2.1.4.2. Peranan Pembelian
Suatu proses keputusan pembelian bukan sekadar mengetahui berbagai faktor yang kan mempengaruhi pembeli tetapi berdasarkan peranan dalam
pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat lima peranan yang terjadi dalam membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli
diantaranya Simamora, 2002:15: 1.
Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk
membeli suatu barang atau jasa tertentu. 2.
Pemberi penganih influencer, yaitu orang yang pandangan, nasihat atau
pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan decider, yaitu orang yang menentukan keputusan
pembelian, mislnya apakah jadi membeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4. Pembeli buyer, yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang
atau jasayang dibeli.
2.1.4.3.Proses Keputusan Pembelian
Keputusan konsumen dalam penggunaan suatu barang atau jasa di pengamhi oleh budaya, sosial, pribadi dan psikologi. Dalam proses ini, para
konsumen hams melalui beberapa tahap sebelum melakukan keputusan, yaitu Simamora, 2002:15:
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
1. Pengenalan Masalah
Proses keputusan di awali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Konsumen menyadari terdapat perbedaan antara kondisi
sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. kebutuhan tersebut dapat di cetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan mengumpulkan
infonnasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis jasa.
Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
2. Pencarian Informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Umumnya jumlah aktivitas pencarian
konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang
ekstensif. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber - sumber informasi utama yang di pertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif
dari masing - masing sumber terhadap keputusan - keputusan konsumen pengguna jasa.
3. Evaluasi Alternatif
Bagaiman konsumen memproses informasi merek yang kompetitif dan membuat penilaian akhir atau tidak ada proses evaluasi tunggal yang
sederhana yang di gunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
dan model yang terbaru memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif yaitu, mereka menganggap konsumen
membentuk penilaian atas produk terutama berdasarkan kesadaran dan rasio. Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi
konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen
memandang setiap produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat untuk memuaskan kebutuhan
ini. konsumen memiliki sikap yang berbeda-beda dalam memandang atribut- atribut yang dianggap relevan dan penting. Mereka akan memberikan
perhatian terbesar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya. 4.
Keputusan Konsumen Dalam tahap evaluasi, konsumen membantu preferensi atas merek-merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk menggunakan jasa yang paling disukai. Keputusan konsumen untuk
memodifikasi, menunda atau menghindari suatu keputusan konsumen dalam menggunakan jasa sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan. Besamya
resiko yang dirasakan berbeda-beda menurut besamya uang yang
dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, seperti penghindaran
keputusan, pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas merek dalam negeri dan garansi. Pemasar harus memahami faktor-faktor
yang menimbulkan rasa adanya resiko dalam din konsumen dan memberikan informasi dan dukungan untuk mengurangi resiko yang dirasakan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
5. Perilaku Sesudah Pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada infonnasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataan yang mereka dapat temyata berbeda dengan
harapan maka mereka tidak puas dan bila produk tersebut memenuhi harapannya maka mereka akan merasa puas.
Gambar 1. Tahap - Tahap Dalam Proses Pembelian
Sumber: Kotler 2000 dalam Simamora 2002:15
2.1.4.4.Struktur Keputusan Pembelian
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenamya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan, dan setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur. Menurut Swastha dan Handoko 2000 : 102 terdapat tujuh komponen yang berkaitan dengan pembelian, yaitu :
1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil suatu keputusan untuk membeli suatu
produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini
pemsahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang membeli produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
Pengendalian kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi berbagai
alternatif Kepuasan
membeli Perilaku
pasca pembelian
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil suatu keputusan untuk membeli bentuk produk tertentu yang diinginkan. Keputusan tersebut juga menyangkut
ukuran, mutu, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui keinginan konsumen tentang
produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tank mereknya. 3.
Keputusan tentang merek Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang
akan dibeli. Setiap merek mempunyai perbedaan tersendiri. Dalam hal mi perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan dimana produk yang diinginkan akan dibeli. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 5.
Keputusan tentang jumlah produk Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibeli pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk yang sesuai keinginan yang berbeda-beda
dari para pembeli. 6.
Keputusan tentang waktu pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan mereka hams
melakukan pembelian. Biasanya menyangkut masalah tersedianya uang untuk membeli suatu produk. Oleh karena itu perusahaan hams mengetahui faktor-
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian pemsahaan dapat mengatur waktu produksi dan
kegiatan pemasarannya. 7.
Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang akan dibeli, apakah secara tunai atau dengan kredit. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan
jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.1.4.5. Pengaruh Faktor Kebudayaan Terhadap Keputusan Pembelian
Kategori