Inovasi produk merupakan cara meningkatkan nilai sebagai sebuah komponen kunci kesuksesan sebuah operasi bisnis yang dapat membawa perusahaan memiliki keunggulan
kompetitif dan menjadi pemimpin pasar, Hernard dan Szymanski 2001, dalam Helmi Aditya 2004 Inovasi yang berkelanjutan merupakan kebutuhan yang mendasar dari sebuah
perusahaan untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Hurley dan Hult 1998 mengajukan dua konsepsi inovasi yaitu keinovatifan dan kapasitas berinovasi. Keinovatifan adalah fikiran
tentang keterbukaan untuk gagasan baru sebagai aspek kultur perusahaan. Kapasitas inovasi berkaitan dengan kapasitas penyerapan. Perusahaan yang memiliki kapasitas yang lebih besar
untuk berinovasi mampu untuk membuat keunggulan kompetitif dan mencapai tingkat kinerja yang lebih besar. Menurut Avionitis dan Papastathopoulou 2000 mengenai cara dalam
meningkatkan sukses sebuah produk yaitu dengan mempraktekkan inovasi, dimana inovasi merupakan kebutuhan dari suatu pilihan strategis.
Menurut Raharso 2006, dalam Suendro 2010 menyatakan kinerja organisasi pada dasarnya tergantung keserasian dari inovasi teknik dan inovasi administratif. Inovasi teknik
berhubungan dengan aktivitas kerja dasar yang bisa berpengaruh secara langsung terhadap produk maupun proses. Inovasi administratif adalah inovasi yang tidak secara langsung
berhubungan dengan aktivitas dasar organisasi. Berpijak pada batasan masalah dalam penelitian ini lebih difokuskan kepada inovasi teknik baik berupa produk ataupun pelayanan.
2.3 Teori Promosi
Menurut Kotler 2006, promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan antar perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan
konsumen sasaran agar membelinya. Sedangkan definisi promosi menurut Belch and Belch 2009 adalah pengkoordinasian dari semua usaha yang berasal dari penjual untuk membuka
jalur informasi dan persuasi agar dapat menjual barang dan jasa.
Universitas Sumatera Utara
Selanjutnya menurut Grewal dan Levy 2008, promosi merupakan komunikasi yang dilakukan oleh pemasar untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pembeli
potensial akan produk atau jasa untuk mempengaruhi opini pembeli dan memperoleh respon dari pembeli. Promosi merupakan bagian dari pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk
memberikan informasi tentang produk atau jasanya, serta membujuk dan mengingatkan konsumen guna melakukan pembelian terhadap barang atau jasa.
Promosi sangat efektif untuk memasarkan produk baru, dimana konsumen dapat mengenal dan memperoleh pengetahuan atas produk yang ditawarkan. Keberhasilan kinerja
pemasaran dapat diukur melalui keberhasilan produk baru, pertumbuhan penjualan, dan return on asset setiap tahunnya Slater dan Naver, 1994.
2.4 Teori Orientasi Pasar
Orientasi pasar merupakan sebuah filosofi bisnis dan proses perilaku pengelolaan bisnis. Menurut Despande dan Webster 1998 orientasi pasar dipandang sebagai sebuah
filosofi, sebab orientasi pasar merupakan pola dari nilai – nilai dan kepercayaan yang
membantu individu untuk memahami fungsi organisasi berdasarkan norma – norma tertentu.
Itulah mengapa konsep pemasaran dipandang sebagai filosofi terbaik untuk melakukan bisnis dan merupakan bagian inti dari budaya organisasi yang berhasil Hunt dan Morgan,
1995, dalam Ferdinand AT, 2000. Oleh karena filosofi bisnis lebih merujuk pada serangkaian tata nilai dan kepercayaan, sikap dan budaya perusahaan, maka untuk
memberikan kontribusi pada tataran operasional berupa serangkaian aktivitas – aktivitas
pengelolaan bisnis, oreintasi pasar juga dipahami sebagai perilaku atau aktivitas – aktivitas.
