Skala adalah suatu prosedur pengambilan data yang merupakan suatu alat ukur aspek afektif yang merupakan konstruk atau aspek psikologis yang menggambarkan
aspek kepribadian individu Azwar, 1999. Hadi 2000 menyatakan bahwa skala dapat digunakan dalam penelitian
berdasarkan asumsi sebagai berikut: 1.
Subyek adalah orang yang paling tahu tentang dirinya. 2.
Bahwa apa yang dinyatakan oleh subyek kepada penyelidik adalah benar dan dapat dipercaya.
3. Interpretasi subyek tentang pernyataan-pernyataan yang diajukan kepadanya
adalah sama dengan apa yang dimaksud oleh penyelidik. Dalam penelitian ini, menggunakan skala adaptive selling dan skala locus of
control .
1. Skala adaptive selling
Alat ukur yang digunakan dalam adaptive selling adalah skala adaptive selling yang dirancang dengan menggunakan aspek-aspek adaptive selling yang
dikemukakan oleh Weitz, Sujan Sujan 1986, yaitu : 1.
Rekognisi setiap pendekatan penjualan yang berbeda-beda sesuai dengan situasi penjualan.
2. Yakin dan mampu dalam menggunakan bermacam-macam pendekatan penjualan.
3. Yakin dan mampu mengubah cara mendekati pelanggan selama berinteraksi
berlangsung. 4.
Penggunaan pengetahuan dari situasi penjualan yang bermacam-macam untuk membentuk strategi penjualan yang sesuai dengan setiap situasi.
Universitas Sumatera Utara
5. Pengumpulan informasi mengenai situasi penjualan
6. Penggunaan secara nyata pada pendekatan di situasi yang berbeda.
Model skala adaptive selling dibuat berdasarkan model skala Likert. Setiap aitem terdiri dari pernyataan dengan empat pilihan jawaban, yaitu sangat sesuai SS, sesuai
S, tidak sesuai TS, dan sangat tidak sesuai STS. Skala yang disajikan dalam bentuk pernyataan yang mendukung favorable dan tidak mendukung unfavorable.
Nilai setiap pilihan bergerak dari 4 sampai 1. Bobot penilaian untuk pernyataan favorable
yaitu: SS=4, S=3, TS=2, STS=1. Sedangkan bobot penilaian untuk pernyataan unfavorable bergerak dari 1 sampai 4, yaitu: SS=1, S=2, TS=3, STS=4.
Jumlah item total untuk skala adaptive selling adalah 50 item yang terdiri dari 25 item yang favorable dan 25 item yang unfavorable. Item-item yang terdapat pada
skala yang disusun berdasarkan aspek-aspek adaptive selling. Adapun blue-print yang digunakan dalam penyusunan skala yang mengukur skala
penyesuaian diri adalah sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
Tabel 1
Blueprint Skala Adaptive Selling Saat Uji Coba
No Aspek Adaptive Selling
Aitem Jumlah
Favorable Unfavorable
1 Rekognisi setiap pendekatan
penjualan yang berbeda-beda 1,13,25,37.
7,19,31,43. 8
2 Yakin dan mampu dalam
menggunakan berbagai macam pendekatan penjualan.
6,,23, 35,47. 3,17,29,41.
8
3 Yakin dan mampu mengubah cara
mendekati pelanggan selama berinteraksi berlangsung.
8,15,27,39,48. 9,21,38,45.
9
4 Penggunaan pengetahuan dari situasi
penjualan yang berbagai macam untuk membentuk strategi penjualan
yang sesuai dengan setiap situasi 5,12,24,49.
11,18,30,33 8
5 Pengumpulan informasi mengenai
situasi penjualan 10,22,34,46
4,16,28,40. 8
6 Penggunaan nyata pada pendekatan di
situasi yang berbeda 2,20,32,36
14,26,44,42,50 9
Total 50
Skor pada masing-masing dimensi skala saling bebas satu sama lain. Skor pada
masing-masing dimensi tidak berhubungan dengan skor pada dimensi lainnya dan hanya menggambarkan bagaimana skor pada dimensi tersebut. Semakin tinggi skor
yang dicapai seseorang dalam tiap dimensi berarti semakin tinggi pula adaptive selling
dalam dimensi tersebut. Skor yang tinggi menggambarkan individu yang memiliki kemampuan adaptive selling yang baik dan sebaliknya skor yang rendah
menggambarkan individu yang memiliki kemampuan adaptive selling yang kurang baik.
Universitas Sumatera Utara
2. Skala Locus of Control
