Metode Analisis Data Deskripsi Lokasi Penelitian

3.5. Metode Analisis Data

3.5.1. Metode analisis deskriptif

Metode analisis deskriptif, yaitu metode analisis dengan cara mengumpulkan, menguraikan, mengklasifikasikan, serta menginterpretasikan data yang diperoleh sehingga memberikan keterangan jelas dan akhirnya menarik kesimpulan yang umum mengenai masalah yang dihadapi.

3.6.2. Metode analisis komparatif

Metode analisis komparatif, yaitu metoda analisis yang dilakukan dengan cara membandingkan pengelolaan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dengan pengelolaan strategi pemasaran yang berlaku secara umum. Setelah menerapkan analisis tersebut diharapkan dapat membuat kesimpulan dan mengemukakan saran yang diharapkan dapat memperbaiki kelemahan yang terdapat pada strategi pemasaran pada masa yang akan datang. Universitas Sumatera Utara

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian

4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Kimia Farma merupakan industri farmasi Indonesia. Cikal bakal perusahaan Kimia Farma adalah NV. Chemicalen Handle Rathkamp Co yang terlah berdiri tahun 1917. Pada tahun 1958 pemerintah melebur sejumlah perusahaan farmasi menjadi PNF Bhinneka Kimia Farma dan menjadi NV. Pharmaceutische Handle Vereneging J. Van Gorkom Co thun 1965. Selanjutnya pada tanggal 16 Agustus 1971, bentuk hukumnya secara resmi menjadi perusahaan perseroan yaitu PT. Kimia Farma Persero yang merupakan Badan Usaha Milik Negera. Sejak tanggal 4 Juli 2001 Kimia Farma tercatat sebagai perusahaan publik di Bursa Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya. PT. Kimia Farma Persero, Tbk Cabang Tanjung Morawa terletak di Jalan Raya Medan – Tanjung Morawa Km 9 yang berdiri pada tanggal 15 Agustus 1958 dengan luas 20.269 m². Adapun hubungan perusahaan pusat dengan cabang Tanjung Morawa bahwa perusahaan pusat yang berada di Jakarta merupakan distributor obat jadi dan sekaligus menjadi distributor bahan baku atas obat tertentu yang akan diproduksi di Cabang Tanjung Morawa. Cabang ini merupakan salah satu pemasok kebutuhan obat di wilayah Sumatera. Produk yang dihasilkan adalah tablet, dan pabrik telah memperoleh sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik CPOB. Universitas Sumatera Utara

4.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan

Pengorganisasian merupakan suatu proses untuk merancang struktur formal, mengelompokkan, dan mengatur serta membagi tugas atau pekerjaan diantara para anggota organisasi agar tujuan organisasi dapat dicapai dengan efektif dan efisien. Pelaksanaan proses pengorganisasian yang sukses akan membuat suatu organisasi dapat mencapai tujuannya, dimana proses ini tercermin dalam struktur organisasi. Struktur organisasi merupakan kesatuan kerangka organisasi yang ditetapkan untuk proses manajerial, sistem, dan pola tingkah laku yang terjadi di dalam praktek penyelenggaraan organisasi dan manajemen. Struktur ini memberikan gambaran yang jelas mengenai pembagian dan pembatasan antara tugas, wewenang, dan tanggung jawab setiap orang dalam organisasi serta penetapan hubungan antar unsur organisasi dalam mencapai tujuan dengan cara yang paling efektif dan efisien. Struktur organisasi yang ideal sangat tergantung pada rutinitas dan skala usaha perusahaan. Semakin tinggi rutinitas atau semakin besar suatu perusahaan maka struktur organisasi yang dibutuhkan juga akan semakin rumit, dalam arti bagian-bagian yang terdapat dalam struktur organisasi akan semakin banyak. Hal ini disebabkan semakin banyaknya aktivitas yang harus dilakukan pada setiap jenis kegiatan, sehingga masing-masing kegiatan tersebut harus dipisah-pisah menjadi beberapa bagian, dan dilakukan oleh orang-orang yang berbeda secara spesial. 51 Universitas Sumatera Utara PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa Medan mempunyai struktur organisasi garis dan staf dimana kekuasaan dan wewenang akan menurun ke bawah dan semakin ke bawah akan semakin sempit kekuasaannya. Struktur organisasi PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa Medandisajikan pada Gambar 4.1. Universitas Sumatera Utara

