Perumusan Strategi Pemasaran Perum Pegadaian Cabang Kemayoran

I.

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Perkembangan perekonomian dan dunia bisnis akan selalu diikuti oleh perkembangan kebutuhan akan kredit, dan pemberian fasilitas kredit yang selalu memerlukan jaminan, hal ini demi keamanan pemberian kredit tersebut dalam arti piutang yang meminjamkan akan terjamin dengan adanya jaminan. Dalam konteks inilah letak pentingnya lembaga jaminan itu.

Bentuk lembaga jaminan, sebagian besar mempunyai ciri-ciri internasional yang dikenal hampir di semua negara dan perundang-undangan modern, yaitu bersifat menunjang perkembangan ekonomi dan perkreditan serta memenuhi kebutuhan masyarakat akan fasilitas modal. Kegiatan perkreditan ini meliputi semua aspek ekonomi baik di bidang produksi, distribusi, konsumsi, perdagangan, investasi maupun bidang jasa dalam bentuk uang tunai, barang dan jasa.

Kegiatan perkreditan dapat dilakukan antar individu, individu dengan badan usaha atau antar badan usaha, sehingga untuk menopang kegiatan tersebut berkembanglah badan usaha yang bersifat formal dan secara khusus bergerak di bidang perkreditan dan pembiayaan, yaitu Bank dan Lembaga Keuangan lainya.

Secara eksplisit jenis lembaga keuangan di Indonesia menurut UU No 10 tahun 1998 terbagi menjadi lembaga keuangan bank dan non bank. Lembaga keuangan terdiri dari bank umum dan Bank Perkreditan Rakyat (BPR) dengan bentuk usaha konvensional dan syariah, yang berfungsi sebagai penghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali kepada masyarakat dalam bentuk pinjaman, sedangkan lembaga keuangan non bank terdiri dari leasing, asuransi, modal ventura, anjak piutang, pegadaian, kartu kredit, pasar modal dan lain sebagainya yang berfungsi menyalurkan kredit (produktif dan konsumtif) kepada masyarakat.

Pegadaian adalah suatu lembaga keuangan yang memberikan jasa kredit kepada masyarakat yang berorientasi pada barang jaminan atas dasar hukum gadai dan fiducia dengan misi ikut membantu program pemerintah dalam meningkatkan kesejahteraan rakyat khususnya golongan ekonomi menengah kebawah dengan memberikan solusi keuangan terbaik melalui penyaluran pinjaman skala mikro, kecil dan menengah.

Pegadaian telah berdiri sejak tanggal 01 April 1901, dengan misi yaitu memberi solusi keuangan bagi masyarakat golongan ekonomi menengah kebawah yang membutuhkan dana cepat untuk mengatasi agar masyarakat terhindar dari praktek ijon ataupun rentenir yang bunganya relatif tinggi.

Jasa gadai dijadikan solusi yang cepat dan tepat dalam mengatasi masalah keuangan, sesuai dengan moto Perum Pegadaian yaitu “Mengatasi Masalah Tanpa Masalah”. Di wilayah Jakarta khususnya di wilayah Kemayoran banyak masyarakat yang memanfaatkan jasa gadai untuk mengatasi masalah keuangannya dengan menggadaikan barang berharga yang dimilikinya berupa emas dalam bentuk perhiasan dan emas batangan, kendaraan berupa motor dan alat elektronik seperti: laptop, handphone, televisi, camera digital, handycam dan radio tape. Perkembangan usaha gadai Perum Pegadaian Cabang Kemayoran dapat dilihat melalui data Sisa Barang Jaminan yang Belum di Tebus, Jumlah Uang Pinjaman, Target Omset dan Pencapaian Omset selama 5 tahun terakhir pada Tabel 1 berikut ini :

Tabel 1. Sisa Barang Jaminan yang Belum di Tebus, Jumlah Uang Pinjaman, Target Omset, dan Pencapaian Omset pada Perum Pegadaian Cabang Kemayoran Tahun 2006 - 2010

Tahun Jumlah Sisa Barang Jaminan

yang Belum di Tebus (Potong) Jumlah Uang Pinjaman (Rp) Target Omset (Rp) Pencapaian Omset (%)

2006 34.843 45.450.193.500 41.000.000.000 10,85 2007 36.167 51.641.095.000 54.000.000.000 -4,37 2008 39.163 73.271.539.500 73.097.880.000 0,24 2009 38.548 82.950.375.000 104.150.911.000 -20,36 2010 33.539 90.791.607.500 124.512.314.000 -27,08 Sumber : Laporan Tahunan (2010)

Perkembangan usaha gadai Perum Pegadaian Cabang Kemayoran yang semakin meningkat dari segi jumlah sisa barang jaminan dan jumlah uang pinjaman bukan menjadi patokan keberhasilan cabang tersebut, karena selama

2 tahun terakhir Perum Pegadaian Cabang Kemayoran tidak mampu mencapai target omset yang ditetapakn oleh Kantor Wilayah IX Jakarta, hal ini disebabkan terlambatnya penyebaran pembukaan unit pelayanan cabang yang telah ditetapkan oleh Kanwil IX Jakarta, antrian yang terlalu panjang dikarenakan pelayanan kasir yang hanya dilakukan oleh satu petugas kasir saja dan adanya pembahasan rancangan undang-undang sistem gadai sehingga maraknya pembukaan bisnis gadai yang dikeluarkan oleh perbankan dengan sistem syariah.

Adanya Rancangan Undang-Undang Jasa gadai yang di buat oleh pemerintah secara langsung merupakan ancaman bagi Pegadaian, karena tidak menutup kemungkinan akan tumbuh menjamur diberbagai tempat lembaga-lembaga keuangan yang melakukan usaha atau bisnis serupa pegadaian. Persaingan akan semakin ketat siapa kuat akan menjadi pemenangnya, dan tidak menutup kemungkinan pihak swasta akan mengambil alih posisinya (market leader), karena unggul dalam pelayanan terutama dari segi harga yang lebih rendah dari Pegadaian. Dampak dari adanya Rancangan Undang-Undang Jasa Gadai tersebut memberikan peluang kepada para pemilik modal untuk mendirikan usaha gadai dengan persaingan harga dan pelayanan.

Dalam RUU Jasa Gadai ditentukan bahwa besarnya Sewa Modal (tarif bunga) ditentukan sendiri oleh perusahaan, hal ini berarti bahwa setiap badan usaha mempunyai kebebasan dan pasarlah yang akan memberikan penilaian mampu tidaknya dalam persaingan. Setidaknya pemodal kuat akan menawarkan jasanya dengan harga relatif murah sehingga kondisi demikian akan menyulitkan bagi Perum Pegadaian untuk bersaing dengan Perusahaan Swasta pemodal kuat. Perkembangan kredit usaha gadai kini merambah ke dunia perbankan dengan sistem syariah. Perkembangan bank syariah yang cukup pesat menjadi pesaing utama Perum Pegadaian. Data perkembangan jumlah bank syariah di Indonesia tahun 2006-2010 dapat dilihat pada Tabel 2, di bawah ini :

Tabel 2. Data Perkembangan Jumlah Bank Syariah di Indonesia Tahun 2006 - 2010

Bank Umum Syariah 2006 2007 2008 2009 2010

Jumlah Bank 3 3 5 6 11

Jumlah Kantor 349 401 581 711 1.171

Unit Usaha Syariah (UUS)

Bank Umum Yang Memiliki UUS 20 26 27 25 23 Jumlah Kantor 183 196 241 287 239 Sumber : Bank Indonesia, 2010

Perkembangan usaha gadai yang dilakukan oleh bank syariah menjadi ancaman bagi Perum Pegadaian, sehingga untuk mencegah nasabah berpindah kepada bank syariah, Perum Pegadaian melakukan sistem jemput bola dengan membuka Unit Pelayanan Cabang (UPC) sebanyak-sebanyaknya di beberapa titik keramaian untuk lebih mendekatkan dan memudahkan nasabah melakukan transaksi gadai, meningkatkan kualitas pelayanan dengan mengikutsertakan para pegawai melalui diklat service excellent, dan meningkatkan kegiatan promosi.

Strategi pemasaran memegang peranan penting bagi suatu perusahaan, karena strategi perusahaan merupakan kunci sukses untuk mencapai tujuan perusahaan. Perumusan alternatif sangat diperlukan agar perusahaan dapat memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan yang semakin banyak pada bisnis gadai. Strategi yang saat ini dijalankan oleh Perum Pegadaian Cabang Kemayoran hanyalah pada sebatas perluasan unit-unit pelayanan cabang, hal tersebut kurang tepat untuk dilakukan, sehingga diperlukan berbagai strategi untuk mempertahankan posisi dan meningkatkan kinerja Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

1.2. Rumusan Masalah

Perum Pegadaian merupakan salah satu Badan Usaha Milik Negara yang kinerjanya masih bertahan dan telah banyak memberikan manfaat kepada masyarakat luas dalam hal penyaluran kredit gadai. Namun adanya rancangan undang-undang gadai yang dikeluarkan oleh pemerintah menjadikan ancaman bagi Perum Pegadaian dalam posisi bisnisnya. Adanya rancangan undang-undang tersebut mengakibatkan banyaknya produk gadai emas yang diluncurkan oleh Bank dengan sistem Syariah, sehingga Perum Pegadaian harus menentukan alternatif strategi yang tepat untuk

memenangkan persaingan dan mempertahankan posisinya dalam bisnis gadai dengan bisnis utamanya yaitu produk KCA (Kredit Cepat Aman).

Strategi yang telah dilakukan oleh Perum Pegadaian Cabang Kemayoran adalah pengembangan unit-unit pelayanan cabang yang bertujuan untuk lebih mendekatkan dan memudahkan nasabah dalam melakukan transaksi gadai. Terjadinya penumpukan antrian nasabah dan sistem promosi pada Perum Pegadaian Cabang Kemayoran belum dilakukan secara maksimal. Oleh karena itu diperlukan alternatif strategi untuk memformulasikan strategi yang tepat bagi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

Berdasarkan uraian di atas, maka rumusan yang akan dibahas pada penelitian ini adalah :

1. Faktor-faktor internal dan eksternal apa saja yang mempengaruhi rumusan strategi pemasaran Perum Pegadaian Cabang Kemayoran ?

2. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk Perum Pegadaian Cabang Kemayoran ?

1.3.Tujuan

Berdasarkan perumusan masalah yang telah diuraikan diatas, maka tujuan penelitian yang akan dilakukan adalah sebagai berikut :

1. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor internal dan eksternal yang berpengaruh pada penetapan strategi pemasaran Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

2. Merumuskan alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

1.4.Manfaat

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :

1. Sebagai bahan pembelajaran, untuk dapat menganalisis suatu permasalahan dan merumuskan suatu strategi pemecahan masalah yang tepat.

