Segmentasi Konsumen Minyak Pelumas Kendaraan Bermotor Roda Empat TOP-1 di Bogor

SEGMENTASI KONSUMEN MINYAK PELUMAS

KENDARAAN BERMOTOR RODA EMPAT TOP-1 DI BOGOR

Oleh

JEANNETTE REGIA BEETLY

H24102096

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

Kendaraan Bermotor Roda Empat Top-1 di Bogor. Di bawah bimbingan Mimin Aminah.

Era perdagangan bebas memberikan kesempatan besar kepada konsumen untuk memilih produk sesuai keinginan dan kebutuhan konsumen. Globalisasi di sektor pelumas sudah terjadi dan mau tak mau industri pelumas nasional bersaing dengan perusahaan global. Dengan diberlakukannya Surat Keputusan Presiden No. 21/2001 tentang Penyediaan dan Pelayanan Pelumas, Pertamina tidak lagi menjadi monopolis dalam menyediakan minyak pelumas ke dalam pasar domestik. Top-1 sebagai empat besar pemimpin pasar minyak pelumas di Indonesia berusaha merebut pangsa pasar yang selama ini dimiliki oleh Pertamina. Tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut : (1) Mengidentifikasi bauran pemasaran pada oli Top-1 di Bogor saat ini, (2) Menganalisis segmentasi konsumen oli Top-1 di Bogor, (3) Menganalisis profil dari segmen konsumen oli Top-1 di Bogor.

Penelitian ini dilakukan di Guna Motor (Jl. Siliwangi, Bogor), Honda Mandiri Bogor (Jl. Raya Pajajaran, Bogor) dan Viper Motor (Jl. Raya Tajur, Bogor) pada bulan April - Mei 2006. Data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kuantitatif maupun kualitatif. Data primer diperoleh dari hasil kuesioner dan wawancara dengan manajemen PT. Topindo Atlas Asia, PT. Tridika Putra Unggul dan pengamatan langsung di lapang. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari bahan pustaka, buku-buku dan literatur lainnya yang relevan. Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif, Importance Performance Analysis, analisis faktor, dan analisis cluster dengan alat pengolah data Microsoft Excel dan SPSS versi 11.5.

Sebagian besar konsumen oli Top-1 di Bogor adalah pria mapan berlatar belakang pendidikan S-1 dengan level pendapatan pada level B yaitu antara Rp 700.000 – Rp 4.000.000 per bulan. Mayoritas dari mereka tinggal di luar kotamadya Bogor. Konsumen oli Top-1 di Bogor kebanyakan memperoleh informasi iklan dan promosi oli mobil dari TV. Sedangkan pihak yang mempengaruhi dalam memilih dan membeli oli mayoritas konsumen oli Top-1 di Bogor adalah diri sendiri dan bengkel. Berdasarkan hasil Importance Performance Analysis, atribut bauran pemasaran terbagi menjadi empat kelompok yakni (1) Kuadran prioritas utama meliputi diskon; (2) Kuadran pertahankan prestasi meliputi standar API grade tertinggi, melindungi maksimal terhadap keausan metal, bahan dasar sintetik, memperpanjang umur mesin kendaraan, meningkatkan tenaga mesin, kestabilan pada berbagai temperatur, merek terkenal, kinerja sesuai dengan promosi, jaminan kualitas, daftar harga, persediaan, kemudahan memperoleh produk, public relation; (3) Kuadran prioritas rendah meliputi tingkat kekentalan, wangi asap buangan harum, warna oli cerah, kemasan menarik, ukuran kemasan sesuai dengan kapasitas oli mesin, keragaman produk, harga terjangkau, promosi penjualan, iklan yang gencar, tenaga penjualan informatif; (4) Kuadran berlebihan meliputi penggunaan untuk kilometer yang lebih panjang dan mensponsori banyak pembalap. Segmentasi konsumen oli Top-1 di Bogor yakni practical and informative segment (26,4%), quality and& stock segment (9,1%), economical segment (6,4%) dan perfectionist segment (58,1%).

SEGMENTASI KONSUMEN MINYAK PELUMAS

KENDARAAN BERMOTOR RODA EMPAT TOP-1 DI BOGOR

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

JEANNETTE REGIA BEETLY

H24102096

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

DEPARTEMEN MANAJEMEN

SEGMENTASI KONSUMEN MINYAK PELUMAS KENDARAAN BERMOTOR RODA EMPAT TOP-1 DI BOGOR

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

Jeannette Regia Beetly H24102096

Menyetujui, Agustus 2006

Ir. Mimin Aminah, MM Dosen Pembimbing

Mengetahui

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen

iii

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 26 Oktober 1984. Penulis merupakan anak kedua dari dua bersaudara pasangan Warsito dan Almh. Elly Supriyanti.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Mardi Yuana 2 Bogor pada tahun 1990, lalu melanjutkan studi ke SD Mardi Yuana 2 Bogor. Pada tahun 1996, melanjutkan studi ke SLTP Mardi Yuana 2 Bogor, lalu ke Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun 1999 dan berhasil masuk ke dalam program IPA pada tahun ketiga. Penulis diterima di Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM), Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor) pada tahun 2002.

Selama mengikuti perkuliahan, penulis aktif di dalam organisasi rohani Katolik yakni Tim Pendamping Katolik IPB pada tahun 2003-2006 dan pada periode 2003-2004 sebagai seksi Liturgi. Selain itu, penulis turut serta dalam beberapa kepanitiaan acara yang diselenggarakan oleh FEM IPB. Pada tahun 2005, penulis menjadi Mahasiswa Berprestasi Juara Harapan I Tingkat Departemen Manajemen dan Juara III dalam lomba The Marketing Game yang diadakan oleh Universitas Trisakti.

Selama menjalani perkuliahan di IPB, penulis aktif dalam berbagai kepanitian jurusan maupun fakultas. Selain itu penulis tergabung sebagai anggota Centre of M@nagement (Himpunan Profesi Departemen Manajemen).

iv

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi berjudul “Segmentasi Konsumen Minyak Pelumas Kendaraan Bermotor Roda Empat Top-1 di Bogor” ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun material. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.

2. Bapak Dr. Ir. Muhammad Syamsun, M.Sc. dan Ibu Farida Ratna Dewi, SE, MM atas kesediannya untuk meluangkan waktu menjadi dosen penguji.

3. Staf dan karyawan di PT. Topindo Atlas Asia dan PT. Tridika Putra Unggul yang telah memberikan informasi dalam skripsi ini.

4. Staf dan mekanik Guna Motor, Honda Mandiri Bogor dan Viper Motor. 5. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati di Departemen Manajemen, FEM

IPB.

6. Ayahanda, Ibunda (atas doanya dari surga) dan kakakku tercinta, Bona yang telah memberikan curahan kasih sayang, inspirasi hidup dan doa yang tulus. Skripsi ini kupersembahkan untuk kalian.

7. Teman-teman di Departemen Manajemen Angkatan ’39 yang selalu “bikin hidup lebih hidup”. I’m so glad to have friends like all of you.

8. Uthie, Ayu, Rani dan Utari sebagai teman satu bimbingan. Makasih banyak atas dukungan dan kekompakan kita selama ini.

9. Mas Dedi, Renny, Pipit, Renova, Eko dan Arya atas bantuan dalam pengolahan data.

v

11.Erma, Lady, Putu, Riki, Ganjar dan Hana (AGB ’39). I’ll miss Dufan with all of you.

12.Maria, Pak Abdul Basith & Bu Illah Sailah, Pak Rozak M. Astira & Bu Nining, Pak Sukobagyo & Bu Tuning, Pak Agus & Bu Reni Yulianto, Pak Jeffry & Bu Efi Kusnadi. Terima kasih atas segala dukungannya yang membuatku bangkit sekali lagi untuk berjuang. I wanna be a great leader like all of you.

13.Aldi, Taufan, Ngana, Reswit and my brother. It’s so nice to have leaders like all of you. Keep fighting until u get freedom! Go Diamond!

14.Wachyu, Angel, Dessy, Inna, Maya, Duvi, Dhani, Febie … thanx a lot. Because of you i found them. Don’t let anyone steal your dreams.

15.Eka, K’Bram, K’Dyo, Mas Eko dan Woko yang selalu memberi dukungan dan menemaniku saat down. Banyak pelajaran berharga yang kalian berikan untukku dalam hidup ini.

16.Semua pihak yang membantu dan mendukung dalam penyelesaian skripsi ini. Semoga Tuhan Yesus membalas semua kebaikan dan ketulusan yang telah diberikan.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat banyak kekurangan dan jauh dari sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran membangun sangat penulis harapkan. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak.

Bogor, Agustus 2006

vi

ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR... iv

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR... xi

DAFTAR LAMPIRAN ... xii

I. PENDAHULUAN... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 7

1.4. Manfaat Penelitian ... 7

1.5. Batasan Penelitian ... 7

II. TINJAUAN PUSTAKA ... 8

2.1. Definisi Pemasaran dan Konsep Pemasaran ... 8

2.2. Bauran Pemasaran... 9

2.3. Segmentasi Pasar... 10

2.4. Perilaku Konsumen ... 13

2.5. Minyak Pelumas... 14

2.5.1. Pengertian... 14

2.5.2. Fungsi... 14

2.5.3. Jenis... 16

2.6. Metode Purposive Sampling... 20

2.7. Analisis Multivariat... 21

2.7.1. Analisis Faktor ... 21

2.7.2. Analisis Cluster... 23

2.8. Importance-Performance Analysis (IPA) ... 24

2.9. Hasil Penelitian Terdahulu... 24

III.METODOLOGI PENELITIAN ... 26

3.1. Kerangka Pemikiran... 26

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 27

3.3. Jenis dan Sumber Data ... 27

3.4. Metode Penarikan Contoh... 27

3.5. Metode Pengumpulan Data ... 28

3.6. Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 28

IV.HASIL DAN PEMBAHASAN ... 37

4.1. Gambaran Umum Sejarah Top Oil Products Company... 37

4.1.1. Sejarah Singkat Top Oil Products Company... 37

4.1.2. Visi dan Misi Top Oil Products Company... 38

4.1.3. Struktur Organisasi PT. Topindo Atlas Asia ... 39

vii

4.2. Profil Responden... 43

4.2.1. Profil Responden Berdasarkan Peubah Demografis ... 43

4.2.2. Profil Responden Berdasarkan Peubah Perilaku... 46

4.2.3. Profil Responden Berdasarkan Informasi Khusus ... 50

a. Profil Responden Berdasarkan Karakteristik Kendaraan ... 50

b. Profil Responden Berdasarkan Karakteristik Oli Mesin... 53

4.3. Analisis Bauran Pemasaran... 55

4.3.1. Bauran Produk (Product)... 56

4.3.2. Bauran Harga (Price)... 66

4.3.3. Bauran Promosi (Promotion) ... 67

4.3.4. Bauran Distribusi (Place) ... 70

4.4. Analisis Segmentasi Konsumen... 77

4.5. Profil Segmen Konsumen ... 83

KESIMPULAN DAN SARAN ... 85

1. Kesimpulan ... 85

2. Saran... 87

DAFTAR PUSTAKA ... 88

viii

No. Halaman

1. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen ... 13

2. Klasifikasi pelumas menurut API dan JASO ... 21

3. Skor tingkat kepentingan... 32

4. Skor tingkat pelaksanaan... 32

5. Jenis produk TOP Oil Products Company ... 44

6. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan usia ... 45

7. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan domisili ... 46

8. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan jenis kelamin ... 46

9. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan status perkawinan.. 46

10.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan jenjang pendidikan terakhir ... 47

