Peranan Agen Penjualan Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT Yakult Indonesia Persada Cabang Medan

SKRIPSI

PERANAN AGEN PENJUALAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT YAKULT INDONESIA PERSADA

CABANG MEDAN

OLEH

SRI RANJETHA 070502015

PROGRAM STUDI STRATA-I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

ABSTRAK

Penelitian tentang pengaruh peranan agen terhadap volume penjualan ini dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh dari variabel peranan agen (X) yang diterapkan pada PT Yakult Indonesia Persada terhadap peningkatan variabel volume penjualan (Y).

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis kualitatif. Penulis melakukan wawancara dengan para agen yakut lady pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan, sehingga penulis mendapatkan analisa atau jawaban tentang peranan agen dan volume penjualan di perusahaan. Penulis juga melakukan metode analisis deskriptif dengan menggunakan crosstabulasi data. Hasil dari crosstabulasi data pada penelitian ini adalah agen yakult lady yang berumur 36 tahun sebanyak 4 orang dan agen yakult lady yang berumur 37 tahun sebanyak 3 orang. Para agen yakult lady lebih banyak yang berpendidikan SMEA yaitu sebanyak 7 orang. Semua agen yakult lady berjenis kelamin wanita. Crosstabulasi data diproses dengan bantuan SPSS 17,00.

Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa tidak terdapat hubungan antara umur agen penjualan dan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan umur dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). Dan juga tidak terdapat hubungan antara pendidikan agen dengan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan pendidikan dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).

ABSTRACT

The purpose of this research is to know and to analyse the influence of agent role (X) which was done in PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan to increase sales volume (Y).

This research used qualitative analyse method. The writer does interview with yakult lady agentin PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that writer got analyse or answer about agent roles and sales volume in the company. The writer has done descriptive analyse method also in using crosstabulation data. The result of crosstabulaion data in this research is yakult lady agent aged 36 years old 4 persons and yakult lady agent aged 37 years old 3 persons. Many of the yakult lady agent have educated SMEA, there are 7 persons. All of the yakult lady agent are woman. Crosstabulation data was processed with the help from program software SPSS 17,00 for windows.

Based on the result of the research there is no influence between age of agent and sales volume in PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that sales volume not depend with age of agent. This can see from value of p-value Person Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). And there is no influence between agent education and sales volume. So that sales volume not depend with education of agent. This can see from value of p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas segala kasih, berkat, dan karunia-Nya, peneliti dapat menyelesaikan pembuatan skripsi ini dengan baik sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Departemen Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Terima kasih yang tak terhingga penulis persembahkan kepada my dearest mommy Malar Mathi yang merupakan sumber inspirasi dan senantiasa memberikan kasih sayang, motivasi, nasehat, serta doa yang selalu menyertai penulis.

Selama masa perkuliahan hingga penulisan skripsi ini, penulis telah banyak mendapat bimbingan, nasehat, dan dorongan dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini :

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

6. Ibu Frida Ramadhini SE, MM selaku Dosen Penguji I penulis. 7. Ibu Dra. Setri Hiyanti selaku Dosen Penguji II penulis.

8. Ibu Dra. Lisa Marlina, M.Si selaku Dosen Wali penulis.

9. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara. 10.Seluruh agen di PT.YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN,

special thanks buat ibu Puji Astuti.

11.Sepupu-sepupuku Tika dan Wiwin, my special one Jayaraj, my one heart friends Nony, Maya Sari, Siti Rahayu, Imla Hasanah dan Muhammad Fauzi, my friendship from SMA Ruth Medya dan Maristella, sahabat-sahabatku Lanie, Khania, Cendika, Virgin, Iis, Liana, Mohan, Anita, Brilianty, Aulia Avrianty, Sita, Emi, Umi, Rina, Desy, Khairani, Nostra, Aulia Rizky, Rudi, Hasan, Agus, Yuda, Frendy, Rio, dan teman-teman lainnya yang tidak dapat disebutkan namanya satu-persatu. Terima kasih atas doa, motivasi, semangat, dukungan, perhatian dan persahabatan yang diberikan kepada peneliti.

12.Seluruh pihak yang telah memberikan dukungan dalam penulisan Skripsi ini. Semoga Skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca sekalian.

Medan, Februari 2011

Penulis

Sri Ranjetha

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK……… i

ABSTRACT………. ii

KATA PENGANTAR………. iii

DAFTAR ISI... ... v

DAFTAR TABEL... vi

DAFTAR GAMBAR... viii

DAFTAR LAMPIRAN………... ix

BAB I PENDAHULUAN... 1

1.1 Latar Belakang Masalah... 1

1.2 Perumusan Masalah... 5

1.3 Tujuan Penelitian... 5

1.4 Manfaat Penelitian... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 7

2.1 Uraian Teoritis……... 7

2.2 Penelitian Terdahulu………...… 31

2.3 Kerangka Konseptual………... 32

2.4 Hipotesis………... 33

BAB III METODE PENELITIAN……… 35

3.1 Jenis Penelitian………35

3..2 Tempat dan Waktu Penelitian………. 35

3.3 Batasan Operasional………... 35

3.4 Defenisi Operasional……….. 36

3.5 Skala Pengukuran Variabel……… 37

3.6 Populasi dan Sampel………... 38

3.7 Jenis dan Sumber Data………... 40

3.8 Metode Pengumpulan Data……… 40

3.9 Teknik Analisis………... 41

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN………. 43

4.1 Gambaran Umum Perusahaan……… 43

4.2 Hasil Penelitian………... 56

4.3 Pembahasan……… 74

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……….. 77 DAFTAR PUSTAKA

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel... 37

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert………. 38

Tabel 4.1 Identitas Responden Agen ……….. 57

Tabel 4.2 Crosstabulassi Data Berdasarkan Jenis Kelamin dan Umur ....…... 58

Tabel 4.3 Crosstabulasi Data Berdasarkan Jenis Kelamin dan Pendidikan…. 58 Tabel 4.4 Identitas Responden Berdasarkan Usia………..…….. 59

Tabel 4.5 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………..…... 60

Tabel 4.6 Identitas Responden Berdasarkan Jumlah Konsumsi Minuman Kesehatan Yakult………... 60

Tabel 4.7 Dengan adanya agen maka konsumen dapat lebih mudah membeli dan mengkonsumsi minuman kesehatan Yakult………... 61

Tabel 4.8 Para agen dapat memberikan pelayanan kepada konsumen dengan cara menjawab pertanyaan yang berhubungan dengan minuman kesehatan Yakult……….. 62

Tabel 4.9 Para agen selalu datang tepat waktu untuk mengantarkan Yakult kepada para pelanggannya……….….. 62

Tabel 4.10 Para agen memiliki wawasan/pengetahuan tentang minuman kesehatan Yakult……….…. 63

Tabel 4.11 Para agen memiliki manfaat sebagai penyalur sehingga konsumen dapat membeli Yakult dengan mudah……….. 64

Tabel 4.12 Konsumen tertarik dengan penjelasan para agen sehingga tertarik untuk membeli dan mengkonsumsi Yakult……….. 64

Tabel 4.13 Para agen memiliki keramah-tamahan yang baik……….... 65

Tabel 4.14 Penampilan para agen rapi dan bersih……….. 65

Tabel 4.15 Bahasa yang digunakan para agen kepada para pelanggan baik dan sopan………... 66

Tabel 4.16 Harga dari minuman Yakult cukup terjangkau/murah daripada di toko-toko………... 67

Tabel 4.17 Para agen akan memberikan potongan harga/diskon jika pelanggan membeli Yakult dalam jumlah banyak………... 67

Tabel 4.18 Harga per satuan Yakult yang disalurkan agen sangat terjangkau... 68

Tabel 4.19 Umur Agen versus Penjualan Agen………. 69

Tabel 4.20 Chi-Square Tests 1……….. 71

Tabel 4.21 Pendidikan Agen Versus Penjualan Agen……… 72

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 2.1 Kerangka Konseptual... 33 Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan………..……. 53

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman Lampiran 1. Kuesioner Penelitian………. 81 Lampiran 2. Distribusi Jawaban Responden………. 84 Lampiran 3. SPSS……….. 85

ABSTRAK

Penelitian tentang pengaruh peranan agen terhadap volume penjualan ini dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh dari variabel peranan agen (X) yang diterapkan pada PT Yakult Indonesia Persada terhadap peningkatan variabel volume penjualan (Y).

