2.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong 1999 : 231 adapun faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah:
1. Faktor Kebudayaan Faktor kebudayaan merupakan hal yang kompleks, yang meliputi ilmu
pengetahuan, kepercayaan, seni, moral, adat, kebiasaan, dan norma-norma yang paling berlaku pada masyarakat. Faktor budaya mempunyai
pengaruh yang paling meluas dan mendalam dalam perilaku konsumen. Kita akan melihat peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub
kebudayaan dan kelas sosial pembeli. 2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
atau tidak langsung terhadap pendirian maupun perilaku seseorang di tempat orang tersebut berinteraksi. Posisi orang dalam setiap kelompok
dapt didefenisikan dalam istilah peran atau status dalam banyak kelompok seperti keluarga, klub dan organisasi.
3. Fakor Pribadi Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
yaitu usia pembeli dan tahap siklus pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep pribadi pembeli.
4. Faktor Psikologis Pilihan membeli seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, kepercayaan dan pendirian.
Universitas Sumatera Utara
2.3.3 Proses Keputusan Pembelian
Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara perilaku yang berbeda. Adapun inti dari pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian
yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.
Menurut Kotler dan Amstrong 2001 : 224 proses pengambilan keputusan konsumen ada beberapa tahapan yakni:
1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan, pembeli mengenali
permasalahan atau kebutuhan, pembeli merasakan adanya perbedaan keadaan yang aktual dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu
dapat dipicu oleh stimultan internalketika salah satu kebutuhan normal naik ke tempat yang lebih tinggi sehingga menjadi pendorong. Kebutuhan
juga dipicu oleh rangsangan eksternal. 2. Pencarian Informasi
Konsumen yang tergerak mungkin akan mencari atau mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk
yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, maka akan cenderung mebelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dalam
beberapa sumber, yakni antara lain meliputi sumber pribadi keluarga, teman, tetangga, rekan kerja, sumber komersial iklan, penjual, pengecer,
situs dan lain sebagainya, sumber publik media massa, organisasi
Universitas Sumatera Utara
pemberi perangkat dan sumber berdasarkan pengalaman memegang, meneliti dan menggunakan produk.
3. Pengevaluasian Alternatif Sikap konsumen terhadap sejumlah merek tertentu terbentuk melalui
beberapa prosedur evaluasi. Cara konsumen terbentuk melalui usaha mengevaluasi alternatif pembelian tergantung pada konsumen individual
dan situasi pembelian tertentu. 4. Keputusan Pembelian
Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat merek membentuk kecenderungan niat pembelian. Secara umum keputusan
pembelian konsumen akan membeli merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul kecenderungan dan keputusan pembelian.
5. Perilaku Setelah Pembelian Pekerjaan pemasar tidak berhenti saat produk dibeli, saat membeli produk
konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan akan masuk kepada perilaku setelah pembelian yang penting diperhatikan oleh pemasar.
Semakin besar beda harapan dan kinerja semakin besar tingkat ketidak puasan konsumen. Oleh sebab itu penjual harus memberikan janji yang
benar-benar sesuai dengan kinerja produk agar pembeli merasa puas. Beberapa penjual bahkan menyatakan janji tingkatan kinerja yang lebih
rendah dibandingkan kinerja yang sebenarnya agar kepuasan konsumen menjadi semakin tinggi.
Universitas Sumatera Utara
2.3.4 Teori AIDDA
Kategori