RENCANA MODEL BISNIS sos HOMELAND


KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT atas karunia- Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini dengan segala keterbatasan pengetahuan dan kemampuan.

Tesis ini disusun dan diajukan guna melengkapi salah satu syarat yang harus dipenuhi untuk mencapai derajat sarjana S-2 pada Program Studi Magister Manajemen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Gadjah Mada.

Dalam penyusunan tesis ini, penulis tidak terlepas dari berbagai pihak yang telah membantu dan membimbing, baik langsung maupun tidak langsung hingga terselesaikannya tesis ini. Oleh karena itu dalam kesempatan ini penulis menyampaikan ucapan terima kasih dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada:

1. Ibu Nurul Indarti, Sivilokonom, Cand.Merc., Ph.D. selaku dosen pembimbing tesis, yang dengan penuh pengertian dan kesabaran membimbing dan memotivasi saya untuk menyelesaikan tesis ini dengan baik.

2. Ibu Yulia Arisnani Widyaningsih, M.B.A, Ph.D. dan Bapak Teguh Budiarto, Drs., M.I.M selaku dosen penguji.

3. Keluarga kecil saya, suami dan anak tercinta atas semua kasih sayang dan pengertiannya selama proses penulisan tesis ini.

4. Kedua orang tua dan adik saya yang telah memberikan doa dan dukungan tiada 4. Kedua orang tua dan adik saya yang telah memberikan doa dan dukungan tiada

5. Sahabat tercinta dan kawan-kawan AP 21A yang telah menemani dan mendukung kemanapun kaki ini melangkah untuk meraih kesuksesan bersama- sama.

Penulis menyadari masih banyak kekurangan dan keterbatasan dalam materi maupun penyajian tesis ini maka pengembangan dan penyempurnaan tesis ini akan sangat berguna bagi kita semua. Akhir kata semoga tesis ini bermanfaat bagi kita semua terutama untuk perencanaan kebijakan jangka panjang suatu perusahaan.

Jakarta, 20 November 2015

Hidayati Gumilar Munggaran

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1. Pertumbuhan Tenaga Kerja Asing di Indonesia…………………….…..2 Gambar 2.1. Kanvas Model Bisnis…………………………………………………..37 Gambar 2.2. Peta Empati…………………………………………………………….38 Gambar 4.1. Peta Empati dari Hasil Wawancara pada Divisi Perpajakan…………..50 Gambar 4.2. Peta Empati dari Hasil Wawancara pada Divisi Perpajakan…………..54 Gambar 4.3. Kanvas Model Bisnis “HOMELAND”…………………………..…….66

INTISARI

Studi ini memiliki tujuan utama untuk menyusun rancangan model bisnis bagi “HOMELAND”, yaitu sebuah perusahaan yang menyediakan jasa pelayanan terintegrasi bagi ekspatriat yang bekerja di Indonesia. Adapun jasa yang disediakan oleh “HOMELAND” mencakup pelayanan jasa perpajakan, jasa imigrasi dan jasa orientasi.

Penyusunan rancangan model bisnis dilakukan dengan pendekatan kanvas model bisnis yang tergambarkan dalam komponen Sembilan blok bangunan yaitu segmentasi pelanggan, proposisi nilai, saluran, hubungan pelanggan, arus pendapatan, sumberdaya kunci, aktivitas kunci, rekanan utama dan struktur biaya. Kanvas model bisnis tersebut disusun menggunakan analisis persepsi pemain pasar yang ada melalui analisis peta empati, yang meliputi: Apa yang pelanggan lihat?, Apa yang pelanggan dengar?, Apa yang pelanggan pikir dan rasakan?, Apa yang pelanggan ucapkan dan lakukan?, Apa yang pelanggan takutkan? , dan Apa yang pelanggan inginkan?.

Berdasarkan hasil wawancara dan observasi yang dilakukan oleh peneliti kepada divisi pajak dan divisi imigrasi dari PricewaterhouseCoopers Indonesia yang diaplikasikan pada peta empati maka disusunlah kanvas model bisnis dari “HOMELAND”. Berdasarkan kanvas model bisnis tersebut, “HOMELAND” memiliki proposisi nilai yang terfokus pada pemberian jasa yang terintegrasi yang memiliki nilai personalisasi, cepat dan efisien.

Kata kunci : model bisnis, kanvas model bisnis, peta empati, jasa ekspatriat

ABSTRACT

The objective of this study is to design the business model for “HOMELAND”,

a company who provides integrated services for the expatriates who are working in Indonesia. “HOMELAND” provides the tax services, immigration services and orientation services for its customer.

The business model was designed using the businesss model canvas approach which are captured under the nine building blocks component, i.e. customer segment, value proporsition, channel, customer services, revenue stream, key resources, key activity, key partnership and cost structure. This business model canvas itself was developed based on the existing company’s perspective analysiswhich are obtained using the emphaty map analysis, i.e. What does she see? What does she hear? What does she think and feel? What does she say and do? What is her pain? and What is her gain?

Based on the interview and observasion done by the researcher to tax division as well as immigration division of PricewaterhouseCoopers Indonesia which have been applied to the emphaty map, “HOMELAND”’s business model canvas has been designed. Referring to this business model canvas, “HOMELAND” has the value proposition which are focused to the integrated services provider who has personalization, fast and efficient as its value.

Keyword: business model, busniness model canvas, emphaty map, expatriate services.

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Lingkungan Eksternal Perusahaan

Sebagai negara yang sedang berkembang dengan populasi penduduk terbesar kelima di dunia, Indonesia menjadi surga bagi perusahaan-perusahaan multinasional untuk membangun dan mengembangkan bisnisnya. Dengan didukung oleh sumber daya alam yang berlimpah, tidak heran bahwa perusahaan-perusahaan multinasional tersebut bisa memilih berbagai macam sektor industri untuk dipilih. Mulai dari gas dan minyak bumi, pertambangan, produksi barang-barang konsumsi hingga ke perbankan.

Dalam menjalankan operasional bisnisnya di Indonesia, perusahaan-perusahaan multinasional tersebut akan memperkerjakan tenaga kerja asing (ekspatriat) terutama untuk jabatan-jabatan strategis manajerial dan board of director. Hal ini sangat wajar dilakukan oleh perusahaan dari negara asal untuk memastikan bahwa dalam proses bisnis mereka para ekspatriat ini bisa membantu karyawan lokal untuk menyesuaikan diri dengan nilai-nilai dan tujuan perusahaan. Terlebih lagi jika bisnis yang mereka lakukan ini harus melibatkan teknologi tingkat tinggi.