4.1.3. Deskripsi Tugas

Tugas dari masing-masing bagian PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa Medan adalah sebagai berikut: 1. Manager bertugas: a. Mengelola perusahaan. b. Mengaturmengontrol setiap divisi. c. Menentukan arah dan tujuan perusahaan. 2. Asisten Manager bertugas: a. Membantu manager dalam pelaksanaan tugasnya. 3. Pengendalian Produksi dan Pengendalian Inventori bertugas: a. Merencanakan kebutuhan bahan produksi. b. Mengontrol jalannya pembuatan obat. c. Merencanakan pengiriman obat jadi. d. Melakukan stock opname ke gudang pada tiap akhir triwulan. 4. Bagian Produksi bertugas: a. Melaksanakan pembuatan obat sesuai dengan Surat Perintah Kerja SPK dari bagian PPPI, mulai dari permintaan bahan baku ke gudang, penimbangan, pengolahan, pengemasan, sampai pengiriman obat jadi ke gudang obat jadi sesuai dengan prosedur tertulis yang telah ditetapkan protap. Universitas Sumatera Utara b. Melaksanakan dokumentasi atas semua tindakan yang dilakukan selama proses pengolahan dan pengemasan dengan berpedoman pada protap. 5. Pengelolaan Mutu bertugas: a. Memastikan bahan awal memenuhi spesifikasi yang ditetapkan untuk identitas, kekuatan, kemurnian, kualitas, dan keamanan. b. Memastikan tahapan produksi obat telah dilaksanakan sesuai prosedur yang ditetapkan dan telah divalidasi. c. Memastikan semua pengawasan selama proses dan pemeriksaan selama proses dan pemeriksaan laboratorium terhadap suatu batch obat telah dilaksanakan dan batch tersebut memiliki spesifikasi yang ditetapkan sebelum didistribusi. d. Memastikan suatu batch obat memenuhi persyaratan mutunya selama waktu peredaran yang ditetapkan. 6. Pemasaran bertugas: a. Melakukan kegiatan yang berhubungan dengan proses penjualan produk perusahaan. b. Membuat laporan penjualan dan melakukan kegiatan promosi. 7. Administrasi Personalia bertugas: a. Memantau dan menyusun daftar komposisi pegawai serta kedisiplinan pegawai berdasarkan data absensi, menyiapkan data tegoran tertulis bagi pegawai yang melanggar kedisiplinan dan peraturan perusahaan. Universitas Sumatera Utara b. Memantau dan menyusun daftar gaji, pendapatan lainnya, pemotongan dan pelaporan iuran jamsostek, perhitungan serta pelaporan pajak pegawai. c. Menyusun dan memelihara arsip data kepegawaian, daftar pembayaran gaji serta pendapatan lainnya. d. Menyiapkan usulan pegawai yang akan diusulkan untuk kenaikan golongan, promosi jabatan dan mutasi pegawai. e. Membuat konsep surat menyurat yang berhubungan dengan kepegawaian di lingkungan umumRT dan pegawai. 8. Akuntansi, bertugas: a. Pencatatan peraturanintruksi penerimaan kas, bank dengan sarana jurnal kasbank yang menghasilkan output buku harian kas dan bank. b. Mencatat barang masuk dengan sarana nomor barang masuk di jurnal yang menghasilkan buku penerimaan barang. c. Mencatat penjualan barang dengan sarana faktur penjualan di jurnal yang menghasilkan buku penjualan. d. Pengelolaan dan penyusunan laporan keuangan. 9. Keuangan, bertugas: a. Memeriksa kebenaran bukti-bukit pendukung pengeluaran, penerimaan kas dan bank baik bukti dari pihak intern maupun ekstern sebelum bukti diserahkan kepada kasir. b. Menyusun rencana anggaran perusahaan untuk mengasah periode satu tahun anggaran. c. Memeriksa buku harian kas dan bank yang dibuat bagian akuntansi. d. Mencatat bukti-bukti pengeluaran dan penerimaan mengenai bukti kas dan buku harian. Universitas Sumatera Utara 10. Supervisor Perencanaan Produksi dan Persediaan bertugas: a. Melakukan perencanaan produksi untuk satu periode b. Menentukan jumlah bahan baku yang dibutuhkan 11. Supervisor Pengendalian Produksi dan Persediaan bertugas: a. Melakukan pengawasan terhadap proses produksi b. Melakukan pemeriksaan mutu produksi. 4.2. Penyajian Data Dalam hal ini, penulis akan menyajikan semua hasil pengumpulan data yang diperoleh selama penelitian. Berdasarkan penelitian yang dilakukan, diperoleh data berikut ini dengan menggunakan metode wawancara secara mendalam kepada pihak yang berhubungan dengan judul penelitian ini yakni Kepada Bagian Pemasaran sebagai informan kunci, karyawan bagian penjualan sebagai informan biasa. Berikut ini adalah karakteristik informan penelitian yang peneliti klasifikasikan ke dalam bentuk tabel karakteristik. Tabel 1. Karakteristik Responden No Nama Usia Tahun Jenis Kelamin Pendidikan Pekerjaan Keterangan 1 Rudianto 47 Laki-laki S 2 Kepala Bagian Pemasaran Kepala Pemasaran 2 Misran 35 Laki-laki S 1 Staf Penjualan Perencanaan 3 Romauli Sinaga 28 Perempuan S 1 Staf Penjualan Perencanaan 4 Bintoro 43 Laki-laki S 1 Staf Penjualan Perencanaan 5 Juniar 37 Perempuan SMA Staf Penjualan Pelaksana Lapangan 6 Mangatur 29 Laki-laki S 1 Staf Penjualan Pelaksana Lapangan 7 Salsa Dewi 30 Perempuan S 1 Staf Penjualan Pelaksana Lapangan 8 Mariana 50 Perempuan SMA Staf Customer Universitas Sumatera Utara Penjualan Service 9 Lindawati 45 Perempuan S 1 Staf Penjualan Customer Service 10 Shinta Ardila 32 Laki-laki S 1 Staf Penjualan Customer Service 11 Budiman 49 Perempuan S 1 Staf Penjualan Transportasi 12 Lukman Santoso 44 Laki-laki SMA Staf Penjualan Transportasi Sumber: Hasil Wawancara Peneliti di PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa Uraian mengenai Tabel 1 adalah sebagai berikut: 1. Penulis menetapkan informan di dalam proses wawancara sebanyak 12 orang sebagai informan, dengan rincian 6 laki-laki dan 6 perempuan. Informan kunci penulis mewawancarai langsung kepada kepala bagian pemasaran, sedangkan informan biasa ditujuan kepada karyawan bagian penjualan yang berperan memasarkan produk obat-obatan kimia farma. 2. Jumlah informan yang berusia dibawah 40 tahun sebanyak 6 orang, dan usia di atas 40 tahun sebanyak 6 orang. 3. Tingkat pendidikan informan mulai dari Sekolah Menengah Atas hingga lulusan perguruan tinggi. Informan yang memiliki latar belakang perguruan tinggi sampai jenjang S 2 adalah kepala bagian pemasaran, dan informan yang memiliki latar belakang SMA adalah 3 orang, sedangkan selebihnya tamat dari perguruan tinggi jenjang S 1 . Semua jawaban yang didapatkan peneliti ketika melakukan wawancara peneliti masukkan dalam temuan data penelitian. Universitas Sumatera Utara 4. Bagian pemasaran terdiri dari 4 bidang yaitu kepala bagian, perencanaan penjualan, pelaksana lapangan, customer service dan transportasi. Jawaban-jawaban yang dipaparkan oleh orang-orang yang sesuai dengan bidang yang ditanganinya.