Universitas Sumatera Utara
Kohli dan Jaworski 1990, dalam Wahyono 2002 maupun Narver dan Slater 1990, dalam Wahyono 2002 telah banyak membahas orientasi pasar sebagai fenomena
organisasional yang berpotensi untuk meningkatkan kinerja perusahaan. Kohli dan Jaworski 1990, dalam Wahyono 2002 mendefinisikan orientasi pasar sebagai berikut :
Market orientation is the organizational – wide generation of market intelligence pertaining
to current and future customer needs, dissemination of the intelligence accros departements, and organization
– wide responsiveness to it.
Dari definisi tersebut Kohli dan Jaworski 1990 mengembangkan teorinya dengan menempatkan market intelligence sebagai titik awal dari market orientation. Disseminasi
intelligence sebagai upaya penyebaran informasi pasar pada seluruh komponen organisasi, yang diharapkan akan menghasilkan orientasi perilaku bertindak yang sama pada semua
bagian organisasi perusahaan agar dapat melayani konsumen secara lebih baik. Dengan pelayanan kepada konsumen secara lebih baik diharapkan dapat menghasilkan kepuasan
pelanggan yang berkelanjutan. Narver dan Slater 1990, mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya perusahaan
yang paling efektif dan efisien menciptakan perilaku yang diperlukan untuk penciptaan nilai – nilai yang superior bagi para pelanggan. Selanjutnya Narver dan Slater 1990 menarik
kesimpulan bahwa orientasi pasar terdiri dari tiga komponen perilaku yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi yang mengarah pada dua kriteria
keputusan yaitu fokus jangka panjang dan profitabilitas. Ketiga komponen perilaku itu mempunyai derajat urgensi atau tingkat kepentingan yang sama. Konsepsi orientasi pasar
digambarkan dalam sebuah equilateral triangle sebagai berikut
Universitas Sumatera Utara
Gambar 2.1 Market Orientation
Gambar di atas menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dihasilkan dan ditingkatkan melalui pemusatan perhatian pada ketiga komponen orientasi pasar.
Untuk memahami konsep orientasi pemasaran maka tiga komponen perilaku dalam oreintasi pasar perlu dipahami sebagai sebuah rangkaian yang tidak terpisahkan dalam
keseluruhan manajemen pemasaran.
Unsur – Unsur Orientasi Pasar
2.4.1 Orientasi Pelanggan
Orientasi pelanggan oleh para peneliti ditempatkan sebagai prioritas tertinggi dalam hal memberikan nilai-nilai superior pada pelanggan. Despande, Farley, dan Webster 1993,
Costumer orientation Competitor Interfunctional
orientation coordination
Long term profit
fokus
Universitas Sumatera Utara
dalam Wahyono 2002 menganggap orientasi pelanggan merupakan hal yang paling fundamental dari budaya perusahaan.
Orientasi pelanggan merupakan pemahaman yang cukup terhadap para pembeli sasaran agar mampu menciptakan nilai yang lebih superior bagi mereka secara kontinyu dan
menciptakan penampilan yang lebih superior bagi perusahaan Slater and Narver, 1990 dalam Wahyono, 2002. Dengan demikian orientasi pelanggan mengharuskan seorang penjual agar
memahai mata rantai nilai keseluruhan seorang pembeli Day dan Wensley, 1988 dalam Wahyono 2002. Melalui orientasi pelanggan, perusahaan memiliki peluang untuk
membentuk persepsi pelanggan atas nilai-nilai yang dibangunnya dan nilai-nilai yang dirasakan itu dan pada gilirannya akan menghasilkan kepuasan pelanggan Customer
Satisfaction. Kemampuan penjual dalam memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan akan
membantumemahami siapa pelanggan potenasial untuk saat ini dan yang akan datang, apa yang mereka inginkan dan apa yang mungkin mereka inginkan di masa yang akan datang,
apa yang mereka rasakan saat ini dan apa yang mungkin akan mereka rasakan di masa yang akan datang sebagai pemuas yang relevan dari keinginan-keinginan pelanggan Slater and
Narver, 1990 dalam Wahyono, 2002. Pemahaman menyeluruh seperti ini menjadikan penjual memahami siapa saja para pelanggan potensialnya baik pada saat ini dan pada saat
mendatang, apa yang diniginkan mereka pada saat ini dan pada saat yang akan datang, serta apa yang dirasakan mereka saat ini dan disaat yang akan datang, Dicky Imam Prasetya 2002,
dalam Suendro, 2010 Ferdinand AT2000, dalam Wahyono, 2002 menyatakan bahwa perusahaan-
perusahaan yang berorientasi pada kepuasan pelanggan Customer Satisfaction Orientation
Universitas Sumatera Utara
umumnya menunjukkan sebuah perilaku yang lebih responsif, misalnya melalui kebijakan purna jual serta kecepatan dalam memberi tanggapan terhadap keluhan-keluhan pelanggan.
