Strategi pemasaran produk ar-Rum Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren Tangerang Selatan Banten

STRATEGI PEMASARAN PRODUK AR-RUM (AR-Rahn
UNTUK USAHA MIKRO KECIL) CABANG PEGADAIAN
SYARIAH PONDOK AREN-TANGERANG SELATAN
BANTEN

Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi
Untuk memenuhi syarat mencapai
Gelar Sarjana Sosial Islam (S. Sos. I)
Program Strata Satu (S I)

Oleh:
Dien Novita Sari
NIM: 107053002591

JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2011 M/ 1432 H

STRATEGI PEMASARAN PRODUK AR-RUM (AR-RAHN
UNTUK USAHA MIKRO KECIL) CABANG PEGADAIAN
SYARIAH PONDOK AREN-TANGERANG SELATAN
BANTEN

Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi
Untuk memenuhi syarat mencapai
Gelar Sarjana Sosial Islam (S. Sos. I)
Program Strata Satu (S I)

Oleh:
Dien Novita Sari
NIM: 107053002591

Di bawah Bimbingan:

Noor Bekti Negoro, STP.,SE.,M.Si
NIP: 19650301 199903 1 001

JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI
SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
2011 M/ 1432 H
ii

PENGESAHAN PANITIA UJIAN
Skripsi yang berjudul: Strategi Pemasaran Produk Ar-rum cabang
Pegadaian Syariah Pondok Aren Dalam Menarik Minat Nasabah, telah
diajukan dalam siding munaqasyah fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta, pada tanggal….Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu
syarat memperoleh gelar Sarjana Sosial Islam (S. Sos. I) program Strat satu (S I)
pada jurusan Manajemen Dakwah.
Jakarta, 21 Juni 2011

Sidang Munaqasyah,

Ketua Merangkap Anggota

Sekretaris Merangkap anggota

Dr. Cecep Sastrawijaya, M.A
NIP: 150254102

(H. Mulkannasir, MM)
NIP: 195501011983021001
Anggota,

Penguji I

Penguji II

(Dr. H.A. Ilyas Ismail, MA)

(Drs. H. Mahmud Jalal, MA)

Pembimbing,

Noor Bekti Negoro, STP.,SE.,M.Si
NIP: 19650301 199903 1 001

iii

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk
memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar Strata 1 di UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya
cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta.
3. JIka dikemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli
saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya
bersedia menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta.

Tangerang, 15 Juni 2011

Dien Novita Sari

iv

ABSTRAK
Dien Novita Sari: Strategi Pemasaran Produk Ar-Rum (Ar-rahn Untuk
Usaha Mikro Kecil) Cabang Pegadaian Syariah Pondok
Aren-Tangerang Selatan Banten
Pemasaran merupakan salah satu faktor yang sangat penting bagi
perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Untuk menghadapi
persaingan usaha yang semakin ketat, menuntut setiap perusahaan meningkatkan
strategi pemasaran kepada semua konsumen. Begitu juga dengan perusahaan jasa
maupun produk semua berlomba-lomba untuk meningkatkan kualitas yang ada di
tiap perusahaan baik jasa maupun produk semakin meningkat dan menjadi lebih
baik lagi. Strategi pemasaran merupakan salah satu langkah-langkah yang secara
berurutan dari awal sampai akhir dalam proses pemenuhan kebutuhan melalui
aktivitas orang lain secara langsung, sehingga dengan adanya strategi pemasaran
produk-produk Pegadaian ini diharapkan segala keinginan dan kebutuhan
masyarakat maupun pelanggan dapat terpenuhi dengan baik dan terorganisir
dengan baik pula.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran
produk Ar-Rum (Kredit Fidusia). Agar semua kalangan masyarakat dapat
mengetahui produk baru yang dimiliki oleh Perum Pegadaian. Dan juga jumlah
nasabah dan hambatan yang dihadapi dalam pelayanan produk ini. Tipe
penelitian ini bersifat deskriptif kualitatif dengan teknik pengumpulan data
menggunakan metode wawancara dan studi pustaka, sedangkan sumber data yang
digunakan adalah data primer dan data sekunder. Strategi pemasaran yang dipakai
oleh Pegadaian untuk mengenalkan produknya adalah dengan metode Marketing
Mix dan strategi differensiasi produk.
Hasil dari penelitian ini dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran yang
dilakukan Perum Pegadaian apakah sudah memenuhi syarat dan dapat dimengerti
oleh konsumen agar dapat meningkatkan volume penjualan yang dimiliki oleh
Perum Pegadaian. Juga dapat membantu konsumen apabila mereka ingin
meningkatkan atau memperluas usaha mereka tanpa harus terlibat hutang dengan
para rentenir dan tengkulak. Selain itu juga dapat mengetahui jumlah nasabah
yang menggunakan produk Ar-Rum ini apakah meningkat atau menurun. Itu
semua tergantung dari strategi pemasaran yang dimiliki oleh Pegadaian tersebut.

v

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji bagi Allah, Tuhan semesta alam, pemberi
rahmat dan hidayah sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi. Shalawat dan
salam selalu dihanturkan kepada pejuang umat, pemegang panji kebenaran
habibina wa nabiyuna Muhammad SAW yang menjadi tauladan dan panutan umat
manusia.
Penulis sadar, bahwa dalam penulisan skripsi ini tak jauh dari kesalahan,
dan kekeliruan. Kesempurnaan serta keberhasilan yang penulis dapatkan dalam
menyelesaikan skripsi ini tidak lain dan tidak bukan berkat bimbingan, bantuan
serta saran-saran dari semua pihak yang terkait. Tanpa adanya mereka, penulis
tidaklah berarti. Oleh karena itu, penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih
atas segala bantuan dan bimbingan yang diberikan sehingga skripsi ini dapat
terselesaikan, kepada:
1. Dekan Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta,
beserta jajaran: Dr. Arif Subhan, MA, Dr. Wahidin Saputra, MA, Drs.
Mahmud Djalal, MA., Drs. Study Rizal LK, MA.
2. Ketua Jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta: Drs. Cecep Castrawijaya, MA.
3. Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Dakwah dan Komunikasi
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta: Drs. Mulkannasir, BA. Spd. MM.
4. Dosen Pembimbing Skripsi: Noor Bekti Negoro, STP.,SE.,M.Si., yang telah
berkenan meluangkan waktu, mencurahkan segenap perhatian untuk
memberikan pencerahan dan pengarahan yang begitu berharga dan berguna
bagi penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini.
vi