4.2.1. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan pemasaran. Penentuan strategi ini dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam keputusan, yaitu; konsumen yang akan dituju, kepuasan yang diinginkan konsumen dan marketing mix bauran pemasaran yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen. Ketiga elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran. Melalui suatu riset pemasaran, manejer berusaha untuk menentukan konsumen manakah yang akan dituju, kemudian mengidentifikasikan keinginan mereka agar dapat menentukan kombinasi marketing yang paling efektif. Oleh karena itu pemasar harus mengidentifikasi berbagai segmen pasar, mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segman mana yang akan dibidik. Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan setiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama maupun dari iklim bisnis yang senantiasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor Universitas Sumatera Utara eksternal tersebut juga mengakibatkan perubahan faktor interal perusahaan, seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki perusahaan tersebut. 4.2.2. Strategi Pemasaran yang Diterapkan PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa

4.2.2.1. Strategi Pemasaran Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang dihasilkan PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa adalah bentuk tablet. Pertanyaan 1: bagaimana perusahaan menghasilkan produk utama ya ng dibutuhkan oleh konsumen ? dan produk apa saja ? Jawaban: ”Perusahaan selalu beroperasi untuk menghasilkan produk yang telah ditetapkan kecuali pada hari libur. Produk utama yang kami hasilkan adalah bentuk tablet dengan merek Kimia Farma. Jenis obat yaitu Amoxicillin, Adrenalin, Vitamin A, B, C Kompleks, Parasetamol” Rudianto, 2014 Pemaparan dari hasil wawancara dengan karyawan perusahaan. Jawaban: ”Obat yang dihasilkan selalu diproduksi perusahaan sesuai dengan kebutuhan yang telah direncanakan, walaupun untuk memenuhi target ada karyawan yang melakukan lembur. Produk utama terdiri dari Parasetamol, Amoxin dll. Produk yang lain ada seperti Enervon C, Nature E, Sangobion dll, yang berasal dari pihak ketiga”. Misran, 2014 Jawaban: ”Karyawan selalu berupaya agar produk selalu dihasilkan sesuai dengan standar yang telah ditentukan, karena kualitas produk harus cukup andal, sehingga diterima konsumen. Produk utama kami adalah obat-obatan dalam bentuk tablet seperti parasetamol , amoxin, vitamin”. Romauli Sinaga, 2014 Jawaban: ”Perusahaan menciptakan produk yang berkualitas agar masyarakat merasakan manfaatnya. Jika terdapat produk yang rusak maka produk tersebut tidak ikut dipasarkan. Produk yang paling utama di perusahaan adalah parasetamol, amoxin dan vitamin- vitamin lengkap”. Bintoro, 2014. Universitas Sumatera Utara Pertanyaan 2: Bagaimana perusahaan memenuhi produk generik yang dihasilkan dan dibutuhkan konsumen ? Jawaban: ”Kami sudah mengetahui bahwa permintaan akan obat generik terus meningkat dengan melihat tingkat ekonomi masyarakat sekarang ini yang semakin sulit, dimana biaya untuk membeli obat yang bukan generik sangat sulit, sehingga perusahaan tetap memproduksi obat generik dengan kualitas yang sama dengan obat yang bukan generik”.c ontoh produk generik yang kami hasilkan adalah rifampicin,fluconazole ,Losartanproxicam dll Rudianto, 2014 Jawaban: ”Produk generik sangat dibutuhkan masyarakat jadi karyawan memproduksinya dengan kualitas yang tidak kalah dengan obat yang bukan generik, agar konsumen yang kurang mampu tetap juga dapat mengkonsumsinya”. Juniar, 2014 Jawaban: ”Perusahaan memproduksi produk generik karena cenderung banyak yang membutuhkan, yang terpenting perusahaan tidak mengalami kerugian dengan dihasilkannya produ k generik tersebut”. Magatur, 2014. Jawaban: ”Karyawan produksi selalu berupaya memproduksi produk generik agar sesuai dengan kebutuhan konsumen, dimana karyawan mengikuti prosedur yang sudah ditentukan perusahaan, dan selalu berusaha tepat waktu dalam bekerja”. Salsa Dewi, 2014 Pertanyaan 3: Bagaimana perusahaan menghasilkan produk generik yang diharapkan untuk dibeli ? Jawaban: ”Perusahaan menghasilkan produk generik dengan tujuan agar obat tersebut banyak berguna bagi masyarakat terutama yang mempunyai golongan ekonomi lemah. Dengan demikian produk generik akan terus diproduksi dan berharap untuk selalu dibeli masyarakat”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Produksi obat generik diproduksi dengan cara sesuai standar sehingga selalu diperoleh sertifikat Cara Pembuatan Obat yang Baik CPOB. Sehingga harapan obat generik untuk selalu dibeli masyarakat relatif besar”. Mariana, 2014 Jawaban: ”Obat y ang diharapkan dibeli masyarakat tergantung dari kualitas yang dihasilkan sehingga manfaat dirasakan konsumen. Yang terpenting cara pembuatan obat sudah sesuai dengan standar dimana perusahaan selalu memperoleh sertifikat CPOB”. Lindawati, 2014 Jawaba n: ”Karyawan produksi bekerja sesuai dengan ketentuan yang sudah ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan prosedur, dengan harapan produksi yang dihasilkan ini akan dibeli oleh konsumen dan perusahaan tidak mengalami kerugian dengan dikeluarkannya produk generik dari perusahaan ini”. Shinta Ardila, 2014 Universitas Sumatera Utara Pertanyaan 4: Bagaimana perusahaan memenuhi produk pelengkap sehingga dapat memberikan kepuasan dari produk pesaing ? Jawaban: ”Perusahaan tidak menghasilkan produk pelengkap, karena ini merupakan perusahaan obat, sehingga resep untuk menghasilkan produk sudah diatur sedemikian rupa sesuai dengan standar dan mutu, jadi tidak menambah yang lain- lain agar konsumen tertarik” . Rudianto, 2014 Jawaban: ”Setahu saya perusahaan tidak menghasilkan produk pelengkap karena ini adalah perusahaan obat, jadi resep yang sudah ditetapkan oleh perusahaan tidak dapat ditambah-tambah dengan yang lain menjadi produk pelengkap sehingga ter bentuk produk baru”. Misran, 2014 Jawaban: ”Perusahaan memang tidak ada produk pelengkap, karena perusahaan obat tidak bisa membuat resep sembarangan biar bisa membuat konsumen tertarik, yang terpenting perusahaan menghasilkan produk yang sudah sesuai dengan CPOB”. Romauli Sinaga, 2014 Jawaban: ”Saya sebenarnya ingin biar perusahaan menambah produk pelengkap agar konsumen tertarik, tetapi karena perusahaan obat jadi tidak boleh sembarangan diproduksi karena ini menyangkut kesehatan seseorang, jadi m enurut saya tidak perlu diproduksi produk pelengkap”. Bintoro, 2014 Pertanyaan 5: Apakah perusahaan berkeinginan untuk menambah segala macam perubahan dengan menghasilkan produk potensial di masa akan datang ? Jawaban: ”Ya, saya lihat perusahaan berk einginan untuk menambah segala macam perubahan, misalnya gaya kemasan dibuat semenarik mungkin sehingga menjadi perhatian konsumen jika melihatnya”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Ya, perusahaan berkeinginan untuk menambah gaya pada kemasan seperti kemasan aluminium foilnya ditambah gambar yang menunjukkan produk tersebut asli, sehingga menambah ketertarikan konsumen”. Mariana, 2014 Jawaban: ”Ya juga sih, namanya ingin terus berkembang otomatis selalu dilakukan diversifikasi produk sehingga menjadi produk potensial di masa mendatang. Kalau bisa secepatnya terealisasi biar perusahaan makin berjaya”. Lindawati, 2014 Jawaban: ”Kalau kami sendiri sudah pasti berkeinginan apalagi perusahan, jadi harapan untuk dikeluarkannya produk potensial di masa mendatan g sangat positif di mata kami sebagai karyawan bagian penjualan”. Shinta Ardila, 2014 Universitas Sumatera Utara

