BAB II LANDASAN TEORI
A. Adaptive Selling
1. Pengertian Adaptive Selling
Weitz, Sujan dan Sujan 1986 mendefinisikan adaptive selling sebagai: “The altering of sales behaviour during a customer interaction or accross
customer interactions based on perceived information about the nature of selling situation”
Adaptive selling merupakan penyesuaian perilaku menjual selama berinteraksi
dengan pelanggan berdasarkan informasi yang didapat mengenai situasi penjualan Weitz, Sujan dan Sujan, 1986
Reagan, dkk 1995 menyatakan bahwa adaptive selling merupakan pemodifikasian gaya komunikasi, format presentasi, dan isi pesan yang dilakukan
oleh penjual selama berinteraksi dengan pembeli. Adaptive selling juga merupakan salah satu tehnik menjual dimana penjual diminta untuk menyesuaikan dengan gaya
sosial pembeli untuk dapat memaksimalkan keefektifan kerjanya. Weitz dan Wright 1990 juga mengemukakan definisi tentang adaptive selling,
yaitu proses penjualan yang terdiri dari pengumpulan informasi tentang harapan- harapan para pelanggan, mengembangkan strategi penjualan berdasarkan informasi
tersebut, menyalurkan sinyal yang dapat dipahami unuk melaksanakan strategi, mengevaluasi pengaruh dari pesan-pesan, dan melakukan penyesuaian diri
berdasarkan hasil evaluasi. Berdasarkan beberapa definisi adaptive selling diatas, maka dapat disimpulkan
bahwa adaptive selling adalah kemampuan mengadaptasikan atau mengubah perilaku
Universitas Sumatera Utara
menjual secara efektif saat berinteraksi dengan pembeli sesuai dengan tuntutan situasi penjualan yang meliputi bentuk pertemuan dan karakteristik pembeli yang dihadapi
saat itu.
2. Aspek-Aspek A daptive Selling
Weitz, Sujan dan Sujan 1986 menyatakan bahwa aspek-aspek adaptive selling adalah sebagai berikut :
1. Rekognisi setiap pendekatan penjualan yang berbeda-beda sesuai dengan situasi
penjualan. 2.
Yakin dan mampu menggunakan bermacam-macam pendekatan penjualan. 3.
Yakin dan mampu mengubah cara mendekati pelanggan selama interaksi berlangsung.
4. Penggunaan pengetahuan dari situasi penjualan yang bermacam-macam untuk
membentuk strategi penjualan yang sesuai dengan setiap situasi. 5.
Pengumpulan informasi mengenai situasi penjualan 6.
Penggunaan secara nyata pada pendekatan di situasi yang berbeda. Aspek 1-3 merupakan bentuk motivasi dalam melakukan adaptive selling. Aspek
4-5 berhubungan dengan kemampuan yang dipkai dalam melakukan praktek adaptive selling
yang efektif. Sedangkan aspek ke-6 mengarah pada tingkah laku penjual.
Universitas Sumatera Utara
3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Adaptive Selling
Kategori