Telah diuji pada Tanggal : 4 September 2009
PANITIA PENGUJI TESIS Ketua
: Prof. Dr. Rismayani, MS Anggota
: 1. Dr. Parulian Simanjuntak, MA 2. Dr. Prihatin Lumbanraja, M.Si
3. Drs. Rahmad Sumanjaya, M.Si 4. Drs. Syahyunan, M.Si
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis yang berjudul:
“ANALISIS PENGARUH KOMPENSASI DAN MOTIVASI TERHADAP TARGET PENJUALAN SPEEDY
Studi Kasus: PT. TELKOM, Kandatel Medan
”.
Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum dipublikasikan oleh siapapun
sebelumnya.
Sumber-sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan benar dan jelas.
Medan, 4 September 2009 Yang Membuat Pernyataan
Rabby Salam Siregar NIM: 077019100IM
ABSTRAK
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Kantor Daerah Telekomunikasi Kandatel Medan dituntut untuk dapat mencapai target penjualan produk handalannya yaitu
Speedy. Dalam mencapai target penjualan tersebut dibutuhkan tenaga penjual yang handal. Dimana tenaga penjual dapat dikatakan asset suatu organisasi dalam
mencapai tujuannya. Oleh karena itu setiap organisasi berusaha untuk meningkatkan motivasi kerja dan pemberian kompensasi yang baik kepada tenaga penjual. Melalui
pemberian kompensasi yang baik, diharapkan akan meningkatkan motivasi kerja tenaga penjual sehingga tujuan organisasi dapat tercapai sebagaimana yang
direncanakan.
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Sejauhmana pengaruh kompensasi, dan motivasi tenaga penjual terhadap pencapaian target
penjualan Speedy PT TELKOM, Kandatel Medan, dan 2. Bagaimana pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah adanya penerapan kompensasi dan motivasi
tenaga penjual.
Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori Manajemen Sumber Daya Manusia MSDM, berkaitan dengan teori tentang kompensasi dan motivasi
serta teori Manajemen Pemasaran, yang berkaitan dengan teori pencapaian target terhadap penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh kompensasi
dan motivasi terhadap pencapaian target penjualan Speedy. Selain itu juga diteliti bagaimana pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah adanya penerapan
kompensasi dan motivasi kepada tenaga penjual.
Penelitian menggunakan menggunakan pendekatan metode deskriptif kuantitatif yang didukung survey, serta bersifat explanatory. Jumlah sampel terdiri
dari 61 orang responden yaitu tenaga penjual Speedy. Metode analisis yang digunakan adalah Regresi sederhana untuk menguji hipotesis pertama, dan metode
pengujian kedua menggunakan análisis komparatif.
Hasil penelitian menunjukan bahwa: 1 Kompensasi dan Motivasi memiliki pengaruh high signifikan terhadap pencapaian target penjualan Speedy. 2 Terdapat
perbedaan yang signifikan terhadap pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah penerapan kompensasi, dan motivasi tenaga penjual. Analisis menggunakan
taraf kepercayaan sebesar 95 persen.
Kesimpulan dari hasil penelitian adalah: 1 Kompensasi dan Motivasi memiliki kemampuan untuk mempengaruhi pencapaian target penjualan Speedy PT.
TELKOM, Kandatel Medan. 2 Ada perbedaan pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual.
Kata kunci: Kompensasi, Motivasi, Pemasaran.
ABSTRACT
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. Regional Office of Telecommunications Kandatel Field must be able to achieve sales targets of Speedy prime product. In
achieving these sales reps needed reliable. Where asset sales reps can be said of an organization in achieving its goals. Therefore, every organization seeks to enhance
motivation and a good compensation to the salespeople. Through good compensation, is expected to increase the motivation of salespeople working so that
organizational goals can be achieved as planned. Formulation of the problem in this research are: 1. Far the effect of compensation, and salesperson motivation
towards achieving sales targets Speedy PT TELKOM, Kandatel Medan, and 2. How to achieve speedy sales before and after the implementation of compensation and
motivation of salespeople.
The Theory that used in this research is the theory of Human Resource Management HRM, relating to the theory of compensation and motivation, and
theories of Marketing Management, relating to the theory of achievement against sales targets. This study aimed to analyze the effect of compensation and motivation
towards the achievement of sales targets Speedy. It also investigated how the speedy attainment of sales before and after the implementation of compensation and
motivation to the salespeople.
This Research used Quantitative Descriptive Method that is supported by survey, and explanatory. The number of the sample is 61 respondents are salespeople
Speedy. The analysis method used is simple regretion to examine the first, and the second test method using comparative analysis.
The results of this research show that: 1 Compensation and Motivation has high significant effect to the achievement of high sales targets Speedy. 2 There is a
significant difference to the speedy attainment of sales before and after implementation of compensation, and motivation of salespeople. Analysis using a
confidence level of 95 percent.
The Conclusion of the research result is: 1 Compensation and Motivation has the ability to influence the achievement of sales targets Speedy PT. TELKOM,
Kandatel Medan. 2 There are differences in achievement Speedy sales before and after implementation of compensation and motivation of salespeople.
Keywords: Compensation, Motivation, Sales
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur Penulis ucapkan kepada ALLAH SWT atas segala rahmat dan
karunia-Nya sehingga Penulis dapat menyelesaikan tesis ini dengan judul “Analisis Pengaruh Kompensasi dan Motivasi Terhadap Pencapaian Target Penjualan
Speedy Studi Kasus: PT.TELKOM, Kandatel Medan”.
Dalam penulisan tesis ini, Penulis telah banyak mendapat bantuan dari berbagai pihak dan pada kesempatan ini Penulis menyampaikan ucapan terima kasih
kepada: 1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTMH, Sp.AK, selaku Rektor Universitas
Sumatera Utara. 2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara. 3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, MS, selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus Ketua Komisi Pembimbing yang telah banyak memberikan pengarahan dan bimbingan kepada
penulis dalam menyelesaikan tesis ini.
4. Bapak Dr. Parulian Simanjuntak, MA, selaku anggota Pembimbing yang juga