5. Para Dosen Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah
Jakarta yang dengan ikhlas telah memberikan ilmunya kepada penulis selama
masa kuliah.
6. Para Karyawan Perpustakaan Fakultas dakwah dan Perpustakaan Utama UIN
Syarif Hidayatullah Jakarta, yang telah berbaik hati memberikan pinjaman
buku kepada penulis guna mempermudah dalam pengumpulan data sekunder.
7. Kedua Orang Tua yang super luar biasa, Mama Aniyah dan Babe Bahruddin.
Terima kasih atas segalanya, segala yang mengalir, menetes, tercurah dan di
curah semuanya tanpa henti, tanpa pamrih untuk senantiasa selalu mendoakan
dan merestui penulis dalam menuntaskan studi demi meraih cita dan cinta.
8. Nawiri, SE selaku Pimpinan Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren
Tangerang
9. Sugeng, AMD selaku pengelola Unit Pegadaian Syariah Cabang Pasar Buah
10. Ka’reza, k’ asep, ka’selly, k’dikmas, bapak syarif, bang muslim, bang bian,
bang taufik dan seluruh staff yang bekerja di CPS. Pondok Aren yang tidak
bisa saya sebutkan satu persatu yang telah memberikan begitu banyak
informasi, kehangatan dan keakraban kepada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini.
11. Kedua kakak-kakaku yang tersayang (bang amin, bang apit, iti, rangga,po’ika
dan jagoan neon puput, rehan dan donna) yang selalu mencurahkan doa dan
semangat kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
12. Sahabat seperjuangan, anak MD angkatan 2007: itoh, mila, rina, dara, ika,
yulita, ita, eka, mia, ong, intan, k’lia, kholiah, ani, nia, hikmah, adung, abie,

vii

fery, roman, andi, bisri, woro, hendri, arif, lutfie, boboho, farel, udin, hakim
yang selalu mewarnai hari menjadi penuh warna dan senda.
13. Sahabat KKN (Kuliah Kerja Nyata) Tile 26 Autis, mila, itoh, lulu, ade, lala,
firi, ratri, gembrot, togel, toa neraka dan seluruh warga Cipelang, Cijeruk
Bogor terimakasih telah banyak ajarkan arti kesederhanaan.
14. Sahabat seperjuangan dan sepenanggungan Uswa dan wildah yang selalu
menemani malam-malam dan setia mendengarkan asa dan rasa mulai dari
menapakkan kaki pertama di kampus hijau pembaharu sampai di akhir masa
study ini, semoga persahabatan kita tanpa titik.
15. Dirinya yang beri jutaan rasa hingga tak terasa sampai mati rasa terimakasih
16. Sahabat di UKM Teater Syahid, bangkit, warsun, zakii, rendii, kis dan masih
banyak lagi yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu, terima kasih telah
memberikan milyaran rasa dan imajinasi yang tanpa batas menyatu pelu, asa,
rasa, gelisah, dan bahagia.surga..surga..surga buat kita semua.

Penulis yakin dan sadar akan segala keterbatasan dan kekurangannya
dalam penyusunan skripsi ini, oleh karena itu penulis menerima saran dan kritik
yang membangun dari semua pihak agar skripsi ini lebih sempurna dan semoga
skripsi ini lebih bermanfaat bagi orang lain.
Ciputat, Juni 2011

Penyusun

viii

DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN PEMBIMBING .................................................... ii
LEMBAR PENGESAHAN PANITIA UJIAN ................................................. iii
LEMBAR PERNYATAAN ................................................................................ iv
ABSTRAK ........................................................................................................... v
KATA PENGANTAR......................................................................................... vi
DAFTAR ISI........................................................................................................ ix
DAFTAR TABEL ............................................................................................... xii

BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah............................................................. 1
B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah .......................... 6
1. Pembatasan Masalah ............................................................ 6
2. Perumusan Masalah ............................................................. 6
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian .................................................. 7
D. Metodologi Penelitian ................................................................ 8
1. Metode Penelitian................................................................. 8
2. Teknik Pengumpulan Data................................................... 9
3. Waktu dan Tempat Penelitian .............................................. 10
4. Subjek dan Objek Penelitian ................................................ 11
5. Data dan Sumber Data ......................................................... 11
E. Tinjauan Pustaka ........................................................................ 12

ix

F. Sistematika Penulisan ................................................................ 14
BAB II

LANDASAN TEORI
A. Strategi Pemasaran ..................................................................... 16
1. Pengertian Startegi Pemasaran............................................. 16
2. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran ................................ 21
3. Segmentasi, Targeting dan Positioning................................ 22
4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .................................... 30
5. Strategi Pemasaran Dalam Menarik Minat Nasabah ........... 37
B. Gadai Syariah ............................................................................. 40
1. Pengertian Gadai Syariah (rahn).......................................... 40
2. Landasan hukum Gadai syariah (Rahn) ............................... 41
3. Rukun Gadai Syariah / Rahn................................................ 43
4. Syarat Gadai Syariah............................................................ 43
5. Persamaan dan Perbedaan Gadai Syariah dan gadai
Konvensional ..................................................................... 45

BAB III

GAMBARAN UMUM PEGADAIAN SYARIAH PONDOK
AREN-TANGERANG SELATAN BANTEN
A. Sejarah Singkat Pegadaian dan Perkembangannya.................... 50
B. Visi dan Misi .............................................................................. 54
1. Visi Pegadaian...................................................................... 54
2. Misi Pegadaian ..................................................................... 54
C. Tugas, Tujuan dan Fungsi.......................................................... 55
1. Tugas Pokok......................................................................... 55

x

2. Prinsip Oprasional Gadai Syariah ........................................ 55
3. Tujuan Pegadaian Syariah.................................................... 57
D. Profil dan Layanan CPS Pondok Aren....................................... 57
E. Produk Arrum ( Ar-Rahn Untuk Usaha Mikro Kecil) ...............59
BAB IV

TEMUAN DAN ANALISIS DATA
A. Analisis Strategi dan Implementasi Pemasaran Produk Ar-rum
Gadai Syariah di Unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok ArenTangerang Selatan Banten........................................................... 63

B. Faktor Pendukung dan Penghambat CPS Pondok Aren Melalui
Pendekatan SWOT ..................................................................... 77
BAB V

PENUTUP
A. Kesimpulan ................................................................................ 83
B. Saran...........................................................................................85

