commit to user
C. Pembahasan Masalah
Peneliti akan memberikan penjabaran permasalahan yang ada dengan menggunakan beberapa teori yang akan mengidentifikasi
strategi pemasaran dan konsep pemasaran yang dilakukan oleh PT. Danliris Sukoharjo.
Ada beberapa kategori penelitian yang akan dijelaskan pada pembahasan permasalahan ini, antara lain :
1. Segmentasi Segmenting
Pada dasaranya pasar memiliki sifat-sifat yang berbeda dan perbedaan sifat tersebut membawa konsekuensi bagi perusahaan
untuk dapat menyeleksi pasar sesuai dengan kemampuan perusahaan. Segmentasi pasar merupakan cara bagi perusahaan
untuk mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen. Dalam pelaksanaannya perusahaan harus dapat menentukan dan
memilih pasar dan kebutuhan pasar sehingga pemasaran dapat berjalan secara efektif.
PT. Danliris merupakan perusahaan yang berperan sebagai pasar industri. Dalam menentukan segmen pasar PT. Danliris
menetapkan kriteria yang digunakan untuk memilih segmetasi yang dianggap potensial.
69
commit to user
Table 3.1 Segmentasi PT. Danliris
Kategori Jumlah
Perusahaan Tekstil 8
Pengguna akhir end user 2
Agen 45
Toko 25
Perusahaan Garment konveksi 20
Total 100
Sumber: Data primer yang diolah Berdasarkan tabel di atas, dapat dilihat bahwa segmentasi
pasar industri PT Danliris terdiri dari 5 segmen pasar yaitu : agen, toko, garment, perusahaan tekstil, dan pengguna akhir.
Segmentasi pasar yang paling potensial adalah segmen penjualan agen dengan jumlah presentasi yang paling tinggi dibandingkan
dengan yang lain yaitu 45 . Kemudian toko dengan jumlah order permintaan 25 dan garmen konveksi dengan jumlah order
permintaan 20 . Untuk tekstil dengan jumlah order permintaan 8 . Sedangkan pengguna akhir memiliki jumlah permintaan paling
kecil yaitu 2 .
2. Target Pasar Targeting
Penetapan target pasar adalah cara perusahaan menentukan pasar sasaran target market. Penentuan target
pasar dilakukan dengan cara menilai segmen pasar yang dipilih berdasarkan besarnya volume penjualan. Menurut volume
70
commit to user penjualan PT. Danliris, 3 segmen yang paling tinggi kemudian
dijadikan target sasaran, yaitu agen, toko, dan garmen konveksi.
Tabel 3.2 Volume Penjualan PT. Danliris
Tahun 2010 No
targeting Volume Penjualan
Yards Jumlah
1 Agen
4.287.059,22 45
2 Toko
2.381.699,57 25
3 Garmenkonveksi
1.905.359,65 20
Total 9.526.798,27
90
Sumber : PT. Danliris Berdasarkan volume penjualan di atas, besar volume
penjualan agen pada tahun 2010 yaitu 4.287.059,22 yards dengan presentasi 45 . Hal ini karena agen merupakan segmen PT.
Danliris yang paling besar dan paling banyak memberi keuntungan. Agen sendiri mempunyai pelanggan paling banyak sehingga
permintaan akan kain printing tekstil juga paling banyak. Selanjutnya toko merupakan segmen terbesar kedua setelah agen
dengan volume penjualan 2.381.699,57 yards dengan presentase 25 . Hal ini dikarenakan keuntungan yang diberikan dari segmen
71
commit to user ini masih cenderung banyak walaupun belum sebanyak agen.
Sedangkan konveksi menjadi target terakhir karena volume penjualan tertinggi ketiga, yaitu 1.905.359,65 yards dengan
presentase 20 . Strategi penetapan pasar yang digunakan oleh PT. Danliris
adalah menggunakan metode pemasaran dibedakan differentiated targeting market . yaitu perusahaan menawarkan
beberapa jenis produk kain kepada pasar yang berbeda. Lalu, perusahaan mengidentifikasi daya tarik pasar untuk memilih satu
atau lebih segmen yang akan dimasuki.
Tabel 3.3 Jenis kain berdasarkan targeting
No Targeting
Jenis Kain Yang Ditawarkan
1. Agen
Cotton dan Tetron Cotton 2.
Toko Cotton dan Tetron Cotton
3. GarmentKonveksi
Cotton Sumber : PT Danliris
Agen membeli jenis kain Cotton dan Tetron cotton dengan tujuan untuk menjualnya pada pihak lain karena pihak lain
cenderung menggunakan jenis produk tersebut. Jangkauan pemasaran agen lebih luas maka agen membeli 2 jenis kain
72
commit to user tersebut dengan porsi yang sangat besar dan berguna untuk
mengantisipasi berbagai macam permintaan konsumen yang beragam. Sama halnya dengan agen, toko juga memilih 2 jenis
kain tersebut yaitu cotton dan tetron cotton namun jumlah pembeliannya relative lebih sedikit daripada agen dengan tujuan
menjualnya lagi dan toko mempunyai jangkauan yang lebih sempit daripada agen. Berbeda dengan agen dan toko, garmentkonveksi
lebih memilih kain cotton karena produk tersebut lebih sering dipilih oleh para konsumen akhir end user.
3. Penempatan Produk Positioning Product
Kategori