PENGARUH VARIABEL - VARIABEL BAURAN PROMOSI TERHADAP MINAT BELI (Studi Kasus pada Dealer Suzuki Sentral Motor Surabaya di Jl. Kedungdoro 80).

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

Oleh:

Ayu Afrillya Asmoro 0742010059

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA 2011

segala karunia serta rahmat-Nya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Variabel - Variabel Bauran Promosi

Terhadap Minat Beli” (Studi Kasus Dealer Suzuki Sentral Motor Surabaya di Jl.

Kedungdoro 80).

Penulis menyadari bahwa keberhasilan dalam penyusunan penelitian skripsi ini tidak akan berjalan lancar tanpa bimbingan dan bantuan baik materil maupun spiritual dari berbagai pihak. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna, walaupun demikian skripsi ini telah terselesaikan menurut kemampuan yang ada pada diri penulis.

Ucapkan terima kasih khusus saya sampaikan kepada Bapak Dr. Jojok D. S.Sos., MSi. selaku dosen pembimbing yang telah memberikan petunjuk dan bimbingan sehingga terselesaikannya skripsi ini. Tidak lupa, pada kesempatan ini penulis juga menyampaikan ucapan terima kasih kepada :

1. Ibu Hj. Suparwati, Dra. M.Si. selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Sadjudi, Drs, M.Si. selaku Ketua Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak Ibu dosen Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran “ Jawa Timur.

5. Bapak Pimpinan, seluruh staf dan karyawan mekanik Suzuki Sentral Motor Surabaya di jl. kedungdoro 80. Khususnya divisi Manajemen Marketing yang turut membantu penulis saat melakukan penelitian.

6. Keluarga dan teman-teman yang turut memberi dukungan dan motifasi hingga dapat menyelesaikan proposal ini.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari banyak kekurangan baik dari segi teknis maupun dalam segi penyusunannya. Untuk itu, penulis senantiasa bersedia dan terbuka dalam menerima saran dan kritik yang bersifat membangun.

Besar harapan penulis agar skripsi ini dapat memberikan manfaat bagi semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga Allah SWT senantiasa memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.

Surabaya, Juni 2011

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR TABEL ... xi

ABSTRAKSI ... xii

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1Latar Belakang ... 1

1.2Rumusan Masalah .. ... 3

1.3Tujuan Penelitian ... 4

1.4Manfaat Penelitian ... 4

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ………... 5

2.1 Landasan Teori ... 5

2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 5

2.1.2 Pengertian Strategi Pemasaran ... 6

2.1.2.1 Strategi Pemasaran 4P …... 6

2.1.2.2 Macam-Macam Strategi Pemasaran ... 12

2.1.3 Bauran Promosi ... 13

2.1.4 Periklanan ... 15

2.1.6 Promosi Penjualan ... 20

2.1.7 Publikasi ... 22

2.1.8 Pengertian Perilaku Konsumen ... 25

2.1.9 Model-Model Perilaku Konsumen ... 26

2.1.10 Minat Beli Konsumen …….. ... 35

2.1.11 Pengaruh Variabel Bauran Promosi Terhadap Minat Beli 41

2.2 Kerangka Berfikir ... 44

2.3 Hipotesa ... ... 46

BAB III METODE PENELITIAN ... ... 47

3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel... 47

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 51

3.3 Teknik Penarikan Data ... 53

3.4 Metode Analisis Data dan Uji Hipotesis ... 54

3.4.1 Uji Reliabilitas dan Validitas ... 54

3.4.2Uji Asumsi Klasik ... 56

3.4.3Metode Analisis Data ... 58

3.4.4Uji Hipotesa ... 59

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ………... 63

4.1.4 Tujuan Perusahaan ... 65

4.1.5 Struktur Organisasi ... 66

4.2 Deskripsi Hasil Penelitian ... 70

4.2.1 Analisis Deskripsi Karakteristik Responden ... 70

4.2.2 Deskripsi Variabel Promosi Penjualan... ... 73

4.2.3 Deskripsi Variabel Personal Selling ... 75

4.2.4 Deskripsi Variabel Periklanan ... 78

4.2.5 Deskripsi Variabel Publikasi ... 81

4.2.6 Deskripsi Variabel Minat Beli Motor Suzuki ... 84

4.3 Hasil Uji Validitas dan Reabilitas ... 87

4.3.1 Uji Validitas ... 87

4.3.2 Uji Reliabilitas ... 89

4.4 Uji Asumsi Klasik ... ... 90

4.4.1 Multikolinearitas ... ... 90

4.4.2 Heteroskedastisitas ... 91

4.4.3 Autokorelasi ... ... 92

4.4.4 Normalitas ... 93

4.5 Hasil Pengujian Hipotesis ... 94

5.1 Kesimpulan ………... 109 5.2 Saran ………... 110 DAFTAR PUSTAKA

Gambar II.2 Tahap-tahap antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian.. 40 Gambar II.3 Variabel - Variabel Bauran Promosi yang Mempengaruhi Minat Beli 45 Gambar IV.1 Struktur Organisasi Dealer Suzuki Sentral Motor Surabaya ... 69 Gambar IV.2 Pengujian Autokorelasi ... 92 Gambar IV.3 Distribusi Kriteria Peneriamaan atau Penolakan Hipotesis secara

Simultan atau keseluruhan ... 98 Gambar IV.4 Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Variabel Promosi

Penjualan (X1) terhadap Minat Beli Konsumen Motor Suzuki (Y).... 100 Gambar IV.5 Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Variabel Personal Selling (X2) terhadap Minat Beli Konsumen Motor Suzuki (Y) ... 102 Gambar IV.6 Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Variabel Periklanan

(X1) terhadap Minat Beli Konsumen Motor Suzuki (Y) ... 103 Gambar IV.7 Kurva Distribusi Hasil Analisis secara Parsial Variabel Publikasi

Tabel II.2 Model Perilaku Konsumen ... 27

Tabel IV.1 Umur Responden... 70

Tabel IV.2 Deskripsi Jenis Kelamin... 71

Tabel IV.3 Deskripsi Pekerjaan Responden... 72

Tabel IV.4 Prosentase Variabel Promosi Penjualn... 73

Tabel IV.5 Prosentase Variabel Personal Selling... ... 76

Tabel IV.6 Prosentase Variabel Periklanan ... 78

Tabel IV.7 Prosentase Variabel Publikasi ... 81

Tabel IV.8 Prosentase Variabel Minat Beli Konsumen (Y) ... 84

Tabel IV.9 Uji Validitas... ... 88

Tabel IV.10 Uji Reliabilitas ... 89

Tabel IV.11 Nilai Variance Inflation Variabel Bebas... 90

Tabel IV.12 Tes Heteroskedastisitas dengan Korelasi Rank Spearman ... 91

Oleh:

Ayu Afrillya Asmoro

ABSTRAKSI

Dalam dunia bisnis yang semakin berkembang seperti sekarang ini, kedudukan konsumen dalam pasar sangat memegang peranan penting dan harus mendapatkan perhatian sepenuhnya. Dengan adanya pembangunan yang pesat disegala bidang menyebabkan berubahnya kebutuhan dan keinginan konsumen yang harus dipuaskan oleh produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Kesuksesan dalam pemasaran yang juga dilakukan dengan aktivitas strategi bauran promosi yang tepat, akan mendapat keuntungan bagi perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan, personal selling, periklanan, dan publikasi terhadap minat beli konsumen motor Suzuki.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang datang ke dealer Suzuki Sentral Motor Surabaya di Jl. Kedungdoro 80 Surabaya. Teknik penarikan data yaitu dengan cara Accidental Sampilng dan diambil responden sebanyak 98 konsumen. Sumber data dalam penelitian ini berasal dari jawaban kuesioner yang disebar kepada responden. Data yang diperoleh dianalisis dengan menggunakan uji regresi linear berganda.

Berdasarkan hasil penelitian dan analisis data menunjukkan bahwa secara simultan promosi penjualan (X1), personal selling (X2), periklanan (X3), dan publikasi (X4) berpengaruh signifikan terhadap minat beli (Y). Sedangkan secara parsial dari keempat variabel bauran promosi, hanya variabel personal selling (X2) saja yang berpengaruh terhadap minat beli (Y).

Kata Kunci : Promosi Penjualan, Personal Selling, Periklanan, Publikasi dan

1.1 Latar Belakang

Dalam dunia bisnis yang semakin berkembang seperti sekarang ini, kedudukan konsumen dalam pasar sangat memegang peranan penting dan harus mendapatkan perhatian sepenuhnya. Dengan adanya pembangunan yang pesat disegala bidang menyebabkan berubahnya kebutuhan dan keinginan konsumen yang harus dipuaskan oleh produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Sejalan dengan kemajuan perekonomian, semakin banyak usaha yang berkembang dengan pesat yang mengakibatkan timbulnya persaingan yang sangat ketat dipasar, karena setiap perusahaan berusaha untuk mempertahankan pangsa pasarnya masing- masing dan berusaha untuk lebih mengembangkan perusahaannya.

Dalam menghadapai persaingan yang relatif ketat, perusahaan dituntut untuk lebih berorientasai pada konsumen, karena konsumen merupakan faktor penentu terhadap kegiatan usaha perusahaan. Oleh karena itu, perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah mengetahui bagaimana konsumen melakukan pengambilan keputusan dalam pembelian. Dimana keputusan konsumen dalam pembelian suatu produk harus dapat diketahui oleh perusahaan dengan memiliki pengetahuan akan perilaku konsumennya.

Perkembangan dunia usaha yang dinamis dan penuh persaingan juga menuntut perusahaan untuk melakukan perubahan orientasi terhadap cara mereka melayani konsumennya, menangani pesaing, dan mengeluarkan produk. Persaingan yang ketat menuntut perusahaan untuk semakin inovatif dalam mengeluarkan produk yang sekiranya disukai konsumen. Tanpa inovasi, produk suatu perusahaan bisa tenggelam dalam persaingan dengan produk-produk lain yang semakin memenuhi pasar. Di lain pihak konsumen juga semakin kritis terhadap apa yang mereka terima dan harapkan dari sebuah produk. Jika ternyata tidak sesuai dengan harapan pelanggan, perusahaan tidak hanya akan kehilangan kepercayaan pelanggan tetapi juga berpotensi akan kehilangan pelanggan potensial. Pelanggan yang puas akan terus melakukan pembelian, pelanggan yang tidak puas akan menghentikan pembelian produk bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebut pada orang lain.