2.4.2 Orientasi Pesaing
Secara prinsip Customer Orientation dan Competitor Orientation merupakan dua sisi yang saling terkait, tidak terpisahkan dan merupakan satu kesatuan dalam konsep
orientasi pasar. Orientasi pasar pesaing berarti pemahaman yang dimiliki penjual dalam memahami kekuatan-kekuatan jangka pendek, kelemahan-kelemahan, kapabilitas-kapabilitas
dan strategi-strategi jangka panjang baik dari pesaing utamanya saat ini maupun pesaing- pesaing potensial utama Day dan Wensley dalam Wahyono, 2002.
Oleh karena itu tenaga penjualan harus berupaya untuk mengumpulkan informasi mengenai pesaing dan membagi informasi itu pada fungsi-fungsi lain dalam perusahaan dan
mendiskusikan dengan pimpinan perusahaan bagaimana kekuatan pesaing dan membagi informasi itu pada fungsi-fungsi lain dalam perusahaan dan mendiskusikan dengan pimpinan
perusahaan bagaimana kekuatan pesaing dan strategi yang mereka kembangkan. Dalam kenyataannya orientasi pelanggan sering kurang mampu dijadikan strategi
memenangkan persaingan bisnis, sebab perusahaan cenderung hanya bersifat reaktif terhadap permasalahan bisnis yang muncul dan tidak mengembangkan sikap proaktif dalam
mengungguli pesaing bisnisnya Wahyono, 2002. Oleh karena itu perlu keseimbangan dalam menjalankan kedua orientasi ini agar di satu sisi mampu memenangkan persaingan dan disisi
lain tetap dapat memuaskan keinginan pelanggan. Bila perusahaan hanya menekankan pada satu faktor saja secara ekstra daripada faktor lain yaitu pada persaigan, maka tindakan ini
dapat mengarah pada pengabdian kepentingan-kepentingan pelanggan. Karena hal ini
Universitas Sumatera Utara
maka Day dan Wensley dalam Wahyono 2002 mengajukan suatu campuran yang seimbang antara orientasi pelanggan dengan orientasi pesaing sebagai suatu syarat dalam
mempertahankan keunggulan bersaing.
2.4.3 Koordinasi Interfungsional
Koordinasi interfungsional dapat juga dikatakan sebagai koordinasi antar fungsi. Koordinasi antar fungsi adalah komponen ketiga dari orientasi pasar. Koordinasi antar fungsi
ini menjadi sangat penting bagi kelangsungan perusahaan yang ingin memberikan kepuasan pada pelanggan sekaligus memenangkan persaingan dengan cara mengoptimalkan fungsi-
fungsi yang ada dalam perusahaan dengan cermat. Langkah ini sekaligus merupakan kemampuan perusahaan dalam menangkap umpan
balik dari pelanggan, merespon dan memberikan pelayanan yang lebih prima dikemudian hari.Keterbukaan dan komunikasi antar fungsi perlu dalam usaha memberikan tanggapan
kepada pelanggan. Permasalahan yang muncul dari satu fungsi dapat dibantu dengan analisis dan pemecahannya dari fungsi-fungsi lain secara profesional dan konsepsional. Demikian
pula terhadap masalah-masalah yang tidak dapat dipecahkan pada salah satu bagian dapat didiskusikan dan diambil langkah-langkah penyelesaian melalui kordinasi antar fungsi yang
ada dalam perusahaan. Langkah ini perlu dibiasakan dalam budaya perusahaan agar karyawan tidak menutup diri serta tidak berani mengambil inisiatif dan takut mengambil
resiko Han at el, 1998. Koordinasi antar fungsi yang efektif diharapkan mampu menggerakkan partisipasi
secara aktif masing-masing bidang untuk mencapai tujuan utama perusahaan. Untu itu diperlukan dukungan yang efektif dan kepemimpinan yang andal dalam mengkoordinasikan
antar fungsi, dukungan dan partisipasi antar bidang fungsional dan sikap interdependensi ketergantungan antar fungsi. Hal ini diarahkan agar masing-masing bidang fungsional
Universitas Sumatera Utara
mampu mengenali kelebihan-kelebihannya dan dapat bekerjasama dengan lainnya secara efektif.
