biasanya dipakai untuk menerobos pasar baru. Volume unit pangsa pasar yang maksimal biasanya penting dalam situasi dimana data penjualan unit
dan angka-angka pangsa pasar tersedia bagi umum. d.
Kepemimpinan mutu. Tujuan penentuan harga lainnya adalah untuk menopang suatu citra seperti
pemimpin mutu disebuah pasar. Beberapa pasar menggunakan harga sebagai indikator mutu. Para pembeli cenderung menyukai produk
berharga lebih mahal manakala harga merupakan satu-satunya informasi yang tersedia, ketika mereka yakin bahwa mutu dari merek yang tersedia
adalah berbeda secara signifikan, dan pada saat perbedaan harga diantara merek-merek yang ada adalah besar.
2.2.1.4. Situasi Penentuan Harga
Strategi penentuan harga organisasi menuntut perhatian yang terus menerus karena perubahan kondisi eksternal, tindakan para competitor, dan
peluan untuk memperoleh daya saing competitive edge melalui tindakan penentuan harga. Situasi penentuan harga meliputi:
1. Memutuskan bagaimana mengenakan harga kepada sebuah produk.
2. Mengevaluasi kebutuhan untuk menyesuaikan harga karena kekuatan
eksternal dan perubahan siklus hidup produk. 3.
Mengubah strategi penentuan posisi yang membutuhkan perubahan strategi harga yang ada sekarang.
4. Menjawab tekanan perang harga dan ancaman kompetitif lainnya.
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
2.2.1.5. Strategi Penyesuaian Harga
Menurut Kotler Armstrong 2001 perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan perbedaan pelanggan dan perubahan
situasi. Ada 6 strategi penyesuaian harga: a.
Penetapan harga diskon dan pengurangan harga. Mengurangi harga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan
yang memberikan tanggapan seperti membayar lebih awal, pembelian dalam jumlah besar, mempromosikan produk.
b. Penetapan harga tersegmentasi.
Menyesuaikan harga untuk membuat perbedaan diantara pelanggan, produk, maupun lokasi.
c. Penetapan harga psikologis.
Menyesuaikan harga untuk mempengaruhi secara psikologis. d.
Penetapan harga promosi Sewaktu-waktu mengurangi harga untuk meningkatkan penjualan dalam
jangka pendek. e.
Penetapan harga geografis. Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografis pelanggan.
f. Penetapan harga internasional.
Menyesuaikan harga untuk pasar tradisional.
2.2.1.6. Factor Yang Mempengaruhi Sensitifitas Harga
Menurut Kotler dan Susanto terdapat factor-faktor yang mempengaruhi sensitifitas harga 2001:
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
1. Pengaruh nilai yang unik.
Pembeli kurang sensitif terhadap harga jika produk tersebut unik. 2.
Pengaruh kesadaran atas produk pengganti. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika mereka tidak
menyadari adanya produk pengganti. 3.
Pengaruh perbandingan yang sulit. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika mereka tidak dapat
dengan mudah membandingkan mutu barang pengganti. 4.
Pengaruh pengeluaran total. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga dengan semakin
rendahnya pengeluaran mereka dibanding pendapatannya. 5.
Pengaruh manfaat akhir. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga dengan semakin
rendahnya pengeluaran tersebut dibanding biaya total produk akhirnya. 6.
Pengaruh biaya yang dibagi. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika sebagian biaya
ditanggung pihak lain. 7.
Pengaruh investasi tertanam. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika produk tersebut
digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli sebelumnya. 8.
Pengaruh harga- mutu. Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika produk tersebut
dianggap memiliki mutu yang lebih baik, prestise, atau eksklusifitas.
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
9. Pengaruh persediaan.
Pembeli semakin kurang sensitive terhadap harga jika mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut.
2.2.1.7. Manfaat Strategi Harga