Berdasarkan data Izin Memperkerjakan Tenaga Kerja Asing (IMTA) yang diterbitkan oleh Kementerian Ketenagakerjaan jumlah ekspatriat yang bekerja di Indonesia memang mengalami penurunan hingga quarter akhir di tahun 2014. Adapun Berdasarkan data Izin Memperkerjakan Tenaga Kerja Asing (IMTA) yang diterbitkan oleh Kementerian Ketenagakerjaan jumlah ekspatriat yang bekerja di Indonesia memang mengalami penurunan hingga quarter akhir di tahun 2014. Adapun

g) an

or 75,000

( at

ri 70,000

at

sp

k 65,000

lah 60,000

Ju 55,000

Tahun

Gambar 1.1. Pertumbuhan Tenaga Kerja Asing di Indonesia Sumber : Kementrian Tenaga Kerja dan Transmigrasi (2015) Dari data yang dikeluarkan oleh Kementrian Tenaga Kerja dan Transmigrasi yang tergambar dalam gambar diatas, pada tahun 2011 terdapat 77,300 orang tenaga kerja asing yang bekerja di Indonesia. Ditahun berikutnya, yaitu tahun 2012 dan 2013, jumlah tenaga kerja asing yang bekerja di Indonesia menjadi 72,427 orang dan 68,957 orang. Sedangkan untuk tahun 2014, ada sebanyak 64,604 orang tenaga kerja asing yang berada di Indonesia sampai dengan periode Oktober 2014.

Pengawasan yang lebih ketat dalam pemberian izin untuk bekerja bagi tenaga kerja asing agar dapat bekerja di Indonesia merupakan salah satu alasan yang menyebabkan menurunya jumlah tenaga kerja asing dari tahun ke tahun (Kementrian

Tenaga Kerja dan Transmigrasi, 2015). Sebagai akibatnya, perusahan-perusahaan multinasional memiliki lebih banyak persyaratan yang harus dipenuhi sebelum mereka mengirimkan ekspatriat ke Indonesia untuk bekerja,

Selain dari persyaratan untuk mendapatkan izin bekerja di Indonesia, perusahaan-perusahaan multinasional tersebut juga perlu untuk memenuhi kebutuhuan ekspatriat lainnya seperti pemenuhan kebutuhan pribadi ekspatriat pada saat mereka baru mulai bekerja di Indonesia. Beberapa kebutuhan personal yang harus dipenuhi diantaranya adalah kebutuhan akan jasa ekspedisi, pencarian tempat tinggal, pencarian sekolah bagi anak-anak mereka, pengurusan surat-surat dilingkungan tempat tinggal hingga pengenalan dengan lingkungan baru disekitar tempat tinggal. Pemenuhan kebutuhan ini perlu diperhatikan oleh perusahaan agar ekpatriat dapat menikmati masa adaptasi mereka di Indonesia.

Hal lain yang tidak kalah pentingnya adalah pemenuhan kewajiban perpajakan perorangan para ekspatriat. Direktorat Jendral Pajak (DJP) sekarang ini memiliki satu kantor pajak di Jakarta yang khusus menangani perpajakan para ekspatriat yang bekerja di Jakarta, yaitu Kantor Pajak Badan dan Orang Asing Satu, dengan adanya kantor pajak khusus ini, DJP memiliki pengawasan penuh terhadap kewajiban perpajakan para ekspatriat dan mereka juga memiliki kewenangan penuh untuk memberikan teguran tidak hanya kepada ekspatriat tetapi juga kepada perusahaan multinasional yang mempekerjakan mereka jika ekspatriat mereka tidak memenuhi kewajiban perpajakan pribadinya.

Banyaknya kebutuhan yang harus dipenuhi untuk ekspatriat yang akan bekerja di Indonesia membuat perusahaan-perusahaan multinasional memilih untuk menyerahkan pengurusan persyaratan tersebut kepada pihak ketiga. Namun demikian, berdasarkan hasil wawancara singkat dengan orang-orang yang bekerja pada divisi international mobility pada beberapa perusahaan multinasional besar, seperti Citibank dan British Pertrolium (BP), didapatkan informasi bahwa selama ini mereka belum menemukan satu perusahaan penyedia jasa untuk ekspatriat yang dapat menyediakan jasa orientasi, jasa imigrasi dan jasa perpajakan yang terintegrasi. Sehingga, mereka harus berhubungan dengan beberapa perusahaan penyedia jasa untuk memenuhi kebutuhan ekspatriat mereka.

Berdasarkan informasi yang dikumpulkan oleh penulis dari berbagai sumber, beberapa perusahaan penyedia jasa untuk ekspatriat yang saat ini banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan multinasional adalah sebagai berikut:

Tabel 1.1. Daftar Penyedia Jasa Ekspatriat

Jasa yang diberikan Penyedia Jasa Expatriat kepada ekspatriat

Orientasi Colliers International, Asian Tiger, Santa Fe Imigrasi

Colliers

International,

PricewaterhouseCoopers,

Delloite,

Perpajakan Kantor Akuntan Publik (PricewaterhouseCoopers, KPMG, Ernst&Young, Delloite) dan kantor konsultan pajak lokal

Dari Tabel 1.1 di atas dapat di lihat bahwa perusahaan penyedia jasa besar seperti Colliers International ataupun PricewaterhouseCoopers hanya dapat menyediakan dua jasa yang diperlukan oleh ekspatriat. Tidak dapat dipungkiri bahwa di dalam pasar yang sudah ada juga terdapat beberapa perusahaan penyedia jasa yang dikelola dalam skala kecil. Namun, kebanyakan dari mereka tidak menjadikan perusahaan multinasional sebagai target pasar dan mereka juga tetap tidak bisa memenuhi seluruh jasa untuk memenuhi kebutuhan yang diperlukan oleh ekpatriat.

Berdasarkan data-data tersebut, dapat disimpulkan bahwa perusahaan- perusahaan penyedia jasa bagi ekspatriat yang sudah ada dipasar selama ini belum ada yang dapat mengintergrasikan jasa-jasa yang diberikan kepada ekspatriat. Oleh karena itu, “HOMELAND” yang direncanakan untuk dapat mengintegrasikan keseluruhan jasa- jasa tersebut, diyakini dapat menjadi solusi yang tepat bagi perusahaan- perusahaan multinasional yang dapat membantu pemenuhan kebutuhan ekspatriat mereka.