11.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan pekerjaan ... 47

12.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan pendapatan per bulan ... 48

13.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan frekuensi perawatan kendaraan berkala ke bengkel... 49

14.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan cara penggunaan kendaraan ... 49

15.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan sumber perolehan informasi iklan dan promosi (acara/event) oli mobil ... 50

16.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan alternatif program TV otomotif... 50

17.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan alternatif majalah/ tabloid otomotif ... 51

18.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan alternatif stasiun radio... 51

19.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan keikutsertaan dalam klub otomotif ... 52

20.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan pihak yang mempengaruhi dalam memilih dan membeli oli... 52

21.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan merek kendaraan ... 53

SEGMENTASI KONSUMEN MINYAK PELUMAS

KENDARAAN BERMOTOR RODA EMPAT TOP-1 DI BOGOR

Oleh

JEANNETTE REGIA BEETLY

H24102096

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

Kendaraan Bermotor Roda Empat Top-1 di Bogor. Di bawah bimbingan Mimin Aminah.

Era perdagangan bebas memberikan kesempatan besar kepada konsumen untuk memilih produk sesuai keinginan dan kebutuhan konsumen. Globalisasi di sektor pelumas sudah terjadi dan mau tak mau industri pelumas nasional bersaing dengan perusahaan global. Dengan diberlakukannya Surat Keputusan Presiden No. 21/2001 tentang Penyediaan dan Pelayanan Pelumas, Pertamina tidak lagi menjadi monopolis dalam menyediakan minyak pelumas ke dalam pasar domestik. Top-1 sebagai empat besar pemimpin pasar minyak pelumas di Indonesia berusaha merebut pangsa pasar yang selama ini dimiliki oleh Pertamina. Tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut : (1) Mengidentifikasi bauran pemasaran pada oli Top-1 di Bogor saat ini, (2) Menganalisis segmentasi konsumen oli Top-1 di Bogor, (3) Menganalisis profil dari segmen konsumen oli Top-1 di Bogor.

Penelitian ini dilakukan di Guna Motor (Jl. Siliwangi, Bogor), Honda Mandiri Bogor (Jl. Raya Pajajaran, Bogor) dan Viper Motor (Jl. Raya Tajur, Bogor) pada bulan April - Mei 2006. Data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kuantitatif maupun kualitatif. Data primer diperoleh dari hasil kuesioner dan wawancara dengan manajemen PT. Topindo Atlas Asia, PT. Tridika Putra Unggul dan pengamatan langsung di lapang. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari bahan pustaka, buku-buku dan literatur lainnya yang relevan. Penelitian ini menggunakan analisis deskriptif, Importance Performance Analysis, analisis faktor, dan analisis cluster dengan alat pengolah data Microsoft Excel dan SPSS versi 11.5.

Sebagian besar konsumen oli Top-1 di Bogor adalah pria mapan berlatar belakang pendidikan S-1 dengan level pendapatan pada level B yaitu antara Rp 700.000 – Rp 4.000.000 per bulan. Mayoritas dari mereka tinggal di luar kotamadya Bogor. Konsumen oli Top-1 di Bogor kebanyakan memperoleh informasi iklan dan promosi oli mobil dari TV. Sedangkan pihak yang mempengaruhi dalam memilih dan membeli oli mayoritas konsumen oli Top-1 di Bogor adalah diri sendiri dan bengkel. Berdasarkan hasil Importance Performance Analysis, atribut bauran pemasaran terbagi menjadi empat kelompok yakni (1) Kuadran prioritas utama meliputi diskon; (2) Kuadran pertahankan prestasi meliputi standar API grade tertinggi, melindungi maksimal terhadap keausan metal, bahan dasar sintetik, memperpanjang umur mesin kendaraan, meningkatkan tenaga mesin, kestabilan pada berbagai temperatur, merek terkenal, kinerja sesuai dengan promosi, jaminan kualitas, daftar harga, persediaan, kemudahan memperoleh produk, public relation; (3) Kuadran prioritas rendah meliputi tingkat kekentalan, wangi asap buangan harum, warna oli cerah, kemasan menarik, ukuran kemasan sesuai dengan kapasitas oli mesin, keragaman produk, harga terjangkau, promosi penjualan, iklan yang gencar, tenaga penjualan informatif; (4) Kuadran berlebihan meliputi penggunaan untuk kilometer yang lebih panjang dan mensponsori banyak pembalap. Segmentasi konsumen oli Top-1 di Bogor yakni practical and informative segment (26,4%), quality and& stock segment (9,1%), economical segment (6,4%) dan perfectionist segment (58,1%).

SEGMENTASI KONSUMEN MINYAK PELUMAS

KENDARAAN BERMOTOR RODA EMPAT TOP-1 DI BOGOR

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

JEANNETTE REGIA BEETLY

H24102096

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

DEPARTEMEN MANAJEMEN

SEGMENTASI KONSUMEN MINYAK PELUMAS KENDARAAN BERMOTOR RODA EMPAT TOP-1 DI BOGOR

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

Jeannette Regia Beetly H24102096

Menyetujui, Agustus 2006

Ir. Mimin Aminah, MM Dosen Pembimbing

Mengetahui

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc Ketua Departemen

iii

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 26 Oktober 1984. Penulis merupakan anak kedua dari dua bersaudara pasangan Warsito dan Almh. Elly Supriyanti.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Mardi Yuana 2 Bogor pada tahun 1990, lalu melanjutkan studi ke SD Mardi Yuana 2 Bogor. Pada tahun 1996, melanjutkan studi ke SLTP Mardi Yuana 2 Bogor, lalu ke Sekolah Menengah Umum Negeri 1 Bogor pada tahun 1999 dan berhasil masuk ke dalam program IPA pada tahun ketiga. Penulis diterima di Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen (FEM), Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur USMI (Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor) pada tahun 2002.

Selama mengikuti perkuliahan, penulis aktif di dalam organisasi rohani Katolik yakni Tim Pendamping Katolik IPB pada tahun 2003-2006 dan pada periode 2003-2004 sebagai seksi Liturgi. Selain itu, penulis turut serta dalam beberapa kepanitiaan acara yang diselenggarakan oleh FEM IPB. Pada tahun 2005, penulis menjadi Mahasiswa Berprestasi Juara Harapan I Tingkat Departemen Manajemen dan Juara III dalam lomba The Marketing Game yang diadakan oleh Universitas Trisakti.

Selama menjalani perkuliahan di IPB, penulis aktif dalam berbagai kepanitian jurusan maupun fakultas. Selain itu penulis tergabung sebagai anggota Centre of M@nagement (Himpunan Profesi Departemen Manajemen).

iv

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi berjudul “Segmentasi Konsumen Minyak Pelumas Kendaraan Bermotor Roda Empat Top-1 di Bogor” ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun material. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM sebagai dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.

2. Bapak Dr. Ir. Muhammad Syamsun, M.Sc. dan Ibu Farida Ratna Dewi, SE, MM atas kesediannya untuk meluangkan waktu menjadi dosen penguji.

3. Staf dan karyawan di PT. Topindo Atlas Asia dan PT. Tridika Putra Unggul yang telah memberikan informasi dalam skripsi ini.

4. Staf dan mekanik Guna Motor, Honda Mandiri Bogor dan Viper Motor. 5. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati di Departemen Manajemen, FEM

IPB.

6. Ayahanda, Ibunda (atas doanya dari surga) dan kakakku tercinta, Bona yang telah memberikan curahan kasih sayang, inspirasi hidup dan doa yang tulus. Skripsi ini kupersembahkan untuk kalian.

7. Teman-teman di Departemen Manajemen Angkatan ’39 yang selalu “bikin hidup lebih hidup”. I’m so glad to have friends like all of you.

8. Uthie, Ayu, Rani dan Utari sebagai teman satu bimbingan. Makasih banyak atas dukungan dan kekompakan kita selama ini.

9. Mas Dedi, Renny, Pipit, Renova, Eko dan Arya atas bantuan dalam pengolahan data.

v

11.Erma, Lady, Putu, Riki, Ganjar dan Hana (AGB ’39). I’ll miss Dufan with all of you.

12.Maria, Pak Abdul Basith & Bu Illah Sailah, Pak Rozak M. Astira & Bu Nining, Pak Sukobagyo & Bu Tuning, Pak Agus & Bu Reni Yulianto, Pak Jeffry & Bu Efi Kusnadi. Terima kasih atas segala dukungannya yang membuatku bangkit sekali lagi untuk berjuang. I wanna be a great leader like all of you.

13.Aldi, Taufan, Ngana, Reswit and my brother. It’s so nice to have leaders like all of you. Keep fighting until u get freedom! Go Diamond!

14.Wachyu, Angel, Dessy, Inna, Maya, Duvi, Dhani, Febie … thanx a lot. Because of you i found them. Don’t let anyone steal your dreams.

15.Eka, K’Bram, K’Dyo, Mas Eko dan Woko yang selalu memberi dukungan dan menemaniku saat down. Banyak pelajaran berharga yang kalian berikan untukku dalam hidup ini.

16.Semua pihak yang membantu dan mendukung dalam penyelesaian skripsi ini. Semoga Tuhan Yesus membalas semua kebaikan dan ketulusan yang telah diberikan.

Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih terdapat banyak kekurangan dan jauh dari sempurna. Oleh karena itu, kritik dan saran membangun sangat penulis harapkan. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak.

