Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
2. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh bauran promosi terhadap peningkatan
jumlah peserta askes komersial Di PT Askes persero Reg.I Medan. 3.
Untuk mengetahui apakah Bauran promosi yang ada pada PT.Askespersero Reg.I Medan sudah efektif.
1.5 Manfaat
1. Dapat dijadikan sebagai bahan masukan yang bermanfaat dalam
peningkatan usaha penjualan jasa asuransi kesehatan PT.Askes persero REG.I
2. Untuk menambah pengetahuan penulis dan mengaplikasikan teori-teori
yang telah didapat selama kuliah.
1.6 Metode Penelitian
Untuk memperoleh data penulis menggunakan metode penelitian yaitu Penelitian Lapangan Field Research. Penelitian lapangan adalah suatu cara pengumpulan
data yang akan dilakukan langsung dari objek penelitian, dalam hal ini adalah PT.Askes persero Regional I Medan. Data yang diperoleh merupakan data
primer. Adapun tehnik pengumpulan data yang penulis lakukan dengan cara :
1. Pengamatan Observation, pengamatan dilakukan dengan melihat
langsung hal-hal yang erat kaitannya dengan materi pembahasan.
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
2. Wawancara Interview, wawancara ini dilakukan untuk mendapatkan data
dengan cara mengadakan tanya jawab kepada pihak-pihak yang berwenang memberikan data.
Sedangkan pengolahan data yang penulis gunakan yaitu metode ”Analisis Regresi Berganda”.
1.7 Sistematika Penulisan
Dalam penulisan tugas akhir ini, sistematika yang penulis gunakan adalah : BAB 1 PENDAHULUAN
Yang berisi tentang Latar Belakang, Rumusan Masalah, Batasan Masalah, Tujuan, Manfaat, Metode Penelitian, dan Sistematika
Penulisan. BAB 2 LANDASAN TEORI
Pada bab ini akan menguraikan tentang Bauran Promosi, Pengertian Regresi, Regresi linier Berganda, Uji Regresi Linier
Berganda dan Korelasi Regresi linier serta, Uji Koefisien Regresi Linier Berganda
BAB 3 SEJARAH PERUSAHAAN Pada abad ini berisi tentang sejarah umum perusahaan
BAB 4 ANALISA DAN PEMBAHASAN
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
Pada bab ini dibahas tentang analisa dan pengolahan data, kemudian data pendapatan premi berdasarkan jumlah peserta dan
jumlah badan usaha dengan Regresi Linier Berganda. BAB 5 IMPLEMENTASI SISTEM
Pada bab ini dicantumkan langkah-langkah pengolahan data dengan menggunaka sistem komputerisasi pada perangkat lunak
SPSS. BAB 6 PENUTUP
Pada bab ini berisi tentang kesimpulan dan saran sesuai dengan hasil analisis yang dilakukan.
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas
khususnya.Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi adalah:
2.1.1 Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal sellling antara lain:
1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup , langsung,
dan interaktif antara 2 orang atau lebih. 2.
Cultivation, yaitu yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab. 3.
Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini, mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi
pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual
dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelangganya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai
berikut : 1.
Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli. 3.
Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
4. Selling yakni mendekati, memperesentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasi penolakan , serta menjual produk pada pelanggan. 5.
Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan pada pelanggan. 6.
Information garthering yakni melakukan riset dan intelijen pasar. 7.
Allocating yaitu menentukan pelangan yang dituju. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus
memenuhi kriteri-kriteria sebagai berikut : 1.
Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni
menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat- syarat penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelangggan.
2.1.2 Mass Selling
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu, metode ini
memang tidak sefleksibel personal selling, namun merupakan alternatif yang
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
lebih murah untuk menyampaikan informasi ke khalayak ramai pasar sasaran yang jumlahnya sangat banyak dan tersebar luas.
a. Periklanan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah Bentuk
komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu poduk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan
rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
b. Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana organisasi yang diuntungkan tidak membayar
untuk itu. Publisitas merupakan pemanfatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
2.1.3 Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera
meningkatkan jumlah barangjasa yang dibeli pelanggan.
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, diantaranya adalah komunikasi, insentif, dan undangan invitation. Sifat komunikasi
mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
yaitu memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan, sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu
juga.
2.1.4 Public Relations
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, kayakinan, dan sikap berbagai kelompok
terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok tersebut adalah mereka yang terlihat mempunyai kepentingan, dan dapat
mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok- kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan sekitar organisasi, pemasok,
perantara, pemerintah, serta media massa.Dalam pelaksanaanya public relations dapat dilakukan oleh individu kunci dari suatu perusahaaan dan dapat pula
dilakukan oleh lembaga formal dalam bentuk biro, departement, maupun seksi public relation dalam struktur organisasi.