1.2 Lingkungan Internal Perusahaan

Keadaan perekonomian Indonesia yang semakin baik merupakan salah satu faktor yang mendorong banyaknya investor asing untuk terus menanamkan modal mereka di Indonesia. Hal ini juga didukung dengan pengimplementasian The ASEAN Free Trade Area (AFTA) di tahun 2014 dan berlakunya pasar tunggal ASEAN pada tahun 2015 yang akan semakin membuka kesempatan bagi investor asing untuk masuk Keadaan perekonomian Indonesia yang semakin baik merupakan salah satu faktor yang mendorong banyaknya investor asing untuk terus menanamkan modal mereka di Indonesia. Hal ini juga didukung dengan pengimplementasian The ASEAN Free Trade Area (AFTA) di tahun 2014 dan berlakunya pasar tunggal ASEAN pada tahun 2015 yang akan semakin membuka kesempatan bagi investor asing untuk masuk

Berdasarkan fakta tersebut, “HOMELAND” memiliki kekuatan yang cukup besar untuk masuk kedalam pasar dengan menawarkan jasa-jasa yang diperlukan oleh perusahaan-perusahaan multinasional secara terintegrasi. Ini akan menjadi keunggulan tersendiri bagi “HOMELAND” karena belum ada perusahaan penyedia jasa bagi ekspatriat lainnya yang dapat menyediakan jasa-jasa secara terintegrasi seperti yang ditawarkan oleh “HOMELAND”, yaitu layanan orientasi, layanan imigrasi dan layanan pajak.

Selain itu “HOMELAND” juga memiliki bentuk badan hukum, yaitu Perusahaan Terbatas (PT). Mengingat bahwa sasaran konsumen utama “HOMELAND” adalah perusahaan-perusahaan multinasional yang ada diIndonesia, bentuk badan hukum perusahaab akan menjadi nilai jual lebih untuk mendapatkan kepercayaan dari perusahaan-perusahaan multinasional tersebut. Hal ini juga dapat membuat “HOMELAND” memiliki keunggulan dibandingkan dengan perusahaan-perusahaan penyedia jasa lokal lainnya.

“HOMELAND” memiliki website khusus yang digunakan sebagai salah satu alat untuk menjaga hubungan dengan konsumennya. Hal ini dipercaya akan menjadikan “HOMELAND” sebagai perusahaan penyedia jasa ekspatriat yang dapat menyasar target di kota-kota besar diIndonesia selain hanya di Jakarta. Seperti yang diketahui bersama, perusahaan-perusahaan multinasional saat ini banyak yang memiliki kantor “HOMELAND” memiliki website khusus yang digunakan sebagai salah satu alat untuk menjaga hubungan dengan konsumennya. Hal ini dipercaya akan menjadikan “HOMELAND” sebagai perusahaan penyedia jasa ekspatriat yang dapat menyasar target di kota-kota besar diIndonesia selain hanya di Jakarta. Seperti yang diketahui bersama, perusahaan-perusahaan multinasional saat ini banyak yang memiliki kantor

Namun demikian, salah satu tantangan yang akan dimiliki oleh “HOMELAND” adalah bagaimana cara untuk dapat masuk kedalam pasar yang ada saat ini dan meyakinkan perusahaan-perusahaan multinasional tersebut untuk menggunakan jasa “HOMELAND”. Mengingat bahwa banyak perusahaan-perusahaan multinasional banyak yang sudah memiliki penyedia jasa untuk membantu mereka dalam pemenuhan kebutuhan ekspatriat mereka selama ini.

Jika dilihat dari pemain pasar yang telah ada saat ini, “HOMELAND” juga menyadari bahwa potensi bagi perusahaan-perusahaan pesaing untuk meniru penyediaan jasa bagi ekspatriat secara terintegrasi. Oleh karena itu, “HOMELAND” harus terus melakukan differensiasi agar tetap unggul didalam pasar yang ada.

1.3 Rumusan Masalah

Berdasarkan analisis lingkungan eksternal pada bisnis yang akan dijalankan oleh “HOMELAND”, penulis menyadari bahwa adanya kebutuhan dari perusahaan- perusaahaan multinasional untuk dapat memiliki satu penyedia jasa yang dapat menintegrasikan seluruh jasa yang dibutuhkan oleh ekspatriat mereka. Dimana penyedia jasa yang ada dipasar saat ini belum dapat memenuhi keinginan mereka tersebut.

Dari sisi analisis lingkungan internal, “HOMELAND” juga memiliki keunggulan mengingat “HOMELAND” memiliki bentuk badan hukum dan juga akan Dari sisi analisis lingkungan internal, “HOMELAND” juga memiliki keunggulan mengingat “HOMELAND” memiliki bentuk badan hukum dan juga akan

Oleh karena itu, dibutuhkan adanya rancangan model bisnis yang matang untuk menjalankan bisnis “HOMELAND” dan bagaimana rancangan model bisnis tersebut dapat dikembangkan dimasa yang akan datang.

1.4 Tujuan Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk memetakan kebutuhan dari konsumen potensial melalui peta empati. Setelah itu, peta empati akan digunakan untuk menyusun model bisnis “HOMELAND” dengan menggunakan pendekatan sembilan blok bangunan yaitu segmen konsumen, proposisi nilai, jaringan, hubungan konsumen, aliran pendapatan, sumber daya kunci, rekanan kunci, aktivitas kunci dan stuktur biaya.

1.5 Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada perusahaan sebagai masukan untuk dapat mengembangkan model bisnis untuk keberlangsungan bisnis ini. Tesis ini juga diharapkan menjadi referensi tentang pentingnya pengembangan model bisnis khususnya dalam bidang penyediaan jasa bagi warga negara asing yang bekerja di Indonesia.

1.6 Sistematika Penulisan

Tesis ini terdiri dari lima bab. Bab I adalah Pendahuluan, yang berisi tentang lingkungan eksternal dan internal dari bisnis “HOMELAND”; rumusan masalah dan tujuan penelitian. Bab II adalah kerangka teoritis. Bab ini memuat teori-teori yang menjadi dasar dalam penelitian ini. Sedangkan Bab III berisi tentang metode penelitian. Kemudian bab IV berisi tentang model bisnis dasar dan inovasi baru yang dapat dikembangkan dari model bisnis “HOMELAND”. Akhirnya, bab V berisi tentang implementasi dari perencanaan modelbisnis dari “HOMELAND” yang dapat diterapkan dalam kelangsungan bisnis perusahaan.

BAB II KERANGKA TEORITIS

2.1 Model Bisnis

Model bisnis merupakan suatu gambaran yang dapat digunakan untuk menceritakan bagaimana suatu perusahaan bekerja. Sebuah model bisnis memiliki peranan yang penting dalam sebuah perusahaan. Model bisnis sering kali digunakan untuk mefasilitasi komunikasi antara bisnis dan juga stakeholders untuk mengerti, mengkomunikasikan, menganalisis dan mengatur strategi untuk menciptakan sebuah keputusan bagi perusahaan (Sang Un Chae.J., Hedman.J., 2015).

Seringkali, konsep model bisnis sering kali dihubungkan dengan laporan tahunan perusahaan dan artikel di koran yang digunakan oleh pelaku bisnis untuk menggambarkan bagaimana perusahaan menjalankan usaha mereka (Lambert, 2012). Namun demikian, terdapat beberapa definisi mengenai model bisnis seperti yang tersaji dalam Tabel 2.1. di bawah ini.

