penting untuk mengetahui apakah pesaing beroperasi untuk pertumbuhan atau kas, atau dibantu oleh perusahaan induk. Jika perusahaan tidak kritis pada pesaing yang lebih besar,
ia dapat diserang dengan lebih mudah Kotler dan Susanto, 2001 : 301 . Pada pasar monopolistik, sebuah perusahaan baru akan sulit untuk melakukan
penetrasi ke dalam pasar tersebut. Kendala yang sama juga akan ditemui apabila perusahaan mencoba bersaing dengan pesaing yang memiliki operasi global. Oleh karena
itu, perusahaan harus memiliki sumber daya dan strategi yang cukup, baik dari segi kualitas maupun kuantitas, untuk dapat menembus persaingan dalam pasar. Dan perusahaan
sebaiknya memiliki database terkini mengenai bisnis pesaing, terutama mengenai penjualan, pangsa pasar, tingkat laba, pengembalian investasi, arus kas, investasi baru, dan
penggunaan kapasitas, untuk dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pesaingnya. Perusahaan biasanya mempelajari kekuatan dan kelemahan pesaing mereka melalui data
sekunder, pengalaman pribadi, dan desas-desus. Mereka dapat menambah pengetahuan mereka dengan melakukan riset pemasaran primer terhadap pelanggan, pemasok dan dealer
Kotler dan Susanto, 2001 : 301.
D. Kebijakan Promosi
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan kontinuitas serta meningkatkan kualitas penjualan, untuk
meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu
perusahaan, tak cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan saluran harga yang tetap, tapi juga didukung oleh kegiatan promosi.
Penulis akan mengutip beberapa defenisi promosi yang dikemukakan oleh ahli pemasaran yaitu menurut Basu swastha dan D. H. Irawan 2001 : 153. Promosi dipandang
sebagai kegiatan komunikasi pembeli dan penjual dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputisan di bidang pemasaran serta mengarahkan dan menyadarkan
semua pihak untuk berbuat lebih baik. Menurut Irawan dan Sudjono 2001 : 112 yang mendefinisikan promosi yakni
“Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya, membujuk dan meningkatkan para pelanggan dan konsumen sasaran
untuk membeli produk tersebut, karena itu perusahaan harus memasang iklan menyelenggarakan promosi penjualan untuk mempromosikan produk-produknya”.
Promosi merupakan salah satu aspek penting dalam pemasaran dan sering disebut sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan dari promosi dapat menimbulkan rangkaian
kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Sekarang lebih dikenal dengan istilah Promotional Mix, yaitu kombinasi strategi yang paling baik dari variable periklanan, personal selling
atau alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
E. Fungsi dan Tujuan Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu produk. Kegiatan promosi adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk
menyebarluaskan informasi tentang produk atau jasa, memperkenalkan produk atau jasa kepada konsumen dengan membujuk mereka agar mereka mau membeli serta
meningkatkan kembali kepada konsumen agar melakukan pembelian ulang. Ada 3 fungsi utama promosi yang dicapai dalam kegiatan promosi yaitu :
1. Mencari dan mendapatkan perhatian attention dari calon pembeli. Perhatian calon
pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pengambilan keputusan pembelian barang atau jasa. Seseorang yang tidak menaruh perhatian pada suatu
produk ataupun jasa dipastikan tidak akan membelinya. 2.
Menumbuhkan ketertarikan atas barang dan jasa pada calon pemnbeli. Perhatian yang sudah diberikan pada seseorang mungkin akan dilanjutkan dengan tahap berikutnya
atau mungkin berhenti tahap selanjutnya adalah timbulnua rasa tertarik atas barang dan jasa yang ditawarkan.
3. Mengembangkan keinginan desire pembeli untuk memilih jasa ditawarkan. Hal ini
merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu maka akan timbul rasa ingin memilikinya., dan bila ia merasa mampu maka rasa ingin
ini semakin besar dan akan diikuti suatu keputusan yang positif.
F. Bentuk – Bentuk Promosi
