Kotler Armstrong 2008 mengatakan bahwa: “pilihan atau keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
kepercayaan dan sikap”.
1. Motivasi
Menurut Kotler dan Armstrong 2008 mengemukakan motif adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut”. Psikolgis telah
mengembangkan beberapa teori motivasi. Dua yang paling terkenal-teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow telah memberikan arti yang berbeda untuk analisis konsumen dalam
pemasaran.
a. Teori Motivasi Freud
Freud mengasumsikan bahwa seseorang sangat tidak sadar akan kekuatan psikologis yang membentuk perilaku mereka. Ia melihat manusia tumbuh, dan menetapkan banyak dorongan.
Dorongan itu tidak akan hilang dan tidak akan bisa dikendalikan dengan sempurna, semua itu muncul ke dalam mimpi, ke salah bicara, ke perilaku neourotik dan obsesif, atau akhirnya
menjadi sakit jiwa. Oleh karena itu, Freud membenarkan bahwa orang tidak memahami sepenuhnya motivasinya.
b. Teori Motivasi Maslow
Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa seseorang terdorong oleh kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Maslow mengemukakan kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah
hirarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. Hierarki kebutuhan Maslow dari segi kepentingannya, kebutuhan itu adalah kebutuhan fisiologi, kebutuhan keamanan,
kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri, dan kebutuhan aktualisasi. Orang berusaha memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu. Pada saat kebutuhan tersebut
terpenuhi, kebutuhan tersebut akan terhenti sebagai motivator dan dia akan memenuhi kebutuhan paling penting selanjutnya. Contoh, orang yang lapar kebutuhan fisiologis tidak akan tertarik
pada apa yang terjadi baru-baru ini di dunia seni kebutuhan aktualisasi diri, juga tidak tertarik
Universitas Sumatera Utara
pada apakah mereka dipandang atau dihargai oleh orang lain kebutuhan penghargaan diri, juga tidak tertarik pada apakah dia menghirup udara segar kebutuhan keamanan.
2. Persepsi
Menurut Kotler dan A rmstrong 2008 mengartikan bahwa: “persepsi adalah proses menyeleksi,
mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia”. Sedangkan menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge 2008 mengemukakan
bahwa: “persepsi adalah sebuah proses dimana individu mengatur dan menginterpretasikan
kesan- kesan sensoris mereka guna memberikan arti bagi lingkungan mereka.”
Orang yang memperoleh rangsangan yang sama dapat membentuk persepsi yang berbeda-beda, karena adanya tiga proses perseptual yaitu:
- Perhatian selektif, merupakan kecenderungan orang untuk menyaring informasi yang
mereka dapatkan. -
Distorsi selektif, mendeskripsikan kecenderungan orang untuk menginterprestasikan informasi yang sesuai dengan cara yang mendukung apa yang telah mereka percaya.
- Retensi selektif, merupakan kecenderungan orang untuk berusaha mempertahankan
informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka.
3. Pembelajaran
Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge 2008 dalam bukunya Organizational Behavior
yang diterjemahkan oleh Diana Angelica mengemukan bahwa: “pembelajaran adalah setiap perubahan perilaku yang relatif permanen, terjadi sebagai hasil dari pengalaman”.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong 2008 menyatakan pembelajaran adalah perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
Menurut Kotler dan Armstrong 2008 pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan. Dorongan adalah stimulan internal
kuat untuk yang membangkitkan keinginan untuk bertindak. Dorongan berubah menjadi motif
Universitas Sumatera Utara
bila diarahkan ke objek stimulan yang khusus. cues atau petunjuk adalah stimulan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang memberikan tanggapan. Penguatan akan
timbul karena dari tanggapan-tanggapan yang telah muncul.
4. Keyakinan dan Sikap
Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapat keyakinan dan sikap, yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong 2008 mendefinisikan
keyakinan sebagai pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu”. Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan keyakinan yang mungkin dipengaruhi
atau tidak dipengaruhi rasa emosional. Setelah keyakinan maka akan timbul sikap yang telah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya. Menurut Kotler dan Armstrong 2008 mengemukakan
sikap adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.
Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge 2008 dalam bukunya Organizational Behavior
yang diterjemahkan oleh Diana Angelica mengemukan bahwa: “sikap adalah pernyataan-pernyataan evaluatif terhadap objek, orang, atau peristiwa. Menurutnya sikap
mempunya tiga komponen penting, yaitu: -
Komponen kognitif cognitive component, merupakan segmen opini atau keyakinan dari sikap.
- Komponen afektif affective component, merupakan segmen emosional atau perasaan
dari sikap. -
Komponen perilaku behavioral component, merupakan niat untuk berperilaku dalam cara tertentu terhadap seseorang atau sesuatu.
Sikap menempatkan seseorang kedalam kerangka pikiran menyukai atau tidak menyukai sesuatu yang kemudian dapat mendekatkan atau menjauhkannya terhadap hal tersebut. Sikap itu
sukar diubah. Sikap seseorang itu mempunyai pola, dan mengubah satu sikap akan membutuhkan penyesuaian yang sulit sikap yang lain.
Universitas Sumatera Utara
Menurut Katz dalam Mowen dan Minor 2002 mendifinisikan empat fungsi sikap: Utilitarian, Pembelaan-ego, Pengetahuan, Nilai ekspresif:
- Fungsi Utilitarian: Fungsi sikap Utilitarian mengacu pada ide bahwa orang
mengekspresikan perasaan untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.
- Fungsi Pembelaan-ego Ego-Defensive: Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah
melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar, Fungsi pembelaan-ego yang disebut juga fungsi pertahanan harga
diri Self-esteem maintenance fuction, mengandalkan pada teori psikoanalitik yaitu kepribadian manusia berasal dari perjuangan dinamis antara dorongan psikologis dari
dalam diri seperti lapar, seks dan agresi dan tekanan sosial untuk mentaati hukum, aturan, dan kode moral. Jadi Sikap seperti prasangka kaum minoritas, berfungsi sebagai
mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.
- Fungsi pengetahuan Knowledge Funtion: Sikap juga dapat dipergunakan sebagai
standar yang membantu seseorang untuk memahami dunia mereka. Dalam memainkan peran ini, sikap membantu seseorang untuk memberikan arti pada dunia yang tidak
beraturan. -
Fungsi Nilai-Ekspresif: Mengacu pada bagaimana seseorang mengekspresikan nilai sentral mereka kepada orang lain yang biasa disebut Fungsi identitas sosial. Ekspresi
sikap bahkan dapat membantu seseorang dalam mendefinisikan konsep diri mereka kepada yang lain.
Pengukuran sikap dapat dilakukan dengan menilai pernyataan sikap seseorang. Pernyataan sikap adalah rangkaian kalimat yang mengatakan sesuatu mengenai objek sikap yang
hendak diungkap. Pernyataan sikap mungkin berisi atau mengatakan hal-hal yang positif mengenai objek sikap, yaitu kalimatnya bersifat mendukung atau memihak pada objek sikap.
Pernyataan ini disebut dengan pernyataan yang favorable. Sebaliknya pernyataan sikap mungkin pula berisi hal-hal negatif mengenai objek sikap yang bersifat tidak mendukung maupun kontra
Universitas Sumatera Utara
terhadap objek sikap. Pernyataan seperti ini disebut dengan pernyataan yang tidak favorable. Suatu skala sikap sedapat mungkin diusahakan agar terdiri atas pernyataan favorable dan tidak
favorable dalam jumlah yang seimbang. Dengan demikian pernyataan yang disajikan tidak semua positif dan tidak semua negatif yang seolah-olah isi skala memihak atau tidak mendukung
sama sekali objek sikap Azwar 2000.