Tabel 2.1. Definisi Model Bisnis

Definisi Model Bisnis Referensi

“..sebuah bisnis konsep yang telah diubah menjadi Hamel, 2000, p.66 praktik” “…sebuah representasi dari logika dan strategi

Shafer, Smith, & Linde, utama yang diguakan oleh perusahaan untuk

2005, p.202 menciptakan dan menggambarkan nilai dari dalam nilai itu sendiri”

Definisi Model Bisnis Referensi

“..sebuah model bisnis yang menjelaskan Osterwalder, 2009, p.14 bagaimana sebuah organisasi menciptakan, memberitahukan dan menggambarkan sebuah nilai” Model bisnis yang memfokuskan pada bagaimana

Brink & Holmen, 2009, sebuah perusahaan menciptakan nilai, keunggulan

p.109

internal perusahaan dan bagaimana perusahaan akan menciptakan nilai

Sumber : Lambert, Susan, 2015. Berdasarkan definisi–definisi diatas, secara umum, dapat disimpulkan bahwa model bisnis adalah deskripsi yang digunakan sebuah perusahaan untuk menjalankan bisnisnya dan membuat perusahaan tersebut berbeda dengan kompetitornya. Sehingga, setiap perusahaan akan memiliki pendekatan yang berbeda dalam merencanakan model bisnis mereka.

Namun demikian, Menurut Lambert (2015) setiap model bisnis haruslah mencakup beberapa komponen penting, yaitu:

a. Nilai apa yang ingin perusahaan tawarkan kepada pelanggan dan bagaimana nilai tersebut akan diberikan kepada pelanggan. Hal ini berhubungan dengan produk, jasa dan informasi dan juga bagaimana transaksi akan dilakukan.

b. Bagaimana perusahaan ingin mendapatkan penghasilannya, hal ini berhubungan dengan pendapatan dan pelekatan harga pada produk atau jasa.

c. Bagaimana perusahaan ingin menjaga hubungannya dengan pihak luar, seperti pelanggan, competitor, supplier, rekanan, dan organisasi lain yang membantu atau mempengaruhi perusahaan.

d. Elemen – elemen yang berhubungan dengan penciptaan nilai. Termasuk diantaranya adalah aktifitas-aktifitas yang berhubungan dengan penambahan nilai produk atau jasa dan juga sumber daya atau kompetensi yang dibutuhkan.

2.2 Komponen Model Bisnis

Banyak praktisi yang membuat daftar komponen model bisnis yang harus dimiliki oleh setiap model bisnis (Lambert, 2015). Namun demikian, salah satu pendekatan model bisnis yang sering digunakan adalah pendekatan yang dibuat oleh Osterwalder &Pigneur (2010).

Menurut mereka, model bisnis menggambarkan dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai-nilai yang dianut oleh organisasi yang selanjutnya dijelaskan lebih rinci melalui sembilan blok bangunan. Kesembilan blok bangunan tersebut selanjutnya akan dijelaskan dalam subbab dibawah ini.

2.2.1 Segmen Pelanggan

Segmen pelanggan adalah kelompok orang atau organisasi yang dituju oleh perusahaan untuk dilayani. Termasuk juga pelanggan adalah para pengguna atau penikmat, yang bukan pembeli yang memberikan pendapat langsung, tetapi perusahaan harus memperhatikan keinginan mereka.

Pelanggan adalah inti dari semua model bisnis. Tanpa pelanggan (yang memberikan keuntungan), tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu Pelanggan adalah inti dari semua model bisnis. Tanpa pelanggan (yang memberikan keuntungan), tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu

Sebuah model bisnis dapat menggambarkan satu atau beberapa segmen pelanggan, besar atau kecil. Suatu organisasi harus memutuskan segmen mana yang dilayani dan mana yang diabaikan. Setelah itu, barulah organisasi tersebut dapat merancang model bisni dengan hati –hati dan dengan pemahaman yang tepat mengenai kebutuhan spesifik pelanggan.

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010) ada beberapa jenis segmen pelanggan yang berbeda, diantaranya adalah sebagai berikut:

a. Pasar Massa Dalam pasar massa tidak dibedakan antara segmen-segmen pelanggan yang berbeda. Proposisi nilai, saluran distribusi, dan hubungan pelangggan terfokus pada satu kelompok besar pelanggan dengen kebutuhan dan masalah yang sebagian besar sama.

b. Pasar ceruk Model bisnis yang memiliki target melayani pasar ceruk memiliki target segmen pelanggan yang spesifik. Proposisi nilai, saluran distribusi dan hubungan pelanggan dibuat khusus untuk kebutuhan khusus pasar ceruk. Model bisnis semacam ini banyak ditemukan dalam hubungan pemasok dan pembeli.

c. Tersegmentasi Segmen pasar ini membedakan pelanggannya berdasarkan kebutuhan dan masalahnya masing-masing.

d. Terdifersifikasi Segmen pasar terdifersifikasi melayani dua segmen pelanggan yang tidak terkait satu dengan yang lainnya dengan kebutuhan dan masalah yang sangat berbeda.

e. Platform banyak sisi Dalam pasar ini perusahaan dalam pasar akan melayani dua atau lebih pelanggan yang saling bergantung.

Tim PPM Managemen (2012) mengatakan bahwa untuk membuat segmentasi pelanggan secara baik, perlu diketahui permasalahan dan kebutuhan pelanggan. Untuk ini bisa dilakukan dengan pendekatan peta empati. Melalui peta empati kita dapat menggali dan mencatat tentang apa yang dipikirkan, apa yang didengar, apa yang dilihat, apa yang akan dilakukan, apa yang akan diperoleh dana apa yang harus dikorbankan oleh pelanggan.

2.2.2 Proposisi Nilai

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), blok bangunan proposisi nilai adalah alasan yang membuat pelanggan beralih dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Proposisi nilai dapat memecahkan masalah pelanggan atau memuaskan kebutuhan pelanggan. Setiap proposisi nilai berisi gabungan produk dan/atau jasa tertentu yang melayani kebutuhan segmen pelanggan spesifik. Dalam hal ini, proposisi nilai Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), blok bangunan proposisi nilai adalah alasan yang membuat pelanggan beralih dari satu perusahaan ke perusahaan lain. Proposisi nilai dapat memecahkan masalah pelanggan atau memuaskan kebutuhan pelanggan. Setiap proposisi nilai berisi gabungan produk dan/atau jasa tertentu yang melayani kebutuhan segmen pelanggan spesifik. Dalam hal ini, proposisi nilai

Menurut Tim PPM Manajemen (2012), proposisi nilai adalah nilai (atau manfaat) yang ditawarkan perusahaan kepada pelanggan. Manfaat ini terwujud dalam bentuk sekumpulan produk atau jasa. Bagi pelanggan, proposisi nilai terwujud dalam bentuk pemecahan masalah yang dihadapi atau terpenuhinya kebutuhan. Proposisi nilailah yang menjadi alasan mengapa pelanggan memilih produk atau jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dan bukan produk atau jasa perusahaan lain.

