456
Penjualan dengan penggambaran terjadi karena ada anggapan bahwa
barang-barang akan bisa digunakan sedemikian rupa di dalam katalog-
katalog, sehingga tidak ada satu unit barang pun perlu ada pada waktu
penjualan diselesaikan. Contoh penjualan barang seperti ini adalah
penjualan barang yang dilakukan melalui pos mail order selling dan
penjualan barang yang dilakukan untuk masa yang akan datang future
trading. Penjualan dengan cara ini hanya mungkin dilakukan karena
adanya perkembangan standarisasi dan perbaikan mutu bersama-sama
dengan perkembangan di dalam proses komunikasi. Penjualan
dengan cara ini hanya akan berhasil baik, jika adanya syarat kebebasan
dalam mengadakan kebijakan garansi terhadap barang-barang,
sehingga dengan demikian pembeli tidak perlu memeriksa barang-
barang untuk memuaskan pilihannya.
Penjualan kombinasi antara selling by sample, selling by inspection, dan
selling by description telah menjadi biasa di dalam perdagangan yang
modern. Pada penjualan seperti ini tersedianya contoh sample yang
mewakili semua barang yang diperdagangkan dan daftar
penawaran cataloque dari sebagian barang yang dijual yang dibuat setiap
hari. Para pembeli dapat memeriksa contoh dalam kemasan-kemasan
dari semua barang yang diperdagangkan.
9.6. STRATEGI PROMOSI
Suatu usaha untuk menarik perhatian pembeli dengan tujuan
meningkatkan volume penjualan disebut “promosi penjualan”.
Promosi penjualan hasil perikanan dapat dilakukan secara langsung
yaitu dengan cara menghubungi atau mengunjungi para pembeli calon
pembeli secara langsung, atau dengan cara tidak langsung yaitu
melalui pemasangan iklan advertising.
Iklan merupakan elemen penting dalam program penjualan, terutama
untuk barang-barang konsumsi. Iklan merupakan alat komunikasi
masal dan dapat diulangi dengan biaya yang relatif rendah. Iklan ini
dapat berupa kata-kata tertulis, tercetak atau diucapkan, gambar-
gambar, diagram-diagram dan simbol-simbol. Namun program iklan
untuk hasil perikanan dibatasi beberapa hal, sebagai berikut:
x Kualitas produk bervariasi luas
Rata-rata kualitas produk bervariasi dari hari ke hari, dari
musim ke musim, dari tahun ke tahun bahkan dari suatu usaha
ke usaha yang lain. Berbeda dengan produk industri pabrik
yang mana kualitas dapat dikontrol, sehingga hasilnya
relatif seragam.
x Perishability dari produk Sifat ini mempersulit reklame
iklan, karena perubahan dalam kualitas maupun tersedianya
produk availability
x Kesukaran dalam
mempertahan- kan keseragaman produk dan
pengepakannya
457
Karena produk perikanan dihasilkan oleh banyak usaha
perikanan yang skala kecil small scale dan secara geografis
terpencar
x Elastisitas dari berbagai produk Permintaan untuk kebanyakan
hasil perikanan inelastis, sehingga manfaat daripada
kegiatan promosi sangat kecil dibandingkan dengan produk
yang permintaannya elastis.
Menyiapkan Tenaga Penjualan
Semua pendekatan penjualan adalah mencoba mengubah seorang tenaga
penjual yang asalnya hanya pencatat pesanan yang pasif menjadi pencari
pesanan yang aktif. Dalam melatih tenaga penjual ini ada 2 dua
macam pendekatan, yaitu : pendekatan yang berorientasi pada
penjualan dan pendekatan yang berorientasi pada pelanggan.
Pendekatan yang berorientasi pada penjualan ini beranggapan bahwa
pelanggan tidak akan membeli kecuali bila ditekan, sehingga
mereka terpengaruh oleh presentasi yang rapi dan sikap manis, dan janji
tidak akan kecewa setelah menandatangani pesanan.
Sedangkan pendekatan yang beroreientasi pada pelanggan adalah
pendekatan yang berupaya agar penjualan sesuai dengan apa yang
dibutuhkan oleh pelanggan.
Beberapa hal yang harus dikuasai oleh tenaga penjual ikan, antara
lain : 1. Jenis ikan, asal ikan, nama ilmiah,
varietas ikan, nama dagang, nama daerah, besar maksimal,
jenis kelamin, umur ikan, dan sebagainya.
2. Kualitas air yang baik, sumber air yang dapat digunakan, dan cara
pergantian air 3. Harga ikan per ekor, harga grosir,
bonus 4.
Hama dan penyakit ikan, pengendalian dan
pengobatannya. 5. Jenis pakan, harga pakan, bahan
pembuatan pakan 6. Teknis
budidaya Riset pemasaran sangat penting
dilakukan, karena riset pemasaran merupakan kunci keberhasilan
pemasaran. Adapun tujuan riset pemasaran adalah untuk menaksir
permintaan efektif demand efektive dan permintaan potensial demand
potensial dari suatu produk.
Pengertian riset pemasaran adalah suatu riset yang ditujukan untuk
mengumpulkan data yang akan digunakan untuk menentukan
kebijakan pemasaran marketing policies dan rencana usaha,
termasuk untuk memecahkan masalah-masalah pemasaran
Converse, Huegy and Mitchell, 1985.
Sehingga dengan demikian riset pemasaran akan banyak membantu
untuk : 1. Mengidentifikasi
masalah- masalah dalam pemasaran
2. Mengantisipasi peluang-peluang pasar
3. Membantu mengenal dan
memahami keadaan target pemasaran
4. Mengembangkan kombinasi
pemasaran
