commit to user
58
Agen mendeteksi atau merencanakan target calon nasabah yang ingin diajak ikut serta dalam penggunaan
Asuransi ini dengan melihat kriteria sebagai berikut : · Kemampuan keuangan nasabah.
· Pekerjaan atau usaha dan posisi calon nasabah. · Kira-kira penghasilan nasabah.
· Usia nasabah. · Tempat tinggal nasabah.
· Sudah menikah atau belum. · Siapa saja yang menjadi tanggungan nasabah.
Setelah itu agen bersiap untuk melakukan pendekatan melalui telepon, menyurati, waktu mereka datang ke kantor,
atau agen langsung datang kerumah nasabah. Agen dalam mempromosiakan harus mampu mengidentifikasi kebutuhan
mereka untuk memuluskan jalan menuju hasil yang memuaskan.
b. Pendekatan
Pada tahap pendekatan merupakan tahap dimana agen mulai bertemu calon nasabah secara langsung atau tatap
muka. Dengan menggunakan pendekatan persuasif, agar calon
nasabah bersedia
meluangkan waktu
untuk mendengar seluruh keterangan agen tentang produk yang
ditawarkan. Perlihatkan lisensi kepada nasabah lebih
commit to user
59
percaya bahwa agen merupakan agen resmi dan brsertifikat untuk menjual asuransi. Disini agen juga menggunakan alat
bantu marketing kit untuk membangun kesan yang baik, catat semua informasi yang relevan.
c. Wawancara
Agen melakukan wawancara terhadap nasabah dengan aturan sebagai berikut :
· Saat agen memperoleh data yang diperlukan dari nasabah dan agen telah bersiap dengan solusinya, hal
itu harus didiskusikan saat wawancara langsung agar nasabah benar-benar jelas tentang informasi yang agen
sampaikan. · Ajukan pertanyaan tentang rencana dan harapan calon
nasabah dengan sikap yang menunjukan bahwa agen akan memperoleh jawaban yang positif dari nasabah.
· Simaklah pandangan calon nasabah dengan seksama. · Berikan saran terbaik untuk kepentingan calon nasabah,
dengan menawarkan asuransi sesuai dengan kebutuhan dan pendapatan nasabah. Berikan penjelasan mengenai
manfaat, syarat-syarat dan kondisi yang berlaku tentang produk asuransi yang ditawarkan.
· Ceritakan bagaimana asuransi jiwa telah terbukti membantu banyak keluarga dalam berbagai situasi.
commit to user
60
d. Keberatan
Pada tahap ini sering terjadi banyak kesalah pahaman dalam dunia asuransi, keberatan adalah hal yang wajar dan
agen harus meresponnya dengan nada suara yang wajar pula. Jangan beragumentasi dengan calon nasabah dalam
situasi apapun. Agen
harus sering berlatih untuk
menghadapi keberatan yang diajukan dengan sikap yang akan membantu agen dalam merih keberhasilan saat
melakukan wawancara.
e. Penyelesaian
Pada tahap ini, agen harus menyadari situasi psikologi yang dihadapi oleh calon nasabah. Jika agen merasa calon
nasabah bersedia membeli polis yang ditawarkan, agen sebaiknya
menanyakan bagaimana
nasabah akan
membayar premi cash atau pakai cek autodedit tabungan, autodebit
kartu kredit,
beberapa asuransi
sudah melakukannya atau pemindah bukuan dari rekening
nasabah. Agen juga akan selalu membantu calon nasabah melengkapi
segala keperluan
administrasi sampai
pembayaran premi. Agen akan menjaga kerahasiaan informasi calon
nasabah. Jika belum terjadi penjualan tentukan pertemuan selanjutnnya kepada calon nasabah tadi.
commit to user
61
f. Layanan
