E. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Para pemasar telah jatuh mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan suatu pengertian tentang
bagaimana konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan mereka pada waktu membeli sesuatu. Para pemasar harus mengenal siapakah yang
membuat keputusan itu, bagaimana langkah–langkah dalam proses pembelian itu.
Struktur Keputusan Pembelian Setiap keputusan membeli mempunyai struktur sebanyak tujuh
komponen, yaitu : a.
Keputusan tentang jenis produk Konsumen bisa mengambil guna membeli produk tertentu.
b. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli suatu bentuk produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula
ukuran, corak, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen
tentang produk yang bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tariknya.
c. Keputusan tentang merek
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang merek dari suatu produk yang akan dibeli. Setiap merek mempunyai perbedaan–
perbedaan sendiri.
21 PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
d. Keputusan tentang penjualannya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana dia akan membeli suatu produk. Seperti di pasar, di pedagang besar atau di pengecer.
e. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini
perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai keinginan yang berbeda–beda dari para pembeli.
f. Keputusan waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan dia harus melakukan pembelian suatu produk tertentu. Dalam hal ini akan
menyangkut tersediannya uang untuk membeli. g.
Keputusan cara pembayaran Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan.
F. Atribut
Merupakan faktor-faktor ataupun nilai-nilai yang mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian. Dalam pembelian
suatu produk konsumen tentu akan memperhitungkan rugi laba dari barang tersebut. Pembeli akan membeli dari perusahaan yang memberikan nilai
yang diberikan delivered value yang tinggi. Customer delivered value
22 PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
adalah selisih antara nilai pelanggan total atau total customer value dengan harga pelanggan total total customer price.
Total customer value adalah sejumlah keuntungan yang diharapkan konsumen dari suatu produk tertentu, terdiri dari nilai produk dan nilai
citra. Sedangkan total customer price terdiri dari harga, biaya waktu, biaya energi dan biaya fisik. Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan yaitu:
1. Penjual harus mengukur nilai pelanggan total dan biaya pelanggan
total dihubungkan dengan tawaran di tiap-tiap pesaing untuk mengetahui posisi tawaran yang diberikan.
2. Untuk menarik pembeli yang berada dalam posisi yang tidak
menguntungkan mempunyai dua alternatif yaitu penjual dapat mencoba untuk meningkatkan nilai pelanggan total atau mengurangi
biaya pelanggan total. Philip Kotler 1993 menyatakan bahwa:
“Yang termasuk dalam nilai produk adalah ciri-ciri produk atau karakteristik yang mendukung fungsi dasar produk, tingkat kinerja,
karakteristik produk saat beroperasi, tahan lama durability, rentabilitas yaitu kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan
berfungsi atau rusak dalam suatu periode tertentu, repairability yaitu kemudahan perbaikan suatu produk yang mengalami kegagalan fungsi
atau kerusakan, dan model atau desain produk.”
G. Tanggapan
Kategori