Dalam hal ini perusahaan dituntut untuk beradaptasi terhadap kebutuhan dan keinginan yang harus dipuaskan sehingga menyebabkan berubahnya taraf kehidupan yang terjadi di masyarakat. Untuk itu para produsen harus lebih tanggap terhadap perubahan yang terjadi dipasar dan mampu memanfaatkan setiap peluang yang timbul dari setiap perubahan yang terjadi dipasar. Untuk mengerti apa yang didinginkan konsumen, maka perlu diteliti mengenai analisis strategi bauran promosi dan pengaruhnya terhadapa keputusan pembelian. Strategi bauran promosi memiliki empat (4) komponen utama yakni, periklanan (advertising), penjualan personal (personal selling), promosi penjualan (sales

promotion), dan publikasi. Dengan demikian peranan citra perusahaan saat dilakukan kegiatan promosi akan sangat berpengaruh. Karena dengan citra yang baik yang diciptakan suatu perusahaan, akan sangat mempengaruhi minat beli konsumen dalam pengambilan keputusan.

Sehubungan dengan hal tersebut, pembahasan mengenai analisis strategi bauran promosi terhadap minat beli konsumen motor Suzuki di Surabaya dilakukan oleh pihak manajemen marketing guna mengetahui dengan sebenarnya dasar apa yang mempengaruhi minat beli konsumen saat ini, sehingga dari hal ini dapat diketahui apa alasan konsumen melakukan pembelian. Dengan demikian terbukalah peluang bagi perusahaan yang bersangkutan untuk dapat memahami minat beli yang mendasari konsumen membeli produk motor Suzuki Sentral Motor Surabaya di Jl. Kedungdoro 80.

1.2 Perumusan Masalah

1. Apakah variabel promosi penjualan, personal selling, periklanan, dan publikasi secara simultan berpengaruh terhadap minat beli motor Suzuki ?

2. Apakah variabel promosi penjualan, personal selling, periklanan, dan publikasi secara parsial berpengaruh terhadap minat beli motor Suzuki ?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui variabel promosi penjualan, personal selling, periklanan, dan publikasi secara simultan berpengaruh terhadap minat beli motor Suzuki. 2. Untuk mengetahui promosi penjualan, personal selling, periklanan, dan

publikasi secara parsial berpengaruh terhadap minat beli motor Suzuki.

1.4 Manfaat Penelitian 1. Secara Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan bukti secara empiris mengenai variabel-variabel yang mempengaruhi minat beli konsumen serta dapat memberikan kontribusi teoritis pada pengembangan teori pemasaran, strategi bauran pemasaran, strategi pemasaran, strategi bauran promosi yang mempengaruhi teori minat beli ulang konsumen. Berikutnya dapat memberikan referensi untuk penelitian yang akan datang.

2. Secara Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan solusi alternatif dalam pengambilan keputusan untuk memecahkan permasalahan yang berhubungan dengan beberapa variabel bauran promosi yang mempengaruhi minat beli konsumen motor Suzuki.

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan satu kegiatan utama yang dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan mencapai laba maksimal. Pemasaran didefnisikan oleh Kotler (1997:5) sebagai proses yang bersifat sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan serta menukarkan produk dan nilai dengan lainnya. Pemasaran produk juga mengendalikan arus barang dan jasa yang tepat kepada orang yang tepat, harga yang tepat dengan komunkasi dan promosi yang tepat pula.

Sedangkan menurut William J. Stanton (1996:78) “Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, dan mempromosikan serta mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial” .

2.1.2 Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan melayani pasar sasaran tersebut ( Tjiptono 1997 : 6 ).

2.1.2.1 Strategi Pemasaran 4P

Dalam aktivitas memasarkan produk, pemasar membuat keputusan dan menggunakan berbagai kaedah untuk mendapatkan respon positif daripada pelanggan sasaran. Jerome McCarthy telah mengklasifikasikan kebanyakan kaedah tersebut kepada empat group utama yaitu Product, Price, Place & Promotion yang merupakan Bauran Pemasaran yang biasa digunakan oleh pemasar. Bauran ini juga biasa disebut sebagai strategi pemasaran 4P.

Untuk mencapai objektif pemasaran melalui strategi 4P, pemasar perlu memanipulasi dengan cara yang paling efektif di antara variables yang terdapat dalam bauran pemasaran tersebut supaya menghasilkan respon yang optimal di kalangan pelanggan sasaran.

Secara ringkas, antara variables yang dimaksudkan bagi setiap P berkenaan ialah:

TABEL II.1 Karakteristik 4P dari Strategi Pemasaran

PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION

- Variety - Quality - Design - Features - Brand name - Packaging - Sizes - Service/support - Returns/benefits - Warranties

- List price - Discounts - Allowances - Payment period - Credit terms

- Channel - Coverage - Assortments - Location - Inventory - Logistics - Service level

- Sale promotion - Advertisement - Personal selling - Public relations

Sumber : INFOSKY – Business Multi-info.htm (google- engine search). Strategi Pemasaran 4 P 1. Product

Di era pemasaran yang banyak persaingan pada masa ini, upaya mengemukakan produk yang lebih kompetitif sangat penting sebagai strategi pemasaran. Melalui penggunaan teknologi dan kepakaran yang tinggi, perusahaan boleh menghasilkan produk yang berkualitas, namun untuk memiliki kelebihan kompetitif dikalangan pesaing, perusahaan memerlukan berbagai inisiatif tambahan oleh pemasar.

Asasnya, isu terpenting mengenai produk ialah perusahaan perlu menetapkan keperluan, kemauan dan harapan pengguna. Di sini, faktor-faktor lain selain kualitas seperti variety untuk pilihan, kesesuaian rbentuk, disain kemasan, kaidah penggunaan, serta berbagai attribute daripada produk patut dipahami untuk menarik perhatian pelanggan.

Di peringkat awalnya, strategi produk menghendaki pemasar menganalisa persekitaran pasaran seperti demand, persaingan dan pertumbuhan serta mengukurnya dengan upaya yang ada. Pemasar juga perlu memperhitungkan perubahan dari berbagai situasi luar dan menyediakan alternatif tindakan yang wajar. Analisa melalui kaedah tertentu (seperti PEST, SWOT dll.) boleh membantu dalam memberikan permulaan. Seterusnya, setelah produk diterima di pasaran, pemasar perlu pula mengadakan berbagai insentif untuk mengetahui mengapa konsumen tersebut perlu menggunakan produk yang ditawarkan.

2. Price:

Umumnya, diketahui bahwa harga melambangkan kualitas produk. Tetapi, dalam realita pemasaran fakta tersebut tidak semestinya betul untuk dijadikan asas penetapan harga yang stabil.

Strategi penetapan harga menjadi penting di atas kesadaran pemasar bahawa faktor harga berperanan dalam mempengaruhi pengguna untuk membeli dan berguna sebagai alat bagi pelanggan suatu produk. Di masa yang sama penetapan harga mesti berasaskan kepada tujuan yang hendak dicapai daripada pemasaran itu sendiri. Sama ketika memperkenalkan produk baru ke pasaran, memasuki segmen baru pasaran, menstabilkan harga atau menandingi harga pesaing, penjualan penghabisan stok, penjualan produk yang spesifik, dsb, strategi harga sepatutnya mempunyai kriteria yang berbeda.

Kepada pemasar, harga merupakan kaedah penghasil pendapatan dan menciptakan keuntungan. Kepada pembeli pula ia juga melibatkan aspek seperti kemampuan membeli. Insentif lain seperti diskon, jumlah ansuran dan kemampuan membayar dapat mempengaruhi minat pengguna untuk membeli produk. .

3. Place.

Strategi penempatan memberi penekanan kepada aspek saluran pengedaran produk yang berfungsi menyampaikan produk kepada pengguna. Hal ini melibatkan aktivitas seperti transaksi, inventori, logistik dan kelengkapan fasilitas. Disamping itu, strategi ini juga perlu memperhatikan faktor distribusinya dan kemampuan pekerjanya serta tahap prosesnya.

Menawarkan produk yang benar, di tempat/lokasi yang benar dan pada masa yang tepat, adalah tujuan dari strategi ini. Kesemua ini sangat bergantung kepada kesan saluran-saluran distribusi yang ditetapkan. Bagaimana produk ditempatkan di kalangan pengguna, begitu jugalah penerimaan mereka.

4. Promotion.

Promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan. Terdapat juga anggapan bahwa produk yang berkualitas akan terjual dengan sendirinya. Tetapi,

dalam strategi promosi, pemasar melaksanakan aktivitas memperkenalkan produk yang hendak ditawarkan kepada pengguna. Dalam usaha tersebut berbagai strategi promosi perlu dilaksanakan agar pengguna mengetahui, memahami dan seterusnya membuat keputusan untuk menggunakan produk. Tanpa aktivitas promosi, pemasaran produk yang berkualiti sekalipun tidak menjadi aktif dan industri sukar memperoleh tahap kompetitif yang dikehendaki di pasaran.

Keempat komponen pemasaran yang telah dipaparkan diatas harus dapat dilakukan secara singkron agar menghasilkan strategi pemasaran yang baik dalam jangka panjang, sehingga keuangan perusahaan dapat berjalan dengan sehat dan kesejahteraan dapat ditingkatkan baik bagi perusahaan itu sendiri atau bagi karyawan yang bekerja di perusahaan tersebut.

Sementara itu, sebagai tambahan kepada 4P di atas, Booms & Bitner telah menambah 3P lagi kepada bauran pemasaran, yakni People, Process dan

Physical Evidence. Penjelasan ringkas kepada 3P tambahan ini adalah seperti berikut:

People yaitu Faktor manusia (yang terlibat secara langsung & tidak langsung) dalam aktivitas penyampaian produk di pasaran tidak patut dikecualikan. Peranan pekerja yang menjalankan berbagai aktivitas berkaitan dengan pemasaran perlu dijadikan sebagai strategi. Oleh itu inisiatif dari

aspek kemampuan dan kepakaran para pekerja dan pihak pengurusan di industri perlu juga di beri perhatian dalam strategi meningkatkan pemasaran.