Bogor, Agustus 2006

vi

ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR... iv

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR... xi

DAFTAR LAMPIRAN ... xii

I. PENDAHULUAN... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 7

1.4. Manfaat Penelitian ... 7

1.5. Batasan Penelitian ... 7

II. TINJAUAN PUSTAKA ... 8

2.1. Definisi Pemasaran dan Konsep Pemasaran ... 8

2.2. Bauran Pemasaran... 9

2.3. Segmentasi Pasar... 10

2.4. Perilaku Konsumen ... 13

2.5. Minyak Pelumas... 14

2.5.1. Pengertian... 14

2.5.2. Fungsi... 14

2.5.3. Jenis... 16

2.6. Metode Purposive Sampling... 20

2.7. Analisis Multivariat... 21

2.7.1. Analisis Faktor ... 21

2.7.2. Analisis Cluster... 23

2.8. Importance-Performance Analysis (IPA) ... 24

2.9. Hasil Penelitian Terdahulu... 24

III.METODOLOGI PENELITIAN ... 26

3.1. Kerangka Pemikiran... 26

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 27

3.3. Jenis dan Sumber Data ... 27

3.4. Metode Penarikan Contoh... 27

3.5. Metode Pengumpulan Data ... 28

3.6. Metode Pengolahan dan Analisis Data ... 28

IV.HASIL DAN PEMBAHASAN ... 37

4.1. Gambaran Umum Sejarah Top Oil Products Company... 37

4.1.1. Sejarah Singkat Top Oil Products Company... 37

4.1.2. Visi dan Misi Top Oil Products Company... 38

4.1.3. Struktur Organisasi PT. Topindo Atlas Asia ... 39

vii

4.2. Profil Responden... 43

4.2.1. Profil Responden Berdasarkan Peubah Demografis ... 43

4.2.2. Profil Responden Berdasarkan Peubah Perilaku... 46

4.2.3. Profil Responden Berdasarkan Informasi Khusus ... 50

a. Profil Responden Berdasarkan Karakteristik Kendaraan ... 50

b. Profil Responden Berdasarkan Karakteristik Oli Mesin... 53

4.3. Analisis Bauran Pemasaran... 55

4.3.1. Bauran Produk (Product)... 56

4.3.2. Bauran Harga (Price)... 66

4.3.3. Bauran Promosi (Promotion) ... 67

4.3.4. Bauran Distribusi (Place) ... 70

4.4. Analisis Segmentasi Konsumen... 77

4.5. Profil Segmen Konsumen ... 83

KESIMPULAN DAN SARAN ... 85

1. Kesimpulan ... 85

2. Saran... 87

DAFTAR PUSTAKA ... 88

viii

No. Halaman

1. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen ... 13

2. Klasifikasi pelumas menurut API dan JASO ... 21

3. Skor tingkat kepentingan... 32

4. Skor tingkat pelaksanaan... 32

5. Jenis produk TOP Oil Products Company ... 44

6. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan usia ... 45

7. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan domisili ... 46

8. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan jenis kelamin ... 46

9. Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan status perkawinan.. 46

10.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan jenjang pendidikan terakhir ... 47

11.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan pekerjaan ... 47

12.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan pendapatan per bulan ... 48

13.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan frekuensi perawatan kendaraan berkala ke bengkel... 49

14.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan cara penggunaan kendaraan ... 49

15.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan sumber perolehan informasi iklan dan promosi (acara/event) oli mobil ... 50

16.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan alternatif program TV otomotif... 50

17.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan alternatif majalah/ tabloid otomotif ... 51

18.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan alternatif stasiun radio... 51

19.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan keikutsertaan dalam klub otomotif ... 52

20.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan pihak yang mempengaruhi dalam memilih dan membeli oli... 52

21.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan merek kendaraan ... 53

ix

23.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan kapasitas mesin

kendaraan ... 54 24.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan tahun pembuatan

kendaraan ... 54 25.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan jenis bahan bakar .. 55 26.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan jarak tempuh

kendaraan per hari ... 55 27.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan jenis oli mesin ... 56 28.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan lama pemakaian oli

(km) ... 56 29.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan lama pemakaian oli

(bulan) ... 56 30.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan kapasitas oli mesin. 57 31.Komposisi konsumen oli Top-1 di Bogor berdasarkan tingkat kekentalan

oli ... 57 32.Bagan atribut komponen bauran pemasaran sebelum pengolahan data... 58 33.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap standar API ... 59 34.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap melindungi maksimal akan keausan metal ... 60 35.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap bahan dasar sintetik ... 61 36.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap memperpanjang umur mesin kendaraan... 61 37.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap meningkatkan tenaga mesin ... 62 38.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap tingkat kekentalan... 62 39.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap kestabilan pada berbagai temperatur ... 63 40.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap penggunaan untuk kilometer yang lebih panjang ... 64 41.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap warna oli cerah ... 64 42.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap warna oli cerah ... 65 43.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

x

45.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan terhadap ukuran kemasan sesuai dengan kapasitas oli mesin ... 67 46.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap kinerja sesuai dengan promosi ... 67

47.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan terhadap jaminan kualitas... 68 48.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap keragaman produk ... 68 49.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap harga terjangkau ... 69 50.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap diskon ... 69 51.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap daftar harga ... 70 52.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap promosi penjualan ... 71 53.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap iklan ... 71 54.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap mensponsori banyak pembalap ... 72 55.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap tenaga penjualan informatif... 72 56.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap public relation... 73 57.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap persediaan ... 74 58.Penilaian konsumen menurut tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan

terhadap kemudahan memperoleh produk ... 74 59.Nilai/skor rata-rata tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan terhadap

seluruh dimensi kualitas atribut ... 60.Hasil analisis faktor... 80 61.Hasil analisis cluster... 81

xi

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Populasi kendaraan roda empat dan perkembangan konsumsi pelumas... 2 2. Pangsa pasar minyak pelumas kendaraan bermotor... 3 3. Brand equity kategori mobil ... 3 4. Jumlah kendaraan bermotor untuk BPKB di Bogor ... 4 5. Data penjualan produk Top-1 di Bogor bulan April-Desember 2005... 6 6. Konsep pemasaran ... 9 7. Empat komponen P dalam bauran pemasaran ... 10 8. Proses segmentasi pasar ... 12 9. Model perilaku konsumen... 15 10.Kerangka kerja analisis faktor... 24 11.Skema kerangka pemikiran dalam penelitian ... 27 12.Diagram Kartesius tingkat kepentingan dan tingkat pelaksanaan... 34 13.Bagan organisasi PT. Topindo Atlas Asia ... 40 14.Tingkat kestabilan oksidasi Syngen 2000 ekstra tinggi ... 41 15.Tingkat penguapan Syngen 2000 ekstra rendah ... 42 16.Indeks visikositas ekstra tinggi ... 42 17.Kestabilan visikositas ekstra tinggi... 43 18.Hasil diagram Kartesius ... 77

xii

No. Halaman

1. Kuesioner penelitian ... 93 2. Uji validitas dan reliabilitas tingkat kepentingan konsumen ... 97 3. Uji validitas dan reliabilitas tingkat kinerja konsumen... 99 4. Hasil pengujian KMO dan Bartlett’s Test... 102 5. Hasil pengujian nilai MSA... 103 6. Nilai komunalitas ... 108 7. Rotated component matrix... 109 8. Tabel ANOVA ... 110 9. Jumlah anggota segmen ... 110 10.Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan tempat tinggal ... 111 11.Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan jenis kelamin ... 111 12.Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan status perkawinan... 112 13.Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan jenjang pendidikan... 112 14.Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan pekerjaan ... 113 15.Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan pendapatan per bulan .... 113

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Era perdagangan bebas memberikan kesempatan besar kepada konsumen untuk memilih produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka. Tentu saja konsumen cenderung memilih produk yang berkualitas. Namun di sisi lain, perdagangan bebas menimbulkan persaingan ketat baik antar perusahaan domestik maupun dengan perusahaan asing. Hal ini akan mengarahkan mekanisme persaingan pasar yang akan memposisikan produsen untuk selalu mengembangkan usahanya serta merebut pangsa pasar. Menurut Irawan (2003), globalisasi di sektor pelumas sudah terjadi dan mau tidak mau industri pelumas nasional bersaing dengan perusahaan global. Perusahaan global yang masuk ke Indonesia ini didukung oleh pengalaman dan modal yang besar. Mereka melihat Indonesia sebagai pasar yang sangat besar, dan ingin eksis di sini terus-menerus (http://www.sinarharapan.co.id/).

Menurut Silalahi (2003), pemberlakuan Surat Keputusan Presiden No. 21/2001 tanggal 14 Februari 2001 tentang Penyediaan dan Pelayanan Pelumas membuat Pertamina tidak lagi menjadi monopolis dalam menyediakan minyak pelumas ke dalam pasar domestik tetapi minyak pelumas asing dapat masuk ke pasar domestik melalui impor. Keppres ini memperbolehkan siapa saja mengimpor oli, baik oli mineral maupun sintetis. Tanpa perlu minta rekomendasi ke Pertamina seperti dulu, pengimpor hanya perlu membawa sampel dan mendaftarkannya ke Minyak dan Gas (Migas). Setelah diperiksa dan memenuhi persyaratan kualitas, importir akan mendapatkan Nomor Pelumas Terdaftar (NPT). Dampak liberalisasi tata niaga ini, oli impor kian ramai membanjiri pasar dalam negeri. Sejak hak monopoli Pertamina dihapuskan, sedikitnya ada 12 merek saat ini yang memperebutkan pasar minyak pelumas dalam negeri yaitu Mesran, Top-1, Shell Helix, Caltex, Castrol, Federal Oil, BP, United, Unicorn, Capiro, Millenium, maupun BFT (http://www.sinarharapan.co.id/).

5,070 5,370 5,688 6,028 6,393 89,038 94,337

99,983 106,020

112,477

6.00% 6.00% 6.00% 6.00% 6.10%

0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000

2000 2001 2002 2003 2004

5.94% 5.96% 5.98% 6.00% 6.02% 6.04% 6.06% 6.08% 6.10% 6.12%

Vehicle 4W Population ('000) Oli Consumption ('000 liter) Oil Consumption

Growthy/year

Gambar 1. Populasi kendaraan roda empat dan perkembangan konsumsi pelumas ( PT. Topindo Atlas Asia, 2004)

Industri minyak pelumas di Indonesia saat ini semakin diminati dan kompetitif karena memiliki prospektif yang cenderung naik. Hal ini didukung dengan terjadinya peningkatan populasi kendaraan terutama kendaraan roda empat dan perkembangan konsumsi pelumas dari tahun 2000 hingga 2004 (Gambar 1). Dilihat dari segi potensinya, pasar minyak pelumas dinilai sangat menggiurkan untuk dimasuki oleh para produsen baru. Setiap merek minyak pelumas memiliki pangsa pasarnya masing-masing (Gambar 2). Dari kenyataan tersebut, banyak hal yang sifatnya menguntungkan pihak konsumen. Karena melalui persaingan akan terjadi efisiensi, konsumen akan mempunyai pilihan dalam memilih produk dengan kualitas yang baik dan dengan harga yang lebih murah. Konsumen memiliki banyak pilihan merek minyak pelumas sehingga mereka dapat memilih minyak pelumas yang sesuai dengan kriteria kebutuhan dan keinginannya. Menurut Silalahi (2003), hal ini menimbulkan persaingan ketat di antara produsen minyak pelumas yang terus berusaha memperebutkan pasar pelumas di Indonesia (http://www.sinarharapan.co.id/).