2. Bagi pihak Perum Pegadaian Cabang Kemayoran, hasil penelitian ini diharapkan memberikan masukan dan pertimbangan alternatif terbaik dalam meningkatkan kinerja Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

3. Sebagai bahan masukan bagi penelitian selanjutnya yang terkait dengan perumusan strategi pemasaran sebuah perusahaan.

1.5.Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini dibatasi dengan hanya membahas identifikasi faktor-faktor internal dan eksternal yang berpengaruh dalam perumusan strategi pemasaran Perum Pegadaian Cabang Kemayoran, menganalisis faktor-faktor internal dan eksternal yang berpengaruh dalam penentuan strategi pemasaran Perum Pegadaian Cabang Kemayoran dan menyusun alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Manajemen Strategis

Strategi menurut Hamel dan Prahalad dalam Umar (2008) didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Strategi juga merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan.

Strategi adalah bakal tindakan yang menuntut keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan yang banyak untuk merealisasikannya. Di samping itu, strategi juga mempengaruhi kehidupan organisasi jangka panjang, paling tidak selama lima tahun. Oleh karena itu, sifat strategi adalah berorientasi ke masa depan (David, 2009).

Perumusan strategi menurut David (2009) mencakup kegiatan mengembangkan visi dan misi organisasi, menidentifikasi peluang dan ancaman eksternal organisasi, menentukan kekuatan dan kelemahan internal organisasi, memilih strategi tertentu untuk digunakan. Teknik-teknik perumusan strategi ini dapat diintegrasikan ke dalam kerangka pembuatan keputusan tiga tahap, yaitu Input Stage (tahap masukan), Matching Stage (tahap pencocokan), dan Decision Stage (tahap keputusan).

2.2. Lingkungan Internal

Lingkungan internal adalah lingkungan yang terdiri dari variabel kekuatan dan kelemahan dalam kontrol manajemen perusahaan. Menurut Kotler (2009), pengidentifikasian faktor internal dapat memberikan gambaran kondisi suatu perusahaan, yaitu faktor kekuatan dan kelemahan. Perusahaan menghindari ancaman yang berasal dari faktor eksternal melalui kekuatan yang dimilikinya dari faktor internal. Sedangkan kelemahannya dari faktor internal dapat diminimalkan dengan melihat peluang dan faktor eksternalnya.

Menurut Umar (2008), pengkategorian analisis lingkungan internal sering diarahkan pada enam aspek. Aspek-aspek tersebut meliputi pemasaran, keuangan, produksi/operasi, sumber daya manusia dan sistem informasi manajemen.

1. Pemasaran

Pengertian pemasaran menurut Kotler (2009) adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dengan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dalam pemasaran ini dibahas mengenai segmentasi, target dan posisi pasar serta bauran pemasaran.

1) STP (Segmentation, Targeting, Positioning)

Menurut Kotler (2009), segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran perusahaan. Strategi segmentasi pasar adalah strategi untuk menciptakan dan mempertahankan keunggulan bersaing. Perusahaan perlu memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai dengan kemampuan. Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan yang serupa.

Segmentasi adalah proses membagi pasar menjadi bagian yang lebih kecil yang memiliki karakteristik, keinginan, perilaku atau kebutuhan yang sama. Tujuannya antara lain : memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, memanfaatkan sumber daya lebih efisien, dan memahami situasi persaingan dengan lebih teliti (Chandra, 2009).

Strategi target pasar atau strategi penentuan pasar sasaran adalah strategi dalam membidik konsumen. Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang-peluang segmen pasarnya, perusahaan tersebut harus mengevaluasi beragam segmen serta memutuskan

berapa banyak dan segmen mana yang akan dibidik. Dalam indikator daya tarik segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2009).

Strategi penentuan posisi pasar menurut Kotler (2009) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang kompetitif atau terbedakan (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Hasil akhir dari penentuan posisi adalah keberhasilan penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu pernyataan sederhana yang jelas mengapa pasar sasaran harus membeli produk tersebut.

2) Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Kotler (2009), marketing mix (bauran pemasaran) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Menurut McCarthy, bauran pemasaran adalah peubah-peubah terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. E. Jerome McCarthy mengklasifikasikan variabel-variabel tersebut menjadi empat kelompok yang luas yang disebut 4P pemasaran yang terdiri dari Produk (Product), Harga (Price), Tempat (Place), dan Promosi (Promotion). Untuk pamasaran jasa, Payne (1993) mengemukakan perluasan bauran pemasaran tradisional ke dalam tujuh bauran pemasaran jasa, yaitu Orang (People), Proses (Process), dan Layanan Pelanggan (Customer Service).

A.Produk (Product)

Kotler (2009), mendefinisikan produk sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.

Ciri-ciri dan karakteristik jasa adalah sebagai berikut :

1. Tidak berwujud, artinya tidak dapat dirasakan atau dinikmati sebelum jasa tersebut dibeli.

2. Tidak terpisahkan, artinya antara si pembeli jasa dengan si penjual jasa saling berkaitan.

3. Beraneka ragam artinya jasa tidak diperjualbelikan dalam berbagai bentuk.

4. Tidak tahan lama, artinya jasa tidak dapat disimpan begitu jasa dibeli maka akan segera dikonsumsi.

B.Harga (Price)

Harga adalah aspek penting dalam kegiatan bauran pemasaran. Penetuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya produk dan jasa. Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan (Kotler, 2009).

C.Distribusi (Place)

Distribusi mencakup penggudangan, saluran-saluran distribusi, cakupan distribusi, lokasi tempat, dan wilayah penjualan. Distribusi menjadi sangat penting ketika sebuah perusahaan berusaha menerapkan strategi pengembangan pasar atau integrasi ke depan, David (2009).

D.Promosi (Promotion)

Menurut Tjiptono (1997), promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yaitu berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingat pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. E.Orang (People)

Menurut Kasmir (2000), kepuasan pelanggan tergantung kepada kualitas yang terbaik, maka karyawan perlu dilatih agar menyadari pentingnya pekerjaan yang mereka jalankan. Pentingnya people dalam pemasaran berkaitan erat dengan internal marketing. Pemasaran internal adalah interaksi atau hubungan antar setiap

karyawan dan departemen dalam suatu perusahaan, dengan tujuan untuk mendorong people agar dapat memberikan kinerja yang memuaskan kepada konsumennya.

F.Proses (Process)

Menurut Husein Umar (2008), proses mencerminkan bagaimana semua elemen bauran pemasaran jasa dikoordinasikan untuk menjamin kualitas dan konsistensi jasa yang diberikan kepada konsumen.

G.Layanan Pelanggan (Customer Service)

Menurut Kasmir (2000), pengertian Customer Service secara umum adalah setiap kegiatan yang diperuntukkan atau ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada nasabah melalui pelayanan yang dapat memenuhi keinginan nasabah. Seorang Customer Service memegang peranan yang sangat penting, disamping memberikan pelayanan juga sebagai pembina hubungan dengan masyarakat atau public relation.

2. Keuangan

Kondisi keuangan sering kali dianggap sebagai ukuran tunggal terbaik dalam melihat posisi bersaing dan daya tarik keseluruhan bagi investor. Menentukan kekuatan dan kelemahan keuangan suatu organisasi sangat penting agar dapat merumuskan strategi secara efektif (David, 2009).

3. Produksi/operasi

Fungsi produksi/operasi mencakup semua aktivitas yang mengubah input menjadi barang atau jasa. Kegiatan produksi dan operasi perusahaan paling tidak dapat dilihat dari keteguhan prinsip efisiensi, efektivitas dan produktifivas, Umar (2008).

2. Sumber Daya Manusia

Manusia merupakan sumber daya terpenting bagi perusahaan. Oleh karena itu, manajer perlu berupaya agar terwujud perilaku positif di kalangan karyawan perusahaan. Berbagai faktor-faktor yang perlu diperhatikan adalah : langkah-langkah yang jelas mengenai manajemen SDM, keterampilan dan motivasi kerja, produktivitas dan sistem imbalan (Umar, 2008).

3. Sistem Informasi Manajemen

Tujuan sistem informasi manajemen adalah meningkatkan kinerja sebuah bisnis dengan cara meningkatkan kualitas keputusan manajerial. Menilai kekuatan dan kelemahan internal sebuah perusahaan dalam sistem informasi manajemen adalah dimensi penting dari suatu audit internal (David, 2009).

2.3. Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal meliputi variabel peluang dan ancaman di luar kontrol manajemen perusahaan. Audit eksternal terfokus pada upaya mengidentifikasi dan menilai trend, serta peristiwa di luar kendali suatu perusahaan. Tujuan audit eksternal adalah membuat daftar terbatas mengenai berbagai peluang yang dapat menguntungkan perusahaan dan berbagai ancaman yang harus dihindari (David, 2009). Lingkungan eksternal yang akan diteliti yaitu lingkungan mikro dan lingkungan makro.

2.3.1. Lingkungan Mikro

Menurut Kotler (2009), lingkungan mikro adalah lingkungan yang dekat dengan perusahaan, dan mempengaruhi kemampuan perusahaan yang bersangkutan dalam melayani pelanggannya. Komponen-komponen lingkungan mikro tersebut adalah sebagai berikut :

A.Pemasok

Pemasok merupakan perusahaan yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan maupun pesaing untuk menghasilkan barang dan jasa, seperti perlataan, tenaga kerja, bahan baku, bahan bakar atau listrik.

B.Perantara Pemasaran

Perantara pemasaran merupakan pihak-pihak yang membantu perusahaan dalam mempromosikan, menjual serta mendistribusikan produk ke pembeli akhir, seperti perusahaan distribusi, biro jasa pemasaran dan perantara keuangan.

C.Pelanggan (Nasabah)

Pelanggan merupakan konsumen yang membeli atau menggunakan barang atau jasa yang dijual oleh perusahaan. Pelanggan adalah individu atau rumah tangga, perusahaan yang membeli barang/jasa yang dihasilkan dalam ekonomi.

D.Pesaing

Pesaing adalah pihak yang menawarkan kepada pasar produk sejenis atau sama dengan produk yang dikeluarkan oleh perusahaan atau produk substitusinya, di wilayah tertentu.

2.3.2. Lingkungan Makro

Menurut Kotler (2009), lingkungan makro terdiri atas kekuatan sosial yang mempengaruhi seluruh perilaku di lingkungan mikro perusahaan dan mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan meliputi : A.Lingkungan Demografis

Merupakan lingkungan yang menyangkut kependudukan seperti jumlah penduduk, kepadatan penduduk, lokasi penduduk, usia penduduk, jenis kelamin dan pendidikan.

B.Lingkungan Ekonomi

Merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelanjaan konsumen. Daya beli ini diukur dari tingkat pendapatan masyarakat dan perkembangan tingkat harga-harga umum.

C.Lingkungan Alam

Merupakan kondisi alam pada suatu wilayah, termasuk sumber daya alam yang dibutuhkan seperti kebutuhan bahan baku, biaya energi, dan tingkat polusi.

D.Lingkungan Teknologi

Merupakan kekuatan-kekuatan yang menciptakan teknologi baru, menciptakan inovasi baru melalui pengembangan produk baru serta mampu menangkap peluang-peluang yang ada.

E.Lingkungan Politik/Hukum

Maksudnya adalah lembaga yang mengawasi perusahaan seperti badan pemerintah, kelompok penekan yang mempengaruhi dan membatasi ruang gerak organisasi dan individu dalam masyarakat seperti lembaga swadaya masyarakat (LSM).