4.2.2.2. Strategi Pemasaran Pada Harga

Strategi harga yang dipergunakan pada tahap introduksi adalah strategi penetrasi penetration strategy yaitu strategi harga murah yang berati di bawah harga pesaing atau strategi melambung atau strategi harga di atas harga yang titetapkan pesaing skimming strategy untuk membangun image dan menarik konsumen pada segmen tertentu. Pertanyaan 6: Bagaimana Harga Pemasaran pada produk utama dan produk generik yang diberikan perusahaan pada sasaran-sasaran pasar ? Jawaban: ”Harga yang kami berikan disesuaikan dengan cara pembuatan seefisien mungkin agar dapat meminimalisasikan biaya produksi seperti harga Pemasaran pada produk utama Paracetamol Rp.10.000kemasan,amoxicillin Rp.31.000kemasan Adrenalin Rp.23.000kemasan ,Vitamin A,B,C Kompleks Rp 21.000kemasan dan produk generik seperti rifampicin Rp11.500kemasan,Fluconazale Rp.8.500kemasan dan Losartan Proxicam Rp.14.150kemasa n ”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Setahu saya, perusahaan selalu menganjurkan agar karyawan tidak malas untuk bekerja biar produk yang dihasilkan tepat waktu sehingga tidak diperlukan biaya untuk menggaji karyawan yang lembur agar terpenuhi target produksi dan adanya subsidi peme rintah untuk obat generik”. Juniar, 2014 Jawaban: ”Dengan bekerja tepat waktu, bekerja secara semangat, mengurangi tingkat kesalahan dalam bekerja maka biaya produksi akan dapat ditekan sehingga biaya yang dikeluarkan akan sesuai dengan yang dianggarkan”. Mangatur, 2014 Jawaban: ”Kalau bekerj a ya harus serius, dan selalu berpedoman dengan prosedur, dan selalu berinsiatif untuk bekerja tanpa harus di perintah oleh atasan, jadi waktu yang ada tidak terbuang sia -sia karena pekerjaan cepat diselesaikan dan tingkat kesalahan juga harus ditekan seke cil mungkin”. Salsa Dewi, 2014 Pertanyaan 7: Bagaimana perusahaan menghasilkan produk sesuai dengan permintaan dan penawaran ? Jawaban: ”Perusahaankan menghasilkan produk sesuai dengan yang sudah ditargetkan atau direncanakan. Itu berarti mereka suda h melihat dari segi permintaan dan penawaran yang ada di pasar. Jadi, perusahaan tidak bisa sembarangan memproduksi sepertinya tiba-tiba menjadi meningkat diluar dari perencanaan, kecuali ada kebijakan lain yang menyebabkan produk yang Universitas Sumatera Utara dihasilkan tersebut dinaikkan atau diturunkan jumlahnya yang diproduksi”. Rudianto, 2014 Jawabab: ”Setahu saya produksi sudah disesuaikan dengan permintaan dan penawaran, apabila permintaan tinggi dan penawaran rendah maka produksi akan ditingkatkan”. Misran, 2014 Jaw aban: ”Produksi yang direncanakan terkadang tidak sesuai dengan yang sudah ditargetkan. Hal ini disebabkan terkadang karyawan ada -ada saja yang absen dan terkadang malas sehingga produksi menjadi dibawah target”. Romauli Sinaga, 2014 Jawaban: ”Kalau me nurut saya perusahaan menghasilkan produk sesuai dengan permintaan dan penawaran dengan cara membuat perencanaan dan pimpinan terjun langsung ke pabrik untuk melihat karyawan bekerja dan memberikan motivasi agar karyawan bersemangat untuk bekerja”. Bintoro, 2014 Pertanyaan 8: Bagaimana produk yang perusahaan hasilkan disesuaikan dengan keadaan ekonomi konsumen ? Jawaban: ”Produk yang dihasilkan memang sudah standar, jadi sudah disesuaikan dengan keadaan ekonomi konsumen, harga yang ditentukan juga sudah disesuaikan dengan biaya produksi yang dikeluarkan ditambah dengan laba yang diinginkan perusahaan dan adanya produk generik dengan kualitas sama dengan produk utama cuman bedanya produk tersebut memakai biaya produksi dari pemerintah .”