Perumusan Masalah Manfaat Penelitian Penjualan

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan sebelumnya, maka perumusan masalah adalah “Apakah Penjulan secara kredit memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap penjualan sepeda motor Honda pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane?” 1.3 Tujuan Penelitian Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh penjualan secara kredit terhadap penjualan pada PT. Capella Dinamik Nusantara Kutacane.

1.4 Manfaat Penelitian

a. Bagi Penulis Memberikan kesempatan bagi penulis untuk menerapkan teori yang telah diperoleh di bangku kuliah dan menambah wawasan penulis dalam bidang pemasaran. b. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini memberikan informasi yang dapat menjadi bahan masukan kepada perusahaan agar dapat meraih penjualan yang maksimal. c. Bagi Peneliti lain Sebagai referensi yang dapat menjadi bahan perbandingan dalam melakukan penelitian dimasa yang akan datang. Universitas Sumatera Utara BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Kredit

Dalam bahasa latin kredit disebut ‘credere’ yang artinya percaya, karena itu dasar dari kredit adalah kepercayaan. Dengan demikian pihak pemberi kredit percaya kepada pihak penerima kredit, bahwa kredit yang disalurkannya pasti akan dikembalikan sesuai perjanjian, sedangkan bagi pihak penerima kredit berarti menerima kepercayaan sehingga mempunyai kewajiban untuk membayar kembali pinjaman tersebut sesuai dengan jangka waktunya Kasmir 2008 : 100. Pengertian kredit menurut Undang-Undang Perbankan nomor 10 tahun 1998 adalah penyediaan uang atau tagihan yang dapat dipersamakan dengan itu, berdasarkan persetujuan atau kesepakatan pinjam meminjam antara bank dengan pihak lain yang mewajibkan pihak peminjam melunasi utangnya setelah jangka waktu tertentu dengan pemberian bunga. Dewasa ini kegiatan transaksi kredit sukar untuk dihindari oleh para pelaku bisnis. Para pelaku bisnis tersebut melakukan transaksi kredit dengan beberapa alasan dan tujuan. Alasan dan tujuan tersebut akan berbeda diantara pihak-pihak pelaku transaksi kredit yang bersangkutan. Adapun pihak yang berkepentingan dalam transaksi kredit yaitu pemberi kredit kreditur dan penerima kredit debitur. Perusahaan dagang memberikan kredit dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan dan mengimbangi pesaing. Lembaga perbankan atau yang sejenis memberikan kredit dengan tujuan untuk memperoleh bunga dari pokok Universitas Sumatera Utara pinjamannya. Sedangkan pihak debitur atau pelanggan melakukan transaksi kredit dengan alasan tidak mempunyai kas yang cukup untuk membeli dan membayar suatu produk atau terpaksa meminjam sejumlah uang untuk modal dan diharapkan dengan modal pinjaman tersebut diperoleh suatu penghasilan yang nantinya dapat mengembalikan pinjamannya tersebut serta memperoleh nilai lebih atau keuntungan.

2.1.1 Unsur – unsur Kredit

Menurut Kasmir 2008 : 101, adapun unsur-unsur yang terkandung dalam pemberian suatu fasilitas kredit adalah sebagai berikut : 1. Kepercayaan Kepercayaan merupakan suatu keyakinan basi sipemberi kredit bahwa kredit yang diberikan baik berupa uang, barang atau jasa benar-benar diterima kembali dimasa yang akan datang sesuai jangka waktu kredit. Kepercayaan diberikan oleh bank sebagai dasar utama yang melandasi mengapa suatu kredit berani diberikan. 2. Kesepakatan Disamping unsur kepercayaan didalam kredit juga mengandung unsur- unsur kesepakatan antara sipemberi kredit dengan sipenerima kredit, kesepakatan ini berupa surat perjanjian dimana masing-masing pihak harus mengetahui hak dan kewajiban masing-masing. 3. Jangka waktu Setiap kredit yang diberikan memiliki jangka waktu tertentu, jangka waktu ini mencakup masa pengembalian yang telah diberikan debitur. Universitas Sumatera Utara 4. Resiko Faktor resiko disini adalah semua kerugian yang diakibatkan oleh debitur dimana kerugian ini disebabkan karena debitur sengaja tidak mau membayar kredit dan resiko karena ketidaksengajaan debitur seperti seperti musibah dan bencana alam. 5. Balas jasa Akibat dari pemberi fasilitas kredit, Bank tertentu mengharapkan balas jasa pemberian kredit tersebut dimana yang bisa kita kenal dengan nama bunga bagi bank, yang mana bunga bagi bank inilah yang merupakan keuntungan bagi bank sebagai pemberi kredit atau jasa tersebut seperti yang kita kenal dengan nama bunga.