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010), elemen-elemen dapat berkontribusi pada penciptaan nilai pelanggan sebagai berikut:

a. Sifat baru. Beberapa proposisi nilai memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan yang belum pernah mereka terima sebelumnya

b. Kinerja. Meningkan kinerja produk atau layanan merupakan cara yang umum untuk menciptakan nilai.

c. Penyesuaian. Menyesuaikan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan individu atau segmen pelanggan juga merupakan bentuk untuk menciptakan nilai. Akhir-akhir ini, konsep penyesuaian massa dan penciptaan pelanggan menjadi semakin penting. Pendekatan ini memungkinkan untuk menyesuaikan produk dan jasa, sambil tetap meraih keunggulan skala ekonomi, selain itu pelanggan makin merasa dilayani secara personal sehingga tercipta nilai lebih bagi perusahaan dimata pelanggan.

d. Menyelesaikan pekerjaan. Nilai yang ditawarkan perusahaan dapat dengan sederhana didefinisikan untuk membantu pelanggan untuk menyelesaikan pekerjaannya”. Nilai yang ditawarkan ini, maka pelanggan dapat fokus kepada kompetensi intinya, sedangkan perusahaan membantu menyelesaikan unsur pendukung pekerjaan lainnya.

e. Rancangan. Sebuah rancangan dianggap sebagai bagian penting, namun sulit untuk diukur. Sebuah produk terlihat menonjol karena desainnya yang superior. Dalam industry pakaian dan produk elektronik konsumen, desain dapat menjadi bagian proposisi nilai yang sangan penting.

f. Merek/status. Pelanggan dapat menemukan nilai dalam sebuah tindakan yang sederhana karena menggunakan atau memasang merek tertemtu.

g. Harga. Menawarkan nilai yang sama pada harga yang lebih rendah sering dilakukan untuk memuaskan kebutuhan segmen pelanggan yang sensitif terhadap harga. Akan tetapi, proposisi nilai harga murah memberi implikasi penting badi seluruh model bisnis.

h. Pengurangan biaya. Membantu pelanggan mengurangi biaya merupakan cara penting untuk menciptakan nilai. Pelanggan akan melihat bahwa produk yang ditawarkan dapat mengurangi beban biaya mereka.

i. Pengurangan risiko. Ketika membeli suatu produk atau jasa, pelanggan mendapatkan pengurangan risiko terkait dengan produk atau jasa yang telah dibeli. j. Kemampuan dalam mengakses. Menyediakan produk atau jasa bagi pelanggan yang sebelumnya sulit mengakses produk atau jasa menjadi lebih mudah merupakan i. Pengurangan risiko. Ketika membeli suatu produk atau jasa, pelanggan mendapatkan pengurangan risiko terkait dengan produk atau jasa yang telah dibeli. j. Kemampuan dalam mengakses. Menyediakan produk atau jasa bagi pelanggan yang sebelumnya sulit mengakses produk atau jasa menjadi lebih mudah merupakan

2.2.3 Saluran

Osterwalder & Pigneur (2010) mengatakan bahwa blok bangunan saluran mendeskripsikan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan segmen pelanggannya dan menjangkau mereka untuk memberikan proposisi nilai. Saluran komunikasi, distribusi, dan penjualan merupakan penghubung antara perusahaan dan pelanggan. Saluran adalah titik sentuh pelanggan yang sangat berperan dalam setiap kejadian yang mereka alami.

Tim PPM Manajemen (2012) menyatakan bahwa, apabila blok bangunan pertama, segmen pelanggan, adalah pelanggan yang akan disasar, dan blok bangunan kedua, proposisi nilai adalah janji yang diberikan kepada pelanggan yang dituju, maka blok bangunan ketiga, saluran adalah wadah untuk berkomunikasi dan menjangkau pelanggan untuk menyampaikan proposisi nilai yang ditawarkan.

Saluran menjanlakan beberapa fungsi, yaitu:

a. Meningkatkan kesadaran pelanggan atas produk dan jasa perusahaan.

b. Membantu pelanggan mengevaluasi proposisi nilai perusahaan

c. Memungkinkan pelanggan membeli produk dan jasa yang spesifik

d. Merealisaskikan proposisi nilai kepada pelanggan d. Merealisaskikan proposisi nilai kepada pelanggan

Menemukan paduan saluran yang tepat untuk memenuhi bagaimana pelanggan ingin dijangkau sangat penting untuk membawa proposisi nilai ke pasar. Sebuah organisasi dapat memilih antara menjangkau pelanggan melalui salurannya sendiri, melalui saluran mitra, atau melalui paduan keduanya. Saluran sendiri dapat bekerja secara tidak langsung, seperti toko-toko ritel yang dimiliki atau dijalankan organisasi. Saluran milik mitra bersifat tidak langsung dan memiliki berbagai pilihan, seperti distribusi penjualan dalam jumlah besar, ritel atau situs web (Osterwader & Pignuer, 2010).

Saluran mitra menghasilkan margin yang lebih kecil, tetapi memungkinkan organisasi mengembangkan jangkauannya dan memanfaatkan kekuatan mitra. Saluran sendiri, terutama yang bersifat langsung, memiliki margin yang lebih besar, tetapi mungkin sangat mahal untuk direalisasikan dan dijalankan. Untuk mengatasinya, temukan keseimbangan yang tepat antara berbagai jenis saluran yang berbeda, integrasikan semua saluran tersebut untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang baik dan memaksimalkan pendapatan (Osterwader &Pignuer, 2010).