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Obat yang diproduksi sudah sesuai dengan kebutuhan ekonomi konsumen dengan cara membuat harga yang rendah tetapi tidak mengabaikan biaya produksinya”. Mariana, 2014 Jawaban: ”Perusahaan membuat harga murah tetapi tidak mengabaikan biaya produksinya, yang berarti perusahaan selalu memperhatikan konsumennya dengan tidak terlalu mengambil keuntungan yang tinggi”. Lindawati, 2014 Jawaban: ”Kalau kami membuat harga tidak terlalu jauh dari jangkauan keadaan ekonomi konsumen, artinya harga selalu dapat dijangkau masyarakat apalagi dengan adanya produk generik”. Shinta Ardila, 2014 Pertanyaan 9: Bagaimana perusahaan memberikan diskon dan potongan harga agar mempertaha nkan konsumen ? Jawaban: ”Perusahaan memberikan diskon apabila pembelian produk dengan jumlah yang sesuai dengan dipersyaratkan termasuk mendapat potongan harga. Ketentuan yang kami berikan adalah: 1. Pembelian 20 – 45 box mendapat potongan harga sebesar 1 . 2. Pembelian 46 – 70 box mendapat potongan harga sebesar 2,5 . Universitas Sumatera Utara 3. Pembelian 71 – 95 box mendapat potongan harga sebesar 4 . 4. Pembelian 96 – 120 box mendapat potongan harga sebesar 5,5 . 5. Pembelian 120 box mendapat potongan harga sebesar 6,5 ,” Jawaban: ”Diskon dan potongan har ga selalu diberikan perusahaan sesuai dengan syarat-syaratnya, dengan harapan konsumen menjadi tetap bertahan dan bisa menjadi sumber informasi untuk pelanggan yang lainnya”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Perusahaan memberikan diskon dan potongan harga apab ila konsumen yang membeli memenuhi syarat yang sudah ditetapkan, selain itu juga memberikan hadiah-hadiah menarik lainnya seperti alat-alat yang berhubungan dengan kesehatan”. Juniar, 2014 Jawaban: ”Kalau pembeli membeli produknya banyak tentu akan mendapat diskon dan potongan harga, disamping itu mendapat hadiah lain yang menarik”. Mangatur, 2014 Pertanyaan 10: Bagaimana penetapan harga promosi yang dilakukan oleh perusahaan agar tetap menguntungkan perusahaan ? Jawaban: ”Harga promosi ditetapkan sesuai dengan syarat-syarat untuk mendapat diskon dan potongan harga, disamping itu karyawan yang bekerja sebagai salesmen juga turut memperlancar promosi dengan mendatangi konsumen secara langsung”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Penetapan harga promosi di lakukan perusahaan sesuai dengan ketentuan yang berlaku”. Misran, 2014 Jawaban: ”Kalau pembeli atau konsumen sudah sesuai dengan syarat yang ditentukan perusahaan maka konsumen sudah mendapat harga promosi dari perusahaan”. Romauli Sinaga, 2014 Jaw aban: ”Pembeli tentu akan tertarik dengan harga promosi, makanya perusahaan menetapkannya sesuai dengan ketentuan yang berlaku, selain itu kami terjun langsung ke lapangan menjumpai konsumen agar harga promosi dapat diketahui konsumen”. Bintoro, 2014 Pertanyaan 11: Bagaimana perusahaan menentukan harga diskriminasi yang tidak merugikan perusahaan ? Jawaban: ”Perusahaan akan mengeluarkan biaya diskriminasi apabila pembeli bertempat tinggal jauh sehingga harus mengeluarkan biaya transportasi yang ditanggung pembeli, sehingga harga yang ditetapkan perusahaan menjadi rendah. Penentuanya tidak mengurangi keuntungan perusahaan karena biasanya pembelian dilakukan dalam jumlah banyak”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Kalau pembeli jauh maka biaya transportasi akan ditanggung pembeli tetapi harga tetap dikurangi oleh perusahaan, caranya dengan tidak Universitas Sumatera Utara mengurangi keuntungan perusahaan. Ini berarti laba yang diinginkan lebih rendah dari pembeli yang berjarak dekat”. Budiman, 2014 Jawaban: ”Pembeli yang berasal dari luar kota dengan cara memesan maka barang akan dikirim tetapi harga akan diturunkan dari normal dengan tidak mengurangi laba produksi yang terlalu banyak, dan biaya pengangkutan ditanggung oleh konsumen”. Lukman Santoso, 2014

