Analisis Kinerja Pemasaran Pembiayaan Murabahah pada Nasabah UKM PT Bank Sumut Syariah Stabat

ANALISIS KINERJA PEMASARAN PEMBIAYAAN

MURABAHAH PADA NASABAH UKM

BANK SUMUT SYARIAH STABAT

GELADIKARYA

Oleh :

R Aldri Kurnia NIM 097007043

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

2014

PERSETUJUAN GELADIKARYA

Judul Geladikarya : Analisis Kinerja Pemasaran Pembiayaan Murabahah pada Nasabah UKM PT Bank Sumut Syariah Stabat

Nama : R Aldri Kurnia

NIM : 097007043

Program Studi : Magister Manajemen Konsentrasi : Manajemen Pemasaran

Menyetujui : Komisi Pembimbing

Prof. Dr. Rismayani, SE, M.Si Ketua

Ir. Sugih Arto Pudjangkoro, MM. Anggota

Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana

ANALISIS KINERJA PEMASARAN PEMBIAYAAN MURABAHAH

PADA NASABAH UKM BANK SUMUT SYARIAH STABAT

R Aldri Kurnia1, Rismayani2, Sugih Arto Pudjangkoro3

1

Mahasiswa Magister Manajemen SPs USU 2

Dosen Magister Manajemen SPs USU 3

Dosen Magister Manajemen SPs USU

Abstrak : PT Bank Sumut Syariah Stabat merupakan unit usaha dari PT Bank Sumut sebuah perusahaan yang bergerak di bidang perbankan yang beroperasi dan berkedudukan di wilayah Provinsi Sumatera Utara. Bank Sumut Syariah Stabat sebagai sebuah perusahaan yang

bergerak di bidang perbankan memiliki produk pembiayaan, salah satu produknya yaitu pembiayaan murabahah. Berdasarkan data mengenai pembiayaan murabahah mulai tahun 2011 sampai dengan 2013 mengalami penurunan jumlah nasabah. Tujuan penelitian ini adalah merumuskan kebijakan yang tepat dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah PT Bank Sumut Syariah Stabat. Dalam penelitian ini untuk mengetahui pengaruh inovasi,

promosi dan orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran. Data dikumpulkan dari 20 responden yang berasal dari staff PT Bank Sumut Syariah Stabat, penelitian ini bersifat deskriptif. Dari hasil penelitian ini dapat menggambarkan hubungan yang terjalin antar variabel, dimana inovasi, promosi dan orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan murabahah. Dalam penelitian ini juga menghubungkan hasil penelitian terhadap implikasi teoritis dan manajerial. Disarankan kepada PT Bank Sumut Syariah Stabat untuk mengelola kinerja pemasaran dengan meningkatkan inovasi, promosi, dan orientasi pasarnya dimana ketiga faktor tersebut memberi pengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan PT Bank Sumut Syariah Stabat.

Kata Kunci : Kinerja Pemasaran, Inovasi, Promosi, Orientasi Pasar, Pembiayaan Murabahah, Bank Sumut Syariah

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Laporan Geladikarya yang berjudul: Analisis Kinerja Pemasaran Pembiayaan Murabahah pada Nasabah UKM PT Bank Sumut Syariah Stabat adalah benar hasil karya sendiri dan sepanjang pengetahuan, judul yang dimaksud belum pernah dimuat atau dipublikasikan. Semua sumber data dan informasi yang dipergunakan telah dinyatakan secara jelas.

Medan, Februari 2014

RIWAYAT HIDUP

R. Aldri Kurnia, lahir tanggal 14 Mei 1987 di Bandung, Propinsi Jawa Barat, sebagai anak kedua dari dua bersaudara dari pasangan H. Drs. R. Ala Somala Sumadiharga dan Hj. Atik Suwastikah

Pendidikan dimulai dari Sekolah Dasar Negeri 22 Palu, Propinsi Sulawesi Tengah, dari tahun 1994 – 1995, diteruskan ke SD Adabiah Padang, Provinsi Sumatera Barat dari tahun 1995 – 1998, tamat dan lulus pada tahun 1999 dari SD Negeri Percobaan, Medan, Provinsi Sumatera Utara. Selanjutnya dilanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama Negeri 10 Medan, Propinsi Sumatera Utara, tamat dan lulus pada tahun 2002. Tahun 2002, melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 15 Medan, Propinsi Sumatera Utara, tamat dan lulus pada tahun 2005. Melanjutkan pendidikan dibangku kuliah di Universitas Negeri Medan Jurusan Manajemen, Propinsi Sumatera Utara, tamat dan lulus pada tahun 2009, dan selanjutnya pada tahun 2009 masuk ke Sekolah Pasca Sarjana Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara, Propinsi Sumatera Utara.

Tahun bekerja 2011 - 2013 sebagai staff administrasi di Food Agriculture Organization of United Nations dari. Kemudian 2013 sampai dengan sekarang bekerja sebagai staff honorer di Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Sumatera Utara.

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur diucapkan kehadirat Allah S.W.T atas berkat dan rahmat-Nya, penulis

dapat menyelesaikan Usulan Geladikarya ini dengan judul : “Analisis Kinerja Pemasaran Pembiayaan pada Nasabah UKM PT Bank Sumut Syariah Stabat”.

Penyusunan Geladikarya ini akan sulit diwujudkan apabila tidak mendapat dukungan dan motivasi dari berbagai pihak. Untuk itu secara khusus disampaikan ucapan terimakasih kepada Ayahanda Drs. H. R. Ala Somala Sumadiharga dan Ibunda Hj. Atik Suwastikah serta Abangda R. Zakaria Somala Sumadiharga, SH yang terus berdoa dan memberi dukungan untuk melanjutkan dan menyelesaikan program studi Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.

Penghormatan dan penghargaan disertai ucapan terimakasih yang tulus disampaikan kepada Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE, M.Si dan Bapak Ir. Sugih Arto Pudjangkoro, MM selaku Ketua dan Anggota Komisi Pembimbing yang telah meluangkan waktu dan memberikan perhatiannya kepada penulis dalam menyelesaikan Geladikarya ini.

Penghargaan dan ucapan terimakasih juga disampaikan kepada Direksi dan Staff PT Bank Sumut khususnya yang terlibat di PT Bank Sumut Syariah Stabat serta kepada KUPT Kesmavet Dinas Peternakan dan Kesehatan Hewan Provinsi Sumatera Utara beserta staff atas kesempatan, bantuan, dan masukan yang telah diberikan selama penulis melanjutkan studi pada Program Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.

Selain itu juga diucapkan terimakasih yang tulus kepada seluruh rekan – rekan dan kolega angkatan XXVI – 2 Magister Manajemen USU terutama Suryawansyah, SE, AK, MM, M. Arie Wiranegara, BA, MM, Dwi Novita Sitompul, SE, MM, Harry Budiman, ST, MM, Johannes Parhusip, SE, MM serta Purba Tri Inggrid Fernandus, ST, MM atas bantuan

dan dukungannya selama menempuh dan menyelesaikan pendidikan di program Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

Untuk Kesempatan belajar dan ilmu pengetahuan yang telah diberikan, penulis mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc (CTM), SpA(K) sebagai Rektor Univesitas Sumatera Utara.

2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, MSc selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M. Eng selaku Ketua Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT selaku Sekretaris Program Studi Magister Manajemen Universitas Sumatera Utara.

5. Para Bapak dan Ibu Dosen yang mengajar di Magister Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.

6. Para Staf di Sekretariat Akademik Magister Manajemen Sekola Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara.

Penulis mengucapkan terima kasih atas bantuan yang diberikan sehingga Geladikarya ini dapat diselesaikan dengan baik dan tepat pada waktunya. Penulis menyadari keterbatasan dan kemampuan yang dimiliki sehingga Usulan Geladikarya ini masih belum sempurna. Saran-saran yang telah diberikan maupun kritik dari semua pihak sangat berguna dalam penyusunan Usulan Geladikarya ini, sehingga dapat mencapai sasaran dan bermanfaat bagi yang memerlukan.

Medan, Februari 2014 R Aldri Kurnia

DAFTAR ISI

Halaman

Lembar Persetujuan ... i

Ringkasan Eksekutif ... ii

Lembar Pernyataan ... iii

Riwayat Hidup ... iv

Kata Pengantar ... v

Daftar Isi ... vii

BAB I Pendahuluan 1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 6

1.4 Manfaat Penelitian ... 6

1.5 Batasan dan Ruang Lingkup ... 7

BAB II Kerangka Teoritis 2.1 Teori Kinerja Pemasaran ... 8

2.2 Teori Inovasi ... 9

2.3 Teori Promosi ... 10

2.4 Teori Orientasi Pasar ... 11

2.4.1 Orientasi Pelanggan ... 13

2.4.2 Orientasi Pesaing ... 15

2.4.3 Koordinasi Interfungsional ... 16

BAB III Kerangka Konseptual 3.1 Kerangka Konseptual ... 18

3.3 Promosi dengan Kinerja Pemasaran ... 20

3.4 Orientasi Pasar dengan Kinerja Pemasaran ... 23

3.5 Penelitian Terdahulu ... 27

BAB IV Metode Penelitian 4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 29

4.2 Jenis Penelitian ... 30

4.3 Populasi dan Sampel ... 30

4.3.1 Populasi... 30

4.3.2 Sampel ... 30

4.4 Teknik Pengumpulan Data ... 31

4.5 Jenis dan Sumber Data... 31

4.6 Skala Pengukuran Variabel ... 32

4.7 Definisi Operasional Variabel ... 32

BAB V Gambaran Umum Perusahaan 5.1 Latar Belakang Perusahaan ... 34

5.2 Jaringan Kantor ... 35

5.3 Visi dan Misi... 36

5.3.1 Visi ... 36

5.3.2 Misi ... 36

5.4 Nilai – Nilai Perusahaan ... 36

BAB VI Analisis dan Pembahasan 6.1 Analisis Deskriptif ... 39

6.1.1 Variabel Inovasi ... 39

6.1.2 Variabel Promosi ... 40

BAB VII Kesimpulan dan Saran

7.1 Kesimpulan ... 49

7.1.1 Inovasi terhadap kinerja Pemasaran ... 49

7.1.2 Promosi terhadap kinerja Pemasaran ... 49

7.1.3 Orientasi terhadap Kinerja Pemasaran... 49

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Jumlah Debitur dan Jumlah Pembiayaan Murabahah 2011 s/d 2013 ... 4

Tabel 4.1 Jadwal Kegiatan Geladikarya ... 29

Tabel 4.2 Instrumen Skala Likert... 32

Tabel 4.3 Definisi Operasional Variabel ... 33

Tabel 6.1 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Inovasi ... 39

Tabel 6.2 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi ... 41

Tabel 6.3 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Orientasi Pasar ... 44

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1.1 Grafik Jumlah Nasabah Debitur Bank Sumut Syariah Stabat

2011 s/d 2013 ... 5

Gambar 1.2 Grafik Jumlah Pembiayaan Murabahah Bank Sumut Syariah Stabat 2011 s/d 2013 ... 5