F.Lingkungan Sosial/Budaya

Merupakan lembaga-lembaga atau kekuatan lain yang mempengaruhi nilai di masyarakat seperti persepsi, preferensi, dan perilaku masyarakat terhadap produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

2.4. Matriks Internal Factor Evaluation dan Eksternal Factor Evaluation (IFE dan EFE)

Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) dan Eksternal Factor Evaluation (EFE) merupakan salah satu teknik perumusan strategi yang penting dan merupakan langkah pertama dari kerangka kerja perumusan yang disebut tahap input, yaitu meringkas informasi dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi. Menurut David (2009), matriks IFE meringkas dan

mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dari perusahaan, sedangkan matriks EFE meringkas dan mengevaluasi informasi mengenai lingkungan eksternal, untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman. Penilaian intuitif diperlukan dalam mengembangkan kedua matriks ini. Matriks ini menyediakan informasi dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi pemasaran secara sukses dengan syarat alat ini harus disertai dengan penelitian intuitif yang baik.

2.5. Matriks Internal Eksternal (IE)

Menurut David (2009), matriks Internal Eksternal (IE) merupakan langkah kedua dari kerangka kerja perumusan strategi yang disebut tahap pencocokan, yaitu tahap untuk menghasilkan strategi alternatif yang layak dengan memadukan faktor-faktor internal dan eksternal. Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci yaitu total nilai IFE yang diberi bobot dan total nilai EFE yang diberi bobot.

Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan Sembilan sel strategi perusahaan, tetapi pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi tiga strategi utama, yaitu :

1. Tumbuh dan Bina (Growth and Build)

Growth Strategy merupakan pertumbuhan perusahaan itu sendiri atau upaya diversifik. Pertama, divisi yang masuk dalam sel I, II, atau IV disebut tumbuh dan bina. Strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau strategi integratf (integrasi ke belakang, integrasi ke depan dan integrasi horizontal) mungkin paling cocok untuk semua divisi ini.

2. Strategi Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain)\

Kedua, divisi yang masuk dalam sel III, V, atau VII terbaik dapat dikelola dengan strategi pertahankan dan pelihara melalui strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Strategi ini diterapkan tanpa mengubah arah strategi yang telah ditetapkan.

3. Panen atau Divestasi (Harvest or Divestiture)

Ketiga, divisi yang masuk ke dalam sel VI, VII, atau IX adalah panen atau divestasi melalui strategi divestasi (memperbesar skala usaha perusahaan) atau likuidasi (memperkecil skala perusahaan).

2.6. Matriks SWOT

Matriks Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats (SWOT) merupakan perangkat pencocokkan yang penting yang membantu manajer mengembangkan empat strategi: Strategi SO (Strengths-Opportunities), Strategi WO (Weaknesses-Opportunities), Strategi ST (Strengths-Threats) dan Strategi WT (Weaknesses-Threats).

Strategi SO atau strategi kekuatan-peluang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan peluang eksternal. Strategi WO atau strategi kelemahan-peluang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan peluang eksternal. Strategi ST atau strategi kekuatan-ancaman menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman eksternal. Sedangkan strategi WT atau strategi kelemahan-ancaman merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal (David, 2009).

2.7. Quantitative Strategic Planning Matriks (QSPM)

QSPM adalah alat untuk mengevaluasi strategi alternatif secara obyektif, berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses internal dan eksternal yang dikenali sebelumnya. Seperti alat analisis perumusan strategi yang lain, QSPM memerlukan penilaian intuitif yang baik. QSPM merupakan tahap ketiga dari kerangka kerja analitik dalam perumusan strategi. QSPM merupakan salah satu teknik analisis yang dirancang untuk membuat peringkat strategi guna memperoleh daftar prioritas dan untuk menetapkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang layak. QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai straregi berdasarkan pada sejauh mana faktor-faktor sukses kritis internal dan eksternal perlu dimanfaatkan atau diperbaiki (David, 2009).

2.8. Pengertian Gadai

Menurut Harjito dan Maulana (2009) pengertian gadai menurut Pasal 1150 dalam Kitab Undang-undang Hukum Perdata, Gadai (pawn) adalah suatu hak yang diperoleh seseorang berpiutang atas suatu benda bergerak yang diserahkan kepadanya oleh yang berutang atau oleh seorang lain atas namanya, dan yang memberikan kekuasaan kepada si berpiutang itu untuk mengambil pelunasan dari benda tersebut secara didahulukan daripada orang-orang berpiutang lainnya, kecuali haruslah didahulukan biaya untuk melelang barang serta biaya yang telah dikeluarkan untuk menyelamatkan barang yang digadaikan tersebut.

Dari definisi gadai tersebut terkandung adanya beberapa unsur pokok, yaitu : 1. Gadai lahir karena perjanjian penyerahan kekuasaan atas barang gadai

kepada kreditor pemegang gadai.

2. Penyerahan itu dapat dilakukan oleh debitor atau orang lain atas nama debitor.

3. Barang yang menjadi obyek gadai hanya barang bergerak, baik bertubuh maupun tidak bertubuh.

4. Kreditor pemegang gadai berhak untuk mengambil pelunasan dari barang gadai lebih dahulu daripada kreditor-kreditor lainnya.

2.9.Penelitian Terdahulu

Penelitian yang dilakukan oleh Bill Rismon (2010) dengan judul Arsitektur Strategik Perum Pegadaian. Analisis dan pengolahan data dilakukan dengan cara analisa deskriptif dan kuantitatif dengan tahapan: (1) penilaian visi dan misi dengan analisa deskriptif, (2) analisis lingkungan eksternal makro (PEST) diolah secara AHP dan dianalisis secara deskriptif, (3) analisis lingkungan internal dengan memakai parameter rantai nilai (value chain) diolah secara AHP dan dianalisis secara deskriptif, (4) memetakan posisi Perum Pegadaian dalam matriks IE, (5) analisis persaingan industri bisnis gadai dianalisis secara deskriptif, (6) analisis kompetensi inti Perum Pegadaian dianalisis secara deskriptif, (7) hasil analisa internal dan eksternal, persaingan industri serta kompetensi inti yang telah dilakukan digunakan

untuk memprediksi masa depan industri (industry foresight) Perum Pegadaian, (8) analisa kesenjangan (gap analysis) dengan tujuan untuk mengetahui kondisi ideal Perum Pegadaian dimasa yang akan datang, (9) merancang arsitektur strategik Perum Pegadaian untuk 5 tahun kedepan, (10) tantangan strategik perusahaan (Corporate Stratgic Challenges). Hasil evaluasi faktor internal (IFE) Perum Pegadaian adalah 3,045 yang menunjukkan posisi Perum Pegadaian memiliki kemampuan untuk merespon kekuatan dan kelemahan secara baik. Hasil evaluasi faktor eksternal (EFE) Perum Pegadaian adalah 3,008 yang menunjukkan posisi Perum Pegadaian dapat merespon peluang dan ancaman dengan baik. Hasil analisis yang dilakukan kepada responden diperoleh kompetisi inti yang saat ini dimiliki oleh Perum Pegadaian adalah (a) menaksir emas, (b) menaksir berlian dan (c) pelaksanaan lelang barang jaminan.

Penelitian lain yang dilakukan oleh Gupitri Handayani (2006) adalah mengenai Analisis Strategi Pemasaran pada PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Cabang Bogor. Data disajikan secara deskriptif untuk mengetahui lingkungan internal dan eksternal PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Cabang Bogor. Selanjutnya, data diolah dan dianalisis dengan menggunakan empat alat analisis yaitu matriks IFE, matriks EFE, matriks IE dan QSPM. Hasil matriks IFE dan EFE diperoleh nilai internal sebesar 2,674 dan nilai eksternal sebesar 2,481 yang menempatkan PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Cabang Bogor berada pada sel V dari matriks IE. Berdasarkan analisis QSPM diperoleh strategi pemasaran yang paling tepat untuk diterapkan di PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Cabang Bogor berdasarkan prioritasnya yaitu meningkatkan kualitas pelayanan.

III. METODE PENELITIAN

3.1.Kerangka Pemikiran

Langkah awal yang dilakukan dalam penelitian ini adalah mengetahui visi, misi dan tujuan Perum Pegadaian. Kemudian dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal agar strategi yang akan diterapkan tepat bagi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran dalam mencapai tujuannya. Analisis lingkungan internal ini meliputi analisis terhadap kondisi pemasaran, keuangan, produksi/operasi, sumber daya manusia, dan sistem informasi manajemen. Sedangkan analisis lingkungan eksternal meliputi lingkungan makro yang terdiri dari lingkungan demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik/hukum, sosial/budaya serta lingkungan mikro yang terdiri dari pemasok, perantara pemasaran, pelanggan dan pesaing yang berpengaruh terhadap perumusan strategi pemasaran Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

Setelah menganalisis kondisi lingkungan internal dan eksternal Perum Pegadaian Cabang Kemayoran, maka dilakukan perumusan strategi yang

terdiri dari tiga tahap, yaitu input stage (tahap masukan), matching stage

(tahap pencocokan) dan decision stage (tahap keputusan). Pada tahap

masukan digunakan matriks Internal Faktor Evaluation (IFE) untuk

menganalisis kekuatan dan kelemahan internal Perum Pegadaian Cabang

Kemayoran, serta matriks Eksternal Faktor Evaluation (EFE) menganalisis

peluang dan ancaman eksternal Perum Pegadaian Cabang Kemayoran. Selanjutnya dilakukan tahap pencocokan dengan menggunakan matriks Internal Eksternal (IE) dan matriks SWOT sebagai strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT. Setelah dilakukan analisis melalui matriks IE dan matriks SWOT, maka dilakukan tahap keputusan. Hasil dari tahap keputusan menghasilkan beberapa alternatif strategi yang tepat bagi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran dengan menggunakan matriks QSPM sehingga dihasilkan satu strategi yang menjadi prioritas perusahaan. Kerangka pemikiran dapat dilihat pada Gambar 1.

Gambar 1. Bagan Kerangka Pemikiran Penelitian

PERUM PEGADAIAN

Visi dan Misi Perusahaan

Analisis Lingkungan Internal

Analisis Lingkungan Eksternal

Matriks IFE Matriks EFE

Matriks IE dan Matriks SWOT

Alternatif Strategi Perum

Pegadaian Cabang Kemayoran

QSPM

Rumusan Strategi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran

3.2.Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian mengambil tempat di Perum Pegadaian Cabang Kemayoran, yang beralamat di Jl. Serdang Raya No. 8, Kemayoran.

Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dikarenakan Perum

Pegadaian Cabang Kemayoran dalam kinerjanya tidak dapat mencapai target omset yang ditetapkan oleh Kantor Wilayah IX Jakarta. Adapun waktu penelitian dilaksanakan selama tiga bulan, yang dimulai pada bulan Februari sampai dengan April 2011.