3

62.3%

9.9% 9.8% 8.8%

2.2% _{1.2% 0.6%} 5.2%

0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0%

Mesran Penzoil Federal Top-1 Castrol Agip Motul Lainnya Gambar 2. Pangsa pasar minyak pelumas kendaraan bermotor (SWA, 2001)

Top-1 sebagai empat besar pemimpin pasar minyak pelumas di Indonesia berusaha merebut pangsa pasar yang selama ini dimiliki oleh Pertamina. Dengan berbagai bentuk promosi yang dilakukan olehnya, Top-1 perlahan-lahan menaiki tangga peringkat pangsa pasar minyak pelumas di Indonesia. Pada tahun 2004, Top-1 memiliki brand equity tertinggi untuk kategori mobil dalam Indonesia Best Brand Awards 2004 Kategori Mobil menurut survei MARS 2004 (Gambar 3). Top-1 memiliki brand equity 2,3 kali lebih besar daripada Mesran. Hal ini merupakan suatu potensi besar bagi pihak Top-1 untuk lebih meningkatkan perannya sebagai produsen pelumas yang cukup diperhitungkan keberadaannya di Indonesia. Top-1 berusaha menjaga dan memperkuat posisi saat ini sebagai dasar dalam melakukan ekspansi secara agresif ke segmen yang masih dikuasai pesaing.

301

132

15 12 7 6

0 70 140 210 280 350

Top One Mesran Pennzoil Prima XP Federal Castrol

Gambar 3. Brand equity kategori mobil (PT. Topindo Atlas Asia, 2004) Kota Bogor memiliki potensi besar dalam hal distribusi minyak pelumas kendaraan roda empat. Pada gambar 4 dapat dilihat bahwa jumlah

kendaraan roda empat mengimbangi jumlah kendaraan roda dua. Semakin besar jumlah kendaraan menimbulkan kebutuhan minyak pelumas yang semakin besar pula.

40693

54309

94732

0 20000 40000 60000 80000 100000

Roda empat Sepeda motor Roda empat dan dua Gambar 4. Jumlah kendaraan bermotor untuk BPKB di Bogor (BPS, 2005)

1.2. Perumusan Masalah

Berbagai contoh kasus menunjukkan akan pentingnya segmentasi di masyarakat. Menurut Kasali (2005), salah satunya adalah Jonas Sari Harum yang membuat gebrakan besar dengan meluncurkan merek shampo baru yaitu Biuti. Hal ini dilakukan dengan tujuan untuk memiliki awareness tinggi sehingga mampu bersaing dengan penguasa pasar yakni Sunsilk. Pada pertengahan tahun 1995, Biuti membelanjakan iklan mencapai Rp 20,27 miliar dengan mengalahkan belanja iklan merek top seperti Shampoerna, Rinso, maupun Gudang Garam. Sebagai pendatang baru, Biuti tidak mempunyai pilihan lain selain beriklan secara besar-besaran melalui iklan TV. Hasilnya pun cukup lumayan. Dalam waktu kurang dari tiga bulan, Biuti langsung dikenal masyarakat hingga mengalahkan produk lama lainnya seperti Emeron, Rejoice, Pantene, Kao Feather bahkan mengancam pemain lama yang mendominasi, Sunsilk. Biuti menetapkan harga yang lebih murah dibandingkan dengan Sunsilk. Positioning Biuti 3 in 1 pun jelas yakni shampo yang memberikan nilai tambah dibandingkan dengan shampo dengan formula tunggal maupun 2 in 1. Dengan pricing dan positioning seperti itu jelas bahwa pasar yang diarah Biuti adalah kelas menengah ke

5

bawah, wanita berusia 15 tahun ke atas dengan status pelajar hingga ibu rumah tangga, kelas sosial ekonomi C-D-E, dan berpendidikan SMP ke atas.

Menurut Kasali (2005), keberhasilan Biuti di hari esok masih ditentukan oleh responsnya menghadapi serangan balik yang akan dibalas oleh para pemain yang sudah lebih dahulu berada di pasar dan kedudukannya terusik oleh kehadiran Biuti. Selain itu, ketika lingkungan berubah, peta segmentasi pun akan berubah. Jumlah masing-masing orang dalam setiap segmen demografi barangkali tidak terlalu banyak berubah namun perilakunya mungkin akan mengalami pergeseran yang signifikan. Biuti dan industri shampo hanyalah contoh kecil dari bagaimana pentingnya membaca segmentasi pasar dalam menghadapi persaingan. Selebihnya konsep ini dapat digunakan dalam bidang-bidang kehidupan lainnya.

Menurut Irawan (2003), bisnis minyak pelumas di dalam negeri cukup prospektif seiring dengan pertumbuhan industri otomotif. Permintaan akan produk pelumas juga semakin tinggi, sehingga produsen berupaya merebut pasar terbesar. Dampaknya, persaingan ketat bisnis pelumas tidak terhindarkan. Masing-masing produsen mengklaim produknya yang terbaik (http://www.sinarharapan.co.id/). Keadaan ini memaksa produsen minyak pelumas untuk melakukan strategi pemasaran secara tepat. Salah satu upaya mengetahui karakteristik pembeli adalah dengan segmentasi (Kasali, 2005). Dengan proses ini, produsen dapat menetapkan segmen konsumen yang tepat bagi produknya.

Oli Top-1 sebagai salah satu pemimpin pasar minyak pelumas di Indonesia perlu menentukan segmentasi konsumen dengan cermat. Oli Top-1 memposisikan dirinya sebagai ”Top-Top-1 Oil USA, no Top-1 di Amrik” (Topindo Atlas Asia, 2006). Berbagai macam promosi dan insentif dilakukan oleh pihak Top-1 dengan gencar baik terhadap konsumen, mekanik maupun pemilik bengkel yang membuat Top-1 menjadi merek yang terkenal. Namun, hal ini perlu diimbangi dengan penyampaian kepada segmen konsumen yang tepat sehingga promosi tersebut tepat pada sasaran.

Top-1 mulai merintis usahanya di Bogor selama beberapa tahun terakhir. Top-1 menawarkan berbagai macam produk yang dapat digunakan

untuk penggunaan yang berbeda pula. Namun, berdasarkan data yang diperoleh, penjualan produk Top-1 mengalami ketidakstabilan (Gambar 5). Top-1 terus berupaya untuk tetap eksis dalam bisnis minyak pelumas di kota Bogor mengingat prospektif yang cenderung naik. Untuk itu dibutuhkan penentuan segmen konsumen yang tepat bagi masing-masing produk Top-1. Oleh karena itu, segmentasi konsumen akan sangat membantu dalam pelaksanaan promosi dari pihak Top-1 itu sendiri.

1357

1064 877

1076

1753

1006

912 914 1174

0 400 800 1200 1600 2000

April Mei Juni Juli Agust Sept Okt Nov Des Gambar 5. Data penjualan produk Top-1 di Bogor bulan April-Desember

2005 (PT. Tridika Putra Unggul, 2006)

Menurut Kasali (2005), segmentasi pasar merupakan suatu keputusan yang sangat penting untuk memasuki pasar. Meski sebagai artikel ilmiah konsep segmentasi baru diperkenalkan sejak tahun 1956, dalam praktek, cara berpikir segmentasi sebenarnya sudah lama digunakan secara intuitif. Menurut Myers (1966) dalam Kasali (2005), bentuk awal konsep ini dipakai sebagai alat untuk elemen-elemen bauran pemasaran (produk, harga, distribusi dan promosi). Dalam hal ini, produsen mengirimkan sinyal kepada konsumen mengenai kualitas barang-barangnya melalui harga dan distribusi. Misalnya dengan menetapkan harga yang tinggi, jauh di atas harga rata-rata pasar yang bersedia dibeli rata-rata konsumen atau dengan menjajakan produknya di galeri-galeri hotel mewah maka produsen mengirimkan sinyal bahwa pasarnya adalah kelas menengah ke atas.

7

Berdasarkan uraian latar belakang tersebut, maka permasalahan dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

1. Bagaimanakah bauran pemasaran pada oli Top-1 di Bogor ? 2. Bagaimanakah segmentasi konsumen oli Top-1 di Bogor ? 3. Bagaimanakah profil dari segmen konsumen oli Top-1 di Bogor ? 1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Mengidentifikasi bauran pemasaran pada oli Top-1 di Bogor. 2. Menganalisis segmentasi konsumen oli Top-1 di Bogor. 3. Menganalisis profil dari segmen konsumen oli Top-1 di Bogor. 1.4. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan beberapa manfaat bagi pihak yang terkait, yakni :

1. Bagi pihak PT. Topindo Atlas Asia

Penulis berharap dengan adanya penelitian ini dapat memberikan masukan positif bagi pihak PT. Topindo Atlas Asia dalam melakukan segmentasi konsumen minyak pelumas Top-1 pada kendaraan roda empat.

2. Bagi Peneliti

Bagi Peneliti, penelitian ini merupakan salah satu sarana yang dapat digunakan untuk mengaplikasikan berbagai teori yang telah didapat selama masa perkuliahan khususnya dalam bidang ilmu pemasaran sehingga dapat memberi manfaat penting bagi pihak yang berkaitan. 1.5. Batasan Penelitian

Penelitian ini dibatasi pada konsumen oli Top-1 yang sedang melakukan kegiatan service di tiga bengkel di Bogor, yaitu (1) Guna Motor Jl. Siliwangi, (2) Viper Motor Jl. Raya Tajur, dan (3) Honda Mandiri Bogor Jl. Raya Pajajaran.

2.1. Definisi Pemasaran dan Konsep Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2002).

Konsep pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (1995) adalah suatu daur proses yang tercipta ketika ada kebutuhan-kebutuhan yang berwujud pada suatu keinginan dengan didukung daya beli yang memungkinkan maka menimbulkan permintaan terhadap suatu produk. Produk yang dikonsumsi tersebut akan memiliki nilai tertentu dan diyakini akan memberikan kepuasan tersendiri pada konsumen, sehingga dengan sumber daya yang dimiliki konsumen tidak akan ragu melakukan pertukaran sumber daya yang dimilikinya dengan yang diinginkannya. Pertukaran tersebut akhirnya menciptakan sebuah komunikasi antar konsumen dan pedagang lewat sebuah transaksi jual beli. Hubungan dan transaksi yang tercipta mewujudkan suatu bentuk pasar, yaitu sebagai sarana berlangsungnya transaksi jual beli.

Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan operasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus

menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih (Kotler, 2002).

Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar : (1) Pasar Sasaran, (2) Kebutuhan Pelanggan, (3) Pemasaran Terintegrasi, (4) Laba Melalui Kepuasan Pelanggan (Kotler, 2002). Konsep pemasaran ditunjukkan dalam Gambar 6.

Gambar 6. Konsep pemasaran (Kotler, 2002) Kebutuhan

Pelanggan

Pemasaran Terintegrasi

Laba Melalui Kepuasan Pelanggan Pasar

9

2.2. Bauran Pemasaran

Para pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka. Alat-alat itu membentuk suatu bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2002).