Gambar 2.1 Market Orientation ... 13

Gambar 3.1 Kerangka Konseptual ... 18

Gambar 3.2 Konsepsi Orientasi Pasar ... 24

ANALISIS KINERJA PEMASARAN PEMBIAYAAN MURABAHAH

PADA NASABAH UKM BANK SUMUT SYARIAH STABAT

R Aldri Kurnia1, Rismayani2, Sugih Arto Pudjangkoro3

1

Mahasiswa Magister Manajemen SPs USU 2

Dosen Magister Manajemen SPs USU 3

Dosen Magister Manajemen SPs USU

Abstrak : PT Bank Sumut Syariah Stabat merupakan unit usaha dari PT Bank Sumut sebuah perusahaan yang bergerak di bidang perbankan yang beroperasi dan berkedudukan di wilayah Provinsi Sumatera Utara. Bank Sumut Syariah Stabat sebagai sebuah perusahaan yang

bergerak di bidang perbankan memiliki produk pembiayaan, salah satu produknya yaitu pembiayaan murabahah. Berdasarkan data mengenai pembiayaan murabahah mulai tahun 2011 sampai dengan 2013 mengalami penurunan jumlah nasabah. Tujuan penelitian ini adalah merumuskan kebijakan yang tepat dalam upaya meningkatkan jumlah nasabah PT Bank Sumut Syariah Stabat. Dalam penelitian ini untuk mengetahui pengaruh inovasi,

promosi dan orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran. Data dikumpulkan dari 20 responden yang berasal dari staff PT Bank Sumut Syariah Stabat, penelitian ini bersifat deskriptif. Dari hasil penelitian ini dapat menggambarkan hubungan yang terjalin antar variabel, dimana inovasi, promosi dan orientasi pasar berpengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan murabahah. Dalam penelitian ini juga menghubungkan hasil penelitian terhadap implikasi teoritis dan manajerial. Disarankan kepada PT Bank Sumut Syariah Stabat untuk mengelola kinerja pemasaran dengan meningkatkan inovasi, promosi, dan orientasi pasarnya dimana ketiga faktor tersebut memberi pengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan PT Bank Sumut Syariah Stabat.

Kata Kunci : Kinerja Pemasaran, Inovasi, Promosi, Orientasi Pasar, Pembiayaan Murabahah, Bank Sumut Syariah

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perbankan dalam kehidupan suatu negara merupakan salah satu agen pembangunan (agent of development). Hal ini dikarenakan adanya fungsi utama dari perbankan sebagai lembaga intermediasi keuangan, yaitu lembaga yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kembali kepada masyarakat dalam bentuk kredit atau pembiayaan. Adanya diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dana bagi negara dan masyarakat guna menunjang jalannya proses pembangunan.

Lembaga keuangan dengan berdasarkan prinsip syariah ialah sama dengan lembaga keuangan konvensional yaitu sama-sama merupakan lembaga intermediasi yang kegiatannya adalah menyerap dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana-dana tersebut kepada masyarakat yang membutuhkannya dalam bentuk fasilitas pembiayaan atau yang dikenal sebagai kredit. Bank yang berbasis syariah atau yang dikenal dengan sebutan Bank Syariah, didalam kegiatan operasionalnya menggunakan landasan Al-quran dan Hadist Nabi Muhammad SAW dimana dalam menjalankan sistem operasionalnya tidak memperbolehkan menggunakan sistem bunga.

Berdasarkan pada ketentuan Pasal 1 ayat (13) Undang-undang Nomor 10 Tahun 1998. Prinsip Syariah diartikan sebagai aturan perjanjian berdasarkan hukum Islam antara bank dan pihak lain untuk penyimpanan dana dan atau pembiayaan kegiatan usaha atau kegiatan lainnya yang dinyatakan sesuai dengan syariah, antara lain pembiayaan berdasarkan prinsip bagi hasil (mudharabah), pembiayaan berdasarkan prinsip penyertaan modal (musharakah), prinsip jual beli barang dengan memperoleh keuntungan (murabahah), atau

pembiayaan barang modal berdasarkan prinsip sewa murni tanpa pilihan (ijarah), atau dengan adanya pilihan pemindahan kepemilikan atas barang yang disewa dari pihak bank oleh pihak lain (ijarah wa iqtina).

Dengan melihat pengertian prinsip syariah sebagaimana tertuang dalam Pasal 1 angka 13 Undang-undang Nomor 10 Tahun 1998, maka dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa produk perbankan syariah lebih variatif di bandingkan dengan produk pada bank konvensional. Hal mana produk pada bank syariah dirasakan dapat memenuhi kebutuhan nasabah deposan maupun nasabah debitur sesuai dengan kebutuhan nyata mereka. Khususnya dalam hal penyaluran dana kepada masyarakat, maka skim pembiayaan dapat disesuaikan dengan kebutuhan nasabah.

Dalam Pembangunan Nasional, sektor usaha kecil dan menengah atau dikenal dengan singkatan UKM adalah bagian integral dunia usaha yang merupakan kegiatan ekonomi rakyat yang mempunyai kedudukan, potensi, dan peran yang strategis untuk mewujudkan struktur perekonomian nasional yang seimbang berdasarkan demokrasi ekonomi, artinya sektor UKM mempunyai keunggulan dan sangat potensial untuk lebih dikembangkan lagi melalui suatu kebijakan yang tepat dan dukungan dari lembaga yang tepat.

Dengan semaraknya perkembangan sektor perbankan syariah, terutama pasca Undang-undang Nomor 10 Tahun 1998 maka diharapkan dapat lebih membantu perkembangan UKM ini. Melalui pembiayaan yang diberikan oleh bank syariah dengan karakteristik yang berbeda dengan kredit/pinjaman (loan) dari bank konvensional, maka UKM akan dapat memenuhi kebutuhan permodalan dimaksud.

Bank Sumut Syariah Stabat sebagai lembaga keungan syariah yang mengemban misi bisnis (tijarah), sekaligus misi sosial (tabarru) sudah seyogyanya mampu memberikan

kontribusi bagi pengembangan sektor UKM dimaksud. Untuk kepentingan UKM tersebut, Bank Sumut Syariah Stabat hendaknya mampu secara cermat mengetahui kebutuhan nyata yang ada pada UKM yang ada di daerah Stabat. Hal ini penting karena karakteristik produk pembiayaan yang ada pada Bank Sumut Syariah bervariasi dan masing-masing hanya menjawab pada kebutuhan tertentu.

Pembiayaan yang sesuai dengan motif dan kebutuhan yang ada pada nasabah debitur yang dalam hal ini adalah UKM dan produk perbankan syariah yang sesuai yaitu salah satunya UKM yang membutuhkan adanya barang modal sebagai sarana dalam proses usaha, menyikapi hal ini Bank Sumut Syariah dapat memberikan pembiayaan berdasarkan akad jual beli, yaitu pembiayaan murabahah. Murabahah adalah jual beli barang sebesar harga pokok barang ditambah dengan margin keuntungan yang disepakati, adapun persyaratan minimal yang harus dipenuhi dalam hal pembiayaan murabahah ini, yaitu :

Bank menyediakan dana pembiayaan berdasarkan perjanjian jual beli barang.

jangka waktu pembayaran harga barang oleh nasabah kepada Bank ditentukan berdasarkan kesepakatan Bank dan nasabah;

Bank dapat membiayai sebagian atau seluruh harga pembelian barang yang telah disepakati kualifikasinya;

dalam hal Bank mewakilkan kepada nasabah (wakalah) untuk membeli barang, maka Akad Murabahah harus dilakukan setelah barang secara prinsip menjadi milik Bank; Bank dapat meminta nasabah untuk membayar uang muka atau urbun saat menandatangani kesepakatan awal pemesanan barang oleh nasabah;

Bank dapat meminta nasabah untuk menyediakan agunan tambahan selain barang yang dibiayai Bank;

kesepakatan marjin harus ditentukan satu kali pada awal Akad dan tidak berubah selama periode Akad;

Angsuran pembiayaan selama periode Akad harus dilakukan secara proporsional.

Data perkembangan pembiayaan murabahah periode tahun 2011 s/d 2013 sebagai berikut:

Tabel 1.1 Jumlah Debitur dan Jumlah Pembiayaan Murabahah periode 2011 s/d 2013

No Bulan Jumlah Debitur Jumlah Pembiayaan

2011 2012 2013 2011 2012 2013

1 Januari 734 715 573 Rp 18.001.191.192 Rp 19.714.459.524 Rp 19.990.511.520 2 Februari 723 712 567 Rp 17.880.240.522 Rp 20.307.989.947 Rp 20.203.539.933 3 Maret 718 698 564 Rp 17.609.889.779 Rp 20.290.626.970 Rp 20.288.702.113 4 April 715 689 556 Rp 17.759.969.792 Rp 20.920.397.488 Rp 20.846.814.089 5 Mei 712 676 535 Rp 17.702.891.232 Rp 20.684.680.036 Rp 20.381.115.142 6 Juni 733 666 507 Rp 19.249.597.555 Rp 20.495.174.478 Rp 19.898.269.372 7 Juli 731 648 494 Rp 19.091.875.178 Rp 20.204.640.407 Rp 20.501.887.076 8 Agustus 728 636 481 Rp 19.187.001.157 Rp 20.132.213.573 Rp 20.282.274.885 9 September 710 628 477 Rp 18.401.984.994 Rp 20.508.005.266 Rp 19.986.726.931 10 Oktober 718 622 472 Rp 18.316.729.772 Rp 20.563.739.097 Rp 19.256.254.652 11 November 712 609 463 Rp 18.008.261.898 Rp 20.584.959.067 Rp 19.107.199.108 12 Desember 707 591 453 Rp 18.060.540.490 Rp 20.654.614.075 Rp 18.866.903.960

Sumber : PT Bank Sumut Syariah cabang Stabat periode 2011, 2012 dan 2013 Grafik Jumlah Nasabah Debitur Bank Sumut Syariah cabang Stabat Periode 2011 s/d 2013

Gambar 1.1

Sumber : PT Bank Sumut Syariah cabang Stabat periode 2011, 2012 dan 2013

Grafik Jumlah Pembiayaan Murabahah Bank Sumut Syariah cabang Stabat Periode 2011 s/d 2013

Gambar 1.2

0 100 200 300 400 500 600 700 800

Jumlah Debitur Pembiayaan Murabahah

Periode 2011 s/d 2013

2011 2012 2013

Rp15,000,000,000 Rp16,000,000,000 Rp17,000,000,000 Rp18,000,000,000 Rp19,000,000,000 Rp20,000,000,000 Rp21,000,000,000 Rp22,000,000,000

Jumlah Pembiayaan Periode 2011 s/d 2013

2011 2012 2013

Berdasarkan data tabel dan grafik di atas terlihat bahwa jumlah akumulasi setiap bulannya mengalami fluktuasi, dimana pada Desember 2011 jumlah nasabah mencapai 734 orang dan terus mengalami penurunan sebesar 281 orang atau 32,3% di Desember 2013 hingga tersisa 453 orang yang tercatat sebagai nasabah pembiayaan murabahah. Hal ini tentunya menarik untuk dikaji lebih dalam, khususnya dibidang pemasaran yang difokuskan pada kinerja pemasaran pembiayaan yang dilakukan PT Bank Sumut Syariah Cabang Stabat. 1.2Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang diatas, maka dirumuskan masalah sebagai berikut bagaimana pengaruh kinerja pemasaran terhadap pembiayaan PT Bank Sumut Syariah Stabat?

