Tujuan Penelitian Manfaat Penelitian Kerangka Berpikir

I.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui dan menganalisis seberapa jauh pengaruh kompensasi, dan motivasi tenaga penjual terhadap pencapaian target penjualan Speedy PT Telkom Kandatel Medan. 2. Untuk mengetahui dan menganalisis pencapaian penjualan Speedy sebelum dan setelah adanya penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual.

I.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah: 1. Sebagai bahan masukan dan pertimbangan bagi PT Telkom Kandatel Medan dalam menghadapi permasalahan yang berhubungan dengan kompensasi, dan motivasi terhadap pencapaian target penjualan Speedy. 2. Memperkaya khazanah ilmu pengetahuan di bidang manajemen dan menambah referensi bagi Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara. 3. Menambah wawasan dan pengetahuaan peneliti dalam bidang Ilmu Manajemen Sumber Daya Manusia, khususnya yang berhubungan dengan masalah kompensasi dan motivasi terhadap pencapaian target penjualan. 4. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat memberikan sumbangan berarti bagi penelitian-penelitian berikutnya.

I.5 Kerangka Berpikir

Pemasaran yang dilakukan oleh suatu lembaga bisnis memiliki peran penting dalam menunjang keberhasilan pencapaian tujuan sesuai dengan perencanaan yang telah ditetapkan. Hal ini sesuai dengan pernyataan Kotler 2000 bahwa konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemenuhan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para pesaing. Pemberian kompensasi adalah salah satu cara meningkatkan produktivitas kerja dari tenaga kerja. Melalui pemberian kompensasi diharapkan semangat dan gairah kerja tenaga penjual akan bertambah serta prestasi kerja atau produktivitas yang tinggi akan tercipta. Apabila perusahaan mampu meningkatkan semangat dan kegairahan kerja maka perusahaan akan lebih mudah memperoleh keuntungan. Para pimpinan perusahaan sepakat bahwa satu-satunya jalan untuk dapat bertahan hidup dalam persaingan bisnis adalah dengan berupaya meningkatkan produktivitas dan efisiensi organisasi mereka. Mereka juga sepakat bahwa peningkatan produktivitas organisasi harus didahului dengan peningkatan kinerja sumber daya manusianya, dan untuk meningkatkan kinerja sumber daya manusia itu gaji, dan imbalan atau kompensasi harus dikaitkan dengan prestasi dan tingkat produktivitas. Teori “hierarki kebutuhan” dari Abraham Maslow. Bila menggunakan teori ini, imbalan atau kompensasi terutama gajiupah termasuk alat untuk memenuhi kebutuhan dasar. Dasar teorinya adalah bahwa apabila kebutuhan dasar manusia belum terpenuhi ia akan mempunyai dorongan untuk berusaha mungkin dengan bekerja keras memperolehnya. Persoalannya adalah bila kebutuhan tersebut telah terpenuhi maka ia tidak lagi berfungsi menjadi pendorong untuk berusaha. Intinya di sini adalah bahwa yang mendorong peningkatan produktivitas kerja seseorang adalah kebutuhan dasarnya yang belum terpenuhi sehingga ia berusaha untuk memenuhinya dengan cara bekerja keras. Tenaga kerja sangat mempengaruhi produktivitas perusahaan. Karena itu, perusahaan menempatkan tenaga kerjanya pada posisi yang penting dan utama dibandingkan dengan sumber daya lainnya yang dimiliki perusahaan. Tenaga kerja pada umumnya akan bersemangat untuk bekerja dengan sungguh-sungguh apabila kebutuhannya sebagai makhluk sosial dapat terpenuhi dengan baik. Seorang tenaga kerja cenderung melakukan tugasnya dengan baik apabila ia memperoleh imbalan atau kompensasi yang layak sesuai dengan hasil pekerjaan yang telah ia lakukan untuk perusahaan. Keberhasilan pemasaran dapat dilihat dari tingkat penjualan yang dicapai oleh suatu kegiatan pemasaran. Tingkat penjualan ini umumnya disebut dengan volume penjualan. Kotler 2000 menyatakan volume penjualan merupakan fungsi dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Produk merupakan wujud dari kegiatan produksi, baik berupa barang maupun jasa. Berdasarkan latar belakang masalah diatas maka kerangka pemikiran penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut: KOMPENSASI MOTIVASI TARGET PENJUALAN Gambar 1.1 Kerangka Berpikir Hubungan Kompensasi dan Motivasi terhadap Target Penjualan I.6 Hipotesis Berdasarkan kerangka berpikir, maka dapat di hipotesiskan sebagai berikut: 1. Kompensasi dan motivasi tenaga penjual berpengaruh terhadap pencapaian target penjualan Speedy di PT Telkom Kandatel Medan. 2. Terdapat perbedaan signifikan antara pencapaian penjualan Speedy sebelum dan sesudah adanya penerapan kompensasi dan motivasi tenaga penjual.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA