ataupun locus of control eksternal. Disamping itu, locus of control tidak bersifat statis tapi juga dapat berubah. Individu yang berorientasi locus of control internal dapat
berubah menjadi individu yang memiliki locus of control eksternal dan begitu pula sebaliknya. Hal tersebut disebabkan karena situasi dan kondisi yang menyertainya
yaitu dimana ia tinggal dan frekuensi aktifitas yang sering dilakukannya. Oleh karenanya tidak satupun individu yang benar-benar internal atau yang benar-benar
eksternal.
C. Distibutor Multilevel Marketing
Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari tangan pertama atau produsen secara langsung Godam, 2008.
Di dalam ketentuan Pasal 1 angka 4 Undang-undang Nomor 16 tahun 2000 UU KUP, distributor multilevel marketing dikategorikan sebagai pengusaha karena
sebagai orang pribadi dianggap melakukan usaha perdagangan. Distributor berfungsi sebagai agen yang melakukan penjualan atas nama perusahaan multilevel marketing
dan tidak memperoleh penghasilan berkala seperti gaji atau upah Kevin, 2008. Distributor mendapat imbalan berkaitan dengan omzet penjualan baik pribadi maupun
kelompok dan bonus diberikan saat seorang distributor mencapai target-target tertentu. Sementara distributor mendapat keuntungan langsung diperoleh dari selisih
harga distributor dengan harga konsumen. Komisi didapatkan seorang distributor berkaitan dengan prestasi. Prestasi di sini hubungannya adalah dengan omzet
penjualan yang dicapainya. Mengenai jenis komisi ini masing-masing perusahaan multilevel marketing tidak sama. Tiap perusahaan multilevel marketing memiliki
Universitas Sumatera Utara
batasan mengenai penghasilan distributor berupa komisi dan bonus yg berbeda. Masing-masing memiliki kebijakan sendiri dalam memberikan imbalan kepada
distributornya. Kevin 2008 menambahkan bahwa distributor multilevel marketing diperlakukan
sebagai tenaga lepas, yaitu orang pribadi yang bekerja pada pemberi kerja yang hanya menerima imbalan apabila orang pribadi yang bersangkutan bekerja sehingga tidak
wajib melakukan pembukuan, yang perlu dilakukan hanya pencatatan.
D. Perbedaan Adaptive Selling Ditinjau dari Locus of Control pada Distributor
Multilevel Marketing
Adaptive selling merupakan penjualan yang mengadaptasikan pada kebutuhan dan
harapan si pelanggan selama penjual dan pelanggan saling berinteraksi Weitz, Sujan dan Sujan, 1986. Reagan 1995 menambahkan bahwa adaptive selling merupakan
pemodifikasian gaya komunikasi, format presentasi, dan isi pesan yang dilakukan oleh penjual selama berinteraksi dengan pembeli. Menurut Weitz, Sujan dan Sujan
1986, faktor-faktor yang berhubungan dengan adaptive selling adalah aktifitas manajerial dan personality traits.
Weitz, Sujan dan Sujan 1986 mendefinisikan adaptive selling sebagai kemampuan individu untuk beradaptasi dengan situasi penjualan berdasarkan
informasi yang diterima mengenai harapan pelanggan dan adanya keyakinan akan kemampuan diri sendiri untuk melakukan perubahan-perubahan dalam presentasi.
Weitz dan Wright juga mengemukakan definisi tentang adaptive selling, yaitu proses penjualan yang terdiri dari pengumpulan informasi tentang harapan-harapan
Universitas Sumatera Utara
para pelanggan, mengembangkan strategi penjualan berdasarkan informasi tersebut, menyalurkan sinyal yang dapat dipahami unuk melaksanakan strategi, mengevaluasi
pengaruh dari pesan-pesan, dan melakukan penyesuaian diri berdasarkan hasil evaluasi.
Peningkatan kualitas kepribadian sangat dibutuhkan agar manusia dapat menghadapi tantangan serta mampu memainkan perannya Masrun, dkk, 1986.