2.1.2. Keputusan Pembelian
Menurut Leon Shciffman dan Leslie Lazar Kanuk 2008 mengemukakan bahwa: “keputusan
adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih”. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong 2008
mengemukakan bahwa: “keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana
konsumen secara aktual melakukan pembelian produk”. Dari beberapa pengertian diatas dapat penulis simpulkan, bahwa keputusan pembelian
merupakan menentukan tindakan atau pengambilan keputusan dari beberapa alternatif yang kemudian dipilih salah satu atau lebih untuk dibeli.
2.1.3 Hubungan Psikologis Konsumen dengan Keputusan Pembelian
Sebagaimana yang telah dijelaskan di atas bahwa psikologis konsumen merupakan perilaku konsumen yang didorong oleh jiwamental konsumen itu sendiri untuk melakukan segala
aktivitasnya. Begitupun dalam hal keputusan pembelian yang merupakan aktivitas konsumen yang tidak terlepas dari dorongan psikologis ntuk menentukan keputusan pembelian yang paling
tepat. Menurut Kotler dan Armstrong 2008
menyatakan bahwa “pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, s
osial, pribadi dan psikologis” seperti terlihat pada gambar 2.1 di bawah ini.
Budaya
Budaya Subbudaya
Kelas sosial
Sosial
Kelompok acuan
Keluarga Peran dan status
Pribadi
Umur dan tahap dal siklus hidup
Pekerjaan Situasi ekonomi
Gaya hidup Kepribadian
dan konsep diri
Psikologis
Motivasi Persepsi
Pembelajaran Keyakinan dan
sikap
Pembeli
Universitas Sumatera Utara
Gambar 2.1: Karakteristik Yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen
Motivasi diartikan sebagai dorongan bagi konsumen untuk melakukan pembelian yang didasarkan pada kebutuhan konsumen itu tersebut. Sedangkan persepsi disini dapat diartikan
sebagai gambaran atau penilain seseorang terhadap suatu produk, kemudian pembelajaran disini diartikan sebagai pengalaman setelah menggunakan produk dan pembelajaran ini bisa didapat
dari diri kita sendiri maupun dari orang lain, dan yang terakhir adalah keyakinan dan sikap, keyakinan disini sangat berhubungan langsung dengan kepercayaan terhadap suatu produk
tertentu dan sikap berhubungan dengan tindakan dan perasaan seseorang terhadap suatu objek. keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan
pembelian produk
2.2 Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi adalah sekelompok orang, kejadian, atau benda yang merupakan kumpulan lengkap dari elemen-elemen sejenis akan tetapi dapat dibedakan berdasarkan karakteristiknya, yang dijadikan
obyek penelitian Supranto, 2004. Populasi sering juga disebut Universe. Populasi yang tidak diketahui dengan pasti jumlahnya disebut Populasi Infinit atau tak terbatas. Misalnya penduduk
suatu negara adalah populasi yang infinit karena setiap waktu terus berubah jumlahnya. Apabila penduduk tersebut dibatasi dalam waktu dan tempat, maka populasi yang infinit bisa berubah
jadi populasi yang finit. Umumnya populasi yang infinit hanyalah teori saja, sedangkan kenyataan dalam praktiknya semua benda yang hidup dianggap populasi yang infinit. Populasi
yang jumlahnya diketahui dengan pasti populasi yang dapat diberi nomor identifikasi, misalnya murid sekolah, jumlah karyawan tetap pabrik, dan lain-lain disebut Populasi Finit.
Sampel adalah bagian dari populasi yang menjadi obyek penelitian Supranto, 2004. Teknik sampling secara statistik dapat didefinisikan sebagai suatu teknik untuk menentukan
Universitas Sumatera Utara
jumlah sampel dan pemilihan calon anggota sampel, sehingga setiap sampel terpilih dalam penelitian dapat mewakili populasinya.