2.2 Konsep Penjualan

Secara umum penjualan adalah kegiatan tukar menukar yang dilakukan oleh pembeli dan penjual. Biasanya penjual menyerahkan barang atau jasa dan setelah diadakan kesepakatan harga, pembeli telah menerima dengan terlebih dahulu mengeluarkan sejumlah uang. Penjualan menurut pandangan umum hanya terbatas bagaimana suatu perusahaan dapat mengadakan pertukaran barang atau jasa sebanyak mungkin, yang diajukan untuk dijual secara menguntungkan tanpa memperhatikan kepentingan konsumen. Menurut Nur 2003 : 54, penjualan adalah pemindahan hak milik atas barang atau pemberian jasa yang dilakukan penjual kepada pembeli dengan harga yang telah disepakati bersama. Universitas Sumatera Utara Penjualan adalah bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk atau jasa dari sebuah perusahaan. Dalam hal ini penjualan adalah bagaimana strategi yang akan digunakan untuk mengintegrasikan perusahaan, pelanggan, dan korelasi antar keduanya Kartajaya 2005 : 68. Berdasarkan pengertian ini, perusahaan dapat mengembangkan strategi dan taktik pemasaran sehingga dapat menghasilkan keuntungan financial yang lebih signifikan. Menurut Fess et al. 2008 : 22 penjualan adalah jumlah yang dibebankan kepada pelanggan untuk barang dagang yang dijual, baik tunai maupun kredit. Untuk mendapatkan penjualan bersih retur dan potongan penjualan dikurangkan dari jumlah penjualan. Menurut Mulyadi 2001 : 122, kegiatan penjualan terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa baik secara tunai maupun kredit. Adapun tipe-tipe penjualan berdasarkan pekerjaaannya adalah sebagai berikut : 1. Menjual secara retail Menjual barang atau jasa kepada konsumen untuk kebutuhan personal konsumen. Tiga tipe umum penjualan secara retail adalah sebagai berikut : a. Penjualan di dalam took b. Penjualan door to door c. Penjualan by phone 2. Menjual secara wholesaler Membeli barang dari pabrik dan whosaler lain lalu menjualnya ke organisasi lain. Universitas Sumatera Utara 3. Menjual secara manufaktur Penjual yang bekerja di pabrik yang menjual produknya ke pabrik lain, wholesaler, retailer, atau secara langsung kepada konsumen.

2.2.1 Jenis-Jenis Penjualan

Penjualan menurut cara pembarannya dapat dibedakan sebagai berikut : 1. Penjualan tunai, yaitu penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mewajibkan pembeli dengan melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang diserahkan kepada pembeli. 2. Penjualan kredit, yaitu penjualan kredit adalah penjualan dimana barang yang dijual diterima terlebih dahulu oleh pembeli dan pembayarannya dilakukan dikemudian hari berdasarkan ketentuan yang ditetapkan sesuai dengan perjanjian jual beli antara penjual dan pembeli.

2.2.2 Fungsi yang terkait dalam penjualan

Menurut Mulyadi 2001 : 78, fungsi yang terkait dengan sistem penjualan yaitu : 1. Fungsi kredit, bertanggung jawab dalam meneliti status kredit pelanggan dan memberikan otorisasi pemberian kredit kepada pelanggan. 2. Fungsi penjualan, bertanggungjawab menerima order, mengedit order, meminta otorisasi kredit, menentukan segala pengiriman dan bertanggungjawab atas transaksi penjualan. 3. Fungsi gudang bertanggungjawab untuk menyimpan dan menyiapkan barang yang dipesan dan mengirimkan ke bagian pengiriman. Universitas Sumatera Utara 4. Fungsi pengiriman, bertanggungjawab untuk menyerahkan barang kepada pelanggan berdasarkan surat order pengiriman yang diterima dari bagian penjualan. 5. Fungsi akuntansi, bertanggungjawab untuk mencatat transaksi penjualan dan mengirimkan pernyataan piutang kepada debitur, serta membuat laporan penjualan. 6. Fungsi penagihan, bertanggungjawab untuk membuat surat tagihan secara periode kepada pelanggan.

2.2.3 Manajemen penjualan

Manajemen penjualan adalah aktifitas - aktifitas yang diperlukan yang diperlukan untuk memimpin, mengarahkan dan mengawasi setiap proses penjualan yang dilakukan setiap individu penjual dalam organisasi. Dengan demikian manajemen penjualan kegiatan yang dilakukan sales manager dalam mengatur sales people. Kegiatan tersebut menyangkut menentukan tujuan atau goals dalam mission statement, menentukan strategi penjualan, menentukan tujuan-tujuan jangka pendek atau objectives. Peran utama dari kegiatan manajemen penjualan adalah memastikan fungsi penjualan menghasilkan kontribusi yang paling efektif dalam pancapaian objektifitas perusahaan. Untuk mencapai peran tersebut seorang sales manager akan menjalankan tugas-tugas : 1. Penentuan objektifitas dan goals dari bagian penjualan 2. Forecasting dan budgeting Universitas Sumatera Utara 3. Menentukan team bagian penjualan termasuk proses seleksi, recruitment, dan training 4. Memotivasi bagian penjualan 5. Mengevaluasi dan mengkontrol bagian penjualan