3.3.Jenis dan Sumber Data

Data yang dihasilkan dari penelitian ini berupa data kualitatif dan data kuantitatif, yang didapatkan dari perusahaan (internal), maupun luar perusahaan (eksternal). Data kualitatif berupa jumlah nasabah, perkembangan jumlah uang pinjaman, dan jumlah Unit Pelayanan Cabang. Data kualitatif berupa gambaran umum perusahaan, fitur dan fasilitas Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

Data yang didapatkan ini berbentuk data primer atau data sekunder. Data primer dikumpulkan melalui observasi langsung ke perusahaan, wawancara dengan berbagai pihak yang terkait dan penyebaran kuesioner. Kuesioner yang diberikan adalah kuesioner penentuan bobot dan rating faktor internal dan eksternal perusahaan. Contoh kuesioner dapat dilihat pada lampiran 2, 3 dan 4. Teknik pengambilan contoh untuk pihak manajemen

Perum Pegadaian Cabang Kemayoran adalah metode judgement sampling,

yaitu sampel yang dinilai dapat memberikan informasi paling lengkap. Responden yang dipilih adalah orang-orang ahli dan berperan penting dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran Perum Pegadaian Cabang

Kemayoran. Responden yang saat ini menjabat sebagai Pimpinan Cabang,

Manager Operasional dan 5 para pengelola Unit Pelayanan Cabang.

Data sekunder sebagai data pelengkap merupakan data primer yang telah diolah lebih lanjut menjadi bentuk-bentuk seperti tabel, grafik, diagram, gambar dan sebagainya, sehingga lebih informatif. Data sekunder dikumpulkan dengan cara studi pustaka, jurnal dan laporan internal

perusahaan, pencarian data melalui situs-situs di internet, serta sumber-sumber lain yang mendukung.

3.4.Pengolahan dan Analisis Data

Data informasi yang diperoleh diolah dan dianalisis. Analisis diawali dengan mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan pada Perum Pegadaian Cabang Kemayoran, baik lingkungan internal maupun eksternal. Data yang diperoleh dikualifikasikan secara kualitatif menurut analisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan analisis lingkungan eksternal untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.

Pada penelitian ini perumusan strategi dilakukan melalui tiga tahap,

yaitu tahap I adalah tahap masukan dengan menggunakan Internal Faktor

Evaluation (IFE) matriks dan Eksternal Faktor Evaluation (EFE) matriks,

kemudian tahap II disebut tahap pencocokan dengan menggunakan Internal

Eksternal (IE) matriks dan SWOT matriks sebagai alat analisisnya, dan tahap

III yaitu tahap keputusan dengan menggunakan Quantitative Strategic

Planning Matrix (QSPM) sebagai alat analisisnya.

3.5.Tahap Evaluasi Faktor Internal dan Eksternal (IFE-EFE)

Matriks IFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pada Perum Pegadaian Cabang Kemayoran. Sedangkan matriks EFE digunakan untuk mengindentifikasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam membentuk matriks IFE dan EFE yaitu :

1. Menyusun daftar faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting

(critical success factors) untuk aspek eksternal dan internal Pegadaian Cabang Kemayoran, kemudian menempatkannya pada kolom pertama.

2. Menentukan bobot dari setiap faktor-faktor tersebut. Penentuan bobot

dilakukan dengan cara mengajukan faktor-faktor strategis internal dan eksternal tersebut kepada pihak manajemen perusahaan, dengan

menggunakan metode Pairwise Comparison. Untuk menentukan bobot setiap faktor digunakan skala 1, 2, dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian bobot adalah sebagai berikut :

1 = Jika indikator horizontal kurang penting daripada indikator vertikal 2 = Jika horizontal sama penting dengan indikator vertikal

3 = Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal Penilaian bobot dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal / Eksternal

Perusahaan

Faktor Strategi Eksternal/Internal

A B C D ... n Total Bobot

A XA XA/Xtot

B XB XB/Xtot

C XC XC/Xtot

D XD XD/Xtot

n Xn Xn/Xtot

Total Xtot 1.00

Sumber : Kinnear dan Taylor (1996)

Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0. Pembobotan ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matriks IFE dan EFE. Data internal yang diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan (IFE), serta mengetahui peluang dan ancaman yang berasal dari lingkungan eksternal perusahaan, maka dilakukan analisis lingkungan eksternal (EFE) dan dilakukan pembobotan. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 4 dan Tabel 5.

Tabel 4. Matriks Faktor Strategi Internal Faktor-faktor

Strategi Internal

Bobot (a)

Rating (b)

Skor (a x b) Kekuatan

1 2

Kelemahan

1 2

Total 1,00

Tabel 5. Matriks Faktor Strategi Eksternal Faktor-faktor

Strategi Eksternal

Bobot (a)

Rating (b)

Skor (a x b) Peluang

1 2

Ancaman

1 2

Total 1,00

Sumber : David (2009)

Tahap-tahap dalam mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan dalam matriks IFE dan EFE adalah sebagai berikut :

1. Menentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan serta

peluang dan ancaman pada kolom 1.

2. Memindahkan bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 0,0

(tidak penting) sampai dengan 1,0 (sangat penting). Semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00.

3. Menghitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor. Berikan

peringkat 1 sampai 4 berdasarkan pengaruh tersebut terhadap kondisi perusahaan. Pemberian rating faktor internal (IFE) untuk variabel yang masuk kategori kekuatan diberi nilai mulai dari 1 sampai 4 (sangat baik), sedangkan variabel yang masuk kategori kelemahan, kebalikannya. Pemberian rating faktor eksternal (EFE) untuk variabel yang masuk kategori peluang mulai dari 1 (peluang kecil) sampai dengan 4 (peluang besar), sedang variabel yang masuk kategori ancaman, kebalikannya.

4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk

memperoleh faktor pembobotan pada kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan 1,0 (poor).

5. Menjumlah skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total

skor pembobotan. Nilai total pembobotan menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internal dan eksternalnya.

Total skor pembobotan berkisar antara 1 sampai dengan 4, dengan rata-rata 2,5. Pada matriks IFE, jika total skor nilainya dibawah 2,5 menandakan bahwa secara internal perusahaan adalah lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal kuat. Pada matriks EFE berapa pun jumlah peluang dan ancaman utama yang dimasukkan dalam matriks EFE, total nilai yang dibobot tertinggi untuk suatu organisasi adalah 4,0. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan merespon peluang dan ancaman yang dihadapinya dengan baik. Sedangkan terendah 1,0 berarti perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang dan menghindari ancaman yang datang. 3.6.Analisis Matriks Internal Eksternal (IE)

Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci yaitu skor bobot IFE total pada sumbu x dan skor bobot EFE pada total sumbu y. Pada umumnya matriks ini digunakan dengan tujuan untuk memperoleh strategi bisnis dalam suatu organisasi.

Pada sumbu x matriks IE, skor bobot IFE total 1,0 sampai 1,99 menunjukkan posisi internal yang lemah, skor 2,00 sampai 2,99 dianggap sedang, dan skor 3,0 sampai 4,0 adalah kuat. Serupa dengannya, pada sumbu y, skor bobot EFE total 1,0 sampai 1,99 dipandang rendah, skor 2,0 sampai 2,99 dianggap sedang dan skor 3,0 sampai 4,0 adalah tinggi (David, 2009).

SKOR BOBOT TOTAL IFE

Kuat Rata-rata Lemah

Tumbuh dan Membangun 4,0 3,0 2,0 1,0

SKOR BOBOT TOTAL EFE

Menjaga dan Panen atau

Mempertahankan Divestasi

Gambar 2. Matriks IE (David, 2009)

Tinggi

3,0 I

II

III Sedang

2,0 IV V VI

Rendah

1,0 VII VIII

Matriks IE dapat dibagi menjadi tiga bagian besar yang mempunyai implikasi strategi berbeda-beda, yaitu :

1. Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai grow and build (tumbuh dan

membangun). Strategi yang sesuai dengan daerah ini adalah strategi intensif, misalnya penetrasi pasar, pengembangan pasar atau pengembangan produk dan strategi integratif, misalnya integrasi horizontal dan integrasi vertical.

2. Sel III, V, atau VII dapat ditangani dengan baik melalui strategi hold and

maintain (menjaga dan mempertahankan). Yang termasuk dalam strategi ini adalah penetrasi pasar dan pengembangan produk.

3. Sel VI, VIII, atau IX adalah harvest or divest (panen atau divestasi).

Strategi yang sesuai untuk daerah ini adalah strategi divestiture

(pengurangan usaha).

Dari matriks IE tersebut, didapatkan alternatif strategi utama pada tiap level (Level I – Level IX) pada Gambar 3 berikut ini :

1. GROWTH Konsentrasi melalui Integrasi vertikal 2. GROWTH Konsentrasi melalui Integrasi horizontal 3. RENTRENCHMENT Turnaround 4. STABILITY

Hati - hati

5.

GROWTH

Konsentrasi melalui Integrasi horizontal

STABILITY

Tak ada perubahan Profit strategi 6. RETRENCHMENT Captive Company Atau Divestment 7. GROWTH Difersifikasi Konsentrik 8. GROWTH Difersifikasi Konsentrik 9 RETRENCHMENT

Bangkrut atau likuidasi

Gambar 3. Model untuk Strategi Korporat (Rangkuti, 2005)

Menurut Kotler (2009) terdapat tiga kelompok utama dari peluang pertumbuhan (growth), yang terdiri dari pertumbuhan intensif, pertumbuhan integratif dan pertumbuhan diversifikasi yang disajikan pada Tabel 6.

Tabel 6. Kelompok-kelompok Utama dari Peluang Pertumbuhan PERTUMBUHAN INTENSIF PERTUMBUHAN INTEGRATIF PERTUMBUHAN DIVERSIFIKASI

Penetrasi Pasar Integrasi ke industri hulu Diversifikasi konsentris Pengembangan PAsar Integrasi ke industri hilir Diversifikasi horisontal Sumber : Kotler (2009)

Menurut Ansoff dalam Kotler (2009) strategi yang dapat digunakan

dalam peluang pertumbuhan insentif terbagi lagi menjadi empat yang dapat

dilihat pada Gambar 4.

Produk yang ada Produk baru Pasar yang ada 1. Strategi penetrasi pasar 3.Strategi pengembangan produk Pasar baru 2.Strategi pengembangan pasar (Strategi diversifikasi)

Gambar 4. Tiga Strategi Pertumbuhan Intensif Ansoff

3.7.Analisis Matriks Strengths Weaknesses Opportunities Threats (SWOT) Melakukan analisis dengan matriks SWOT untuk mendapatkan alternatif-alternatif strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan berdasarkan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Matriks SWOT menggunakan faktor strategis (eksternal maupun internal) sebagaimana yang telah dilakukan pada tahap sebelumnya dalam matriks IFE dan EFE. Kekuatan dan kelemahan yang terdapat dalam matriks IFE, serta peluang dan ancaman yang terdapat dalam matriks EFE dipindahkan dalam sel yang sesuai matriks SWOT. Berdasarkan pendekatan tersebut, kita dapa membuat kemungkinan alternatif strategi. Matriks SWOT menghasilkan 4 alternatif strategi, yaitu :

1. Strategi SO (Strenght-Opportunity) adalah strategi yang

menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan.

