2.1.2.2. Tipe Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen dalam pembelian sangat berbeda. Semakin kompleks keputusan biasanya akan semakin banyak melibatkan pihak yang terkait dan
semakin banyak pertimbangan. Beberapa tipe perilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatkan pembeli dan tingkat perbedaan diantara berbagai merek
antara lain Kotler dan amstrong, 2001 : 299 – 221: 1.
Perilaku pembeli yang kompleks Konsumen menjalankan perilaku pembelian yang kompleks ketika mereka
benar – benar terlibat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu dengan yang lain. Konsumen mungkin
akan terlibat ketika produknya mahal, beresiko, jarang dibeli dan sangat menonjolkan ekspresi diri. Biasanya konsumen harus banyak belajar
mengenai kategori produk tersebut. 2.
Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika
konsumen sangat terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek – merek
yang ada. Mereka mungkin terutama merespons harga yang baik atau kenyamanan berbelanja.
3. Perilaku membeli karena kebiasaan
Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antara merek. Konsumen
sedikit sekali terlibat dalam kategori produk ini, mereka hanya pergi ke
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
toko dan meraih merek apa saja. Jika mereka ternyata meraih merek yang sama, kejadian ini lebih merupakan kebiasaan daripada loyalitas yang kuat
terhadap suatu merek. Konsumen tampaknya memiliki keterlibatan yang rendah terhadap produk – produk murah dan sering dibeli.
2.1.2.3. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Engle et al 1995 dalam Simamora 2002 : 6 faktor faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen adalah faktor kebudayaan, faktor sosial,
faktor personal dan faktor psikologis. 1.
Faktor budaya Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan paling dalam
terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultur, sub kultur dan kelas sosial pembeli Simamora,
2002 : 7 a.
Kultur Adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan prilaku
seseorang. Makhluk yang lebih rendah umumnya dituntut oleh naluri. Sedangkan manusia prilakunya biasanya dipeajari dari lingkungan
sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, dan prilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang
berbeda di lingkungan yang lain pula. Sehingga pemasar sangat berkepentingan untuk melihat pergeseran kultur tersebut agar dapat
menyediakan produk – produk baru yang diinginkan konsumen.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
b. Sub kultur
Tiap kultur mempunyai sub kultur yang lebih kecil atau kelompok orang dengan sistim nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan
situasi hidup yang sama. Seperti kelomok kebangsaan yang betempat tinggal pada suatu daerah mempunyai citarasa dan minat etnik yang
khas. Demikian pula halnya dengan kelompok keagamaan. Daerah geografik adalah merupakan sub kultur tersendiri. Banyaknya sub
kultur ini merupakan segmen pasar yang penting dan pemasar sering menemukan manfaat dengan merancang produk yang sesuai dengan
kebutuhan sub kultur tersebut. c.
Kelas sosial Adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu
masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti
pendapatan tetapi diukur sebagai kombinasi pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabelo lainnya.kelas sosial
memperlihatkan prefensi produk dan merek yang berbeda. 2.
Faktor sosial Perilaku konsumen juga akan dipengaruhi oleh faktor sosial seperti
kelompok kecil, keluarga, peran, dan status sosial dari konsumen. Faktor – faktor ini sangat mempengaruhi tanggapan konsumen. Oleh karena itu
pemasar harus benar – benar memperhitungkannya untuk menyusun strategi pemasaran Simamora, 2002 :8 :
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
a. Kelompok
Kelompok rujukan adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan atau tatap muka atau tak langsung dalam pembentukan
sikap seseorang. Orang sering dipengaruhi oleh kelompok rujukan dimana ia tidak menjadi anggotanya. Pemasar dalam hal ini berupaya
mengidentifikasi kelompok rujukan dari pasar sasarannya. Kelompok ini dapat mempengaruhi orang pada gaya hidup dan prilaku. Mereka
dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek yang akan dipilih oleh seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga pembeli dapat membeikan pengaruh terhadap perilaku pembeli. Pemasar perlu menentukan bagaimana interaksi
diantara para anggota keluarga dalam mengambil keputusan dan berapa pasar pengaruh dari mereka masing – masing. Sehingga dapat
memahami dinamika pengambilan keputusan dalam suatu keluarga, pemasar dapat dibantu dalam menetapkan strategi pemasaran yang
terbaik bagi anggota keluarga yang tepat. c.
Peran dan status sosial Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran
dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
3. Faktor personal
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup pembeli, jabatan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, kepribadian dan konsep diri pembeli yang bersangkutan Simamora, 2002 :10:
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah
sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat
pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia. b.
Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatanyang mempunyai minat di atas rata – rata
terhadap produk mereka. c.
Keadaan ekonomi Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang
produknnya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan
dan tingkat bunga. Jadi jika indikator ekonomi tersebut menunjukan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk posisi produknya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
d. Gaya hidup
Orang yang berasal dari sub kultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup
seseorang menunjukan pola kehidupan orang yang bersangkutan, yang tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatannya. Konsep gaya
hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai – nilai konsumen yang terus berubah dan
bagaimana nilai – nilai tersebut mempengaruhi prilaku konsumen. e.
Kepribadian dan konsep diri Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan hal ini akan
mempenaruhi prilaku pembelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif
konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konumen bagi beberapa pilihan
produk atau merek. Pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami prilaku konsumen, pemasar
dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen
terhadap citra merek. 4.
Faktor psikologis Adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu. Pilihan
pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologis yang utama,
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
yaitu motivasi, persepsi, proses belajar serta kepercayaan dan sikap Simamora, 2002 : 11
a. Motivasi
Didefinisikan sebagai suatu yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. Kebanyakan dari kebutuhan – kebutuhan yang ada
tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif
apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. b.
Persepsi Didefinisikan sebagai proses dimana individu memilih, merumuskan
dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.
c. Proses belajar
Menjelaskan perubahan dalam prilaku konsumen yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan prilaku manusia adalah hasil proses
belajar. Secara teori, pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan sikap.
d. Kepercayaan dan sikap
Melalui tindakan dan proses belajar, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian mempengaruhi perilaku pembeli.
Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif yang memiliki seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap adalah organisasi dan
motivasi, perasaan emosional, persepsi, dan proses kognitif kepada
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
suatu aspek. Kepercayaan dapat berupa pengetahuan, pendapat atau sekedar percaya. Kepercayaan inilah yang akan membentuk citra merek
dan produk. Sedangkan sikap menuntun orang untuk berprilaku secara relatif konsisten terhadap obyek yang sama.
2.1.2.4. Teori – teori Perilaku Konsumen
Kategori