1.3Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah

a. menganalisis pengaruh kinerja pemasaran terhadap pemasaran pembiayaan PT Bank Sumut Syariah Stabat

b. untuk mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan PT Bank Sumut Syariah Stabat.

1.4 Manfaat Penelitian

Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan manfaat, yaitu :

1. Bagi perusahaan, sebagai masukan untuk manajemen pemasaran kredit PT Bank Sumut untuk dipergunakan sebagai bahan pertimbangan dalam mengambil strategi pemasaran yang tepat.

2. Bagi Program Magister Manajemen USU, untuk menambah referensi bacaan ilmiah dalam pengembangan ilmu manajemen terutama yang terkait dengan strategi pemasaran pembiayaan.

3. Bagi penulis, sebagai bentuk aplikasi sekaligus pengujian terhadap ilmu yang diperoleh dan mengimplementasikan teori yang dipelajari dalam melihat dan menyelesaikan permsalahan di perusahaan.

4. Bagi peneliti selanjutnya, dapat dijadikan referensi penelitian untuk topik yang sejenis.

1.5 Batasan dan Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini dibatasi pada ruang lingkup :

a) Penelitian dilakukan di PT Bank Sumut Syariah Stabat

b) Data yang digunakan adalah data jumlah nasabah pembiayaan murabahah tahun 2011, 2012 dan 2013 di PT Bank Sumut Syariah Stabat

c) Penelitian ini dibatasi hanya pada pembiayaan murabahah, dimana penelitian ini untuk difokuskan pada inovasi, promosi dan orientasi pasar serta pengaruhnya terhadap kinerja pemasaran pembiayaan murabahah.

BAB II

KERANGKA TEORITIS

2.1 Teori Kinerja Pemasaran

Kinerja pemasaran merupakan elemen penting dari kinerja perusahaan secara umum karena kinerja suatu perusahaan dapat dilihat dari kinerja pemasarannya selama ini. Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu perusahaan. Setiap perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasinya sebagai cermin dari keberhasilan usahanya dalam persaingan pasar. Slater dan Narver (1994) menggambarkan hasil dari penerapan strategi perusahaan diantaranya berupa kepuasaan konsumen, kesuksesan produk baru, peningkatan penjualan, dan profitabilitas perusahaan.

Setiap perusahaan berkepentingan untuk mengetahui prestasi pasar dari produk – produknya, sebagai cermin dari keberhasilan usahanya di dunia persaingan bisnis. Kinerja pemasaran merupakan konstruk yang umum digunakan untuk mengukur dampak penerapan strategi perusahaan. Namun demikian, masalah pengukuran kinerja menjadi permasalahan dan perdebatan klasik karena sebagai sebuah konstruk, kinerja pemasaran bersifat multidimensional yang mana di dalamnya termuat beragam tujuan dan tipe organisasi. Kinerja pemasaran merupakan faktor yang umum digunakan untuk mengukur dampak dari sebuah strategi perusahaan. Strategi perusahaan selalu diarahkan untuk menghasilkan kinerja pemasaran (volume penjualan), market share dan tingkat pertumbuhan penjualan maupun kinerja keungan (Ferdinand,1999).

Sedangkan menurut Ferdinand (2000) kinerja pemasaran yang baik dinyatakan dalam tiga besaran utama, yaitu : penjualan, pertumbuhan penjualan, dan market share yang akhirnya bermuara pada keuntungan perusahaan.

Dengan menggunakan upaya dan keterampilan, perusahaan menghasilkan suatu output yang dinamakan sebagai kinerja perusahaan. Kinerja pemasaran didefinisikan sebagai usaha pengukuran tingkat kinerja meliputi omzet penjualan, jumlah pelanggan, keuntungan dan pertumbuhan penjualan (Voss dan Voss,2000).

Berdasarkan paparan di atas kinerja pemasaran yang didukung oleh dimensi – dimensi kinerja pemasaran di dalam penelitian ini meliputi volume penjualan (pembiayaan yang disalurkan), pertumbuhan pelanggan, dan porsi pasar.

2.2 Teori Inovasi

Menurut Prakosa (2005) inovasi adalah suatu mekanisme perusahaan untuk beradaptasi dengan lingkungan yang dinamis. Oleh sebab itu dituntut untuk mampu menciptakan pemikiran – pemikiran yang baru, gagasan – gagasan yang baru dengan menawarkan produk yang inovatif serta peningkatan pelayanan yang dapat memuaskan pelanggan. Prakosa (2005) inovasi merupakan cara untuk terus membangun dan mengembangkan organisasi yang dapat dicapai melalui introduksi teknologi baru, aplikasi baru dalam bentuk produk – produk dan pelayanan – pelayanan, pengembangan pasar baru dan memperkenalkan bentuk – bentuk baru organisasi, perpaduan berbagai aspek inovasi tersebut pada gilirannya membentu arena inovasi.

Han et al (1998) mengemukakan bahwa inovasi tidak hanya terpaku pada masalah teknis namun juga terkait dengan aspek administrasi organisasi. Munculnya inovasi produk pada dasarnya adalah untuk memenuhi permintaan pasar, sehingga inovasi produk merupakan salah satu yang dapat digunakan sebagai keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Inovasi produk secara positif dan signifikan berpengaruh terhadap kinerja perusahaan, akan tetapi inovasi produk juga dapat berperan sebagai mediator yang menguatkan hubungan antara orietasi pasar dan kinerja perusahaan.

Inovasi produk merupakan cara meningkatkan nilai sebagai sebuah komponen kunci kesuksesan sebuah operasi bisnis yang dapat membawa perusahaan memiliki keunggulan kompetitif dan menjadi pemimpin pasar, Hernard dan Szymanski (2001, dalam Helmi Aditya 2004) Inovasi yang berkelanjutan merupakan kebutuhan yang mendasar dari sebuah perusahaan untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Hurley dan Hult (1998) mengajukan dua konsepsi inovasi yaitu keinovatifan dan kapasitas berinovasi. Keinovatifan adalah fikiran tentang keterbukaan untuk gagasan baru sebagai aspek kultur perusahaan. Kapasitas inovasi berkaitan dengan kapasitas penyerapan. Perusahaan yang memiliki kapasitas yang lebih besar untuk berinovasi mampu untuk membuat keunggulan kompetitif dan mencapai tingkat kinerja yang lebih besar. Menurut Avionitis dan Papastathopoulou (2000) mengenai cara dalam meningkatkan sukses sebuah produk yaitu dengan mempraktekkan inovasi, dimana inovasi merupakan kebutuhan dari suatu pilihan strategis.

Menurut Raharso (2006, dalam Suendro 2010) menyatakan kinerja organisasi pada dasarnya tergantung keserasian dari inovasi teknik dan inovasi administratif. Inovasi teknik berhubungan dengan aktivitas kerja dasar yang bisa berpengaruh secara langsung terhadap produk maupun proses. Inovasi administratif adalah inovasi yang tidak secara langsung berhubungan dengan aktivitas dasar organisasi. Berpijak pada batasan masalah dalam penelitian ini lebih difokuskan kepada inovasi teknik baik berupa produk ataupun pelayanan. 2.3 Teori Promosi

Menurut Kotler (2006), promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan antar perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasaran agar membelinya. Sedangkan definisi promosi menurut Belch and Belch (2009) adalah pengkoordinasian dari semua usaha yang berasal dari penjual untuk membuka jalur informasi dan persuasi agar dapat menjual barang dan jasa.

Selanjutnya menurut Grewal dan Levy (2008), promosi merupakan komunikasi yang dilakukan oleh pemasar untuk menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pembeli potensial akan produk atau jasa untuk mempengaruhi opini pembeli dan memperoleh respon dari pembeli. Promosi merupakan bagian dari pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk memberikan informasi tentang produk atau jasanya, serta membujuk dan mengingatkan konsumen guna melakukan pembelian terhadap barang atau jasa.

Promosi sangat efektif untuk memasarkan produk baru, dimana konsumen dapat mengenal dan memperoleh pengetahuan atas produk yang ditawarkan. Keberhasilan kinerja pemasaran dapat diukur melalui keberhasilan produk baru, pertumbuhan penjualan, dan return on asset setiap tahunnya (Slater dan Naver, 1994).

2.4 Teori Orientasi Pasar

Orientasi pasar merupakan sebuah filosofi bisnis dan proses perilaku pengelolaan bisnis. Menurut Despande dan Webster (1998) orientasi pasar dipandang sebagai sebuah filosofi, sebab orientasi pasar merupakan pola dari nilai – nilai dan kepercayaan yang

membantu individu untuk memahami fungsi organisasi berdasarkan norma – norma tertentu. Itulah mengapa konsep pemasaran dipandang sebagai filosofi terbaik untuk melakukan bisnis dan merupakan bagian inti dari budaya organisasi yang berhasil (Hunt dan Morgan, 1995, dalam Ferdinand AT, 2000). Oleh karena filosofi bisnis lebih merujuk pada serangkaian tata nilai dan kepercayaan, sikap dan budaya perusahaan, maka untuk memberikan kontribusi pada tataran operasional berupa serangkaian aktivitas – aktivitas pengelolaan bisnis, oreintasi pasar juga dipahami sebagai perilaku atau aktivitas – aktivitas.

Kohli dan Jaworski (1990, dalam Wahyono 2002) maupun Narver dan Slater (1990, dalam Wahyono 2002) telah banyak membahas orientasi pasar sebagai fenomena organisasional yang berpotensi untuk meningkatkan kinerja perusahaan. Kohli dan Jaworski (1990, dalam Wahyono 2002) mendefinisikan orientasi pasar sebagai berikut :

Market orientation is the organizational – wide generation of market intelligence pertaining to current and future customer needs, dissemination of the intelligence accros departements, and organization – wide responsiveness to it.

Dari definisi tersebut Kohli dan Jaworski (1990) mengembangkan teorinya dengan menempatkan market intelligence sebagai titik awal dari market orientation. Disseminasi intelligence sebagai upaya penyebaran informasi pasar pada seluruh komponen organisasi, yang diharapkan akan menghasilkan orientasi perilaku bertindak yang sama pada semua bagian organisasi perusahaan agar dapat melayani konsumen secara lebih baik. Dengan pelayanan kepada konsumen secara lebih baik diharapkan dapat menghasilkan kepuasan pelanggan yang berkelanjutan.

Narver dan Slater (1990), mendefinisikan orientasi pasar sebagai budaya perusahaan yang paling efektif dan efisien menciptakan perilaku yang diperlukan untuk penciptaan nilai

– nilai yang superior bagi para pelanggan. Selanjutnya Narver dan Slater (1990) menarik kesimpulan bahwa orientasi pasar terdiri dari tiga komponen perilaku yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi yang mengarah pada dua kriteria keputusan yaitu fokus jangka panjang dan profitabilitas. Ketiga komponen perilaku itu mempunyai derajat urgensi atau tingkat kepentingan yang sama. Konsepsi orientasi pasar digambarkan dalam sebuah equilateral triangle sebagai berikut

Gambar 2.1 Market Orientation

Gambar di atas menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dihasilkan dan ditingkatkan melalui pemusatan perhatian pada ketiga komponen orientasi pasar.

Untuk memahami konsep orientasi pemasaran maka tiga komponen perilaku dalam oreintasi pasar perlu dipahami sebagai sebuah rangkaian yang tidak terpisahkan dalam keseluruhan manajemen pemasaran.