2. Strategi ST (Strenght-Threat) adalah strategi dalam menggunakan

3. Strategi WO (Weakness-Opportunity) merupakan strategi yang diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan.

4. Strategi WT (Weakness-Threat) merupakan strategi yang

didasarkan pada usaha meminimalkan kelemahan yang ada dan menghindari ancaman.

Tabel 7. Matriks SWOT

IFE EFE

Strenghts (S)

Daftar Kekuatan

Weaknesses (W)

Daftar Kelemahan

Opportunities (O)

Daftar Peluang

Strategi SO

Gunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang

Strategi WO

Atasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang

Threats (T)

Daftar Ancaman

Strategi ST

Gunakan kekuatan untuk menghindari ancaman

Strategi WT

Meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman

Sumber : David (2009)

Langkah-langkah dalam menyusun matriks SWOT adalah :

1. Membuat daftar peluang eksternal perusahaan.

2. Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan.

3. Membuat daftar kekuatan internal perusahaan.

4. Membuat daftar kelemahan internal perusahaan.

5. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal, serta

mencatat hasilnya dalam strategi SO.

6. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal, serta

mencatat hasilnya dalam strategi WO.

7. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal, serta

mencatat hasilnya dalam strategi ST.

8. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal, serta

mencatat hasilnya dalam strategi WT.

3.8. Analisis Quantitative Strategic Planning Matriks (QSPM)

Setelah melewati tahap input dan pencocokan, tahap selanjutnya adalah tahap keputusan untuk menentukan strategi terbaik dari berbagai alternatif strategi yang didapat dari tahap sebelumnya. Pada tahap menentukan strategi

ini digunakan analisis QSPM untuk menentukan prioritas strategi terbaik bagi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

QSPM adalah alat yang memungkinkan para penyusun strategi mengevaluasi berbagai strategi alternatif secara objektif berdasarkan faktor-faktor keberhasilan penting internal dan eksternal yang diidentifikasi sebelumnya. Secara konseptual, QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi yang dibangun berdasarkan faktor-faktor keberhasilan penting internal dan eksternal (David, 2009). Berikut ini adalah langkah-langkah dalam pembuatan QSPM yang terdapat pada Tabel 8 :

1. Buatlah daftar berbagai peluang/ancaman eksternal dan

kekuatan/kelemahan internal utama di kolom kiri QSPM. Informasi ini harus diambil langsung dari matriks IFE dan matriks EFE.

2. Berilah bobot pada setiap faktor internal dan eksternal utama tersebut.

Bobot ini sama dengan bobot yang ada dalam matriks IFE dan EFE.

3. Cermatilah matriks-matriks tahap 2 (pencocokan), dan mengidentifikasi

berbagai strategi alternatif yang harus dipertimbangkan untuk diterapkan oleh organisasi. Catat strategi-strategi ini dibaris teratas QSPM.

4. Tentukan Skor Daya Tarik (AS) didefinisikan sebagai nilai numerik yang

mengindikasikan daya tarik relatif dari setiap strategi di rangkaian alternatif tertentu. Secara khusus, Skor Daya Tarik adalah 1 = tidak memiliki daya tarik, 2 = daya tariknya rendah, 3= daya tariknya sedang, 4 = daya tariknya tinggi.

5. Hitunglah Skor Daya Tarik Total. Skor Daya Tarik Total (Total

Attractiveness Score-TAS) didefinisikan sebagai hasil kali antara bobot (langkah 2) dengan Skor Daya Tarik Total (langkah 4) di setiap baris. Semakin tinggi Skor Daya Tarik Totalnya, semakin menarik pula strategi alternatif tersebut (hanya dengan pertimbangan faktor keberhasilan penting yang berdekatan).

6. Hitunglah jumlah keseluruhan Daya Tarik Total. Jumlahkan Skor Daya

Tarik Total di setiap kolom strategi dari QSPM. Jumlah keseluruhan Daya

Tarik Total (Sum Total Attractiveness Scores-STAS) menunjukkan strategi

mengindikasi strategi yang lebih menarik, mengingat semua faktor internal dan eksternal relevan yang mempengaruhi keputusan strategis. Besarnya selisih Jumlah Keseluruhan Daya Tarik Total di rangkaian alternatif strategi tertentu menunjukkan ketertarikan relatif satu strategi terhadap strategi yang lain.

Tabel 8. QSPM (Quantitative Strategic Planning Matriks) Faktor-Faktor Sukses

Kritis

BOBOT ALTERNATIF STRATEGI

Strategi I Strategi II Strategi III

AS TAS AS TAS AS TAS

Peluang - Ancaman - Kekuatan -

Kelemahan -

Jumlah Total Daya Tarik Nilai

Sumber : David (2009)

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Perusahaan

Pegadaian adalah lembaga gadai pertama kali dikenal pada saat berkuasanya pemerintahan Penjajahan Belanda (VOC) yaitu pada abad XVII. VOC mendirikan pegadaian pertama kali di Batavia dengan nama Bank Van Leening yaitu lembaga keuangan yang memberikan kredit dengan sistem gadai, pada tanggal 20 Agustus 1746 melalui surat keputusan Gubernur Jendral Van Imhoff dengan modal sebesar £ 67,5 juta. Modal tersebut 2/3 berasal dari VOC dan sisanya milik swasta lainnya. Kemudian VOC bangkrut karena praktik korupsi, dan pada tahun 1800 VOC menyerahkan kekuasaannya kepada pemerintah Belanda. Pada masa ini pemerintah Belanda semakin mengakui dan mempertegas keberadaan Bank Van Leening. Namun ketika Inggris mengambil alih kekuasaan Indonesia dari tangan Belanda pada tahun 1811 sampai dengan tahun 1816, Bank Van Leening milik pemerintah dibubarkan, sebagai gantinya pemerintah kolonial Inggris memberikan keleluasaan kepada masyarakat untuk mendirikan usaha pegadaian asalkan telah mendapatkan lisensi dari Pemerintah Daerah setempat (Liecientie Stelsel). Namun pada prakteknya metode tersebut berdampak buruk, pemegang lisensi menjalankan praktek rentenir atau lintah darat yang dirasakan kurang menguntungkan pemerintah Inggris. Oleh karena itu, metode Liecientie Stelsel diganti menjadi Patch Stelsel yaitu pendirian Pegadaian diberikan kepada umum yang mampu membayarkan pajak yang tinggi kepada pemerintah.

Pada tahun 1816 Belanda berkuasa kembali di Indonesia, pada masa ini Patch Stelsel makin berkembang, namun berdasarkan penelitian pemerintah, ternyata di lapangan banyak ditemukan Patch Stelsel melakukan tindakan sewenang-wenang kepada para nasabahnya dengan seenaknya seperti menaikkan suku bunga, memiliki barang

jaminan yang kadaluarsa karena tidak melelangnya serta tidak membayar uang kelebihan kepada nasabah. Hal ini dinilai tidak menguntungkan bagi pemerintah Belanda. Pada tahun 1870 pemerintah Kolonial Belanda menghapus Patch Stelsel dan diganti lagi dengan metode Licientie Stelsel dengan maksud untuk mengurangi pelanggaran yang merugikan masyarakat dan pemerintah. Namun upaya tersebut tidak membuahkan hasil. Selanjutnya pemerintah Hindia Belanda menerapkan apa yang disebut dengan Cultuur Stelsel, dimana kajian tentang Pegadaian adalah lembaga keuangan yang kegiatan usahanya ditangani sendiri oleh pemerintah agar dapat memberikan perlindungan dan manfaat yang lebih besar bagi masyarakat. Berdasarkan hasil penelitian tersebut, pemerintah Hindia Belanda mengeluarkan Staatsblad (Stbl) No. 131 tanggal 12 Maret 1901 yang pada prinsipnya mengatur bahwa pendirian usaha Pegadaian merupakan monopoli pemerintah dan karena itu hanya bisa dijalankan oleh pemerintah. Berdasarkan undang-undang ini maka pemerintah mendirikan pilot project Pegadaian pertama pada tanggal 01 April 1901 yang didirikan di Sukabumi (Jawa Barat), yang selanjutnya pada setiap tanggal 01 April dijadikan sebagai hari ulang tahun Pegadaian.

Dalam era pasca perang kemerdekaan, Pegadaian sudah beberapa kali berubah status. Pada tahun 1960 Pemerintah menerbitkan Peraturan Pemerintah Pengganti Undang-Undang (Perpu) No. 19/1960 yaitu menetapkan bahwa semua perusahaan yang modalnya berasal dari pemerintah dijadikan sebagai Perusahaan Negara (PN). Tujuannya untuk menyederhanakan perusahaan-perusahaan negara yang bentuknya beraneka ragam hanya menjadi satu bentuk saja. Sejalan dengan hal itu, pemerintah kemudian menerbitkan Peraturan Pemerintah No. 178 tahun 1961 yang mengubah Perusahaan Jawatan Pegadaian menjadi Perusahaan Negara (PN) Pegadaian. Situasi kemanan dan politik yang belum stabil di Indonesia mengakibatkan terjadinya inflasi yang berimbas kepada permodalan Pegadaian. Kemudian pada tahun 1967 pemerintah mengeluarkan Inpres No. 12/1967 yang memerintahkan

semua Perusahaan Negara untuk mempersiapkan penyederhanaan suntikan modal kerja perusahaan yaitu diarahkan ke tiga bentuk yaitu : Perusahaan Jawatan, Peusahaan Umum, dan Perusahaan Persero. Dengan ketentuan tersebut berdasarkan PP No. 7/1969 berubah menjadi Perusahaan Jawatan (PERJAN). Dengan statusnya sebagai Perusahaan Jawatan Pegadaian menimbulkan persepsi yang negatif dari masyarakat dan dinilai lemah badan hukum, selanjutnya berdasarkan PP No. 10/1990 (yang diperbaharui PP No. 103/2000) tanggal 10 April 1990 status Perjan berubah lagi menjadi Perusahaan Umum (Perum), dengan status ini, perusahaan akhirnya dapat dikelola seperti layaknya Perseroan Terbatas (PT), hanya saja modalnya tidak berbentuk saham melainkan penyertaan modal pemerintah (PMP). Kini usia Pegadaian telah lebih dari seratus tahun, manfaatnya semakin dirasakan oleh masyarakat, meskipun perusahaan membawa misi public service obligation, ternyata perusahaan masih mampu memberikan kontribusi yang signifikan dalam bentuk pajak dan bagi keuntungan pemerintah, disaat mayoritas lembaga keuangan lainnya berada dalam situasi yang tidak menguntungkan.

4.1.2. Visi, Misi dan Sasaran Jangka Panjang Perusahaan

Dalam tatanan bisnis yang berubah akibat lingkungan yang penuh ketidakpastian, Pegadaian bertekad untuk tetap tumbuh berkembang dan dipercaya sebagai tempat yang aman berinvestasi. Oleh karena itu paradigma pengelolaan perusahaan harus diubah dengan meninjau kembali dan mengubah visi perusahaan.

Hal utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan kembali visi perusahaan adalah menentukan pilihan medan bisnis (industri) yang akan dimasuki. Berdasarkan perkembangan terakhir tampak bahwa Pegadaian mempunyai kemampuan untuk mengoperasikan skim pembiayaan mikro berupa kredit gadai, kredit fiducia dan kredit mikro lainnya.