Lebih lanjut lagi Tim PPM Manajemen (2012) membagi jenis saluran berdasarkan jenis fase saluran sebgai berikut:

a. Fase membangun kesadaran Pada fase membangun kesadaran, saluran berfungsi untuk mengenalkan perusahaan kepada pelanggan. Pertanyaan yang perlu diajukan pada tahap ini adalah: bagaimana dapat memunculkan kesadaran pada kalangan segmen yang disasar mengenai produk atau jasa yang diciptakan? Contoh saluran untuk membangun kesadaran adalah iklan. Pengenalan melalui iklan, dapat berupa gambar, suara, maupun suara dan gambar. Pengenalan secara gambar, dapat menggunakan gambar maupun teks. Contoh pengenalan gambar adalah iklan, brosur, spanduk, reklame, kartu nama, buku, artikel, jurnal, dan sebagainya. Contoh pengenalan dalam bentuk suara adalah iklan di radio atau bentuk suara yang lain. Contoh bentuk pengenalan secara suara dan gambar adalah iklan di televisi. Media penyampai materi janji juga beragam. Metode penyampaian ‘janji’-pun beragam seperti televisi, radio, internet, on-line services, kegiatan, penyampaian lisan, dan masih banyak lagi. Dalam pemberian jasa untuk ekspatriat, kebanyakan dari perusahaan yang bergerak dalam jasa ini tidak akan melakukan promosi atas jasa yang mereka tawarkan melalui media cetak ataupun media elektronik. Sebut saja PT Colliers Indonesia dan Santa Fe sebagai penyedia pelayanan jasa orientasi bagi ekspatriat, mereka hanya memiliki website sebagai media pengenalan jasa bagi para pelanggan mereka.

b. Fase evaluasi Setelah fase perkenalan, fase selanjutnya adalah untuk mempercayai. Fase ini dapat merupakan fase penjajakan. Kedua belah pihak (perusahaan dan pelanggan) dapat saling menilai. Pertanyaan yang perlu diajukan pada fase ini adalah: apa yang dapat dilakukan untuk membantu pelanggan mengevaluasi produk/jasa yang diciptakan? Cara untuk menilai antara lain: berdasarkan pengalaman masa lalu, referensi, dan observasi langsung baik aspek teknis maupun performa. Penilaian menjadi suatu titik penting dalam menindaklanjuti beberapa fase kemudian. Penilaian harus dikelola secara tepat agar pelanggan maupun perusahaan tidak dirugikan di kemudian hari. Cara menilai perlu dilakukan tanpa meninggalkan aspek efektivitas dan efisiensi.

c. Fase transaksi Setelah saling mengevaluasi, tiba saatnya perusahaan dan pelanggan untuk melakukan proses transaksi (purchase). Pada fase ini, tantangannya adalah bagaimana mengelola agar proses tersebut berlangsung secara efektif dan efisien. Untuk melakukan transaksi, perusahaan dapat memilih transaksi secara fisik maupun nonfisik. Selain itu, perusahaan juga perlu mempertimbangkan dari aspek lokasi, waktu, dan metode proses. Transaksi secara fisik dimungkinkan bila memang pelanggan dan perusahaan bertemu dan melakukan kontak langsung. Sedangkan proses nonfisik berlaku kebalikannya, tidak ada kontak langsung. Pertimbangan lokasi proses mengakomodasi keinginan dan kebutuhan pelanggan untuk tempat pertemuan.

Tempat pertemuan dapat terjadi di toko bila menginginkan kontak langsung ataupun di internet bila ingin secara langsung. Kelebihan adanya toko sebagai tempat pertemuan memungkinkan pelanggan dan perusahaan dapat saling berinteraksi dan memahami. Namun, hal ini sulit dilakukan bila perusahaan dan perusahaan dipisahkan oleh jarak fisik. Waktu disini perlu menjadi pertimbangan tersendiri. Ada kalanya pelanggan mempunyai suatu kebutuhan justru diluar jam operasional perusahaan. Oleh karena itu, perlu dipertimbangkan apakah perusahaan perlu beroperasi lebih lama dari yang ada saat ini. Tentu dengan mempertimbangkan efektifitas dan efisiensi.

d. Fase penyampaian Setelah proses transaksi, fase berikutnya yang perlu dirancang adalah penyampaian. Penyampaian adalah pemenuhan janji atau pembuktian proposisi nilai. Dalam fase ini, pelanggan maupun perusahaan masing-masing mempunyai hak dan kewajiban. Pelanggan berhak mendapatkan janji yang ditawarkan, dan berkewajiban untuk menghargai pemenuhan janji tersebut sebagai imbalan. Di lain pihak, perusahaan berkewajiban memenuhi janji yang ditawarkan dalam proposisi nilai, dan berhak mendapatkan penghargaan. Dalam menetapkan model penyampaian, aspek yang perlu dipertimbangkan adalah efektifitas dan efisiensi. Apakah pelanggan akan membawa sendiri pemenuhan janji yang telah didapatkan atau perusahaan yang akan memberikan pelayanan penuh sampai pada pengiriman. Pada fase penyampaian ini, perlu dirancang juga bagaimana pendistribusian penghargaan oleh pelanggan atas janji yang telah diberikan perusahaan.

e. Fase purnajual Fase akhir adalah fase purnajual. Penting bagi perusahaan untuk memahami bagaimana kondisi dan perasaan pelanggan setelah mendapatkan janji yang ditawarkan. Fase ini akan berhubungan erat dengan elemen hubungan pelanggan. Fase ini merupakan fase penentu apakah pelanggan akan melakukan transaksi ulang dengan perusahaan atau tidak. Meskipun demikian fase ini merupakan fase yang sering dilupakan atau tidak diperhatikan perusahaan. Padahal pada fase ini dapat menjadi suatu fase evaluasi untuk melihat apakah pelanggan telah mendapat “janji” sesuai yang ditawarkan. Kemudahan pelanggan dalam menyampaikan saran maupun keluhan merupakan saat yang menentukan keberlangsungan hubungan kerjasama jangka panjang. Oleh karena itu efektifitas dan efisiensi penyampaian keluhan, saran, ide dan masukan perlu dirancang dan dikelola dengan baik.

2.2.4 Hubungan Pelanggan

Osterwalder & Pigneur (2010) dalam bukunya Business Model Generation mengatakan bahwa blok bangunan hubungan pelanggan mendefinisikan jenis hubungan yang ingin dibangun perusahaan dengan segmen pelanggannya. Perusahaan harus dapat menentukan jenis hubungan yang ingin dibangunnya bersama pelanggannya. Hubungan dapat bervariasi mulai dari yang bersifat pribadi sampai otomatis. Hubungan pelanggan dapat didorong oleh motivasi berikut:

a. Akuisisi pelanggan.

b. Retensi (mempertahankan) pelanggan.

c. Peningkatan penjualan Dalam prakteknya, ketiga fungsi tersebut berjalan secara paralel, tetapi dengan menekankan pada fungsi tertentu. Penekanan pada salah satu fungsi tergantung pada daur hidup produk atau jasa. Sebagai contoh, jasa kartu kredit yang ditawarkan oleh perbankan. Ketika pasar masih baru, hampir semua bank menawarkan kartu kredit. Mereka berlomba-lomba berebut pelanggan dengan banyak iming-iming. Tidak sedikit orang yang memiliki lebih dari satu kartu kredit. Ketika pasar mulai jenuh, bank berupaya mempertahankan pelanggan yang sudah diperoleh.