Mayer, Caluso, dan Salovey 1999 mengemukakan bahwa locus of control merupakan bagian dari personality trait yg merefleksikan fleksibilitas aspek
interpersonal yang berhubungan dengan praktek adaptive selling. Mayer, Caruso, dan Salovey 1999 mengemukakan bahwa peningkatan
kemampuan adaptive selling salah satunya dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadian personality traits. Peningkatan kualitas kepribadian sangat dibutuhkan agar manusia
dapat menghadapi tantangan serta mampu memainkan perannya Masrun, dkk 1986. Rotter dalam Schultz Schultz, 1996 mendefinisikan locus of control sebagai
atribut kepribadian dimana seorang individu dibedakan berdasarkan derajat keyakinan dalam mengendalikan peristiwa-peristiwa yang terjadi dalam hidup
mereka. Tambahan menurut Rotter dalam Lefcourt, 1982 orientasi locus of control merupakan suatu kontinum unidimensional, dari eksternal menuju internal. Seseorang
dengan keyakinan yang kuat akan kendali internal dinyatakan oleh Buss dalam Salazar, 2002 lebih percaya diri dan asertif, dan aktif mencari informasi yang
menolong mereka untuk mencapai tujuan mereka, dan tertarik pada situasi yang menawarkan kesempatan berprestasi. Sedangkan seseorang yang dikendalikan secara
Universitas Sumatera Utara
eksternal melihat suatu peristiwa bukan berasal dari perilaku mereka sendiri melainkan dari hal-hal yang diluar kemampuan mereka.
Carver dan Scheier 1981 menyatakan bahwa jika seseorang percaya bahwa ia mempunyai pengaruh atas apa yang terjadi padanya, ia belajar dari pengalaman masa
lalunya sebagai pedoman dan pengukur masa depannya lebih lanjut. Crider 1983 menyebutkan bahwa terdapat perbedaan karateristik antara locus of
control internal dengan locus of control eksternal. Individu yg karakteristik individu
yang dominan pada locus of control internal sebagai berikut: suka bekerja keras, memiliki inisiatif yang tinggi, selalu berusaha untuk menemukan pemecahan
masalah, selalu mencoba untuk berpikir seefektif mungkin, dan selalu mempunyai persepsi bahwa usaha harus dilakukan jika ingin berhasil. Sedangkan individu yang
dominan pada locus of control eksternal memiliki karakteristik sebagai berikut: kurang memiliki inisiatif, mempunyai harapan bahwa ada sedikit korelasi antara
usaha dan kesuksesan, kurang suka berusaha, dan kurang mencari informasi untuk memecahkan masalah.
Penjabaran perbedaan karakteristik individu di atas memiliki kesamaan pada distributor yang bermasalah bagi perkembangan perusahaan multilevel marketing,
seperti yang dikemukakan oleh Susanto 2008, yakni distributor terlalu menggantungkan diri kepada upliner orang yang merekrut dan tidak berani untuk
memiliki impian sendiri, hanya mengikuti apa yang diimpikan oleh upliner-nya. Pernyataan ini sesuai dengan karakteristik individu dengan dominasi locus of control
eksternal, yakni kurangnya memiliki inisiatif, beranggapan bahwa usaha dan
Universitas Sumatera Utara
kesuksesan memiliki korelasi minim, serta rendahnya daya usaha individu karena anggapan bahwa faktor luar yang mengontrol individu.
Susanto 2008 kembali menambahkan bahwa distributor tidak tahu alasan mengapa terjun ke bisnis multilevel marketing, hanya sekedar tergiur pada komisi
atau insentif yang diberikan perusahaan ataupun dengan melihat orang-orang yang sudah meraih kesuksesan melalui multilevel marketing. Hal ini juga sesuai dengan
karakteristik locus of control eksternal, yakni kurang berusaha karena faktor luar yang mengontrol, dan kurang mencari informasi untuk memecahkan masalah.
Melalui penjabaran di atas dapat dilihat bahwa locus of control secara tidak langsung menentukan sukses tidaknya adaptive selling yang dilakukan oleh seorang
distributor dan juga dapat diketahui apa yang menentukan sukses tidaknya seorang individu dalam menjalankan perannya sebagai seorang distributor multilevel
marketing . Hal ini menarik peneliti untuk melihat ada tidaknya perbedaan adaptive
selling distributor multilevel marketing ditinjau dari locus of control.
E. Hipotesa
