Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
Pada bab ini dibahas tentang analisa dan pengolahan data, kemudian data pendapatan premi berdasarkan jumlah peserta dan
jumlah badan usaha dengan Regresi Linier Berganda. BAB 5 IMPLEMENTASI SISTEM
Pada bab ini dicantumkan langkah-langkah pengolahan data dengan menggunaka sistem komputerisasi pada perangkat lunak
SPSS. BAB 6 PENUTUP
Pada bab ini berisi tentang kesimpulan dan saran sesuai dengan hasil analisis yang dilakukan.
BAB 2
LANDASAN TEORI
2.1 Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas
khususnya.Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi adalah:
2.1.1 Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya. Sifat-sifat personal sellling antara lain:
1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup , langsung,
dan interaktif antara 2 orang atau lebih. 2.
Cultivation, yaitu yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab. 3.
Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi
Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini, mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi
pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual
dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelangganya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai
berikut : 1.
Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
2. Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli. 3.
Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
Hotma Triana V. Harianja : Analisis Bauran Promosi Dalam Peningkatan Jumlah Pendapatan Premi Jasa Asuransi Komersial PT. Askes Persero Regional I Medan, 2008.
USU Repository © 2009
4. Selling yakni mendekati, memperesentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasi penolakan , serta menjual produk pada pelanggan. 5.
Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan pada pelanggan. 6.
Information garthering yakni melakukan riset dan intelijen pasar. 7.
Allocating yaitu menentukan pelangan yang dituju. Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus
memenuhi kriteri-kriteria sebagai berikut : 1.
Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni
menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.
2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat- syarat penjualan.
3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelangggan.
2.1.2 Mass Selling