Banyak pakar mendefenisikan pengertian public relations berdasarkan sudut pandang masing-masing. Jika ditinjau dari aspek menajemen, maka public
relation didefenisikan sebagai fungsi menajemen yang menilai sikap publik, menentukan kebijaksanaan seseorang atau organisasi demi kepentingan publik,
serta merencanakan dan melakukan program kegiatan untuk meraih pengertian dan dukungan publik.
2.1.5 Direct Marketing
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya memberitahu dan
mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan juga berupaya mendorong pembelian, dan public relation membangun dan memelihara citra perusahaan,
maka direct marketing mengabungkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan dalam penjualan langsung tanpa perantara.
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur atau transaksi disembarang lokasi.Dalam direct marketing, komunikasi ditujukan kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut
ditangapai komsumen yang bersangkutan , baik melalui telepon, pos, atau datang langsung ke tempat pemasar. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana
transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, di mana perusahaaan relatif mudah mendatangi langsung calon pelanggan atau
menghubungi melalui via telepon atau surat.
2.2 Strategi Promosi
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini
biasanya untuk menentukan proporsi personal selling, iklan dan promosi penjualan.ada lima strategi pokok dalam strategi promosi, yaitu:
1. Strategi pengeluaran promosi
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
2. Strategi bauran promosi
3. Strategi pemilihan media
4. Strategi penjualan
5. Starategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual
Sebagai dasar kebijakan korporat dalam kegiatan pemasaran Askes Komersial disusun Corporate Marketing Directin setiap setahun sekali. Yang
mencakup antara lain analisa internal dan eksternal, strategy, tactic, value, target premi perproduk perkantor cabang dan monitoring dan evaluasi.
2.2.1 Strategi pengeluaran promosi
Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran, namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi
yang harus dialokasikan.
2.2.2 Strategi Bauran Promosi
Startegi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektifitas masing-masing
metode berbeda .Berikut ini merupakan faktor-faktor yang menentukan bauran
promosi.
1. Faktor Produksi
2. Faktor pelanggan
3. Faktor anggaran
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
2.2.3 Strategi Pemilihan Media
Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampaye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap dan
membeli produk yang dihasilkan perusahaan. Pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa yang akan digunakan, sarana media apa yang dipakai
mis media elektronik televisi, radio, internet dan lain-lain.
Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ketahap pembelian dalam proses pengambilan keputusan melalui penjualan tatap muka.
Adapun tujuan dari strategi penjualan dinyatakan dalam penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin
dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per sales person di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross
margin, tingkat pengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing.
2.2.4 Strategi Motivasi dan Penyeliaan Tenaga Penjual
Dalam hal ini suatu perusahaan harus memberi suatu motivasi bagi tenaga penjual, yaitu wiraniaga dapat dimotivasi dengan menggunakan penghargaan
berbentuk finansial maupun non finansial. Selain itu penyeliaan juga sangat diperlukan untuk memastikan bahwa sales people bekerja dngan baik,
menempatkan sales people pada lokasi kerja yang yang tepat memberi pelatihan
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
dan sebagai saluran komunikasi antara atasan dan bawahan. Metode penyeliaan bisa dilakukan secara langsung, dengan inspeksi mendadak, membuat sistem
laporan kerja , rapat, atau koresponden.
2.3 Analisa regresi
Dalam kehidupan sehari-hari, seringkali ditemukan hubungan antara satu variabel dan satu atau lebih variabel lain.Misalnya, ”apakah nilai biaya iklan yang tinggi
X akan mengakibatkan volume penjualan Y tinggi. Untuk mempelajari kemungkinan hubungan antara sepasang nilai X dan Y
Istilah”regresi” diperkenalkan pertama kali oleh seorang ahli yang bernama Francis Galton sehubungan dengan penelitianya pada tahun 1886
terhadap tinggi manusia, yaitu antara anak dan tinggi orang tuanya. Dalam penelitianya Galton menemukan bahwa tinggi anak dari orang tua yang tinggi
cendrung meningkat atau menurun dari berat rata-rata populasi. Garis yang menunjukkan hubungan tersebut garis regresi.
Analisa regresi berkenaan dengan studi ketergantungan antara satu variabel yang disebut Variabel tak bebas Y dependent variable, pada satu atau
lebih variabel-variabel bebas X Independent variable, dengan tujuan untuk menduga atau memperkirakan nilai rata-rata nilai dari variabel tak bebas Y
berdasarkan nilai dari variabel bebas X
2.4 Analisis Regresi linier
