Swastha DH dan T. Hani Handoko 2003:103 sebagai berikut : “ Perilaku konsumen didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatakan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada
persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”. Perilaku-perilaku atau kegiatan yang dimaksud dalam definisi perilaku
konsumen bukan hanya diartikan sebagai kegiatan atau perilaku riil yang terlihat over act saja, akan tetapi perilaku-perilaku yang tidak terlihatpun
termasuk didalamnya. Dalam penerapannya, usaha untuk mamahami perilaku konsumen ini bukan hanya mempelajari apa what yang akan dibeli atau
dikonsumsi, akan tetapi menyangkut pemahaman tentang where atau dimana konsumen membeli, bagaimana kebiasaanya how often dan dalam kondisi
macam apa under what condition barang barang tersebut dibeli.
2.1.9 Model- Model Perilaku Konsumen
Perusahaan sangat perlu untuk memepelajari, mengenal dan merumusakan perilaku konsumen agar menegetahui bagaimana konsumen
memberikan tanggapan terhadap berbagai rangsangan pemasaran yang diberikan oleh perusahaan. Perusahaan harus betul-betul memahami bagaimana
konsumen memberikan tanggapan dan jawaban terhadap promosi pemasaran
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
produk yang berbeda dari perusahaan yang lain seperti cara publikasinya, cara perusahaan melakukan personal selling, periklanan yang ditayangkan serta,
promosi penjualan yang tepat . Apakah hal tersebut berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.
Philip Kotler menyajikan sebuah model perilaku konsumen sebagai berikut :
Tabel II.2 Model Perilaku Konsumen
No Rangsangan
Pemasaran Rangsangan
Lain Kotak-hitam
Pembelian Tanggapan-
tanggapan Pembelian 1
Produk Ekonomi
Karakter Proses
Pilihan Produk 2
Harga Teknologi
Pembeli pengambilan
Pilihan Merk 3
Tempat Politik
keputusan Pilihan Penyalur
4 Promosi
Budaya pembelian
Waktu Pembelian 5
Jumlah Pembelian Sumber : Philip Kotler, Marketing, Jilid I, Jakarta, Erlangga,1990, h.108.
Gambar model perilaku konsumen tersebut menunjukkan rangsangan lain-lain masuk dalam kotak hitam pembelian dan kemudian menghasilkan
tanggapan tertentu. Kotak hitam memuat ciri-ciri pembelian dan proses pengambilan keputusan membeli. Disebut kotak hitam pembeli karena
bagaimana rangsangan itu diproses tidak dapat dipahami jelas. Dalam gambar
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
tersebut terdapat dua jenis rangsangan yaitu rangsangan pemasaran merupakan kombinasi 4P yang terdiri dari produk, harga, tempat, dan
promosi. Rangsangan lainnya terdiri dari kekuatan-kekuatan dan peristiwa- peristiwa penting dalam lingkungan pembeli yaitu lingkungn ekonomi,
perkembangan teknologi, politik dan budaya. Semua rangsangan melewati kotak hitam pembelian dan menghasilkan serangkaian tanggapan pembeli
yang diamati. Tanggapanpembelian tersebut pilihan produk, pilihan merk, pilihan penjual, penentuan waktu pembelian dan jumlah pembelian. Tugas
pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kotak hitam pembelian. Kotak hitam pembeli mengandung dua komponen, yaitu :
1. Karakter pembeli mempunyai pengaruh utama, bagaimana pembeli
merasakan dan memeberikan reaksi terhadap rangsangan pemasaran dan rangsangan lainnya.
2. Proses pengambilan keputusan pembeli yang mempengaruhi hasil
keputusan membeli. Berkaitan dengan perilaku pembelian konsumen, Philip Kotler
mengemukakan model terperinci faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
a. Faktor Kebudayaan yang terdiri dari budaya, sub budaya dan kelas sosial.
b. Faktor Sosial yang terdiri dari kelompok referensi, keluarga, peran dan
status. c.
Faktor pribadi yang terdiri dari usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.
d. Faktor Psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar,
kepercayaan dan sikap. Dari keempat faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut : 1.
Faktor Kebudayaan Faktor budaya memberi pengaruh yang sangat luas dan mendalam
terhadap tingkah laku konsumen. Kita akan melihat peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial.
a. Budaya
Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku
dari keluarganya dan lembaga-lembaga penting lain. b.
Sub Budaya Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang
memberikan lebih banyak cirri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok
ras, daerah geografis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Strata tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang
berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat
yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan memiliki anggota dengan nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikataor lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal.
2. Faktor Sosial
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor- faktor sosial seperti kelompok referensi,
keluarga, peran dan status. a.
Kelompok Referensi Kelompok referensi adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung
terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Pengaruh kelompok cukup kuat atas produk yang dianggap baik oleh orang-
orang yang dihormati oleh pembeli.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek peneitian yang
ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan
saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga
diri dan cinta. c.
Peran dan Status Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya,
dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap- tiap kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Kecenderungan seseorang memilih produk yang juga
mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat. 3.
Faktor Pribadi Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi,
karakteristik tersebut adalah usia dan tahapan siklus hidup, pekerjaan, keadaaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang memebeli barang atau jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi dalam usia balita dan anak-anak, namun
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
selanjutnya tentu berubah. Selera orang terhadap pakaian, perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh
siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasikan kelomopk pekerjaan yang memiliki
minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka. c.
Keadaan Ekonomi Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
Keadaan ekonomi tersendiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan tingkat kestabilan, pola waktu, tabungan dan aktiva presentase yang
lancerlikuid, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung.
d. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub budaya, kelas social, pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup
seseorang adalah pola hidup seseorang didunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan
keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
e. Kepribadian dan Konsep diri
Setiap orang yang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian adalah karakteristik
psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan
bersosialisasi, daya tahan, dan kemampuan adaptasi. Yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri atau citra pribadi.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap.
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu, sebagian bersifat biogenik yaitu kebutuhan yang berasal dari keadaan
psikologis mengenai ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak enak. Keebutuhan lain bersifat psikogenik, kebutuhan yang demikian berasal
dari kebutuhan psikologis mengenai ketegangan seperti kebutuhan akan pengakuan, pengahargaan, dan rasa kepemilikan. Suatu
kebutuhan menjadi suatu motif bila apabila telah mencapai intensitas yang cukup.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi adalah siap untuk bertindak, bagaimana seseorang benar-benar bertindak dipengaruhi persepsi dia mengenai
situasi tertentu. Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasi, dan mengintepretasi masukan-masukan
informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c.
Belajar Meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui
perpaduan kerja dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan, dan penguatan.
d. Kepercayaan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Hal ini kemudian mempengaruhi perilaku pembeli mereka.
Suatu kepercayaan adalah perkiraan deskripasi yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Yang tak kalah penting dari keyakinan adalah
sikap. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan
bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.
Hak Cipta © milik UPN Veteran Jatim : Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber
2.1.10 Minat Beli Konsumen
