Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan Market Share (Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM STRATA - 1 EKSTENSI MEDAN

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI

PENINGKATAN MARKET SHARE

(Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Padang Bulan Medan)

DRAFT SKRIPSI

OLEH

JOICE KRISTY TARIGAN 060521163

MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara Medan

ABSTRAK

Joice Kristy Tarigan (2011) “Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan

Market Share (Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Padang

Bulan Medan). Dra Friska Sipayung, MSi selaku Dosen Pembimbing, Dra. Luci Anna, MSi selaku Dosen Penguji I, Dra. Isfenti Sadalia, MBA selaku Ketua Departemen Manajemen sekaligus Dosen Penguji II.

Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal terhadap peningkatan market share pada Cabang Majestyk Padang Bulan Medan..

Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif yang terdiri dari uji regresi linier berganda dengan menggunakan uji t, uji F dan koefisien determinasi (R2). Pengujian dilakukan dengan menggunakan bantuan SPSS versi 15.00 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara dan kuesioner penelitian ini menggunakan 80 responden sebagai sampel penelitian.

Hasil penelitian ini menunjukka n bahwa variabel periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas bahwa variabel promosi penjualan yang paling dominan mempengaruhi peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari Adjusted R2 sebesar 41,80% yang berarti variabel terikat yaitu peningkatan market share dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal sedangkan sisanya 58,20% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Kata Kunci: Periklanan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat, pemasaran Langsung, Penjualan Personal dan Peningkatan Market Share.

KATA PENGANTAR

Penulis mengucapkan puji dan syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat, rahmat, dan karuninya yang memberikan hikmah, pengetahuan, ketenangan, kekuatan, dan kesempatan kepada penulis, sehingga mampu menyelesaikan skripsi ini yang berjudul “Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan Market Share (Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan”.

Penulis mengucapkan terima kasih selama proses penyelesaian skripsi dan juga selama mengikuti pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara, yang mana penulis banyak menerima tuntunan, bantuan dan petunjuk serta motivasi dari berbagai pihak. Menyadari hal tersebut, maka pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa penghargaan dan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dra. Isfenti Sadalia, MBA selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

3. Ibu Dra. Endang S. Rini, SE, MSi selaku Ketua Program Studi Departemen Manajemen.

4. Ibu Dra. Marhayanie, Msi Seketaris Jurusan Departemen Manajemen. 5. Ibu Dra. Friska Sipayung, MSi, selaku Dosen Pembimbing yang telah

meluangkan waktunya dengan penuh kesabaran untuk memberikan pengarahan, bimbingan, saran yang berguna, dukungan moril dan proses

6. Ibu Dra. Luci Anna, M.Si, Selaku Penguji I yang memberikan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.

7. Ibu Dra. Isfenti Sadalia, MBA, Selaku Penguji II yang memberikan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan skripsi ini.

8. Segenap dosen dan staf pengajar Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan bekal dan ilmu pengetahuan yang bermanfaat.

9. Penulis mengucapkan terima kasaih yang sebesar-besarnya kepada orang tua tercinta Ayahanda, Ibunda, dan Suami Tercinta yang selain sumber inspirasi dan kekuatan bagi penulis dan juga telah banyak memberikan dorongan moral dan materi serta kasih sayang dan perhatian yang tiada terhingga kepada penulis selama masa kuliah terlebih-lebih selama masa penyusunan skripsi ini di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 10. Seluruh karyawan Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan

Medan dan Cabang Setia Budi Medan, terima kasih atas bantuannya. 11. Kak Dani, Kak Vina dan Bang Jum selaku Staf Departemen Manajemen

atas bantuan dan kerja samanya selama ini.

12. Kakanda-kakanda dan Abanda-abanda tersayang yang telah memberikan semangat dan doa kepada penulis.

13. Buat sahabat-sahabat, teman-teman dan semua pihak yanga namanya tidak disebutkan satu-persatu yang telah memberikan bantuan dan semangat selama ini.

Penulis memohon maaf atas segala kekurangan yang ada selama penulisan skripsi ini. Karena tidak ada gading yang tak retak. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak peneliti selanjutnya khususnya Fakultas Ekonomi Departemen Manajemen Universitas Sumatera Utara.

Medan, Maret 2011 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... vi

DAFTAR GAMBAR ... vii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Perumusan Masalah ... 6

C. Kerangka Konseptual ... 6

D. Hipotesis ... 7

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 7

F. Metodologi Penelitian ... 8

1. Batasan Operasional ... 8

2. Defenisi Operasional ... 8

3. Skala Pengukuran Variabel ... 9

4. Waktu dan Lokasi Penelitian... 10

5. Populasi dan Sampel... 10

6. Jenis Sumber Data ... 11

7. Teknik Pengumpulan Data ... 12

8. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas... 12

9. Teknik Analisis Data ... 13

BAB II URAIAN TEORITIS ... 16

A. Penelitian Terdahulu ... 16

B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran ... 18

1. Pengertian Pemasaran ... 18

2. Pengertian Bauran Pemasaran ... 18

C. Bauran Promosi ... 20

1. Periklanan (Advertising) ... 21

2. Promosi Penjualan ... 24

3. Hubungan Masyarakat ... 25

4. Pemasaran Langsung ... 27

5. Penjualan Personal ... 29

D. Market Share (Pangsa Pasar) ... 30

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 34

A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 34

B. Struktur Organisasi ... 35

C. Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ... 36

D. Cabang-Cabang Majestyk Bakery & Cake Shop... 40

BAN IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN ... 44

A. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 44

B. Analisis Deskriptif ... 46

1. Identitas Responden... 47

2. Deskriptif Variabel ... 49

C. Analisis Regresi Linear Berganda ... 59

1. Uji Parsial (Uji t) ... 61

2. Uji Simultan (Uji F)... 64

3. Koefisien Determinan (R2)... 66

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 67

A. Kesimpulan ... 67

B. Saran ... 68

DAFTAR PUSTAKA ... 69 Lampiran

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Definisi Operasional Variabel ... 9

Tabel 1.2 Instrumen Skala Likert ... 10

Tabel 4.1 Uji Validitas... 45

Tabel 4.2 Uji Reliabilitas ... 46

Tabel 4.3 Umur Responden ... 47

Tabel 4.4 Jenis Kelamin Responden ... 47

Tabel 4.5 Pekerjaan Responden... 48

Tabel 4.6 Produk yang Paling Disukai Responden ... 48

Tabel 4.7 Variabel Periklanan ... 49

Tabel 4.8 Variabel Promosi Penjualan ... 51

Tabel 4.9 Variabel Hubungan Masyarakat ... 53

Tabel 4.10 Variabel Pemasaran Langsung ... 54

Tabel 4.11 Variabel Penjualan Personal ... 56

Tabel 4.12 Variabel Peningkatan Market Share ... 57

Tabel 4.13 Regresi Berganda ... 59

Tabel 4.14 Uji t ... 62

Tabel 4.15 Uji F ... 65

Tabel 4.16 Uji Determinan ... 66

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual ... 7 Gambar 3.1 Struktur Organisasi ... 36

ABSTRAK

Joice Kristy Tarigan (2011) “Analisis Strategi Bauran Promosi Peningkatan

Market Share (Studi Kasus Pada Majestyk Bakery & Cake Shop Padang

Bulan Medan). Dra Friska Sipayung, MSi selaku Dosen Pembimbing, Dra. Luci Anna, MSi selaku Dosen Penguji I, Dra. Isfenti Sadalia, MBA selaku Ketua Departemen Manajemen sekaligus Dosen Penguji II.

Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal terhadap peningkatan market share pada Cabang Majestyk Padang Bulan Medan..

Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif yang terdiri dari uji regresi linier berganda dengan menggunakan uji t, uji F dan koefisien determinasi (R2). Pengujian dilakukan dengan menggunakan bantuan SPSS versi 15.00 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara dan kuesioner penelitian ini menggunakan 80 responden sebagai sampel penelitian.

Hasil penelitian ini menunjukka n bahwa variabel periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Berdasarkan uji t dari kelima variabel bebas bahwa variabel promosi penjualan yang paling dominan mempengaruhi peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari Adjusted R2 sebesar 41,80% yang berarti variabel terikat yaitu peningkatan market share dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal sedangkan sisanya 58,20% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

Kata Kunci: Periklanan, Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat, pemasaran Langsung, Penjualan Personal dan Peningkatan Market Share.

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Market share (pangsa pasar) merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase (%). Market share ini dapat dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya. Market share dapat mengukur seberapa besar porsi penjualan perusahaan di pasaran dan seberapa besar porsi perusahaan dengan merek tertentu (Kotler, 2002).

Berdasarkan pengetahuan tentang kedudukan produk dalam suatu pasar, maka perusahaan dapat menentukan langkah-langkah kebijaksanaan pemasaran yang tepat. Untuk memperluas market share yang ada, suatu perusahaan tidak boleh beranggapan bahwa kenaikan market share dalam pasar yang mereka layani secara otomatis akan memperbaiki tingkat pendapatan laba perusahaan. Hal ini tergantung pada strategi perusahaan dalam meningkatkan market share perusahaan, mungkin jauh melebihi nilai atau tingkat pendapatan perusahaan. Dalam meningkatkan market share perusahaan maka perusahaan dapat menentukan kebijakan pemasaran dengan membuat strategi promosi yang tepat.

Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjualan dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut.