Menurut Kotler (1997), produk adalah segala sesuatu yang dapat dipasarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan. Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu barang yang sama terhadap semua pembeli (Umar, 2003). Menurut Kotler (1997), saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat produknya dan untuk meyakinkan pelanggan agar membeli produk tersebut. Variabel pemasaran tertentu dari masing-masing P ditunjukkan dalam Gambar 7.

Gambar 7. Empat komponen P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2002)

Bauran pemasaran

Produk

• Keragaman produk

• Kualitas

• Desain

• Ciri

• Nama merek

• Kemasan

• Ukuran

• Pelayanan

• Garansi

• Imbalan

Harga

• Daftar harga

• Rabat/diskon

• Potongan harga khusus

• Periode pembayaran

• Syarat kredit

Promosi

• Promosi penjualan

• Periklanan

• Tenaga penjualan

• Kehumasan/ public relation

• Pemasaran langsung

Tempat

• Saluran pemasaran

• Cakupan pasar

• Pengelompokkan

• Lokasi

• Persediaan

• Transportasi Pasar sasaran

2.3. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah suatu konsep yang sangat penting dalam kehidupan ini. Dalam kegiatan bisnis segmentasi pasar digunakan untuk memilih pasar sasaran, mencari peluang, menggerogoti segmen pemimpin pasar, merumuskan pesan-pesan komunikasi, melayani lebih baik, menganalisis perilaku konsumen, dan mendesain produk (Kasali, 2005).

Riggs dalam Boyd, et al (2000) menggambarkan tiga konsep pemasaran yang saling berkaitan, yakni segmentasi pasar (market segmentation), penetapan pasar sasaran (market targeting), dan penentuan posisi produk (product positioning).

Segmentasi pasar menurut Kotler (2002) adalah proses mengidentifikasi dan membedakan kelompok-kelompok pembeli yang mungkin lebih menyukai atau memerlukan berbagai produk dan bauran pemasaran.

Menurut Kotler (2002), segmentasi menjadi semakin penting dalam pengembangan strategi pemasaran karena beberapa alasan yakni :

1. Pertumbuhan populasi kian menurun dan semakin banyak produk pasar yang mencapai tahap kedewasaan.

2. Kekuatan sosial dan ekonomi mendorong meningkatnya pendapatan perseorangan, tingkat pendapatan yang lebih tinggi, dan kesadaran yang lebih banyak tentang dunia yang memproduksi pelanggan dengan kebutuhan, selera, gaya hidup yang lebih bervariasi dan canggih dibanding sebelumnya.

3. Teknologi baru seperti desain yang dibantu komputer telah memungkinkan perusahaan membuat produk-produk berdasarkan pesanan.

4. Banyak organisasi pemasaran telah mendukung implementasi program pemasaran terspesialisasi dengan memperluas dan melakukan segmentasi layanan mereka sendiri.

Menurut Boyd, et al (2000), selain untuk memperkuat perusahaan dalam menghadapi kenyataan yang ada di pasar, segmentasi menawarkan manfaat-manfaat berikut :

11

a. Segmentasi mengidentifikasi pengembangan produk baru.

b. Segmentasi membantu dalam mendesain program-program pemasaran yang paling efektif untuk mencapai kelompok-kelompok pelanggan yang homogen.

c. Segmentasi memperbaiki alokasi strategis sumber daya pemasaran. Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan memeriksa perbedaan-perbedaaan demografis, psikografis, dan perilaku di kalangan para pembeli. Selanjutnya perusahaan memutuskan segmen mana yang menyajikan peluang yang lebih besar-mereka yang kebutuhannya dapat dipenuhi oleh perusahaan dengan cara yang unggul (Kotler, 2002).

Menurut Arnould, et al (2002), pemasar perlu melakukan tahap-tahap dalam proses segmentasi pasar (Gambar 8), yakni :

Gambar 8. Proses segmentasi pasar (Arnould, et al, 2002)

1. Menganalisa hubungan antara produk dengan konsumen

Pemasar perlu mengetahui beberapa hal berikut ini : (a) Lingkungan yang dapat mempengaruhi proses pembelian dan konsumsi, (b) Kategori produk bagi konsumen dan keterlibatan konsumen dalam mengkonsumsinya, dan (c) Perilaku yang terlibat dalam proses pembelian serta konsumsi produk.

Menganalisa hubungan antara produk dengan

konsumen

Membangun positioning produk

Merancang bauran pemasaran untuk

pasar sasaran

Memilih segmen pasar sasaran Menginvestasi

alternatif pendekatan segmentasi

2. Menginvestigasi alternatif pendekatan dalam segmentasi

Segmentasi konsumen dilakukan berdasar pada satu atau lebih empat kriteria, yakni : (a) geografis, pasar dibagi menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, wilayah, propinsi, kota, maupun lingkungan; (b) demografis, pasar dibagi menjadi kelompok berdasarkan peubah-peubah demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial; (c) psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian; dan (d) perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, maupun tanggapannya terhadap sesuatu (Kotler, 2002).

Tabel 1. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen (Kotler, 2002)

Geografis Demografis Psikografis Perilaku Wilayah

Ukuran kota Kepadatan Iklim

Usia

Ukuran keluarga Siklus hidup keluarga Jenis kelamin Penghasilan Pekerjaan Pendidikan Agama Ras Generasi

Kewarganegaraan Kelas sosial

Gaya hidup Kepribadian

Kejadian Manfaat Status pemakai Tingkat pemakaian Status kesetiaan Tahap kesiapan pembeli Sikap terhadap produk

3. Memilih segmen pasar sasaran (targeting)

Menurut Kasali (2005), produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. Clancy dan Shulman (1991) dalam Kasali (2005) menyatakan empat kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal, yakni :

a. Pasar sasaran harus responsif terhadap produk. b. Potensi penjualan harus cukup luas.

c. Pertumbuhan yang memadai.

13

4. Membangun positioning produk

Positioning menggambarkan bagaimana suatu pihak mampu dengan tepat memposisikan produk, merek dan perusahaan di benak pelanggan (Boyd, et al, 2000).

5. Menyusun bauran pemasaran yang sesuai bagi pasar sasaran

Bauran pemasaran meliputi penentuan produk, harga, tempat penjualan (distribusi) dan bentuk promosi (Kotler, 2002).

Menurut Kotler (2002) tidak semua segmentasi bermanfaat. Agar segmentasi dapat berguna, segmen-segmen pasar haruslah :

a. Dapat diukur : Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.

b. Besar : Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang dirancang khusus.

c. Dapat diakses : Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. d. Dapat dibedakan : Segmen-segmen secara konseptual dapat

dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen yang berbeda dan program bauran pemasaran yang berbeda.

e. Dapat diambil tindakan : Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.

2.4. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan dan proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal yang dikemukakan atau disebut dengan kegiatan mengevaluasi (Sumarwan, 2003).

Gambar 9. Model perilaku konsumen (Kotler, 2002)

Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model rangsangan tanggapan yang diperlihatkan dalam Gambar 9. Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli (Kotler, 2002).

2.5. Minyak Pelumas 2.5.1. Pengertian

Minyak pelumas adalah campuran dari base oil dan aditif yang berfungsi untuk melindungi mesin dari karat, pembersih, pendingin juga sebagai seal pada mesin kendaraan (PT. Topindo Oil Indonesia, 2004). Fungsi di atas akan membuat gesekan antar komponen di dalam mesin bergerak lebih halus dan mesin akan mencapai tingkat temperatur yang ideal.

2.5.2. Fungsi

Menurut PT. Topindo Oil Indonesia (2004), ada empat fungsi utama minyak pelumas untuk kendaraan bermotor, yakni :

1. Melumasi

Apabila kita menggerakkan suatu obyek terhadap permukaan maka akan menimbulkan gesekan. Gesekan ini akan menyebabkan kerusakan tetapi jika ada lapisan antar permukaan maka kerusakan bisa diminimalisasi dan pergerakan menjadi

Rangsangan Rangsangan pemasaran lainnya

Produk Ekonomi Harga Teknologi Tempat Politik Promosi Budaya

Kotak Hitam Pembeli

Karakateristik Proses Pembeli Keputusan

Pembeli

Respon Pembeli

Pilihan produk Pilihan merek Pilihan dealer Waktu belanja Jumlah belanja

15

lebih mudah. Dalam hal ini, pelumas dapat mengurangi keausan. Gesekan yang harus dikontrol ialah saat start up, conrods, crankshaft antara silinder dan ring.

2. Mendinginkan

Pelumas harus dapat mengalir dengan bebas ke seluruh bagian yang dilumaskan karena dapat menyerap panas dari bagian mesin dan mensirkulasikannya. Suhu piston saat operasi pada mesin bensin berkisar antara 77-1210c dan pada mesin diesel 650-8200c. Bagian mesin yang diserap panasnya : bearing, piston, valve dan chamshaft.

3. Membersihkan

Selama operasi mesin banyak kontaminasi yang dihasilkan sehingga pelumas harus dapat menjaga kebersihan mesin dengan cara merawat suspensi hingga oli diganti. Di sinilah peran fungsi filter oli dan drain interval. Pada mesin diesel, operasinya lebih kotor karena suhu yang tinggi.

4. Mencegah karat

Dari hasil pembakaran terdapat asam yang dapat mempercepat korosi sehingga harus dinetralisir. Panas tinggi (steam) akan terkondensasi jadi air. Bagian mesin yang rawan karat : valve dan cam follower. Lapisan film pada piston mempengaruhi kemampuan dalam mencegah karat tersebut.

5. Melindungi mesin

Piston bergerak naik dan turun dalam silinder. Ring piston dirancang untuk menghalangi gas hasil bakar yang masuk ke silinder dan membuat lapisan film pada dinding silinder tetap rata.

Menurut Evalube (2005), mengingat fungsi tersebut, setelah pemakaian pelumas mencapai jumlah kilometer tertentu, minyak pelumas itu harus diganti. Setiap pelumas mengandung berbagai jenis zat aditif yang meningkatkan efisiensi fungsi pelumas. Dengan beban kerja mesin yang dipengaruhi oleh berbagai macam faktor

(lingkungan, cuaca dan pemakaian), mesin akan membakar zat aditif tersebut dan mengurangi efisiensi tersebut sehingga menjauhkan mesin dari performa yang optimal. Pelumas menjadi semakin kental dan mengandung kotoran, di antaranya bubuk logam sebagai akibat dari gesekan bagian-bagian yang bergerak di dalam mesin (www.evalube.com).

Menurut PT. Topindo Atlas Asia (2004), ada beberapa kemampuan yang harus dimiliki oli mesin yakni :

a. Meningkatkan nilai ekonomi dari bahan bakar sehingga penggunaan lebih irit.

b. Mereduksi kadar emisi untuk pembakaran lebih sempurna. c. Umur mesin lebih lama agar mesin terlindungi.

d. Waktu penggantian oli yang lebih lama sehingga biaya perawatan lebih rendah.

