Strategi Pemasaran LANDASAN TEORI
Gambar 2.1 Perbedaan pemasaran dengan penjualan
Sumber : Philip Kotler dan Garry Amstrong dalam prinsip-prinsip Pemasaran
Hasil produksi barang ataupun jasa tidak langsung dimasukan ke dalam pasar pesaingan, namun dibutuhkan proses yang dimulai dari
perencanaan sampai akhir produk siap untuk dipasarkan. Sehingga bisa dikatakan bahwa pemasaran merupakan suatu rangakaian sistem yang
saling berhubungan. Kadang juga pemasaran membutuhkan tindakan riset untuk mengetahui sejauh mana dan kebutuhan apa saja yang
diperlukan konsumen.
Perusahaan Produk
penjualan laba melalui volume
Yang ada dan promosi
penjualan Titik Awal
fokus sarana
akhir
akhir
Pasar kebutuhan
Pemasaran laba melalui
Pelanggan Terpadu
Kepuasan
Konsep Penjualan
Konsep Pemasaran
2. Pengertian Strategi
Strategi merupakan rencana jangka panjang, diikuti dengan tindakan yang dilakukan untuk mencapai tujuan tertentu, yang
umumnya adalah “kemenangan”. Secara umum, strategi dapat diartikan sebagai proses penentuan rencana pemimpin puncak berfokus pada
tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan caraupaya bagaimana agar tujuan dapat dicapai.
7
Pengertian strategi menurut ahli
8
: a.
Stephanie K. Marrus mengatakan bahwa “strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak
yang berfokus pada tujuanjangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan
tersebut dapat dicapai.” b.
Hamel dan Prahalad mengatakan “strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental senantiasa meningkat dan terus
menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan dimasa depan. Dengan
demikian, strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi dan bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya
kecepatan inovasi pasar yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi ini core competencies.
7
Sedarmayanti, Manajemen Strategi, Bandung : PT Refika Aditama, 2014,h. 25.
8
Husein Umar, Strategic Management in Action, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2001, h. 31.
Perusahaan perlu mencari kompetensi inti didalam bisnis yang dilakukan.”
Dari pengertian diatas maka dapat disimpulkan bahwa startegi merupakan proses tindakan penentuan rencana yang senantiasa
meningkat, yang dilakukan berdasarkan sudut pandang apa yang diharapkan dan berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi dan
upaya untuk agar tujuan tersebut dapat tercapai sehingga perusahan perlu mencari kompetensi inti dalam bisnis yang dilakukan.
3. Strategi Pemasaran
Dalam kegiatan pemasaran sangat diperlukan pemikiran strategi untuk mempercepat produk sampai ketangan konsumen, karna itu
sebelum mengeluarkan produk, dibutuhkan pertimbangan pemikiran yang matang dan terperinci. Sehingga dengan adanya strategi bisa
diputuskan langkah-langkah apa saja yang akan dilakukan sekarang, besok atau yang akan datang. Langkah-langkah itulah yang dinamakan
manajemen strategi. Manajemen strategi dapat didefinisikan sebagai seni dan ilmu
untuk memformulasikan, mengimplementasi dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai
tujuannya. Tujuan
dari manajemen
strategis adalah
untuk
mengekslpoitasi dan menciptakan peluang baru yang berbeda untuk masa mendatang.
9
4. Perumusan Strategi Pemasaran
a. Strategi Pasar yang dituju
Produsen pada dasarnya melakukan penciptaan nilai sekaligus penyerahan nilai. Phillip Kotler menggabungkan proses
penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen dalam bentuk yang disebut STP Segmentasi, Targeting dan Positioning.
10
1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar menurut para ahli : a
Menurut Wendel R. Smith segmentasi pasar adalah pembagian dari pasar secara keseluruhan dalam
kelompok-kelompok sesuai dengan kebutuhan dan ciri- ciri konsumen.
b Menurut Rhenald Kasali segmentasi pasar adalah suatu
konsep yang sangat penting dalam kehiduoan ini. Bukan hanya untuk kepentingan bisnis, tapi juga untuk kegiatan
kemasyarakatan atau kegiatan nirlaba lainya.
11
9
David, Fred R. Manajemen Strategi Konsep, Edisi 10, Penerjemah Ichsan Setyo Budi,Jakarta: Salemba Empat, 1997, h. 5.
