39 4.
Untuk meminimalkan kerugian saat Anda mengalami ketidakcocokan dan mengalami kekalahan.
5. Saat keselarasan dan stabiltas merupakan hal yang sangat diperlukan.
6. Untuk membiarkan pihak yang lebih lemah berkembang dengan cara
belajar dari kesalahan.-kesalahan.
d. Kompromi:
1. Digunakan saat tujuan-tujuan merupakan hal yang penting, tetapi tidak
sebanding atau berpotensi akan membawa masalah dengan memakai cara- cara yang lebih mendominasi.
2. Saat pihak lawan dengan kekuatan yang setara memiliki keseriusan untuk
mendapatkan tujuan eksklusif secara bersama-sama. 3.
Untuk mencapai keadaan yang sementara sebelum sampai ke permasalahan yang lebih kompleks.
4. Untuk mendapatkan solusi yang lebih tepat di bawah tekanan waktu.
5. Sebagai bentuk kesiapan saat cara kolaborasi atau kompetisi tidak berhasil.
e. Kolaborasi:
1. Untuk menemukan sebuah solusi bersama saat kepentingan kedua pihak
merupakan hal yang terlalu penting apabila dikompromikan. 2.
Digunakan saat tujuan Anda adalah untuk belajar. 3.
Untuk menggabungkan ide-ide dari orang-orang yang memiliki pandangan-pandangan yang berbeda.
Universitas Sumatera Utara
40 4.
Untuk mendapatkan komitmen dengan menyatukan kepentingan- kepentingan menjadi suatu perjanjian kesepakatan.
II.A.7. Efek dari Konflik Interpersonal
Scholtes, Joiner, Streiber 1996 berpendapat bahwa konflik bisa bersifat destruktif maupun produktif, bahkan terdapat hubungan kurvalinear antara
konflik dan perilaku yang optimal. Hubungan kurvalinear ini menurut Rahim, Garret, Buntzman 1992 yaitu jika konflik terlalu sedikit maka individu dan
organisasi menjadi kaku, tidak peduli, dan berkeinginan untuk menerima status quo. Bila terlalu banyak konflik maka bisa menyebabkan terputusnya hubungan,
ketidakpercayaan dan unjuk kerja yang buruk dalam Luthans, 2005. French, dkk. 1985 memberikan efek-efek positif dan negatif dari konflik
interpersonal sebagai berikut:
a. Efek Positif Fungsional:
1. Menjadi dasar bagi permasalahan yang dapat mengarahkan pada
pemecahan masalah. 2.
Dapat memperbaharui dan memodifikasi norma-norma yang membantu menciptakan batasan-batasan atau aturan-aturan.
3. Dapat merangsang minat dan ketertarikan.
b. Efek Negatif Disfungsional:
1. Menimbulkan distorsi dalam persepsi.
2. Menimbulkan distorsi dalam komunikasi.
Universitas Sumatera Utara
41 3.
Terjadi penurunan dalam hubungan. 4.
Adanya informasi positif favorabel mengenai orang lain yang ditekan. 5.
Menyebabkan adanya usaha-usaha dalam memperdayai orang lain. 6.
Munculnya ketidakpercayaan yang terbawa pada setting lainnya. 7.
Menyebabkan emosi kemarahan. 8.
Menyebabkan stres yang berlebihan. 9.
Menyebabkan penyakit fisik.
II.B. Sales Asuransi II.B.1. Jenis-Jenis Sales
Menurut Sutojo 2003, consumer salesmanship dapat dibagi ke dalam tiga jenis, yaitu:
a. Industrial Salesmanship, yaitu sales yang menjual produk mereka
kepada perusahaan industri dan komersil, dimana produk yang mereka jual dikategorikan sebagai produk industri, contoh: tembakau, bahan
baku plastik, suku cadang mesin, dll. b.
Merchant Salesmanship, yaitu sales yang menjual produk perusahaannya kepada distributor, selanjutnya distributor menjual
kembali kepada distributor lain atau kepada pembeli akhir, contoh: sales obat-obatan, sales percetakan penerbitan, sales periklanan, dll.
c. Consumer Salesmanship, yaitu sales yang memperdagangkan barang
atau jasa kepada pembeli perorangan, yang mempergunakan barang
Universitas Sumatera Utara
42 atau jasa itu untuk memenuhi kebutuhan pribadi mereka. Consumer
salesmanship terbagi ke dalam tiga kategori, yaitu: 1 Retail counter Sales Executives, dimana sales jenis ini bekerja di tingkat
pedagang eceran, seperti toko pakaian, toserba, toko buku, dll. Perbedaan khusus retail salesmanship dengan salesmanship yang lain adalah dalam retail
salesmanship pembeli mendatangi produsen atau pedagang, sedangkan salesmanship lainnya produsen atau pedagang yang diwakili oleh sales yang
mendatangi pembeli. 2 Door-to-door sales executives, yaitu tipe consumer salesmanship yang
mengunjungi calon pembeli dari rumah ke rumah tanpa perjanjian sebelumnya. Jenis produk yang ditawarkan relatif tidak mahal, seperti mesin penghisap debu,
voucher berlangganan makan di rumah makan, dll. 3 Route sales executives, dimana tugas utamanya adalah mengirimkan
barang-barang pesanan misalnya susu segar kepada para pelanggan tetap, sekaligus menjual produk lain misalnya keju, es krim, mentega yang diproduksi
produsen yang sama. Tujuan route sales executives adalah memberi kesempatan kepada para pelanggan untuk berbelanja produk lain, dengan demikian mereka
juga mendapat kesempatan menjual produk lebih banyak, disamping itu mereka juga mencari pelanggan baru pada jalur perjalanan yang mereka lewati sehari-hari.