Unsur – Unsur Orientasi Pasar 2.4.1 Orientasi Pelanggan

Orientasi pelanggan oleh para peneliti ditempatkan sebagai prioritas tertinggi dalam hal memberikan nilai-nilai superior pada pelanggan. Despande, Farley, dan Webster (1993,

Costumer orientation

Competitor Interfunctional orientation coordination

Long term profit fokus

dalam Wahyono 2002) menganggap orientasi pelanggan merupakan hal yang paling fundamental dari budaya perusahaan.

Orientasi pelanggan merupakan pemahaman yang cukup terhadap para pembeli sasaran agar mampu menciptakan nilai yang lebih superior bagi mereka secara kontinyu dan menciptakan penampilan yang lebih superior bagi perusahaan (Slater and Narver, 1990 dalam Wahyono, 2002). Dengan demikian orientasi pelanggan mengharuskan seorang penjual agar memahai mata rantai nilai keseluruhan seorang pembeli (Day dan Wensley, 1988 dalam Wahyono 2002). Melalui orientasi pelanggan, perusahaan memiliki peluang untuk membentuk persepsi pelanggan atas nilai-nilai yang dibangunnya dan nilai-nilai yang dirasakan itu dan pada gilirannya akan menghasilkan kepuasan pelanggan (Customer Satisfaction).

Kemampuan penjual dalam memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan akan membantumemahami siapa pelanggan potenasial untuk saat ini dan yang akan datang, apa yang mereka inginkan dan apa yang mungkin mereka inginkan di masa yang akan datang, apa yang mereka rasakan saat ini dan apa yang mungkin akan mereka rasakan di masa yang akan datang sebagai pemuas yang relevan dari keinginan-keinginan pelanggan (Slater and Narver, 1990 dalam Wahyono, 2002). Pemahaman menyeluruh seperti ini menjadikan penjual memahami siapa saja para pelanggan potensialnya baik pada saat ini dan pada saat mendatang, apa yang diniginkan mereka pada saat ini dan pada saat yang akan datang, serta apa yang dirasakan mereka saat ini dan disaat yang akan datang, Dicky Imam Prasetya (2002, dalam Suendro, 2010)

Ferdinand AT(2000, dalam Wahyono, 2002) menyatakan bahwa perusahaan-perusahaan yang berorientasi pada kepuasan pelanggan (Customer Satisfaction Orientation)

umumnya menunjukkan sebuah perilaku yang lebih responsif, misalnya melalui kebijakan purna jual serta kecepatan dalam memberi tanggapan terhadap keluhan-keluhan pelanggan. 2.4.2 Orientasi Pesaing

Secara prinsip Customer Orientation dan Competitor Orientation merupakan dua sisi yang saling terkait, tidak terpisahkan dan merupakan satu kesatuan dalam konsep orientasi pasar. Orientasi pasar pesaing berarti pemahaman yang dimiliki penjual dalam memahami kekuatan-kekuatan jangka pendek, kelemahan-kelemahan, kapabilitas-kapabilitas dan strategi-strategi jangka panjang baik dari pesaing utamanya saat ini maupun pesaing-pesaing potensial utama (Day dan Wensley dalam Wahyono, 2002).

Oleh karena itu tenaga penjualan harus berupaya untuk mengumpulkan informasi mengenai pesaing dan membagi informasi itu pada fungsi-fungsi lain dalam perusahaan dan mendiskusikan dengan pimpinan perusahaan bagaimana kekuatan pesaing dan membagi informasi itu pada fungsi-fungsi lain dalam perusahaan dan mendiskusikan dengan pimpinan perusahaan bagaimana kekuatan pesaing dan strategi yang mereka kembangkan.

Dalam kenyataannya orientasi pelanggan sering kurang mampu dijadikan strategi memenangkan persaingan bisnis, sebab perusahaan cenderung hanya bersifat reaktif terhadap permasalahan bisnis yang muncul dan tidak mengembangkan sikap proaktif dalam mengungguli pesaing bisnisnya (Wahyono, 2002). Oleh karena itu perlu keseimbangan dalam menjalankan kedua orientasi ini agar di satu sisi mampu memenangkan persaingan dan disisi lain tetap dapat memuaskan keinginan pelanggan. Bila perusahaan hanya menekankan pada satu faktor saja secara ekstra daripada faktor lain yaitu pada persaigan, maka tindakan ini dapat mengarah pada pengabdian kepentingan-kepentingan pelanggan. Karena hal ini

maka Day dan Wensley dalam Wahyono (2002) mengajukan suatu campuran yang seimbang antara orientasi pelanggan dengan orientasi pesaing sebagai suatu syarat dalam mempertahankan keunggulan bersaing.

2.4.3 Koordinasi Interfungsional

Koordinasi interfungsional dapat juga dikatakan sebagai koordinasi antar fungsi. Koordinasi antar fungsi adalah komponen ketiga dari orientasi pasar. Koordinasi antar fungsi ini menjadi sangat penting bagi kelangsungan perusahaan yang ingin memberikan kepuasan pada pelanggan sekaligus memenangkan persaingan dengan cara mengoptimalkan fungsi-fungsi yang ada dalam perusahaan dengan cermat.

Langkah ini sekaligus merupakan kemampuan perusahaan dalam menangkap umpan balik dari pelanggan, merespon dan memberikan pelayanan yang lebih prima dikemudian hari.Keterbukaan dan komunikasi antar fungsi perlu dalam usaha memberikan tanggapan kepada pelanggan. Permasalahan yang muncul dari satu fungsi dapat dibantu dengan analisis dan pemecahannya dari fungsi-fungsi lain secara profesional dan konsepsional. Demikian pula terhadap masalah-masalah yang tidak dapat dipecahkan pada salah satu bagian dapat didiskusikan dan diambil langkah-langkah penyelesaian melalui kordinasi antar fungsi yang ada dalam perusahaan. Langkah ini perlu dibiasakan dalam budaya perusahaan agar karyawan tidak menutup diri serta tidak berani mengambil inisiatif dan takut mengambil resiko (Han at el, 1998).

Koordinasi antar fungsi yang efektif diharapkan mampu menggerakkan partisipasi secara aktif masing-masing bidang untuk mencapai tujuan utama perusahaan. Untu itu diperlukan dukungan yang efektif dan kepemimpinan yang andal dalam mengkoordinasikan antar fungsi, dukungan dan partisipasi antar bidang fungsional dan sikap interdependensi (ketergantungan) antar fungsi. Hal ini diarahkan agar masing-masing bidang fungsional

mampu mengenali kelebihan-kelebihannya dan dapat bekerjasama dengan lainnya secara efektif.

Karena pasar adalah kunci dari kelangsungan hidup suatu perusahaan maka dalam rangka mempertahankan tingkat pertumbuhan perusahaan di tengah persaingan yang semakin kompleks, pasar harus dikelola dengan upaya-upaya yang sistematis, dengan cara menggali informasi dan mengenali kebutuhan pelanggan sehingga produk dan jasa yang ditawarkan memberikan kepuasan bagi pelanggan. Disamping itu pasar harus didekati dengan cara menggali informasi mengenai karakteristik dan latar belakang pelanggan sehingga antisipasi terhadap pasar dapat dilakukan secara proporsional. Utamanya pasar harus dilayani dengan baik bila perusahaan secara menyeluruh bersifat responsif terhadap tuntutan pelanggan dan pesaing dalam pasar. Berdasarkan hal tersebut, orientasi pasar dipandang sebagai sebuah budaya perusahaan yang berdimensi orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi antar fungsi.

BAB III

KERANGKA KONSEPTUAL

3.1 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual yang disusun memberikan gambaran atas pengembangan konsep penelitian, tentang analisis faktor – faktor yang mempengaruhi kinerja pemasaran pembiayaan pada nasabah UKM Bank Sumut Syariah Stabat, sehingga apa yang diharapkan dari penelitian ini dapat dicapai. Secara konseptual kerangka dari penelitian ini digambarkan pada Gambar 3.1

Y = Kinerja Pemasaran

Gambar 3.1 Kerangka Konseptual

X3 = Orientasi X2 = Promosi

3.2 Inovasi Dengan Kinerja Pemasaran

Menurut Hurley dan Hult (1998) menyatakan bahwa inovasi merupakan bagian dari karakter kerja yang menghubungkan aspek budaya perusahaan dengan kemampuan berinovasi serta meningkatkan kinerja. Sedangkan menurut Lukas dan Ferrel (2000, dalam Suendro 2010) menyatakan bahwa pemasaran dan inovasi dipandang sebagai pendorong pertumbuhan ekonomi dan komponen utama dari keunggulan bersaing.

Nelly dkk (2001, dalam Suendro 2010) berpendapat bahwa inovasi menunjukkan pada pengembangan dan pengenalan produk atau layanan baru atau yang dikembangkan yang berhasil di pemasaran. Menurut Dourgerty (1996, dalam Suendro 2010) inovasi merupakan suatu cara yang penting bagi perusahaan agar tetap dapat beradaptasi dengan pasar, teknologi, serta persaingan.

Wahyono (2002) mengajukan dua konsepsi inovasi, yaitu keinovatifan dan kapasitas untuk berinovasi. Keinovatifan adalah pikiran tentang keterbukaan untuk gagasan baru sebagai sebuah kultur perusahaan. Sedangkan kapasitas untuk berinovasi adalah kemampuan perusahaan untuk menggunakan atau menerapkan gagasan, proses, atau produk baru secara berhasil. Berpijak pada batasan penelitian ini yang membahas tentang inovasi maka konsepsi inovasi yang tepat digunakan adalah kapasitas berinovasi, lebih khusus pada inovasi teknis, inovasi teknis berhubungan dengan aktivitas kerja dasar yang bisa berpengaruh secara langsung terhadap produk maupun proses inovasi produk, yaitu : perluasan lini produk, produk sejenis, produk baru. Wahyono (2002) inovasi teknis memiliki pengaruh kuat dan positif terhadap kinerja pemasaran.

X11 = Perluasan lini produk

X12 = Produk sejenis

X13 = Produk baru

3.3 Promosi dengan Kinerja Pemasaran

Promosi merupakan salah satu program pemasaran yang terkendali dan terpadu dari metode komunikasi yang dirancang perusahaan untuk menawarkan produk – produknya kepada calon konsumen, menyampaikan karakteristik produk yang memuaskan kebutuhan konsumen untuk mendorong penjualan dan memberikan kontribusi pada kinerja pemasaran jangka panjang (Boyd, Walker, Larreche, 1997 dalam V,Tri, 2003). Perusahaan mengembangkan program pemasaran melalui strategi promosi dalam bentuk iklan, penjualan langsung, publisitas, promosi penjualan dengan berbagai atribut promotifnya menjadi salah satu strategi komunikasi barang atau jasa yang efektif.

Keberhasilan suatu perusahaan melalui suatu proses, salah satu diantaranya adalah ketangguhan dan peran tenaga penjual, karena tenaga penjual adalah sekelompok armada penjualan yang mendukung aktivitas perusahaan. Pentingnya peran tenaga penjual sebagai ujung tombak perusahaan untuk berinteraksi dengan konsumen mengharuskan setiap tenaga

Inovasi

X1

1

X1

2

X1

3

Kinerja

pemasaran

penjual dibekali keterampilan yang memadai dan profesional dalam menghadapi para pelanggan. Demikian untuk memuaskan para pelanggan, tenaga penjual harus selalu kelihatan menarik, murah senyum, ramah, sabar, jujur, bisa dipercaya, cerdas dan tanggap terhadap kebutuhan pelanggan.