4.2.2.3. Strategi Pemasaran Pada Saluran Distribusi

Saluran distribusi, kadang-kadang disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran, dapat didefinisikan dalam beberapa cara, Umumnya definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini sebagai suatu rute atau jalur. Selama suatu lembaga atau perusahaan menawarkan barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaga. Jadi, kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir. Pertanyaan 12: Bagaimana sistem penggudangan dan jaminan produk dan karyawan yang ada di dalam perusahaan ? Jawaban: ”Sistem penggudangan dilakukan sebagai fasilitas agar apabila sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya. Selama di dalam gudang produk harus tetap terjamin mutunya, dimana kondisi gudang dalam keadaan kering dan diberi pendingin ruangan”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Obat yang belum bisa langsung dipasarkan dilakukan penggudangan, jika ada yang ingin memasan obat maka pelanggan melakukan pemesanan melalui order pemesanan, kemudian bagian gudang akan mencek barang dan mengeluarkannya apabila masih tersedia di gudang”. Misran, 2014 Jawaban: ”Kalau obat masih belum langsung dijual maka akan disimpan digudang, makanya ada karyawan yang dipekerjakan untuk bagian gudang, dimana tugasnya memelihara barang-barang yang ada digudang agar tidak mengalami kerusakan”. Juniar, 2014 Universitas Sumatera Utara Jawaban: ”Fungsi gudang sangat banyak, sehingga sistem penggudangan harus rapi dan selalu memelihara barang yang ada didalamnya agar obat tidak mengalami kerusak an sebelum dipasarkan”. Mariana, 2014 Pertanyaan 13: Bagaimana pemesanan dan persediaan yang diupayakan oleh perusahaan agar produk dapat disampaikan kepada konsumen tepat pada waktunya dan tidak merugikan perusahaan ? Jawaban: ”Pemesanan dan persedi aan yang diupayakan oleh perusahaan selalu cepat ditanggapi oleh bagian pemesanan sehingga barang yang akan dikeluarkan dari gudang cepat ditindaklanjuti untuk segera dikirim, agar barang cepat sampai ke tangan konsumen”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Siste m penyaluran disusun sebaik mungkin agar konsumen tidak kecewa setelah memesan. Barang yang dipesan sesegera mungkin disampaikan ke bagian gudang agar cepat dicairkan oleh bagian gudang, kemudian bagian gudang akan menyerahkan barang bersama dengan bon faktur sesuai dengan jumlah yang dikeluarkan agar bisa dicocokkan dengan bagian pemesanan”. Budiman, 2014 Jawaban: ”Kalau sudah dipesan harusnya memang langsung ditanggapi dan cepat dicairkan barang yang dipesan itu, jangan sampai di pendam-pendam surat pemesanannya, artinya walaupun banyak yang lagi memesan maka bagian gudang harus ekstra siap siaga dengan pemesanan baru agar konsumen menjadi puas”. Lukman Santoso, 2014 Pertanyaan 14: Bagaimana upaya perusahaan dalam sistem transportasi perusahaan agar konsumen dapat melakukan pemesanan tanpa harus menempuh jarak jauh ? Jawaban: ”Perusahaan selalu berupaya menyediakan transportasi untuk pemesanan barang dimana pelanggan tidak dapat datang ke perusahaan karena lokasinya jauh. Transportasi selalu dipelihara agar tetap stand by bila dibutuhkan, walaupun memang ada perjanjian bila jarak tempuh terlalu jauh maka biaya transport dikenakan kepada pembeli tetapi harga jual dikurangi, sedangkan yang tidak terlalu jauh maka perusahaan bersedia mengatarnya”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Kami bagian penjualan yang ditunjuk sebagai bagian transportasi akan selalu siap untuk mengantar barang yang dipesan dengan mengutamakan barang cepat sampai ke tangan konsumen”. Budiman, 2014 Jawaban: ”Transportasi itu pent ing, jadi harus selalu disediakan perusahaan. Disini perusahaan menyediakan mobil box dan juga kenderaan roda dua sebagai alat transportasi mengantar barang yang dipesan. Perawatan transportasi selalu dilakukan agar selama dalam perjalanan tidak mengalami gagguan atau kerusakan”. Lukman Santoso, 2014 Universitas Sumatera Utara Jawaban: ”Dengan memesan melalui telepon pembeli dapat melakukannya, jadi kalau tidak jauh bisa digunakan kenderaan roda doa, tetapi bila berada di luar kota maka digunakan mobil box. Jika menggunakan mobil box maka order-order pesanan yang sudah ada disusun rapi agar barang yang akan disampaikan bisa sampai ke konsumen sesuai dengan rute yang dijalani kenderaan”. Shinta Ardila, 2014