2.5.2. Jenis

Menurut Fajar (Motor Plus, 2005), ada berbagai jenis pelumas mesin yang dapat ditinjau dari bahan dasar, warna kekentalannya maupun kualitasnya. Berdasarkan bahan dasarnya, pelumas dapat dibedakan menjadi dua kategori, yakni : 1) Oli mineral memiliki bahan dasar minyak bumi. Oli ini terbuat dari beberapa komponen seperti parafin dan sikol parafin yang kemudian diolah dan dicampur dengan zat aditif supaya mutunya lebih baik. Namun, pada pelumas modern biasanya bahan aditifnya cukup lengkap sehingga beberapa merek tidak menganjurkan penambahan zat aditif (oil treatment); 2) Oli sintetik merupakan pelumas berbahan dasar campuran berbagai macam bahan kimia seperti polyalpha olefin (PAO) yang dibuat di laboratorium. Umumnya, oli sintetis mempunyai tingkat mutu yang lebih tinggi daripada oli mineral, meskipun harganya relatif lebih mahal. Menurut Evalube (2005), ada beberapa keunggulan oli sintetik dibandingkan dengan oli mineral, yakni : 1) Lebih stabil pada temperatur tinggi; 2) Mengontrol dan mencegah terjadinya endapan karbon mesin; 3) Sirkulasi lebih lancar pada waktu starter

17

pagi hari atau cuaca dingin; 4) Melumasi dan melapisi metal lebih baik dan mencegah terjadinya gesekan antar logam; 5) Tahan terhadap perubahan atau oksidasi sehingga lebih tahan lama sehingga lebih ekonomis dan efisien; dan 6) Mengurangi terjadinya gesekan sehingga meningkatkan tenaga dan mesin menjadi lebih dingin (www.evalube.com).

Menurut Kaliki (2004), berdasarkan warnanya, pelumas mesin yang tersedia saat ini di pasaran cukup beragam. Ada pelumas yang berwarna kuning, hijau tua, merah dan ungu. Keberagaman warna tersebut tergantung pada merek pelumas (http://www.kompas.co.id/).

Menurut Kaliki (2004), berdasarkan tingkat visikositas atau kekentalannya, pelumas dibedakan menurut kode yang tersedia. Visikositas atau tingkat kekentalan pelumas merupakan sesuatu yang sangat penting dalam pemilihan pelumas. Tingkat kekentalan berhubungan dengan kemampuan pelumas dalam menjalankan fungsi pelumas, mendinginkan dan memindahkan kotoran. Standar kekentalan pelumas mesin ditentukan oleh Society of Automotive Engineers (SAE) dan ditentukan pada suhu 100 derajat celcius. SAE merupakan lembaga standarisasi seperti ISO, DIN, atau JIS, yang mengkhususkan diri di bidang otomotif. Ada dua macam SAE yakni: (1) monograde seperti SAE 30 dan SAE 40. Angka di belakang huruf menunjukkan tingkat kekentalannya. Contohnya, kode SAE 50 menunjukkan oli tersebut mempunyai tingkat kekentalan 50 menurut standar SAE ; (2) multigrade seperti SAE 20W-50 dan SAE 10W-40. Pelumas multigrade dapat digunakan untuk cuaca dingin, W berarti winter. Contohnya, kode SAE 10W-50 menunjukkan oli tersebut mempunyai tingkat kekentalan sama dengan SAE 10 pada saat suhu udara dingin dan SAE 50 ketika suhu udara panas (http://www.kompas.co.id/).

Menurut Kaliki (2004), berdasarkan kualitasnya, tingkat mutu pelumas mempunyai satuan tersendiri dan umumnya standar kualitas pelumas yang beredar di pasar mengacu pada standar yang

ditetapkan American Petroleum Institute (API) dan Japanese Automobile Standards Organization (JASO). Pelumas-pelumas yang dirancang untuk mobil-mobil kendaraan berbahan bakar bensin diberi kode awal dengan huruf S (kependekan dari kata Spark yang berarti percikan api), kemudian diikuti huruf-huruf menurut abjad. Huruf abjad ini menujukkan peruntukkan masing-masing pelumas. Semakin besar abjadnya semakin tinggi spesifikasi minyak pelumasnya (http://www.kompas.co.id/).

Menurut Kaliki (2004), sekarang ini klasifikasi tertinggi adalah SL yang mulai diberlakukan mulai pertengahan 2001. Untuk mobil berbahan bakar diesel, API mengklasifikasikan pelumasnya dengan kode awal huruf C (kependekan dari kata Compression yang berarti tekanan), dan kemudian diikuti huruf menurut abjad seperti halnya untuk mobil bensin. Klasifikasi tertinggi adalah CH-4 yang merupakan minyak pelumas mesin diesel kecepatan tinggi untuk mobil buatan tahun 1998 ke atas. Hingga saat ini, tingkat kualitas pelumas yang beredar sudah sampai pada tingkat SL dan CI-4. Grade mutu SL, yang diperkenalkan sejak Juli 2001, diperuntukkan untuk semua jenis mesin baru seperti Multi-Valve, VTEC, VVT, Turbo, karena komponen yang harus dilumasi sangat banyak. Sedangkan grade CI-4 diperkenalkan pada tanggal 5 September 2002 dan direkomendasikan untuk semua mesin diesel high speed 4 langkah (http://www.kompas.co.id/).

Menurut Kaliki (2004), ada juga penulisan kode yang dibalik dengan huruf C di depan, misalnya CD/SF. Maksud dari kode ini adalah pelumas dikhususkan untuk mesin diesel , meskipun bisa pula digunakan pada mesin bensin. Jika diperhatikan, meskipun pelumasnya sama bila digunakan pada mesin diesel, mutunya dinilai lebih rendah daripada jika pelumas tersebut digunakan pada mesin bensin. Memang umumnya pelumas mesin mempunyai tingkat mutu seperti ini. Mesin diesel mempunyai tekanan atau kompresi dua kali lipat lebih besar daripada mesin bensin. Akibatnya, getaran mesin

19

dan momen puntir yang dihasilkan lebih besar. Tugas pelumas pada mesin diesel pun lebih berat dibandingkan dengan pada mesin bensin. Karena itu, standar kualitasnya lebih tinggi dibandingkan dengan standar kualitas pelumas mesin bensin. Hal yang menjadi patokan mutu pelumas adalah kekuatan lapisan film pelumas yang berfungsi melekatkan pelumas tersebut pada logam. Semakin tinggi kualitasnya, semakin kuat lapisan film mengikat pelumas pada permukaan logam mesin. Dikatakan semakin tinggi kualitasnya karena logam semakin terlindung dari proses keausan. API juga mengklasifikasikan minyak pelumas untuk mesin-mesin dua langkah atau lebih dikenal dengan mesin 2-tak yang banyak digunakan untuk sepeda motor dan juga pelumas untuk roda gigi transmisi. Untuk pelumas mesin 2-tak, API mengklasifikasikan pelumasnya menjadi tiga, yakni TA, TB, dan TC. Sedangkan JASO mengklasifikasikan juga menjadi tiga macam, yakni FA, FB, dan FC. Sementara itu untuk pelumas roda gigi transmisi, API mengklasifikasikan pelumasnya dengan kode huruf awal GL dan kemudian diikuti dengan angka secara berurutan. Semakin tinggi menunjukkan pelumas untuk kondisi operasi sedang atau berat (http://www.kompas.co.id/). Klasifikasi pelumas menurut API dan JASO dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Klasifikasi pelumas menurut API dan JASO (PT. Topindo Atlas Asia, 2004)

Klasifikasi Pelumas Mesin Bensin. Diawali dengan huruf S dan diikuti secara alpabetis

SA Spesifikasi kuno yang sudah jarang digunakan

SB Untuk mesin bensin tugas ringan (sudah jarang digunakan) SC Untuk kendaraan buatan tahun 1964-1967

SD Untuk kendaraan buatan tahun 1968-1970 SE Untuk kendaraan buatan tahun 1970 ke atas SF Untuk kendaraan buatan tahun 1980 ke atas SG Untuk kendaraan buatan tahun 1989 ke atas SH Untuk kendaraan buatan tahun 1993 ke atas SJ Untuk kendaraan buatan tahun 1997 ke atas SL Spesifikasi ini diberlakukan pertengahan tahun 2001

Klasifikasi Pelumas Mesin Diesel. Diawali dengan huruf C dan diikuti secara alpabetis

CA Untuk mesin diesel tugas ringan CB Untuk mesin diesel tugas sedang

CC Untuk mesin diesel tugas sedang sampai berat

CD Untuk mesin diesel tugas berat yang dilengkapi dengan supercharger CD-II Untuk mesin diesel dua langkah

CE Untuk mesin diesel tugas berat dengan turbo/supercharger CF Untuk mesin diesel buatan tahun 1994 ke atas

CF-2 Untuk mesin diesel dua langkah

CF-4 Untuk mesin diesel empat langkah tugas berat buatan tahun 1990 dan beroperasi dengan kecepatan tinggi

CG-4 Untuk mesin diesel empat langkah tugas berat buatan tahun 1990 dan beroperasi dengan kecepatan tinggi dan dengan beban berat

CH-4 Untuk mesin diesel empat langkah tugas berat buatan tahun 1990 dan beroperasi dengan kecepatan tinggi dan dengan beban berat

Oli Samping untuk Mesin Bensin 2-tak

API-TA Untuk mesin 2-tak ukuran kecil, kapasitas sampai 50 cc API-TB Untuk mesin 2-tak ukuran sedang atau kapasitas sampai 200 cc API-TC Untuk mesin 2-tak ukuran sedang atau kapasitas sampai 500 cc JASO-FA Untuk mesin 2-tak ukuran kecil sampai lebih besar

JASO-FB Untuk mesin 2-tak dengan kemampuan lebih baik dari FA JASO-FC Untuk mesin 2-tak dengan kemampuan lebih baik dari FB

Pelumas Roda Gigi Transmisi, Manual atau Gardan. Diawali dengan huruf GL dan diikuti dengan angka

GL-1 Untuk kondisi operasi ringan

GL-2 Untuk kondisi operasi ringan tapi di atas GL-1 GL-3 Untuk kondisi operasi sedang

GL-4 Untuk kondisi operasi sedang dengan jenis roda gigi spiral bevel/hypoid

GL-5 Untuk kondisi operasi sedang dengan jenis roda gigi spiral/bevel

2.6. Metode Purposive Sampling

Metode penarikan contoh dilakukan dengan penarikan contoh purposive sampling. Menurut Wibisono (2003), purposive sampling merupakan teknik penarikan contoh tidak berpeluang yang memilih orang-orang yang terseleksi oleh peneliti berpengalaman, berdasarkan ciri-ciri

21

khusus yang dimiliki contoh tersebut yang dipandang mempunyai sangkut paut erat dengan ciri atau sifat populasi yang sudah diketahui sebelumnya. 2.7. Analisis Multivariat

Analisis multivariat adalah metode analisis yang digunakan untuk menganalisa peubah yang banyak dan saling interdependen. Analisis multivariat memiliki kemampuan untuk mengakomodasi peubah yang banyak (multivarible) dan dapat membantu memahami hubungan yang kompleks antar peubah. Analisis multivariat merujuk pada metode statistika yang menganalisis perlakuan ganda untuk setiap individu atau objek berdasarkan hasil investigasi secara simultan (Hair, 1998).