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 87

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 1 : Perkembangan Uang Pinjaman/Omzet Usaha Syariah TAHUN
2005 SAMPAI 2010............................................................................ 72
Tabel 2 : Pertumbuhan Jumlah Barang Jaminan Pegadaian Syariah Cabang
Pondok Aren TAHUN 2005-2010. ..................................................... 73
Tabel 3 : Pertumbuhan Jumlah Nasabah Pegadaian Syariah Cabang Pondok
Aren TAHUN 2005-2010. .................................................................. 75
Tabel 4 : Data Nasabah ARRUM....................................................................... 76

xii

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Kemaslahatan merupakan salah satu tujuan dari syariah Islam. Atas
dasar itu pulalah Islam menganjurkan kepada umatnya untuk saling
membantu. Saling membantu dapat diwujudkan dalam bentuk yang berbedabeda, baik berupa pemberian tanpa ada pengembalian, seperti zakat, infak, dan
shadaqoh, maupun berupa pinjaman yang harus di kembalikan kepada
pemberi pinjaman.
Berbicara mengenai pinjam-meminjam, Islam membolehkan baik
melalui individu maupun lembaga keuangan seperti bank, asuransi, dan
sebagainya. Namun tidak boleh meminta kelebihan dari pokok pinjaman
karena termasuk riba. Salah satu bentuk muamalat yang diperbolehkan oleh
Rasulullah Saw, adalah gadai. Sebagai salah satu kategori dari perjanjian
hutang piutang, di mana kreditur harus menggadaikan barang jaminannya
kepada debitur.
Tugas pokok dari sistem gadai ini adalah memberikan pinjaman
kepada masyarakat yang membutuhkan. Namun demikian, keberadaan
lembaga keuangan ini belum dimanfaatkan secara maksimal oleh masyarakat
Indonesia, mengingat citra yang menempel sangat identik dengan sebuah
lembaga keuangan “orang-orang susah”, salah satu motto yang dibangun
dalam rangka mengubah image-nya yang sudah melekat adalah “mengatasi

1

masalah tanpa masalah”. Dengan motto tersebut diharapkan masyarakat
tidak lagi segan untuk datang ketempat ini.
Dalam perspektif ekonomi, pegadaian merupakan salah satu alternatif
pendanaan yang sangat efektif karena tidak memerlukan proses dan
persyaratan yang terlalu rumit. Bentuk pendanaan ini sudah ada sejak lama
dan sudah dikenal oleh masyarakat Indonesia. Pegadaian adalah satu- satunya
badan usaha di Indonesia yang secara resmi mempunyai izin untuk
melaksanakan kegiatan lembaga keuangan berupa pembiayaan dalam bentuk
penyaluran dana kemasyarakat atas dasar hukum gadai.1
Dalam sebuah hadits disebutkan bahwa Rasulullah Saw. Pernah
menggadaikan baju besinya kepada orang yahudi untuk di tukarkan gandum.
Gadai sebagai salah satu kategori dari perjanjian hutang piutang, dimana
kreditur harus menggadaikan barang jaminannya kepada debitur.
Islam merumuskan suatu sistem yang sama sekali berbeda dari sistemsistem lainnya. Hal ini diantaranya nampak pada sistem ekonomi Islam yang
memiliki akar dari syariah yang menjadi sumber dan panduan dari setiap
muslim dalam melaksanankan kegiatan ekonomi. Islam juga memiliki tujuantujuan syariah (al-maqashidu ash-syar’iyyah) serta petunjuk oprasional untuk
mencapai tujuan tersebut. Tujuan-tujuan itu sendiri mengacu pada kepentingan
manusia untuk mencapai kesejahtraan dan kehidupan yang lebih baik, juga
memiliki nilai yang sangat penting bagi persaudaraan dan keadilan sosio-

1

Ma’ruf Amin, Mengatasi Masalah Dengan Penggadaian Syariah (Jakarta: Renaisan,
2005), h. 12.

2

ekonomi, serta menuntut kepuasan yang seimbang antara kepuasan materi dan
kepuasan rohani.2
Keberadaan

pegadaian

syariah

pada

awalnya

didorong

oleh

perkembangan dan keberhasilan lembaga-lembaga keuangan syariah. Di
samping itu juga dilandasi oleh kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap
hadirnya sebuah pegadaian yang menerapkan prinsip-prinsip syariah.
Minat masyarakat yang memanfaatkan jasa pegadaian syariah cukup
besar. Pegadaian syariah tidak menekankan pada pemberian bunga dari barang
yang digadaikan. Meski tanpa bunga, pegadaian syariah tetap memperoleh
keuntungan seperti yang sudah diatur oleh Dewan Syariah Nasional, yang
memberlakukan biaya pemeliharaan dari barang yang digadaikan. Biaya itu
dihitung dari nilai barang, bukan dari jumlah pinjaman.
Pada umumnya masyarakat tidak memahami pemasaran, mereka
melihat pemasaran sebagai sebuah penjualan. Padahal pemasaran ini
mempunyai arti lebih luas karena pemasaran adalah suatu proses yang teratur
dan jelas untuk memikirkan dan merencanakan pasar. Proses pemasaran dapat
diterapkan tidak sekedar pada barang dan jasa, tetapi juga pada segala sesuatu
yang dapat dipasarkan seperti ide, kejadian, organisasi tempat dan
kepribadian. Namun penting untuk ditekankan bentuk pemasaran tidak
dimulai dengan suatu produk atau penawaran, tetapi dengan pencarian peluang
pasar.3

2

Syahid Muhammad Baqir ash-Shadr, Keunggulan Ekonomi Islam, (Jakarta: Pustaka
Zahra, 2002), h. 163.
3
Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol,
(Jakarta: PT Prehanllindo, 1997). Jilid I, h. 18.

3

Sehubungan

dengan

berkembangnya

dunia

pemasaran

yang

menimbulkan makin tingginya tingkat persaingan antara perusahaanperusahaan di Indonesia, maka perusahaan-perusahaan tersebut semakin
berusaha untuk memperkuat strategi pemasarannya. Untuk dapat bertahan
dalam dunia bisnis yang kondisi persaingannya terus meningkat maka suatu
perusahaan harus dituntut dapat menguasai pasar dengan menggunakan
produk yang telah dihasilkan.
Seperti penulis ketahui pengetahuan masyarakat tentang keberadaan
pegadaian syariah sudah cukup baik. Karena pegadaian syariah saat ini tidak
bisa terbilang baru dan kantor cabang syariahnya pun sudah lumayan banyak,
berdasarkan pengamatan di lapangan pertumbuhan pegadaian syariah
menunjukan peningkatan yang pesat semenjak pertama kali didirikannya
Pegadaian Syariah yang dioprasikan pada 04 januari 2003 di Unit Layanan
Gadai Syariah Cabang Dewi Sartika, Jakarta Timur, hingga saat ini 2010
sudah banyak Pegadaian Syariah yang didirikan hanya dalam waktu 7 tahun.
Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren sendiri berdiri pada tanggal 29
Agustus 2005 dan menjadi cabang Pegadaian Syariah yang ke empat.4 Berada
dalam lingkup kordinasi kantor wilayah utama Jakarta bersama dengan 96
kantor cabang lainnya yang ada di Jabodetabek & Banten. Pondok Aren
sendiri merupakan salah satu kecamatan di wilayah kabupaten Tangerang di
provinsi Banten, yang mana di wilayah ini pun telah berdiri kantor-kantor
cabang Pegadaian Konvensional. Pembentukan CPS di Pondok Aren ini
berlandas atas hasil survey Perum Pegadaian, yang menitikberatkan pada
4

Wawancara dengan Reza Habibie selaku Pengelola Unit peninggilan anak cabang dari
PERUM pondok Aren. Jakarta 15 April 2011.

