23
1. Utilitarian Shopping Motives
Utilitarian shopping motives yaitu motif yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif
dari produk tersebut dan disebut juga motif rasional Setiadi,2003:96. Untuk menarik konsumen yang motif berbelanjanya adalah Utilitarian
shopping motives perusahaan dapat menyediakan ragam kebutuhan sehari – hari berdasarkan manfaat produk tersebut secara lebih variatif,
baik dari segi harga maupun pilihan produknya.
2. Hedonic Shopping Motives
Hedonic shopping motives yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.
Kebutuhan ini seringkali muncul untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika dan disebut juga motif emosional Setiadi,2003:96. Untuk
mendapatkan konsumen yang motif berbelanjanya Hedonic shopping motives, perusahaan lebih memfokuskan lagi pada produk-produk apa
yang biasanya motif pembeliannya berdasarkan motif ini. Ekspresi motif dalam pembelian dan pemakaian produk, dapat dilihat
pada Gambar 2.2 berikut :
24
Gambar 2.2 Manfaat yang Diharapkan Sumber: Setiadi 2003: 97
Adapun tujuan motivasi konsumen adalah meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas, menciptakan hubungan yang
harmonis antara produsen dengan konsumen. Sedangkan asas-asas motivasi antara lain :
a. Asas Mengikutsertakan
Asas ini berusaha untuk memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses pengambilan
keputusan pembelian. b.
Asas Komunikasi Asas komunikasi maksudnya menginformasikan secara jelas tentang
yang ingin dicapai, cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi. c.
Asas Pengakuan Asas pengakuan memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat
serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya. Utilitarian
sifat produk yang objektif
Kebutuha n
Evaluasi alternative, Pembelian, pemakaian
Hedonik Pengalaman subjekemosional
25 d.
Asas wewenang yang didelegasikan Maksudnya memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil
keputusan dan beraktivitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.
e. Asas perhatian timbal balik
Adalah memotivasi konsumen dengan mengemukakan keinginan dan harapan perusahaan di samping berusaha memenuhi kebutuhan-
kebutuhan yang
diharapkan konsumen
dan produsen.
Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan
kepada konsumen Setiadi, 2003:101.
2.1.4 Atribut Toko Store Atributes
Kategori