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis kualitatif. Penulis melakukan wawancara dengan para agen yakut lady pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan, sehingga penulis mendapatkan analisa atau jawaban tentang peranan agen dan volume penjualan di perusahaan. Penulis juga melakukan metode analisis deskriptif dengan menggunakan crosstabulasi data. Hasil dari crosstabulasi data pada penelitian ini adalah agen yakult lady yang berumur 36 tahun sebanyak 4 orang dan agen yakult lady yang berumur 37 tahun sebanyak 3 orang. Para agen yakult lady lebih banyak yang berpendidikan SMEA yaitu sebanyak 7 orang. Semua agen yakult lady berjenis kelamin wanita. Crosstabulasi data diproses dengan bantuan SPSS 17,00.

Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa tidak terdapat hubungan antara umur agen penjualan dan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan umur dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). Dan juga tidak terdapat hubungan antara pendidikan agen dengan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan pendidikan dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).

ABSTRACT

The purpose of this research is to know and to analyse the influence of agent role (X) which was done in PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan to increase sales volume (Y).

This research used qualitative analyse method. The writer does interview with yakult lady agentin PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that writer got analyse or answer about agent roles and sales volume in the company. The writer has done descriptive analyse method also in using crosstabulation data. The result of crosstabulaion data in this research is yakult lady agent aged 36 years old 4 persons and yakult lady agent aged 37 years old 3 persons. Many of the yakult lady agent have educated SMEA, there are 7 persons. All of the yakult lady agent are woman. Crosstabulation data was processed with the help from program software SPSS 17,00 for windows.

Based on the result of the research there is no influence between age of agent and sales volume in PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that sales volume not depend with age of agent. This can see from value of p-value Person Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). And there is no influence between agent education and sales volume. So that sales volume not depend with education of agent. This can see from value of p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Pada umumnya tujuan pokok yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah untuk dapat menghasilkan laba, mengalami perkembangan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Dengan semakin berkembangnya dunia usaha maka semakin tajam pula tingkat persaingan antara sesama perusahaan. Martono dan Harjito (2001:2), mengatakan bahwa perusahaan memiliki tiga tujuan utama yang saling berkaitan, yaitu mencapai atau memperoleh laba maksimal untuk kemakmuran pemilik perusahaan, menjaga kelangsungan hidup perusahaan (going concern), mencapai kesejahteraan masyarakat sebagai tanggung jawab sosial perusahaan.

Untuk meraih tujuan tersebut, perusahaan dapat menempuh jalur pemasaran. Salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah sistem direct selling yang dapat mendistribusikan produk langsung ke tangan konsumen. Kekuatan dari sistem direct selling adalah tradisi kemandirian layanan ke konsumen dan komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku, jenis kelamin, tingkat pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu. Dalam banyak kasus, peluang direct selling ini berkembang menjadi suatu ‘karir’

yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk bekerja secara full time.

Metode direct selling mempunyai kelebihan antara lain, operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship, negotiating, dan relationship marketing, yang sangat dibutuhkan di era persaingan pasar bebas. Selain itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat menikmati kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan, memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor, dan memperbolehkan orang berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar, dan tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer.

Di sisi pelanggan, biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon pelanggan, sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Mereka akan mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya, dan mereka juga bisa langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan produk yang dijualnya.

Meskipun demikian, sistem direct selling juga menghadapi masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya, mengganggu privacy orang lain, dan kadangkala ada beberapa penjual yang

memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. Selain itu, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan kegagalan direct selling, antara lain manajemen yang buruk karena kurangnya pengalaman serta komitmen yang diperlukan, kurangnya komunikasi secara efektif dengan para distributor, serta kegagalan memotivasi para distributor. Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas.

Uraian diatas memperlihatkan bahwa penggunaan sistem direct selling merupakan salah satu hal yang sangat penting peranannya dalam meningkatkan penjualan dan memperkuat posisi perusahaan di tengah–tengah persaingan serta mendorong perkembangan perusahaan, karena untuk mendorong perkembangan perusahaan, perusahaan harus mampu melakukan inovasi–inovasi baru terhadap produknya sehingga konsumen tidak bosan.

PT. Yakult Indonesia Persada menggunakan strategi pemasaran yang dinamakan dengan sistem direct selling yang mendistribusikan produk secara langsung ke tangan konsumen. Sistem direct selling dalam PT. Yakult Indonesia Persada dinamakan dengan sistem Yakult Lady. Melalui sistem ini, Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult. Yakult Lady disini merupakan peranan agen yang mendistribusikan langsung produknya ke tangan konsumen. Peranan agen penjualan merupakan salah satu stategi pemasaran yang sangat penting dalam PT. Yakult Indonesia Persada.

PT. Yakult Indonesia Persada merupakan usaha patungan dengan status Penanaman Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa Simpati Persada dan Yakult Honsha Co.Ltd. (Jepang). Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal 1 Januari 1991 dari pabrik di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun 1997 lokasi pabrik di Pasar Rebo yang kapasitas produksinya 720.000 botol per hari dipindahkan ke Desa Pesawahan, Cicurug, Sukabumi, Jawa Barat dan kapasitas produksi ditingkatkan menjadi 1.800.000 botol per hari. Pada bulan Desember 2001 PT. Yakult Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan permodalan dari Yakult Honsha Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd di Jepang.

Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur. Perubahan temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei yang terdapat dalam minuman Yakult. Bakteri Yakult harus dipertahankan hidup. Karenanya harus diusahakan agar setelah dibotolkan, bakteri-bakteri tersebut tidak lagi melakukan proses fermentasinya. Untuk itu Yakult harus selalu disimpan didalam pendingin (dibawah 10°C) karena penyimpanan didalam pendingin akan menjaga bakteri Yakult tetap non aktif. Berkenaan dengan itu untuk menjaga mutunya, distribusi Yakult ditangani langsung oleh staff perusahaan.

Melihat bahwa pada kenyataannya sistem direct selling dapat mempertemukan agen-agen penjualan langsung kepada pembeli/pelanggan, dan hal tersebut mempunyai peranan yang penting dalam menciptakan permintaan yang berguna untuk meningkatkan volume penjualan, maka penulis tertarik membahas hal tersebut dalam bentuk skripsi dengan judul: “Peranan Agen

Penjualan Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan“.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut: “Apakah peranan agen penjualan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan?”.

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah :

Untuk mengetahui dan menganalisis bahwa peranan agen penjualan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan.

1.4 Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan

Penelitian ini merupakan informasi bagi perusahaan untuk mengetahui keefektifan strategi pemasaran yang dilakukan dalam meningkatkan volume penjualan suatu produk.

b. Bagi Pihak Lain

Penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi atau sumbangan pemikiran bagi pihak lain terutama bagi mahasiswa yang sedang

melakukan penelitian selanjutnya khususnya mengenai peranan agen penjualan dengan volume penjualan.

c. Bagi Penulis

Penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis dalam bidang pemasaran terutama dalam memahami seberapa besar peranan agen penjualan dalam meningkatkan volume penjualan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis

A. Pengertian Pemasaran (Marketing)

Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting, karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan perkembangan terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan dalam memperoleh laba. Masyarakat awam pada umumnya seringkali menyamakan pemasaran dengan penjualan. Pandangan ini terlalu sempit karena penjualan hanya satu dari beberapa aspek yang ada pada pemasaran. Pemasaran berusaha mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan semua pihak dan tujuan yang terkait dengan kepentingan perusahaan.

Pengertian pemasaran (marketing) oleh para ahli dikemukakan berbeda-beda dalam penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya. Berikut ini beberapa defenisi mengenai pemasaran :

Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika, pengertian pemasaran sebagai berikut :

“Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan

mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya” (Kotler, 2007 : 6).

Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007 : 6) pengertian pemasaran adalah sebagai berikut :

“Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

Menurut Miller dan Layton dalam Tjiptono (2005 : 2) pengertian pemasaran adalah sebagai berikut :

“Sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasi”.

Peter Drucker seorang ahli manajemen terkemuka, mengatakan bahwa orang dapat mengasumsikan akan selalu ada kebutuhan penjualan. Akan tetapi, tujuan pemasaran bukan untuk memperluas penjualan hingga kemana-mana. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran hendaknya menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan produk atau jasa itu (Kotler, 2007 : 7).

Dari defenisi-defenisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai) produk dengan pihak lain, dimana hal ini juga diharapkan mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya.

B. Bauran Pemasaran

Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada di perusahaan tersebut. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat respon dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Salah satu alat yang digunakan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran adalah dengan menggunakan bauran pemasaran. Berikut ini beberapa defenisi mengenai bauran pemasaran yang dikutip dari para ahli :

Menurut Saladin (2003 : 3), bauran pemasaran adalah : “Serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran”.

Menurut Dharmesta (2002 : 42), marketing mix adalah : “Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi”.

Menurut Lamb, dkk yang diterjemahlan Octarevia (2001 : 55) bauran pemasaran adalah : “Paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”.

Dengan demikian, dapatlah dijelaskan bahwa bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni :

a. Produk (Product)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan.

b. Harga (Price)

Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa.

c. Saluran Distribusi (Place)

Saluran pemasaran/saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen.

d. Promosi (Promotion)

Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut (Saladin, 2003 : 123).

Keempat unsur atau variabel marketing mix ini saling berkaitan dan saling mempengaruhi satu sama lain dalam pencapaian tujuan perusahaan. Sehingga tidak ada satu pun dari variabel tersebut yang dianggap paling penting, tetapi setiap variabel sama pentingnya dan saling melengkapi.

C. Saluran Distribusi

Saluran distribusi itu adalah bagian dari marketing mix (bauran pemasaran). Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat menghambat usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.

Menurut David A. Revzan dalam Marketing Organization Through The Channel mendefenisikan bahwa: “Saluran distribusi sebagai suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai kepada pemakai. Definisi ini masih bersifat sempit, dan istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik.

Menurut Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa: “Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jas-jasa dari produsen ke konsumen”.

Defenisi lain tentang saluran distribusi ini adalah dikemukakan oleh The American Marketing Association yang mengemukakan bahwa : “Saluran distribusi adalah sebagai suatu struktur yaitu organisasi dalam perusahaan dan luar

perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, yang melaluinya sebuah komoditi, produk atu jasa dipasarkan.

Defenisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang dikemukakan oleh C. Gleen Walters sebagai berikut : “Saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu”.

Dari defenisi-defenisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu :

1. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.

2. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak langsung dari produsen kepada konsumen.

3. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

4. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

Saluran distribusi terdiri dari beberapa macam, yaitu :

1. Perantara Pedagang

Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung jawab terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah :

a) Pedagang Besar (Wholesaler)

Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelasnya defenisi dari, Pedagang Besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir.

b) Pengecer (Retailer)

Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam jumlah besar. Secara definisi dapat dikatakan bahwa pengecer adalah sebuah

lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi.

2. Perantaraan Agen

Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih jelasnya, agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yakni:

a) Agen Penunjang (Facilitating Agent)

Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:

1) Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent) 2) Agen penyimpanan (Storage Agent)

3) Agen pengangkutan khusus (Specialty Shipper)

4) Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan

pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang.

b) Agen Pelengkap (Supplemental Agent)

Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa:

1. Jasa pembimbing/konsultan 2. Jasa Finansial

3. Jasa Informasi 4. Jasa khusus lainnya

Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap dapat digolongkan ke dalam :

1) Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank.

2) Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan, lembaga penelitian, dokter, dan sebagainya.

3) Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, surat kabar, radio, dan sebagainya.

Kedua macam perantara (agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen yang lain. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.

(http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemen-arlina%20lbs4.pdf)

Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.

Faktor-faktor tersebut antara lain :

1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran tersebut.

Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah: a) Konsumen atau Pasar Industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.

b) Jumlah Pembeli Potensial

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.

c) Konsentrasi Pasar Secara Geografis

Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

d) Jumlah Pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

e) Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini, antara lain:

a. Kemauan untuk membelanjakan uangnya. b. Tertariknya pada pembelian dengan kredit.

c. Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali. d. Tertariknya pada pelayanan penjual.

2. Pertimbangan Barang (Product Consideration)

a. Nilai unit

Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b. Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.

c. Mudah rusaknya barang

Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

d. Sifat teknis

Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.

e. Barang standard dan pesanan

Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. f. Luasnya product line

Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.

3. Pertimbangan Perusahaan

Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a) Sumber pembelanjaan

Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih panjang.

b) Pengalaman dan kemampuan manajemen

Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c) Pengawasan saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

4. Pertimbangan Perantara

Dari segi perantara, terdapat beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan yaitu: a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara

Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b) Kegunaan perantara

Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen

Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai

penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam resiko.

d) Volume penjual

Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e) Ongkos

Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

(http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemen-arlina%20lbs4.pdf)

Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat, pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin menggunakannya. Saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian membantu dalam melengkapi transaksi :

1.Informasi

Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi intelijen tentang faktor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya pertukaran.

2.Promosi

Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif berkenaan dengan suatu penawaran.

3.Kontak

Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif. 4.Mencocokkan

Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli. 5.Negosiasi

Mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.

Yang lainnya membantu menyempurnakan transaksi yang telah terpenuhi : 1. Distribusi Fisik

Memindahkan dan menyimpan barang. 2. Pendanaan

Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan pendistribusian.

3. Pengambilan Risiko

Memperhitungkan risiko menjalankan tugas pendistribusian (Kotler, 2001 : 8).

Strategi distribusi tidak terlepas dari peran distributor dan agen. Distributor dan agen perlu diberdayakan, agar bisa memperluas area distribusi. Tanpa distributor dan agen yang andal, produk tidak dapat didistribusikan dengan baik. Akibatnya, produsen akan kehilangan kesempatan untuk meningkatkan omset

nya, sementara ia juga harus mempertahankan produknya berhadapan dengan banyak kompetitor.

Pertimbangan dalam mencari distributor atau agen adalah kapabilitas distributor atau agen. Ada beberapa kriteria untuk distributor dan agen yang bonafid dan andal adalah :

a. Memiliki jaringan distribusi yang luas. Produsen akan mendapat keuntungan yang cukup besar, jika distributornya memiliki jaringan distribusi yang kuat. Sebab, pemilik brand yakin bahwa dengan nama besar dan tingkat pelayanan yang diberikan distributor akan sangat mempengaruhi pendistribusian produk.

b. Memiliki kapasitas keuangan yang memadai.

c. Memiliki sarana transportasi atau armada pengiriman yang memadai. d. Memiliki armada penjualan yang besar.

e. Memiliki cakupan area yang luas. Distributor yang menguasai cakupan area yang luas memiliki keunggulan tersendiri, sehingga produk dapat terdistribusi secara merata.

f. Memiliki pengalaman yang memadai dalam mendistribusikan produk sejenis.

g. Memiliki tingkat pelayanan yang baik di mata pelanggan. Produsen perlu menyelidiki dan menganalisis hal ini, sebab tingkat pelayanan sangat penting untung meningkatkan awareness terhadap brand corporate.

Agen diperlukan dalam jaringan distribusi karena ada dua alasan. Pertama, produk dapat terdistribusi dengan baik karena terfokus pada produk yang ada. Kedua, sistem keagenan memberi kinerja yang penuh komitmen karena agen harus mengikuti aturan yang telah ditetapkan oleh produsen yaitu hanya menjual produk dari satu produsen. Kalau dalam praktik ada age yang tidak hanya menjual satu produk, ia telah melanggar sistem keagenan (David Sukardi Kodrat, 2009 : 124).

D. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk mendapatkan respon secara langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen.

Menurut Kotler (2001 : 242), pemasaran langsung (direct marketing) terdiri atas komunikasi langsung dengan konsumen perorangan sasaran untuk memperoleh tanggapan segera. Dengan demikian, para pemasar langsung berkomunikasi langsung dengan pelanggan, sering berdasarkan pertemuan satu-lawan-satu secara interaktif. Mereka benar-benar menyepadankan penawaran dan komunikasi pemasaran mereka dengan kebutuhan segmen sempit atau bahkan pembeli perorangan. Di luar pembangunan merek dan citra, mereka biasanya mencari tanggapan pelanggan secara langsung, segera, dan terukur.

Menurut Saladin (2006 : 191) :

“Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan suatu media iklan atau lebih, guna mendapatkan respons dan/atau transaksi yang bisa diukur di suatu lokasi”.

Menurut Kotler (2001 : 243) pemasaran langsung memberikan manfaat kepada pelanggan dalam berbagai cara. Pelanggan melaporkan bahwa berbelanja dari rumah itu menyenangkan, mudah, dan tidak repot. Berbelanja dari rumah ini menghemat waktu dan memperkenalkan kepada mereka pilihan barang lebih beragam.

Penjual juga memperoleh manfaat. Dengan teknologi sekarang, seorang pemasar langsung dapat memilih kelompok kecil atau bahkan konsumen perorangan, menyesuaikan tawarannya dengan kebutuhan dan keinginan khusus konsumen, dan mempromosikan tawaran ini melalui komunikasi yang telah disesuaikan dengan konsumen sasaran. Pemasar langsung ini dapat membangun hubungan yang berkelanjutan dengan setiap pelanggan.

Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran langsung menurut Kotler (2001 : 241) adalah :

a. Penjualan tatap muka (face to face selling)

Bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan kunjungan penjualan yang dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada penjual.

b. Pemasaran pengeposan langsung (direct mail marketing)

Direct mail marketing adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditujukan kepada konsumen atau pelanggan melalui media surat

(mail), kaset video, bahkan disket komputer, dengan harapan dapat menciptakan transaksi langsung. Tetapi akhir-akhir ini tiga bentuk baru pengiriman pos telah menjadi populer, yaitu: surat fax yang memungkinkan pengiriman pesan medium-kertas melalui jaringan telepon. Surat fax memiliki keunggulan utama atas surat biasa yaitu pesan tersebut dapat dikirim dan diterima hampir sesaat. Selain surat fax ada juga e-mail (electronic mail) yang memungkinkan pengguna mengirim pesan atau file langsung dari komputer ke komputer lainnya dan surat suara (voice mail) yang merupakan suatu sistem untuk menerima dan menyimpan pesan lisan di alamat telepon.

c. Pemasaran katalog (catalog marketing)

Pemasaran melalui katalog adalah bentuk pemasaran langsung dimana perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog kepada konsumen atau calon konsumen dengan harapan penerima katalog akan memesan.

d. Telemarketing

Telemarketing adalah penjualan barang/jasa melalui telepon. Pemasar menggunakan pemasaran telepon keluar untuk menjual langsung kepada konsumen dan bisnis.

e. Pemasaran televisi tanggap-langsung (direct-response television marketing)

Pemasaran televisi tanggap-langsung adalah pemasaran langsung melalui televisi, termasuk pengiklanan televisi tanggapan-langsung atau saluran belanja dari rumah (home shopping channels).

f. Pemasaran kios (kios marketing)

Kios marketing adalah pemasaran melalui “mesin penerima pesan pelanggan”, yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat-tempat lain. g. Pemasaran online (online marketing)

Pemasaran online adalah pemasaran yang dapat dijangkau seseorang melalui computer dan modem.

E. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Penjualan tatap muka merupakan komunikasi secara individual sehingga tenaga-tenaga penjual secara langsung mengetahui keinginan, motif perilaku konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen.

Menurut Saladin (2003 : 139), personal selling adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan menciptakan penjualan.

Orang yang melakukan kegiatan penjualan memiliki beberapa macam sebutan, beberapa diantaranya adalah: wiraniaga (sales people), perwakilan penjualan (sales representative), account executive, konsultan penjualan (sales consultant), insinyur penjual (sales engineer), agen (agent), manajer distrik (district manager), dan perwakilan pemasaran (marketing representative). Wiraniaga adalah seseorang yang bekerja untuk suatu perusahaan dengan melakukan salah satu atau lebih dari berbagai aktivitas berikut ini yaitu memprospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi (Kotler, 2001 : 199).

Fungsi penting penjualan tatap muka (personal selling) menurut Saladin (2006 : 181), yaitu :

1) Meningkatkan posisi persediaan barang (increased stock position). 2) Menciptakan kegairahan pedagang terhadap suatu produk.

3) Mendapatkan lebih banyak pedagang yang mengambil produk.

F. Volume Penjualan

Menurut Ismaya (2006 : 253), sales volume adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu. Sales volume adalah jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu periode. Dapat disimpulkan bahwa volume penjualan adalah penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan melalui jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu jangka waktu tertentu.

Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka. Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per sales person di dalam suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin, tingkat pengeluaran maksimum atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut pelanggan pesaing. (Tjiptono, 2008 : 249).

1. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah pelanggan yang ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing dan tujuan pemasaran (khususnya dalam menambah pelanggan).

2. Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkompeterisasi) dan teknik penjualan inovatif (seperti persentasi dengan video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber armada penjualnya.

3. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi. Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan organisasi memiliki pengaruh masing-masing pada setiap tahap pada proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation). Untuk mengatasinya penyusun strategi, penjualan perlu mengetahui dan menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci yang harus dihubungi di pelanggan organisasi.

4. Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan untuk menentukannya, yaitu :

a. Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk sales people yang bersangkutan.

b. Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja. 5. Metode kontak wiraniaga dengan pembeli :

a. Penjual individual dan pembeli individual. b. Penjual individual dan kelompok pembeli. c. Tim penjual dan kelompok pembeli. d. Conference selling.

e. Seminar selling.

6. Jenis penjual yang digunakan :

a. Company salesforce, yaitu karyawan penuh atau karyawan paruh waktu (part-time) yang digaji perusahaan.

b. Contractual salesforce, organisasi atau individu yang dibayar berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales agent, broker, industrial agent, dan lain-lain.

7. Struktur armada penjual :

a. Territorial-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif dan menjual semua lini produk perusahaan.

b. Product-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang masing-masing membawahi satu lini produk perusahaan.

c. Market-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga dispesialisasikan berdasarkan lini pelanggan atau industri.

d. Complex-structured salesforce, yaitu menggabungkan ketiga jenis struktur armada penjual diatas.

(Tjiptono, 2008 : 250)

2.2 Penelitian Terdahulu

Dewi Diana Banjarnahor (2006) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Produk Pocari Sweat pada PT. Amerta Indah Otsuka Medan”. Tujuan dari penelitian tersebut adalah untuk mengetahui biaya dari saluran distribusi mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan atau tidak, serta untuk mengetahui efektif dan efisienkah saluran distribusi yang digunakan perusahaan. Metode analisis penelitian yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif. Hasil dari analisis penelitian ini menyatakan bahwa saluran distribusi perusahaan mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan. Hasil penelitian tersebut adalah nilai koefisien b = 103,34 yang menunjukkan bahwa apabila biaya distribusi naik sebesar Rp 1-, maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar Rp 103,34, sedangkan nilai dari korelasi adalah 0,88. Hasil dari pengujian hipotesis diperoleh nilai > (3,347 > 3,182) yang berarti bahwa saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan dan nilai dari koefisien determinasi adalah sebesar 78,9 % yang artinya bahwa 78,9 % variabel dependen

(volume penjualan) dapat dijelaskan oleh variabel independen (biaya distribusi) sedangkan sisanya dipengaruhi oleh variabel lain diluar distribusi.