Osterwalder & Pigneur (2010) menyebutkan beberapa kategori hubungan pelanggan, yang mungkin sudah ada dalam hubungan perusahaan dengan segmen pelanggan tertentu.

a. Bantuan personal Hubungan ini didasarkan pada interaksi antarmanusia. Pelanggan dapat berkomunikasi dengan petugas pelayanan untuk mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau layanan purnajual. Komunikasi ini dapat dilakukan di titik penjualan, melalui call center, e-mail, atau saluran lainnya.

b. Bantuan personal yang khusus Dalam hubungan jenis ini, perusahaan menugaskan petugas pelayanan pelanggan yang khusus diperuntukkan bagi klien individu. Jenis hubungan ini paling dekat dan intim, dan biasanya dikembangkan dalam jangka panjang. Sebagai contoh adalah PT Colliers Indonesia yang menyediakan satu orang karyawan khusus untuk melayani satu orang pelanggan. Hal ini dilakukan untuk memastikan bahwa b. Bantuan personal yang khusus Dalam hubungan jenis ini, perusahaan menugaskan petugas pelayanan pelanggan yang khusus diperuntukkan bagi klien individu. Jenis hubungan ini paling dekat dan intim, dan biasanya dikembangkan dalam jangka panjang. Sebagai contoh adalah PT Colliers Indonesia yang menyediakan satu orang karyawan khusus untuk melayani satu orang pelanggan. Hal ini dilakukan untuk memastikan bahwa

c. Swalayan Dalam hubungan ini, perusahaan menyediakan insfrastruktur dan cara tersendiri agar pelanggan dapat menyelesaikan masalahnya sendiri. Pada jenis hubungan ini, perusahaan tidak memiliki hubungan secara langsung kepada pelanggannya.

d. Layanan otomatis Jenis hubungan ini menggabungkan antara hubungan swalayan dengan proses yang terotomatisasi. Misalnya, profile online personal memberi pelanggan akses menggunakan layanan sesuai dengan yang diinginkan. Layanan otomatis dapat mengenali pelanggan individu dan karakteristiknya, dan menawarkan informasi yang terkait dengan pesanan atau transaksi. Hal terbaiknya, layanan otomatis dapat meniru hubungan personal, misalnya menawarkan buku atau merekomendasikan film.

e. Komunitas Saat ini, perusahaan semakin banyak memanfaatkan komunitas pengguna agar lebih terlibat dengan pelanggan/prospek dan dapat memfasilitasi hubungan antaranggota komunitas. Banyak perusahaan mempertahankan komunitas online yang memungkinkan pengguna bertukar pengetahuan dan saling membantu dalam memecahkan masalah. Komunitas juga dapat membantu perusahaan untuk lebih memahami pelanggannya.

f. Kokreasi Semakin banyak perusahaan yang melakukan lebih dari sekedar hubungan konvesional pelanggan dan pemasok untuk menciptakan nilai bersama pelanggan. Beberapa perusahaan melibatkan pelanggan untuk membantu dalam merancang produk baru yang inovatif.

2.2.5 Arus Pendapatan

Menurut Tim PPM Manajemen (2012) arus pendapatan, adalah pemasukan yang biasanya diukur dalam bentuk uang yang diterima perusahaan dari pelanggannya. Arus pendapatan bukan merepresentasikan keuntungan yang didapat, karena secara umum diketahui bahwa keuntungan merupakan pendapatan bersih setelah dikurangi biaya- biaya usaha. Pentingnya arus pendapatan bagi perusahaan tidak diragukan karena tidak ada organisasi yang dapat hidup dalam jangka panjang tanpa memiliki pendapatan.

Menurut Osterwalder & Pigneur (2010) blok bangunan arus pendapatan merepresentasikan bagaimana perusahaan menghasilkan uang dari segmen pelanggan yang dilayaninya (biaya harus mengurangi pendapatan untuk menghasilkan pemasukan). Perusahaan juga harus dapat mendefinisikan bagaimana cara untuk menghasilkan uang tersebut.

Jika pelanggan adalah inti dari model bisnis, arus pendapatan adalah urat nadinya. Perusahaan harus bertanya pada dirinya sendiri, untuk nilai apakah masing- masing segmen pelanggan benar-benar bersedia membayar? Jika pertanyaan tersebut Jika pelanggan adalah inti dari model bisnis, arus pendapatan adalah urat nadinya. Perusahaan harus bertanya pada dirinya sendiri, untuk nilai apakah masing- masing segmen pelanggan benar-benar bersedia membayar? Jika pertanyaan tersebut

Masing-masing arus pendapatan mungkin memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda, seperti daftar harga yang tetap, penawaran, pelelangan, kebergantungan pasar, kebergantungan jumlah, atau manajemen hasil. Model bisnis melibatkan dua jenis arus pendapatan (Osterwalder & Pigneur, 2010):

a. Pendapatan transaksi yang dihasilkan dari satu kali pembayaran pelanggan.

b. Pendapatan berulang yang dihasilkan dari pembayaran yang terusmenerus, dengan cara memberikan proposisi nilai kepada pelanggan (langganan televisi kabel), maupun layanan purna jual (servis kendaraan bermotor).

Osterwalder & Pigneur (2010) mendefinisikan beberapa cara untuk membangun arus pendapatan:

a. Penjualan asset. Pengertian arus pendapatan paling luas berasal dari penjualan hak kepemilikan atas produk fisik.

b. Biaya penggunaan. Arus pendapatan dihasilkan dari penggunaan layanan tertentu. Semakin sering layanan tersebut digunakan, semakin banyak yang harus dibayar pelanggan.

c. Biaya berlangganan. Arus pendapatan dihasilkan dari penjualan akses yang terus-menerus atas suatu layanan.

d. Pinjaman/Penyewaan/Leasing. Arus pendapatan tercipta karena memberi seseorang hak eksklusif sementara untuk menggunakan aset tertentu pada periode tertentu guna mendapatkan penghasilan. Untuk perusahaan sebagai d. Pinjaman/Penyewaan/Leasing. Arus pendapatan tercipta karena memberi seseorang hak eksklusif sementara untuk menggunakan aset tertentu pada periode tertentu guna mendapatkan penghasilan. Untuk perusahaan sebagai

e. Lisensi. Arus pendapatan ini muncul karena memberi izin kepada pelanggan untuk menggunakan properti intelektual terlindungi sebagai pertukaran atas biaya lisensi. Lisensi memungkinkan pemegang hak menghasilkan pendapatan dari properti mereka tanpa harus memproduksi atau mengiklankan suatu layanan. Lisensi adalah biaya dalam industri media. Dalam hal ini, pemilik konten mempertahankan hak cipta sambil menjual lisensi pemakaian kepada pihak ketiga. Sama halnya, di sektor teknologi, pemegang paten memberi hak kepada perusahaan lain untuk menggunakan teknologi yang dipatenkan tersebut sebagai imbalan atas biaya lisensi.