Process yakniProses / aliran kerja termasuk arahan dan prosedur yang bertepatan bagi setiap aktivitas yang merupakan elemen guna menentukan keberkesanan dan kejayaan pemasaran. Oleh karena itu ada inisiatif yang strategik bagi sebuah industri untuk memasukkan unsur ‘process’ ini kedalam strategi pemasarannya.

Physical Evidence adalah Kebolehan dan keupayaan industri dalam penyampaian tujuan harus bersesuaian dengan perkiraan pasaran di mana tujuan ditetapkan. Ini akan meningkatkan kesan dalam berkomunikasi dan melaksanakan penyampaian produk, khususnya dalam aspek kepuasan konsumen.

Strategi pemasaran 4 P boleh dikatakan sebagai tindakan empat serangkai oleh pemasar untuk menawarkan produk kepada pelanggan sasaran dengan cara yang lebih efektif. Sementara tambahan 3P lagi kepada bauran tersebut adalah sebagai pelengkap yang khususnya disarankan bagi industri yang menawarkan produk jenis pelayanan/servis dan jasa.

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Dalam

strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu :

1. Daur hidup produk

Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.

2. Posisi persaingan perusahaan di pasar

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.

3. Situasi ekonomi

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi.

2.1.2.2 Macam-Macam Strategi Pemasaran

Secara lebih jelas, strategi pemasaran dapat dibagi kedalam empat jenis yaitu:

1. Merangsang kebutuhan primer dengan menambah jumlah pemakai.

3. Merangsang kebutuhan selektif dengan mempertahankan pelanggan.

4. Merangsang kebutuhgan selektif dengan menjaring pelanggan baru.

Menurut Guiltinan dan Paul (1992: 105), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan.

Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan

Kotler (2000:37), yaitu “The marketing logic by which the business unit

hopes to achieve its marketing objective”.

2.1.3 Bauran Promosi (Promotional Mix)

Menurut Collins dalam bisnis.com, bauran promosi adalah cara-cara yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk memberikan informasi kepada calon pembeli mengenai sifat dan atribut produk-produknya dan membujuk mereka untuk membeli ulang produk tersebut. Bauran promosi terdiri dari kegiatan : promosi penjualan (sales promotion), personal selling (penjualan langsung), periklanan (advertising), publikasi & humas (publish & public relations), merchandising, pengemasan, diferensiasi harga penjualan, pemberian hadiah pada costumers, pemberian sampel, dan media advertising lainnya.

Gambar II.1 Integrasi Bauran Promosi

Sumber : C.M. Lingga Purnama, Strategic Marketing Plan, h 155.

Strategi promosi pada dasarnya dapat diintegrasikan untuk mempromosikan barang atau jasa. Namun, dalam pengintegrasian tersebut perlu diperhatikan jenis barang dan jasa yang ada serta besarnya bagian dari bauran promosi yang akan digunakan. Menurut C.M Lingga Purnama (2000: 158) dalam bukunya Strtegic Marketing Plan beliau memaparkan bauran promosi kedalam lima komponen yakni periklanan (advertising), penjualn personal (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), publisitas dan hubungan masyarakat (publicity and public relation), yang terakhir adalah pemasaran langsung( direct marketing).

PERIKLANAN

PUBLISITAS DAN

HUBUNGAN

MASYARAKAT

PROMOSI

PENJUALAN

PENJUALAN

2.1.4 Periklanan

Masyarakat mendefinisikan iklan sebagai bentuk pesan tentang suatu produk yang disampaikan lewat media, ditunjukan kepada sebagian bahkan seluruh masyarakat. Iklan merupakan bagian dari bauran promosi dan promosi adalah bagian dari bauran pemasaran. Dan periklanan adalah suatu alat penting yang digunakan perusahaan atau organisasi untuk melancarkan misi dan komunikasi persuasif dengan para pelanggannya. Karena dalam tujuan pemasaran iklan maka mampu mendorong calon konsumen untuk membeli suatu produk tanpa melihat atau mencobannya.

Menurut Madjadikara (2004: 17-18) iklan dikategorikan dua jenis, yakni : 1. Iklan Komersial dan Nonkomersial : iklan komersial bertujuan untuk

mendukung kampanye pemasaran suatu produk atau jasa, sedangkan iklan nonkomersial banyak jenisnya yang paling sering adalah pembahasan iklan mengenai social marketing yang menjual gagasan untuk kepentingan atau pelayanan masyarakat.

2. Iklan Corporatae : Iklan yang bertujuan untuk membangun citra suatu perusahaan yang pada akhirnya diharapkan juga membangun citra positif pada produk atau jasa yang diproduksi perusahaan tersebut. Pengertian iklan yang diberikan oleh para ahli menjadi berbeda dari sudut cara penyampaianya, tetapi makna intinya mengarah pada pengertian komunikasi. Kotler menyebutkan bahwa pengiklanan merupakan berbagai bentuk presentasi dan promosi non-pribadi yang dibayar mengenai gagasan,

barang, atau jasa oleh sponsor yang teridentifikasi. Sedangkan Otto Klepper dalam bukunya Advertising Procedure mendifinisikan iklan mengoperkan pikiran dan gagasan kepada pihak-pihak lain. Definisi tersebut sangat meneyerupai pengertian dari komunikasi yaitu, transformasi pesan dari satu orang (pihak) ke orang lain, dengan menggunakan media lisan, media cetak, radio, televisi, komputer, internet, telpon dan lain sebagainya.

2.1.4.1 Sifat- Sifat Periklanan

Karena banyaknya bentuk periklanan dan penggunaanya, agak sulit untuk membuat suatu generalisasi menyeluruh tentang sifat- sifat khusus periklanan sebagai suatu komponen dari bauran promosi, namun menurut C.M Lingga dapat diperhatikan sifat-sifat berikut:

1. Presentasi Umum : Periklanan adalah cara berkomunikasi yang sangat umum, sifat umum itu member keabsahan produk dan penawaran yang terstandarisasai. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli tahu bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umam.

2. Tersebar luas : periklanan adlah medium berdaya sebar luas yang memungkinkan pemasar mengulang satu pesan berulang kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesaan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar oleh seorang

pemasar menunjukkan sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan kelebihan pemasar.

3. Ekspresi yang kuat : Pereriklanan memberi peluang untuk mendaramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna penuh seni. Namun kadang-kadang kemampuan berekspresi yang melampaui batas- batas tertentu dapat memperlemah pesan atau mengalihkan perhatian dari pesan yang disampaikan.

4. Tidak bersifat pribadi : Periklanan tidak memiliki kemampuan memaksa seperti wiraniaga perusahaan. Audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau menaggapi. Iklan hanya mampu melakukan tugas yang bersifat monolog, bukan dialog dengan audiens.

Dalam membuat program pengiklanan, manager pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli, setelah itu manajer pemasaran membuat lima putusan utama yang disebut lima M :

1. Mission (Misi) : Berisi tujuan periklanan dan sasaran penjualan.

2. Money (Uang) : Memperhitungkan berapa banyak pengeluaran yang dapat dipergunakan.

3. Message (Pesan) : Berisi pesan yang hendak disampaikan. 4. Media (Media) : Memilih media apa yang akan digunakan.

5. Measurement (Pengukuran) : Menitikberatkan pada pengevaluasian hasil.

2.1.5 Personal Selling

Penentuan target pasar dalam penjualan tatap muka atau biasa dikenal dengan personal selling adalah faktor yang paling penting. Berdasarkan target pasar yang ditetapkan, maka penjualan yang menggunakan personal selling akan semakin efektif dalam arti langsung mengenai sasaran tertentu, dan efisien dalam arti perusahaan akan mengeluarkan biaya yang tidak sia-sia karena sasaran pasar sudah ditentukan.

Menurut Henry Simamora (2000:758), personal selling merupakan presentasai atau penyajian dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian.

Tujuan dari personal selling tentunya untuk mendapatkan hasil yang lebih maksimal, dengan cara pendekatan secara langsung dengan berbagai cara bernegosiasi yang sekaligus menerapkan penyesuaian di tempat itu pula.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan situasi yang ada.

2.1.5.1Sifat-sifat Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli. Menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :

a. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

b. Pengembangan (cultivation)

Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

c. Tanggapan (Response)

Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

2.1.5.2Bentuk-Bentuk Personal Selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:

a. Retail Selling

Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang datang ke toko atau perusahaan.

b. Field Selling

Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

c. Executive Selling

Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.

Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan. Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling cocok dan efektif dalam mencapai sasaran.

2.1.6 Promosi Penjulan

Menurut W Lamb, Hair, McDaniel (2001:229), mengatakan bahwa promosi penjualan adalah semua kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang merangsang pembelian konsumen dan kreatifitas dealer

Djoni Edward (p.31, 2000) mengungkapkan promosi penjualan tampak paling efektif bila digunakan bersama-sama dengan pengiklanan. Dilihat dari perang iklan yang ada di beberapa tahun belakangan, suatu promosi harga dapat menghasilkan hanya 15 persen kenaikan volume penjualan, pada saaat dikombinasikan dengan iklan maka volume penjualan meningkat menjadi 20 persen, sehingga banyak perusahaan memiliki promosi penjualan yang pekerjaannya adalah membantu manager untuk memilih promosi yang tepat.

Promosi yang dilakukan dengan mengedepankan kualitas promosi penjualan. Promosi penjualan mengedepankan aspek penambahan intensitas terhadap strategi dalam pemasaran produk. Penambahan intensitas disini dalam meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran, meliputi peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan distribusi, menambah kualitas pelayanan agar menjadi lebih baik dan masih banyak aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas produk yang telah dipasarkan.

Sales Promotion dapat dibedakan ke dalam promosi yang diarahkan pada para konsumen (consumer promotion) seperti sampel, kupon, potongan harga (discount), sayembara, demonstrasi. Promosi yang diarahkan pada pedagang (trade promotion ) seperti diskonto, pengiklanan, kontes dealer. Promosi yang ditujukan pada para salesman (sales force promotion) seperti bonus dan kontes.