4

pertimbangan bahwasanya kecamatan ini lebih memiliki psikoreligi yang kuat
antar sesame muslim sebagai mayoritas penduduknya. Sehingga hal tersebut
dinilai potensial untuk menghadirkan produk gadai syariah kepada
masyarakat, yang dalam usahanya ternyata tidak mudah lantaran masih
banyak presepsi sebagian masyarakat yang memandang sebelah mata terhadap
praktek gadai, dari itu komitmen CPS selalu berupaya untuk membuktikan
praktik gadai yang syariah, modern, dan efektif.
Sehingga penulis ingin mengetahui lebih dalam perkembangan yang
terjadi di Pegadaian Syariah Pondok Aren dan strategi pemasaran seperti apa
yang digunakan oleh Pegadaian syariah atas produk khususnya produk ArRum Gadai Syariah sehingga tumbuh menjadi pesat dan dapat menarik minat
nasabah dalam menggunakan jasa tersebut. Dalam menarik minat nasabah
memang tidak hanya dipengaruhi oleh strategi pemasaran yang digunakan
oleh pegadaian syariah. Ada beberapa faktor lain yang mempengaruhinya
seperti kebutuhan nasabah yang mendesak yang memerlukan proses pencairan
dana yang cepat, nasabah yang menginginkan transaksi gadai tanpa adanya
unsur riba (bunga) di dalamnya, dan lain sebagainya.
Karenanya dalam penilitian ini penulis akan menganalisa upaya
pemasaran perusahan jasa dalam memberikan kemudahan bagi nasabah
pegadaian yang ingin mendapatkan biaya untuk pembiayaan usahanya yakni
berupa kredit Fidusia. Dimana penulis memberikan perhatian pada sektor
perusahaan jasa yang diselenggarakan oleh Perum Pegadaian yang secara
dominannya memiliki lingkup bisnis yang tergolong strategis, dikarenakan
selain masih menjadi icon sentral dari usaha pegadaian nasional tentunya juga
perusahaan ini telah sejak lama mampu melayani masyarakat dari tahun ke
5

tahun dalam hal bantuan pembiayaan konsumtif maupun produktif. Namun
sisi terang yang masih belum banyak terjabarkan tetaplah menjadi konsentrasi
penulis untuk menelaah usaha perusahaan ini dalam menjangkau persepsi para
nasabahnya di setiap track record yang telah mereka capai tentunya akan
sangat bermanfaat bagi dunia akademisi untuk lebih luas membuka wawasan
secara inklusif apabila sektor bisnis ini ikut menjadi perhatian bersama.
Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah di atas, maka penulis
dengan amat tertarik untuk meneliti lebih gamblang mengenai “Strategi
Pemasaran Produk Ar-Rum (Ar-rahn Untuk Usaha Mikro Kecil ) Cabang
Pegadaian Syariah Pondok Aren-Tangerang Selatan Banten”.

B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah
1. Pembatasan Masalah
Selanjutnya, sebagaimana telah disinggung dalam latar belakang
masalah, dan untuk menghindari kesalahpahaman dalam penelitian ini.
Maka penelitian ini dibatasi pada :
Strategi pemasaran yang diterapkan Pegadaian Syariah Cabang
Pondok Aren terhadap produk Ar-Rum yang di milikinya dalam menarik
minat nasabah.

2. Perumusan Masalah
Berdasarkan pada latar belakang masalah tersebut, maka dapat
diidentifikasi pokok permasalahannya adalah:

6

a. Bagaimana strategi pemasaran produk Ar-Rum (Ar-Rahn Untuk Usaha
Mikro Kecil) Cabang Pegadaian Syariah-Pondok Aren Tangerang
Selatan Banten. Untuk menarik minat para nasabah?
b. Faktor- faktor apakah yang menjadi pendukung dan penghambat dalam
memasarkan produk Ar-Rum CPS Pondok Aren?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Adapun tujuan dan manfaat penelitian adalah sebagai berikut:
Sesuai dengan latar belakang dan pembatasan kasus penelitian, maka
penulisan karya ilmiah dari penelitian ini bertujuan untuk:
1. Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh Pegadaian Syariah
cabang Pondok Aren dalam melakukan pemasaran produk Ar-Rum yang
dimilikinya.
2. Untuk mengetahui faktor pendukung dan penghambat produk Ar-Rum
CPS Pondok Aren dalam menarik minat nasabahnya.

Adapun manfaatnya dapat dijabarkan sebagai berikut:
1. Segi akademis:
Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan
wawasan dan sebagai bahan rujukan tambahan referensi atau perbandingan
penelitian selanjutnya bagi bidang studi manajemen dakwah mengenai
strategi Pegadaian Syariah dalam memasarkan produk-produknya.

7

2. Segi praktis
Untuk mengembangkan wawasan baru di bidang manajemen
Dakwah. Semoga penelitian ini dapat memberi kontribusi yang besar
kepada pihak-pihak yang terkait yang membutuhkan informasi mengenai
pemasaran secara lebih akurat, khususnya mengenai langkah dan upaya
mengenai Pegadaian Syariah.
3. Rekomendasi
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi pertimbangan bagi
lembaga Pegadaian khususnya Perum Pegadaian Syariah dalam melakukan
strategi pemasaran. Dan dapat dijadikan pilihan untuk masyarakat jika
butuh biaya untuk keperluan yang mendadak baik untuk keperluan seharihari maupun untuk modal usaha masyarakat bisa datang ke PegadaianPegadaian Syariah terdekat.

D. Metodologi Penelitian
1. Metode Penelitian
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
kualitatif deskriftif, yaitu penelitian yang bertujuan menggambarkan suatu
keadaan atau sifat seperti apa adanya. Jadi penelitian dilaksanakan untuk
memastikan atau menggambarkan ciri-ciri atau karakteristik dari obyek
yang diteliti.