2.7.1. Analisis Faktor

Analisis faktor merupakan serangkaian prosedur yang digunakan untuk mereduksi dan menyimpulkan suatu data (Maholtra, 1996). Menurut Santoso (2003), proses analisis faktor mencoba menemukan hubungan (interrelationship) antar sejumlah variabel-variabel yang saling independen satu dengan yang lain sehingga bisa dibuat satu atau beberapa kumpulan variabel yang lebih sedikit dari jumlah variabel awal.

Menurut Santoso (2003), ada beberapa tujuan analisis faktor, yaitu :

1. Data summarization, yakni mengidentifikasi adanya hubungan antar variabel dengan melakukan uji korelasi. Jika korelasi dilakukan antar variabel, analisis tersebut dinamakan R Factor Analysis. Namun, jika korelasi dilakukan antar responden atau sampel, analisis disebut Q Factor Analysis, yang juga populer disebut Cluster Analysis.

2. Data Reduction, yakni setelah melakukan korelasi, dilakukan proses membuat sebuah variabel set baru yang dinamakan faktor untuk menggantikan sejumlah variabel tertentu.

Menurut Maholtra (1996), ada beberapa aplikasi analisis faktor di bidang pemasaran, yakni :

a. Membantu kegiatan segmentasi pasar, yakni untuk mengidentifikasi peubah yang dapat digunakan untuk mengelompokkan konsumen;

b. Melakukan penelitian mengenai produk, analisis faktor digunakan untuk menentukan atribut merek yang mempengaruhi pilihan konsumen;

c. Dalam dunia periklanan, analisis faktor dapat digunakan untuk memahami pola konsumsi media dari pasar sasaran;

d. Dalam studi penetapan harga, analisis faktor dapat digunakan untuk mengidentifikasi karakteristik dari konsumen yang peka terhadap harga.

23

Menurut Hair (1998), kerangka kerja analisis faktor terdiri dari enam langkah seperti yang ditunjukkan pada Gambar 10 sebagai berikut :

Gambar 10. Kerangka kerja analisis faktor (Hair, 1998)

2.7.2. Analisis Cluster

Menurut Maholtra (1996), analisis cluster (gerombol) merupakan serangkaian teknik yang digunakan untuk mengklasifikasikan obyek atau kasus menjadi grup relatif lebih homogen yang dikenal dengan istilah kelompok.

Menurut Santoso (2003), tujuan utama analisis cluster adalah mengelompokkan obyek-obyek berdasarkan kesamaan karakteristik di antara obyek-obyek tersebut. Obyek bisa berupa produk (barang

Masalah Penelitian Variabel mana yang dilibatkan?

Berapa banyak variabel ? Bagaiamana variabel diukur ?

Ukuran sampel ?

Matriks Korelasi

Ekstraksi Faktor Jumlah faktor ?

Metode ?

Matriks faktor sebelum rotasi Jumlah faktor

Matriks faktor setelah rotasi Jumlah faktor

Skor faktor

Untuk analisis lebih lanjut : Analisis regresi Analisis determinan

dan jasa), benda (tumbuhan dan lainnya) serta orang (responden, konsumen, atau yang lain). Obyek tersebut akan diklasifikasikan ke dalam satu atau lebih cluster (kelompok) sehingga obyek-obyek yang berada dalam satu cluster akan mempunyai kemiripan satu dengan yang lain.

Menurut Santoso (2003), cluster yang baik adalah yang mempunyai ciri sebagai berikut :

a. Homogenitas (kesamaan) yang tinggi antar anggota dalam satu cluster (within- cluster)

b. Heterogenitas (perbedaan) yang tinggi antar cluster yang satu dengan cluster lainnya (between cluster)

2.8. Importance-Performance Analysis (IPA)

Metode Importance-Performance Analysis (IPA) digunakan untuk menganalisis tingkat kepuasan pelanggan. IPA merupakan suatu teknik penerapan yang mudah untuk mengukur atribut dari tingkat kepentingan (importance) dan tingkat pelaksanaan/kinerja (performance) yang berguna untuk pengembangan program pemasaran efektif (Martila dan James dalam Supranto, 2001).

2.9. Hasil Penelitian Terdahulu

Penelitian mengenai “Analisa Positioning Minyak Pelumas Kendaraan Bermotor Roda Dua Mesin 4-tak Caltex Revtex“ telah dilakukan oleh Rindawati (2003). Penelitian tersebut bertujuan untuk mengetahui hal-hal sebagai berikut :

a. Perilaku konsumen dalam menggunakan motor dan mengkonsumsi media.

b. Atribut-atribut yang diperhatikan konsumen yang menjadi dasar diferensiasi produk dan mempengaruhi proses pemilihan merek yang akan dikonsumsi.

c. Persepsi konsumen terhadap atribut-atribut untuk merek minyak pelumas sepeda motor mesin 4-tak.

25

Peneliti menyarankan anggaran belanja untuk advertising dan promotion ditingkatkan, serta bekerjasama dengan advertising agency untuk mengkomunikasikan Revtex. Pembenahan di jalur ditribusi perlu dilakukan. Selain itu perlu dilakukan penelitian lebih lanjut untuk mengetahui alasan responden yang pernah menggunakan Revtex beralih ke merek lain.

Penelitian mengenai ”Deskripsi Pemakaian Minyak Pelumas Kendaraan Bermotor Roda Empat (Studi Kasus : Kota Bogor) telah dilakukan oleh Nengsih (2004). Penelitian tersebut bertujuan untuk mengetahui beberapa hal ini :

1. Sisi demand, yaitu kendaraan bermotor roda empat dengan tujuan untuk melihat perilaku konsumsi oli mesin di kota Bogor.

2. Sisi supplier, yaitu toko atau bengkel yang menjual oli mesin ke konsumen dengan tujuan untuk mendeskripsikan keragaman merek oli mesin dan mengetahui pangsa pasar oli mesin kendaraan bermotor roda empat di kota Bogor.

Dari sisi supplier terdapat 42 merek oli mesin yang beredar di pasaran kota Bogor pada tahun 2004 dengan 35.58 % masih dikuasai oleh Pertamina. Rata-rata penjualan oli mesin per tahun di kota Bogor dengan asumsi perilaku konsumsi oli mesin tidak berbeda tiap bulannya sebesar 1.527.825,36 liter. Produk Pertamina yang banyak terjual oleh supplier adalah Mesran Prima XP dan Mesran Super yang disusul oleh Top-1, Shell Helix, Repsol, Penzoil dan Castrol. Sedangkan dari sisi konsumen produk Pertamina juga menempati tingkat teratas dengan Mesran Prima XP sebagai merek yang banyak digunakan bagi kendaraannya. Selanjutnya diikuti oleh Top-1 dan Mesran Super. Sebagian konsumen cenderung tetap atau tidak pernah berganti merek oli mesin. Perpindahan terjadi dari merek oli mesin Mesran Super menjadi Top-1 dengan alasan mutu dan kualitasnya lebih terjamin. Berdasarkan persepsi responden menunjukkan bahwa Top-1 cenderung dinilai responden sebagai oli yang jika digunakan akan membuat oli mesin lebih dingin atau ringan. Tingkat kekentalannya lebih bagus jika dibandingkan dengan oli lainnya, ukuran kemasan yang sesuai, dan iklan yang menarik.

3.1. Kerangka Pemikiran

Gambar 11. Skema kerangka pemikiran dalam penelitian

Tahap penelitian dalam analisis segmentasi konsumen kendaraan bermotor roda empat minyak pelumas Top-1 di Bogor dijabarkan pada Gambar 11. Dari kerangka pemikiran tersebut akan ditelaah mengenai segmentasi konsumen berdasarkan tiga faktor utama, yaitu bauran pemasaran, atribut produk dan demografi. Penelitian ini dilakukan dalam upaya untuk memenuhi kebutuhan akan pemahaman pasar. Hal ini dapat membantu para pemasar dalam mengidentifikasi dan memprediksi perilaku konsumen dan selanjutnya akan memudahkan dalam penerapan strategi

Bisnis minyak pelumas kendaraan roda empat di Bogor

Kebutuhan minyak pelumas

Pangsa pasar Persaingan

Kebutuhan akan pemahaman pasar oli Top-1

Strategi pemasaran

Segmen dan profil konsumen Bauran pemasaran

Demografi dan Perilaku konsumen

Analisis Cluster :

mengelompokkan konsumen

Analisis deskriptif Importance Performance

Analysis Informasi

Khusus

Analisis Faktor :

27

pemasaran perusahaan itu sendiri. Pasar yang menjadi pilihan penelitian adalah beberapa bengkel besar di Bogor yang menjadi lokasi utama distribusi minyak pelumas Top-1.

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian mengenai segmentasi konsumen minyak pelumas kendaraan roda empat Top-1 di Bogor dilakukan di tiga bengkel terpilih yakni Guna Motor (Jl. Siliwangi, Bogor), Honda Mandiri Bogor (Jl. Raya Pajajaran, Bogor) dan Viper Motor (Jl. Raya Tajur, Bogor). Pemilihan lokasi dilakukan secara purposive (sengaja) dengan pertimbangan bahwa bengkel tersebut merupakan bengkel yang direkomendasikan oleh PT. Tridika Putra Unggul dan merupakan pelanggannya. Penelitian dilaksanakan pada bulan April 2006 sampai dengan bulan Mei 2006.

3.3. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kuantitatif maupun kualitatif. Data primer diperoleh dari hasil kuesioner dan wawancara dengan pihak-pihak terkait seperti manajemen PT. Topindo Atlas Asia, PT. Tridika Putra Unggul dan pengamatan langsung di lapang. Data sekunder adalah data yang diperoleh dari bahan pustaka, buku-buku dan literatur lainnya yang relevan dan terkait dengan penelitian ini serta data dari pihak perusahaan.

3.4. Metode Penarikan Contoh

Populasi yang dimaksud di dalam penelitian ini adalah pengunjung bengkel di tiga bengkel terpilih yang menggunakan minyak pelumas Top-1 bagi kendaraannya. Aturan umum dalam menentukan jumlah contoh yang digunakan adalah jumlah observasi empat hingga lima kali jumlah peubah (Hair, 1998). Peubah yang digunakan dalam analisis berjumlah 26 sehingga jumlah contoh ideal yang diperlukan sebanyak 104 (4 x 26 = 104) responden. Namun jumlah riil responden adalah sebanyak 110 responden. Sementara pemilihan bengkel dilakukan secara sengaja dengan mempertimbangkan jenis oli yang dijual, yakni berbagai bengkel umum terpilih yang juga menjual oli Top-1.