Menurut Craven (2000), Promosi memainkan pernanan yang sangat penting dalam menempatkan posisi dimata dan benak pembeli, karena promosi pada hakekatnya untuk memberitahukan, mengingatkan, membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian. Promosi merupakan jenis kegiatan pemasaran perusahaan yang ditunjukkan untuk mendorong permintaan. Semakin gencar promosi yang dilakukan perusahaan maka konsumen akan semakin tertarik dan terpengaruh sehingga akhirnya konsumen akan membeli produk yang dihasilkan atau ditawarkan.

Promosi dilakukan perusahaan bertujuan untuk merubah tingkah laku, pendapat dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual sebagai sebagai narasumber selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya (promosi lembaga) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. Promosi memegang peranan penting demi kelangsungan hidup perusahaan, promosi juga merupakan faktor penting dalam memenangkan persaingan bisnis. Betapapun berkualitasnya suatu produk/jasa, bila konsumen belum pernah mendengarnya, maka konsumen tidak akan pernah membelinya. Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh variabel bauran promosi yang digunakan. Pemilihan bauran promosi yang tepat, efisien, dan efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan.

Bauran promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Bauran promosi juga merupakan kombinasi

yang paling baik dari variabel-variabel periklanan (advertising), pemasaran langsung (direct marketing), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), dan penjualan perseorangan (personal selling).

Periklanan merupakan semua bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa dan sponsor yang ditunjukkan dengan mendapat bayaran. Periklanan ini dapat dilakukan oleh perusahaan lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster yang dipasang di pinggir jalan ataupun tempat-tempat strategis. Pemasaran langsung dengan penggunaan surat, telepon dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari para pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. Hubungan masyarakat merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

Penjualan perseorangan merupakan presentase langsung oleh wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan baik dengan pelanggan. Majestyk Bakery & Cake Shop adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam bakery yang memproduksi berbagai jenis cake, roti manis, roti tawar, bolu, bika, brownies, kue kering, lapis legit, pastry, dan masih banyak lagi. ”Kreatifitas Tiada Henti” adalah motto dari Majestyk Bakery & Cake Shop yang telah lebih dari 31 tahun melayani pelanggannya dan di setiap bulannya Majestyk harus meluncurkan minimal satu produk terbarunya dan sampai di tahun 2009 telah mempunyai 400 jenis produk dan jumlah gerai 12 dan tersebar di Kota Medan.

Majestyk Bakery & Cake Shop adalah salah satu bakery yang berasal dari Medan dan mulai melebarkan sayapnya ke Jakarta dengan membawa cita rasa asli. Dengan tersedianya 12 gerai yang tersebar di kota Medan maka Majestyk dapat mengusai market share sebesar 50% jika dibandingkan dengan toko Roti Mawar, Bolu Meranti dan lain-lain yang ada di kota Medan dan setiap penduduk khususnya di kota Medan sudah pasti mengetahui Majestyk Bakery & Cake Shop. Periklanan merupakan salah satu bauran promosi yang dilakukan oleh Majestyk Bakery & Cake Shop. Iklan yang dilakukan Majestyk melalui media elektronik yaitu internet. Melalui wabsite Majestyk Bakery & Cake Shop yaitu tentang berbagai jenis produk, program untuk pelanggan dan alamat gerai yang tersebar di Sumatera Utara. Selain iklan melalui media internet, Majestyk juga membuat logo dengan tulisan hurup ”M” yang sangat besar dipajang di depan gerai dan ini menandakan bahwa gerai tersebut adalah toko roti Majestyk Bakery & Cake Shop.

Bauran promosi yang lain yaitu promosi penjualan, dimana Majestyk memberikan membership dengan nama Majestyk Family Card, dengan syarat pembukaan membership adalah pelanggan Majestyk, minimal belanja pertama Rp 100.000,-, foto kopi identitas diri dan biaya Rp 20.000,- untuk membuat kartu. Dengan adanya Majestyk Family Card maka pelanggan setiap belanja minimal Rp 100.000 mendapatkan 1 lembar kupon undian berhadiah dari Majestyk Bakery & Cake Shop dan berlaku untuk kelipatan, kupon akan diundi setiap tahun untuk mendapatkan hadiah yang menarik dan setiap member akan mendapatkan diskon 5% disetiap transaksi, akan mendapatkan sampel produk baru, setiap member

yang ulang tahun akan diberi surprise tar ulang tahun dan Family Card ini berlaku di seluh cabang Majestyk di Sumatera Utara.

Hubungan masyarakat juga merupakan salah satu bauran promosi yang diterapkan Majestyk dan hubungan masyarakat yang terdapat di Majestyk berupa komunikasi perusahaan, yaitu dimana pemilik Majestyk (Ibu Farida) sering diundang dalam seminar-seminar wiraswasta sebagai narasumber yang akan memberikan kiat-kiat jadi wiraswasta yang sukses dan bekerjasama dengan lembaga-lembaga baik pemerintah maupun swasta untuk mengadakan kegiatan-kegiatan yang bermanfaat terutama kegiatan-kegiatan-kegiatan-kegiatan sosial.

Pemasaran langsung juga merupakan strategi bauran promosi yang diterapkan oleh Majestyk. Pemasaran langsung yang dierapkan oleh Majestyk adalah pemasaran melalui telepon dan belanja lewat internet. Dengan melalui telepon dan internet pelanggan boleh memesan dengan menyebutkan jenis prduk yang diinginkan dan pihak Majestyk akan mengantar langsung ke tujuan.

Penjualan personal juga merupakan salah satu strategi bauran promosi yang dilakukan oleh Majestyk, dimana pelanggan dapat berinteraksi langsung dengan penjual atau wiraniaga yang ada dan setiap gerai Majestyk ada minimal 5 wiraniaga, wiraniaga ini akan melayani setiap pelanggan dan pelanggan boleh bertanyak langsung kepada wiraniaga mengenai produk-produk Majestyk.

Berdasarkan alasan-alasan tersebut, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul ”Analisis Strategi Bauran Promosi

Peningkatan Market Share (Studi Kasus Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan)”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka yang menjadi rumusan masalah adalah ”Apakah bauran promosi yang terdiri dati periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan?”.

C. Kerangka Konseptual

Market share (pangsa pasar) adalah penjualan suatu perusahaan yang penjualnya dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar secara total atau secara keseluruhan dalam suatu industri salah satu yang mempengaruh market share adalah promosi. Tjiptono (2002:229) menyatakan arti pertingnya promosi bagi perusahaan adalah secara keseluruhan teknik-teknik promosi merupakan taktik pemasaran yang dampak jangka pendek, malah kadang-kadang penjualan dapat meningkat selama kegiatan promosi berlangsung. Menurut Kotler dan Susanto (2001:774) bauran promosi merupakan perpaduan khusus antara periklanan, promosi penjualan, hubungan masyatakat, pemasaran langsung dan penjualan personal yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya. Semakin baik strategi bauran promosi yang diterapkan perusahaan maka market share perusahaan semakin tinggi.

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah maka kerangka konseptual dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual

Sumber: Kotler dan Susanto (2001:774)

D. Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang telah diuraikan sebelumnya, maka dirumuskan hipotesis pada penelitian ini adalah: “Bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Mejestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan”.

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung dan penjualan personal berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Mejestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan”.

2. Manfaat Penelitian

a. Bagi Perusahaan, yaitu untuk memberikan masukan dan informasi bagi pihak perusahaan agar semakin meningkatkan bauran promosi untuk dapat meningkatkan market share perusahaan.

Peningkatan Market Share (Y)

Bauran Promosi

1. Periklanan (X1)

2. Promosi Penjualan (X2)

3. Hubungan Masyarakat (X3)

4. Pemasaran Langsung (X4)

b. Bagi Penulis, yaitu sebagai menambah wawasan dalam bidang yang diteliti baik secara teoritis maupun aplikasi dan sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

c. Bagi Peneliti Selanjutnya, yaitu sebagai bahan referensi bagi pihak yang ingin melakukan penelitian lanjutan tentang strategi bauran promosi terhadap peningkatan market share dan dapat memberikan perbandingan dalam melakukan penelitian di masa yang akan datang.

F. Metode Penelitian 1. Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah:

a. Variabel independen (X) yaitu bauran promosi yang terdiri dari variabel periklanan (X1), promosi penjualan (X2), hubungan masyarakat (X3),

pemasaran langsung (X4) dan penjualan personal (X5).

b. Variabel dependen (Y) yaitu peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

2. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional variabel diperlukan untuk menjelaskan variabel-variabel yang sudah diidentifikasikan sebagai upaya pemahaman dalam penelitian. Definisi variabel yang diteliti adalah sebagai berikut:

Tabel 1.1 Operasional Variabel

Variabel Defenisi Operasional Indikator Skala

Pengukuran

Periklanan (Advertising)

(X1)

Semua bentuk presentase non personal dan promosi ide barang atau jasa dan sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran.

1. Penggunaan internet 2. Melalui logo

3. Brosur 4. Media cetak

Likert

Promosi Penjualan (Sales Promotian)

(X2)

Inisiatif jangka pendek untuk mendorong pembelian dan penjualan suatu produk atau jasa

1. Diskon 2. Kupon undian 3. Surprise ulang tahun 4. Membership

Likert

Hubungan Masyarakat (Public Relation)

(X3)

Berbagai program yang

dirancang untuk mempromosikan dan/atau

melindungi citra perusahaan atau produk individual.