Pegadaian ke depan harus menjadi badan usaha yang tumbuh dan berkembang dalam lingkungan bisnis yang sangat kompetitif dengan tetap mempertahankan karakteristik bisnisnya, yaitu memberikan pinjaman secara cepat dan aman, sehingga Pegadaian harus tetap menjadi lembaga paling dipercaya oleh masyarakat yang membutuhkan solusi keuangan.

Visi perusahaan sejak tahun 2008 telah berubah menjadi : Perum Pegadaian mempunyai visi pada tahun 2013 akan menjadi “champion” dalam pembiayaan mikro dan kecil berbasis gadai dan fiducia bagi masyarakat menengah kebawah. Dengan misi yang diterapakan yaitu : 1) Membantu program pemerintah meningkatkan kesejahteraan rakyat

khususnya golongan menengah kebawah dengan memberikan solusi keuangan terbaik melalui penyaluran pinjaman skala mikro, kecil dan menengah atas dasar hukum gadai dan fidusia.

2) Memberikan manfaat kepada pemangku kepentingan dan melaksanakan tata kelola perusahaan yang baik secara konsisten. 3) Melaksanakan usaha lain dalam rangka optimalisasi sumber daya.

Dengan seiring perubahan status perusahaan dari Perjan menjadi Perum pernyataan misi perusahaan dirumuskan kembali dengan pertimbangan jangan sampai misi perusahaan itu justru membatasi ruang gerak perusahaan dan sasaran pasar tidak hanya masyarakat kecil dan golongan menengah saja, maka terciptalah misi perusahaan Perum Pegadaian yaitu “ikut membantu program pemerintah dalam upaya meningkatkan kesejahteraan masyarakat golongan menengah kebawah melalui kegiatan utama berupa penyaluran kredit gadai dan melakukan usaha lain yang menguntungkan”. Bertolak dari misi Pegadaian tersebut dapat dikatakan bahwa sebenarnya Pegadaian adalah sebuah lembaga dibidang keuangan yang mempunyai visi dan misi bagaimana masyarakat mendapat perlakuan dan kesempatan yang adil dalam perekonomian.

Upaya-upaya yang dilakukan oleh Perum Pegadaian untuk sasaran jangka panjang antara lain :

1) Meningkatkan kualitas pelayanan kepada nasabah dengan perencanaan dan pelaksanaan program pelanggan NOW (Nomor Wahid). Dalam program ini orientasi pelayanan ditujukan untuk memberikan kepuasan pelanggan.

2) Melaksanakan program undian berhadiah bagi para nasabah secara terpadu dalam lingkup nasional.

3) Menjalankan program pemberian jaminan asuransi jiwa bagi nasabah dan asuransi kerugian untuk barang jaminan nasabah.

4) Meng-update standar penaksiran logam emas secara kontinyu dengan memperhatikan perkembangan harga pasar.

5) Membuka sebanyak-banyaknya Unit Pelayanan Cabang (UPC) untuk lebih mendekatkan diri kepada pelanggan.

6) Program pemasaran dilakukan secara terpadu melalui berbagai bentuk kegiatan seperti pemasangan iklan di surat kabar, media elektronik, pemasangan spanduk, pencetakan brosur, dan lain-lain. 7) Menciptakan berbagai produk baru dan mengembangkan produk

yang sudah ada untuk disesuaikan dengan kebutuhan masyarakat terutama untuk para pengusaha UMKM.

4.1.3. Budaya Perusahaan

Sejak tahun 1990-an, Pegadaian mulai menunjukkan identitas diri sesuai dengan kepribadian Pegadaian sendiri seperti jargon “Mengatasi Masalah Tanpa Masalah”. Jargon ini menunjukkan kepribadian Pegadaian sebagai suatu lembaga yang senantiasa memberikan solusi yang baik dan tepat untuk melindungi masyarakat.

Secara rinci masing-masing unsur yang membentuk logo Pegadaian mengandung makna sebagai berikut :

1. Pohon rindang berwarna hijau :

 Melindungi dan membantu masyarakat  Senantiasa tumbuh dan berkembang  Mencerminkan keteduhan

 Warna hijau merupakan warna agraris yang akrab dengan masyarakat kecil

2. Timbangan berwarna hitam :

 Keseimbangan dan keterbukaan dalam pelayanan  Kejujuran

3. Tulisan “Pegadaian” dengan huruf miring :  Sederhana, kepraktisan dan kemudahan  Dinamis, terus bergerak maju

 Huruf balok melambangkan keteguhan dan kekokohan Slogan atau semboyan Pegadaian yang resmi ditetapkan direksi pada tanggal 10 April 1991 adalah : “Mengatasi Masalah Tanpa Masalah”. Slogan ini mencerminkan ciri utama pelayanan Pegadaian yaitu : mengatasi masalah keuangan atau kebutuhan dana dengan pelayanan dalam waktu yang relatif singkat dan tidak menuntut persyaratan-persyaratan administrasi yang menyulitkan. Hal ini dibuktikan berdasarkan penelitian yang dilakukan di beberapa daerah di Indonesia bahwa Pegadaian di mata konsumen :

1. Diakui sebagai alternatif pembiayaan, melindungi masyarakat dari kemungkinan kesusahan yang lebih berat atau jatuh ke cengkraman rentenir.

2. Segmen Pegadaian hampir 90 % masyarakat lapisan bawah yang tergolong ekonomi lemah.

3. Pegadaian diharapkan memberikan keseimbangan antara besarnya uang pinjaman dengan nilai harta yang dijaminkan konsumen.

4. Pegadaian diharapkan tidak meninggalkan masayarakat kecil misalnya mengubah lapangan usaha.

Perum Pegadaian mempunyai budaya perusahaan yang diaktualisasikan dalam bentuk simbol/maskot dan jargon si “INTAN” yang bermakna :

Gambar 6. Maskot Perum Pegadaian

Inovatif = 1. Berinisiatif, kreatif dan produktif 2. Berorientasi pada solusi

Nilai Moral Tinggi = 3. Taat beribadah

4. Jujur dan berfikir positif Terampil = 5. Kompeten di bidangnya

6. Selalu mengembangkan diri Adi Layanan = 7. Peka dan cepat tanggap

8. Empatik, santun dan ramah Nuansa Citra = 9. Memiliki sense of belonging

10. Peduli nama baik perusahaan

Makna yang terkandung dalam maskot SI INTAN adalah kepala berbentuk berlian yang memberikan makna bahwa Pegadaian mengenal batu intan sudah puluhan tahun, Intan tidak lebih dari sebuah bongkahan batu yang diciptakan alam dalam suatu proses beratus tahun lamanya. Kekerasannya menjadikan dia tidak dapat tergores dari benda lain. Tetapi dia juga dapat dibentuk menjadi batu yang sangat cemerlang (brilliant). Dengan kecemerlangan itulah kemudian dia disebut berlian. Karakteristik batu intan itu diharapkan terdapat juga pada setiap insan Pegadaian.

Sikap tubuh dengan tangan terbuka dan tersenyum memberi makna sikap seorang pelayan yang selalu siap memberikan pelayanan

prima kepada siapa saja. Rompi warna hijau bermakna memberi keteduhan sebagai Insan Pegadaian.

4.1.4 Produk dan Layanan

Sesuai dengan moto Perum Pegadaian yaitu “Mengatasi Masalah Tanpa Masalah”, Pegadaian memberikan produk dan layanan yang mudah, cepat dan aman. Produk dan layanan yang dijalankan oleh Perum Pegadaian Cabang Kemayoran meliputi :

1. Bisnis Inti – KCA (Kredit Cepat Aman)

KCA atau Kredit Cepat Aman adalah pinjaman berdasarkan hukum gadai yang diberikan kepada semua golongan nasabah, baik untuk kebutuhan konsumtif maupun kebutuhan produktif dengan prosedur pelayanan yang mudah, cepat dan aman. Dalam rangka untuk bisa menjangkau berbagai strata sosial masyarakat, maka barang jaminan yang menjadi agunan juga dibuat selues mungkin, yakni perhiasan emas/ permata, kendaraan bermotor (sepeda motor), dan elektronik. 2. Bisnis Non Inti

Selain KCA sebagai produk bisnis inti, Pegadaian Cabang Kemayoran juga mengembangkan sejumlah produk bisnis non inti diantaranya : KREASI, KRASIDA, Jasa Taksiran, Jasa Titipan, MULIA dan KUCICA yang merupakan inovasi fasilitas pelayanan kredit agar pengusaha mikro dapat mengakses modal dan terhindar dari rentenir.

4.1.5. Struktur Organisasi

Setiap jabatan yang ada di Perum Pegadaian Cabang Kemayoran telah dibuatkan job description yang meliputi tugas, wewenang dan tanggung jawab untuk masing-masing jabatan. Pembagian tugas dan wewenang dilakukan oleh pimpinan cabang dan berdasarkan penunjukkan dari Kantor Wilayah. Bidang kerja di Perum Pegadaian Cabang Kemayoran terdiri dari Pimpinan Cabang, Manager Usaha Lain, Penaksir, Pengelola UPC, Pemegang Gudang, Penyimpan,

Petugas Admministrasi Usaha Lain (PAUL) dan Pendukung Administrasi & Pembayaran (PAP). Struktur organisasi yang terdapat pada Perum Pegadaian Cabang Kemayoran dibentuk menjadi kantor cabang dan kantor Unit Pelayanan Cabang (UPC). Gambar struktur organisasi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran dapat dilihat pada lampiran 1. Perum Pegadaian Cabang Kemayoran mempunyai 5 buah Unit Pelayanan Cabang (UPC) yang letaknya berada pada lingkungan pemukiman padat penduduk dan berada padat tempat-tempat keramaian.

Dalam beberapa hal, kewenangan kantor cabang dibatasi oleh kewenangan kantor wilayah dan kantor pusat. Pendelegasian wewenang dari kantor pusat ke cabang dilakukan dengan menyebar surat edaran, email atau melalui SMS blast kepada masing-masing cabang.

4.2 Analisis Lingkungan Internal 4.2.1. Pemasaran

Dalam pemasaran ini dibahas mengenai segmentasi, target, dan posisi pasar, serta bauran pemasaran

1. STP (Segmentation, Targeting, Positioning) a. Segmentasi

Segmentasi adalah proses membagi pasar menjadi bagian yang lebih kecil yang memiliki karakteristik, keinginan, perilaku atau kebutuhan yang sama. Tujuannya antara lain : memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, memanfaatkan sumber daya lebih efisien, dan memahami situasi persaingan dengan lebih teliti.

