yang menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut. Ini dimaksudkan agar produknya mencapai pasar yang dituju tepat pada
waktunya. Oleh karena itu untuk mencapai target penjualan yang ditentukan perusahaan harus menggunakan satu atau beberapa unsur marketing mix
salah satunya adalah promosi. Faktor-faktor yang meliputi saluran distribusi adalah : Kotler 1997: 257
1. Lokasi merupakan tempat dimana perusahaan tersebut memproduksi dan
menyalurkan produknya baik grosir maupun ke pengecer. 2.
Persediaan merupakan penyimpanan produk perusahaan secara efisien dalam rangka memenuhi kebutuhan yang diinginkan oleh pasar.
3. Transportasi merupakan saluran distribusi yang digunakan oleh
perusahaan untuk mengatur pengangkutan produk.
2.3.5.2. Sifat Saluran Distribusi
Sebagian besar produsen menggunakan perantara untuk menyalurkan produk mereka. mereka mencoba menggunakan saluran distribusi, yaitu
seperangkat organisasi yang bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. a
Mengapa perantara harus digunakan Bagaimanapun dengan bertindak demikian berarti mereka menyerahkan
sebagian kontrol atas bagaimana dan kepada siapa suatu produk dijual.
Perantara digunakan Karena efisiensinya yang lebih tinggi dalam penyediaan barang untuk pasar sasaran.
b Fungsi Saluran Distribusi
Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Anggota saluran distribusi menggunakan fungsi kunci antara
lain :
Informasi : mengumpulkan data dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intelijen tentang faktor – faktor dan kekuatan – kekuatan
dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran.
Promosi : mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive
berkenaan dengan suatu penawaran.
Kontak : menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif.
Mencocokkan : membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan seperti manufaktur, memilah,
merakit dan mengemas.
Negosisasi : mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
c Jumlah tingkatan distribusi
Adalah suatu lapisan perantara yang melakukan tugas –tugas dalam membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat ke pembeli.
2.3.5.3. Keputusan Disain Saluran
Dalam mendisain saluran pemasaran, produsen menghadapi suatu masalah apa yang ideal dan apa yang praktis. Suatu perusahaan baru biasanya
memulai dengan berjualan disuatu daerah terbatas. Masalah dalam memutuskan saluran distribusi adalah bagaimana menyakinkan satu atau
beberapa perantara yang baik untuk menangani lini tersebut. Mendisain sebuah sistem saluran membutuhkan analisis terhadap kebutuhan layanan
konsumen, penetapan sasaran dan hambatan – hambatan saluran distribusi, identifikasi alternative utama saluran, dan evaluasi terhadap masing - masing
alternatif. a
Analisis kebutuhan layanan konsumen Mendisain saluran distribusi dimulai dengan menemukan nilai apa yang
diinginkan oleh berbagai segmen pasar melalui saluran distribusi. Jika semakin terdesentralisasi suatu saluran distribusi, semakin cepat
pengiriman semakin beragam produk yang disediakan dan semakin banyak layanan yang disediakan, maka semakin baik tingkat pelayanan saluran
tersebut. b
Penetapan sasaran saluran dan hambatannya Sasaran saluran distribusi harus ditetapkan dalam bentuk tingkat layanan
yang dibutuhkan oleh konsumen sasaran. Biasanya suatu perusahaan dapat mengindetisifikasi beberapa segmen yang menginginkan tingkat layanan
saluran yang berbeda. Hal – hal yang mempengaruhi desain saluran
adalah: Karateristik produk, Karakteristik perusahaan, Karakteristik perantara, Saluran distribusi persaingan, Faktor lingkungan.
c Mengidentifikasi alternatif utama.
Perusahaan mengidentifikasi alternatif utama dalam hal tipe perantara, jumlah hal perantara dan masing – masing tanggung jawab anggota saluran
distribusi.
Tipe perantara : Suatu perusahaan mengidentifikasi tipe anggota saluran distribusi yang tersedia untuk menjalankan tugas penyaluran
produknya. Alternatif saluran antara lain : tenaga penjual perusahaan, agen produsen dan distribusi industri.
Jumlah perantara pemasaran : Ada 3 strategi yang tersedia : distribusi
intensif adalah suatu strategi dimana mereka menyimpan produk. Distribusi ekslusif adalah memberi hak ekslusif pada sejumlah dealer
tertentu untuk mendistribusikan produk perusahaan diwilayah mereka masing – masing. Distribusi selektif adalah penggunaan lebih dari satu,
tapi tidak keseluruhan, perantara yang mau menjual produk perusahaan.
Tanggung jawab anggota saluran distribusi : Produsen dan para
perantara perlu sepakat akan syarat – syarat dan tanggung jawab dari masing – masing anggota saluran. Mereka harus sepakat akan
kebijakan harga, syarat penjualan, hak wilayah dan layanan khusus yang dilakukan oleh masing – masing pihak.
b Mengevaluasi Alternatif Utama
Setiap alternatif harus dievaluasi berdasarkan kriteria ekonomi, kontrol dan adaptasi. Pada saat menggunakan kriterian ekonomi, perusahaan
membandingkan potensi profitabilitas dari masing – masing alternatif saluran. Perusahaan memperkirakan penjualan yang akan dihasilkan oleh
masing – masing saluran dan biaya untuk menjual jumlah barang yang berbeda – beda dari masing – masing alternatif saluran.
2.3.5.4. Keputusan Manajemen Saluran Distribusi