Fadil Zubaidy (2009) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis Hubungan Harga dengan Tingkat Volume Penjualan pada PT. Sejati Utama Furniture Medan”. Tujuan dari penelitian tersebut adalah untuk mengetahui apakah ada hubungan signifikan antara harga dengan tingkat volume penjualan pada PT. Sejati Utama Furniture Medan. Metode analisis penelitian yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis korelasi Pearson. Hasil dari analisis penelitian ini menyatakan bahwa koefisien korelasi antar variabel harga dengan variabel tingkat volume penjualan adalah -0,822 yang artinya terdapat hubungan negatif antara kedua variabel tersebut. Hasil dari pengujian hipotesis yang dilakukan dengan uji t menunjukkan bahwa nilai > yaitu 31,821 > -1,43 sehingga hipotesis ditolak dan hipotesis diterima yang artinya bahwa harga memiliki hubungan yang signifikan dengan tingkat volume penjualan.

2.3 Kerangka Konseptual

Menurut Sugiyono (2004 : 49) kerangka konseptual merupakan sintesa tentang hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan. Sedangkan menurut Kuncoro (2003 : 44) kerangka konseptual adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian ditujukan, dalam hal ini merupakan jaringan antar variabel yang secara logis diterangkan,

dikembangkan, dan dielaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur.

Menurut Kotler dan Gary Amstrong (2001 : 231), saluran distribusi dapat didefenisikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian produk jasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang dikelola.

Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk memamerkan atau menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna. Saluran distribusi disini termasuk distributor, gosir, pengecer dan agen, Kotler (2007 : 31).

Peranan saluran distribusi bila dikaitkan dengan peningkatan volume penjualan yaitu adanya pembagian distribusi yang sesuai atau tepat ke pasar sasaran. Hal ini terjadi apabila harga yang merupakan satu-satunya unsur dalam bauran distribusi menghasilkan pendapatan penjualan.

Berdasarkan pemaparan di atas, dapat dibuat suatu skema kerangka konseptual penelitian, adalah :

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

Sumber: Kotler Amstrong 2001 (Data Diolah)

2.4 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara yang hendak dicari kebenarannya melalui penelitian. Dikatakan jawaban sementara karena hipotesis pada dasarnya merupakan jawaban dari permasalahan yang telah dirumuskan dalam perumusan masalah, sedangkan kebenaran dari hipotesis perlu diuji terlebih dahulu melalui

analisis data, Sulisyanto (2006 : 53). Sedangkan menurut Ginting & Situmorang (2008 : 99) hipotesis adalah kesimpulan yang diperoleh dari penyusunan kerangka pikiran, berupa proposisi deduksi. Merumuskan hipotesis berarti membentuk proposisi yang sesuai dengan kemungkinan-kemungkinannya serta tingkat-tingkat kebenarannya.

Berdasarkan latar belakang masalah dan kerangka konseptual, maka hipotesis penelitian adalah sebagai berikut :

“Peranan agen penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan”.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Jenis penelitian menurut tingkat eksplanasi (penjelasan), penelitian ini dapat dikaji menurut tingkatnya yang didasarkan kepada tujuan dan objeknya. Pada tingkat eksplanasi penelitian termasuk kedalam penelitian asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruh, yaitu peranan agen (X) berpengaruh terhadap volume penjualan (Y).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian dilakukan di PT. YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN yang beralamat di Jl. Rajawali No. 4 Sei Sikambing B Medan. Waktu penelitian ini adalah sejak Oktober 2010 – Desember 2010.

3.3 Batasan Operasional

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah :

a. Variabel Independen dalam penelitian ini adalah Agen Penjualan (X). b. Variabel Dependen dalam penelitian ini adalah Volume penjualan (Y).

3.4 Defenisi Operasional

Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang diteliti, yang terdiri dari : a. Variabel bebas atau variabel independen adalah variabel yang dapat

mempengaruhi perubahan dalam variabel dependen dan mempunyai hubungan yang positif ataupun negatif bagi variabel dependen nantinya. Variabel bebas merupakan variabel yang nilainya tidak tergantung pada variabel lain. Adapun yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah agen penjualan (X) yang merupakan para pemasar yang menginformasikan, membujuk, mengingatkan para calon pembeli untuk membeli suatu produk yang ditawarkan..

b. Variabel terikat atau variabel dependen adalah variabel yang menjadi perhatian utama dalam sebuah pengamatan. Variabel terikat merupakan variabel yang nilainya dipengaruhi variabel bebas. Adapun yang menjadi variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan (Y) yang merupakan penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu tertentu.

Tabel 3.1

Operasionalisasi Variabel

Variabel Defenisi Indikator Skala

Pengu kuran Agen

Penjualan (X)

Para pemasar yang menginformasikan,

membujuk, mengingatkan para

calon pembeli untuk membeli suatu produk yang

ditawarkan.

1. Pelayanan perantara 2. Kegunaan perantara 3. Sikap perantara 4. Harga perantara

Likert Volume Penjualan (Y) Penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai

oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu

tertentu.

1. Mempertahankan/menambah pelanggan

2. Produktivitas wiraniaga 3. Hubungan dengan pelanggan 4. Penambahan armada penjual

Rasio

Sumber: Philip Kotler (2000) dan Tjiptono (2008), data diolah

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Pengukuran variabel agen penjualan dalam penelitian ini menggunakan skala likert. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dengan skala likert maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pertanyaan, Sugiyono (2004 : 86). Skala likert menggunakan lima tingkatan jawaban dapat dilihat pada Tabel 3.2.

Pengukuran variabel volume penjualan dalam penelitian ini menggunakan skala rasio. Skala rasio adalah suatu bentuk interval yang jaraknya (interval) tidak dinyatakan sebagai perbedaan nilai antar responden, tetapi antara seorang dengan

nilai nol absolute, karena ada titik nol maka perbandingan rasio dapat ditentukan, Situmorang, Syafrizal Helmi dkk (2010 : 5).

Tabel 3.2

Instrumen Skala Likert

No Jawaban Skor

1 Sangat Setuju (SS) 5

2 Setuju (S) 4

3 Kurang Setuju (KS) 3

4 Tidak Setuju (TS) 2

5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1

3.6 Populasi dan Sampel a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, Sugiyono (2004 : 72). Populasi dalam penelitian ini adalah penduduk yang tinggal di daerah sekitar Sei Sikambing Medan, karena letak PT. YAKULT INDONESIA PERSADA berada di daerah sekitar Sei Sikambing sehingga banyak penduduk sekitar yang mengkonsumsi minuman yakult dan para agen yakult lady pada PT.YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN Jl. Rajawali No. 4 Sei Sikambing B Medan.

b. Sampel

Untuk menentukan sampel pada populasi yang sulit diketahui (unidentified), menurut Supramono (2003 : 64), alternatif formula yang dapat digunakan adalah :

Dimana :

= Jumlah sampel

= Z tabel dengan tingkat signifikan tertentu

P = Proporsi populasi yang diharapkan melalui karakteristik tertentu Q = (1-P), proporsi populasi yang diharapkan tidak memiliki karakteristik tertentu

d = Tingkat kesalahan yang dapat ditoleransi

Berdasarkan hasil riset awal terhadap 20 penduduk yang menyukai minuman Yakult, diketahui 95% dari penduduk atau 19 orang memiliki karakteristik yang sesuai dengan teknik pengambilan sampel. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah purposive sampling, yaitu mengambil sejumlah penduduk yang memiliki kriteria-kriteria tertentu untuk dijadikan responden. Kriteria yang ditetapkan yaitu responden dengan usia minimal 15 tahun, karena usia tersebut dianggap peneliti cukup matang dalam proses berpikir untuk memberikan responnya terhadap penelitian ini. Selain harus berusia minimal 15 tahun, kriteria lainnya adalah responden harus pernah mengkonsumsi minuman yakult minimal dua kali pembelian. Riset dilakukan di daerah Sei Sekambing B Medan mulai bulan Oktober 2010 – Desember 2010.