1. Kerja sama 2. Seminar

3. Hubungan pers

Likert

Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

(X4)

Penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

1. Melalui telepon 2. Melalui internet 3. Melalui katalog

Likert

Penjualan Personal (Personal Selling)

(X5)

Interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan

1. Interaksi Wiraniaga 2. Pertemuan Wiraniaga 3. Antar langsung

Likert

Peningkatan Market Share

(Y)

Peningkatan presentase dari hasil penjualan dari suatu perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu pasar tertentu.

1. Pangsa pasar

keseluruhan

2. Pangsa pasar yang dilayani

3. Pangsa pasar relatif untuk 3 pesaing puncak

Likert

3. Skala Pengukuran Variabel

Pada penelitian ini menggunakan skala Likert yaitu digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2005:105). Kriteria pengukurannya adalah sebagai berikut:

Tabel 1.2

Instrumen Skala Likert

No. Pertanyaan Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Ragu-ragu (RG) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber: Sugiyono (2005:105)

4. Waktu dan Lokasi Penelitian

Penelitian ini dimulai dari bulan Juni sampai dengan Agustus 2010. Lokasi penelitian adalah di Mejestyk Bakery & Cake Shop Jl. Jamin Ginting No. 87 C Padang Bulan Medan.

5. Populasi dan Sampel

a. Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan ataupun calon pelanggan yang datang membeli produk Majestyk, dimana menurut karyawan rata-rata pelanggan atau calon pelangan yang datang tiap hari mencapi 400 orang setiap hari.

b. Sampel

Dalam menentukan jumlah sampel, penulis menggunakan rumus dari Slovin (Umar, 2004:78) sebagai berikut:

2

1 Ne N n

+ =

Dimana:

n = Jumlah Sampel N = Jumlah Populasi e = Taraf Kesalahan 10%

) 1 , 0 ( 400 1

400

2

+ =

n

n = 80

Maka jumlah sampel sebanyak 80 orang dengan taraf kesalahan 10%. Pengambilan sampel dilakukan dengan melalui Sampling Aksidental, yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang kebetulan bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sampel (Sugiyono, 2005:77).

6. Jenis Sumber Data

Peneliti menggunakan dua jenis data di dalam melakukan penelitian untuk membantu memecahkan masalah adalah:

a. Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh dari responden secara langsung di lokasi penelitian melalui kuesioner dan wawancara.

b. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang berisikan informasi dan teori-teori yang digunakan untuk mendukung penelitian yang dilakukan, diambil dari dokumen Majestyk, buku-buku, internet, dan jurnal yang berhubungan dengan merket share.

7. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data di lapangan dilakukan dengan cara:

a. Wawancara (interview), yaitu mengadakan tanya jawab (face to face) secara lisan dengan pihak Majestyk yang mempunyai wewenang untuk memberikan informasi atau data yang dibutuhkan dalam penelitian ini.

b. Kuesioner, yaitu merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawab.

c. Studi dokumentasi, yaitu mengumpulkan data dan informasi dari buku-buku pemasaran, internet, jurnal dan skripsi yang berkaitan dengan penelitian.

8. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

a. Uji Validitas

Uji validitas bertujuan untuk menguji apakah kuesioner layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian. Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Menurut Sugiyono (2005:110), suatu instrumen dikatakan valid apabila rtabel

= 0,361.

Kriteria dalam menentukan uji validitas adalah sebagai berikut: Jika rhitung > rtabel maka pertanyaan tersebut valid.

Jika rhitung < rtabel maka pertanyaan tersebut tidak valid.

a. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas dilakukan untuk melihat apakah alat ukur yang diinginkan (kuesioner) menunjukkan konsistensi dalam mengukur gejala yang sama. Menurut Ghozali (2005:49) dan Kuncoro (2003:87), suatu konstruk atau

variabel dikatakan reliabel apabila memiliki nilai Cronbach Alpha > 0,60 atau nilai Cronbach Alpha > 0,80. Jika instrumen pertanyaan < 0,60 atau < 0,80 maka instrumen pertanyaan tersebut tidak baik.

9. Metode Analisis Data

a. Metode Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada sehingga memberikan gambaran yang jelas tentang data yang diteliti. b. Metode Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda yaitu analisis regresi yang memiliki satu variabel dependen dan lebih dari satu variabel independen (Nugroho, 2005:43). Untuk memperoleh hasil analisis data, peneliti menggunakan bantuan paket program statistik SPSS (Statistical Package for Social Sciences) versi 15.0.

Model persamaannya dapat digambarkan sebagai berikut:

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + e Keterangan:

Y = Peningkatan Market Share

a = Konstanta

X1 = Periklanan

X2 = Promosi Penjualan

X3 = Hubungan Masyarakat

X4 = Pemasaran Langsung

X5 = Penjualan Personal

b1…5 = Koefisien Regresi

Dalam analisis regresi berganda ada tiga jenis kriteria ketepatan, yaitu: 1) Uji Parsial (Uji t)

Uji parsial (Uji t) bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual (parsial) terhadap variabel dependen. Hasil uji ini pada output SPSS dapat di lihat pada Tabel Coefficientsa.

Kriteria pengujiannya sebagai berikut:

Ho : b1 = 0, artinya bauran promosi secara parsial tidak berpengaruh

terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

Hi : b1 ≠ 0, artinya bauran promosi secara parsial berpengaruh terhadap

peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Dengan kriteria pengambilan keputusan:

Ho diterima jika thitung < ttabel pada α = 5%

H1 diterima jika thitung > ttabel pada α = 5%

2) Uji Simultan (Uji F)

Uji simultan bertujuan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama variabel independen (bauran promosi) terhadap variabel dependen (peningkatan market share). Hasil F-Test ini pada output SPSS dapat di lihat pada Tabel ANOVA.

Kriteria pengujiannya sebagai berikut:

Ho : b1 =b2=b3=b4=b5= 0, artinya bauran promosi secara bersama-sama

tidak berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk & Bakery Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

Hi : b1≠b2≠b3≠b4≠b5=0, artinya bauran promosi secara bersama-sama

berpengaruh terhadap peningkatan market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

Dengan kriteria pengambilan keputusan: Ho diterima jika thitung < ttabel pada α = 5%

H1 diterima jika thitung > ttabel pada α = 5%

3) Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengukur sebera jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel independen. Nilainya adalah 0-1. Semakin mendekati nol berarti model tidak baik atau variasi model dalam menjelaskan amat terbatas, sebaliknya semakin mendekati satu model semakin baik (Situmorang dkk, 2008:112).

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Nainggolan (2008) melakukan penelitian dengan judul ”Pengaruh Bauran Promosi terhadap Tingkat kedatangan Kartu Prabayar Mentari Pada Galeri PT. Indosat Tbk Cabang Medan”. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran promosi terhadap tingkat kedatangan pengguna kartu prabayar Mentari pada Galeri Indosat dengan mengambil sampel sebanyak 96 orang. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis regresi linier berganda dengan uji t, uji F dan uji determinan. Hasil menunjukkan bahwa variabel advertising, personal selling, sales promotion dan public relations berpengaruh terhadap peningkatan kedatangan pengguna kartu prabayar mentari pada Galeri Indosat Cabang Medan dan yang paling dominan adalah variabel personal selling.

Ratih Kharismasiwi (2008), penelitiannya berjudul “Analisis Strategi Promosi Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Buku Sekolah Pada PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten”. Bauran pemesaran memegang peranan penting demi kelangsungan hidup perusahaan, selain produk yang berkualitas, harga yang bersaing, saluran distribusi yang mudah dijangkau, promosi juga merupakan unsur yang perlu diperhatikan. Bahkan promosi adalah ujung tombak akan keberhasilan pemasaran. Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh variabel-variabel bauran promosi (promotional mix).

Pemilihan variabel-variabel bauran promosi yang tepat, efisien dan efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. Analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif, digunakan untuk menggambarkan kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dan teknik analisis kuantitatif dengan menggunakan hubungan korelasi dengan metode pearson product moment. Bauran promosi yang dilakukan di PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling. Sedangkan media periklanan yang dipakai adalah majalah, surat kabar, bookled, leaflet, spanduk dan baliho, promosi penjualan dengan memberikan potongan harga kepada para konsumen atau pemesan dalam partai besar diberikan khusus pada saat tahun ajaran baru. Sedangkan personal selling dengan mencari order pesanan kepada instansi pendidikan baik instansi pemerintah maupun swasta.

Dari perhitungan dengan menggunakan analisis korelasi didapatkan koefisien korelasi sebesar (r) = +0,599. maka terdapat suatu hubungan yang positif antara kegiatan promosi yang dilakukan dengan nilai penjualan yang diperolah. Apabila semakin tinggi yang digunakan maka semakin tinggi pula nilai pejualan yang diperoleh. Karena terdapat suatu hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan nilai penjualan, seharusnya PT. Macanan Jaya Cemerlang Klaten membuat kegiatan promosi yang menarik serta menambah kegiatan promosinya dan memaksimalkan pemasangan spanduk tidak hanya di Kota Klaten tetapi juga di kota-kota sekitar Klaten.

B. Pemasaran dan Bauran Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler dan Susanto (2001:9), pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan mencipkatakan, menawarkan, serta bisa mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Menurut Lamb dKk (2001:6), pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), pemasaran adalah proses sosial dan menejerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptakaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.

2. Pengertian Bauran Pemasaran

Menurut Lamb (2001:55), bauran pemasaran adalah paduan strategi produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskna dengan pasar yang dituju.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:78), bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga, tempat (distribusi), promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:18) bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan-kemungkinan itu dapat dikelompokkan dalam empat variabel yang dikenal dengan 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotian).

a. Produk (Product)

Menurut Kotler san Susanto (2001:13), produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. b. Harga (price)

Menutur Kotler dan Susanto (2001:315), harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan oleh konsumen untuk memperoleh barang atau jasa yang diinginkan atau dibutuhkan.

c. Tempat (Place) atau Saluran Distribusi

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7), saluran distribusi adalah seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan dan dikombinasikan oleh konsumen atau pengguna bisnis. d. Promosi (Promotian)

Menurut Kotler dan Armstarong (2003:74), promosi adalah aktivitas komunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Menurut Lamb dkk (2001:145), promosi adalah komunikasi dari pemasar yang mengkomfirmasikan, membujuk, dan mengingatkan calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu responsi.

C. Bauran Promosi

Istilah bauran promosi dapat dikenal di dalam promosi, yaitu merupakan seperangkat alat promosi yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan. Menurut Kotler (2001:111), bauran promosi adalah merupakan perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:642), bauran promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal. Berdasarkan difinisi para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa bauran promosi merupakan kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), pemasaran langsung (direct marketing), dan penjualan personal (personal selling) yang semuanya direncanakan untuk membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan.

1. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan sasaran perusahaan untuk mempengaruhi pesaing dan merupakan alat persaingan dengan perusahaan lain dalam usaha mendapatkan perhatian dan kesan dari pasar sasaran. Alat-alat promosi iklan antara lain: media cetak, siaran, brosur, poster, billboard dan lain-lain.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:783) periklanan adalah suatu bentuk penyajian yang sifatnya non personal dan promosi ide, barang-barang atau jasa-jasa yang dibayar oleh sponsor.

Ada beberapa tujuan dan sasaran periklanan baik sasaran umum maupun sasaran khusus. Tujuan dan sasaran periklanan secara umum sebagi berikut:

a. Untuk menyampaikan informasi 1) Memberitahu pasar tentang produk

2) Menganjurkan cara pengguna baru untuk produk tertentu 3) Menjelaskan cara kerja suatu produk

4) Membangun citra perusahaan b. Untuk membujuk

1) Memilih merek tertentu

2) Menganjurkan pembeli merek tertentu

3) Mengubah persepsi konsumen untuk ciri-ciri merek tertentu 4) Membujuk para pelanggan untuk membeli

c. Untuk mengingatkan

1) Mengingatkan konsumen bahwa produk tersebut mungkin akan sangat dibutuhkan dalam waktu dekat

3) Menjaga pelanggan selalu ingat akan produk atau merek itu

d. Untuk memantapkan (reinforcement). Berusaha untuk menyakinkan para pembeli bahwa ia mengambil pilihan yang tepat.

Tujuan dan sasaran secara khusus sebagai berikut: a. Menunjang penjualan perseorangan

b. Memperbaiki hubungan dengan dealer

c. Mencapai pejabat yang dapat dihubungi oleh tenaga penjual

d. Memasuki pasaran geografis baru atau menarik golongan pelanggan baru e. Memperkenalkan produk baru

f. Mempeluas penjualan perusahaan

g. Membangun nama baik (goodwill) perusahaan dan memperbaiki reputasi. Ciri-ciri khusus periklanan menurut Kotler dan Susanto (2001:786) yaitu: 1. Penyajian dimuka umum (public presentation) maksudnya iklan

merupakan suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum.

2. Penyerahan menyeluruh (pervasivenes) maksudnya iklan merupakan medium yang diserap secara mnyeluruh dan memungkinkan pihak perusahaan untuk menanggulangi persaingan itu berulang-ulang.

3. Daya ungkap yang kuat (expresivenes) maksudnya periklanan memberikan peluang untuk menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang sangat mengesankan dengan bunyi dan warna secara cerdas.

4. Kurang berkepribadian (impersonality) maksudnya periklanan senantiasa bersifar umum, daya menyakinkan dan mengungkapkan masih kurang.

Jenis periklanan terbagi dua yaitu berdasarkan manfaatnya dan berdasarakan klasifikasinya. Menurut Kotler (2001:790) jenis periklanan berdasarkan manfaat antara lain:

a. Institusional advertising, yaitu periklanan untuk membentuk citra organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.

b. Brand advertising, yaitu periklanan untuk memantapkan pada merek dalam jangka panjang.

c. Classified advertising, yaitu periklanan untuk menyebarkan informasi tentang penjualan, jasa dan peristiwa.

d. Sales advertising, yaitu periklanan untuk mengumumkan penjualan secara khusus.

Menurut Kotler (2001:794), jenis periklanan berdasarkan klasisifikasi antara lain:

1. National advertising, yaitu periklanan yang dilaksanakan oleh produsen dari suatu barang industri maupun barang konsumsi yag disebarkan secara nasional maupun regional.

2. Local advertising, yaitu periklanan yang dibatasi dengan lingkungan geografis.

3. Consumer advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk middleman.

4. Industrial advertising, yaitu periklanan untuk mencapai manufactures lain yang dapat digunakan produk yang telah diiklankan.

5. Primary demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk mempromosikan produk tanpa menonjolkan merek penjualnya.

6. Selective demand advertising, yaitu periklanan yang ditunjukkan untuk membangkitkan selective demand secara jelas menyebutkan dan mengulagi brand name dari produk tersebut.

2. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan merupakan salah satu alat yang digunakan untuk membujuk pembeli untuk membeli produk yang dihasilkan atau ditawarkan perusahaan. Menurut Kotler dan Susanto (2001:810), promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembeli produk tertentu lebih cepat dan/atau lebih kuat oleh konsumen atau pelanggan.

Menurut Kotler (2001:810), tujuan promosi penjualan yaitu:

a. Tujuan promosi penjualan intern. Salah satu tujuan promosi penjualan untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan promosi perusahaan.

b. Tujuan promosi penjualan perantara. Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musim dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembeli yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh ruang atau alat gerak yang lebih luas.

c. Tujuan promosi penjualan konsumen. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk memperoleh orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (mendapat potongan 20%

apabila bembeli satu dosin), untuk mendorong penggunaan baru untuk produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:819), ada beberapa metode untuk mengevaluasi hasil promosi penjualan (avaluating the sales promotion result) antara lain:

1. Membandingkan penjualan sebelum, sewaktu dan sesudah promosi.

2. Percobaan mengenai berbagai macam hal, misalnya nilai insentif, jangka waktu dan media distribusi.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:820), secara garis besar alat-alat promosi penjualan ada 3 yaitu:

a. Alat-alat promosi konsumen (consumer-promotion tools) b. Alat-alat promosi dagang (trade promotion tools)

c. Alat-alat promosi bisnis (buniness promotion tools)

3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Selain itu juga publisitas juga mempunyai kredibilitas yang tinggi karena pembenaran (baik secara langsung maupun tidak langsung) dilakukan pihak lain selain pemilik iklan.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:847), publisitas merupakan alat promosi yang penting dan ditunjukkan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara, meningkatkan, dan melindungi citra perusahaan dan produknya. Publisitas disebut juga dengan hubungan masyarakat.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:848), tujuan publisitas sebagai berikut: a. Pantas diberitakan, yaitu produk dengan cerita-cerita menarik merupakan

calon terbaik untuk publisitas.

b. Rangsangan bagi wiranegara dan penyalur, dimana publisitas sangat dibantu oleh wiraniaga dan meningkatkan semangat para penyalur.

c. Meningkatkan kredibilitas, yaitu untuk meningkatkan kredibilitas dengan mengkomunikasikan melalui kontek oditorial.

d. Anggaran kecil, yaitu dengan memakan biaya lebih sedikit dibandingkan dengan pos langsung (direct mail).

Menurut Kotler dan Susanto (2001:848) ukuran keberhasilan hubungan masyarakat yaitu:

1. Penampilannya, dengan menghitung jumlah penampilan di media.

2. Perubahan kesadaran atau pemahaman, namun memerlukan survei variabel sebelum dan sesudah kampanye.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:848) alat publisitas (hubungan masyarakat) antara lain:

a. Hubungan pers, yaitu memberikan informasi yang pantas dimuat di surat kabar agar menarik perhatian publik pada seseorang, barang atau jasa. b. Publisitas produk, yaitu usaha untuk mempublikasikan produk

c. Komunikasi perusahaan, yaitu mencakup komunikasi intern maupun ekstern dalam menciptakan saling pengertian perusahaan.

d. Lobbying, yaitu kerjasama dengan ahli hukum dan pejabat pemerintah untuk mendukung atau menghapus undang-undang.

e. Bimbingan, yaitu pemberian nasehat kepada manajemen tentang persoalan-persoalan kemasyarakan mengenai posisi perusahaan maupun citra perusahaan.

