3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif dipengaruhi oleh banyak faktor yang berbeda.Muruganantham dan Bhakat 2003 membagi faktor-faktor yang
mempengaruhi pembelian impulsif dalam empat faktor utama yakni : a. Stimuli eksternal dan lingkungan belanja
Youn dan Faber dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 menjelaskan stimuli eksternal berkaitan dengan hal-hal dalam dunia
marketing yang sepenuhnya dikontrol dan diatur oleh penjual. Stimuli eksternal ini sangat terkait dengan lingkungan tempat berbelanja yang
mencakup ukuran toko, suasana, desain tempat belanja, harga menarik yang
ditawarkan, serta
media iklan.
Schiffman dalam
Muruganantham dan Bhakat, 2003 berpendapat pembelian impulsif sangat relevan saat ini, sesuai dengan skenario belanja yang
melibatkan promosi penawaran yang semakin inovatif, kreatif, dan toko retail yang mulai menerima perkembangan teknologi.
Verplanken dan Herabadi 2001 berpendapat bahwa tampilan dan penyajian produk serta penambahan latar belakang musik dalam
sebuah toko dapat meningkatkan kenyamanan konsumen pada saat berbelanja yang mengarahkan konsumen pada perilaku impulsif. Hal
ini juga didukung penelitian yang dilakukan oleh Kaur dan Singh dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 yang menemukan bahwa
stimulus eksternal seperti penambahan musik, bau dan aroma, serta rasa dari suatu produk dapat memunculkan perilaku pembelian
impulsif pada konsumen. Stimulus eksternal ini dapat ditemui dalam berbagai
bentuk tempat
berbelanja. Gupta
et al
dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 menemukan bahwa keberadaan
keluarga dan teman saat berbelanja memperkecil kemungkinan pembelian impulsif, sedangkan kerumunan pembeli pada pasar retail
dapat menarik perhatian konsumen untuk ikut melakukan pembelian tanpa perencanaan
Harmanciouglu dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 menyebutkan bahwa teknik promosi yang dilakukan pelayan dapat
meningkatkan terjadinya pembelian impulsif. Sedangkan Micael et al dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 menyatakan bahwa dengan
perkembangan teknologi yang semakin maju dapat memberikan berbagai macam alternatif tempat berbelanja kepada konsumen.
Perkembangan teknologi juga memungkinkan konsumen melakukan self serviceyang membuat pembeli menjadi lebih impulsif.
b. Stimuli internal Stimuli internal yang dimaksud adalah perbedaan kepribadian
individu yang dapat mendorong mereka untuk dekat dengan perilaku pembelian impulsif. Youn dan Faber dalam Muruganantham dan
Bhakat, 2003 berpendapat bahwa pembelian impulsif mungkin diakibatkan oleh sifat konsumen seperti impulsifness umum, orientasi
sementara, kesenangan dalam berbelanja, atau kurangnya regulasi diri.
Rook dan Hoch dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 menyatakan bahwa orang-orang yang merasa puas, senang, antusias,
dan menikmati kegiatan berbelanaja dan menyukai fashion dekat dengan pembelian impulsif. Rook 1987 menghubungkan pembelian
impulsif dengan sikap materialisme, mencari sensasi dan kepuasan, dan rekreasi berbelanja.Verplanken dan Herabadi 2001 juga
menambahkan bahwa pembelian impulsif seringkali terjadi karena individu ingin menghindar dari persepsi psikologis yang negatif
seperti penerimaan diri yang rendah, perasaan negatif, serta mood. c. Faktor situasional dan keterkaitan dengan produk
Shapiro dalam
Muruganantham dan
Bhakat, 2003
menyatakan bahwa faktor situasional yang berkaitan dengan pembelian impulsif mencakup lokasi retail atau pasar, waktu
berbelanja, musim berbelanja dan kebiasaan berbelanja. Senada dengan hal ini, Beatty dan Farell dalam Muruganantham dan Bhakat,
2003 menyatakan bahwa kesedian waktu untuk berbelanja serta keinginan berbelanja yang besar merupakan faktor situasional yang
dapat memicu pembelian impulsif. Semakin banyak waktu berbelanja yang dimiliki juga menyebabkan semakin sering konsumen
menemukan barang-barang yang dapat menimbulkan pembelian impulsif.