Penetapan jumlah sampel dengan tingkat signifikan 5% dan tingkat kesalahan yang dapat ditoleransi sebesar 5% adalah sebagai berikut :

Maka jumlah pengguna yang akan dijadikan sampel dalam penelitian ini adalah 73 orang.

3.7 Jenis dan Sumber Data

Penelitian ini menggunakan dua jenis sumber data yakni : a. Data Primer

Yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden yaitu wawancara dengan para agen yakult lady pada PT.YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN Jl. Rajawali No. 4 Sei Sikambing B Medan.

b. Data Sekunder

Yaitu data yang diperoleh melalui studi dokumentasi dengan mempelajari berbagai tulisan melalui buku, jurnal, majalah, informasi dari tempat penelitian ataupun internet untuk mendukung penelitian ini.

3.8 Metode Pengumpulan Data a. Daftar pertanyaan/kuesioner

Mengumpulkan data dengan cara mengajukan pertanyaan melalui daftar pertanyaan kepada responden yang dijadikan sampel.

b. Observasi

c. Studi Dokumentasi

Mengumpulkan data-data melalui informasi dari buku-buku, tulisan ilmiah, jurnal ataupun artikel dan internet yang memiliki relevansi dengan penelitian.

d. Wawancara

Melakukan wawancara langsung dengan para agen yakult lady pada PT.YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN Jl. Rajawali No. 4 Sei Sikambing B Medan.

3.9 Teknik Analisis

a. Metode Analisis Kualitatif

Metode analisis kualitatif merupakan jawaban atau analisa berdasarkan dengan jawaban esai dari hasil wawancara dengan manager atau pihak-pihak yang ada kaitannya dengan permasalahan yang akan diteliti, dari data dan informasi oleh penulis.

b. Metode Deskriptif

Metode deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada melalui pengumpulan, menyusun dan menganalisis data sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai objek penelitian. Metode deskriptif yang digunakan dengan menggunakan metode crosstabulasi data. Metode crosstabulasi data digunakan untuk mengetahui hubungan atau distribusi respons antara variabel data dalam bentuk baris dan kolom.

c. Uji Chi-Square Test

Uji Chi-Square adalah teknik klasifikasi yang dapat digunakan untuk memisahkan, tetapi karena uji Chi Square juga merupakan teknik memprediksi, adalah cara yang baik untuk mengidentifikasi faktor kunci pada sebuah pasar. Salah satu analisis statistik yang dapat digunakan untuk segmentasi atau mengidentifikasi karakteristik suatu target tertentu (variabel dependen) berdasarkan variabel penjelas (variabel independen) adalah uji Chi-Square, dimana uji Chi-Square akan memilih variabel penjelas yang memiliki interaksi yang paling kuat dengan variabel dependen. Uji Chi-Square merupakan metode segmentasi berbasis data kategori melalui penelusuran interaksi (keterkaitan) antara variabel dependen (respon) dan variabel penjelas. Uji Chi-Square merupakan metode eksplorasi nonparametrik untuk mengetahui variabel yang dominan menjelaskan variabel respons melalui ada tidaknya interaksi antara kategori. Proses uji Chi-Square adalah membagi data menjadi sejumlah anak gugus berdasarkan peubah penjelas yang paling signifikan menerangkan peubah respons kemudian masing-masing anak gugus diperiksa (dibagi) kembali berdasarkan peubah lainnya dengan kriteria yang sama hingga anak gugus tak dapat dipisah lebih lanjut.

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

A. Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada

Di abad 20, ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting dengan ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan masalah-masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa penyakit-penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan dengan obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan abad 21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian.

Probiotik berasal dari kata probios, yang dalam ilmu biologi berarti untuk kehidupan. Probiotik adalah pangan mengandung mikroorganisme hidup yang secara aktif meningkatkan kesehatan dengan cara memperbaiki keseimbangan flora usus jika dikonsumsi dalam keadaan hidup dalam jumlah yang memadai.

Oleh karena itu, untuk dapat disebut probiotik, bakteri harus mempunyai persyaratan sebagai berikut :

1. Terbukti aman bagi manusia.

2. Dapat mencapai usus dalam keadaan hidup. 3. Terbukti bermanfaat.

Karena komitmennya terhadap bidang pengobatan preventif, Dr. Minoru Shirota berusaha meneliti pemanfaatan mikroorganisme untuk mencegah penyakit di laboratorium mikrobiologi Kyoto Imperial University, School of Medicine.

Pada tahun 1930, usaha keras ini menjadikannya orang pertama di dunia yang berhasil menciptakan strain baru Lactobacillus casei yang unggul, dapat melewati asam lambung dan cairan empedu, mampu mencapai usus dalam keadaan hidup sehingga bermanfaat untuk mencegah gangguan kesehatan. Bakteri ini dinamakan Lactobacillus casei Shirota strain. Meski saat itu ilmu pengobatan preventif kurang menjadi perhatian para ahli kesehatan, tetapi Dr. Shirota selalu menekankan bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati, beliau juga menyampaikan ide mencegah gangguan pencernaan dan menjaga usus tetap sehat adalah kunci menuju hidup sehat dan panjang umur.

Setelah sukses dengan penemuannya yang diawali lebih dari 70 tahun yang lalu, saat ditemukannya satu jenis bakteri asam laktat yang mempunyai manfaat. Dr. Minoru Shirota, seorang dokter dan peneliti di bidang mikrobiologi ini setelah berhasil dikulturkan, bakteri bermanfaat Lactobacillus casei Shirota strain ini, digunakan untuk meningkatkan kesehatan kita melalui produk Yakult.

Dr. Shirota bercita-cita agar manfaat Yakult dapat terjangkau oleh seluruh lapisan masyarakat di dunia. Karena itu selain dibuat dengan harga terjangkau, sejak tahun 1964 Yakult mulai diproduksi dan dipasarkan di Taiwan, kemudian negara Asia lainnya, Australia dan dipasarkan di Eropa tahun 1990-an.

Walaupun awalnya hanya dipandang sebelah mata oleh para ahli di Eropa, tetapi setelah manfaatnya dapat dirasakan, perhatian terhadap Lactobacillus casei Shirota strain meningkat. Istilah probiotik pun menjadi populer terutama setelah media masa tertarik oleh hasil penelitian kerjasama antara Yakult dengan universitas-universitas di Eropa.

Sejak saat itu dunia kesehatan pun berpaling ke konsep pencegahan penyakit melalui konsumsi probiotik secara teratur dan peningkatan kesehatan dengan probiotik dilakukan setiap hari oleh 25 juta orang di 27 negara diseluruh dunia.

Untuk menerapkan Shirota-ism, dimulai dari Jepang, Yakult terus menyebarluaskan manfaat Yakult ke seluruh dunia. Diluar Jepang, Yakult mulai diproduksi dan dipasarkan di Taiwan pada tahun 1964, kemudian diikuti dengan hal yang sama di negara-negara lainnya di Asia, Australia dan Eropa. Sampai saat ini jaringan global Yakult berkembang meliputi 27 negara dan dikonsumsi sebanyak 25 juta botol setiap hari. Sejarah peningkatan kesehatan melalui probiotik. Diabad 20 ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting dengan ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan masalah-masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa penyakit penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan dengan obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan abad 21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian.

Melalui penggalian terhadap ilmu pengetahuan, Yakult terus berusaha menemukan cara baru untuk membuat hidup kita lebih sehat dan berkualitas. Untuk mendukung aktifitas ini pada tahun 1967 telah didirikan lembaga pusat Yakult untuk penelitian mikrobiologi (Yakult Central Institute for Microbiological Research) di Tokyo. Institut ini telah menghasilkan sejumlah penelitian dengan hasil yang memuaskan. Beberapa penelitian juga telah disebarluaskan kepada

masyarakat. Untuk usaha-usaha tersebut, institut ini telah mendapatkan sejumlah penghargaan.

