Jenis-jenis Penjualan TINJAUAN PUSTAKA

Apabila perusahaan melakukan penjualan dengan kredit, perusahaan memiliki piutang. Semakin besar proporsi dan jumlah penjualan kredit, semakin besar pula piutang yang dimiliki oleh perusahaan. Selain adanya kebiasaan konsumen atau pelanggan dalam pelunasan hutangnya yang mempengaruhi besar kecilnya piutang perusahaan, ada pula karena faktor dari perekonomian dan pengaruh dari kebijakan oleh perusahaan mengenai sistem perkreditan yang diberikan kepada pelanggan tersebut. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam kebijaksanaan perkreditan tersebut menurut Husnan Suad 1995:36 adalah standar kredit atau kualitas langganan yang akan diperkenankan memperoleh kredit, lama waktu pemberian kredit dan potongan tunai cash discount serta persyaratan yang lainnya. Ketiga faktor tersebut akan menentukan berapa besar jumlah barang yang akan dimiliki oleh perusahaan, berapa lama juga piutang tersebut diharapkan akan secara total terkumpul, dan berapa besar proporsi piutang yang tidak terbayar atau tidak sesuai dengan kebijakan yang diterapkan oleh perusahaan. Penjualan kredit dapat menimbulkan resiko yang berupa piutang tak tertagih. Oleh karena itu sebelum perusahaan memutuskan untuk menyetujui permintaan atau penambahan kredit oleh para langganan perlulah kita mengadakan evaluasi resiko kredit dari para langganan tersebut. Dalam menilai resiko kredit tersebut dapat digunakan prinsip 5C menurut Bambang Riyanto 1997:78-79 adalah : a. Character Karakter Pada konteks ini pengertian character dikaitkan dengan kejujuran, tanggung jawab, integritas dan konsistensi pelanggan dalam memenuhi kewajibannya. Faktor ini sangat penting, karena setiap transaksi kredit mengandung kesanggupan untuk membayar. b. Capacity Kapasitas Kapasitas merupakan pendapat subyektif mengenai kemampuan dari langganan. Ini diukur dengan record di waktu yang lalu, dilengkapi dengan observasi fisik pada pabrik atau toko dari langganan. c. Capital Kapital Kapital dapat diukur dari posisi finansiil perusahaan secara umum, dimana hal ini ditunjukkan oleh analisa rasio finansiil, yang khususnya ditekan pada “tangible net worth” dari perusahaan. d. Collateral Kolateral Kolateral dapat dicerminkan dari aktiva langganan yang diikatkandijadikan jaminan bagi keamanan kredit yang diberikan kepada langganan tersebut. Tentu saja jaminan ini dianggap bernilai relatif seimbang dengan nilai kredit. e. Condition Kondisi Kondisi merupakan pengaruh langsung dari trend ekonomi pada umumnya terhadap perusahaan yang bersangkutan atau perkembangan khusus dalam suatu bidang ekonomi tertentu seperti munculnya penanaman modal asing, perubahan daya beli pasar, dan sebagainya. Hal itu mungkin mempunyai efek terhadap kemampuan langganan untuk memenuhi kewajiban. 3. Penjualan Konsinyasi Penjualan konsinyasi disebut juga dengan penjualan titipan, pihak yang menyerahkan barang pemilik disebut consignor atau pengamanat. Sedangkan pihak yang menerima titipan barang tersebut disebut consignee atau komisioner. Menurut Hadori Yunus dan Harnanto 2000: 141 , penjualan konsinyasi merupakan suatu perjanjian dimana salah satu pihak yang memiliki barang menyerahkan sejumlah barang kepada pihak tertentu untuk dijualkan dengan memberikan komisi tertentu. Terdapat berbagai macam alasan yang memicu para pelaku usaha dalam menggunakan metode penjualan konsinyasi. Penjualan konsinyasi ini digunakan dalam dunia usaha dikarenakan mempunyai berbagai macam keuntungan yang akan diperoleh bagi pihak yang mengunakannya. Bagi pihak pengamanat consignor terdapat berbagai macam keuntungan yang didapat contohnya: a. Konsinyasi merupakan salah satu strategi dari perusahaan untuk dapat memperluas pasarnya. b. Pengamanat dapat mengendalikan harga jual atas barang-barang yang beredar dipasaran. c. Dapat mengurangi resiko dari kerugian yang lebih kecil apabila komisioner menderita pailit bangkrut. Bagi pihak komisioner consignee perjanjian konsinyasi lebih menguntungkan dari pada membeli sendiri barang yang akan dijualnya hal ini dikarenakan karena: a. Sebagai komisioner perjanjian ini dapat mengurangi modal kerja yang dikeluarkan. b. Resiko akibat dari fluktuasi harga dapat dihindarkan. c. Barang yang rusak atau kuno dapat dikembalikan kepada pengamanat 4. Penjualan Leasing Leasing merupakan pembayaran atas pembelian secara kredit namun pembayaran tidak dilakukan kepada perusahaan melainkan kepada lembaga leasing yang ditunjuk oleh perusahaan. Menurut Suad Husnan 1995:96, penjualan leasing adalah suatu cara dimana perusahaan bisa menggunakan suatu aktiva tanpa harus membelinya atau merupakan suatu bentuk persewaaan dengan jangka waktu tertentu. Leasing adalah setiap kegiatan pembiayaan perusahaan dalam bentuk penyediaan barang-barang modal untuk digunakan oleh perusahaan untuk suatu jangka waktu tertentu berdasarkan pembayaran-pembayaran secara berkala disertai dengan hak pilih bagi perusahaan tersebut untuk membeli barang-barang modal yang bersangkutan atau memperpanjang jangka waktu leasing berdasarkan nilai sisa yang telah disepakati bersama Soekardi, 1990:16. Secara umum beberapa segi keuntungan leasing menurut Soekardi 1990 : 24-26 adalah: a. Penghematan modal Adanya pembiayaan melalui leasing, maka lessee bisa mendapatkan dana untuk membeli peralatan atau mesin untuk proses produksi. Dengan demikian lessee bisa memanfaatkan modal yang sudah ada untuk keperluan lain. b. Sangat fleksibel Leasing bisa lebih fleksibel dibanding dengan kredit dari bank. Fleksibilitas ini meliputi : struktur kontrak, besarnya pembayaran rental, jangka waktu pembayaran, serta nilai sisanya. c. Sebagai sumber dana Leasing merupakan salah satu sumber dana bagi perusahaan-perusahaan industri maupun perusahaan komersil. Mekanisme untuk memperoleh dana yaitu dengan melalui sale and lease back atas asset yang sudah dimiliki lessee. d. Dokumentasinya sangat sederhana Leasing biasanya menggunakan dokumentasi yang sudah standart. Adalah simple bagi lessee untuk melakukan transaksi leasing yang berikutnya dengan mengikuti dokumentasi yang sudah ada dibanding dengan merundingkan pinjaman baru dari bank. e. On atau off balance sheet Sesuai dengan kebutuhannya, leasing dapat dibukukan dengan menggunkan on atau off balance sheet. Namun di Indonesia untuk keperluan perhitungan pajak digunakan off balance sheet. f. Menguntungkan cash flow Fleksibilitas dalam penentuan besarnya rental sangat menguntungkan cash flow. Untuk suatu investasi di mana pendapatan penjualan diperoleh secara musiman atau juga di mana keuntungan baru bisa diperoleh pada masa-masa akhir investasi maka besarnya rental juga bisa disesuaikan dengan kemampuan cash flow yang ada. Ini bisa mencegah timbulnya gejolak-gejolak kekosongan dana di dalam kas perusahaan. g. Menahan pengaruh inflasi Dalam keadaan inflasi, lessee mengeluarkan biaya rental yang sama, dengan demikian nilai riil dari rental tersebut telah berkurang. Bisa dikatakan juga bahwa lesse membayar hari ini dengan perhitungan nilai mata uang terakhir. h. Sarana kredit jangka panjang dan jangka menengah Terutama di Indonesia, saat ini dirasakan sangat sulit untuk mendapatkan dana pinjaman rupiah untuk jangka menengah dan jangka panjang. Untuk mengatasi hal tersebut, leasing merupakan salah satu alternatif yang bisa memenuhi kebutuhan ini. i. Berbagai biaya dapat dikelompokkan dalam satu paket Misalnya, biaya pengiriman, biaya pemasangan, dan biaya premi asuransi. Semua biaya tersebut dapat digabung menjadi satu dengan harga barang untuk kemudian diamortasi sepanjang leasing.