8

2. Teknik Pengumpulan Data
Dalam melaksanakan metode penelitian di atas maka penulis
menggunakan tehnik pengumpulan data dengan cara sebagai berikut:
Adapun tekhnik pengumpulan data menggunakan metode yang
bersumber kepada penelitian lapangan dengan menggunakan:
a. Studi Lapangan (field research)
Yakni studi yang penulis lakukan dengan cara mendatangi
tempat penelitian yang dituju, dalam hal ini bertujuan guna
mendapatkan sumber data primer yang meliputi;
1) Interview, yaitu salah satu cara untuk memperoleh data melalui
informasi yang didengarnya oleh panca indra pendengaran, yang
sebelumya

ditanyakan

terlebih

dahulu

kepada

responden.5

Pengumpulan data dengan cara bertanya langsung kepada
pemimpin

perusahaan

tentang

strategi

pemasaran

produk

pegadaian syariah.
2) Observasi, yaitu pengamatan secara sistematis dan analisa yang
memegang peranan penting untuk meramalkan tingkah laku sosial,
sehingga hubungan antara satu peristiwa dengan yang lainnya
menjadi jelas.6Observasi dilakukan sebanyak lima kali yakni
dengan mendatangi langsung kantor cabang Pegadaian terhitung
dari bulan Maret sampai dengan bulan Mei 2011.

5

Nurul Hidayati, Metode Penelitian Dakwah Dengan Pendekatan Kualitatif, (UIN
Jakarta Press, 2006), cet. Ket-1, h. 39.
6
E.C. Wragg, An Introduction to classroom observation, Routledge, London, 1994.

9

3) Dokumentasi, yakni dengan mencari data berupa buku, catatan,
arsip, dan sebagainya yang berkaitan dengan perusahaan dan
produknya, terutama mengenai proses ataupun rapat-rapat kerja
manajemen yang sangat dibutuhkan sebagai pendukung hasil
wawancara.
b. Studi Kepustakaan
Studi kepustakan merupakan suatu usaha dalam memperoleh
data sekunder, hal ini penting dalam menunjang teori-teori dan datadata dalam rangka memperkuat argumentasi. Yang selanjutnya studi
kepustakaan yang dilakukan ialah dengan cara membaca buku-buku
teori maupun lembaran kajian ilmiah yang menjadi sumber-sumber
rujukan yang bersifat ilmiah dan tentunya terdapat relevansi terhadap
masalah-masalah yang sedang diteliti.

3. Waktu dan Tempat Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di Kantor Cabang Pegadaian Syariah
Pondok Aren Kabupaten Tangerang dalam jangka waktu yakni berawal di
bulan Maret sampai pada bulan Mei 2011. Alasannya karena tempat
tersebut merupakan sumber data yang utama mengenai “Strategi
Pemasaran Produk Ar-Rum (Ar-Rahn Untuk Usaha Mikro Kecil) Cabang
Pegadaian Syariah Pondok Aren-Tangerang Selatan Banten “.

10

4. Subjek dan Objek Penelitian
a. Subjek Penelitian
Dalam penelitian ini adalah Pegadaian Syariah Cabang Pondok
Aren yang didalamnya terdapat pengurus atau pengelola, staff dan
karyawan yang dapat dijadikan sebagai sumber informasi dalam
penelitian ini.
b. Objek Penelitian
Adapun yang menjadi objek dalam penelitian ini adalah strategi
pemasaran produk Ar-Rum Penggadaian Syariah, serta kendala apa
saja yang dihadapi CPS Pondok Aren dalam memasarkan produknya

5. Data dan Sumber Data
Data merupakan keterangan-keterangan berupa angka, huruf,
gambar, maupun suara yang diamati tentang suatu hal dan dapat disimpan
dalam bentuk berkas7. Berikut ini mengenai data dan sumber data yang
dibutuhkan:
a. Data Perusahaan, merupakan data yang terdiri atas deskripsi maupun
latar sejarah berdirinya dan keberadaan perusahaannya. Visi dan misi,
tujuan, strukturisasi serta data yang lengkap dalam menjelaskan
produk-produk yang ditawarkan oleh Pegadaian Syariah, yakni ArRahn dan Ar-Rum (data ini akan dihimpun dari hasil dokumentasi dan
wawancara).
7

Iqbal Hasan, Analisis Data Penelitian Dengan Statistik. (Jakarta: PT. Bumi Aksara,
2006), h. 19.

11

b. Data Kajian, yakni deskripsi mengenai strategi pemasaran yang
dilaksanakan oleh Pegadaian Syariah cabang Pondok aren yang
meliputi segmentasi, targeting, positioning serta berbagai analisa
pemasaran yang mendukung lainnya seperti analisis SWOT dan
marketing mix meliputi Produk, Promo, Harga, dan Tempat. (data ini
akan diperoleh melalui tehknik dokumentasi, wawancara dan observasi
di lapangan penelitian.
c. Sumber Data, dalam penelitian ialah subjek dari mana data itu sendiri
dapat diperoleh8. Berkaitan dengan metode penelitian yang digunakan,
maka sumber data primer dalam penelitian ini diperoleh dari para
responden penelitian, yaitu mereka yang merespon dengan menjawab
pertanyaan yang diajukan dalam penelitian, baik lisan maupun tertulis
serta dapat pula dalam bentuk catatan, buku, transkrip, makalah,
agenda ataupun pedoman penunjang lainnya. Kemudian sumber data
sekunder dalam penelitian ini ialah berupa keterangan ataupun
pendapat yang diperoleh dari seseorang yang dibenarkan ucapan
maupun gagasannya secara ilmiah terhadap objek permasalahannya
dalam penelitian ini.

E. Tinjauan Pustaka
Dalam melakukan penelitian ini penulis mengadakan tinjauan pustaka
terhadap beberapa skripsi yang memiliki kemiripan judul untuk menghindari
bentuk plagiat, diantaranya:
8

Suharsimi Arikunto. Prosedur Penelitian; Sebuah Pendekatan Praktek. (Jakarta: Rineka
Cipta), h. 107.

12

1. Muhammad Zakaria
Mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jurusan
Manajemen Dakwah Peneliti Tahun 2008 Judul penelitiannya adalah:
“Strategi Pemasaran; Customer delivered Value” cabang Pegadaian
Syariah Pondok Aren dalam membangun kepuasan nasabah. Penelitian ini
menelaah pelayanan nasabah CPS Pondok Aren ke dalam beberapa
pendekatan antara lain; analisis strategi CPS terhadap bauran pemasaran
(Marketing Mix), analisis Service quality dalam rangka menelaah sejauh
mana persoalan CPS dalam mengimplementasikan pelayanan kepada
nasabah, di tambah analisis SWOT dalam rangka menelaah lingkungan
internal dan eksternal CPS yang memiliki peran besar terhadap pergerakan
usahannya.
2. Siti Humairoh
Mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jurusan
Manajemen Dakwah Peneliti Tahun 2010 Judul Penelitiannya adalah
“Strategi pemasaran pembiayaan mudhorobah pada Bank BRI Syariah,
yang berisis tentang strategi yang berisi tentang pemasaran produk Bank
Syariah BRI Syariah cabang Jatinegara yang mengembangkan sistem
perbankan menurut ajaran Islam guna melayani masyarakat muslim.
Dengan memahami studi yang telah terdahulu maka penulis lebih
menjelaskan pada masalah “Strategi Pemasaran Produk Ar-Rum
Pegadaian Syariah Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren.

13

F. Sistematika Penulisan
Sebagai karya tulis ilmiah, skripsi ini disusun dalam lima bab dan
dalam rangka mempermudah tahap demi tahap pembatasan dalam penulisan
karya ilmiah ini.

BAB I:

PENDAHULUAN
Meliputi latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan
masalah, tujuan penelitian dan manfaat penelitian, metodologi
penelitian, tinjauan pustaka, dan sistematika penulisan.

BAB II:

LANDASAN TEORI
Berisikan tinjauan umum tentang Pegadaian Syariah, yang
didalamnya menguraikan pengertian gadai syariah, landasan
hukum gadai syariah, rukun gadai syariah, syarat gadai syariah,
persamaan dan perbedaan antara gadai syariah dan konvensional.
Dan jga strategi pemasaran yang membahas tentang pengertian
strategi pemasaran, fungsi dan tujuan strategi pemasaran,
segmenting, targeting, positioning, bauran pemasaran (Marketing
Mix), dan yang terakhir strategi pemasaran yang ampuh dalam
menarik minat nasabah.

BAB III :

GAMBARAN UMUM TENTANG PEGADAIAN SYARIAH
Berisikan gambaran umum mengenai sejarah pegadaian syariah
sedangkan dalam profilnya akan dijelaskan mengenai sejarah,
14

visi dan misi, tugas, tujuan dan fungsi Pegadaian Syariah, beserta
profil manajerial Cabang Pegadaian Syariah Pondok Aren beserta
layanan produknya.

BAB IV:

TEMUAN DAN ANALISIS DATA
Berisikan tentang tinjauan umum tentang bagaimana secara
teoritis pemasaran yang ampuh dalam menarik minat nasabah,
bagaimana strategi pemasaran produk Ar-Rum di unit Pegadaian
Syariah Cabang Pondok Aren dan sejauh mana strategi
pemasaran produk Gadai Syariah mampu menarik minat nasabah
di unit Pegadaian Syariah Cabang Pondok Aren ditambah dengan
perkembangan CPS Pondok Aren melalui pendekatan SWOT.

BAB V:

PENUTUP
Memberikan kesimpulan dari penelitian ini dan ditambah dengan
saran-saran pendukung sebagai pandangan alternatif yang bisa
dipertimbangkan.

15

BAB II
LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi dalam kamus Bahasa Indonesia adalah ilmu siasat perang:
siasat atau akal untuk mencapai sesuatu maksud dan tujuan yang telah
direncanakan.9
Istilah strategi berasal dari kata yunani, strategeta (stratus =
militer,, dan ag= memimpin), artinya seni atau ilmu untuk menjadi
seorang jendral.10
Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dahulu yang sering
diwarnai perang, dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu
angkatan perang agar dapat selalu memenangkan perang. Strategi juga bisa
diartikan sebagai rencana untuk pembagi dan pengguna kekuatan militer
dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu.11
Sondang Siagian menyebutkan bahwa, “strategi adalah cara yang
terbaik untuk mempergunakan dana, daya dan tenaga yang tersedia sesuai
tuntutan perubahan lingkungan”.12

9

Muhammad Ali, Kamus Lengkap Bahasa Indonesia Modern, (Jakarta: Pustaka Armani,
1996), h.462.
10
www. Strategi pemasaran.com
11
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Andi Press, 2001), cet Ke 5, h.3
12
Sondang Siagian, Analisa Serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi,
(Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986), cet. Kedua, h. 17.

16

Strategi menurut Steiner dan Miner, “Strategi adalah penetapan
misi perusahaan, penetapan sasaran organisasi dengan meningkatkan
kekuatan

eksternal

dan

internal,

perumusan

kebijakan

dan

implementasinya secara cepat, sehingga tujuan dan sasaran utama
organisasi akan tercapai.13
Stategi adalah komprehensip atau orientasi tindakan jangka
pengalokasian sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan. Strategi ini
menunjukan

arah

tujuan

jangka

panjang

organisasi

dan

cara

penyampaiannya serta cara pengalokasian sumber daya. Atau lebih
singkatnya strategi adalah rencana jangka panjang suatu perusahaan untuk
mencapai tujuan.
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.14
Pemasaran adalah suatu system kegiatan-kegiatan yang saling
berhubungan, ditunjukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli.15
Wiliam J. Stanton mendefinisikan pemasaran dalam dua pengertian
dasar yaitu:16

13

George Steiner dan John Minner, Manajemen Stratejik, (Jakarta: Erlangga,tt), h.70.
Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar pemasaran, (Jakarta: PT. INDEKS, 2003) Edisi
Kesembilan jilid I, h. 6.
15
Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 1990)
cet. Pertama, h.5.
16
Wiliam J. Stanton, Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1994), h.34.
14

17

a. Dalam arti kemasyarakatan, pemasaran adalah setiap kegiatan tukar
menukar yang bertujuan untuk memuaskan keinginan manusia.
b. Dalam arti bisnis, pemasaran adalah sebuah system dari kegiatan bisnis
yang

dirancang

untuk

merencanakan,

memberi

harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan jasa serta barang-barang
pemuas keinginan pasar.
Konsep pemasaran berdasarkan definisi dari Philip Kotler adalah
suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk-produk yang
bernilai dengan pihak lain. Di dalamnya terdapat konsep yang ditawarkan
seperti kebutuhan, keinginan dan permintaan, produk-produk (barangbarang, layanan, dan ide), value atau nilai, biaya dan kepuasan, pertukaran
dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar dan para pemasar, serta
prospek.17
Menurut Kotler, dasar pemikiran pemasaran bermula dari
kebutuhan

dan

keinginan

manusia.