Pengaruh sales promotion acapkali dapat diukur dan lebih cepat daripada pengaruh pengiklanan. Penggunaan sales promotion sebagai alat meningkatkan penjualan, memiliki segi positif dan negatif bagi penjual.

Segi positifnya banyak alat sales promotion yang dapat menarik perhatian dan dapat merubah sikap pasif pembeli terhadap sesuatu produk. Melalui alat ini, pembeli diberi informasi bahwa mereka mendapat kesempatan untuk memperoleh sesuatu yang istimewa, kesempatan mana hanya dapat dimanfaatkan kali itu saja. Misalnya, pembelian pesawat televisi berwarna antara tanggal sekian sampai tanggal sekian akan disertai hadiah sebuah alat

video game.

Segi negatif, yakni di antara alat – alat promosi ini, ada yang menimbulkan kesan bahwa penjual mengkhawatirkan kelancaran penjualan produknya. Apabila alat – alat promosi tersebut terlalu sering digunakan, maka akan timbul pertanyaan para pembeli mengenai kegunaan atau kualitas produk yang ditawarkan.

2.1.7 Publikasi

Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong untuk membentuk sebuah image yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan image positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran produk lainnya. Bisa saja dapat dilakukan dengan cara

menciptakan suatu produk yang memiliki poin lebih, karakteristik unik, dan mempunyai manfaat lebih yang dapat menjadi pemikiran positif dihadapan konsumen. Jika hal ini dapat dilakukan maka image atau gambaran positif yang berkembang di masyarakat akan terbentuk dan mendatangkan beberapa faktor positif untuk mendongkrak penjualan.

Publikasi merupakan stimulasi nonpersonal terhadap permintaan barang, jasa, ide dan sebagainya dengan berita komersial yang berarti dalam media massa dan media promosi lainnya, namun tidak diperuntukkan untuk melindungi citra perusahaan atau produk individualnya, dikutip dari Strtegic Marketing Plan h. 177, C.M Lingga Purnama.

Publikasi dimaksud adalah berupa penerbitan iklan kemitraan antara yang mempunyai Event dengan rekanan kerja maupun masyarakat luas yang akan diterbitkan pada Harian terbit Media Cetak, Umbul - Umbul, Spanduk dan Balon Udara . Adapun pembiayaan untuk publikasi tersebut tidak dikenakan biaya kepada pihak yang mempunyai Event melainkan sepenuhnya diperoleh secara sponsorship dari dunia usaha dan rekanan kerja yang beriklan bersama dengan pengenaan tarif yang relatif wajar.

Maksud dan Tujuan Publikasi adalah :

a. Menjalin kerja sama anatara yang mempuyai Event dengan mitra – mitra kerjanya serta terhadap masyarakat.

b. Menawarkan Iklan bersama atas event tersebut, guna untuk mensosialisasikan yang mempunyai Event.

Promosi tidak selalu fokus pada nilai – nilai benefit dan fitur produk. Lebih jauh, promosi semestinya diorientasikan pula pada nilai – nilai korporasi secara keseluruhan. Nilai – nilai korporasi dimaksud berkenaan dengan pembentukan persepsi publik atas perusahaan atau sering disebut dengan pencitraan perusahaan.

Perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum, apabila diberitakan di dalam media massa. Publisitas dapat memberikan tiga manfaat kepada penjual:

a. Karena pemberitaan di dalam media massa, oleh kebanyakan pembaca dipandang otentik dan objektif, maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai berita daripada iklan.

b. Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu berusaha menghindari salesman dan pengiklanan. Hal ini disebabkan karena pesan penjual sampai pada pembeli potensial sebagai berita dan bukan sebagai komunikasi yang bertujuan penjualan.

c. Publisitas, seperti halnya pengiklanan dapat mendramatisir perusahaan atau produk.

2.1.8 Pengertian Perilaku Konsumen

Terpenuhi dan tercapainya kebutuhan akan sesuatu, bukan merupakan hal yang sederhana, akan tetapi dalam pemenuhan kebutuhan tersebut konsumen akan dihadapkan pada beberpa fase atau tahapan yang harus dilewatinya. Tahapan proses pemenuhan kebutuhan manusia itu sendiri secara garis besar bisa dibedakan menjadi tiga fase yaitu fase perencanaan, fase pemblian, dan fase penggunaan.

Pada setiap fase tersebut seorang konsumen akan menunjukkan perilaku- perilaku atau tindakan-tindakan yang tentunya akan selalu berbeda pada setiap fasenya dan tidak akan selalu sama antara konsumen satu dengan konsumen lainnya.

Perilaku konsumen itu sendiri menurut Winardi (1991:89) bisa didefinisikan sebagai berikut : “ sebagai perilaku dan ditunjukan oleh individu-individu dalam proses merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa-jasa”.

Kebutuhan dan keinginan konsumen berkaitan dengan sikap dan perilaku konsumen. Sikap dan perilaku konsumen akan mempunyai peranan yang cukup besar dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat.

James F. Engel dalam bukunya Consumer Behaviour (1998:84) memberikan pengertian daripada perilaku konsumen yang dikutip oleh Basu

Swastha DH dan T. Hani Handoko (2003:103) sebagai berikut : “ Perilaku konsumen didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatakan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.

Perilaku-perilaku atau kegiatan yang dimaksud dalam definisi perilaku konsumen bukan hanya diartikan sebagai kegiatan atau perilaku riil yang terlihat (over act) saja, akan tetapi perilaku-perilaku yang tidak terlihatpun termasuk didalamnya. Dalam penerapannya, usaha untuk mamahami perilaku konsumen ini bukan hanya mempelajari apa (what) yang akan dibeli atau dikonsumsi, akan tetapi menyangkut pemahaman tentang (where) atau dimana konsumen membeli, bagaimana kebiasaanya (how often) dan dalam kondisi macam apa (under what condition) barang barang tersebut dibeli.

2.1.9 Model- Model Perilaku Konsumen

Perusahaan sangat perlu untuk memepelajari, mengenal dan merumusakan perilaku konsumen agar menegetahui bagaimana konsumen memberikan tanggapan terhadap berbagai rangsangan pemasaran yang diberikan oleh perusahaan. Perusahaan harus betul-betul memahami bagaimana konsumen memberikan tanggapan dan jawaban terhadap promosi pemasaran

produk yang berbeda dari perusahaan yang lain seperti cara publikasinya, cara perusahaan melakukan personal selling, periklanan yang ditayangkan serta, promosi penjualan yang tepat . Apakah hal tersebut berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen dalam melakukan pembelian.

Philip Kotler menyajikan sebuah model perilaku konsumen sebagai berikut :

Tabel II.2

Model Perilaku Konsumen No Rangsangan

Pemasaran

Rangsangan Lain

Kotak-hitam Pembelian Tanggapan- tanggapan Pembelian

1 Produk Ekonomi Karakter Proses Pilihan Produk

2 Harga Teknologi Pembeli pengambilan Pilihan Merk

3 Tempat Politik keputusan Pilihan Penyalur

4 Promosi Budaya pembelian Waktu Pembelian

5 Jumlah Pembelian

Sumber : Philip Kotler, Marketing, Jilid I, (Jakarta, Erlangga,1990), h.108.

Gambar model perilaku konsumen tersebut menunjukkan rangsangan lain-lain masuk dalam kotak hitam pembelian dan kemudian menghasilkan tanggapan tertentu. Kotak hitam memuat ciri-ciri pembelian dan proses pengambilan keputusan membeli. Disebut kotak hitam pembeli karena bagaimana rangsangan itu diproses tidak dapat dipahami jelas. Dalam gambar

tersebut terdapat dua jenis rangsangan yaitu rangsangan pemasaran merupakan kombinasi 4P yang terdiri dari produk, harga, tempat, dan promosi. Rangsangan lainnya terdiri dari kekuatan-kekuatan dan peristiwa-peristiwa penting dalam lingkungan pembeli yaitu lingkungn ekonomi, perkembangan teknologi, politik dan budaya. Semua rangsangan melewati kotak hitam pembelian dan menghasilkan serangkaian tanggapan pembeli yang diamati. Tanggapanpembelian tersebut pilihan produk, pilihan merk, pilihan penjual, penentuan waktu pembelian dan jumlah pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kotak hitam pembelian. Kotak hitam pembeli mengandung dua komponen, yaitu :

1. Karakter pembeli mempunyai pengaruh utama, bagaimana pembeli merasakan dan memeberikan reaksi terhadap rangsangan pemasaran dan rangsangan lainnya.

2. Proses pengambilan keputusan pembeli yang mempengaruhi hasil keputusan membeli.

Berkaitan dengan perilaku pembelian konsumen, Philip Kotler mengemukakan model terperinci faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

a. Faktor Kebudayaan yang terdiri dari budaya, sub budaya dan kelas sosial. b. Faktor Sosial yang terdiri dari kelompok referensi, keluarga, peran dan

status.

c. Faktor pribadi yang terdiri dari usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup serta kepribadian dan konsep diri.

d. Faktor Psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap.

Dari keempat faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Faktor Kebudayaan

Faktor budaya memberi pengaruh yang sangat luas dan mendalam terhadap tingkah laku konsumen. Kita akan melihat peranan yang dimainkan oleh kebudayaan, sub budaya dan kelas sosial.

a. Budaya

Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari keluarganya dan lembaga-lembaga penting lain.

b. Sub Budaya

Setiap budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak cirri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya. Sub budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras, daerah geografis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen

pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

c. Kelas Sosial

Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Strata tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan memiliki anggota dengan nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikataor lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal.

2. Faktor Sosial

Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor- faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, peran dan status.

a. Kelompok Referensi

Kelompok referensi adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Pengaruh kelompok cukup kuat atas produk yang dianggap baik oleh orang- orang yang dihormati oleh pembeli.

b. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek peneitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta.

c. Peran dan Status

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam tiap- tiap kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Kecenderungan seseorang memilih produk yang juga mengkomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, karakteristik tersebut adalah usia dan tahapan siklus hidup, pekerjaan, keadaaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep.