Di institut ini, berlandaskan falsafah Shirota-ism, para peneliti mengabdi untuk mengekplorasi kemungkinan pemanfaatan bakteri berguna untuk meningkatkan kesehatan manusia. Inilah visi Yakult terhadap “life science“. Penelitian yang dilakukan di Yakult Central Institute meliputi :

a. Penelitian dan pengembangan produk-produk makanan. b. Penelitian dan pengembangan produk kosmetik.

c. Penelitian dan pengembangan produk farmasi. d. Penelitian bakteri usus.

e. Penelitian dan pemberdayaan bahan-bahan bioaktif. f. Penelitian bioteknologi.

g. Test keamanan untuk produk dan bahan baku.

Pemasaran Yakult di Indonesia dimulai dengan didirikannya perusahaan PT. Yakult Indonesia Persada pada tanggal 2 Februari 1990 yang merupakan usaha patungan dengan status Penanaman Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa Simpati Persada dan Yakult Honsha Co.Ltd. (Jepang).

Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal 1 Januari 1991 dari pabrik di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun 1997 lokasi pabrik di Pasar Rebo yang berkapasitas 720.000 botol per hari dipindahkan ke Desa Pesawahan, Cicurug, Sukabumi, Jawa Barat dan kapasitas produksi ditingkatkan menjadi 1.800.000 botol per hari. Pada bulan Desember 2001 PT. Yakult

Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan permodalan dari Yakult Honsha Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd di Jepang.

Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur. Perubahan temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei Shirota strain yang terdapat dalam minuman Yakult. Bakteri Yakult harus dipertahankan hidup, karenanya harus diusahakan agar setelah dibotolkan, bakteri-bakteri tersebut tidak lagi melakukan proses fermentasinya. Untuk itu Yakult harus selalu disimpan didalam pendingin (dibawah 10°C) karena penyimpanan didalam pendingin akan menjaga bakteri Yakult tetap non aktif. Berkenaan dengan itu untuk menjaga mutunya, distribusi Yakult ditangani langsung oleh staff perusahaan.

B. Sistem Pemasaran Yakult

Sistem pemasaran Yakult terdiri dari 2 jenis :

1. Sistem Direct Sales. Sistem ini digunakan untuk mendistribusikan Yakult ke toko-toko, supermarket, koperasi, kantin dan lain-lain. Distribusi dilakukan menggunakan mobil berpendingin. Sampai Mei 2007, PT. Yakult Indonesia Persada mempunyai 37 (tiga puluh tujuh) cabang atau TKU (tempat kegiatan usaha) yang melayani outlet-outlet yang tersebar di Jawa, Bali, Sumatera, Kalimantan & Sulawesi.

2. Sistem Yakult Lady. Melalui sistem ini Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult. Saat ini PT. Yakult Indonesia

Persada memiliki kurang lebih 1100 Yakult Lady yang tersebar di 93 center-center di seluruh Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi, Serang, Cilegon, Bandung, Purwakarta, Cirebon, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Medan, Bali, Palembang dan Padang.

C. Falsafah Yakult

Yakult hadir untuk “Meningkatkan kesehatan setiap orang yang memerlukannya dengan biaya terjangkau”. Dasar pemikiran ini bersama dengan prinsip “Mencegah penyakit lebih baik daripada mengobati“ dan “Usus yang sehat menyebabkan panjang umur“ adalah falsafah pendiri Yakult, almarhum Dr. Minoru Shirota. Walaupun waktu berlalu dan banyak perubahan dalam masyarakat, kami di Yakult tetap memegang teguh tiga falsafah yang disebut Shirota-ism ini. Bahkan falsafah ini selalu menjadi dasar bagi kekuatan seluruh aktifitas Yakult yang bertujuan untuk peningkatan kesejahteraan umat manusia.

D. Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada

Aktivitas bisnis di PT. Yakult Indonesia Persada tersebut adalah mendistribusikan produk-produk yakult ke berbagai pasar yang telah ditargetkan oleh perusahaan dimana produk tersebut banyak diminati oleh para customer dan perusahaan tersebut memproduksi dan menjual produk minuman kesehatan dengan berbagai macam rasa dan kemasan.

Strategi Perusahaan :

1. Membuat ide-ide yang baru 2. Membuat rasa-rasa yang lain

3. Membuat undian berhadiah kepada konsumen 4. Membuat mutu lebih maju

5. Memperluas perusahaan

Bagaimana Perusahaan YAKULT Mempertahaankan Pelanggannya : 1. Dengan sering membuat kegiatan-kegiatan dengan ibu-ibu RT 2. Membuat penyuluhan bagi konsumen

3. Memberi produk yang baik pada konsumen

E. Produk Yakult

Yakult adalah minuman susu fermentasi, yang dibuat dengan cara memfermentasi susu bubuk skim yang mengandung bakteri asam laktat hidup Lactobacillus casei Shirota strain.

Pada tahun 1930, almarhum Dr. Minoru Shirota, pendiri perusahaan Yakult, telah berhasil mengkulturkan berbagai jenis bakteri asam laktat dan memilih satu jenis bakteri yang bersifat paling tahan terhadap cairan pencernaan.

Di samping itu, Dr. Minoru Shirota juga memperkuatnya sehingga menjadi strain baru yang unggul. Karena itu, berbeda dengan bakteri lain, bakteri ini dapat menaklukkan berbagai hambatan fisiologis seperti asam lambung dan cairan empedu sehingga dapat mencapai dan bertahan hidup dalam usus manusia.

Dari dalam usus bakteri ini membantu meningkatkan kesehatan kita dengan cara mengaktifkan sel-sel kekebalan, meningkatkan jumlah bakteri berguna, dan mengurangi jumlah bakteri yang merugikan.

Yakult dibuat dengan cara memfermentasi campuran susu bubuk skim dan glukosa menggunakan bakteri Lactobacillus casei Shirota strain, bakteri unggul hasil seleksi dan temuan Dr. Minoru Shirota yang diteruskan sampai saat ini oleh Yakult Central Institute for Microbiological Research. Yakult dibuat dari bahan-bahan:

a. Bakteri Lactobacillus casei Shirota strain hidup b. Susu bubuk skim

c. Sukrosa dan glukosa. d. Perisa

e. Air

Yakult harus selalu disimpan pada suhu dibawah 10°C karena pada kondisi tersebut bakteri Yakult tidak aktif sehingga kualitas Yakult dapat dipertahankan terjaga. Penyimpanan pada suhu diatas 10°C akan mengakibatkan turunnya kualitas karena bakteri Yakult aktif, menghasilkan asam laktat yang menyebabkan Yakult menjadi asam dan jumlah bakteri hidupnya akan menurun. Yakult tidak memakai bahan pengawet. Yakult dapat bertahan sejak pembuatannya sampai dengan tanggal kadaluwarsanya karena:

a. Asam laktat yang dihasilkan secara alami selama proses fermentasi dapat memperpanjang umur simpannya.

b. Pembuatannya secara hygienis.

c. Penyimpanannya pada suhu dibawah 10°C.

a. Mencegah gangguan pencernaan termasuk memudahkan buang air besar dan mencegah diare.

b. Meningkatkan kekebalan tubuh.

c. Meningkatkan jumlah bakteri berguna dalam usus. d. Mengurangi racun dalam usus.

e. Membatasi jumlah bakteri yang merugikan. Cara pembuatan yakult adalah sebagai berikut ;

1. Tangki pelarutan

Bahan-bahan utama yaitu susu bubuk skim dan glukosa dicampur dengan air dan ditampung dalam tangki pelarutan.

2. Tangki pembibitan

Dalam tangki ini bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain disiapkan dan dikembangbiakkan.

3. Tangki fermentasi

Selanjutnya bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain dicampur dengan campuran bahan-bahan di no. 1 diatas dan dimasukkan ke dalam tangki fermentasi.

4. Proses homogenizer

Tahap berikutnya dilakukan proses homogenizer dan diawasi secara ketat.

5. Tangki pencampur

Hasil proses homogenizer tersebut dicampur dengan sirup dari tangki sirup dan disimpan dalam tangki pencampur.

6. Tangki penampung

Kemudian hasil dari proses no. 4 tersebut dicampur dengan air yang sudah disterilisasi dan ditampung di dalam tangki penampung.