Kebutuhan

manusia

adalah

ketidakadaaan beberapa kepuasan dasar. Keinginan adalah hasrat akan
pemuas kebutuhan yang spesifik. Permintaan adalah keinginan akan
produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk
membelinya.18

17

Kotler dan Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, h.7.
Ibid., h. 7-8.

18

18

Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
produk yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan
suatu kebutuhan dan keinginan. Produk atau penawaran dapat dibedakan
menjadi tiga jenis yaitu barang fisik, jasa, dan gagasan.
Konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan
organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
serta kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan pesaing.19
Jadi, pemasaran adalah suatu kegiatan ekonomi antara suatu pihak
lain yang didalamnya terjadi proses penciptaan, penawaran, dan
pertukaran suatu produk demi memenuhi kebutuhan dan keinginanya.
M. Syakir sula mendefinisikan pemasaran syariah sebagi sebuah
disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran,
dan perubahan value dari suatu inisiator kepada stakeholders-nya, yang
dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip
muamalah (bisnis) dalam Islam.20
Syakir mengungkapkan definisi itu dengan merujuk pada definisi
yang disepakati pakar marketing dunia. Kemudian mendasarkan pada
kaidah fiqh dalam Islam, yaitu:21

19

Philip Kotler, Marketing, (Jakarta: Erlangga, 1994) Jilid I h.2.
Hermawan dan M. Syakir, Syariah Marketing, h. 26-27.
21
A. Dzajuli dan Nurul Aen, Ushul Fiqh Metodologi Hukum Islam, (Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada, 2000), h. 53.
20

19

Artinya: “Kaum muslimin terikat dengan kesepakatan-kesepakatan bisnis
(syarat-syarat) yang mereka buat, kecuali kesepakatan (syarat)
yang mengharamkan yang halal atau menghalalkan yang
haram”.

Artinya: ”Pada dasarnya semua bentuk muamal;ah (bisnis) boleh
dilakukan kecuali ada dalil yang mengharamkanya”.
Sehingga menurut Syakir, kata kunci dalam definisi pemasaran
syariah adalah bahwa dalam seluruh proses, baik proses penciptaan, proses
penawaran maupun proses perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal
yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamlah dalam Islam.
Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan prinsip-prinsip
muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apapun dalam bisnis
dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar
senantiasa menghindari perbuatan yang zalim dalam bisnis termasuk dalam
proses penciptaan, penawaran, dan proses perubahan nilai dalam
pemasaran.22
Jika penulis menengok literature asing makna yang terkandung
pada konsep strategi dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis
memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak meluas. Chang
and Cam po (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral
dan kruasial dalam fungsi pemasaran.23
Strategi pemasaran dapat dipahami sebagai logika pemasaran yang
dengannya unit usaha berharap dapat mencapai tujuan pemasarannya.

22
23

Hermawan Karta Jaya dan M. Syakir Sula, , Syariah Marketing, h.27.
www.starategi pemasaran.com

20

Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan
oleh para penulis di atas, didapati gambaran bahwa strategi pemasaran pada
hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka
mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan penulis dalam merancang
strategi pemasaran, penulis akan berpijak pada pengertian strategi
pemasaran yang disampaikan oleh Wiliam Zakmund dan Michael
D’amico.24
Strategi pemasaran adalah logika pemasaran yang dilaksanakan
dengan harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran.
Strategi pemasaran terdiri dari strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penentuan posisi produk, bauran pemasaran, dan tingkat pengeluaran
pemasaran.25 Atau dengan kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian
tujuan dan sasaran, kebijakan waktu ke waktu untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan manusia melalui proses penciptaan, penawaran, perubahan
nilai, dan pertukaran produk antara suatu pihak dengan pihak yang lainnya.

2. Fungsi dan Tujuan Strategi Pemasaran
Fungsi dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan yaitu:26
a. Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan lengkap
dengan informasinya.
24

www.strategi pemasaran.com
Kotler dan Amrstrong, Dasar-dasar Pemasaran, h.54.
26
Puji Winah Jurini, Kristiantini, Bagian Proyek Pengembangan Kurikulum Direktorat
Pendidikan Menengah Kejuruan Direktorat Jendral Pendidikan Dasar dan Menengah,
(Departemen Pendidikan Nasional, 2003).
25

21

b. Mengidentifikasikan kebutuhan yang sekarang dan yang akan datang
dari konsumen dan calon konsumen.
c. Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhan
konsumen

dengan

tepat

dan

menguntungkan,

serta

mampu

membedakan perusahaan dan pesaing.
d. Mengkomunikasikan dan mengantarkan produk tersebut kepada pasar
sasaran.
e. Memimpin seluruh personel bidang pemasaran untuk menjadi
sekumpulan tenaga kerja yang disiplin, potensial, berpengalaman,
berdedikasi pada perusahaan dalam mencapai tujuan.
Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan adalah sebagai berikut:
a. Menetapkan arah dan tujuan dari kegiatan yang dijalankan oleh sebuah
perusahaan.
b. Sebagaimana untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan
keadaan yang berubah di masa mendatang.
c. Membantu perusahaan dalam hal peningkatan kegiatan usaha
memberikan kemudahan dalam mengontrol dan mengawasi kegiatan
dan pemasaran dari sebuah perusahaan.27

3. Segmentasi, Targeting dan Positioning
a. Segmentasi Pasar (Segmenting)
Segmentasi pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok
pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah
27

Fandy Tjiptono, Strategi Permasaran, (Yogyakarta, Andi Press, 2001), Cet. Ke-5, h. 6.

22

laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran terpisah.28
Dalam praktinya segmentasi pasar terdiri dari segmentasi pasar
konsumen dan segmentasi pasar industrial. Setiap segmen memiliki
variable tertentu, namun pada dasarnya variable yang digunakan tidak
jauh berbeda.
Variable utama yang mungkin dipergunakan dalam segmentasi
pasar konsumen adalah:29 Segmentasi Geografik, yaitu membagi pasar
menjadi beberapa unit secara geografik atau membagi pasar menjadi
beberapa unit secara geografik atau membagi pasar berdasarkan
kependudukan secara umum seperti Negara, regional, kota, kabupaten,
kecamatan, atau lainnya. Segmentasi Demografik, yaitu membagi pasar
berdasarkan kependudukan secara umum seperti, umur, jenis kelamin,
ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, ras, dan kebangsaan.
Segmentasi Psikografik, yaitu membagi pasar menjadi kelompok
berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, atau
kepribadian. Segmentasi tingkah laku, yaitu mengelompokan pembeli
berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka
terhadap suatu produk. Segmentasi manfaat, yaitu membagi pasar
menjadi kelompok menurut beraneka manfaat berbeda yang dicari
konsumen dari produk.