4. Pemasaran langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon langsung dari konsumen. Dalam promosi langsung, komunikasi langsung ditunjukkan langsung kepada individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapin konsumen yang bersangkutan. Baik melalui telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:796), pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respon dan/atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:798), kemampuan atau kompetensi pemasaran langsung sebagai berikut:

a. Menunjukkan target yang jelas. Melalui daftar alamat yang terpilih dan informasi yang termuat di dalam database, perusahaan dapat mengarahkan komunikasinya pada konsumen yang potensial.

b. Personalisasi. Untuk kondumen individual dapat disebutkan nama dan alamatnya, sedangkan untuk pembeli institusional dapat dihubungi dengan menyebutkan nama dan jabatannya

c. Ungkapan yang mendorong tindakan segera. Ungkapan dalam direct marketing memerlukan tindakan tertentu yang jelas dan segera, dengan meminta konsumen untuk melakukan tindakan/transaksi dengan segera.

d. Strategi yang tidak terlihat. Pada dasarnya, strategi dan taktik dalam direct marketing tidak transparan bagi publik, karena menggunakan media langsung antara pembeli dengan penjual.

e. Keterukuran. Dalam direct marketing dapat ditunjukkan usaha mana yang berhasil dan usaha mana yang gagal. Dengan demikian, penyusunan program pemasaran pada periode berikutnya dapat lebih terarah.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:801), sifat pemasaran langsung antara lain sebagai berikut:

1. Nonpublik, pesan bisnisnya ditunjukkan pada orang tertentu.

2. Disesuaikan, pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju 3. Terbaru, pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat

4. Interaktif, pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut. Menurut Kotler dan Susanto (2001:803) bentuk pemasaran langsung antara lain sebagai berikut:

a. Penjualan personal. Bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan kunjungan penjualan yang dilakukan para tenaga penjual atau armada penjualan.

b. Pemasaran direct mail (direct mail marketing). Direct mail adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditunjukkan kepada konsumen atau pelanggan melalui media surat (mail), kaset video, kaset audio, bahkan disket komputer dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung.

c. Pemasaran melalui katalog. Pemasaran melalui katalog adalah Bentuk pemasaran langsung diman perusahaan mengirimkan satu atau lebih

katalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima katalog akan memesan.

d. Telemarketing. Telemarketing adalah penjualan barang atau jasa melalui telepon

e. Pemasaran melalui kios (kios marketing). Pemasaran melalui kios adalah pemasaran malelui ”mesin penerima pesan pelanggan”, yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat-tempat lain.

f. Saluran online (online channel). Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau oleh seseorang melalui computer dan modem.

5. Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga-tenaga penjualan mengetahui keinginan, motif perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen.

Menurut Kotler dan Susanto (2001:859), personal selling adalah persentase lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan.

Menurut Kotler (2001:859) fungsi penjualan personal yaitu: a. Meningkatkan posisi persedian barang (increased stack positon) b. Menciptakan kegairahan perdangan terhadap suatu produk baru c. Mendapatkan yang lebih banyak pedangan yang mengambil produk.

Menurut Kotler (2001:860), ciri-ciri penjualan personal (pesonal selling) antara lain:

a. Tatap muka pribadi. Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup, langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih

b. Pemupukan hubungan. Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam hubungan, mulai dari hubungan jual-beli sampai hubungan persahabatan yang erat.

c. Tanggapan. Pembeli lebih tegas dalam memberi dan memberi taggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan ucapan terima kasih.

Menurut Kotler (2001:861), wiraniaga (penjualan personal) antara lain: 1. Tenaga penjual intern, bertugas di kantor dengan cara menerima telepon

dan menerima tamu calon pembeli.

2. Tenaga penjual lapangan, yang berkeliling mengunjungi pembeli

3. Wiraniaga kontrakan, terdiri dari perusahaan, perwakilan, agen penjual, makelar yang dibayar sesuai dengan jumlah penjualan mereka

D. Market Share (Pangsa Pasar)

Definisi market share menurut American Marketing Association dalam Kotler (2002:812) adalah propersi atau persentase dari hasil penjualan dari suatu perusahaan (produk tertentu) terhadap seluruh penjualan yang terjadi di suatu pasar tertentu.

Menurut Assauri (2001:95), pangsa pasar adalah: “Pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan persentase“.

Berdasarkan definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan. Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya jumlah produk yang diminta dan yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dibandingkan dengan jumlah

permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya.

Perusahaan harus mempertimbangkan 3 faktor penting terlebih dahulu, sebelum melakukan perubahan guna meningkatkan pangsa pasar yang telah dimiliki. Adapun 3 Faktor penting yang harus diperhatikan dan dipertimbangkan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Kemungkinan timbulnya tindakan anti monopoli. Tindakan anti monopoli akan timbul, apabila suatu perusahaan menunjukkan peningkatan yang cukup drastis terhadap pangsa pasar yang ada dibandingkan dengan perusahaan sejenis lainnya.

2. Biaya ekonomi

3. Pangsa pasar yang lebih besar mungkin mengurangi profitabilitas

Perusahaan yang pangsa pasarnya meningkat sudah tentu berkinerja lebih baik dari pada pesaingnya dalam 3 area, yaitu : kegiatan produk baru, kualitas produk relatif, dan pengeluaran pemasaran secara khusus.

a. Perusahaan yang menaikkan pangsa pasar, umumnya mengembangkan dan menambah lebih banyak produk baru ke lini produk mereka.

b. Perusahaan yang meningkatkan kualitas produk mereka melebihi pesaing yang ada, akan menikmati kenaikan pangsa pasar yang lebih besar dari pada mereka yang tingkat kualitasnya stabil atau menurun.

c. Perusahaan yang meningkatkan pengeluaran pemasaran lebih besar dan lebih cepat dari tingkat pertumbuhan pasar, umumnya akan mencapai kenaikan pangsa pasar.

d. Perusahaan yang menurunkan harga mereka jauh lebih besar dari pada harga yang dikeluarkan oleh pesaing tidak akan mencapai kenaikan pangsa pasar yang berarti.

Ada 4 ukuran atau jenis dalam mendefinisikan dan mengukur pangsa pasar yang ada dalam suatu pasar, ukuran pangsa pasar tersebut antara lain :

1. Pangsa pasar keseluruhan.

Pangsa pasar keseluruhan adalah penjualan suatu perusahaan yang penjualnya dinyatakan sebagai persentase dari penjualan pasar secara total atau secara keseluruhan dalam suatu industri, diperlukan 2 (dua) keputusan untuk menggunakan ukuran ini yaitu : apakah proses perhitungan pangsa pasar akan menggunakan perhitungan dalam unit penjualan atau dalam pendapatan penjualan (rupiah) untuk menyatakan pangsa pasar.

2. Pangsa pasar yang dilayani.

Pangsa pasar yang dilayani adalah persentase dari total penjualan terhadap pasar yang telah dilayani oleh suatu perusahaan, pasar yang dilayani adalah semua pembeli yang dapat dan ingin membeli produknya.

3. Pangsa pasar relatif (untuk 3 pesaing puncak).

Pangsa pasar relatif jenis ini hanya menyatakan persentase penjualan suatu perusahaan dari penjualan gabungan 3 perusahaan pesaing terbesar dalam bidang yang sama.

4. Pangsa pasar relatif (terhadap pesaing pemimpin).

Beberapa perusahaan melihat pangsa pasar mereka sebagai persentase dari penjualan pesaing pemimpin. Perusahaan yang memiliki pangsa pasar lebih besar 100 % disebut sebagai pemimpin pasar, sementara perusahaan yang

memiliki pangsa pasar tepat 100 % berarti perusahaan tersebut memimpin pasar yang ada bersama-sama.

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan

Majestyk Bakery & Cake Shop merupakan perusahaan yang bergerak dalam bakery yang memproduksi berbagai jenis cake, roti manis, roti tawar, bolu, bika, brownies, kue kering, lapis legit, pastry, dan masih banyak lagi yang didirikan pada tahun 1979an. ”Kreatifitas Tiada Henti” adalah motto dari Majestyk Bakery & Cake Shop yang telah lebih dari 31 tahun melayani pelanggannya dan di setiap bulannya Majestyk harus meluncurkan minimal satu produk terbarunya dan sampai di tahun 2009 telah mempunyai 400 jenis produk dan jumlah gerai 12 dan tersebar di Kota Medan. Majestyk Bakery & Cake Shop adalah salah satu bakery yang berasal dari Medan dan mulai melebarkan sayapnya ke Jakarta dengan membawa cita rasa asli.

Setiap gerai masing-masing berproduksi dan saling menyuplai satu sama lain dengan quality control yang ketat. Bukan hanya proses produksi yang mendapat perhatian ketat, tetapi pemilihan bahan baku juga mendapat perhatian ekstra. “Sejak tahun 2006 semua produk Majestyk Bakery & Cake Shop yang berbahan dasar terigu dipastikan menggunakan produk dari PT. Eastern Pearl Flour Mills (EPFM) dan membuat proses produksi lancar. Hasil akhirnya selalu stabil, baik dari rasa, aroma, tekstur dan volume. Terigu EPFM yang digunakan adalah merek Gerbang dan Kompas, disesuaikan dengan kebutuhan kadar protein yang terkandung dalam terigu pada tiap jenis produk.

Gerai Majestyk Bakery & Cake Shop melayani pembeli mulai jam 07.00 – 21.00 setiap hari. Agar pembeli selalu mendapatkan produk yang terbaik, khususnya untuk jenis cake, bolu, roti maka jam produksi disesuaikan dengan kebutuhan agar mendapatkan produk yang fresh. “Dalam satu minggu, di setiap gerai Majestyk Bakery & Cake Shop membutuhkan 30-50 karung (@25 Kg) terigu Kompas dan 25-35 karung terigu Gerbang, disesuaikan dengan kebutuhan produksi. Kebutuhan ini dapat disupplai dengan baik oleh EPFM.

Technical Customer Development Supervisor EPFM, Yose Ramon, mengatakan bahwa EPFM memberikan perhatian yang khusus kepada setiap pelanggan, yaitu dengan memberikan informasi tentang trend bakery, training program, pengembangan produk serta beberapa hal lainnya yang mendukung berkembang dan majunya sebuah usaha bakery tersebut.

1. Visi

Menjadi toko roti terdepan, memberi pelayanan terbaik bagi pelanggan.

