adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
Kepribadian seseorang biasanya di gambarkan dalam istilah seperti: percaya diri, gampang mempengaruhi, berdiri sendiri, menghargai orang lain, bersifat sosial,
sifat membela diri dan daya menyesuai.
4. Faktor psikologis
Pilihan membeli seseorang juga di pengaruhi oleh empat faktor psikolgi yaitu: motivasi, persepsi, belajar, kepercaan dan sikap. Kita akan mengkaji
peranan setiap faktor itu dalam proses membeli. a.
Motivasi: Seseorang mempunyai beberapa kebutuhan pada suatu waktu.beberapa
dari antara kebutuhan itu adalah biogenic yakni muncul dari ketegangan fisiologis seperti lapar, dahaga, tidak nyaman. Kebutuhan lain adalah psycogenic, yaitu
muncul dari ketegangan psikologis seperti untuk kebutuhan untuk di akui, harga diri atau merasa diterima oleh lingkungan. Kebanyakan kebutuhan itu tidak cukup
kuat untuk mendorong seseorang berbuat sesuatu pada suatu waktu. Motifdorongan adalah suatu kebutuhan ysng cukup kuat mendesak untuk
mengarah kan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. b.
Persepsi Seseoarang yang termotifasi siap untuk melakukan suatu perbuatan.
Bagaimana seseorang yang termotifasi berbuat sesuatu adalah di pengaruhi olehpersepsinya terhadap situasi yang di hadapinya. Persepsi dapat dirumuskan
dalam arti sebagai : proses seorang individu memilih, mengorganisasi dan
Universitas Sumatera Utara
menafsirkan masukan-masukan informasi untuk menciptakan sebuah gambar yang bermakna tentang dunia. Persepsi tergantung bukan hanya oleh sifat-sifat
ransangan fisis, tetapi juga pada hubungan ransangan dengan medan sekelilingnya dan kondisi dalam diri individu. Orang dapat muncul dengan persepsi yang
berbeda terhadap objek ransangan yang sama karena tiga proses yang berkenaan dengan persepsi yaitu: penerimaan ransangan secara selektif, perubahan makna
informasi secara selektif, dan mengingat sesuatu secara selektif. c.
Perhatian selektif Orang menanggapi sejumlah besar ransangan dalam kehidupan nya sehari-
hari. Dengan memperhatikan ransagan dalam dunia periklanan, rata-rata seseorang di hadapkan dengan lebih dari 1500 iklan setiap hari. Adalah mustahil
bagi seseorang untuk menanggapi semua ransangan itu. Kebanyakan ransangan akan di saring. Tantangan nyata adalah inyuk menjelaskan ransangan manakah
yang akan di indahkan oleh seseorang. d.
Perubahan makna secara selektif Bahkan ransangan yang di perhatikan oleh konsumen tidak selalu sesuai
dengan apa yang akan di maksudkan. Setiap orang mencoba untuk menserasikan informasi yang diterimanya dengan keadaan mental yang ada pada saat itu.
e. Mengingat kembali secara selektif
Orang akan banyak melupakan sesuatu yang telah mereka pelajari. Mereka cenderung mengingat kembali informasi yang mendukung sikap dan
kepercayaannya. f.
Belajar
Universitas Sumatera Utara
Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya. Para ahli teori belajar mengatakan bahwa perubahan perilaku seseorang terjadi melalui keadaan
saling mempengaruhi antara dorongan, ransangan, petunjuk-petunjuk penting jawaban, faktor penguat dan tanggapan.
g. Kepercayaan dan sikap
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh kepercaan dan sikap. Hal ini selanjutnya mempengaruhi tingkah laku membeli mereka. Suatu
kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang di anut oleh seseorang tentang sesuatu.
Sebuah sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasan-perasaan emosional, dan kecenderungan berbuat yang bertahan
selalu waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan. Orang mempunyai sikap terhadap hampir segala sesuatu: agama, politik, pakaian, musik,makanan
dan lain-lain. Sikap-sikap itu menempatkan mereka dalam satu kerangka berfikir, menyukai, atau tidak menyukai suatu objek, menghampiri atau menjauhinya.
Sikap menyebabkan orang berperilakusecara cepat terhadap suatu objek yang sama. Orang tidak akan bereaksi atau membuat suatu penafsiran terhadap
setiap objek dengan cara yang polos. Sikap berguna tuk menghemat tenaga dan
Universitas Sumatera Utara
fikiran. Berdasarkan alasan ini, sikap amat sukar berubah. Sikap seseorang bertahan dalam suatu pola yang tetap, dan perubahan satu sikap mungkin
memerlukan penyesuaian yang banyak dalam sikap lainnya.
2.3. Strategi Pemasaran
