1. Membicarakan Seseorang mungkin begitu terlibat dengan suatu produk tertentu atau
aktivitas tertentu dan bermaksud membicarakan mengenai hal itu dengan orang lain, sehingga terjadi proses komunikasi word of mouth.
2. Mempromosikan Seseorang mungkin menceritakan produk yang pernah di konsumsinya
tanpa sadar ia mempromosikan produk kepada orang lain teman atau keluarganya.
3. Merekomendasikan Seseorang mungkin akan merekomendasikan suatu produk yang pernah di
belinya kepada orang lain teman atau keluarganya. 4. Menjual
Menjual tidak berarti harus mengubah konsumen menjadi salesman layaknya agen MLM tetapi konsumen kita berhasil mengubah transform
konsumen lain yang tidak percaya, memiliki persepsi negatif dan tidak mau mencoba merek kita menjadi percaya, persepsi positif dan akhirnya
mencoba.
2.2.2 Konsep Kerja Word Of Mouth Dalam Mempengaruhi Keputusan
Penggunaan Jasa
Word of mouth berperan dalam tiga hal, arus informasi, arus pengaruh dan karakteristik tertentu yang dapat memainkan peran lebih besar dalam tahap awal,
sementara yang lain memiliki pengaruh yang lebih besar kemudian. Pengambilan
Universitas Sumatera Utara
keputusan konsumen sampai pada tahap pembelian tahap akhir dalam WoM marketing adalah sebagai berikut:
1. Awareness, Konsumen tahu ada alternatif, tetapi mungkin tidak memiliki kepentingan baik di dalamnya atau informasi yang cuku untuk memahami
kemungkinan keuntungan. 2. Intrest, Konsumen sadar, mengembangkan minat, dan karenanya
memutuskan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk harga, kualitas, manfaat, probabilitas kepentingan, probabilitas tindakan positif
dan asal usul informasi. 3. Costandbenefit, Keputusan yang dibuat oleh penerima e-mail atau
mengadopsi layanan yang disarankan, umumnya akan terjadi proses evaluasi dan analisis rentang biaya dan manfaat berdasarkan informasi
yang tersedia dipengaruhi oleh interaksi pengirim dan penerima e-mail. 4. Power, Kekuatan interpersonal adalah “kombinasi dari jumlah waktu,
intensitas emosional, keintiman dan layanan timbal balik “sebagai faktor yang paling signifikan menjelaskan pengaruh WoM. Kekuatan ini dapat
dibentuk berdasarkan sumber-sumber informasi. 5. Persepsi affinity, Proses penggabungan kesamaan sikap, nilai, gaya hidup
antara dua orang, suka, ketidaksukaan dan pengalaman, menjadi pendorong kedekatan hubungan dalam kelompok target, maka WoM akan
menghasilkan antusiasme yang lebih besar. 6. Kesamaan demografis, Kesamaan demografis antara sumber dan target
untuk menjadi penting untuk menjelaskan terjadinya pengaruh WoM, dan biasanya diukur sepanjang beberapa dimensi seperti timur, jenis kelamin,
Universitas Sumatera Utara
pekerjaan atau tingkat pendidikan memfasilitasi arus informasi lebih sering berinteraksi dan berkomunikasi dengan lebih mudah terutama
dalam hal usia, jenis kelamin dan status sosial. Kesamaan demografis akan memiliki pengaruh positif pada berbagai tahap proses pengambilan
keputusan. 7. Final decision, Pada tahap akhir ini konsumen mengambil tindakan yang
dapat diamati, pembelian barang atau jasa atau adopsi yang berkelanjutan sebagai konsekuensi tahapan sebelumnya, pada tahapan ini juga muncul
sebuah keputusan untuk menjadi pendistribusi – penyebar spreaders informasi bagi yang lain.
2.3Keputusan Pembelian 2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan pembelian yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternatif
tindakan perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.
Menurut Nugroho 2003 : 425 pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi
dua atau lebih perilaku alternative, dan memilik salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan, dan disajikan secara kognitif
sebagai keinginan berperilaku.
Universitas Sumatera Utara
2.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