Berbagai studi mengenai kebijakan promosi sebagai alat komunikasi produk dan kebijakan pemasaran menunjukkan bahwa strategi promosi khususnya program pemasaran yang kreatif dapat membantu perusahaan meningkatkan kesadarn merek, kualitas merek, memori organisasi, memori produk. Salah satu instrumen manajemen pemasaran yang paling populer adalah promosi, khususnya iklan. Manajemen pemasaran dilakukan untuk menjelaskan dan mengukur peranan promosi terhadap variabilitas kinerja pemasaran. Promosi telah sangat luas dipergunakan sebagai instrumen pemasaran karena efektivitasnya dalam menciptakan dan mempertahankan loyalitas merek, maka dapat diklasifikasikan menjadi empat, yaitu

Periklanan

Penjualan langsung Publisitas

Promosi penjualan

Pentingnya iklan diyakini berpengaruh langsung pada penjualan produk yang diiklankan. Oleh karena itu iklan merupakan variabel penting yang harus dipertimbangkan untuk meningkatkan kinerja pemasaran secara berkesinambungan. Dukungan ini dapat diwujudkan melalui pemilihan media iklan yang paling cocok dengan produk, tempat dan situasi keungan perusahaan.

Berdasarkan uraian di atas, maka dimensi strategi promosi di dalam penelitian ini adalah Peran tenaga penjualan

Program pemasaran yang kreatif Jumlah tayangan iklan

Perlunya promosi ke konsumen seperti : pemberian hadiah, potongan harga, atau bonus ke konsumen akan mampu meningkatkan pembelian konsumen. Demikian pentingnya strategi promosi yang mempunyai pengaruh berarti terhadap pencapaian kinerja pemasaran. Semakin intensif dan fokus sebuah strategi promosi, maka semakin besar peluang menghasilkan kinerja pemasaran yang tinggi.

X21 = tenaga penjual

X22 = Program pemasaran kreatif

X23 = Periklanan

Promosi

X2

1

X2

2

X2

3

Kinerja

pemasaran

3.4 Orientasi Pasar dengan Kinerja Pemasaran

Orientasi pasar merupakan sebuah filosofi bisnis dan proses perilaku pengelolaan bisnis. Dikatakan sebuah filosofi sebab orientasi pasar merupakan pola dari nilai – nilai dan kepercayaan yang membantu individu untuk memahami fungsi organisasi berdasar norma – norma tertentu atau dengan kata lain filosofi bisnis lebih memfokuskan pada serangkaian tata nilai dan kepercayaan, sikap dan budaya perusahaan untuk memberikan kontribusi pada tataran operasional berupa serangkaian aktivitas – aktivitas pengelolaan bisnis, orientasi pasar juga dipahami sebagai perilaku.

Kohli dan Jaworski (1990) maupun Narver dan Slater (1990) membahas orientasi pasar sebagai fenomena organisasi yang berpotensi untuk meningkatkan kinerja perusahaan. Kohli dan Jaworski mengembangkan teorinya dengan menenmpatkan market intellegence sebagai titik awal dari orientasi pasar. Menurut V.Tri (2003) disseminasi intelejen dipandang sebagai proses dan upaya penyebaran informasi pasar pada seluruh komponen organisasi yang diharapkan akan menghasilkan orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi antar fungsi yang mengarah pada dua kriteria keputusan yaitu fokus jangka panjang dan profitabilitas ketiga komponen perilaku tersebut mempunyai derajat urgensi yang sama. Konsepsi orientasi pasar digambarkan dalam equilateral triangle berikut ini

Customer orientation

Long Term Profit Focus

Competitor orinetation InterfunctionalCoordination

Sumber : Narver dan Slater 1990 Gambar 3.2 Konsepsi Orientasi Pasar

Gambar 3.2 di atas menunjukkan bahwa kinerja pemasaran dihasilkan dan ditingkatkan melalui pemusatan perhatian dan ketiga komponen orientasi pasar.

Orientasi pasar sebagai budaya perusahaan yang paling efektif dan efisien dalam menciptakan perilaku yang diperlukan untuk menciptakan nilai – nilai yang superior bagi para pelanggan (Narver dan Slatter, 1990). Mereka menyimpulkan bahwa orientasi pasar terdiri dari tiga komponen perilaku, yaitu orientasi perilaku bertindak yang sama pada semua bagian organisasi perusahaan agar dapat melayani konsumen secara lebih baik sehingga diharapkan dapat menghasilkan kepuasan pelanggan yang berkelanjutan.

Orientasi pelanggan diartikan sebagai pemahaman yang memadai terhadap pembeli sasaran, sehingga superior value dapat diberikan secara terus menerus (Narver dan Slatter, 1990). Pemahaman disini mencakup pemahaman pada seluruh rantai nilai pembeli baik saat ini maupun yang akan datang. Pemahaman yang menyeluruh terhadap rantai nilai pembeli dapat dicapai melalui perolehan informasi tentang pelanggan dan pengetahuan terhadap

hambatan politis dan ekonomis yang dihadapi oleh setiap tingkatan dalam saluran distribusi (Narver dan Slatter, 1990). Pemahaman menyeluruh seperti ini menjadikan penjual memahami siapa saja pelanggan potensialnya, baik pada saat ini maupun pada masa yang akan datang, apa yang diinginkan dan dirasakan mereka pada saat ini dan pada saat mendatang. Menurut Narver dan Slatter (1994) kesulitan yang dihadapi perusahaan bilamana memusatkan perhatiannya pada pelanggan yang ada, selain kecenderungan bersifat reaktif dan berfokus jangka pendek juga mencerminkan kecenderungan para manajer untuk memandang dunia menurut kacamata pelanggan semata.

Oreintasi pesaing diartikan sebagai pemahaman akan kekuatan dan kelemahan jangka pendek serta kapabilitas dan strategi jangka panjang dari para pesaing yang ada maupun pesaing potensial (Narver dan Slatter, 1990). Oreintasi pesaing mempunyai keterkaitan kuat dengan oreintasi pelanggan dalam pengumpulan informasi dan analisis menyeluruh terhadap kapabilitas teknologi pesaing sebagai usaha untuk mengukur kemampuan para pesaing dalam memuaskan pembeli sasaran yang sama. Sehingga pada dasarnya orientasi pesaing memusatkan pada tiga pertanyaan :

1. Siapa saja pesaing kita?

2. Teknologi apa yang pesaing tawarkan?

3. Apakah pesaing menawarkan alternatif menarik di mata pelanggan kita? Komponen ketiga dari oreintasi pasar adalah koordinasi fungsi intra perusahaan yang merefleksikan pendayagunaan secara terkoordinasi dari seluruh sumber daya yang ada dalam perusahaan dalam rangka menciptakan superior value bagi pembeli sasaran (Narver dan Slatter, 1990). Integrasi sumber daya perusahaan yang terkoordinasi berhubungan erat dengan orientasi pelanggan dan pesaing dimana koordinasi ini dibangun berdasarkan informasi yang diperoleh melalui pendayagunaan sumber daya yang terkoordinasi, informasi

– informasi tersebut disebarkan keseluruh bagian organisasi bersangkutan. Menurut Narver dan Slatter (1990) syarat agar koordinasi antar fungsi dapat berjalan efektif adalah daya tanggap dari sensitivitas dari setiap departemen terhadap kebutuhan departemen – departemen lain dalam satu perusahaan.

Selanjutnya Narver dan Slatter menjelaskan bahwa ketiga komponen perilaku tersebut secara simultan dan terus – menerus diarahkan untuk mencapai tujuan dari orientasi pasar yaitu menciptakan superior value bagi pelanggan dan superior performance bagi perusahaan. Ketiga komponen perilaku ini dipandang memberikan kontribusi yang sama penting terhadap penciptaan superior value yang berkelanjutan bagi pelanggan. Superior value ini pada gilirannya akan memberikan kemampuan pada perusahaan untuk memaksimalkan keuntungan jangka panjang.

Dari uraian di atas, perusahaan dikatan berorientasi pasar jika budaya perusahaan tersebut secara sistematis dan menyeluruh ditujukan untuk memberikan superior value bagi pelanggan secara terus – menerus. Penciptaan dan pengembangan superior value bagi pelanggan dibangun melalui pengumpulan dan koordinasi informasi tentang pelanggan, pesaing dan faktor – faktor lain yang mempengaruhi pasar secara signifikan. Maka orientasi pasar dipandang sebagai budaya organisasi yang berorientasi eksternal dimana orientasi pelanggan dan pesaing serta koordinasi antar fungsi intraperusahaan merupakan perwujudan dan ukuran budaya perusahaan yang berorientasi ke pasar (Narver dan Slatter, 1994).

Hubungan antara orientasi pasar dengan kinerja menjadi sebuah kajian yang mendapat perhatian luas di kalangan pemasaran. Riset empiris telah dilakukan oleh Narver dan Slatter (1990) menguji hubungan antara orientasi pasar dengan kinerja pemasaran, mereka melakukan studi dari satu industri tunggal yang menunjukkan bahwa orientasi pasar secara positif terkait dengan Return on Asset, sedangkan Jaworski dan Kohli (1993)

menggunakan 230 perusahaan di Amerika menemukan bahwa orientasi pasar memiliki hubungan positif dengan kinerja pemasaran. Para peneliti pemasaran tersebut telah menemukan secara signifikan bahwa perusahaan yang berorientasi kepasar telah dapat meningkatkan kinerja pemasarannya.

Berdasarkan penelitian – penelitian di atas, dimensi dari orientasi pasar yang digunakan dalam penelitian ini adalah : orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi. Pentingnya orientasi pasar yang dikembangkan sebagai budaya organisasi sebuah perusahaan akan berpengaruh pada kinerja pemasaran perusahaan. Semakin tinggi orientasi pasar yang dilakukan, maka semakin tinggi kinerja pemasaran yang dicapai perusahaan.

X31 = orientasi pelanggan

X32 = orientasi pesaing

X33 = koordinasi antar fungsional

3.5 Penelitian Terdahulu

Sulistianto (2003) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Orientasi

Pasar, Inovasi dan Strategi Pemasaran Terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Empiris pada

Industri Batik di Pekalongan)”. Penelitian ini dilakukan sebagai salah satu upaya untuk

Orientasi

Pasar

X3

1

X3

2

X3

3

Kinerja

pemasaran

mengetahui pengaruh faktor orientasi pasar dan inovasi terhadap pemasaran batik yang ada di Pekalongan.

Data mengenai orientasi pasar dan inovasi serta kinerja pemasaran batik diperoleh melalui wawancara dan penyebaran kuesioner. Kuesioner yang telah tersusun tersebut selanjutnya disebarkan kepada 269 pimpinan atau pemilik usaha industri batik di wilayah Kota dan Kabupaten Pekalongan sebanyak yang dipilih untuk penelitian.