2.3 Penjualan Kredit

2.3.1 Pengertian Penjualan Kredit

Penjualan kredit adalah penjualan yang pembayarannya tidak diterima sekaligus tidak langsung lunas. Pembayarannya bisa diterima melalui dua tahap atau lebih. Sedangkan penjualan angsuran adalah penjualan yang pembayarannya tidak diterima sekaligus pembayarannya diterima melalui lebih dari dua tahap. Menurut Soemarso 2004 : 80 penjualan kredit adalah penjualan barang atau jasa dengan memberikan kelonggaran waktu yang biasanya dengan memperbolehkan pelanggan membayar kemudian atas penjualan barang atau jasa yang dilakukan. Menurut Yendrawati 2005 : 23 banyak orang yang menyamakan istilah antara penjualan kredit dan penjualan angsuran. Sebenarnya semua penjualan angsuran bisa dikatakan sebagai penjualan kredit. Tetapi penjualan kredit yang pelunasannya hanya melalui dua tahap bukan merupakan penjualan angsuran. Menurut Wibowo 2002:53 penjualan kredit adalah penjualan barang dagangan dengan kesepakatan antara pembeli dan penjual pada saat transaksi yaitu pembayaran akan dilakukan pada waktu akan datang. Penjualan kredit adalah penjualan yang dilakukan dengan perjanjian dimana pembayarannya dilaksanakan secara bertahap yaitu : Universitas Sumatera Utara 1. Pada saat barang-barang diserahkan kepada pembeli, penjual menerima pembayaran pertama dari harga penjualan diberikan down payment. 2. Sistem pembayarannya dilakukan dalam beberapa kali angsuran Penjualan kredit memungkinkan perusahaan menambah volume penjualan dengan memberi kesempatan kepada pembeli membelanjakan sekarang penghasilan yang akan diterima dimasa yang akan datang. Piutang dagang timbul karena adanya penjualan secara kredit. Syarat penjualan lebih menarik pembeli karena pembayarannya bisa dilakukan beberapa waktu kemudian. Namun apabila ditinjau dari segi perusahaan yang memberi kredit syarat demikian mengandung resiko walaupun dipihak lain volume penjualan mungkin dapat ditingkatkan. Untuk memperkecil resiko tersebut maka perusahaan diharapkan mampu menganalisis kendala yang kemungkinan dihadapi dengan menggunakan metode yang dikenal dengan 5C, yakni Caracter Karakter, Capacity Kemampuan, Capital Modal, Colleteral Jaminan, Condition Kondisi.

2.3.2 Informasi yang Diperlukan oleh Manajemen

Informasi yang umumnya di perlukan oleh manajemen dari kegiatan penjualan kredit, Mulyadi 2002 : 10 adalah : 1. Jumlah pendapatan menurut jenis produk atau sekelompok produk selama jangka waktu tertentu. 2. Jumlah piutang kepada setiap debitur dari transaksi penjualan kredit. 3. Jumlah harga pokok produk yang dijual selama jangka waktu tertentu. 4. Nama dan alamat pembeli 5. Kwitansi produk yang dijual Universitas Sumatera Utara 6. Nama wiraniaga yang melakukan penjualan 7. Otoritas pejabat yang berwenang

2.3.3 Prosedur pemberian kredit

Prosedur pemberian kredit adalah suatu cara yang harus di lakukan oleh perusahaan dalam memberikan kredit kepada pelanggan, Tujuannya adalah untuk memastikan kelayakan suatu kredit di berikan; a. Wawancara I Merupakan penyelidikan kepada calon pelanggan dengan berhadapan secara langsung, untuk meyakinkan apakah berkas-berkas tersebut sesuai dan lengkap seperti yang di inginkan perusahaan, juga untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan pelanggan yang sebenarnya b. On the spot Merupakan kegiatan pemeriksaaan ke lapangan dengan meninjau berbagai objek yang di jadikaan jaminan dan kemudian hasilnya dicocokkan dengan hasil wawancara I. Sebaiknya pemeriksaan ini jangan di beritahu kepada pelanggan, sehingga apa yang kita lihat di lapangan di sesuaikan dengan kondisi yang sebenarnya. c. Wawancara II Merupakan kegiatan perbaikan berkas, jika mungkin ada kekurangan pada saat setelah di lakukan on the spot di lapangan. Catatan yan ada pada permohonan dan pada saat wawancara I di cocokkan dengan padaa saat on the spot, apakah ada kesesuaian dan mengandung suatu kebenaran Universitas Sumatera Utara d. Keputusan Kredit Dalam hal ini adalah menentukan apakah kredit akan di berikan atau di tolak, jika di terima maka di persiapkan administrasinya e. Penandatanganan akad kredit Kegiatan ini merupakan kelanjutan dari di putuskannya kredit, maka sebelum kredit di berikan terlebih dahulu calon pelanggan menandatangani akad kredit. Penandatanganan di laaksanakan antara pihak perusahaan dengan calon pelanggan secaara langsung.