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Orang memebeli barang atau jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi dalam usia balita dan anak-anak, namun

selanjutnya tentu berubah. Selera orang terhadap pakaian, perabot dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha mengidentifikasikan kelomopk pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka.

c. Keadaan Ekonomi

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi tersendiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva (presentase yang lancer/likuid), hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung.

d. Gaya Hidup

Orang-orang yang berasal dari sub budaya, kelas social, pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang didunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.

e. Kepribadian dan Konsep diri

Setiap orang yang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari seseorang yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, ketaatan, kemampuan bersosialisasi, daya tahan, dan kemampuan adaptasi. Yang berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri (atau citra pribadi).

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu motivasi, persepsi, belajar, kepercayaan dan sikap.

a. Motivasi

Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada setiap waktu tertentu, sebagian bersifat biogenik yaitu kebutuhan yang berasal dari keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti rasa lapar, haus, tidak enak. Keebutuhan lain bersifat psikogenik, kebutuhan yang demikian berasal dari kebutuhan psikologis mengenai ketegangan seperti kebutuhan akan pengakuan, pengahargaan, dan rasa kepemilikan. Suatu kebutuhan menjadi suatu motif bila apabila telah mencapai intensitas yang cukup.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi adalah siap untuk bertindak, bagaimana seseorang benar-benar bertindak dipengaruhi persepsi dia mengenai situasi tertentu. Persepsi adalah proses bagaimana seorang individu memilih, mengorganisasi, dan mengintepretasi masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. c. Belajar

Meliputi perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Ahli teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan, dan penguatan.

d. Kepercayaan dan Sikap

Melalui bertindak dan belajar orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Hal ini kemudian mempengaruhi perilaku pembeli mereka. Suatu kepercayaan adalah perkiraan deskripasi yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Yang tak kalah penting dari keyakinan adalah sikap. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap beberapa obyek atau gagasan.

2.1.10 Minat Beli Konsumen

Minat beli (willingness to buy) merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Menurut Kinnear dan Taylor (1995:143), minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Minat beli juga dapat didefinisikan sebagai kemungkinan bola pembeli bermaksud untuk membeli suatu produk. Segala sesuatu sesuatu yang menjadi sama, minat beli secara positif berhubungan dengan persepsi keseluruhan pada akuisisi dan transaksi nilai. Suatu produk dapat dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk tersebut telah diputuskan untuk dibeli. Keputusan untuk membeli dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar dibandingkan pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk membelinya semakin tinggi.

Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil dibandingkan pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan pada umumnya beralih mengevaluasi produk lain yang sejenis. Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya. Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri seusai dengan karakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang

dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi untuk membeli. Menurut Keller (1998:78), minat beli konsumen adalah seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar kemungkinan konsumen berpindah dari satu merek ke merek lainnya. Sedangkan Mittal (1999:126) menemukan bahwa fungsi dari minat konsumen merupakan mutu produk dan mutu layanan. Minat konsumen untuk membeli suatu produk adalah berhubungan dengan karakteristik pada suatu negara dan orangnya.

Minat beli dapat diidentifikasikan melalui indikator-indikator sebagai berikut, yakni minat transaksional, minat referensial, minat preferensial dan minat ekploratif (Ferdinand:2002,129) mengatakan bahwa minat beli yang diakibatkan daya tarik produk atau jasa yang ditawarkan meruapakan suatu mental dari konsumen untuk merefleksikan rencana pembelian suatu produk terhadap merek tertentu. Selain itu juga Mason (1990:89) juga berpendapat bahwa naiknya daya tarik terhadap suatu produk yang sudah ditetapkan dapat meningkatkan tingkat konsumsi. Tingkat konsumsi disini sama halnya dengan minat beli konsumen.

Minat beli dengan mengacu pada pendapat Doods dkk (dalam Sutantio 2004,p.252) adalah kemungkinan pembeli berminat untuk membeli suatu produk. Sementara itu Howard (dalam Sutantio 2004, p.256) mengartikan

mencerminkan rencana dari pembeli untuk membeli suatu merek tertentu dalam suatu periode waktu tertentu.

Ferdinand dalam salah satu penelitiannya (2002,p.129) menyatakan bahwa indikator minat beli antara lain:

(1) minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli produk.

(2) minat referensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain,

(3) minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku

seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut, preferensi ini dapat berubah bila terjadi sesuatu dengan produk preferensinya,

(4) minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

Dalam Sutantio (2004,p.253) dikatakan bahwa dalam ekstensi merek, apabila calon pembeli sudah mempunyai cukup informasi mengenai merek induk dan sudah terbentuk persepsi, apabila persepsi tersebut positif maka calon pembeli tersebut biasanya akan tertarik untuk membeli produk ekstensi yang ditawarkan, terutama apabila mereka melihat bahwa produk ektensi tersebut mempunyai kaitan yang logis dengan produk dari merek induk. Oleh

karena itu minat beli konsumen oleh beberapa peneliti terdahulu sering digunakan sebagai indikator kesuksesan suatu produk di pasar.

Sementara itu minat beli ulang pada dasarnya adalah perilaku pelanggan dimana pelanggan merespons positif terhadap kulitas pelayanan suatu perusahaan dan berniat melakukan kunjungan kembali atau mengkonsumsi kembali produk perusahaan tersebut. Peneliti lainnya juga menyatakan bahwa kepuasan pelanggan akan mempengaruhi intensi perilaku untuk membeli jasa dari penyedia jasa yang sama. Sementara itu Fornell (1992:98) menyatakan bahwa konsumen atau pelanggan yang puas akan melakukan kunjungan ulang pada waktu yang akan datang dan memberitahukan kepada orang lain atas jasa yang dirasakannya.

Salah satu teori yang dapat menerangkan hubungan antara sikap, minat dan perilaku adalah teori dari Fishbein dan Ajzen, tentang model intensi perilaku.(Fishbein’s Behavioral Intention Model) atau lebih dikenal dengan teori Reasoned Action. Perilaku seseorang pada dasarnya sangat tergantung kepada minatnya. Sementara itu minat berperilaku sangat tergantung pada sikap dan norma subyektif atas perilaku. Sebenarnya sikap dan norma subyektif seseorang juga dipengaruhi oleh keyakinan atas akibat dari perilaku. Model lain dikemukakan oleh Bentler dan Spencer yaitu adanya perilaku masa lampau yang dapat mempengaruhi minat secara langsung dan perilaku mengkonsumsi ulang pada waktu yang akan datang. Penelitian lain yang dilakukan oleh Howard dan Sheth memperlihatkan adanya variabel tanggapan

(response variabel) yaitu keputusan untuk membeli, dimana konsumen yang puas akan melakukan konsumsi ulang pada waktu yang akan datang dan memberitahukan orang lain atas kinerja produk atau jasa yang dirasakannya. Oliver (1997:158) mengatakan bahwa dalam banyak penelitian yang membahas mengenai kepuasan konsumen atau pelangan terlihat adanya hubungan yang positif antara kepuasan dan pembelian ulang, dimana apabila konsumen memperoleh kepuasan akan pelayanan dan jasa yang dikonsumsi maka akan cenderung untuk melakukan konsumsi ulang.

Penelitian sebelumnya dari Howard dan Sheth (1969:97) pun menyatakan bahwa jika suatu merek mampu memberikan kepuasan, maka potensi merek dalam memenuhi alasan keinginan membeli tersebut pasti akan meningkat, dengan demikian kemungkinan pembeli membeli merek tersebut juga akan meningkat. Dengan pembelian yang berulangkali terhadap satu atau lebih merek dan merek tersebut memuaskan maka kemungkinan besar pembeli tersebut akan menunjukkan satu proses keputusan pembelian yang rutin, yang dalam tahap tahap pembelian selanjutnya akan terstruktur dengan baik, sehingga mendorong percepatan proses pengambilan keputusan membeli.

Dalam suatu promosi yang dilakukan oleh perusahaan apakah suatu usaha promosi tersebut telah sudah optimal atau belum dapat terlihat dengan suatu perilaku konsumen dengan keinginan untuk mencari suatu informasi mengenai produk yang ditawarkan. Minat adalah konsumen terdorong untuk mencari informasi mengenai inovasi. Minat beli tidak dapat dipisahkan dari

teori keputusan konsumen, karena minat merupakan salah satu dari proses akhir keputusan pembelian dari konsumen. Adapun bagan proses membeli konsumen, salah satunya dalam tahapan tersebut minat atau keinginan membeli konsumen.

Gambar II. 2

Tahap-tahap antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembelian

Sumber : Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Edisi Milenium hal. 129 EVALUASI

ALTERNATIF

MINAT /NIAT PEMBELIAN

SIKAP ORANG LAIN

FAKTOR SITUASI YANG TIDAK TERANTISIPASI

KEPUTUSAN PEMBELIAN

2.1.11 Pengaruh Variabel-Variabel Bauran Promosi Terhadap Minat Beli.

Sesuai dengan topik yang diteliti maka perlulah untuk mendapatkan referensi dasar yang memperkuat topik yang dibahas, dalam hal ini terdapat ilustrasi tentang pengaruh dari bauran promosi terhadap minat beli konsumen. Dalam penelitian Waidi dan Santoso (2001:58) dikatakan bahwa tujuan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan konsumen mengenai perusahaan dan produknya. Kegiatan promosi yang dilakukan memegang peranan penting dalam meningkatkan perolehan jumlah penjualan karena bagaimanapun sebaiknya kualitas yang dimiliki oleh produk yang dihasilkan, tidak akan dapat mencari sendiri pasarnya tanpa diperkenalkan (dipromosikan terlebih dahulu kepada pembelinya). Pengaruh promosi dapat menarik minat beli konsumen dan menumbuhkan perioritas membeli konsumen serta pembelian ulang dari konsumen. Jika suatu produk dipromosikan lebih sering konsumen akan memiliki kesempatan yang lebih besar untuk mengeksposnya sehingga mereka mengingat merek tersebut dengan lebih baik (Ferdinand, 2000,130).

Dengan demikian promosi harus semakin gencar dilakukan sehingga dapat mempengaruhi minat konsumen untuk membeli dan dapat melakukan pembelian ulang pada waktu yang akan datang.