2.3
Tingkat Pengukuran
Pada dasarnya proses pengukuran adalah merupakan rangkaian dari empat aktivitas pokok Singarimbun dan Effendi, 1985. Rangkaian empat aktivitas pokok tersebut antara lain:
1. Menentukan dimensi variabel penelitian. 2. Merumuskan ukuran untuk masing-masing dimensi.
3. Menuntukan tingkat ukuran yang akan digunakan dalam pengukuran. 4. Menguji validitas dan reabilitas alat ukur.
Pengukuran tidak lain dari penunjukkan angka-angka pada suatu variabel. Prosedur pengukuran dan pemberian angka-angka tadi diharapkan bersifat isomorfik terhadap realita,
artinya ada persamaan realita Singarimbun dan Effendi, 1985.
2.4 Data Data merupakan komponen utama dalam statistik. Data adalah bahan baku yang jika diolah
melalui berbagai analisis dapat melahirkan informasi, dimana dengan informasi tersebut dapat diambil suatu keputusan.
2.4.1 Data Menurut Sifatnya Menurut sifatnya data terbagi atas dua bagian, yaitu data kualitatif dan kuantitatif.
a. Data Kualitatif Data kualitatif adalah data yang sifatnya hanya menggolongkan saja dan yang
kemungkinannya tidak dinyatakan dalam angka-angka. Yang termasuk dalam klasifikasi
Universitas Sumatera Utara
data kualitatif adalah data yang berskala ukur nominal dan ordinal. Sebagai contoh adalah motivasi karyawan bagus, sedang, jelek.
b. Data Kuantitatif Data kuantitatif adalah data yang berbentuk angka. Yang termasuk dalam klasifikasi data
kuantitatif adalah data yang berskala ukur interval dan rasio. Sebagai contoh data kuantitatif adalah data hasil pengukuran tinggi badan mahasiswa Matematika FMIPA USU.
Data tersebut berupa angka seperti: 170 cm, 168 cm, 163 cm dan sebagainya.
2.4.2 Data Menurut Sumbernya
Menurut sumbernya data terbagi atas dua bagian, yakni data internal dan eksternal.
a. Data Internal Data internal adalah data yang didapat dari dalam perusahaan atau organisasi dimana riset
dilakukan. Sebagai contoh adalah catatan-catatan akuntansi, catatan-catatan produksi, catatan-catatan inventaris, catatan-catatan penjualan, dal lain-lain.
b. Data Eksternal Data eksternal adalah data yang menggambarkan keadaan diluar perusahaan atau
organisasi. Data eksternal terbagi atas dua bagian yaitu data primer dan data sekunder. 1. Data Primer
Data primer adalah data yang secara langsung dikumpulkan oleh orang yang berkepentingan atau yang memakai data tersebut. Data ini diperoleh dari hasil
wawancara atau kuesioner. Dalam metode pengumpulan data primer peneliti melakukan sendiri observasi di lapangan maupun di laboratorium. Pelaksanaannya
dapat berupa survey atau percobaan eksperimen. 2. Data Sekunder
Universitas Sumatera Utara
Data sekunder adalah data primer yang diperoleh dari pihak lain atau data primer yang telah diolah lebih lanjut dan disajikan. Data sekunder pada umumnya digunakan oleh
peneliti untuk memberikan gambaran tambahan, gambaarn pelengkap, atau diproses lebih lanjut. Data seklunder didapat dari hasil penelitian beberapa sumber seperti Badan
Pusat Statistik, Mass Media, Lembaga Pemerintah atau Swasta dan sebagainya.
2.4.3 Data Menurut Jenisnya Menurut jenisnya data terdiri dari dua bagian, yaitu data kontiniu dan diskrit.
a. Data Kontiniu Data kontiniu adalah data yang diperoleh dengan cara mengukur.
Contoh: panjang buku itu adalah 30 cm. b. Data Diskrit
Data diskrit adalah data yang diperoleh dengan cara menghitung atau membilang. Contoh: Didi membeli pensil sebanyak 6 buah.
Jumlah penghuni rumah itu ada 7 orang. Hardi mempunyai jeruk sebanyak 6 biji.
2.5 Teknik Pengukuran dan Skala