2. Misi

Menyajikan produk bakery yang lezat dan sehat dengan harga terjangkau dan melebarkan jangkauan sampai ke seluruh kota besar dan kecil di Indonesia.

B. Struktur Organisasi

Struktur organisasi adalah suatu cara untuk menentukan atau menjalankan kegiatan suatu perusahaan dengan mengadakan pembagian tugas, tanggung jawab serta weweng tiap-tiap bagian sehingga tujuan dari perusahaan dapat tercapai dengan baik. Dengan demikian struktur organisasi juga merupakan suatu pengaturan hubungan kerja antara individu atau pegawai dalam suatu perusahaan.

Struktur organisasi bukanlah tujuan dari perusahaan akan tetapi perusahaan yang mempunyai struktur organisasi yang baik akan mencapai tujuan organisasi yang lebih terarah dan berikut gambaran struktur organisasi Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan:

Gambar 3.1: Struktur Organisasi Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan

Sumber : Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan 2010

C. Urain Tugas dan Tanggung Jawab 1. Direktur

a. Memimpin, mengelolah, mengawasi dan mengembangkan kegiatan serta mendayagunakan sarana organisasi cabang-cabang di bawahnya untuk mencapai tingkat serta volume operasional yang optimal, efektif dan efisien sesuai dengan target yang telah ditentukan oleh owner (pemegang saham).

Direktur

Personalia Head

Marketing Head Purchasing

Head Admin/acc

ounting

Distributor Head

Kepala Toko

Admin/ Accounting

Pesanan Kasir

Stock Barang

Supir

Cleaning Service

b. Memastikan tingkat pelayanan pada customer di cabang sesuai dengan standard pelayanan yang telah ditentukan oleh owner.

c. Memantau operasional toko serta menyelesaikan penyimpangan prosedur yang memungkinkan terjadi.

d. Menilai, memutuskan dan melegalisasi pembukaan cabang baru dalam batas wewenangnya sesuai kebijakan oleh owner.

e. Mendayagunakan sumber daya manusia yang ada.

f. Memimpin dan mengarahkan aktivitas operasional cabang berjalan dengan normal.

2. Personalia Head

a. Memilih, menempatkan dan melatih sumber daya manusia pada masing-masing posisi.

b. Mengawasi dan mengevaluasi kinerja dari karyawan sesuai arahan dan kebijakan dari manajemen.

c. Memperhatikan dan mendayagunakan sumber daya manusia yang ada dalam organisasi.

d. Mempromosikan karyawan sebagai bentuk apresiasi atau perhargaan dari owner atas prestasi yang diraih dalam memajukan perusahaan.

3. Admin/Accounting Head

a. Mengawasi, mengarahkan dan mengembangkan sistem pembukuan atau pencatatan administrasi perusahaan.

b. Memeriksa dan mengevaluasi pembukuan cabang yang tertuang dalam laporan keuangan perusahaan.

c. Memberikan, menyimpulkan dan melaporkan laporan keuangan perusahaan setiap bulannya sebagai bentuk pertanggungjawaban pada owner.

5. Distributor Head

a. Mengawasi dan memeriksa distribusi barang atau produk yang masuk dan keluar.

b. Menjaga sirkulasi produk atau barang agar tetap dalam kondisi baik dan normal

6. Marketing Head

a. Melakukan aktivitas pemasaran produk dan barang dan memperkenalkan produk dan barang yang baru.

b. Mengawasi dan mengoptimalkan pemasaran produk melalui berbagai sarana atau alat bantu promosi seperti: brosur, iklan dan media cetak lainnya.

7. Kepala Toko

a. Mengontrol produk layak untuk dijual atau tidak.

b. Mengecek pesanan dan stock barang serta mengatur keluar masuknya barang.

c. Mengatur anggota toko dengan memberikan masukan atau pelatihan yang memadai.

8. Admin/Accounting

a. Mencatat keluar masuk barang atau produk setiap harinya.

b. Mengontrol pencatatan atau pelaporan pembukuan usaha atau transaksi usaha setiap harinya serta mengecek stock barang dan membuatnya dalam bentuk laporan keuangan perusahaan.

c. Mengawasi dan memeriksa anggota toko dalam melakukan penjualan produk atau barang dan berkoordinasi dengan kepala toko.

9. Pesanan

a. Menerima orderan dan pesanan barang dari cabang ataupun dari costumer. b. Mengecek daftar pesanan barang dari customer dan menyalurkannya

kembali dan berkoordinasi dengan kepala toko atau bagian distribusi barang.

10. Kasir

a. Menghitung transaksi pembayaran belanja customer dan melaporkannya kembali pada kepala toko.

11. Stock Barang

a. Menghitung stock barang saat itu dengan memperhatikan perputaran barang yang masuk dan keluar.

b. Mengecek kondisi barang yang ada saat itu dan melaporkannya pada Admin/Accounting dan berkoordinasi dengan bagian pembelian.

12. Supir

a. Mengatur barang pada cabang-cabang yang tersedia dengan kapasitas yang memadai.

13. Cleaning Service

a. Membersihkan dan merapikan toko atau stelling rak roti, kulkas, dan lain-lain dengan memperhatikan kebersihan ruangan toko dan kantor.

D. Cabang-Cabang Majestyk Bakery & Cake Shop

Majestyk Bakery & Cake Shop sudah mempunyai beberapa kantor Cabang di Sumatera Utara dan Jakarta untuk memenuhi kebutuhan pelanggan antara lain:

1. Medan

a. Jl. Gatot Subroto No. 73 C – Tel. (061) 4528985 (Hunting) Fax. (061) 4577258.

b. Jl. Prof. H. M. Yamin SH. No. 267 B Tel. (061) 4530117 (Hunting) Fax. (061) 4532561.

c. Jl. Sisingamangaraja XII No. 75 Tel. (061) 7324108 (Hunting) Fax. (061) 7324109.

d. Jl. Setia Budi No. 161 A Te./Fax. (061) 8212454.

e. Jl. Jamin Ginting No. 87 C Padang Bulan Tel. (061) 8213130 Fax. (061) 8224013.

f. Jl. Karya No. 153 Tel./Fax. (061) 6617407.

g. Jl. KL. Yos Sudarso No. 209 Brayan Tel./Fax. (061) 6617106.

h. Jl. Brigjend Katamso No. 699 Tel. (061) 7882675, 7882259 Fax. (061) 7882674.

i. Jl. Denai No. 2A Tel./Fax. (061) 7352737.

j. Jl. Kapten Muslim No. 205/33 Tel/Fax. (061) 8466551.

k. Jl. Besar Tembung No. 13 C Medan – Tembung Tel. (061) 7385305. l. Jl. Jamin Ginting Komp. Citra Garden Blok A5 No. 3-5 Tel. (061)

8217611 Fax. (061) 8212722.

2. Jakarta

a. Jl. Raya Cipinang Jaya No. 8 Tel. (021) 8193217 Fax. (021) 8508049 Jakarta Timur.

b. Jl. Dr. Saharjo No. 105 A-B Tel. (021) 8296268 – 8296273 Fax. (021) 83705783 Jakarta Selatan.

c. Jl. Mampang Prapatan Raya No. 73 CDE Tel. (021) 7971572 – 7947421 Fax. (021) 7947443 Jakarta Selatan.

d. Jl. Pahlawan Revolusi No. 3 Pondok Bambu Tel. (021) 86610221, 86610222 Fax. (021) 86610223 Jakarta Timur.

3. Lubuk Pakam

a. Jl. Dr. Sutomo No. 15/17 Lubuk Pakam Tel. (061) 7957091, 7957092 Fax. 7951906.

4. Kabanjahe

a. Jl. Kapten Bangsi Sembiring No. 60 Kabanjahe Tel. (0628) 20072.

E. Produk-Produk Majestyk Bakery & Cake Shop 1. Bika Ambon

a. Bika ambon original b. Bika ambon keju c. Bika ambon durian d. Bika ambon pandan e. Bika ambon pandan keju

2. Donat

a. Donat ayam b. Donat bolong c. Donat isi

3. Jajanan Pasar

a. Sus fla e. Hun kue nangka

b. Sus fla pandan f. Hun kue coklat

c. Kroket g. Nagasari

d. Hun kue delima h. Dadar fla

4. Lepis Legit

a. Lepis legit buah b. Lepis legit keju c. Lepis legit cappuccino d. Lepis legit maslauis

5. Roti Spesial

a. Roti blueberry n. Roti keju spesial

b. Abon ayam o. Roti keju susu

c. Ayam sapi p. Roti kelapa coklat

d. Butter meses q. Roti kelapa gula merah

e. Buter polo r. roti kelapa keju kismis

f. Coklat keju s. Roti kelapa pandan

g. Coklat keju baru t. Roti kismis spesial h. Coklat kismis pandan u. Roti melon coklat i. Coklat spesial v. Roti mexico coklat

j. Gunung coklat w.Macca meses

l. Roti keju y. Roti tausa spesial m. Roti jagung

6. Roti Manis

a. Roti coklat e. Roti pisang

b. Roti keju f. Roti srikaya

c. Roti kelapa g.Roti tausa

d. Roti manis

7. Oleh-Oleh Bolu

a. Cake buah e. Cake kenari

b. Bolu kacang f. Bolu kenari pandan

c. Bolu meses g. Keramel

d. Sponge cake

8. Oleh-Oleh Gulung

a. Majestyk rol sunskist f. Majestyk macan b. Majestyk rol stoberri g. Swisrol

c. Majestyk rol moka h. BMG Stoberri

d. Majestyk rol keju i. BGM keju

e. Majestyk abon

9. Oleh-Oleh Kukus

a. Brownies kukus keju b. Brownies kukus almond c. Lepis Surabaya kukus pandan d. Lepis Surabaya kukus coklat