1. Pengaruh Variabel Promosi Penjualan (X1) terhadap Minat Beli.

Sales Promotion atau promosi penjualan adalah semua kegiatan promosi yang bukan iklan, publisitas dan penjualan perseorangan yang dapat merangsang minat usaha mencoba atau pembelian oleh pelanggan akhir atau pihak lain dalam saluran promosi penjualan. Penetapan harga yang kompetitif tawaran konsumen pengemasan dan presentasi, promosi di dalam toko dan promosi dalam kesempatan khusus.

Promosi penjualan dapat berjalan sesuai dengan apa yang direncanakan sehingga mampu merangsang konsumen dalam minat belinya, namun terlebih dahulu perlu diketahui secara pasti bahwa promosi penjualan juga memiliki sifat komunikasi yang menurut Fandy Tjiptono (2002:229) adalah sebagai berikut “sifat komunikasi promosi penjualan mengandung arti bahwa mampu menarik perhatian dan memberikan informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif berarti bahwa promosi penjualan memberikan keistimewaaan dan rangsangan yang bernilai tinggi bagi pelanggan untuk meningkatkan minat beli. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalyak untuk membeli saat itu juga”. 2. Pengaruh Variabel Personal Selling (X2) terhadap Minat Beli.

Personal Selling adalah kegiatan bauran promosi yang secara mempertemukan pemasar dengan calon konsumen. Melalui pertemuan

tersebut, pemasar dapat memberikan informasi bagi konsumen sehingga konsumen tergugah minatnya dalam melakukan pembelian.

Menurut Effendi (2003 : 103), minat merupakan kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan. Minat dapat menyebabkan seseorang giat melakukan sesuatu yang telah menarik perhatiannya.

3. Pengaruh Variabel Periklanan (X3) terhadap Minat Beli.

Advertising atau periklanan adalah setiap bentuk penyajian gagasan, barang atau jasa yang dibayar, yang sifatnya bukan pribadi oleh sponsor yang dapat dikenali media penyajiannya meliputi majalah, surat kabar, radio, TV, tanda dan selebaran yang memiliki Kemampuan yang kuat untuk mempengaruhi persepsi khalayak umum (Kotler, 2001).

Periklanan adalah suatu alat penting yang digunakan perusahaan atau organisasi untuk melancarkan misi dan komunikasi persuasif dengan para pelanggannya. Pada periklanan biasanya ditunjukkan untuk mempengaruhi afeksi & kognisi konsumen, evaluasi, perasaan, pengetahuan,makna, kepercayaan, sikap, dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek. Dalam prakteknya iklan telah dianggap sebagai manajemen citra (image manajemen) menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak konsumen, sehingga mampu mempengaruhi minat beli konsumen secara tidak langsung.

4. Pengaruh Variabel Publikasi (X4) terhadap Minat Beli.

Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi nonpersonal terhadap permintaan barang, jasa, ide dan sebagainya dengan berita komersial yang berarti dalam media massa dan media promosi lainnya, namun tidak diperuntukkan untuk melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. (C.M Lingga Purnama, 2004). Manfaat publikasi ialah memberikan informasi tentang adanya penawaran perusahaan, sehingga dapat membujuk dan mengarahkan minat beli konsumen untuk mendorong melakukan keputusan pembelian saat itu juga. Dalam publikasi konsumen diposisikan telah siap menerima pesan yang disampaikan jadi, dapat diketahui secara langsung mengenai minat beli saat itu juga.

2.2 Kerangka Berfikir

Merupakan sebuah ketentuan umum apabila dalam pemecahan suatu masalah diperlukan suatu landasan. Adanya suatu landasan dimaksudkan agar dalam pembahasan masalah nantinya mempunyai arah yang pasti dan acuan yang jelas dalam penyelesaiannya. Penelitian menitik beratkan pada strategi-strategi bauran promosi terhadap minat beli konsumen. Adapun kerangka pemikirannya dapat di gambarkan sebagai berikut :

Kerangka Berfikir Variabel-Variabel Bauran Promosi yang Mempengaruhi Minat Beli.

Gambar II.3

Promosi penjualan sebagai (X1) yang merupakan insentif jangka pendek dalam aktivitas promosi untuk merangsang pembelian suatu produk dengan cara bervariasi, seperti tema promosi pada hari besar atau libur nasional lainnya, insentif penjualan, kupon undian hadiah, dan bentuk promosi penjualan lainnya. Sedangkan Personal Selling (X2) merupakan bagian dari usaha perusahaan untuk mendapatkan hasil yang maksimal melalui penjualan tatap muka yang dilakukan oleh tenaga marketing, Sedangkan Periklan (X3) ditujukan untuk menarik lebih banyak pangsa pasar serta untuk lebih memaksimalkan kegiatan promosi penjualan serta kegiatan Promosi Penjualan ( X1)

Personal Selling (X2)

Periklanan (X3)

Publikasi (X4)

personal selling. Ketiga elemen tersebut dapat terangkum menjadi satu dalam variable Publikasi (X4) kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk memacu permintaan non personal, dan usaha ini tidak dibiayai orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publikasi namun dilakukan untuk mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, karena perhatian dan calon pembeli merupakan titik awal proses dari minat beli yang nantinya akan merujuk kepada keputusannya dalam membeli.

Dalam pokok permasalahan ini tersebut akan diketahui seberapa jauh pengaruh keempat variable bebas tersebut terhadap variable terikat. Dan nantinya akan diambil hipotesa atau dugaan sementara, sehingga dapat diambil kesimpulan apakah ada dugaan pengaruh keempat variable bebas tersebut terhadap minat beli konsumen.

2.3 Hipotesa

1 Promosi Penjualan, Personal Selling, Periklanan, dan Publikasi secara simultan berpengaruh terhadap minat beli konsumen motor Suzuki Sentral Motor di Jl. Kedungdoro 80 Surabaya.

2. Promosi Penjualan, Personal Selling, Periklanan, dan Publikasi secara parsial berpengaruh terhadap minat beli konsumen motor Suzuki Sentral Motor di Jl. Kedungdoro 80 Surabaya.

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

Variable yang digunakan dalam penelitian ini adalah minat beli motor Suzuki sebagai variable dependen (Y), sedangkan variable-variabel independennya adalah promosi penjualan (X1) dan personal selling (X2). periklanan (X3), dan publikasi (X4). Untuk mendukung data yang relevan atas pemecahan masalah, maka perlu adanya definisi operasional promosi penjualan, personal selling, periklanan, dan publikasi yang sesuai dengan masalah-masalah yang ada. Definisi operasional variable-variabel tersebut antara lain adalah :

a. Minat Beli (Y)

Indikator pengukurannya dilihat dari alasan yang mendasari minat beli konsumen tersebut terhadap Suzuki. Diantaranya yakni kecenderungan seseorang untuk membeli produk. Kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk kepada orang lain. Minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensi utama. Minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.

Dalam mengukur variabel- variabel tersebut digunakan skala likert dimana masing- masing jawaban diberi skor 1 sampai dengan 5 sebagai berikut :

1. Sangat Setuju ( SS ) Skor = 5

2. Setuju ( S ) Skor = 4

3. Netral ( N ) Skor = 3

4. Tidak Setuju ( TS ) Skor = 2

5. Sangat Tidak Setuju ( STS ) Skor = 1

b. Promosi Penjualan (X1)

Adapun indikator promosi penjualan antara lain adalah pemberian potongan harga/ diskon, pemberian kupon undian berhadiah, fasilitas test ride, sampai pemberian asuransi.

Kemudian instrumen pengukurannya menggunakan skala likert dimana masing- masing jawaban diberi skor 1 sampai dengan 5 sebagai berikut:

1. Sangat Setuju ( SS ) Skor = 5

2. Setuju ( S ) Skor = 4

3. Netral ( N ) Skor = 3

4. Tidak Setuju ( TS ) Skor = 2

5. Sangat Tidak Setuju ( STS ) Skor = 1

c. Personal Selling (X2)

Adapun indikator Personal Selling antara lain adalah Interaksi, serta kualitas pelayanan yang dilakukan karyawan untuk mendapatkan

perhatian konsumen, yang secara otomatis dapat mempengaruhi minat beli konsumen tersebut. Instrumen pengukurannya menggunakan skala likert dimana masing- masing jawaban diberi skor 1 sampai dengan 5 sebagai berikut:

1. Sangat Setuju ( SS ) Skor = 5

2. Setuju ( S ) Skor = 4

3. Netral ( N ) Skor = 3

4. Tidak Setuju ( TS ) Skor = 2

5. Sangat Tidak Setuju ( STS ) Skor = 1

d. Periklanan (X3)

Adapun indikator periklanan antara lain adalah media yang digunakan, serta peran visualisasi yang dilakukan dalam media periklanan dapatkah mempengaruhi minat konsumen, selain itu isi pesan yang disampaikan juga menjadi salah satu factor yang dapat mempengaruhi minat beli. Instrumen pengukurannya menggunakan skala likert dimana masing- masing jawaban diberi skor 1 sampai dengan 5 sebagai berikut:

1. Sangat Setuju ( SS ) Skor = 5

2. Setuju ( S ) Skor = 4

3. Netral ( N ) Skor = 3

4. Tidak Setuju ( TS ) Skor = 2

e. Publikasi (X4)

Adapun indikator publikasi antara lain adalah kegiatan – kegiatan lapangan (field activity) yang dilakukan, baik yang bersifat social, hiburan ataupun acara promosi sebagai peningkatan penjualan yang dapat mempengaruhi minat konsumen dalam pembelian produk. Instrumen pengukurannya menggunakan skala likert dimana masing- masing jawaban diberi skor 1 sampai dengan 5 sebagai berikut:

1. Sangat Setuju ( SS ) Skor = 5

2. Setuju ( S ) Skor = 4

3. Netral ( N ) Skor = 3

4. Tidak Setuju ( TS ) Skor = 2

5. Sangat Tidak Setuju ( STS ) Skor = 1

3.2. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 1. Populasi

Populasi adalah keseluruhan subyek dari penelitian. Populasi penelitian ini adalah konsumen yang datang di dealer Suzuki Sentral Motor Surabaya (SMS) di Jl. Kedungdoro 80 Surabaya selama masa penelitian.