4 Speciality sales executives, yaitu jenis consumer salesmanship yang tugasnya diharuskan bepergian terus menerus dari satu tempat ke tempat lain
menemui beraneka ragam calon pembeli, dimana mereka diharuskan menguasai
Universitas Sumatera Utara
43 produk yang mereka perdagangkan secara rinci. Speciality sales executives dapat
bekerja untuk produsen barang yang mereka perdagangkan, perusahaan jasa seperti asuransi jiwa atau bank umum ,atau perusahaan pemegang franchise
produk, misalnya majalah eksklusif luar negeri. Sales asuransi sendiri termasuk ke dalam jenis salesmanship ini.
II.C. Gambaran Orientasi Perilaku Mengatasi Konflik Interpersonal pada Sales Asuransi di Kota Medan
Sebagaimana yang telah diuraikan sebelumnya bahwa orientasi mengatasi konflik interpersonal adalah perilaku yang bertujuan untuk mengurangi hasil-hasil
negatif dan meningkatkan hasil-hasil fungsional antara dua individu lebih yang memiliki persepsi atas situasi atau perilaku bahwa pihak lainnya akan
menghalangi atau mengancam individu tersebut mencapai tujuannya yang dilakukan dengan memodifikasi variabel atau faktor dari penyebab konflik.
Di dalam mengatasi konflik interpersonal ini kebanyakan orang akan memiliki gaya tertentu yang mereka gunakan saat menghadapinya Wilmot
Hocker, dalam Aamodt, 2007. Blake, dkk. 1964 menyebutkan ada lima orientasi yang bisa ditempuh
individu untuk mengatasi konflik interpersonal ini, yaitu: 1 Bersaing Competitive; 2 Bekerja sama Collaborative; 3 Menghindar Avoidant; 4
Memberikan Accomodative; dan 5 Berbagi Sharing dalam Dunnette, 1988.
Universitas Sumatera Utara
44 Adapun dimensi yang menjadi dasar dalam cara penanganan konflik
interpersonal ini adalah: 1 Usaha dalam memenuhi kepentingan diri sendiri; dan 2 Usaha dalam memenuhi kepentingan orang lain Rahim Magner, dalam
Weiten dkk., 2006. Winardi 2004 mengatakan bahwa salah satu sifat dari konflik
interpersonal ini yaitu perlu diperhatikannya hasil-hasil bersama kepentingan kedua belah pihak, maupun hasil-hasil individual kepentingan masing-masing
pihak yang terlibat dalam konflik yang bersangkutan. Sementara itu, Henri Barki dan Jon Hartwick 2001 menemukan bahwa
konflik interpersonal memiliki korelasi negatif dengan orientasi perilaku kolaboratif problem-solving, serta memiliki korelasi positif dengan orientasi
perilaku kompetitif asserting dan menghindar avoiding. Selain itu, orientasi perilaku kolaboratif dikatakan memiliki efek positif, sedangkan orientasi perilaku
kompetitif dan menghindar akan menghasilkan efek negatif pada kepuasan resolusi konflik www.bebas.vlsm.org.
Berdasarkan uraian-uraian diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa gambaran orientasi perilaku mengatasi konflik interpersonal merupakan cara
individu dalam memenuhi kepentingannya sendiri dan kepentingan individu lainnya yang akan mempengaruhi tingkat kepuasan penyelesaian masalah konflik.
Dengan demikian, untuk mengetahui bagaimana cara sales asuransi mengatasi konflik interpersonal tersebut harus dilihat dari orientasi perilakunya di
dalam memenuhi kepentingannya sendiri dan orientasinya perilakunya di dalam memenuhi kepentingan individu lain.
Universitas Sumatera Utara
45
BAB III METODE PENELITIAN
Penelitian dapat didefinisikan sebagai usaha untuk menemukakan, mengembangkan, dan menguji kebenaran suatu pengetahuan yaitu usaha yang
dilakukan dengan metode ilmiah Hadi, 2000. Selain itu, dalam suatu penelitian ilmiah, metode penelitian merupakan
unsur yang penting karena metode yang digunakan dalam penelitian dapat menentukan apakah hasil penelitian tersebut dapat dipertanggungjawabkan Hadi,
2000. Sesuai dengan permasalahan penelitian yang tertulis di Bab I Pendahuluan
adalah peneliti ingin mendapatkan gambaran perilaku mengatasi konflik interpersonal pada karyawan sales di kota Medan, dengan demikian penelitian ini
akan menggunakan pendekatan deskriptif. Metode deskriptif merupakan metode yang menggambarkan dengan
sistematik dan akurat fakta dengan tidak bermaksud menjelaskan, menguji hipotesis, membuat predikasi, maupun implikasi Azwar 1999.
III.A. Identifikasi Variabel Penelitian
Untuk dapat menguji hipotesa penelitian, terlebih dahulu dilakukan identifikasi variabel penelitian. Variabel yang ingin diteliti dalam penelitian ini
adalah: Orientasi Perilaku Mengatasi Konflik Interpersonal.
Universitas Sumatera Utara