E. Manajemen Penjualan

Pengertian manajemen penjualan menurut Swastha 2001:28 adalah perencanaan, pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan. Berdasarkan definisi tersebut menerangkan bahwa tugas manajer penjualan itu cukup luas. Tugas manajer penjualan dapat dikatakan pula sebagai administrator dalam kegiatan penjualan tatap muka, sehingga tugas utamanya banyak berkaiatan dengan personalia penjualan. Bagian lain dari tugas manajer penjualan adalah berkaitan dengan pengorganisasian kegiatan penjualan baik di dalam maupun di luar perusahaan. Di dalam perusahaan, ia harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi yang efektif tidak hanya di departemenya sendiri tapi juga di departemen yang lainnya. Selain tugas-tugas tersebut, masih ada tugas yang lain yaitu menggunakan dan berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi untuk mengambil keputusan pemasaran, seperti penentuan anggaran, kuota, dan daerah penjualan. Jadi manajer penjualan itu selain sebagai administrator kegiatan penjualan tatap muka, juga sebagai anggota kelompok manajer yang ikut mengambil keputusan pemasaran. Manajemen penjualan yang efektif berasal dari kekuatan penjualan yang berorientasi pada kesuksesan yang mencapai misinya secara ekonomis dan efisien. Lemahnya manajemen penjualan dapat mengarah pada sasaran keuntungan yang tidak terpenuhi atau bahkan kejatuhan perusahaan. Menurut Lamb dkk 2001:185 manajemen penjualan yang efektif tidak hanya memaksimalkan penjualan dengan biaya yang masuk akal dan memaksimalkan keuntungan, namun juga: a. Mendifinisikan tujuan dan proses penjualan b. Menentukan struktur tenaga penjualan c. Merekrut dan melatih tenaga penjualan d. Memberi kompensasi dan memotivasi tenaga penjualan e. Mengevaluasi tenaga penjualan

F. Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran merupakan panduan dasar bagi suatu penelitian tentang pokok bahasan yang ingin diteliti dan yang ingin dicapai dalam penelitian. Dalam penelitian ini, peneliti membuat kerangka pemikiran sebagai berikut: Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran Pemasaran Penjualan Tunai Kredit Total Penjualan