28
29

Ibid., h. 235.
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Kencana, 2004), h. 115-156.

23

Sedangkan variabel untuk melakukan segmentasi pasar industri
adalah:30 Segmentasi berdasarkan demografik yaitu: jenis industri,
ukuran perusahaan, lokasi perusahaan, dan lainnya. Karakteristik
pengoprasian yaitu: teknologi yang difokuskan, gaya hidup, status
pengguna, kepribadian, atau lainnya. Pendekatan pembeli, yaitu: sifat
hubungan yang ada, criteria pembeli, atau lainnya. Karakteristik
personal Industry, yaitu: kesamaan pembeli, kesetiaan, sikap terhadap
resiko, atau lainnya. Faktor situisional, seperti: urgensi, besarnya
pesanan, atau lainnya.
Segmentasi pasar perlu dilakukan oleh suatu perusahaan karena
didalam

suatu

pasar

terdapat

banyak

pembeli

yang berbeda

kebutuhannya dan keinginannya. Jadi, segmentasi pasar pada
perusahaan dibuat bertujuan untuk dapat mengungkap peluang segmen
pasar sebuah perusahaan. Sehingga perusahaan dapat mengetahui
segmern pasar mana yang paling efektif.
b. Menentukan Sasaran Pasar (targeting)
Setelah perusahaan selesai melakukan segmentasi pasar, maka
langkah selanjutnya adalah menentukan sasaran pasar. Menentukan
sasaran pasar, artinya mengevaluasi keaktifan setiap segmen, kemudian
memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.
Menetapkan pasar sasaran dengan cara mengembangkan ukuran-ukuran

30

Ibid., h. 116-117.

24

dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran yang
diinginkan.31
Kegiatan menetapkan pasar sasaran adalah:32Pertama, evaluasi
Segmen Pasar, meliputi: ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data
tentang usia nasabah, pendapatan, jenis kelamin, atau gaya hidup dari
setiap segmen. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi
profitbilitas. Kurang menarik jika terdapat pesaing yang kuat dan
agresif. Perhatikan juga nacaman untuk pinjaman seperti bank, kantor
pos dan giro, leasing atau money changer. Sasaran dan sumber daya
perusahaan dengan memperhatikan energy yang dimiliki perusahaan
yaitu ketersediaan sumber daya manusia termasuk keterampilan yang
dimilikinya.
Kedua, memilih segmen. Memilih segmen adalah menentukan
satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan.
Kemudian menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat
dilayani. Pemilihan segmen dapat dilakukan denngan cara membagi
pemasaran menjadi:33
Pemasaran tanpa pembedaan, melayani semua pasar dan
tawaran pasar dalam arti tidak ada perbedaan. Mencari apa yang sama
dalam kebutuhan konsumen. Biasanya untuk produk misalnya seperti
untuk tabungan untuk semua orang, baik usia, pendapatan, maupun
wilayah. Keuntungan pemasaran tanpa pembedaan adalah hemat biaya.
31

Kasmir, Pemasaran Bank,. h.118-119.
Kasmir, Pemasaran Bank,.h. 119.
33
Ibid., .h. 119.

32

25

Pemasaran dengan pembedaan, strategi peliputan pasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan untuk memilih beberapa segmen pasar
dan merancang barang yang berbeda untuk masing-masing segmen.
Contohnya procter dan Gamble memperoleh bangsa pasar total yang
lebih

tinggi

dengan

sebelas

merk

deterjen

pencuci

pakaian

dibandingkan dengan hanya satu merk deterjen saja. Strategi ini jelas
memerlukan biaya yang lebih tinggi.34
Pemasaran terkonsentrasi, strategi peliputan pasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan untuk mencari pangsa pasar besar
dalam satu atau beberapa sub pasar. Pemasaran terkonsentrasi, khusus
untuk sumber daya manusia yang terbatas.
Menentukan sasaran pasar dilakukan dengan cara mengevaluasi
segmen pasar, setelah dievaluasi kemudian langkah selanjutnya yaitu
memilih segmen pasar berdasarkan apakah pemasaran perusahaan
tersebut cocok dengan pemasaran tanpa pembeda, pemasaran dengan
pembeda, atau pemasaran terkonsentrasi.
c. Menentukan Posisi Pasar (Positioning)
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang
kompetitif untuk produk atau suatu pasar. Produk atau jasa diposisiskan
pada posisi yang diinginkan oleh nasabah, sehingga dapat menarik
minat nasabah untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan.
Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan

34

Kotler dan Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran, h. 252.

26

dimasuki dengan cara menentukan dimana posisi mana yang ingin
ditempati dalam segmen tersebut.35
Memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi pasar perlu
dilakukan dengan berbagai tahap agar hasil yang diharapkan optimal.
Tahapan dalam memilih dan melaksanakan strategi penentuan posisi
sebagai berikut:
Pertama, Identifikasi Keunggulan Kompetitif. Didalam suatu
produk terdapat berbagai keunggulan jika dibandingkan dengan produk
pesaing. Tujuan manajemen mengidentifikasikan keunggulanm tersebut
sebanyak dan selengkap mungkin. Identifikasi keunggulan kompetitif
yang mungkin memberikan cara mengadakan perbedaan, yaitu:
1) Diferensiasi Produk
Sebuah perusahaan dapat mendiferensiasikan produk secara fisik.
Contohnya, beberapa perusahaan menawarkan produk dengan
standar tinggi yang hanya memungkinkan sedikit variasi.36
2) Diferensiasi Jasa
Beberapa perusahaan memperoleh keunggulan bersaing lewat
penyerahan yang cepat, nyaman, dan cermat. Contohnya, Bank One
telah membuka cabang di toserba dengan pelayanan lengkap untuk
menyediakan lokasi yang mudah dijangkau di hari Sabtu, Minggu,
dan di sore hari pada hari kerja.37

35

Kasmir, Pemasaran Bank, h.121.
Kotler dan Armstrong, Dasar-dasar Pemasaran., h. 256.
37
Ibid., h. 256.

36

27

3) Diferensiasi personil
Perusahaan dapat meraih keunggulan yang sangat bersaing lewat
memperkerjakan dan melatih orang yang lebih baik ketimbang yang
bekerja di perusahaan pesaing. Contohnya, Singapore Airlines
menikmati reputasi luar biasa karena keramahan pramugari dan
pramugara.38
4) Diferensiasi Citra
Ketika pesaing menawarkan bentuk yang s