Segmentasi akan menentukan segmen mana yang dapat dilayani paling baik dan di mana perusahaan memiliki keunggulan kompetitif terbesar, sehingga akan memudahkan perusahaan agar fokus dalam merancang produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar. Segmentasi di bagi dalam beberapa variabel yaitu :

a. Segmentasi berdasarkan geografis

Perum Pegadaian Cabang Kemayoran berada pada kawasan padat penduduk. Lokasi penetapan unit pelayanan cabang berada di wilayah yang berdekatan dengan keramaian seperti pasar dan kawasan perumahan elite.

b. Segmentasi berdasarkan demografis

Profil demografis dari nasabah Perum Pegadaian Cabang Kemayoran terdiri dari dua profil, yaitu profesi dan penggunaan kredit. Profesi terdiri dari karyawan, pedagang, mahasiswa dan ibu rumah tangga. 60% nasabah Perum Pegadaian Cabang Kemayoran adalah Ibu Rumah Tangga, dari segi penggunaan kredit, pinjaman tersebut digunakan untuk keperluan usaha/modal kerja, konsumsi, biaya pendidikan, biaya pengobatan, biaya hajatan, dan lain-lain.

c. Segmentasi berdasarkan psikografis

Perum Pegadaian Cabang Kemayoran meluncurkan 2 jenis produk yaitu produk gadai dan produk non gadai. Produk gadai terdiri dari KCA, KREASI, dan KRASIDA ditujukan bagi nasabah yang mengajukan pinjaman untuk kebutuhan produktif maupun konsumtif. Produk non gadai terdiri dari Jasa Taksiran, Jasa Titipan, Mulia dan Kucica ditujukan bagi nasabah yang mempunyai kepentingan untuk menggunakan produk sesuai dengan tujuan penggunaannya.

d. Segmentasi berdasarkan perilaku

Alasan nasabah memilih menggadai barang yang dimiliki daripada menjualnya karena barang tersebut mempunyai nilai investasi dan sewaktu-waktu dapat menggunakan serta memilikinya kembali.

b. Target Pasar (Targeting)

Targeting merupakan penentuan pilihan pasar mana yang akan dituju. Disini pemasaran menentukan target pasar mana yang akan dibidik. Tidak semua segmen akan dibidik akan tetapi hanya segmen tertentu yang tepat dan sesuai yang akan dibidik.

Target pasar Perum Pegadaian Cabang Kemayoran berasal dari pasar bawaan, yaitu orang-orang yang ada di sekeliling seorang nasabah atau orang-orang terdekat dengan nasabah tersebut, sehingga golongan nasabah tersebut lebih mudah untuk di dekati karena telah saling mengenal dan mempunyai ikatan emosional yang kuat, dan dari ikatan emosional tersebut melahirkan kepercayaan. Ada juga target pasar yang berasal dari pasar luar, yaitu para calon nasabah yang betul-betul baru mengenal Pegadaian, nasabah golongan ini dapatkan dari komunitas, instansi, data demografi, dan lain-lain.

c. Posisi Pasar (Positioning)

Posisi pasar menurut Kotler (2009) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi yang kompetitif atau terbedakan (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Hasil akhir dari penentuan posisi adalah keberhasilan penciptaan suatu usulan nilai yang terfokus pada pasar, suatu pernyataan sederhana yang jelas mengapa pasar sasaran harus membeli produk tersebut.

Sesuai dengan slogan Pegadaian yaitu “Mengatasi Masalah Tanpa Masalah”, Perum Pegadaian Cabang Kemayoran memposisikan diri untuk selalu memberi kemudahan kepada nasabah dalam melakukan transaksi dalam melayani, memberikan kemudahan dalam proses administrasi, dan standar taksiran barang yang mengikuti harga pasaran.

2. Analisis Bauran Pemasaran (Marketing Mix) a. Produk (Product)

Kotler (2009), mendefinisikan produk sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.

Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan jasa layanan kredit, maka Perum Pegadaian Cabang Kemayoran menciptakan berbagai macam produk yang terbagi menjadi produk gadai dan non gadai. Adapun produk-produk ditawarkan oleh Perum Pegadaian Cabang Kemayoran terdiri dari :

 Produk Gadai :

1. Kredit Cepat Aman (KCA)

Kredit KCA adalah pinjaman berdasarkan hukum gadai dengan prosedur pelayanan yang mudah, aman dan cepat. Mudah karena hanya dengan mengisi Form Permintaan Kredit dan melampirkan foto copy KTP serta barang yang akan dijaminkan, aman karena semua barang yang dijaminkan akan di asuransikan, cepat karena proses pencairan hanya dengan 15 menit nasabah akan membawa uang yang dibutuhkan. Dengan usaha ini, pemerintah ikut melindungi rakyat kecil yang tidak memiliki akses kedalam perbankan.

Dengan demikian, kalangan tersebut terhindar dari praktek pemberian uang pinjaman yang tidak wajar. Produk ini merupakan produk utama yang di pasarkan oleh Perum Pegadaian Cabang Kemayoran, dengan sistem pemberian kredit jangka pendek dan pemberian pinjamannya dimulai Rp. 20.000,- sampai dengan Rp. 200.000.000,-. Jaminan berupa benda bergerak baik berupa perhiasan, emas dan berlian, elektronik, kendaraan, maupun alat rumah tangga lainnya. Jangka waktu peminjaman kredit maksimum 4 bulan atau 120

hari dan dapat diperpanjang dengan cara hanya membayar sewa modal dan biaya administrasi saja, dengan proses 15 menit langsung cair.

2. Kredit Angsuran Sistem Fidusia (KREASI)

Untuk membantu mengembangkan Kredit Usaha Mikro dan Kecil (KUMK) serta menyejahterakan masyarakat untuk membantu perkembangan usaha produktif, terutama bagi Pengusaha Mikro Kecil dan Menengah melalui pemberian berbagai fasilitas kredit yang cepat, mudah dan murah. Salah satu bentuk fasilitas pinjaman yang dapat diperoleh para pengusaha KUMK adalah kredit KREASI, dengan jaminan BPKB mobil dan motor.

3. Kredit Angsuran Sistem Gadai (KRASIDA)

Pegadaian Krasida atau Kredit Angsuran Sistem Gadai merupakan pemberian pinjaman kepada para pengusaha Mikro dan Kecil (dalam rangka pengembangan usaha) atas dasar gadai dengan pengembalian pinjaman dilakukan melalui mekanisme angsuran.

 Produk Non Gadai : 1. Jasa Taksiran

Jasa Taksiran adalah suatu layanan kepada masyarakat yang peduli akan harga atau nilai harta benda miliknya. Dengan biaya yang relatif ringan, masyarakat dapat mengetahui dengan pasti tentang nilai atau kualitas suatu barang miliknya setelah lebih dulu diperiksa dan ditaksir oleh juru taksir berpengalaman. Kepastian nilai atau kualitas suatu barang, misalnya kualitas emas atau batu permata, dapat memberikan rasa aman dan rasa lebih pasti bahwa barang tersebut benar-benar mempunyai nilai investasi yang tinggi.

2. Jasa Titipan

Dalam dunia perbankan, layanan ini dikenal sebagai safe deposit box. Harta dan surat berharga perlu di jaga keamanannya agar tidak sampai hilang, rusak atau di salah gunakan orang lain. Tetapi ternyata tidak selamanya barang dan surat berharga itu aman di tangan sendiri. Jangka waktu penitipan 2 minggu sampai dengan 1 tahun dan dapat diperpanjang. Obyek jasa titipan dapat berupa perhiasan emas dan permata, dokumen penting, seperti : BPKB, sertifikat tanah/bangunan, surat berharga lainnya, dan kendaraan bermotor.

3. MULIA

Logam Mulia atau emas mempunyai berbagai aspek yang menyentuh kebutuhan manusia disamping memiliki nilai estetis yang tinggi juga merupakan nilai investasi yang nilainya stabil, likuid dan aman secara riil.

Mulia adalah penjualan logam mulia oleh Pegadaian kepada masyarakat dengan jangka waktu tertentu, dengan kesepakatan atau perjanjian yang dibuat bersama antara Pegadaian dengan nasabah atas sejumlah pembelian Logam Mulia disertai keuntungan dan biaya-biaya yang disepakati, dengan ukuran 5gr, 10gr, 25gr, 50gr, 100gr, 250gr, sampai dengan 1kg. Produk ini ditujukan untuk nasabah yang ingin memiliki emas batangan untuk investasi.

4. Kiriman Uang Cara Instan, Cepat dan Aman (KUCICA) KUCICA adalah bentuk layanan kepada masyarakat untuk pengiriman uang dari/ke dalam dan luar negeri yang bekerja sama dengan Western Union. Dengan persyaratan yang mudah, transaksi yang cepat dan tanpa harus membuka rekening uang dapat langsung dicairkan.

b. Harga (Price)

Harga adalah aspek penting dalam kegiatan bauran pemasaran. Penetuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya produk dan jasa. Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan (Kotler, 2009).

Dalam menentukan harga yang harus diperhatikan diantaranya adalah kemampuan dan daya beli konsumen, perhitungan biaya yang diinvestasikan untuk memproduksi unit tertentu, perbandingan harga dengan pesaing dan kedudukan perusahaan dalam pasar.

Tarif biaya adminsitrasi dan sewa modal pada produk KCA terdapat pada Tabel 9 dan Tabel 10.

Tabel 9. Biaya Administrasi Gadai Baru 1-120 hari 1% Ulang Gadai 1-30 hari 0.2%

31-60 hari 0.4% 61-90 hari 0.6% 91-120 hari 0.8% Sumber : Perum Pegadaian (2011) Tabel 10. Tarif Sewa Modal

Gol Uang Pinjaman (Rp) SM Taks Pembulatan UP (Rp) A1 20.000-150.000 0.75% 95% 1.000 B1 155.000-1.000.000 1.2% 92% 5.000 C1 1.010.000-20.000.000 1.2% 92% 10.000 D1 20.050.000-50.000.000 1% 93% 50.000 D2 50.100.000-200.000.000 1% 93% 100.000 Sumber : Perum Pegadaian (2011)

Tarif sewa modal, biaya administrasi dan jangka waktu peminjaman untuk produk KREASI dan KRASIDA terdapat pada Tabel 11.

Tabel 11. Perbandingan Skim Kredit

Uraian Jenis Kredit

KREASI KRASIDA

Tarif Bunga 1% 1%

Biaya Adm 1% x UP 1% x UP Taksiran 70% HPS 95% Taksiran Jangka Waktu 12-36 bulan 12-36 bulan Sumber : Perum Pegadaian (2011)

Tarif Jasa Taksiran : 1. Logam Emas :

1,25 % x berat barang x karatase/24x HPS emas. Biaya minimal Rp. 5.000,- dan maksimal sesuai rumus.

2. Logam Non Emas :

Rp. 500,- x berat barang. Biaya minimal Rp. 1.000,- dan maksimal Rp. 50.000,-

3. Berlian :

Dihitung berdasarkan jumlah total ukuran keseluruhan berlian (carat) dengan rician sebagai berikut :

 Ukuran 0.01 s/d 0.20 carat = Rp. 10.000,-  Ukuran 0.20 s/d 0.50 carat = Rp. 50.000,-  Ukuran 0.51 s/d 1.00 carat = Rp. 100.000,-  Ukuran 1.01 s/d 1.50 carat = Rp. 200.000,-  Ukuran di atas 50 carat = Rp. 300.000,-

 Batu mulia dikenakan tarif Rp. 25.000,- per butir batu m mulia.

Tarif jasa taksiran dihitung sejak tanggal penitipan. Penjelasan tarif jasa titipan terdapat pada Tabel 12.

98

Lanjutan Lampiran 4.

