Faktor Sosial Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Kosumen

17 kelompok yang mempunyai pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok keanggotaan membership group. Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer primary group, dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder secondary group, seperti agama, profesional dan kelompok persatuan perdagangan yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan. Orang juga dipengaruhi oleh kelompok di luar kelompoknya. Kelompok aspirasional aspirational group adalah kelompok yang ingin diikuti oleh orang itu; kelompok disosiatif dissociative group adalah kelompok yang nilai dan perilakunya ditolak oleh orang tersebut. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk atau kategori produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari beberapa merek atau bagaimana produk tertentu dapat digunakan. 18 2 Keluarga Menurut Kotler dan Keller 2009:171, Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi family of orientation yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan ekonomi serta rasa ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian setiap hari adalah keluarga prokreasi family of procreation terdiri dari pasangan dan anak-anak. 3 Peran dan Status Orang berpartisipasi dalam banyak kelompok-keluarga, klub, organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Posisi seseorang dalam tiap kelompok di mana menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran role terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status. 19

5. Peranan dalam Perilaku Konsumen

Menurut Swastha dan Handoko 2011 ada beberapa macam peranan dalam perilaku konsumen, antara lain: a. Initiator adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai wewenang untuk melakukan sendiri. b. Influencer adalah individu yang mempunyai keputusan untuk membeli baik secara sengaja atau tidak sengaja. c. Decider adalah individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan di mana membelinya. d. Buyer adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya. e. User adalah individu yang mempergunakan produk atau jasa yang di beli.

6. Tipe-tipe perilaku pembeli

Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda dengan tipe keputusan pembeli. Menurut Kotler 2008 : 177 perilaku membeli konsumen berdasarkan derajat perbedaan diantara beberapa pembelian produk. Yaitu : 20 a. Perilaku pembeli yang kompleks Hal ini terjadi jika mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa jenis produk yang ada dan biasanya produk yang akan dibeli itu mahal dan berkualitas. b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Ketika konsumen terlibat dalam pembelian produk yang mahal, juga dibeli dan berisiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara produk setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidakcocokan ketika mengetahui kelemahan tertentu dari produk yang mereka beli beli atau mendengar hal-hal yang bagus mengenai produk yang tidak mereka beli. Untuk itu pemasar harus memberikan bukti dan dukungan untuk membantu konsumen merasa senang mengenai pilihan produknya. c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan Perilaku membeli berdasarkan kebiaasaan terjadi dibawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan yang besar. Bila konsumen membeli produk yang sama, biasanya lebih merupakan kebiasaan ketimbang loyalitas yang tinggi terhadap suatu produk. Para konsumen tidak membentuk sikap terhadap sebuah produk tetapi memilihnya karena produk tersebut sudah biasa dikenalnya.