f. Biaya komisi. Arus pendapatan ini bersumber dari layanan perantara yang dilakukan atas nama dua pihak atau lebih. Penyedia layanan kartu kredit, misalnya, memperoleh pendapatan dengan mengambil presentase dari setiap transaksi penjualan yang dilakukan antara pemilik toko dan pelanggannya. Perantara dan agen real estat dan mendapat komisi setiap kali mereka berhasil menghubungkan pembeli dengan penjual.

g. Periklanan. Arus pendapatan ini dihasilkan dari biaya untuk mengiklankan produk, layanan, atau merek tertentu. Industri media dan event organizer g. Periklanan. Arus pendapatan ini dihasilkan dari biaya untuk mengiklankan produk, layanan, atau merek tertentu. Industri media dan event organizer

h. Donasi. Aliran pendapatan jenis donasi ini tercipta dari penerimaan sejumlah uang (atau produk berwujud yang dapat dinilai dengan satuan uang) dari individu ataupun organisasi yang dikenal dengan sebutan “donor,” menggantikan terminologi umum yang sering disebut pelanggan.

Masing-masing arus pendapatan memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda. Jenis mekanisme penetapan harga yang dipilih dapat membedakan pendapatan yang dihasilkan. Ada dua jenis mekanisme penetapan harga, yaitu penetapan harga tetap dan penetapan harga dinamis (Osterwalder & Pigneur, 2010).

2.2.6 Sumberdaya Kunci

Osterwalder & Pigneur (2010) menyatakan bahwa blok bangunan sumberdaya kunci mendefinisikan aset atau sumberdaya terpenting yang diperlukan agar sebuah model bisnis dapat berfungsi. Sumberdaya ini memungkinkan perusahaan menciptakan dan menawarkan proposisi nilai, menjangkau pasar, mempertahankan hubungan dengan segmen pelanggan, dan memperoleh pendapatan. Kebutuhan sumber daya kunci berbeda-beda sesuai jenis model bisnis. Perusahaan microchipmemerlukan fasilitas produksi padat modal, sementara desainernya lebih berfokus pada sumber daya manusia.

Tim PPM Manajemen (2012) menyatakan bahwa sumberdaya kunci adalah sumberdaya yang memungkinkan organisasi menjalankan aktifitas kunci untuk Tim PPM Manajemen (2012) menyatakan bahwa sumberdaya kunci adalah sumberdaya yang memungkinkan organisasi menjalankan aktifitas kunci untuk

Sumberdaya kunci dapat berbentuk fisik, finansial, intelektual, atau manusia. Sumberdaya kunci dapat dimiliki atau disewa oleh perusahaan atau diperoleh dari mitra utama. Sumberdaya kunci dapat dikategorikan sebagai berikut (Osterwalder & Pigneur, 2010):

a. Fisik Kategori ini meliputi semua bentuk aset fisik seperti fasilitas pabrikan, bangunan, kendaraan, mesin, sistem, sistem titik penjualan, dan jaringan distribusi. Kebanyakan dari perusahaan pemberi jasa, sumber daya fisik seperti gedung ataupun kendaraan bukan merupakan hal yang utama. Sebut saja PricewaterhouseCoopers ataupun Deloitte yang tidak memiliki sarana gedung sendiri melainkan menyewa kepada pihak lainnya. Namun bagi kedua perusahaan ini, jaringan internet menjadi sangat penting karena jaringan internet menjadi salah satu jaringan untuk berhubungan dengan pelanggan mereka.

b. Intelektual Sumber daya intelektual seperti merek, pengetahuan yang dilindungi, paten dan hak cipta, kemitraan, dan database pelanggan merupakan komponen-komponen yang semakin penting dalam model bisnis yang kuat. Sumber daya intelektual sulit dikembangkan, tetapi jika berhasil, akan memberikan nilai yang sangat berarti.

c. Manusia Setiap perusahaan membutuhkan sumber daya manusia, tetapi sumber daya manusia hanya akan menonjol dalam model bisnis tertentu. Sumber daya manusia menjadi sangat penting bagi industri pelayanan jasa, karena tanpa sumber daya manusia perusahaan tidak dapat menjalankan perusahaan.

d. Finansial Beberapa model bisnis membutuhkan sumber daya finansial dan/atau jaminan finansial, seperti uang tunai, kredit, atau tempo pembayaran. Perusahaan yang menjalankan proyek dalam jangka waktu panjang, yang oleh karenanya mendapatkan bayaran dalam jangka lama, kemampuan finansial menjadi sangat penting untuk membiayai pengeluaran rutin dan kebutuhan proyek lainnya.

2.2.7 Aktivitas Kunci

Osterwalder & Pigneur (2010) mendefinisikan blok bangunan aktivitas kunci sebagai hal-hal terpenting yang harus dilakukan perusahaan agar model bisnis yang sudah ditetapkan dapat berjalan. Seperti halnya sumber daya kunci, aktivitas-aktivitas kunci juga diperlukan untuk menciptakan dan memberikanproposisi nilai, menjangkau pasar, mempertahankan hubungan pelanggan, dan memperoleh pendapatan.

Tim PPM Manajemen (2012) mendefinisikan aktivitas kunci adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan organisasi untuk menciptakan produk atau jasa yang dibutuhkan pelanggan, menyampaikannya kepada pelanggan, membina hubungan Tim PPM Manajemen (2012) mendefinisikan aktivitas kunci adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan organisasi untuk menciptakan produk atau jasa yang dibutuhkan pelanggan, menyampaikannya kepada pelanggan, membina hubungan

a. Kegiatan yang diperlukan untuk menghasilkan proposisi nilai.

b. Menyalurkan proposisi nilai kepada pelanggan.

c. Kegiatan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan.

d. Kegiatan untuk menangani aliran pendapatan. Keempat jenis aktivitas tersebut harus dilakukan secara optimal untuk menghasilkan kinerja bisnis yang maksimal. Perhatian yang berlebih pada salah satu jenis aktivitas namun mengorbankan aktivitas yang lain akan menyebabkan kondisi sub-optimal. Produk atau jasa yang baik tidak serta merta akan menghasilkan pendapatan tinggi apabila tidak ditunjang dengan penyampaian yang tepat atau pengelolaan penjualan yang baik. Sebaliknya, upaya penjualan atau penyampaian produk yang bagus namun tidak ditunjang dengan mutu produk yang bagus akan sulit untuk bisa menghasilkan nilai penjualan yang tinggi, kepuasan pelanggan dan pendapatan yang baik.

Dokumen yang terkait

Dokumen baru

RENCANA MODEL BISNIS sos HOMELAND