4.2.2.4. Strategi Pemasaran pada Promosi

Bagian yang tajam dari instrumen pemasaran adalah pesan message yang dikomukasikan langsung kepada calon pembeli melalui berbagai unsur yang terdapat dalam program promosi. Apabila calon pembeli telah mengetahui produk perusahaan tersebut, berarti kesan tertentu telah disampaikan baik kesan positif maupun negatif dengan demikian suatu produk bisa dikatakan sebagai simbol komunikasi. Memang pada kenyataannya produk mempunyai suatu “citra” dalam pikiran calon si pembeli, jadi merk dagang atau nama barang itu adalah simbol yang menyampaikan pesan kepada calon pembeli. Kemasan barang juga menkomunikasikan ide yang dapat meningkatkan atau menurunkan citra produk tersebut. Harga pun menunjukan gagasan mengenai mutu, dan citra konsumen terhadap produk yang dijual tersebut. Pertanyaan 15: Bagaimana perusahaan melakukan promosi periklanan pada media yang ada di Medan ? Jawaban: ”Promosi dengan menggunakan surat kabar merupakan salah satu jenis promosi periklanan. Adapun merek surat kabar yang sering digunakan perusahaan adalah: Sinar Indonesia Baru dan Analisa. Pemilihan surat kabar dengan merek-merek tersebut dimaksudkan untuk menyampaikan informasi mengenai produk yang dijual perusahaan kepada masyarakat di berbagai daerah”.Rudianto, 2014 Jawaban: ”Kami melakukan promosi periklanan melalui surat kabar yang sudah terkenal di kota Medan yaitu SIB dan Analisa. Rutinitas penyampaian promosi selalu dilakukan dan diterbitkan pihak surat kabar selama tidak terjadi keterlambatan penyampaian pemesan an promosi tersebut”. Misran, 2014 Universitas Sumatera Utara Jawaban: ”Kalau periklanan penting untuk dilaksanakan karena melalui periklanan maka konsumen dapat mengenal produk perusahaan dan mengetahui citra perusahaan sudah sejauh mana berkecimpung dalam penyediaan obat- obatan untuk kesehatan”. Romauli Sinaga, 2014 Jawaban: ”Selain melalui surat kabar perusahaan juga melakukan periklanan melalui brosur-brosur yang disebarkan oleh petugas bagian penjualan. Dalam satu tahun mau 7 kali pencetakan jenis brosur agar lebih bervari asi dan menarik”. Bintoro, 2014 Pertanyaan 16: Bagaimana perusahaan memberikan promosi penjualan bagi konsumen yang membeli rutin ? Jawaban: ”Untuk promosi penjualan sejalan dengan dilakukannya potongan harga dan diskon, yaitu melakukan pengurangan harga apabila jumlah pembelian banyak yang disesuaikan dengan jumlahnya”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Kalau pembeli rutin diberikan hadiah menarik dan bila jumlah pembelian banyak disesuaikan dengan syarat jumlah pembelian maka akan dilakukan pengurangan harga”. Juniar, 2014 Jawaban: ”Pembelian rutin tetapi jumlahnya sedikit paling hanya diberi hadiah yang nilainya kecil, tetapi kalau jumlahnya banyak maka akan diberikan hadiah yang bervariari yang dapat dipilih oleh konsumen berupa alat-alat kesehatan rumah tangga”. Mangatur, 2014 Jawaban: ”Perusahaan akan memperhatikan pembeli yang rutin dengan melakukan promosi penjualan berupa pemberian hadiah yang tetap memberi logo kimia farma pada produk yang diberikan kepada konsumen tersebut”. Salsa Dewi, 2014 Pertanyaan 17: Bagaimana perusahaan melakukan penjualan pribadi agar konsumen tertarik dengan produk yang dihasilkan ? Jawaban: ”Penju alan pribadi setiap tahun dilakukan perusahaan, pihak yang sudah ditunjuk untuk melakukan penjualan pribadi akan menghubungi calon-calon pembeli dengan bertanya langsung apakah mau membeli produk yang ditawarkan terutama kepada pihak pengusaha apotik ,dokter – dokter dan bidan bidan jadi dengan cepat bisa diketahui keinginan dan keluhan konsumen akan produk perusahaan ini”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Saya memang bertugas sebagai yang menjalani untuk promosi penjualan, saya menghubungi pelanggan melalui telepon dengan menanyakan langsung kebutuhan obat-obatan, baik kepada apotik maupun toko-toko kelontong yang juga menjual obat- obatan”. Mariana, 2014 Jawaban: ”Dengan menghubungi langsung pelanggan berarti kita menunjukkan perhatian akan kebutuhan, walaupun tidak selalu yang dihubungi langsung mau membeli tetapi setidaknya mereka ingat ada yang memperhatikan Universitas Sumatera Utara sehingga apabila sewaktu-waktu mereka perlu maka kita bisa dihubungi untuk membeli obat yang dibutuhkannya”. Lindawati, 2014 Jawaban: ”Kami tidak hen ti-hentinya menerangkan produk-produk kami kepada pelanggan melalui penjelasan-penjelasan agar mereka tidak ragu terhadap produk yang ditawarkan, dimana kita juga menawarkan dapat dikirim langsung ke tempat tinggal pembeli”. Shinta Ardila, 2014 Pertanyaan 18: Bagaimana upaya perusahaan melalui publisitas memperoleh pesanan dalam partai besar ? Jawaban: ”Perusahaan melakukan promosi melalui publisitas apabila ada acara-acara amal yang dilakukan suatu instansi dimana mereka ingin memberikan obat-obatan dalam jumlah besar, maka perusahaan kami akan menyediakannya dengan mengurangi harga jual tanpa harus mengurangi biaya produksi, sehingga perusahaan tidak mengalami kerugian”. Rudianto, 2014 Jawaban: ”Publisitas hanya dilakukan apabila ada acara -acara amal yang dilakukan suatu instansi, dan kami menyediakan obat-obatan yang diperlukan dalam jumlah besar dengan mengurangi harga jualnya”. Budiman, 2014 Jawaban: ”Dalam satu tahun mungkin bisa 2 kali melakukan promosi publisitas, itupun kalau ada acara amal, mau juga dalam satu tahun tidak ada terjadi promosi publisitas. Jadi semua tergantung ada tidaknya acara amal yang mengikutsertakan kami sebagai penyedia obat”. Lukman Santoso, 2014 Jawaban: ”Publisitas memang membuat perusahaan bisa