10. Prasty

a. Prasty nenas

b. Prasty pisang coklat c. Prasty sapi

d. Croissant keju e. Croissant apel

11. Roti Bungkus

a. Roti keju f. Cheeses stick

b. Roti kelapa g. Roti keju kepang

c. Roti mocca h. Roti coklat

d. Roti keju kepang i. Butter keju

e. Roti coklat j. Roti manis

12. Pie

a. Pie aple b. Pie ayam c. Pie kari ayam

13. Roti Tawar Spesial

a. Roti tawar cinang buah d. Roti tawar coklat petak b. Roti tawar blueberry e. Roti tawar coklat c. Roti tawar butter kismis f. Roti tawar sunkis keju

14. Roti Tawar Biasa

a. Roti tawar biasa b. Roti tawar sedang c. Roti tawar diet

15. Skrikaya

a. Srikaya pandan b. Srikaya karamel

BAB IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas

Uji validitas dan uji reliabilitas digunakan untuk menguji apakah daftar pertanyaan (kuesioner) layak dijadikan sebagai instrumen penelitian. Valid artinya data yang diperoleh melalui daftar pertanyaan dapat menjawab tujuan penelitian. Reliable artinya data yang diperoleh dari hasil daftar pertanyaan konsisten bila digunakan peneliti lain untuk mengukur objek yang sama. Uji validitas dan uji reliabilitas ini menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS (Statistic Product and Service Solution) For Windows versi 15.00. Kriteria dari validitas yaitu bila koefisien korelasi masing-masing pertanyaan dengan nilai r hitung lebih besar dari nilai r tabel maka butir instrumen dinyatakan valid (nilai r tabel dengan responden 30 orang adalah 0,361)

1. Uji Validitas

Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan SPSS versi 15.00, dengan kriteria sebagai berikut :

a. Jika rhitung > rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan valid. b. Jika rhitung < rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid.

Jika ada butir pertanyaan yang tidak valid maka dihilangkan, kemudian dilakukan pengujian ulang sampai akhirnya semua pertanyaan dinyatakan valid.

Berikut ini tabel uji validitas dapat dilihat sebagai berikut :

Tabel 4.1 Uji Validtas No Butir

Pertanyaan

Nilai r tabel Corrected Item-Total Correlation

Keterangan

1 Butir1 0,361 0,690 Valid

2 Butir2 0,361 0,669 Valid

3 Butir3 0,361 0,652 Valid

4 Butir4 0,361 0,645 Valid

5 Butir5 0,361 0,582 Valid

6 Butir6 0,361 0,568 Valid

7 Butir7 0,361 0,445 Valid

8 Butir8 0,361 0,606 Valid

9 Butir9 0,361 0,533 Valid

10 Butir10 0,361 0,400 Valid

11 Butir11 0,361 0,571 Valid

12 Butir12 0,361 0,660 Valid

13 Butir13 0,361 0,753 Valid

14 Butir14 0,361 0,465 Valid

15 Butir15 0,361 0,451 Valid

16 Butir16 0,361 0,416 Valid

17 Butir17 0,361 0,621 Valid

18 Butir18 0,361 0,457 Valid

19 Butir19 0,361 0,431 Valid

20 Butir20 0,361 0,524 Valid

Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (data diolah)

Tabel 4.1 menunjukkan bahwa koefisien korelasi dari 20 butir pertanyaan yang ada, 17 untuk butir pertanyaan variabel X dan 3 untuk variabel Y. Dari 20 pertanyaan yang ada dapat dlihat bahwa semua butir pertanyaan valid dengan skor rotal > 0,361. Butir yang mempunyai validitas tertinggi adalah butir 13 dengan koefisien korelasi 0,753 dan butir yang mempunyai validitas paling rendah adalah butir 10 dengan koefisien korelasi 0,400.

2. Uji Reliabilitas

Pengujian ini dilakukan dengan menggunakan program SPSS versi 12.00. Butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut :

a. Jika ralpha > rtabel, maka pertanyaan reliabel. b. Jika ralpha < rtabel, maka pertanyaan tidak reliabel.

Tabel 4.2 Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.725 20

Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (data diolah)

Tabel 4.2 menunjukka n bahwa Cronbach’s Alpha sebesar 0,725. Apabila nilai reliabilitas instrumen (cronbach alpha) di atas 0,60 atau sama dengan 0,60 maka instrument dinyatakan reliabel. Maka cronbach alpha sebesar 0,725 lebih besar dari 0,60 yang berarti bahwa instrumen tersebut reliabel.

B. Analisis Deskriptif

Instrumen yang digunakan untuk penelitian ini adalah kuesioner. Penelitian ini dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada 80 orang responden, dimana responden yag menjawab kuesioner ini adalah pelanggan yang datang membeli produk Majestyk Cabang Padang Bulan Medan. Adapun jumlah pertanyaan seluruhan adalah 20 butir pertanyaan, yang terdiri dari 17 butir untuk variabel X dan 3 butir untuk variabel Y. Sebagai tujuan dari penelitian ini, kuesioner diserahkan kepada responden berisikan pertanyaan-pertanyaan mengenai analisis strategi bauran promosi toko roti Majestyk Bakery untuk

meningkat market share pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan. Berikut ini data dari 80 orang responden pada penelitian ini:

1. Identitas Responden

a. Umur Responden

Tabel 4.3 Umur Responden

Umur Frekuensi %

17 - 25 tahun 17 21,25

26 - 35 tahun 30 37,50

36 - 45 tahun 23 28,75

> 46 tahun 10 12,50

Jumlah 80 100

Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (data diolah)

Tabel 4.3 menunjukka n 17 orang atau sebesar 21,25% dari pelanggan Majestyk berumur 17-25 tahun, 30 orang atau sebesar 37,50% dari pelanggan Majestyk berumur 26-35 tahun, 23 orang atau sebesar 28,75% dari pelanggan Majestyk berumur 36-45 tahun dan 9 orang atau sebesar 12,50% dari pelanggan Majestyk berumur di atas 46 tahun. Dapat dilihat bahwa pelanggan Majestyk berumur 26-35 tahun yang menjadi responden lebih banyak pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

b. Jenis Kelamin Responden

Tabel 4.4

Jenis Kelamin Responden

Jenis Kelamin Jumlah Responden %

Laki-Laki 19 23,75

Perempuan 61 76,25

Total 80 100

Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (data dioleh)

Tabel 4.4 menunjukka n 19 orang atau sebesar 23,75% dari pelanggan Majestyk adalah laki-laki dan 61 orang atau sebesar 76,25% dari pelanggan Majestyk adalah perempuan. Dapat dilihat bahwa pelanggan Majestyk perempuan

yang menjadi responden lebih banyak dari pada laki-laki pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

c. Pekerjaan Responden

Tabel 4.5 Pekerjaan Responden

Pekerjaan Responden Frekuensi %

Mahasiswa 19 23,75

Pegawai Negeri 13 16,25

Pegawai Swasta 19 23,75

Pengusaha 8 10,00

Ibu Rumah Tangga 21 26,25

Jumlah 80 100

Sumber: Hasil Penelitian, 2010 (data diolah)

Tabel 4.5 menunjukkan 19 orang atau sebesar 23,75% dari pelanggan Majestyk pekerjaannya sebagai mahasiswa, 13 orang atau sebesar 16,25% dari pelanggan Majestyk pekerjaannya sebagai pegawai negeri, 19 orang atau sebesar 23,75% dari pelanggan Majestyk pekerjaanya sebagai pegawai swasta, 8 orang atau sebesar 10,00% dar pelanggan Majestyk pekerjaannya sebagai pengusaha dan 21 orang atau sebesar 26,25% dari pelanggan Majestyk pekerjaannya sebagai ibu rumah tangga. Dapat dilihat bahwa ibu rumah tangga yang menjadi responden lebih banyak pada Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

d. Produk Yang Paling Disukai Responden

Tabel 4.6

Produk Yang Paling Disukai Responden

Produk Yang Paling Disukai Frekuensi %

Roti kelapa 23 28,75

Coklat kacang hitam 20 25,00

Bika 17 21,25

Jajanan pasar 12 15,00

Lepis legit 8 10,00

Jumlah 80 100

Tabel 4.6 menunjukka n 23 orang atau sebesar 28,75% dari pelanggan Majestyk menyukai roti kelapa, 20 orang atau sebesar 25,00% dari pelanggan Majestyk menyukai coklat kacang hitam, 17 orang atau 21,25% dari pelanggan Majestyk menyukai bika, 12 orang atau 15,00% dari pelanggan Majestyk menyukai jajanan pasar dan 8 orang atau sebesar 10,00% dari pelanggan Majestyk menyukai lepis legit. Dapat dilihat bahwa pelanggan Majestyk menyukai roti coklat yang menjadi responden lebih banyak pada Mejestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan.