Tujuan :

Untuk menetapkan kemenarikan atau daya tarik relatif (

relatif attractivenes

) dari

alternatif-alternatif strategi yang terpilih melalui matriks IE, guna menetapkan

strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan oleh Perum

Pegadaian Cabang Kemayoran di masa yang akan datang, dengan

mempertimbangkan pengaruh dari faktor-faktor penentu.

Alternatif strategi yang terpilih :

1.

Strategi penetrasi pasar adalah meningkatkan kualitas pelayanan dengan

membuka outlet yang tersebar, memberikan pelayanan yang cepat dan aman

serta memberikan

service excellent

.

2.

Strategi pengembangan produk adalah menerpakan teknologi yang canggih dan

modern dengan melakukan sistem transaksi gadai online ataupun pembayaran

dengan melakukan kerjasama dengan pihak bank.

Petunjuk Pengisian :

Tentukan

attractive score

(AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal

(kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) untuk

masing-masing alternatif strategi pemasaran sebagaimana tersebut di atas dengan

cara memberikan tanda (

√

) pada pilihan Bapak/Ibu.

Pilihan

attractive score

(AS) pada isian berikut yang terdiri dari :

1 = tidak menarik

2 = agak menarik

3 = menarik

4 = sangat menarik

Keterangan :

Strategi I

= Meningkatkan kualitas pelayanan

Lampiran 7.

Hasil Analisis QSPM

AS

TAS

AS

TAS

KEKUATAN

Pelayanan cepat dan aman

0,092

3,571

0,329

3,143

0,290

Suku bunga KUMK yang rendah

0,075

2,857

0,215

2,429

0,183

Mempunyai outlet yang tersebar

0,089

3,143

0,281

3,286

0,293

Sumber Daya Manusia yang berkualitas

0,089

3,571

0,317

2,714

0,241

KELEMAHAN

Kualitas pelayanan yang sesuai keinginan nasabah

0,096

2,857

0,273

2,286

0,219

Suku bunga untuk produk gadai lebih tinggi

0,095

2,714

0,258

2,429

0,231

Data nasabah yang dimiliki belum dapat digunakan secara optimal

0,086

2,857

0,247

3,571

0,309

Sarana dan prasarana kurang mendukung operasional

0,098

3,000

0,293

2,571

0,251

Sistem keamanan belum optimal

0,098

2,429

0,239

2,857

0,281

TI belum dimanfaatkan untuk mendukung kegiatan operasional

0,094

2,714

0,255

3,000

0,282

Metode pengawasan belum berbasis resiko dan TI

0,087

3,000

0,261

3,143

0,274

PELUANG

Pertumbuhan ekonomi nasional, tingkat inflasi dan nilai tukar rupiah yang stabil

0,107

2,714

0,290

3,000

0,321

Harga emas yang terus meningkat

0,107

3,000

0,322

2,571

0,276

Banyaknya peluang usaha

0,097

2,857

0,276

3,286

0,318

Jumlah penduduk yang terus bertambah

0,095

2,429

0,231

2,714

0,258

Perkembangan Teknologi

0,090

2,857

0,256

3,143

0,282

ANCAMAN

Munculnya pesaing baru dalam bisnis produk gadai

0,114

3,000

0,343

3,571

0,408

Keberadaan toko emas yang membuka praktek gadai

0,096

3,000

0,288

2,714

0,260

Menjamurnya produk Kredit Tanpa Agunan

0,098

2,714

0,266

2,714

0,266

Bank-bank umum, BPR dan koperasi membuka produk untuk KUMK

0,098

3,000

0,293

2,286

0,223

Potensi nasabah untuk memilih produk substitusi akibat bertambahnya pengetahuan nasabah

0,098

3,143

0,309

3,000

0,295

Total

5,844

5,761

Strategi I = Meningkatkan Kualitas Pelayanan

Strategi II = Penerapan Teknologi Baru yang Canggih dan Modern

Faktor Penentu

Bobot

Strategi I

Strategi II

Lampiran 8. Matriks SWOT

Kekuatan (S)

1.Pelayanan cepat dan aman

2.Suku bunga UMKM yang rendah 3.Mempunyai outlet yang tersebar

Peluang (O)

Strategi S-O

1. Pertumbuhan ekonomi nasional, tingkat inflasi dan nilai tukar rupiah yang stabil

1. Memberikan suku bunga UMKM yang rendah sesuai dengan pertumbuhan ekonomi dan tingkat inflasi yang stabil (S2,O1)

2. Harga emas yang terus meningkat 2. Memanfaatkan suku bunga UMKM yang rendah untuk mendorong

masyarakat untuk membuka peluang usaha (S2,O3)

3. Banyaknya peluang usaha 3. Membuka outlet yang tersebar dengan memanfaatkan perkembangan

jumlah penduduk yang terus bertambah (S3, O4)

4. Jumlah penduduk yang terus bertambah 4. Memberikan pelayanan yang cepat dan aman dengan mengikuti perkembangan teknologi (S1, O5)

5. Perkembangan teknologi 5. Memanfaatkan SDM yang berkualitas untuk melakukan promosi pada saat

harga emas terus meningkat (S4, O2)

Ancaman (T) Strategi S-T

1. Munculnya pesaing baru dalam bisnis produk gadai

1. Memberikan pelayanan yang cepat dan aman dalam upaya mencegah nasabah berpindah kepada lembaga pesaing yang membuka produk gadai (S1 T1)

2. Keberadaan toko emas yang membuka praktek gadai 2. Membuka outlet yang tersebar agar nasabah tidak berpindah ke pesaing baru dan toko emas yang membuka produk gadai (S3,T1,T2)

3. Menjamurnya produk Kredit Tanpa Agunan 3. Memanfaatkan suku bunga UMKM yang rendah mengingat ancaman dari persaingan dari pendatang baru maupun produk substitusi (S2, T3, T4) 4. Bank-bank umum, BPR dan koperasi membuka produk untuk UMKM

5. Potensi nasabah untuk memilih produk substitusiakibat bertambahnya pengetahuan nasabah

4. Memanfaatkan SDM yang berkualitas untuk dapat memberikan service excellent bagi nasabah (S4, T5)

4.Sumber Daya Manusia yang berkualitas

Faktor Internal

Kelemahan (W)

1. Kualitas pelayanan yang sesuai keinginan nasabah 2. Suku bunga untuk produk gadai lebih tinggi

3. Data nasabah yang dimiliki belum dapat digunakan secara optimal 4. Sarana dan prasarana kurang mendukung operasional

5. Sistem keamanan belum optimal

6. TI belum dimanfaatkan untuk mendukung kegiatan operasional 7. Metode pengawasan belum berbasis resiko dan TI

Strategi W-O

1. Memanfaatkan jumlah penduduk yang terus bertambah dengan keinginan yang beragam untuk meningkatkan kualitas pelayanan sesuai yang diinginkan nasabah (W1 O4)

2. Memenuhi kebutuhan sarana dan prasarana operasional dalam pengembangan produk dengan memanfaatkan banyaknya peluang usaha (W4 O3)

3. Mengupdate secara continuedata nasabah dengan mengikuti perkembangan teknologi (W3, O5)

Strategi W-T

1. Meningkatkan kualitas pelayanan dan melakukan kegiatan promosi yang intensif dan agresif untuk menghadapi persaingan dalam bisnis gadai (W1, T1 T2 T3)

2. Menambah fasilitas (pembayaran secara online/autodebet), membuat inovasi produk agar tercipta loyalitas nasabah (W4, W6, T5)

3. Mengoptimalkan data nasabah untuk melakukan sistem jemput bola agar tidak berpindah kepada lembaga pesaing (W3, T1, T2, T3, T4)

4. Meningkatkan sistem keamanan dan pengawasan dengan menggunakan teknologi informasi (W5, W7, O5)

iii

 

 

RINGKASAN

INNE MULIAWATY. H24086021. Perumusan Strategi Pemasaran Perum

Pegadaian Cabang Kemayoran. Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH.

Perkembangan perekonomian dan dunia bisnis akan selalu diikuti oleh

perkembangan kebutuhan akan kredit. Pegadaian adalah suatu lembaga keuangan

yang memberikan jasa kredit kepada masyarakat yang berorientasi pada barang

jaminan atas dasar hukum gadai dan fiducia. Jasa gadai dijadikan solusi yang

cepat dan tepat dalam mengatasi masalah keuangan. Adanya Rancangan

Undang-Undang Jasa gadai yang di buat oleh pemerintah secara langsung

merupakan ancaman bagi Pegadaian, berlakunya RUU tersebut menyebabkan

berkembangan usaha gadai yang dilakukan oleh bank syariah. Oleh karena itu,

untuk mengatasi ancaman tersebut diperlukan sebuah strategi pemasaran yang

tepat untuk memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi persaingan yang

semakin banyak pada bisnis gadai dengan menentukan strategi-strategi yang tepat

untuk mencapai tujuan perusahaan, mengimplementasikan visi dan misi

perusahaan, serta siap menghadapi persaingan.

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah mengidentifikasi dan

menganalisis faktor internal dan eksternal yang berpengaruh pada penetapan

strategi Perum Pegadaian Cabang Kemayoran, merumuskan alternatif strategi

pemasaran yang tepat untuk Perum Pegadaian Cabang Kemayoran.

Data yang

diperlukan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data ini

didapat melalui, hasil wawancara langsung dengan pihak perusahaan, laporan,

data-data penunjang perusahaan dan studi literatur. Metode analisis yang

digunakan adalah

Internal Factor Evaluation

(IFE),

Eksternal Factor Evaluation

(EFE),

IE matriks

,

SWOT

matriks

dan

Quantitative Strategic Planning Matrix

(QSPM).

Hasil perhitungan matriks IFE dan EFE masing-masing diperoleh total skor

sebesar 2,331 dan 2,547 yang memposisikan Perum Pegadaian Cabang

Kemayoran pada sel V dalam matriks IE. Strategi yang paling baik dikelola pada

sel ini adalah strategi pertahankan dan pelihara, yaitu strategi penetrasi pasar dan

pengembangan produk. Matriks IE ini disesuaikan pada Matriks SWOT ke dalam

4 kemungkinan alternatif strategi, yaitu strategi S-O, S-T, W-O dan W-T.

Berdasarkan hasil perhitungan melalui QSPM, strategi penetrasi pasar memiliki

TAS tertinggi sebesar 5,844, strategi penetrasi pasar merupakan strategi yang

paling tepat untuk dilaksanakan sesuai dengan kondisi perusahaan saat ini.

Strategi penetrasi pasar yaitu berusaha meraih produk yang ada dalam pasar yang

ada. Upaya yang dilakukan adalah meningkatkan kualitas pelayanan yaitu dengan

memberikan penambahan untuk pelayanan kasir, menerapkan standar pelayanan

dengan

service excellent

, menambah jumlah outlet Unit Pelayanan Cabang (UPC)

dan menjalin hubungan baik dengan nasabah, menjalin kerja sama dengan pihak

bank untuk membuka transaksi dengan fasilitas pembayaran auto debet,

menerapkan sistem online antar cabang, menambah fitur produk dan

mengoptimalkan kegiatan promosi.