2.3.4 Keuntungan Penjualan Kredit

Dihubungkan dengan teori penjualan kredit terdapat beberapa keuntungan pada perusahaan terutama alasan yang dilakukan PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane dalam melakukan penjualan secara kredit dihubungkan dengan penjualan pada sepeda motor di PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane, yaitu : 1. Bagi konsumen a. Konsumen dapat lebih dahulu menggunakan barangnya meskipun belum melunasi pembayarannya. b. Konsumen dapat membayar barang yang dibeli secara angsur sehingga dapat memberikan kemudahan bagi konsumen tanpa harus membayar secara tunai. 2. Bagi perusahaan a. Dapat merealisasikan penjualan, pelanggan mungkin mengurungkan niatnya karena harga tidak terjangkau. Namun, dengan menawarkan Universitas Sumatera Utara penjualan secara kredit pelanggan mungkin akan mempertimbangkan untuk membeli. b. Dapat menjual lebih banyak, pelanggan yang semula yang akan membeli satu barang mungkin akan tertarik untuk membeli dua atau lebih karena dilakukan secara kredit. c. Dapat menjual barang yang lebih mahal atau berkualitas lebih baik, penjualan secara kredit dapat menarik pelanggan untuk membeli barang yang harganya lebih mahal atau kualitasnya lebih baik dibanding bila pelanggan membelinya secara tunai. d. Merupakan cara yang baik untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan, perusahaan perlu mempertahankan pelanggan yang telah dikenal dengan baik. Salah satunya adalah dengan memberikan fasilitas penjualan secara kredit. e. Mengurangi bertumpuknya produk di gudang yang dapat mengakibatkan penurunan pada sektor biaya. Dari pembahasan tersebut terlihat bahwa alasan mengapa perusahaan banyak melakukan penjualan secara kredit dan alasan mengapa konsumen melakukan pembelian barang secara kredit. Terlihat hubungan antara penjualan kredit yang dilakukan PT Capella Dinamik Nusantara Kutacane terhadap penjualan sepeda motor Honda. Dalam penjualan angsuran membutuhkan waktu untuk pelunasan yang relatif lama, maka ada kemungkinan pembeli tidak melunasi pembayarannya. Untuk Universitas Sumatera Utara menghindari hal tersebut, biasanya untuk melindungi penjual supaya tidak mengalami kerugian, maka saat membeli ada beberapa perjanjian antara lain : 1. Pada saat membeli disertai dengan meninggalkan jaminan ke penjual 2. Hak kepemilikan barang berpindah ke pembeli, kalau pembayarannya sudah lunas.

2.4 Penjualan

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan. Perusahaan, dalam menghasilkan barangjasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barangjasa tersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu, penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikanpenghasilan bagi perusahaan. Penjualan yang dilakukan oleh perusahaan bertujuan untuk menjual barangjasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan untuk menutup semua ongkos guna memperoleh laba. Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan dengan memasarkan produknya baik berupa barang atau jasa. Kegiatan pejualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Berikut ini pengertian volume penjualan dikemukakan oleh Freddy Rangkuti 2009:207 bahwa penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Penjualan merupakan suatu Universitas Sumatera Utara yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton atau liter. Penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak rugi. Jadi penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan bukannya untuk kepentingan penjualan itu sendiri. Penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat tetapi sebaliknya bila penjualan menurun maka pencapaian laba perusahaan juga menurun. Menurut Kotler 2005 : 101 penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan penjualan, diantaranya adalah : 1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya. 2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. Universitas Sumatera Utara 3. Mengadakan analisa pasar. 4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial. 5. Mengadakan pameran. 6. Mengadakan discount atau potongan harga. Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha 2005 : 404 tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu : 1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu 3. Menunjang pertumbuhan perusahaan Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha 2005 : 405, sebagai berikut : 1. Kondisi dan Kemampuan Penjual Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah : a. Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan b. Harga produk atau jasa c. Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman Universitas Sumatera Utara 2. Kondisi Pasar Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni : jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensi pembelian serta keinginan dan kebutuhannya. 3. Modal Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. Modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanaan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya. 4. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan. 5. Faktor-faktor lain Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Universitas Sumatera Utara

2.5 Penelitian Terdahulu