terkenal karena biasanya jumlah obat yang dibutuhkan tergolong partai besar, yang dibagikan kepada orang- orang yang membutuhkan pada acara amal oleh suatu instansi”. Misran, 2014 4.2.3 .Strategi Pemasaran yang Diterapkan PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Perusahaan selalu berupaya untuk meningkatkan volume penjualan, tetapi selama 3 tahun terakhir terjadi penurunan volume penjualan. Hal ini dapat dilihat pada tabel di bawah ini. Universitas Sumatera Utara Tabel 2. Perkembangan Volume Penjualan pada PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa Tahun Volume penjualan Rp Perubahan 2010 12.382.714.000 - 2011 11.648.032.000 -5,93 2012 10.964.890.000 -5,86 Sumber: PT. Kimia Farma Persero Trading Distribution, Tbk Cabang Tanjung Morawa Dari Tabel 2 terlihat bahwa sejak tahun 2010 hingga tahun 2012, penjualan perusahaan selalu mengalami penurunan. Tahun 2010 penjualan menurun 5,93 , tahun 2011 menurun 5,86 . Jika penurunan penjualan ini terus berlangsung maka pada tahun-tahun berikutnya perusahaan dapat mengalami kerugian besar. Untuk mengetahui penyebab dari menurunnya volume penjualan perusahaan maka penulis melakukan wawancara dengan mengajukan 5 pertanyaan, dengan jawabannya penulis sajikan berikut ini. Pertanyaan 19: Apakah perusahaan cukup mudah mendapatkan pembeli atas produk yang ditawarkan ? Jawaban: ”Perusahaan cukup mudah mendapatkan pembeli karena selama ini produk kimia farma sudah lama terkenal. Walaupun demikian perusahaan yang menjadi pesaing juga melakukan promosi dengan melakukan penurunan harga sehingga volume penjualan mengalami penurunan”. Rudianto, 2014. Jawaban: ”Perusahaan kami sudah lama terkenal dan dijamin obatnya dimata masyarakat, tetapi namanya persaingan selalu ada, sehingga walaupun kami melakukan promosi dan pemotongan harga sesuai dengan ketentuan yang berlaku, jumlah obat yang terjual selalu mengalami penurunan dari tahun ke tahun”. Romauli Sinaga, 2014. Universitas Sumatera Utara Jawaban: ”Untuk men dapatkan pembeli selalu tidak mengalami kesulitan, hanya saja jumlah yang mereka beli sepertinya mengalami penyusutan, hal ini mungkin disebabkan pelanggan tidak hanya membeli dari produk kami melainkan produk berasal dari luar juga mereka beli”. Bintoro, 2014. Jawaban: ”Produk memang selalu dibeli oleh pelanggan, hanya saja jumlah yang dibeli sepertinya semakin sedikit, mungkin karena dari perusahaan lain juga mereka beli dengan harga yang kami tawarkan jadinya jumlah yang terjual semakin menurun”. Misran, 2014. Pertanyaan 20: Bagaiman penjualan atas produk, apakah cukup mudah mencapai target yang ditetapkan ? Jawaban: ”Penjualan produk kami akhir -akhir ini tidak mudah mencapai target yang sudah ditetapkan”. Itu tadi karena jumlah pembelian mengalami penurunan dibanding tahun- tahun sebelumnya”. Rudianto, 2014. Jawaban: ”Untuk saat ini tidak mudah mencapai target penjualan perusahaan, karena selalu mengalami penurunan, padahal perusahaan sudah melakukan promosi dan melakukan pemotongan harga untuk pembelian yang relatif banyak”. Juniar, 2014. Jawaban: ”Kami bagian pemasaran yang ke lapangan merasa penjualan semakin sulit mencapai target, mungkin-mungkin aja karena harga yang ditetapkan perusahaan masih lebih tinggi dari perusahaan pesaing”. Mangatur, 2014. Jawaban: ”Penjualan selalu mengalami penurunan dilihat beberapa tahun ini, padahal strategi pemasarn sudah diterapkan dengan baik”. Salsa Dewi, 2014. Pertanyaan 21: Bagaimana permintaan masyarakat terhadap produk ? Jawaban: ”Permint aan masyarakat mengalami penurunan dibanding tahun- tahun sebelumnya”. Rudianto, 2014. Jawaban: ”Masyarakat selalu meminta produk yang ditawarkan perusahaan akan tetapi jumlahnya yang sepertinya mengalami penurunan”. Mariana, 2014. Jawaban: ”Masyara kat memang sudah percaya dengan produk kami, mungkin karena harga produk mengalami peningkatan makanya masyarakat mengurangi jumlah pembeliannya”. Lindawati, 2014. Jawaban: ”Kalau dilihat dari segi permintaan, memang masyarakat semakin sedikit membeli produk kami, mungkin karena harga kalah bersaing dengan perusahaan lain”. Shinta Ardila, 2014. Pertanyaan 22: Apakah para konsumen cenderung melakukan pembelian ulang atas produk perusahaan ? Universitas Sumatera Utara Jawaban: ”Ya, konsumen selalu melalukan pembelian ulang, mungkin karena produk kami terjamin mutunya”. Rudianto, 2014. Jawaban: ”Ya, pelanggan yang datang cenderung yang sering -sering melakukan pembelian”. Misran, 2014. Jawaban: ”Ya, karena mereka merasa terjamin mutunya makanya masyarakat selalu melakukan pembelian berulang atas produk kami”. Romauli Sinaga, 2014. Pertanyaan 23: Bagaimana dengan pengembalian produk karena cacat atau tidak sesuai dengan pesanan ? Jawaban: ”Pengembalian produk karena cacat jarang terjadi pada kami, karena produk cacat sudah kami singkirkan terlebih dahulu sebelum dipasarkan”. Rudianto, 2014. Jawaban: ”Produk yang cacat sepertinya tidak ada komplain dari pelanggan, berarti produk cacat jarang terjadi diterima mereka dan produk yang tidak sesuai pesanan juga tidak terjadi”. Bintoro, 2014. Jawaban: ”Pada saat proses produksi kami sudah mensortir produk yang mengalami kecacatan, sehingga produk yang sampai ke tangan konsumen adalah yang bagus-bagus, dan sekali-sekali pernah terjadi pesanan tidak sesuai dengan yang diminta, itupun cepat kami tanggapi agar mereka tidak kapok untuk membeli kembali”. Mariana, 2014. Jawaban: ”Produk yang cacat jarang terjadi sampai ke tangan konsum en, karena kemasan sudah cukup baik dibuat, dan pesanan yang tidak sesuai sangat jarang terjadi”. Lindawati, 2014.

4.3. Analisis Data