2. Deskriptif Variabel

Deskriptif persentase hasil penelitian setiap variabel dengan tanggapan responden sebagai berikut:

Sangat Setuju (SS) : diberi skor 5

Setuju (S) : diberi skor 4

Kurang Setuju (KS) : diberi skor 3 Tidak Setuju (TS) : diberi skor 2 Sangat Tidak Setuju (STS) : diberi skor 1

a. Variabel Periklanan sebagai Variabel X₁

Tabel 4.7

Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variabel Periklanan Item SS (5) S (4) RG (3) TS (2) STS (1) Total

Pertayaan F % F % F % F % F % F %

1 21 26,25 43 53,75 14 17,50 2 2,50 - - 80 100

2 33 41,25 41 51,25 6 7,50 - - - - 80 100

3 17 21,25 40 50,00 18 22,50 5 6,25 - - 80 100 4 15 18,75 43 53,75 18 22,50 4 5,00 - - 80 100

Sumber :Hasil Penelitian, 2010 (data diolah)

Tabel 4.7 menunjukkan hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 80 orang pelanggan Majestyk untuk variabel periklanan yaitu:

1) Pada item pertanyaan 1 (iklan yang dimuat di internet menarik minat Anda untuk membeli roti di Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata 21 orang atau sebesar 26,25% dari pelanggan Majestyk yang menjawab sangat setuju, 43 orang atau sebesar 53,75% dari pelanggan Majestyk yang menjawab setuju, 14 orang atau sebesar 17,50% dari pelanggan Majestyk yang menjawab ragu-ragu, 2 orang atau sebesar 2,50% dari pelanggan Majestyk yang menjawab tidak setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari pelanggan Majestyk yang menjawab sangat tidak setuju.

2) Pada item pertanyaan 2 (dengan melihat logo “M” dari pinggir jalan, maka Anda akan mengetahui bahwa gerai itu milik Majestyk Bakery & Cake Shop) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata 33 orang atau sebesar 41,25% dari pelanggan Majestyk yang menjawab sangat setuju, 41 orang atau sebesar 51,25% dari pelanggan Majestyk yang menjawab setuju, 6 orang atau sebesar 12,33% dari pelanggan Majestyk yang menjawab ragu-ragu, dan tidak ada atau sebesar 0% dari pelanggan Majestyk yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju.

3) Pada item pertanyaan 3 (iklan yang dimuat di brosur menarik minat Anda untuk membeli roti di Majestyk Bakery & Cake Shop Cabang Padang Bulan Medan) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata 17 orang atau sebesar 21,25% dari pelanggan Majestyk yang menjawab sangat setuju, 40 orang atau sebesar 50,00% dari pelanggan Majestyk yang menjawab setuju, 18 orang atau sebesar 22,50% dari pelanggan Majestyk yang menjawab ragu-ragu, 5 orang atau sebesar 6,25% dari pelanggan

LAMPIRAN

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI

PENINGKATKAN MARKET SHARE

Responden P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17

1 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

2 4 4 4 5 5 5 5 4 4 5 5 3 5 4 5 3 5

3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 3

4 3 4 5 2 2 2 2 4 4 3 4 4 4 4 3 4 5

5 4 4 4 5 5 5 5 4 4 5 5 4 5 4 5 4 5

6 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4 5 4 5 4 5 5

7 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 4

8 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 4 4

9 3 4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4

10 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4 5 5 5

11 4 3 4 4 4 4 4 3 4 5 4 3 4 3 3 3 5

12 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 3 4 3 5 5 4 4

13 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4 4

14 3 3 4 5 5 5 5 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4

15 4 4 5 3 3 3 3 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4

16 4 4 4 3 3 3 3 4 5 5 5 3 5 4 5 3 4

17 4 3 3 4 4 4 4 3 4 5 4 5 4 3 5 5 5

ANALISIS STRATEGI BAURAN PROMOSI

PENINGKATKAN MARKET SHARE

Responden P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P16 P17

1 5 5 4 5 5 4 5 5 5 4 5 4 5 5 5 4 5

2 4 5 4 4 5 3 4 5 5 5 5 3 5 5 5 3 5

3 3 4 3 4 4 3 3 4 4 4 3 3 3 4 3 3 4

4 3 4 4 5 4 3 3 4 4 4 4 3 4 4 5 3 4

5 4 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 5

6 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4

7 4 5 5 5 4 3 4 5 4 5 5 3 5 5 5 3 3

8 3 3 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 3 4 4 4

9 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 5 4

10 3 3 2 3 3 2 3 3 3 4 3 2 4 4 3 4 4

11 3 4 3 5 3 5 3 4 3 5 5 5 5 4 5 5 5

12 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 4 4 4

13 5 5 5 5 5 4 5 5 4 4 5 5 4 4 5 4 4

14 2 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 4

15 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 4 5 4 5

16 5 4 5 3 3 5 4 5 3 5 5 4 5 3 4 5 5

17 4 5 5 5 3 4 5 5 5 5 5 3 3 4 4 5 5

18 4 3 5 4 4 4 5 4 5 4 4 4 5 5 5 4 4

19 5 5 3 4 4 4 5 5 5 5 5 4 5 4 3 4 4

20 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4

21 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 2 3 4 3 3 4 4

22 5 5 3 5 4 4 5 5 5 5 5 4 5 5 5 4 4

23 4 5 5 4 5 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4

24 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4

25 4 4 4 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 4 4 4

26 5 5 5 4 3 3 4 4 4 3 4 4 3 3 3 4 4

Reliability

Warnings

The space saver method is used. That is, the covariance matrix is not calculated or used in the analysis.

Case Processing Summary

96 100.0

0 .0

96 100.0 Valid

Excludeda

Total Cases

N %

Listwise deletion based on all variables in the procedure. a.

Reliability Statistics

.938 21

Cronbach's

Alpha N of Items

Item Statistics

4.7292 .53270 96

4.7396 .48655 96

4.7396 .54762 96

4.6771 .62399 96

4.8542 .43478 96

4.7083 .56039 96

4.6979 .58255 96

4.7188 .57497 96

4.7083 .56039 96

4.6875 .60372 96

4.7188 .55636 96

4.5938 .70454 96

4.6979 .58255 96

4.5833 .70587 96

4.5938 .67400 96

4.8438 .44315 96

4.6979 .60035 96

4.7396 .52805 96

4.6979 .60035 96

4.8542 .43478 96

4.8958 .36933 96

Reliability Reliability Reliability Responsiveness Responsiveness Responsiveness Assurance Assurance Assurance Assurance Empathy Empathy Empathy Tangible Tangible Tangible Tangible Tangible

P. Keputusan Konsumen P. Keputusan Konsumen P. Keputusan Konsumen

Item-Total Statistics

94.4479 56.650 .724 .934

94.4375 57.891 .623 .935

94.4375 55.954 .791 .933

94.5000 57.937 .464 .938

94.3229 57.905 .702 .935

94.4688 58.483 .460 .938

94.4792 56.210 .708 .934

94.4583 55.977 .747 .933

94.4688 56.715 .676 .934

94.4896 57.621 .518 .937

94.4583 56.630 .692 .934

94.5833 55.172 .675 .935

94.4792 58.168 .476 .938

94.5938 55.170 .674 .935

94.5833 57.046 .514 .938

94.3333 57.951 .680 .935

94.4792 57.536 .531 .937

94.4375 56.564 .742 .933

94.4792 55.915 .720 .934

94.3229 57.905 .702 .935

94.2813 59.278 .584 .936

Reliability Reliability Reliability Responsiveness Responsiveness Responsiveness Assurance Assurance Assurance Assurance Empathy Empathy Empathy Tangible Tangible Tangible Tangible Tangible

P. Keputusan Konsumen P. Keputusan Konsumen P. Keputusan Konsumen

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Scale Statistics

99.1771 62.737 7.92065 21 Mean Variance Std. Deviation N of Items

Regression

Variables Entered/Removedb

Tangible, Responsiv eness, Reliability, Empathy, Assurancea . Enter Model 1 Variables Entered Variables Removed Method

All requested variables entered. a.

Dependent Variable: P. Keputusan Konsumen b.

Model Summary

.858a .735 .721 .59821

Model 1

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Predictors: (Constant), Tangible, Responsiveness, Reliability, Empathy, Assurance

a.

ANOVAb

89.532 5 17.906 50.038 .000a

32.207 90 .358

121.740 95 Regression Residual Total Model 1 Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), Tangible, Responsiveness, Reliability, Empathy, Assurance a.

Dependent Variable: P. Keputusan Konsumen b.

Coefficientsa

2.305 .790 2.916 .004 .734 3.875

.262 .104 .300 2.507 .014 .054 .469

.240 .069 .258 3.482 .001 .103 .376

.150 .097 .228 1.546 .126 -.043 .344

-.071 .089 -.086 -.794 .429 -.248 .106

.135 .073 .249 1.848 .068 -.010 .281

(Constant) Reliability Responsiveness Assurance Empathy Tangible Model 1

B Std. Error Unstandardized

Coefficients

Beta Standardized

Coefficients

t Sig. Lower Bound Upper Bound 95% Confidence Interval for B

Dependent Variable: P. Keputusan Konsumen a.

Coefficient Correlationsa

1.000 -.291 .075 -.472 -.480 -.291 1.000 -.056 .054 -.080 .075 -.056 1.000 -.265 -.599 -.472 .054 -.265 1.000 -.047 -.480 -.080 -.599 -.047 1.000

.005 -.001 .001 -.003 -.003

-.001 .005 .000 .000 -.001

.001 .000 .011 -.002 -.006

-.003 .000 -.002 .008 .000

-.003 -.001 -.006 .000 .009

Tangible Responsiveness Reliability Empathy Assurance Tangible Responsiveness Reliability Empathy Assurance Correlations Covariances Model 1 Tangible Responsi

veness Reliability Empathy Assurance

Dependent Variable: P. Keputusan Konsumen a.