Lima Tahapan Keputusan Pembelian

2.2.4.2. Lima Tahapan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler Keller 2008 tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati model lima tahap, yaitu: 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pemebeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama untuk pembelian fleksibel seperti barang- baran mewah, paket liburan, dan pilihan hiburan, pemsar mungkin harus meningkatkan motivasi konsumen sehingga pembelian potensial mendapat pertimbangan serius. 2. Pencarian Informasi Ternyata konsumen sering mencari sejumlah informasi yang terbatas. Survei memberitahukan untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen hanya melihat satu toko, dan hanya 30 yang melihat lebih dari satu merek peralatan. Keadaan pencaria yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang memasuki pencarian informasi aktif. Mencari bahan bacaan, menelepon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut. UNIVERSITAS SUMATERA UTARA Sumber informasi terbagi jadi empat kelompok : a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, dan rekan b. Komersial. Situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan. c. Public. Media massa, organisasi peringkat konsumen. d. Eksperimental. Penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk. Setiap informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam memengaruhi keputusan pembelian. Sumber komersial bisanya melaksanakan fungsi informasi, sementara sumber pribadi melaksanakan fungsi legistimasi atau evaluasi. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur mereka. Konsumen perorangan hanya akan mengetahu sebagian merek ini, kumpulan kesadaran. Beberapa merek.kumpulan pertimbangan, akan memenuhi criteria pembelian awal. Ketika konsumen mengumpulkan lebih banyak informasi, hanya beberapa, kumpulan pilihan, yang menjadi calon kuat. Konsumen membuat pilihan akir dari kunpulan ini. 3. Evaluasi Alternatif Bagaiman konsumen memproses informasi merek kompetitif dan malakukan penilaian nilai akir,tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh seseorang konsumen dalam melakukan situasi pembelian. Ada beberapa proses, dan sebagian besar model terbaru melihat konsumen membentuk sebagian besar pilihan ecara sadar dan rasional. UNIVERSITAS SUMATERA UTARA Beberapa konsep dasar yang membantu kita mamahami proses evaluasi : pertama, konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiaga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut degan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. 4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakn maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. 5. Perilaku Pascapembelian Setelah pembelian, konsmuen mungkin mengalami konflik dikarenakan mungkin melihat fitur menghawtirkan tertentu atau mendengar hal-hl yang menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang mendukung keputusnnya. Sumber: Kotler Keller 2008 Gambar 2.2 Proses pengambilan keputusan Perilaku pasca pembelian Keputusan pembelian Evaluasi alternatif Pencarian informasi Pengenalan masalah UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

2.2.4.3. Teknik Pendekatan Konsumen