10
Rhenald Kasali, Membidik Pasar Indonesia; Segmentasi Targeting Positioning, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama 1998, h. 23
11
Ibid., h. 26.
Dari beberapa pengertian diatas maka dapat peneliti simpulkan bahwa segmetasi pasar adalah suatu konsep yang
penting dalam kehidupan ini yaitu dengan membagi pasar secara berkelompok sesuai dengan ciri dan kebutuhan
konsumen 2
Targeting Merupakan pemilihan besar atau luasnya segmen
sesuai dengan kemampuan suatu perusahaan untuk memasuki segmen tersebut. Sebagian besar perusahaan
memasuki sebuah pasar harus baru dengan melayani satu segmen tunggal, dan jika terbukti maka mereka menambah
segmen dan kemudian memperluas secara vertikal atau secara horizontal.
3 Positioning
Yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atau suatu pasar. Produk atau jasa ditempatkan pada
posisi yang diinginkan konsumen sehingga dapat menarik minat konsumen untuk membeli produk dan jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan. b.
Bauran Pemasaran Marketing Mix Pemasaran bertujuan untuk memaksimalkan kepuasaan
konsumen yang merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup
perusahaan sehinga
semua kegiatan
perusahaan, baik produksi, teknik, keuangan maupun pemasaran termasuk variabel-variabel 4P dari marketing mix harus
diperhatikan.
Pemasaran memfasilitasi
proses pertukaran
dan pengembangan
hubungan dengan
konsumen dengan
cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen yang
dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk product yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut
dengan harga price tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia ditempat-tempat place yang menjadi pasar bagi produk
bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu program promosi promotion atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan
ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan. Proses ini disebut marketing mix atau bauran pemasaran.
12
Oleh karna itu setiap element Marketing Mix membutuhkan strategi tersendiri,
namun tetap akan terkait dengan element lainya.
13
Phillip Kotler dan Garry Amstrong mendefinisikan bauran pemasaran sebagai seperangkat variabel pemasaran yang dapat
dikendalikan dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran.
12
Morissan, M.A, Peiklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu, edisi 1, Jakarta : Kencana Prenada Media Group, 2010 h. 6.
13
Kasmir, Manajemen Perbankan, Jakarta, PT Raja Grafinfo Persada,2006,h, 186.
Gambar 2.2 Bauran Pemasaran Marketing Mix
Sumber : Philip Kotler dan Gary Amstrong dalam prinsip-prinsip pemasaran
1 Strategi Produk
berdasakan definisi dari Philip Kotler produk yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk
dapat diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Karena merupakan
Bauran Pemasaran
Produksi
Keragaman Produk
Kualitas Design Ciri Nama Merk
Kemasan Ukuran
Pelayanan Garansi
imbalan
Pasar sasaran
Harga
Daftar harga Rabatdiskon
Potongan harga Khusus
Priode pembayaran
Syarat kredit
Promosi
Promosi penjualan Periklanan
Tenaga penjualan Kehumasan Public
Relation Pemasaran
langsung
Tempat
Saluran pemasaran
Cakupan pemasaran
Pengkelompokan Lokasi persediaan
transportasi
suatu penawaran maka produk juga sering disebut sebagai tawaran pasar.
14
2 Strategi Harga
Harga merupakan sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memproses suatu produk. Pengertian harga menurut
William J. Stantion adalah jumlah uang kemungkinan ditambah berupa barang yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa
kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Philip Kotler menyatakan bahwa harga adalah satu-satunya
unsur dalam bauran pemasaran yan menghasilkan pendapatan penjualan.
15
Dengan menetapkan harga tertentu maka akan terbentuklah citra atau “image” tertentu dari konsumen kepada
perusahaan. Penetapan harga yang tinggi akan membentuk image bahwa barang tersebut adalah barang yang bagus dengan
kualitas tinggi serta merupakan barang yang biasa dipergunakan oleh masyrakat kalangan atas. Sebaliknya dengan menetapkan
harga jual yang rendah akan tercipta image dan produk tersebut akan dikenal sebagai barang yang murah. Strategi ini dikenal
dengan strategi barang murah. Dalam penentuan strategi harga
14
Kasmir, Manajemen Perbankan, edisi 1 cet 4 Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2003, h. 186
15
Siti Iroh Masruroh, Strategi Pemasaran Simpanan Haji dalam Meningkaykan Loyalitas Nasabah, Skripsi, UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Fakultas Syariah dan Hukum, 2010, h, 35.
harus diperhatikan tujuan dari penentuan harga itu sendiri, yaitu: 1 bertahan 2 memaksimalkan laba 3 memaksimalkan
penjualan 4 gengsi atau prestis, 5 pengembalian atau investasi.
