15 menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan
www.info-manajemen.com. Pemasaran, adalah “suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu
yang bernilai satu sama lain” Daryanto, 2011:1 Pemasaran adalah kegiatan memasarkan barang tidak berarti hanya
menawarkan barang atau menjual tetapi lebih dari itu. Yang dimana terdapat kegiatan membeli, menjual dengan segala macam cara yang menyangkut
barang, menyimpan dan mensortir Alma, 2011:1. Secara umum, tujuan sistem pemasaran adalah memaksimumkan
konsumsi, memaksimumkan kepuasan konsumsi, memaksimumkan pilihan, memaksimumkan
mutu hidup,
serta meningkatkan
kualitas, kuantitas,
ketersediaan, harga, dan memperoleh laba bagi perusahaan. Tujuan pemasaran dapat tercipta dengan melakukan analisa dalam hal bauran pemasara
marketing mix, marketing mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasaranya di
pasar sasaran Kotler, 2009:101.
B. Keputusan Pembelian
Pada dasarnya keputusan pembelian sangat dipengaruhi olehmotif- motif pembelian dimana bisa karena pembeli melaksanakan pembelian hanya
pertimbangan motif = terdorong secara emosional, seperti bangga, sugesti, dan sebagainya. Tetapi juga pembeli membeli secara rasional seperti harganya
Daryanto, 2011:94.
16 Keputuasan pembelian merupakan suatu keputusan konsumen yang
dipengaruhi oleh ekonomi keuangan, teknologi, politik, budaya, produk, harga, lokasi, promosi, physical evidence, people dan process, sehingga
membentuk suatu sikap pada konsumen untuk mengolah segala informasi dan mengambil kesimpulan berupa response yang muncul produk apa yang akan
dibeli Alma, 2011:96. Keputusan pembelian konsumen merupakan keputusan pembelian
konsumen akhir perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi Kotler, 2009:184, sedangkan menurut Tjiptono
2011:25 keputusan pembelian konsumen adalah pemilihan satu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
Perilaku konsumen consumer behavior dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan
dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-
kegiatan tersebut Swastha, 2011:10, Ada 2 aspek penting dari arti perilaku konsumen, diantaranya:
1. Proses pengambilan keputusan. 2. Kegiatan fisik yang kesemuanya ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa ekonomis. Mempelajari perilaku konsumen akan memberikan petunjuk bagi
pengembangan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen bauran pemasaran lainnya. Titik tolak untuk
17 memahami perilaku pembeli adalah rangsangan tanggapan. Rangsangan
pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli
dan proses
pengambilan keputusan
menimbulkan keputusan
pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya
keputusan pembelian pembeli Lembang, 2010:14. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam pembelian mereka, proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap yang dilakukan konsumen,
kelima tahap tersebut adalah pengenalan masalah, pencarian informasi, penilaian alternatif, membuat keputusan, dan perilaku pasca pembelian.
Gambar 2.1
Tahap Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler, 2009:235
18 Menurut kotler 2009:235, langkah-langkah dalam proses pembelian
ini adalah: 1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Jika kebutuhan diketahui maka konsumen akan serta
memahami kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masalah dapat ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan yang sama-sama harus
segera dipenuhi. Jadi, pada tahap inilah proses pembelian itu mulai dilakukan Kotler, 2009:235.
2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang telah mengetahui kebutuhannya dapat
atau tidak dapat mencari informasi lebih lanjut jika dorongan kebutuhan itu kuat, jika tidak kuat maka kebutuhan konsumen itu hanya akan menjadi
ingatan belaka. Konsumen mungkin melakukan pencarian lebih banyak atau segera aktif mencari informasi yang mendasari kebutuhan ini.
Menurut Kotler 2009:235, sumber informasi konsumen terdiri atas empat kelompok, yaitu:
a. Sumber pribadi meliputi keluarga, teman, tetangga, kenalan. b. Sumber komersial meliputi iklan, tenaga penjual, pedagang perantara,
pengemasan. c. Sumber umum meliputi media massa, organisasi ranting konsumen.
d. Sumber pengalaman meliputi penanganan, pemeriksaan, penggunaan produk.
19 3. Penilaian Alternatif
Setelah melakukan
pencarian informasi
sebanyak mungkin,
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi beberapa merek alternatif dalam satu susunan pilihan. Kotler 2009:238, evaluasi sering
mencerminkan keyakinan dan sikap. Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keyakinan belief adalah gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian
mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap attitude adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap objek atau gagasan tertentu.
4. Keputusan Pembelian Jika keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian, waktu pembelian, dan cara pembelian. Pada tahap ini konsumen benar-
benar membeli produk. Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara
langsung terlibat
dalam pemgambilan
keputusan untuk
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Kotler dan
Keller 2009:202, menjelaskan bahwa “Keputusan pembelian konsumen meliputi enam sub-keputusan yaitu keputusan memilih produk, memilih
merek, tempat pembelian, kuantitas, waktu dan metode pembayaran”.
20 Kadang-kadang dalam pengambilan keputusan akhir ini ada pihak lain
yang memberi pengaruh terakhir, yang harus dipertimbangkan kembali, sehingga dapat merubah seketika keputusan semula.
5. Perilaku Setelah Membeli Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkatan kepuasan atau ketidakpuasan yang dirasakan, ada kemungkinan bahwa pembeli memiliki ketidakpuasan setelah melakukan
pembelian karena
tidak sesuai
dengan keinginan atau gambaran
sebelumnya, dan
lain sebagainya.
Kotler 2009:243, menyatakan konsumen yang merasa puas akan memperlihatkan peluang membeli yang
lebih tinggi dalam kesempatan berikutnya. Konsumen yang merasa puas akan cenderung mengatakan sesuatu yang serba baik tentang produk yang
bersangkutan kepada orang lain. Apabila konsumen dalam melakukan pembelian tidak merasa puas dengan produk yang telah dibelinya ada dua
kemungkinan yang akan dilakukan oleh konsumen. Pertama, dengan meninggalkan atau konsumen tidak mau melakukan pembelian ulang.
Kedua, ia akan mencari informasi tambahan mengenai produk yang telah dibelinya untuk menguatkan pendiriannya mengapa ia memilih produk itu
sehingga ketidakpuasan tersebut dapat dikurangi.
C. Citra Merek