3.5. Metode Pengumpulan Data

Penelitian ini menggunakan beberapa metode pengumpulan data, antara lain sebagai berikut :

1.Observasi, yaitu mengumpulkan data primer dengan cara melakukan pengamatan secara langsung terhadap lokasi dan melihat aktivitas-aktivitas yang dilakukan di bengkel tersebut.

2.Wawancara, yaitu dengan melakukan wawancara secara lisan kepada pihak PT. Topindo Atlas Asia dan PT. Tridika Putra Unggul untuk mendapatkan data yang lebih lengkap.

3.Penyebaran kuesioner, yaitu dengan memberikan pertanyaan kepada responden dalam bentuk kuesioner.

4.Studi literatur, digunakan untuk memperoleh data-data sekunder yang berhubungan dengan oli Top-1 dan tentang segmentasi konsumen serta data-data lain yang dibutuhkan dalam penelitian.

Data mengenai segmentasi konsumen oli Top-1 adalah skor faktor dari analisis bauran pemasaran konsumen. Sementara data yang digunakan dalam pembuatan profil tiap segmen adalah data segmen konsumen yang telah terbentuk serta profil demografi.

3.6. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Pengolahan dan analisis data yang diperoleh dilakukan secara kualitatif dan kuantitatif. Pengolahan data kualitatif didasarkan pada informasi yang didapatkan dari hasil wawancara. Alat analisis yang digunakan untuk mengidentifikasi peubah pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah analisis faktor.

Berikut ini merupakan dimensi bauran pemasaran yang digunakan sebagai peubah :

Lampiran 7.

Rotated component matrix

Component

1 2 3 4 5 6 7

API .120 -.003 .077 .082 .216 -.107 .766

METAL _{.958 .097 .018 .116 .074 .064 .039}

SINTETIK .029 -.130 -.074 .238 -.007 .719 .097

UMUR .928 .067 .006 .127 .019 .088 .058

TENAGA .652 .185 .119 -.194 .172 .218 .206

KENTAL .115 .102 .245 -.032 .197 .736 .184

STABIL -.018 -.009 .213 -.077 .696 .102 .281

TAHAN .232 -.107 .143 .168 .111 .658 -.307

WANGI _{.130 -.056 .819 .067 .088 .104 .078}

MEREK .936 .042 .011 .076 .063 .047 .058

KEMASAN .108 .097 .064 .172 -.064 .317 .658

UKURAN .086 .236 -.048 .621 .212 .178 .052

KINERJA _{.081 .865 .096 .044 .032 .040 .104}

JAMINAN .344 .521 -.191 .131 .195 .047 .229

HARGA .056 .034 .438 .741 -.076 .205 .067

DISKON -.013 .083 .436 .603 .038 .214 .164

DAFTAR _{.328 -.007 .077 .503 .131 -.134 .420}

STOK .197 .017 -.261 .134 .717 .114 .156

MUDAHDPT .114 .244 .079 .164 .840 .037 -.193

PROMOSI _{-.043 .193 .783 .262 -.049 .047 .032}

SPG _{-.169 .684 .280 .319 .022 -.179 -.230}

PR .183 .849 -.009 .002 .079 -.080 .005

Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.

Lampiran 8. Tabel ANOVA

Cluster Error F Sig.

Mean Square df Mean Square df

API 3.370 4 .457 105 7.382 .000

METAL _{1.004 4 .298 105 3.365 .012}

SINTETIK _{1.055 4 .312 105 3.380 .012}

UMUR 1.070 4 .295 105 3.625 .008

TENAGA 2.158 4 .555 105 3.891 .005

KENTAL _{2.127 4 .541 105 3.928 .005}

STABIL _{1.265 4 .432 105 2.931 .024}

TAHAN 2.091 4 .730 105 2.866 .027

WANGI 19.186 4 .580 105 33.064 .000

MEREK _{.910 4 .298 105 3.055 .020}

KEMASAN 5.203 4 .702 105 7.408 .000

UKURAN 1.640 4 .589 105 2.786 .030

KINERJA 7.530 4 .510 105 14.765 .000

HARGA _{11.236 4 .457 105 24.575 .000}

DISKON 5.792 4 .350 105 16.529 .000

STOK .500 4 .293 105 1.706 .154

MUDAHDPT .366 4 .255 105 1.436 .227

PROMOSI _{13.817 4 .591 105 23.368 .000}

SPG 10.326 4 .275 105 37.502 .000

PR 3.893 4 .388 105 10.021 .000

The F tests should be used only for descriptive purposes because the Clusters have been chosen to maximize the differences among cases in different Clusters. The observed significance levels are not corrected for this and thus cannot be interpreted as tests of the hypothesis that the Cluster means are equal.

Lampiran 9. Jumlah anggota segmen

Cluster

1 29.000

2 10.000

3 7.000

4 64.000

Valid 110.000

Missing .000

Lampiran 10. Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan tempat tinggal

TEMPAT TINGGAL*

Cluster

Number Case of Crosstabulations

Cluster Number of Case

1 2 3 4 Total

Count _{3 2 0 14 19}

Bogor

Barat % within

DOMISILI 15.8% 10.5% 0.0% 73.7% 100.0%

Count _{4 1 1 9 15}

Bogor

Selatan % within

DOMISILI 26.7% 6.7% 6.7% 60.0% 100.0%

Count _{4 0 0 5 9}

Bogor

Tengah % within

DOMISILI 44.4% 0.0% 0.0% 55.6% 100.0%

Count 3 3 1 9 16

Bogor

Timur % within

DOMISILI 18.8% 18.8% 6.3% 52.9% 100.0%

Count 4 1 3 9 17

Bogor

Utara % within

DOMISILI 23.5% 5.9% 17.6% 52.9% 100.0%

Count 5 2 1 12 20

Lainnya _{% within}

DOMISILI 25.0% 10.0% 5.0% 60.0% 100.0%

Count 6 1 1 6 14

DOMISILI

Tanah

Sareal % within

DOMISILI 42.9% 7.1% 7.1% 42.9% 100.0%

Count 29 10 7 64 110

Total _{% within}

DOMISILI 26.4% 9.1% 6.4% 58.1% 100.0%

Lampiran 11. Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan jenis kelamin

JENIS KELAMIN*

Cluster

Number Case of Crosstabulations

Cluster Number of Case

1 2 3 4 Total

Count 23 8 6 54 91

Laki-laki _{% within}

KELAMIN 25.30% 8.80% 6.60% 59.30% 100.00%

Count 6 2 1 10 19

JENIS KELAMIN

Perempuan % within

KELAMIN 31.6% 10.5% 5.3% 52.6% 100.0%

Count _{29 10 7 64 110}

Total _{% within}

Lampiran 12. Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan status perkawinan

STATUS PERKAWINAN*

Cluster

Number Case of Crosstabulations

Cluster Number of Case

1 2 3 4 Total

Count _{13 5 4 38 60}

Belum

Menikah % within

PERKAWINAN 21.7% 8.3% 6.7% 63.3% 100.0%

Count _{16 5 3 26 50}

STATUS PERKAWINAN

Menikah % within

PERKAWINAN 32.0% 10.0% 6.0% 52.0% 100.0%

Count _{29 10 7 64 110}

Total _{% within}

PERKAWINAN 26.4% 9.1% 6.4% 58.1% 100.0%

Lampiran 13. Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan jenjang

pendidikan

JENJANG PENDIDIKAN*

Cluster

Number Case of Crosstabulations

Cluster Number of Case

1 2 3 4 Total

Count 13 3 5 22 43

SMU _{% within}

PENDIDIKAN 30.2% 7.0% 11.6% 51.2% 100.0%

Count 0 0 0 7 7

Diploma _{% within}

PENDIDIKAN 0.0% 0.0% 0.0% 100.0% 100.0%

Count 12 6 1 26 45

S1 _{% within}

PENDIDIKAN 26.7% 13.3% 2.2% 57.8% 100.0%

Count 4 1 1 7 13

S2 _{% within}

PENDIDIKAN 30.8% 7.7% 7.7% 53.8% 100.0%

Count 0 0 0 2 2

JENJANG PENDIDIKAN

S3 _{% within}

PENDIDIKAN 0.0% 0.0% 0.0% 100.0% 100.0%

Count _{29 10 7 64 110}

Total _{% within}

Lampiran 14. Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan pekerjaan

PEKERJAAN*

Cluster

Number Case of Crosstabulations

Cluster Number of Case

1 2 3 4 Total

Count _{1 1 1 1 4}

Ibu Rumah

Tangga % within

PEKERJAAN 25.0% 25.0% 25.0% 25.0% 100.0%

Count _{3 0 0 10 13}

Pegawai

Negeri % within

PEKERJAAN 23.1% 0.0% 0.0% 76.9% 100.0%

Count _{17 3 3 31 54}

Pegawai

Swasta % within

PEKERJAAN 31.5% 5.6% 5.6% 57.4% 100.0%

Count 5 1 2 9 17

Pelajar _{% within}

PEKERJAAN 29.4% 5.9% 11.8% 52.9% 100.0%

Count 3 5 1 13 22

PEKERJAAN

Pengusaha % within

PEKERJAAN 13.6% 22.7% 4.5% 59.2% 100.0%

Count 29 10 7 64 110

Total _{% within}

PEKERJAAN 26.4% 9.1% 6.4% 58.1% 100.0%

Lampiran 15. Tabulasi silang antara segmen konsumen dengan pendapatan per

bulan

PENDAPATAN*

Cluster

Number Case of Crosstabulations

Cluster Number of Case

1 2 3 4 Total

Count 1 0 1 0 2

<300 rb _{% within}

PENDAPATAN 50.0% 0.0% 50.0% 0.0% 100.0%

Count 4 2 0 11 17

300 rb

-700 rb % within

PENDAPATAN 23.5% 11.8% 0.0% 64.7% 100.0%

Count _{15 2 2 31 50}

700 rb-

4 jt % within

PENDAPATAN 30.0% 4.0% 4.0% 62.0% 100.0%

Count 5 4 2 9 20

4 jt - 6 jt _{% within}

PENDAPATAN 25.0% 20.0% 10.0% 45.0% 100.0%

Count 0 1 1 5 7

6 jt - 8jt _{% within}

PENDAPATAN 0.0% 14.3% 14.3% 71.4% 100.0%

Count 4 1 1 8 14

PENDAPATAN PER BULAN

>8 jt _{% within}

PENDAPATAN 28.6% 7.1% 7.1% 57.2% 100.0%

Count _{29 10 7 64 110}

Total _{% within}