16
3 Strategi Tempat atau distribusi
Distribusi merupakan kegiatan penyaampaian produk sampai ketangan si pemakai atau konsumen pada waktu yang
tepat. Oleh karena itu, kebijakan distribusi meruapakan salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup penentuan
saluran pemasaran marketing channeles dan distribusi fisik physical distribution. Kedua faktor ini mempunyai hubungan
yang sangat erat dalam keberhasilan penyaluran dan sekaligus keberhasilan
pemasaran produk
perusahaan efektifitas
penggunaan saluran distribusi diperlukan untuk menjamin tersedianya produk di setaip mata rantai saluran tersebut.
17
Tempat menunjukan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan sutau produk yang dihasilkan dapat
diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada.
Hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan
lokasi cabang
suatu bank
adalah dengan
16
Lipoyadi dan Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta, Salemba, h. 105
17 17
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, Dasar Konsep dan Strategi, Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2004. Edisi 1 Cet. 7, h.223-234
peritmbangan sebagai berikut: 1 dekat dengan kawasan industri atau pabrik 2 dekat dengan lokasi perkantoran 3
dekat dengan lokasi pasar 4 dekat dengan perumahan atau masyarakat 5 mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada
disuatu lokasi.
18
4 Stretegi Promosi
Promosi merupakan usaha peningkatan penjualan perusahaan menjalankan berbagai hal seperti memperbaiki dan
memperluas penyaluran
produknya serta
meningkatkan pelayanan pada konsumen. Dalam praktiknya paling tidak ada
empat macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh setiap bank dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya,
adapun keempat ini disebut dengan Promotion Mix, yaitu: a
Periklanan advertising Iklan adalah sarana promosi yang digunakan oleh
bank guna menginformasikan, segala sesuatu produk yang dihasilkan oleh bank. Informasi yang diberikan
adalah manfaat produk, harga produk serta keuntungan- keuntungan produk dibandingkan pesaing.
19
b Promosi Penjualan sales promotion
Promosi penjualan merupakan salah satu cara yang bertujuan untuk menarik nasabah agar membeli
setiap produk atau jasa yang ditawarkan dan untuk meningkatkan penjualan atau untuk meningkatkan
18
Kasmir, Manajemen Perbankan, edisi 1 cet 4Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2003, h. 208
19
Kasmir, Pemasaran Bank, cet ke-2,Jakarta: Prenada Media, 2005 h. 177.
jumlah nasabah. Promosi penjualan dapat dilakukan melalui pemberian diskon, kontes, kupon, atau sampel
produk.
20
c Publisitas publicity
Publisitas adalah
bentuk penyajian
dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal,
yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan
nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
d Penjualan pribadi personal selling
Menurut Basu Swasta, Personal selling yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara
pemebeli dan penjual. Dalam hal ini penjual dituntut mahir
dalam berkomunikasi
sehingga dapat
mempengaruhi calon pembeli. 5.
Tujuan Pemasaran Setiap badan usaha atau perusahaan, baik yang mencari laba
maupun nirlaba, pasti mempunyai tujuan tertentu. Tujuan tersebut bisa bersifat jangka pendek dan juga tujuan jangka panjang. Adapun tujuan
umum dari pemasaran sendiri adalah sebagai berikut
21
:
a Memaksimumkan konsumsi dengan kata lain memudahkan
dan merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah
20
Kasmir, Pemasaran Bank, cet ke-2, Jakarta: Prenada Media, 2005, h.66.
21
Ibid., h. 180.
untuk membeli produk yang ditawarkan oleh bank secara berulang-ulang.
b Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai
pelayanan yang diinginkan nasabah, nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena
kepuasan ini akan ditularkan kepada nasabah lain melalui ceritanya.
c Memaksimumkan pilihan ragam produk dalam arti bank
menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.
d Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai
kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.