2. Sampel

Sampel adalah merupakan bagian dari populasi. Sampel penelitian ini adalah data konsumen yang melakukan kunjungan di dealer Suzuki Sentral Motor Surabaya (SMS) di Jl. Kedungdoro 80 Surabaya bulan

Januari sampai dengan April 2011.Karena jumlah populasinya tidak diketahui secara pasti maka untuk menentukan sampel sbb:

n ≥ p.q

Dimana :

n = Jumlah sampel

p = Proposi

q = Proposi sisa dalam populasi (1-p)

(pxq) = Karena proposi populasi dalam populasi yang tersedia tidak diketahui, maka variasi p dan q dapat diganti dengan harga maksimum yakni : (0,5 x 0,5 = 0.25).

Z = Derajat koefisiensi kontingensi 95 % = 1,96

E = Prosentase perkiraan kemungkinan membuat kekeliruan dalam penentuan sampel = 0.1

Maka perhitungannya :

n ≥ 0,5 x 0,5

3. Teknik Penarikan Sampel

Aksidental sampling yaitu sampling dimana pengambilan elemen-elemen yang dimasukkan dalam sampel dilakukan dengan ketidaksengajaan/ kebetulan, dengan catatan bahwa sampel tersebut representatif atau mewakili populasi. Tentunya dengan asumsi bahwa semua subyek yang ada dalam populasi tersebut dianggap memiliki hak yang sama untuk memperoleh kesempatan dipilih menjadi sampel. Penarikan sample dilakukan kepada konsumen Motor Suzuki yang memiliki minat beli dan datang juga berinteraksi dealer Kedungdoro. Baik inoor maupun fieldselling system misalnya ketika diselenggarakannya Even Launching motor Suzuki pada tahun 2011 bulan januari hingga april di Kota Surabaya. Hal ini dilakukan karena peneliti mempunyai tujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan, personal selling, periklanan, serta publikasi yang dirangkum dalam strategi bauran promosi yang dilakukan apakah mempengaruhi minat beli konsumen motor Suzuki.

3.3. Teknik Penarikan Data 1. Jenis Data (Data Primer)

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer yaitu data yang diperoleh dan dikumpulkan dari lokasi penelitian dimana obyek berada, dengan cara interview dan menyebarkan kuesioner atau daftar pertanyaan untuk variabel - variabel bauran promosi yang mempengaruhi minat beli konsumen Suzuki Sentral Motor Surabaya (SMS) di Jl. Kedungdoro 80 Surabaya

2. Sumber data (responden) yang diperoleh yakni dari konsumen yang melakukan kunjungan di dealer Suzuki Sentral Motor Surabaya (SMS) di Jl. Kedungdoro 80 Surabaya bulan Januari sampai dengan April 2011, baik yang melakukan pembelian atau hanya sekedar datang mencari informasi saja.

3. Teknik Pengumpulan data

Adapun pengumpulan data yang dilaksanakan adalah:

a. kegiatan interview atau tanya jawab dengan konsumen yang berhubungan dengan permasalahan yang ada.

b. Penyebaran kuesioner yaitu kegiatan yang digunakan dengan cara memberikan daftar pertanyaan seputar stategi bauran promosi yang mempengaruhi minat beli konsumen motor Suzuki. Hal ini dilakukan demi didapatkannya keabsahan informasi dari konsumen secara

langsung mengenai promosi penjualan, personal selling, periklanan serta publikasi dari Suzuki seperti apa di kalangan masyarakat saat ini.

3.4. Metode Analisis Data dan Uji Hipotesis 3.4.1 Uji Reliabilitas dan Validitas

Validitas atau dimensi yang diukur melalui indikator-indikator dalam daftar pertanyaan perlu dilihat reliablitasnya dan validitasnya, dimana hal ini dijelaskan sebagai berikut :

a. Uji reliabilitas

Reliabilitas adalah alat ukur yang digunakan untuk mengetahui apakah jawaban yang diberikan responden dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Dengan perkataan lain, hasil pengukuran tetap konsisten bila dilakukan pengukuran dua kali atau lebih terhadap obyek dan alat-alat pengukuran yang sama ( Sumarsono, 2002:34). Suatu konstruk atau variable dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,60.

Nilai Alpha Cronbach dapat dihitung dengan menggunakan rumus :

Keterangan :

α

: Reliabilitas instrument Alpha Cronbach K : Banyaknya butir pertanyaan

: Varian Total

: Jumlah Varian butir

b. Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk mengetahui sejauh mana alat ukur (kuesioner) mengukur apa yang diinginkan. Valid atau tidaknya alat ukur tersebut dapat diuji dengan mengkorelasikan antara skor yang diperoleh dari masing-masing butir pertanyaan. Apabila korelasi antara skor total dengan skor masing-masing pertanyaan signifikan maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas ( Sumarsono,2002:31 )

Kriteria pemilihan item-total berdasarkan Pearson Korelasi biasanya dipergunakan rix > rtabel.

r

xy

=

–

( Husein Umar, 2000 : 316 )

r

xy = koefisien korelasi antara item dengan skor total

Y = skor total

n = jumlah subyek uji coba

3.4.2 Uji Asumsi Klasik

Menurut Algifari (2000 : 83) model uji asumsi klasik dalam regresi merupakan penyimpangan asumsi klasik dalam regresi yang digunakan membuktikan adanya penyimpanagn linear tidak biasa yang terbaik, ada tigapenyimpangan asumsi yang digunakan dalam model klasik yang sangat berpengaruh terhadap pola perubahan variable dependent, yaitu :

1. Multikolinearitas.

Penyimpangan asumsi model klasik ini terjadi karena adanya multikolinearitas dalam model regresi yang dihasilkan, artinya antar variable independen yang terdapat dalam model memiliki hubungan yang sempurna atau mendekati serupa (koefisien korelasinya tinggi atau bahkan 1). Konsekuensinya yang sangat penting bagi model regresi yang mengandung multikolinearitas adalah bahwa kesalahan standar estimasi cenderung meningkat dengan bertambahnya variable independen, tingkat signifikansi yang digunakan untuk menolak hipotesis nol akan semakin besar dan probabilitas menerima hipotesis

yang salah ( kesalahan β) juga akan semakin besar akibatnya model

regresi yang diperoleh tidak valid untuk menaksir nilai variable independen. Cara menghilangkan adanya multikolinearitas pada suatu

model dapat dilakukan dengan mentransformasaikan variabel yang terdapat dalam variabel independen yaitu :

Y _(t-1) = a + b₁X_1(t-1) + b₂X_2(t-2) + b₃X_3(t-3) + e _(t-1),…

(Algifari, 2000 :85)

Model transformasi tersebut dapat digunakan apabila data penelitian menggunakan data time series tetapi juga dapat digunakan pada data Cross Section dengan cara menambah data penelitian.

2. Heteroskedastisitas.

Heteroskedasitas dalam penyimpanagn asumsi model klasik yaitu adalah adanya variabel- variabel dalam model tidak sama atau konstan, kuesioner adanya heteroskedastisitas salam model regresi adalah penaksir yang diperoleh tidak efisien dalam sampel kecil maupun sampel besar, walaupun penaksir yang diperoleh menggambarkan populasinya dan bertambahnya sampel yang digunakan akan mendekati nilai sebenarnya atau konsisten, yang disebabkan oleh varians yang tidak minimum atau tidak efisien. Untuk mengetahui adanya heteroskedasitas secara kualitatif dalam suatu regresi dapat dilakukan dengan melakukan pengujian korelasi Rank Spearman (rs). Sedangkan salah satu cara untuk menghilangkan dalam model regresi heteroskedastisitas yaitu dengan mentransformasikan variabel Log, maka model regresi menjadi :

c. Otokorelasi

Otokorelasi dalam penyimpanan model regresi yaitu adanya korelasi antar anggota sampel yang diurutkan berdasarkan waktu yang biasanya muncul pada observasi yang menggunkan data times series. Konsekuensi dari adanya otokorelasai dalam suatu model regresi adalah variabel sampel yang apat menggambarkan variabel populasinya.

Sedangkan untuk mengetahui adanya otokorelasi dalam suatu model regresi dapat dilakukan melaliu pengujian terhadap nilai Uji Durbin Watson (DW). Untuk menghilangkan pengaruh otokorelasi dalam model regresi dapat dilakukan dengan memasukkan variabel Y ke dalam variabel- variabel bauran promosi seperti penjualan langsung, periklanan, promosi penjualan, serta promosi penjualan.

Y = a + b1W1 + b2X2 + b3 + W3 + Y (t-1) …... (Alghifari, 2000: 92 ) d. Normalitas

Salah satu cara mengecek kenormalitasan adalah dengan plot probabilitas normal, dengan plot ini masing- masing nilai pengamatan dipasangkan dengan nilai harapan pada distribusi normal. Normalitas terpenuhi apabila titik- titik (data) terkumpul garis lurus. Atau bisa dianalisis dari nilai residual ketika berada di sekitar nol (data normal). Menggunakan Uji Multification Kolmogrov- Smirnov. Apabila nilai probabilitas lebih besar dari 0,05 atau 5 %, maka data distribusi normalitas terpenuhi, begitu pula sebaliknya.