Hasil pengujian menunjukkan bahwa orientasi pasar dan inovasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran batik di industri batik Pekalongan. Dimana dari ketiga variabel tersebut, orientasi pasar yang paling berpengaruh terhadap kinerja pemasaran, sehingga implikasi kebijakan yang dijalankan harus difokuskan kepada orientasi pasar.

V.Tri (2003) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Kinerja Pemasaran dan

Pengaruhnya terhadap Keunggulan Bersaing Berkelanjutan (Studi Kasus di Divisi

Pengelolaan Bisnis Kartu Bank BNI)”. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh

promosi dan orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran kartu kredit BNI.

Data mengenai orientasi pasar dan promosi serta kinerja pemasaran kartu kredit BNI diperoleh melalui wawancara dan penyebaran kuesioner. Kuesioner yang telah tersusun tersebut selanjutnya disebarkan kepada 110 manajer dan staff di divisi PBK Bank BNI yang dipilih untuk penelitian.

Hasil pengujian menunjukkan bahwa orientasi pasar dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja pemasaran kartu kredit BNI. Dimana dari ketiga variabel tersebut, orientasi pasar yang paling berpengaruh terhadap kinerja pemasaran, sehingga implikasi kebijakan yang dijalankan harus difokuskan kepada orientasi pasar.

BAB IV

MENTODE PENELITIAN

4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini telah dilakukan di PT Bank Sumut Syariah Stabat pada bulan November 2013. Lamanya penelitian ini adalah 12 minggu, dengan jadwal kegiatan seperti diuraikan pada Tabel 4.1

Tabel 4.1

Jadwal Kegiatan Geladikarya

No Jenis Kegiatan Minggu ke

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

1 Pengajuan Usulan Geladikarya

2 Kolokium Usulan Geladikarya

3

Pengumpulan dan Pengolahan

Data

4 Penyusunan Geladikarya

5 Seminar Perusahaan

6 Perbaikan Geladikarya

7 Sidang Geladikarya

4.2 Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah penelitian deskriptif, menurut Sinulingga (2011) penelitian deskriptif adalah suatu jenis penelitian yang bertujuan untuk menggambarkan atau

mendeskripsikan secara sistematik, faktual, dan akurat tentang fakta-fakta dan sifat-sifat suatu objek atau populasi tertentu. Penelitian deskriptif pada penelitian ini menggunakan data hasil survei karena data-data yang digunakan dikumpulkan dengan teknik wawancara yang didukung oleh schedule questionair atau inverview quide.

Berdasarkan data-data yang dikumpulkan tersebut akan dilakukan penelitian dimana penelitian ini bersifat eksplorasi/penjelasan (explanatory), yaitu dengan penelitian ini untuk mendapatkan pemahaman yang solid tentang suatu fenomena yang belum jelas diketahui sehubungan dengan ketidaktersediaan data dan informasi yang relevan (Sinulingga, 2011).

4.3 Populasi dan Sampel 4.3.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2011) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi yang akan diteliti dalam penelitian ini adalah karyawan PT Bank Sumut Syariah Cabang Stabat.

4.3.2 Sampel

Menurut Sugiyono (2011), sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi. Teknik sampling sangatlah diperlukan dalam sebuah penelitian karena hal ini digunakan untuk menentukan siapa saja anggota dari populasi yang hendak dijadikan sampel. Untuk itu teknik sampling haruslah secara jelas tergambarkan dalam rencana penelitian sehingga jelas dan tidak membingungkan ketika terjun dilapangan.

Lingkup penelitian ini mencakup seluruh karyawan PT BANK SUMUT SYARIAH Cabang Stabat yang berjumlah 20 orang, dimana seluruh karyawan ini ikut turut serta dan aktif dalam kegiatan bank yang bertujuan untuk mengumpulkan dana serta menyalurkan dana kepada masyarakat dalam hal ini adalah nasabah. Untuk itu teknik sampel yang digunakan adalah sampling jenuh, menurut Sugiyono (2011) sampling jenuh adalah teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi digunakan sabagai sampel. Hal ini sering digunakan untuk penelitian dengan jumlah sampel dibawah 30 orang atau untuk penelitian yang ingin membuat generalisasi dengan tingkat kesalahan yang sedikit atau kecil.

4.4 Teknik Pengumpulan Data

a. Wawancara kepada pihak yang berhak dan berwenang memberi data dan informasi tentang kinerja pemasaran pembiayaan di PT Bank Sumut Syariah Stabat.

b. Kuesioner yang diberikan kepada manajemen PT Bank Sumut Syariah Stabat.

c. Studi dokumentasi, dengan mengumpulkan dan mempelajari data serta informasi dari PT Bank Sumut Syariah Stabat.

4.5 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam Geladikarya ini adalah data Primer dan Sekunder yaitu :

1. Data Primer adalah data yang diperoleh langsung dari wawancara kepada seluruh pejabat dan staff di PT Bank Sumut Syariah Stabat dan daftar pertanyaan (questionare) yang diberikan kepada responden.

4.6 Skala Pengukuran Variabel

Pengukuran yang digunakan untuk menyatakan tanggapan responden terhadap setiap instrumen adalah dengan menggunakan skala likert dengan lima alternatif jawaban. Urutan skala penelitian dari masing – masing indikator variabel tersebut, sebagai berikut: Tabel 4.2 Instrumen Skala Likert

No Jawaban Skor

1 Sangat berpengaruh 5

2 Cukup berpengaruh 4

3 Berpengaruh 3

4 Kurang berpengaruh 2

5 Tidak berpengaruh 1

4.7 Definisi Operasional Variabel

Variabel adalah sesuatu yang memiliki nilai yang berbeda – beda atau bervariasi (Sinulingga, 2011). Berdasarkan perumusan masalah, kerangka konseptual, dan hipotesis yang diajukan maka variabel – variabel dalam penelitian diidentifikasikan sebagai berikut :

1. Variabel independen (bebas), sering disebut juga variabel prediktor adalah variabel yang mempengaruhi variabel dependen baik secara positif maupun secara negatif (Sinulingga, 2011). Dalam hal ini variabel independen terdiri dari : inovasi (X1), promosi (X2), orientasi pasar (X3).

2. Variabel dependen (terikat), sering disebut juga variabel kriteria adalah variabel yang nilainya dipengaruhi atau ditentukan oleh nilai variabel lain (Sinulingga, 2011). Dalam hal ini variabel dependen (Y) adalah kinerja pemasaran.

Tabel 4.3 Definisi Operasional Variabel

Variabel Definisi Operasional Dimensi / Indikator Skala

Inovasi (X1) kemampuan perusahaan

untuk menggunakan atau menerapkan gagasan, proses, atau produk baru secara berhasil Perluasan lini produk Produk sejenis Produk baru Likert

Promosi (X2) merupakan salah satu

program pemasaran yang terkendali dan terpadu dari metode komunikasi yang dirancang perusahaan untuk

menawarkan produk –

produknya kepada calon konsumen, menyampaikan karakteristik produk yang memuaskan kebutuhan konsumen untuk mendorong penjualan dan memberikan kontribusi pada kinerja pemasaran jangka panjang

Tenaga penjual Program pemasaran kreatif Periklanan Likert Orientasi Pasar (X3)

pola dari nilai – nilai dan kepercayaan yang membantu individu untuk memahami fungsi organisasi berdasar norma – norma tertentu atau dengan kata lain filosofi bisnis lebih memfokuskan pada serangkaian tata nilai dan kepercayaan, sikap dan budaya perusahaan untuk memberikan kontribusi pada tataran operasional berupa

serangkaian aktivitas –

aktivitas pengelolaan bisnis

Orientasi pelanggan Orientasi pesaing Koordinasi antar fungsional Likert Kinerja Pemasaran (Y)

usaha pengukuran tingkat kinerja meliputi omzet penjualan, jumlah

pelanggan, keuntungan dan pertumbuhan penjualan Volume penjualan (pembiayaan yang disalurkan) Pertumbuhan pelanggan Porsi pasar Likert

BAB V

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

5.1 Latar Belakang Perusahaan

Bank Pembangunan Daerah Sumatera Utara didirikan pada tanggal 4 November 1961 dengan Akta Notaris Rusli Nomor 22 dalam bentuk Perseroan Terbatas (PT) dengan sebutan BPDSU. Pada tahun 1962 berdasarkan UU No.13 tahun 1962 tentang Ketentuan Pokok Bank Pembangunan Daerah dan sesuai dengan Peraturan Daerah Tingkat I Sumatera Utara No.5 tahun 1965 bentuk usaha dirubah menjadi Badan Usaha Milik Daerah (BUMD). Modal dasar pada saat itu sebesar Rp 100 juta dan sahamnya dimiliki oleh Pemerintah Daerah Tingkat I Sumatera Utara dan Pemerintah Daerah Tingkat II se – Sumatera Utara.

Sejalan dengan program rekapitalisasi, bentuk hukum BPDSU tersebut dirubah dari Perusahaan Daerah (PD) menjadi Perusahaan Terbatas (PT) agar saham pemerintah pusat dapat masuk untuk pengembangan dan dikemudian hari saham pihak ketiga dimungkinkan dapat masuk atas persetujuan DPRD Tingkat I Sumatera Utara, sehingga beradasarkan hal tersebut maka pada tahun 1999, bentuk hukum BPDSU dirubah kembali menjadi Perseroan Terbatas dengan nama PT. Bank Pembangunan Daerah Sumatera Utara atau disingkat PT. Bank SUMUT yang berkedudukan dan berkantor pusat di Medan, Jalan Imam Bonjol No.18, yang didirikan berdasarkan Akta No.38 tanggal 16 April 1999 dibuat dihadapan Alina Hanum, SH, Notaris di Medan yang telah mendapatkan pengesahan dari Departemen Kehakiman Republik Indonesia Nomor C – 8224 HT.01.01.TH 99 tanggal 5 Mei 1999.

Modal dasar pada saat itu ditetapkan sebesar Rp 400 miliar. Dan kerena pertimbangan kebutuhan proyeksi pertumbuhan bank, maka pada tanggal 15 Desember 1999 melalui Akta No.31, modal dasar ditingkatkan menjadi Rp 500 miliar. Sesuai dengan Akta

No.39 tanggal 10 Juni 2008 yang dibuat dihadapan H. Marwansyah Nasution, SH, Notaris di Medan berkaitan dengan Akta Penegasan No.5 tanggal 10 November 2008 yang telah memperoleh persetujuan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia sebagaimana dinyatakan dalam Surat Keputusan No. AHU – AH.01 – 87927.AH.01.02 tahun 2008 tanggal 20 November 2008 yang diumumkan dalam Tambahan Berita Negara Republik Indonesia No.10 tanggal 3 Februari 2009, maka modal dasar ditambah dari Rp 500 miliar menjadi Rp 1 triliun.

Anggaran dasar terakhir, sesuai dengan Akta No.12, tanggal 18 Mei 2011 dari Notaris Afrizal Arsad Hakim, SH, mengenai pernyataan keptusan rapat PT. Bank Pembangunan Daerah Sumatera Utara. Perubahan anggaran dasar ini telah memperoleh persetujuan dari Menteri Hukum dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia sebagaimana dinyatakan dalam surat keptusan No. AHU – 33566.AHU.01.02 tahun 2011 tanggal 5 Juli 2011, dimana modal dasar mengalami perubahan dari Rp 1 Triliun menjadi Rp 2 Triliun. 5.2 Jaringan Kantor

Bank Sumut memiliki kantor cabang yang tersebar di seluruh Provinsi Sumatera Utara dan beberapa cabang diluar Provinsi Sumatera Utara.