7. Mesin pembuat botol

Untuk menjaga higienitas dari Yakult, maka proses pembuatan botol dilakukan sendiri oleh Yakult Indonesia.

8. Mesin pengisian

Selanjutnya minuman Yakult sudah siap diisi ke dalam botol. Di botol tersebut juga dicetak semua informasi yang ada seperti kandungan nutrisi, tanggal kadaluwarsa, dll.

9. Mesin pengepakan

Botol-botol yang sudah terisi untuk selanjutnya dikemas dalam kemasan dimana 1 kemasan ( packing ) terdiri dari 5 botol Yakult. 10. Ruang pendingin

Kemasan yang berisi botol Yakult disimpan dalam ruang pendingin untuk menjamin kualitas dari minuman kesehatan Yakult.

11. Distribusi

Dari ruang pendingin tersebut selanjutnya Yakult siap didistribusikan ke pelanggan melalui sistem penjualan langsung ( Direct Sales ) untuk dikirim ke toko-toko dan supermarket maupun melalui sistem penjualan oleh ibu-ibu Yakult Lady untuk dikirim ke rumah-rumah setiap hari.

F. Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan Pada gambar 4.1 disajikan struktur organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan :

Gambar 4.1

Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan

Sumber : PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan

Area Manager

Distrik Supervisor MO. Area

Distribution

Marketing Staff Team Leader _{Sales Coordinator}

Promotion Coordinatoor

Promotion Coordinatoor

District Cashier

District Storekeeper

District Clerk

Salesman Prometer Merchandisher

Helper

Adapun tugas dan wewenang dari masing-masing bagian yang terkait dapat diuraikan sebagai berikut :

1. Area Manager

Tugas dan area manager sebagai berikut a. Membawahi beberapa ranting.

b. Mengatur segala kegiatan district termasuk yang meliputi operasional penjualan dan promosi serta otorisasi lain diluar itu.

2. District Supervisor

Tugas dari district supervisor sebagai berikut :

a. Melakukan pembuatan program kerja yang meliputi district. b. Mengawasi program kerja aset perusahaan.

c. Bertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut tentang district. d. Melakukan pengaturan kerja dan operasionalnya.

3. Team Leader

Tugas dari team leader sebagai berikut :

a. Bertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut kegiatan-kegiatan promosi di ranting.

b. Mengatur segala kegiatan dan jadwal kerja promotor. c. Mengevaluasi media-media promosi

d. Pengawasan anggaran promosi 4. Sales Coordinator

a. Bertanggung jawab mengatasi masalah yang berhubungan dengan pendistribusian yakult ke toko-toko atau agen-agen.

b. Memonitor program-program yang dilakukan di tingkat toko atau agen. 5. District Cashier

Tugas dari district cashier adalah bertanggung jawab terhadap segala hal yang menyangkut masalah keuangan di ranting.

6. District Storekeeper

Tugas dari district storekeeper sebagai berikut :

a. Bertanggung jawab terhadap hal-hal yang menyangkut penyimpanan yakult di gudang.

b. Memastikan bahwa keadaan yakult yang disimpan sesuai standar.

c. Mengatur keluar masuk yakult dan hal-hal lain yang menyangkut barang-barang yang disimpan di gudang.

7. District Clerk

Tugas dari district clerk adalah bertanggung jawab terhadap administrasi penjualan mulai dari penyediaan faktur, kebenaran transaksi, piutang, tagihan serta hal-hal lain yang berhubungan dengan administrasi.

8. Salesman

Tugas dari salesman sebagai berikut :

a. Bertanggung jawab terhadap penjualan yakult ke toko-toko dan agen-agen yang telah ditunjuk.

b. Bertanggung jawab memastikan kondisi yakult yang tersedia di toko-toko atau di agen-agen apakah dalam keadaan baik.

38. 00

Count 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1

% within Umur 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0%

% within Penjualan 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

% of Total 9.1% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

39. 00

Count 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1

% within Umur .0% .0% .0% 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0%

% within Penjualan .0% .0% .0% 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

% of Total .0% .0% .0% 9.1% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

42. 00

Count 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1

% within Umur .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 100.0%

% within Penjualan .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% 9.1%

% of Total .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1% 9.1%

Total Count 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11

% within Umur 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 100.0% % within Penjualan 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%

Chi-Square Tests

Value df

Asymp. Sig. (2-sided)

Pearson Chi-Square 55.000a 50 .291

Likelihood Ratio 35.072 50 .946

Linear-by-Linear Association .002 1 .962

N of Valid Cases 11

a. 66 cells (100.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .09.

CROSSTABS

/TABLES=Penjualan BY Pendidikan

/FORMAT=AVALUE TABLES

/STATISTICS=CHISQ

/CELLS=COUNT ROW COLUMN TOTAL

/COUNT ROUND CELL.

Crosstabs

[DataSet0]

Case Processing Summary Cases

Valid Missing Total

N Percent N Percent N Percent

Pendidikan * Penjualan Crosstabulation

Penjualan Total

6975.00 6980.00 6986.00 7032.00 7254.00 7346.00 7368.00 7450.00 7454.00 7457.00 7490.00 Pendidi

kan

SMA Count 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 3

% within Pendidikan .0% .0% .0% .0% .0% 33.3% .0% 33.3% .0% .0% 33.3% 100.0% % within Penjualan .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% .0% 100.0% .0% .0% 100.0% 27.3%

% of Total .0% .0% .0% .0% .0% 9.1% .0% 9.1% .0% .0% 9.1% 27.3%

SMEA Count 1 1 1 0 1 0 1 0 1 1 0 7

% within Pendidikan 14.3% 14.3% 14.3% .0% 14.3% .0% 14.3% .0% 14.3% 14.3% .0% 100.0% % within Penjualan 100.0% 100.0% 100.0% .0% 100.0% .0% 100.0% .0% 100.0% 100.0% .0% 63.6%

% of Total 9.1% 9.1% 9.1% .0% 9.1% .0% 9.1% .0% 9.1% 9.1% .0% 63.6%

SMP Count 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1

% within Pendidikan .0% .0% .0% 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0%

% within Penjualan .0% .0% .0% 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

% of Total .0% .0% .0% 9.1% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

Total Count 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11

% within Pendidikan 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 100.0% % within Penjualan 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%

Pendidikan * Penjualan Crosstabulation

Penjualan Total

6975.00 6980.00 6986.00 7032.00 7254.00 7346.00 7368.00 7450.00 7454.00 7457.00 7490.00 Pendidi

kan

SMA Count 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 3

% within Pendidikan .0% .0% .0% .0% .0% 33.3% .0% 33.3% .0% .0% 33.3% 100.0% % within Penjualan .0% .0% .0% .0% .0% 100.0% .0% 100.0% .0% .0% 100.0% 27.3%

% of Total .0% .0% .0% .0% .0% 9.1% .0% 9.1% .0% .0% 9.1% 27.3%

SMEA Count 1 1 1 0 1 0 1 0 1 1 0 7

% within Pendidikan 14.3% 14.3% 14.3% .0% 14.3% .0% 14.3% .0% 14.3% 14.3% .0% 100.0% % within Penjualan 100.0% 100.0% 100.0% .0% 100.0% .0% 100.0% .0% 100.0% 100.0% .0% 63.6%

% of Total 9.1% 9.1% 9.1% .0% 9.1% .0% 9.1% .0% 9.1% 9.1% .0% 63.6%

SMP Count 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1

% within Pendidikan .0% .0% .0% 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 100.0%

% within Penjualan .0% .0% .0% 100.0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

% of Total .0% .0% .0% 9.1% .0% .0% .0% .0% .0% .0% .0% 9.1%

Total Count 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11

% within Pendidikan 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1% 100.0% % within Penjualan 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%

Chi-Square Tests

Value df

Asymp. Sig. (2-sided)

Pearson Chi-Square 22.000a 20 .341

Likelihood Ratio 18.919 20 .527

N of Valid Cases 11

a. 33 cells (100.0%) have expected count less than 5. The minimum expected count is .09.