3.4.3 Metode Analisis Data

Dalam rangka uji hipotesa peneliti menggunakan metode regresi linier berganda, yaitu untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan, personal selling, periklanan dan publikasi terhadap minat beli konsumen motor Suzuki di Dealer Suzuki kedungdoro 80, yang dirumuskan sebagai berikut :

Y = a + b1X1 + b2X2 +b3X3+ b4X4 +e (Algifari 2003 : 221)

Keterangan :

Y = Minat Beli

a = Konstanta

b1 = Koefisien regresi untuk variable X1

X1 = Promosi penjualan

b2 = Koefisien regresi variable X2

X2 = Personal selling

b3 = Koefisien regresi variable X3

X3 = Periklanan

b4 = Koefisien regresi variable X4

X4 = Publikasi

3.4.4 Uji Hipotesa

1. Untuk mengetahui Hipotesis Pertama (Secara Simultan) dengan menggunakan Uji F. Pengujian terhadap koefisien regresi secara simultan dilakukan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan, personal selling, periklanan dan juga publikasi terhadap minat beli konsumen motor Suzuki. Digunakan uji F dengan rumus sebagai berikut :

R2 / (k – 1)

F = (Suharyadi & Purwanto, 2004 : 524)

(1 – R2) / (n – 3)

Dimana :

n = Jumlah pengamatan atau jumlah sample

k = Jumlah variabel

R2 = Koefisien Determinasi

a. Dalam penelitian ini digunakan tingkat signifikan 0,05 atau 5% dengan derajat bebas (df) = (n – k – 1), dimana n = Jumlah pengamatan dan k = Jumlah variable. Dari uraian diatas dapat diberikan uji statistik sebagai berikut :

a) H0 : B1 = B2 = 0 b) H1 : B1 ≠ B2 ≠ 0

b. Daerah kritis H0 melalui kurva distribusi f, maka :

a) H0 ditolak jika Fhit ≥ Ftabel artinya promosi penjualan (X1), personal selling (X2), periklanan (X3), publikasi (X4) secara

simultan berpengaruh nyata pada minat beli konsumen motor Suzuki di Surabaya (Y)

b) H0 diterima jika Fhit < Ftabel artinya promosi penjualan (X1), personal selling (X2), periklanan (X3), publikasi (X4) secara simultan tidak berpangaruh nyata pada minat beli konsumen motor Suzuki di Surabaya (Y).

2. Untuk mengetahui Hipotesa Kedua (secara Parsial) menggunakan Uji t.

Pengujian terhadap koefisien regresi parsial dilakukan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan, personal selling, periklanan dan juga publikasi terhadap minat beli konsumen motor Suzuki, maka digunakan uji t dengan rumus sebagai berikut :

b1

t hitung = (Atmajaya, 2000 : 346)

Se (b1)

Dimana :

b1 = Koefisien regresi

Sb1 = Standar error

a. Dalam penelitian ini digunakan tingkat signifikasi 0,05 atau 5 % dengan derajat bebas (df) = (n – k – 1) dimana n = jumlah pengamatan dan k = jumlah variable.

b. Dari uraian di atas maka dapat diberikan uji statistik sebagai berikut:

a) H0 : β1 = β2 = 0 (variable bebas secara parsial tidak berpengaruh terhadap variable terikat)

b) H0 : β1 ≠ β2 ≠ 0 (variable bebas secara parsial mempunyai pengaruh terhadap variable terikat)

c. Daerah kritis H0 melalui kurva distribusi t, maka :

a) H0 diterima jika – ttabel < ttabel artinya, promosi penjualan dan personal selling periklanan dan juga publikasi berpangaruh secara simultan pada minat beli konsumen motor Suzuki.

b) H0 ditolak jika – ttabel > ttabel atau ttabel < ttabel artinya, promosi penjualan dan personal selling, periklanan dan juga publikasi berpangaruh secara parsial pada minat beli konsumen motor Suzuki.

berpengaruh nyata (signifikan) terhadap Minat Beli Motor Suzuki pada Dealer Suzuki Motor Surabaya di Jl Kedungdoro 80 . Sehingga dapat disimpulkan bahwa hasil analisis dan perhitungan sesuai dengan hipotesis yang telah di buat. Bahwa seringnya penjual bertatap muka dengan calon pembeli akan memberikan keyakinan pada pembeli untuk membeli produk yang di tawarkan. Sehingga akan menimbulkan minat beli konsumen.

Pada perhitungan secara parsial variabel Periklanan (X3) diperoleh t hitung = 0,944 < t tabel = 1,985. Sehingga dalam hal ini variabel periklanan tidak berpengaruh nyata (signifikan) terhadap Minat Beli Motor Suzuki pada Dealer Suzuki Motor Surabaya di Jl Kedungdoro 80. Sehingga dapat disimpulkan bahwa hasil analisis dan perhitungan tidak sesuai dengan hipotesis yang telah di buat. Hal ini disebabkan karena iklan yang di buat oleh produsen tidak menarik minat konsumen saat ini. Dan dikarenakan pula iklan yang di buat tidak sesuai dengan harapan konsumen boleh jadi dalam penggunaan model iklan, atau alasan lainnya. Sehingga walaupun iklan dibuat tidak membuat minat konsumen meningkat,

Pada perhitungan secara parsial variabel publikasi (X4) diperoleh t hitung = 0,854 < t tabel = 1,985. Jadi secara parsial variabel Publikasi tidak berpengaruh nyata (signifikan) terhadap Minat Beli Motor Suzuki pada Dealer Suzuki Motor Surabaya di Jl Kedungdoro 80 . Sehingga dapat disimpulkan bahwa hasil analisis dan perhitungan tidak sesuai dengan hipotesis yang telah di

108

menarik perhatian calon pembeli. Serta dikarenakan kurang meluasnya kabar mengenai publikasi yang dilaksanakan, sehingga konsumen tidak mengetahui dengan jelas dan berimbas pada penurunan minat beli konsumen meskipun kegiatan publikasi sedang berlangsung.

Berdasarkan realita yang terjadi kalangan masayarakat saat ini, budaya untuk membeli motor sudah menjadi hal yang biasa saja tidak seperti 5 (lima) tahun silam, semua dikarenakan seluruh dealer saling berkompetisi untuk mendapatkan konsumen sebanyak- banyaknya. Dan dengan bantuan kredit kepemilikan motor, siapapun bisa untuk memiliki kendaraan bermotor tanpa harus membeli secara kontan (cash) saat itu juga.

Konsumen saat ini lebih cenderung mengikuti tren, meski dalam dunia otomotif, mereka juga tak ingin tertinggal satu dan lainnya, sehingga budaya latah juga bisa terjadi. Orientasi masyarakat mengenai kendaraan bermotor juga dipengaruhi oleh faktor ekonomi dan lingkungan ditinjau dari segi efisiensi dan efektifitas waktu dalam melakukan aktivitas sehari-hari.

Dunia otomotif pun juga selalu mengikuti keinginan konsumennya dan selalu mengembangkan produknya sesuai dengan tuntutan pangsa pasar yang ada. Tidak dapat dipungkiri lagi banyaknya inovasi produk baru juga selalu mempengaruhi persepsi konsumen dalam memilih kendaraan bermotor. Namun konsumen di Indonesia masih terpaku pada Brand Image yang selalu menggambarkan citra dari pengguna kendaraan bermotor.

5.1Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis yang telah diuraikan pada bab IV, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Setelah dilakukan uji statistik untuk mengetahui pengaruh secara simultan antara variabel bebas Promosi Penjualan (X1), Personal Selling (X2), Periklanan (X3) dan Publikasi (X4) terhadap variabel terikat yakni Minat Beli (Y), motor pada Dealer Suzuki Motor Surabaya di Jl Kedungdoro 80 diketahui bahwa hasil penelitian dan analisis data tersebut berpengaruh secara simultan atau nyata

2. Pengujian secara parsial atau individu dari keempat variabel bebas bauran promosi yakni variabel promosi penjualan (X1), personal selling (X2), periklanan (X3), dan publikasi (X4), variabel personal selling(X2) adalah yang berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat atau Minat Beli (Y) konsumen motor Suzuki Sentral Motor Surabaya di Jl. Kedungdoro 80.

110

5.2Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, maka berikut ini diketahui beberapa saran sebagai bahan pertimbangan sebagai berikut :

1. Karena dealer motor Suzuki terbantu dengan kegiatan marketing yang baik, tidak menutup kemungkinan suatu saat akan menurun juga, namun semua hal itu dapat dibantu dengan memberikan fasilitas pelatihan bagi tenaga marketing yang dimilikinya sehingga optimalisasi dari penjualan dapat direalisasikan.

2. Dealer motor Suzuki Sentral Motor Surabaya harus dapat menarik minat beli para calon konsumen dengan membuat kegiatan promosi-promosi yang berbeda dan menarik, sehingga konsumen terstimulus untuk membeli. 3. Bagi penelitian selanjutnya, diharapkan dapat lebih beragam sehingga dapat

menambahkan ataupun memasukan variabel bebas lain yang lebih mempengaruhi minat beli konsumen.

Arikunto, Suharsimi, 2002. Prosedur penelitian suatu pendekatan praktek,

Edisi revisi kelima. Yogyakarta: PT. Rineka cipta.

C. M. Lingga Purnama, 2000. Strategic Marketing Plan .Edisi ketiga. Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama

Gujarati, Damondar, 1999. Ekonometrika Dasar. Jakarta : Erlangga. Husein, Umar, 2002. Metode Riset Bisnis, Bandung : Alfabeta.

Jerry C. Olson. Paul Peter J. 2000. Consumer Behaviour. Edisi keempat. Erlangga : Jakarta.

Kotler, Philip, 1997. Manajemen Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia. Jilid I.

Alih Bahasa oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli. Penerbit PT. Prenhalindo. Jakarta

Kotler, Philip, 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Jilid I. Alih

Bahasa oleh Hendra Teguh dan Ronny A. Rusli, Drs. Benjamin Molan. Penerbit PT. Prenhalindo. Jakarta

Kotler, Philip. Gary Amstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Terjemahan oleh Hendro Prasetyo, Jilid I. ANDI.Yogyakarta.

Mc Carthy, E.Jerome dan D. Perreault Jr, William, 1996, Dasar-Dasar Pemasaran, Erlangga, Jakarta

Mardalis, 2004. Metode penelitian suatu pendekatan proposal, Jakarta: PT. Bumi Aksara.

Rangkuti, Freedy, 2005. Riset Pemasaran, Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Stanton, William. 1996. Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi ketujuh Jilid II. Jakarta:

Erlangga.

Swastha, Basu, DH & Irawan. 1998. Manajemen Pemasaran Modern. Penerbit

Liberty. Yogyakarta

Terence, A. Shimp, 2003. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi

Pemasaran Terpadu, jilid. I, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Tjiptono, Fandi, 1997. Strategi Pemasaran. Penerbit ANDI. Yogyakarta

Umar, Hussein, 2004. Metode riset ilmu administrasi: ilmu administrasi Negara,

pembangunan, dan niaga, Jakarta: PT.GramediaPustaka Utama.

William J. Stanton, dalam Basu Swasta, Asas- Asas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta, 1996.

Winardi, Marketing dan Perilaku Konsumen, Bandung : CV. Mandar Maju, 1991.

Non Buku

http://google.com http://wikipedia.org