Yu dan Bastin dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 juga menemukan bahwa pembelian impulsif terjadi pada kategori
produk yang luas mencakup pakaian, buku, serta alat-alat olahraga. Kegemaran mengikuti trend dan perkembangan produk fashion juga
mendorong konsumen melakukan pembelian impulsif. Keinginan untuk memiliki barang model terbaru dengan segera juga mendorong
terjadinya pembelian impulsif. d. Faktor demografis dan sosial budaya
Vohs dan Faber dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 menemukan bahwa kondisi pasar lokal dan kebudayaan juga memiliki
dampak pada kecenderungan konsumen melakukan pembelian impulsif. Dittmar dalam Muruganantham dan Bhakat, 2003 juga
menemukan bahwa gender memiliki peran dalam pembelian impulsif. Ia menemukan bahwa laki-laki cenderung melakukan pembelian
impulsif ketika membeli produk yang dapat menunjang kemandirian dan aktivitasnya. Sedangkan perempuan melakukan pembelian
impulsif pada produk yang menggambarkan dan mengekspresikan dirinya serta berkaitan dengan penampilan dan aspek emosional
dirinya. Matilla dan Writz 2006 menambahkan beberapa faktor sosial
yang dapat menyebabkan perilaku pembelian impulsif seperti keramahan pegawai toko ataupun pengaruh konsumen lain yang
sedang berbelanja. Kacen dan Lee 2002 menyebutkan bahwa budaya individualis
dan kolektif
merupakan faktor
penting yang
mempengaruhi perilaku impulsif konsumen.
Wood dalam
Muruganantham dan
Bhakat, 2003
menyebutkan bahwa pendapatan mempengaruhi pembelian impulsif. Mereka yang memiliki pendapatan tinggi memiliki kesempatan lebih
untuk melakukan pembelian impulsif. Sedangkan faktor personal seperti pengalaman pendidikan juga mempengaruhi perilaku dari
pembelian impulsif. Berdasarkan penjelasan tersebut, maka dapat disimpulkan
bahwa perilaku pembelian impulsif dipengaruhi oleh interaksi stimulus internal dan eksternal. Interaksi tersebut menghasilkan empat
faktor penting yang mempengaruhi pembelian impulsif seperti stimuli eksternal, stimuli internal, faktor situasional dan keterkaitan dengan
produk, faktor demografis dan sosial budaya.
Dawson dan Kim 2009 membagi faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif dalam konteks online menjadi dua
faktor yakni : a. Faktor eksternal
Faktor eksternal yang dimaksud mengarah pada isyarat marketing atau stimulus yang ditempatkan dan dikontrol secara
langusung oleh penjual dengan tujuan untuk dapat menarik konsumen berbelanja. Marketing yang dilakukan tidak hanya mengarahkan
konsumen menuju berbagai macam toko online saja namun juga mempromosikan dan menjual pada konsumen lama dan baru dengan
cara mengingkatkan pembelian impulsif melalui penyajian item-item pengganti yang sejenis maupun item-item yang lebih baik.
Studi yang dilakukan Shop.org pada tahun 2005 menunjukkan bahwa terjadi peningkatan penjualan secara online hingga mencapai
30 setelah suatu situs online melakukan strategi pemasaran yang agresif dengan cara promosi langsung melalui akun email, pemberian
potongan harga dan hadiah utama, serta memberi sugesti langsung kepada konsumen mengenai barang-barang baru yang dijualDawson
Kim, 2009. Berkembangnya retail online yang menggunakan strategi cross and up selling seperti memunculkan link terkait produk
sejenis pada produk yang sedang dilihat konsumen telah menyebabkan perilaku membeli impulsif secara online mengalami
peningkatan. Dawson dan Kim 2009 memprediksi bahwa perkembangan teknologi telah membuka kesempatan bagi konsumen
untuk melakukan pembelian impulsif secara online. b. Faktor internal
Faktor internal dari pembelian impulsif berfokus pada individu seperti tingkat emosional seseorang, evaluasi normatif konsumen
terhadap peperangan dengan pembelian impulsif, serta faktor demografis Dawson Kim, 2009.
Berdasarkan faktor-faktor dari beberapa tokoh tersebut, secara umum pembelian impulsif dipengaruhi oleh faktor internal dan faktor
eksternal.Faktor internal yang dimaksud adalah perbedaan kepribadian
dalam diri individu yang mendorong mereka untuk dekat dengan pembelian impulsif. Faktor internal ini mencakup keadaan emosional
seseorang, evaluasi normatif, karakteristik pribadi konsumen seperti motif hedonism, mencari kepuasan dan kegemaran mengikuti
perkembangan trend serta faktor demografis seperti usia, gender, pendidikan dan budaya. Faktor eksternal yang dimaksud adalah
faktor-faktor yang sepenuhnya dikontrol oleh penjual seperti tampilan produk dan tempat belanja yang menarik, pemberian diskon dan
keuntungan lainnya,promosi penawaran yang semakin kreatif serta penggunaan strategi cross up and selling.
B. Intensitas Mengunjungi Toko Online 1. Definisi Intensitas Mengunjungi Toko Online
Kategori