Karena pasar adalah kunci dari kelangsungan hidup suatu perusahaan maka dalam rangka mempertahankan tingkat pertumbuhan perusahaan di tengah persaingan yang semakin
kompleks, pasar harus dikelola dengan upaya-upaya yang sistematis, dengan cara menggali informasi dan mengenali kebutuhan pelanggan sehingga produk dan jasa yang ditawarkan
memberikan kepuasan bagi pelanggan. Disamping itu pasar harus didekati dengan cara menggali informasi mengenai karakteristik dan latar belakang pelanggan sehingga antisipasi
terhadap pasar dapat dilakukan secara proporsional. Utamanya pasar harus dilayani dengan baik bila perusahaan secara menyeluruh bersifat responsif terhadap tuntutan pelanggan dan
pesaing dalam pasar. Berdasarkan hal tersebut, orientasi pasar dipandang sebagai sebuah budaya perusahaan yang berdimensi orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi
antar fungsi.
Universitas Sumatera Utara
BAB III KERANGKA KONSEPTUAL
3.1 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual yang disusun memberikan gambaran atas pengembangan konsep penelitian, tentang analisis faktor
– faktor yang mempengaruhi kinerja pemasaran pembiayaan pada nasabah UKM Bank Sumut Syariah Stabat, sehingga apa yang diharapkan
dari penelitian ini dapat dicapai. Secara konseptual kerangka dari penelitian ini digambarkan pada Gambar 3.1
Y = Kinerja Pemasaran
Gambar 3.1 Kerangka Konseptual
X3 = Orientasi X2 = Promosi
X1 = Inovasi
Universitas Sumatera Utara
3.2 Inovasi Dengan Kinerja Pemasaran
Menurut Hurley dan Hult 1998 menyatakan bahwa inovasi merupakan bagian dari karakter kerja yang menghubungkan aspek budaya perusahaan dengan kemampuan
berinovasi serta meningkatkan kinerja. Sedangkan menurut Lukas dan Ferrel 2000, dalam Suendro 2010 menyatakan bahwa pemasaran dan inovasi dipandang sebagai pendorong
pertumbuhan ekonomi dan komponen utama dari keunggulan bersaing. Nelly dkk 2001, dalam Suendro 2010 berpendapat bahwa inovasi menunjukkan
pada pengembangan dan pengenalan produk atau layanan baru atau yang dikembangkan yang berhasil di pemasaran. Menurut Dourgerty 1996, dalam Suendro 2010 inovasi merupakan
suatu cara yang penting bagi perusahaan agar tetap dapat beradaptasi dengan pasar, teknologi, serta persaingan.
Wahyono 2002 mengajukan dua konsepsi inovasi, yaitu keinovatifan dan kapasitas untuk berinovasi. Keinovatifan adalah pikiran tentang keterbukaan untuk gagasan baru
sebagai sebuah kultur perusahaan. Sedangkan kapasitas untuk berinovasi adalah kemampuan perusahaan untuk menggunakan atau menerapkan gagasan, proses, atau produk baru secara
berhasil. Berpijak pada batasan penelitian ini yang membahas tentang inovasi maka konsepsi inovasi yang tepat digunakan adalah kapasitas berinovasi, lebih khusus pada inovasi teknis,
inovasi teknis berhubungan dengan aktivitas kerja dasar yang bisa berpengaruh secara langsung terhadap produk maupun proses inovasi produk, yaitu : perluasan lini produk,
produk sejenis, produk baru. Wahyono 2002 inovasi teknis memiliki pengaruh kuat dan positif terhadap kinerja pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
X1
1
= Perluasan lini produk X1
2
= Produk sejenis X1
3
= Produk baru
3.3 Promosi dengan Kinerja Pemasaran