Per 31 Desember 2012, Bank Sumut memiliki 1 kantor pusat, 30 kantor cabang konvensional, 5 kantor cabang syariah, 103 kantor cabang pembantu konvensional, 17 kantor cabang pembantu syariah, 12 kantor kas, 12 payment point KPP Pratama, 23 payment point Samsat dan 23 kas mobil. Jaringan distribusi luas sampai tingkat kecamatan se – Sumatera Utara dan 3 kantor cabang di Jakarta.

5.3 Visi dan Misi 5.3.1 Visi

Menjadi bank andalan untuk membantu dan mendorong pertumbuhan perekonomian dan pembangunan daerah di segala bidang serta sebagai salah satu sumber pendapatan daerah dalam rangka peningkatan taraf hidup rakyat.

5.3.2 Misi

Mengelola dana pemerintah dan masyarakat secara profesional yang didasarkan pada prinsip

– prinsip compliance.

5.4 Nilai – Nilai Perusahaan

Bank Sumut selalu berupaya memberikan yang terbaik dalam segala kegiatannya, hal ini sesuai dengan nilai – nilai yang diterapkan Bank Sumut, yaitu :

 Terpercaya

Bersikap jujur, handal dan dapat dipercaya. Memiliki karakter dan etika yang baik  Enerjik

Bersemangat tinggi, disiplin, dan selalu berpenampilan rapi. Berpikir positif, kreatif, dan inovatif untuk kepuasan nasabah.  Ramah

Bertingkah laku sopan dan santun.

Senantiasa siap membantu dan melayani nasabah.  Bersahabat

Memperhatikan dan menjaga hubungan dengan nasabah. Memberikan solusi yang paling menguntungkan.

 Aman

Menjaga rahasia perusahaan dan nasabah sesuai ketentuan.

Menjamin kecepatan layanan yang memuaskan dan tidak melakukan kesalahan dalam transaksi.

 Integritas tinggi

Bertaqwa kepada Tuhan Yang Maha Esa dan menjalankan ajaran agama. Berakhlak mulia, jujur, menjunjung kode etik profesi dan memiliki visi untuk maju.

 Komitmen

Senantiasa menepati janji yang telah diucapkan.

Gambar 5.1 Struktur Organisasi PT Bank Sumut Syariah Stabat Wakil Pimpinan Cabang

Bidang Pemasaran

Wakil Pimpinan Cabang Bidang Operasional

Sekretaris

Bidang Dana dan Bidang Pemasaran

Bidang Pemasaran Pembiayaan

Kepala Teller Kepala ADM

dan Pembukuan

Pelayanan Nasabah (CS)

Pemasaran Hubungan Nasabah

Staff Pemasaran Pembiayaan

Teller Akuntansi Back Office,

Kliring, Inkaso

Umum Pimpinan Cabang

BAB VI

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

6.1 Analisis Deskriptif

20 kuesioner disebarkan kepada seleruh karyawan PT Bank Sumut Syariah Stabat, dari hasil kuesioner diperoleh berbagai informasi mengenai kondisi kinerja pemasaran pembiayaan di PT Bank Sumut Syariah Stabat.

6.1.1 Variabel Inovasi

Variabel inovasi terdiri dari 3 (tiga) indikator pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitian dapat dilihat pada Tabel 6.1

Tabel 6.1 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Inovasi

No Pertanyaan Jumlah

Orang

Persentase (%)

1

Perluasan Lini Produk dalam rencana kerja pembiayaan

UKM berpengaruh terhadap calon nasabah (debitur)

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 2 10

Berpengaruh 1 5

Cukup berpengaruh 9 45

Sangat berpengaruh 8 40

Total 20 100

2

Produk pembiayaan UKM Bank Bank Sumut syariah yang sejenis dengan produk bank pesaing berpengaruh terhadap

peningkatan kredit pada debitur

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 5 25

Berpengaruh 2 10

Cukup berpengaruh 8 40

Sangat berpengaruh 5 25

3

Produk Baru atau pelayanan Baru yang dibuat oleh

Manajemen Bank Sumut Syariah berpengaruh terhadap calon

nasabah/debitur

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 0 0

Berpengaruh 4 20

Cukup berpengaruh 11 55

Sangat berpengaruh 5 25

Total 20 100

Sumber : Data Diolah, 2013

Dari Tabel 6.1 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 9 orang atau 45% dan sangat berpengaruh sebanyak 8 orang atau 40% dari total 20 responden. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan bahwa perluasan lini produk dalam rencana kerja pembiayaan UKM

berpengaruh terhadap calon nasabah (debitur).

Pada item pertanyaan kedua, jawaban cukup berpengaruh merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 8 orang atau 40% dari total 20 responden, hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai bahwa produk pembiayaan UKM Bank Bank Sumut Syariah yang sejenis dengan produk bank pesaing cukup berpengaruh terhadap peningkatan pembiayaan pada debitur.

Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 11 orang atau 55% dari total 20 orang responden, hal ini menunjukkan bahwa produk baru atau pelayanan baru yang dibuat oleh Manajemen Bank Sumut Syariah cukup berpengaruh terhadap calon nasabah/debitur.

6.1.2 Variabel Promosi

Variabel promosi dengan 7 (tujuh) item pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitaian dapat dilihat pada Tabel 6.2

Tabel 6.2 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Promosi

No Pertanyaan Jumlah

Orang

Persentase (%)

1

Tenaga penjualan Bank Sumut Syariah berpengaruh terhadap

pemasaran pembaiyaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 0 0

Berpengaruh 4 20

Cukup berpengaruh 11 55

Sangat berpengaruh 5 25

Total 20 100

2

Pelayanan yang diberikan Bank Sumut Syariah berpengaruh

terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 0 0

Berpengaruh 3 15

Cukup berpengaruh 11 55

Sangat berpengaruh 6 30

Total 20 100

3

Keramahan petugas Bank Sumut Syariah berpengaruh

terhadap debitur

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 0 0

Berpengaruh 2 10

Cukup berpengaruh 13 65

Sangat berpengaruh 5 25

Total 20 100

4

Pemasaran yg kreatif dari Bank Sumut Syariah berpengaruh

terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 0 0

Berpengaruh 6 30

Cukup berpengaruh 8 40

Sangat berpengaruh 6 30

Total 20 100

5

Kebijakan – kebijakan yang dilakukan Manajemen Bank

Sumut Syariah berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 3 15

Berpengaruh 3 15

Cukup berpengaruh 7 35

6

Jumlah tayangan & Media berpengaruh terhadap pemasaran

pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 4 20

Berpengaruh 4 20

Cukup berpengaruh 7 35

Sangat berpengaruh 5 25

Total 20 100

7

Penggunaan Media iklan yang maksimal berpengaruh

terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 0 0

Berpengaruh 5 25

Cukup berpengaruh 7 35

Sangat berpengaruh 8 40

Total 20 100

Sumber : Data Diolah 2013

Dari Tabel 6.2 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 11 orang atau 55% dan sangat berpengaruh sebanyak 5 orang atau 25% dari total 20 responden. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan bahwa tenaga penjualan Bank Sumut Syariah cukup berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan.

Pada item pertanyaan kedua, jawaban cukup berpengaruh merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 11 orang atau 55% dan yang mengatakan sangat berpengaruh sebanyak 6 orang atau 30% dari total 20 responden, hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menilai bahwa pelayanan yang diberikan Bank Sumut Syariah cukup berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan.

Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 13 orang atau 65% dari total 20 orang responden, hal ini menunjukkan bahwa keramahan petugas Bank Sumut Syariah cukup berpengaruh terhadap debitur.

Item pertanyaan keempat didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 8 orang atau 40% dan sangat berpengaruh sebanyak 6 orang atau 30% dari total 20 responden.

Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan bahwa pemasaran yg kreatif dari Bank Sumut Syariah berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan.

Pertanyaan kelima, jawaban cukup berpengaruh dan sangat berpengaruh merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah masing – masing sebanyak 7 orang atau 35% dari total 20 responden, hal ini menunjukkan bahwa kebijakan – kebijakan yang

dilakukan Manajemen Bank Sumut Syariah berpengaruh terhadap pemasaran.

Item pertanyaan keenam didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 7 orang atau 35% dan sangat berpengaruh sebanyak 5 orang atau 25% dari total 20 responden. Hal ini menunjukkan bahwa Jumlah tayangan dan media berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan.

Pertanyaan ketujuh, jawaban sangat berpengaruh merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah sebanyak 8 orang atau 40% dari total 20 responden, hal ini menunjukkan bahwa penggunaan media iklan yang maksimal sangat berpengaruh terhadap pemasaran pembiyaan.

6.1.3 Variabel Orientasi Pasar

Variabel orientasi pasar dengan 7 (tujuh) item pertanyaan, adapun jawaban dari responden penelitaian dapat dilihat pada Tabel 6.3

Tabel 6.3 Distribusi Jawaban Kuesioner Variabel Orientasi Pasar

No Pertanyaan Jumlah

Orang

Persentase (%)

1

Kebijakan Bank Sumut Syariah yang berorientasi pelanggan

berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 2 10

Berpengaruh 0 0

Cukup berpengaruh 8 40

Sangat berpengaruh 10 50

Total 20 100

2

Pelayanan yang memuaskan yang disediakan Bank Sumut

Syariah berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 2 10

Berpengaruh 2 10

Cukup berpengaruh 3 15

Sangat berpengaruh 13 65

Total 20 100

3

Pemenuhan kebutuhan pelanggan yang disediakan oleh Bank

Sumut Syariah berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 1 5

Berpengaruh 2 10

Cukup berpengaruh 3 15

Sangat berpengaruh 14 70

Total 20 100

4

Sifat aktif Bank Sumut syariah terhadap bank pesaing

berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 2 10

Berpengaruh 7 35

Cukup berpengaruh 7 35

Sangat berpengaruh 4 20

Total 20 100

5

Perkembangan Bank pesaing Bank Sumut Syariah

mempengaruhi pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 3 15

Berpengaruh 8 40

Cukup berpengaruh 5 25

6

Koordinasi antar fungsi pada bank sumut syariah

berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 1 5

Berpengaruh 1 5

Cukup berpengaruh 9 45

Sangat berpengaruh 9 45

Total 20 100

7

Kerjasama yang baik pada setiap bagian pada bank sumut

syariah berpengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan

Sangat tidak berpengaruh 0 0

Kurang berpengaruh 1 5

Berpengaruh 3 15

Cukup berpengaruh 9 45

Sangat berpengaruh 7 35

Total 20 100

Sumber : Data Diolah 2013

Dari Tabel 6.3 dapat diketahui item pertanyaan pertama didominasi oleh jawaban sangat berpengaruh sebanyak 10 orang atau 50% dan cukup berpengaruh sebanyak 8 orang atau 40% dari total 20 responden. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan kebijakan Bank Sumut Syariah yang berorientasi pelanggan sangat berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan

Pada item pertanyaan kedua, jawaban sangat berpengaruh merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 13 orang atau 65% dari total 20 responden, hal ini menunjukkan bahwa pelayanan yang memuaskan yang disediakan Bank Sumut Syariah sangat berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan.

Pada pertanyaan ketiga didominasi oleh jawaban cukup berpengaruh sebanyak 14 orang atau 70% dari total 20 orang responden, hal ini menunjukkan bahwa pemenuhan

kebutuhan pelanggan yang disediakan oleh Bank Sumut Syariah sangat berpengaruh terhadap pemasaran pembiayaan.

Hasil ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Sulistianto (2003), menemukan bahwa orientasi pasar memiliki hubungan positif dengan kinerja pemasaran. Dengan kata lain, sebuah perusahaan di dalam memasarkan produknya apabila telah berorientasi ke pasar maka akan diperoleh kinerja pemasaran yang lebih baik

Dari hasi analisis dan pembahasan sebelumnya, maka disimpulkan faktor – faktor yang terdiri dari inovasi, promosi dan oreintasi pasar memberikan pengaruh terhadap kinerja pemasaran pembiayaan PT Bank Sumut Syariah Stabat

7.2 Saran

Seperti yang ditunjukkan pada penelitian ini, inovasi, promosi, orientasi pasar mempengaruhi kinerja pemasaran, dengan demikian PT Bank Sumut Syariah Stabat dapat menerapkan kebijakan yang menekankan pada pemahaman karyawan pada ketiga hal di atas sehingga dapat meningkatkan kinerja pemasaran.

Orientasi pasar dapat ditingkatkan dengan memberikan perhatian penuh kepada dimensi – dimensi yang membangun oreintasi pasar yang terdiri dari orientasi konsumen, orientasi pesaing, dan koordinasi antar fungsi. Dalam implementasinya, PT Bank Sumut Syariah Stabat dapat melakukan suatu survey terhadap nasabah secara berkelanjutan, agar PT Bank Sumut Syariah Stabat dapat mengetahui apa yang dibutuhkan serta diharapkan

nasabahnya, langkah lain yang dapat dilakukan adalah dengan menyediakan layanan nasabah yang menangani keluhan nasabah dengan cepat dan tepat. Berkaitan dengan orientasi

pelanggan perlunya membuat pusat informasi nasabah sehingga pihak bank dapat memonitor segala kebutuhan nasabah dan melakukan segala langkah untuk mengantisipasi dan

memenuhi kebutuhan nasabah. Dengan demikian nasabah akan menjadi puas, untuk kemudian memanfaatkan layanan perbankan yang diberikan dan akhirnya akan dapat

meningkatkan kinerja perusahaan. Berorientasi kepada pesaing yaitu dengan mengumpulakn informasi mengenai pesaing untuk lebih mengenal pesaing, sehingga perusahaan dapat

memberikan pelayanan yang lebih baik seperti biaya administrasi yang ringan, jaringan dan layanan yang memadai.

Menciptakan koordinasi yang baik diantara fungsi – fungsi organisasi, manajer maupun staff sebagai karyawan dalam menjalankan tugasnya hendaknya terus memelihara dan menjaga budaya kerja yang berorientasi ke pasar di semua level jabatan untuk

meningkatkan dan mempertahankan kinerja pemasaran. Perlunya informasi yang berkaitan dengan pelanggan dan pesaing dalam pasar target diperoleh melalui orientasi pada pelanggan dan pesaing, selanjutnya diolah dan dikembangkan serta disebarluaskan melalui koordinasi antar fungsi dalam organisasi perusahaan. Perusahaan yang mengerti dan melaksanakan orientasi pasar maka akan mempengaruhi kinerja pemasarannya yang terukur dari tingginya volume penjualan, luasnya pangsa pasar dan tingginya profitabilitas sehingga akhirnya mampu untuk unggul dalam bersaing.

Semakin terprogram kegiatan promosi yang terdiri dari peran tenaga penjual,

program pemasaran yang kreatif dan jumlah tayangan iklan, maka semakin baik pula kinerja pemasaran yang dicapai perusahaan dalam jangka pendek dan semakin baik pula keunggulan perusahaan dalam bersaing secara berkelanjutan (jangka panjang). Perusahaan yang bergerak dibidang perbankan dalam memasarkan pembiaayan bila memiliki tenaga penjual (dalam hal ini karyawan berperan sebagai tenaga penjual) yang handal, program pemasaran yang kreatif (dalam hal ini keanekaragaman fitur dan pelayanan yang bermanfaat dan menguntungkan pelanggan) serta frekuensi penayangan iklan dan dapat menjangkau konsumen, maka produknya dapat diterima konsumen dengan baik sehingga dapat mempengaruhi penjualan produk dan berdampak meningkatkan kinerja pemasaran.

Manager dan seluruh staff sebagai karyawan dalam menjalankan tugasnya hendaknya memberikan porsi perhatian yang lebih mendalam pada kegiatan promosi. Promosi dalam arti luas ditujukan untuk meningkatkan brand awereness serta untuk

memperkuat posisi produk di pasar. Aspek – aspek dari strategi promosi yang perlu diperhatikan sesuai tingkatannya adalah peran tenaga penjual (perhatian secara mendalam dari para manajer kepada tenaga penjual, untuk lebih agresif dalam menjual secara personal

selling, door to door), program pemasaran yang kreatif (misalnya dengan memberikan bonus

atau hadaiah menarik) serta jumalah tayangan iklan (di televisi, radio, media koran dan majalah).

Selain membangun orientasi pasar dan promosi, pihak PT Bank Sumut Syariah Stabat dapat pula mengembangkan inovasi terhadap layanan yang diberikan dengan membangun suatu sistem yang mampu mengidentifikasi setiap gap yang muncul dalam proses menyampaikan layanan kepada konsumen. Dari gap tersebut diharapkan perusahaan mampu menciptakan gagasan atau ide baru yang mampu diterima oleh konsumen sebagai suatu layanan yang memiliki nilai lebih dibandingkan dengan layanan yang diberikan oleh pesaing. Salah satu contoh penerapan inovasi yang dapat dikembangkan oleh PT Bank Sumut Syariah Stabat adalah dengan memberikan layanan pembiayaan kepada nasabah melalui prosedur yang lebih sederhana dan cepat, dengan layanan yang cepat tanpa birokrasi yang rumit akan mendorong nasabah untuk memanfaatkan layanan pembiayaan yang diberikan oleh PT Bank Sumut Syariah Stabat sehingga akan meningkatkan kinerja pemasaran PT Bank Sumut Syariah Stabat.

DAFTAR PUSTAKA

Aditya, Helmi, 2004, Analisis Pengaruh Merk, Orientasi Strategik, Dan Inovasi Terhadap

Keunggulan Bersaing (Studi pada UKM Tanggulangin di Kota Sidoarjo),

JurnalSains Pemasaran Indonesia, Vol III, No 3 Program Magister Manajemen

.Universitas Diponegoro.

Avionitis G J, Papastathopoulou P, 2000, Marketing Communications and Product

Performance : innovative vs Non – Innovative New Retail Financial Products,

International Journal of Bank Marketing,Vol 18.

Belch,George E,Belch,Michael A, 2009, Advertising and Promotion : An Integrated

Marketing Communication Perspective 8th Edition, New York : McGraw – Hill.

Boyd, Walker, Larreche, 1998, Marketing Management : A Strategic Approach with a Global

Orientation, McGrawhill.

Ferdinand,A.T., 1999, Strategic Patways Toward Sustainable Competitive Advantage, Unplished DBA Thesis,Sotern Cross,Lismore,Australia.

Ferdinand, A.T., 2000, Manajemen Pemasaran : Sebuah Pendekatan Stratejik, Program Magister Manajemen Universitas Diponegoro, Semarang.

Grewal dan Levy, 2008, Marketing, New York : McGraw Hill.

Gibson. Dkk, 2003, Organizations : Behavior Structure Processes, Eleventh Edition. New York : Mc Graw Hill

Han,J.K.,N.Kim, dan R.K.Srivastava, 1998, Market Orientation and Organizational

Performance : is Innovation the Missing Link?, Journal of Marketing, Vol 624,

30 – 45.

Hurley, R.F. dan G.T.M,Hult, 1998, Innovation, Market Orientation and Organitational

Learning: An Integration and empirical examination, Journal of Marketing, 62

(3).

Kohli, A.K., Jaworski, B.J., 1990, Market Orientation : The Cosntruct, Reserach

Propositions, and Managerial Impications, Journal of Marketing 54 (2).

Kotler, Philip, 1995, manajemen Pemasaran Analisa, Perencanaan,Implementasi, dan

Kegunaan, Edisi Kedelapan, Salemba Empat, Jakarta.

Kotler, Philip dan Susanto. AB, 1999, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis ,

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Jakarta: Salemba Empat.

Kotler, Philip, 2000, Marketing Management, London : Prentice Hall

Kotler, Philip, 2003, Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Indonesia: PT INDEKS Kelompok GRAMEDIA.

Kotler, Philip, Hermawan Kertajaya, Hool Den Huan dan Sandra Liu, 2003, Rethinking

Marketing, Indeks, Jakarta.

Kotler, Philip, 2004, Manajemen Pemasaran, Edisi Millenium, Penerbit PT.Prenhallinda,Jakarta.

Kotler, Phillip, 2006, Manajemen Pemasaran Edisi 11, Jakarta : PT Indeks.

Narver, J., Slater, S., 1990, The Effect of a Market Orientation on Business Profitability, Journal of Marketing, vol 54.

Narver,J.,Slater,S., 1994, Does Competitive Environment Moderate the Market Orientation –

Performance Relationship, Journal of Marketing, vol 58.

Nickels, McHugh, 2008, Understanding Business eight edition. New York: Mc Graw Hill. Prakosa, Bagas, 2005, Pengaruh Orientasi Pasar, Inovasi Dan Orientasi

PembelajaranTerhadap Kinerja Perusahaan Untuk Mencapai Keunggulan

Bersaing (Studi Empiris Pada Industri Manufaktur Di Semarang), Journal Studi

Manajemen & Organisasi, Vol. 2 No.1

Sinulingga, Sukaria, 2011, Metode Penelitian, USU Press, Medan.

Slater, S.F. & Narver, 1995, Marketing Orientation and Organizational Learning, Journal of Marketing, Vol.58, 63-74

Suendro, Ginanjar, 2010, Analisis Pengaruh Inovasi Produk Melalui Kinerja Pemasaran Untuk Mencapai Keunggulan Bersaing Berkelanjutan (Studi Kasus pada Industri

Kecil dan Menengah Batik Pekalongan), Universitas Diponegoro, Semarang.

Sugiyono, 2011, Statistika untuk Penelitian, CV Alfabeta, Bandung.

Sulistianto, 2003, Analisis Pengaruh Orientasi Pasar, Inovasi, dan Strategi Pemasaran terhadap Kinerja Pemasaran (Studi Empiris pada Industri Batik Sektor UKM di

Pekalongan), Universitas Diponegoro, Semarang.

Voss GB dan Voss ZG, 2000, Strategic Orientation and Firm Performance in an Artistic

Wahyono, 2002, Orientasi Pasar dan Inovasi, Pengaruhnya terhadap Kinerja, Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, hal 23 – 40.

Wulandari, V.Tri, 2003, Analisis Kinerja Pemasaran dan Pengaruhnya terhadap

Keunggulan Bersaing Berkelanjutan (Studi Kasus di Divisi Pengelolaan Bisnis