Manajemen Pemasaran Bauran Pemasaran

commit to user 18 dasarnya dilakukan untuk memenuhi kebutuhan, baik barang maupun jasa. Jasa menjadi salah satu bagian utama dalam pemasaran. Rambat Lupiyoadi, 2001. Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan produk untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Lamb. Hair dan Mc. Daniel, 2001.

6. Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran merupakan analisis, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang dirancang untuk menciptakan, membuat dan menagani pertukaran yang menguntungkan dengan para pembeli sasaran dengan maksud agar meraih tujuan perusahaan seperti, keuntungan, laju penjualan bagian pasar dan sebagainya. Philip Kotler, 1999:11. Manajemen Pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan, pengendalian program-program, kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan, dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan. Drs. Basu Swasta Dh., M.B.A, 1998. commit to user 19 Manajemen Pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang direncanakan dengan baik, diorganisasikan serta diawasi akan membuahkan hasil yang memuaskan. Drs. H. Indriyo Gitosudarmo, M.com, 1999:3.

7. Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran Markeking Mix dapat didefinisikan sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, stuktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distibusi. Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:42. Marketing mix disini merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix adalah sebagai berikut : a. Produk Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:94. b. Harga Harga adalah jumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah commit to user 20 kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:147. Harga adalah sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau produk. Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau produk juga pengorbanan waktu karena menunggu untuk memperoleh barang atau produk. Lamb. Hair dan Mc. Daniel, 2001. c. Distribusi Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau pemakai distribusi. Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:190. d. Promosi Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Drs. Basu Swastha DH.,M.B.A. 1996:237. Tujuan Promosi diatas adalah sebagai berikut : 1. Modifikasi tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberi pertolongan atau commit to user 21 intruksi, memberi informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi dari segi lain, berusaha mengubah tingkah laku dan pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya dan mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. 2. Memberitahukan Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan, promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan ditahap-tahap awal siklus kehidupan produk. Hal ini merupakan masalah penting untuk meningkatkan permintaan primer. Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa faedahnya. Promosi bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengembalian keputusan untuk membeli. 3. Membujuk Promosi yang bersifat membujuk persuasif umumnya tidak disenangi oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang bersifat persuasif. Promosi ini diutamakan, diarahkan untuk mendorong commit to user 22 pembelian. Sering perusahaan tidak ingin mendapatkan tanggapan yang secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan disiklus kehidupannya. 4. Mengingat Promosi yang bersifat mengingat dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama dalam tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk ini berarti pula bagi perusahaan untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. Adapun yang perlu diperhatikan dalam bauran promosi adalah perangkat promosi yang mencakup aktivitas-aktivitas dibawah ini : a. Periklanan Advertising Periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal, dan promosi ide, barang atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembiayaan. Kotler, 2003. commit to user 23 Periklanan adalah komunikasi individu, melalui sejumlah biaya, dengan berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu. Nikcles dalam Swastha, 1996. b. Penjualan Perorangan Personal Selling Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. William G. Nikcels dalam Swastha, 1996. Fungsi-fungsi Personal Selling adalah melakukan penjualan dengan bertemu face to face selling, dimana seorang penjual dari suatu perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Swastha, 1996. Adapun fungsi lainnya adalah sebagai berikut : 1. Mengadakan analisis pasar Dalam analisis pasar, peramalan penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan mempertahankan lingkungan sosial dan perekonomian. Seorang tenaga penjual yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa yng terjadi di beberapa daerah selain di sekitar perusahaan. commit to user 24 2. Menentukan calon konsumen Mencari pembeli yang potensial, dengan menciptakan pesanan baru dari lengganan yang ada dan mengetahui keinginan pasar. 3. Mengadakan komunikasi Fungsi ini tidak menitik beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon pembeli. 4. Memberikan pelayanan Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan, dengan memberikan produk teknis, bantuan keuangan misalnya berupa kredit, melakukan penghantaran barang ke rumah dan lain sebagainya. 5. Memajukan langganan Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga pemberian saran secara pribadi, promosi, pengembangan commit to user 25 barang dan kebijakan harga. Dengan memajukan penjualan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka. 6. Mempertahankan langganan Untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan. 7. Mendefinisikan masalah Penjual harus mengadakan analisis tentang usaha- usaha konsumen sebagai sumber masalah dan menemukan masalah-masalah yang berkaitan dengan barang, harga dan sistem penyampaiannya. 8. Mengatasi masalah Mengatasi masalah atau menyelesaikan masalah secara menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan dan tanggapan. 9. Mengatur waktu Pengaturan waktu merupakan salah satu masalah paling penting yang dihadapi penjual. Sering terjadi adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan atau untuk pekerjaan-pekerjaan yang tidak produktif atau terbuang untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu, mereka harus banyak latihan dan mengambil pengalaman dari orang lain. commit to user 26 10. Mengalokasikan sumber-sumber Dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan dan mengalokasikan usaha-usaha ke berbagai transaksi. 11. Meningkatkan kemampuan diri Untuk meningkatkan kemampuan diri, hal-hal yang perlu dilakukan meliputi latihan-latihan dan usaha-usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi dan tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri. Adapun tahap-tahap yang harus diperhatikan dalam proses personal selling adalah sebagai berikut : 1. Persiapan sebelum penjualan Kegiatan ini dilakukan untuk mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang produk yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-eknik penjualan yang harus dilakukan. 2. Penentuan lokasi pembelian potensial Menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Berdasrkan lokasi inilah dapat disusun sebuah daftar tentang calon pembeli atau pembeli potensial. commit to user 27 3. Pendekatan pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang diharapkan dari pembelinya dan untuk mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. 4. Melakukan penjualan Penjualan yang akan dilakukan dari usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. 5. Pelayanan sesudah penjualan Dalam tahap ini, penjual berusaha untuk mengatasi permasalahan, keluhan dan tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan yang lain adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambil pembeli adalah tepat. Penjualan Perorangan atau Personal Selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan sesuatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian mencoba membelinya. Tjiptono, 1997. commit to user 28 Personal Selling mempunyai peranan penting dalam pemasaran jasa, karena : 1. Interaksi secara langsung antara penyedia jasa dan konsumen sngat penting. 2. Jasa tersebut disediakan oleh orang bukan mesin. 3. Orang merupakan bagian dari produk jasa. Sifat-sifat Penjualan Perorangan Personal Selling adalah : 1. Personal Confrontation, yaitu adanya hubungan secara aktif, langsung dan adanya timbal balik antara dua orang atau lebih. Sehingga dapat mengetahui secara langsung apa yang diinginkan oleh konsumen atau pembeli. 2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan jual beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab yang terjalin dengan konsumen atau pelanggan. 3. Response, yaitu situasi dimana pelanggan dituntut atau diharuskan untuk mendengar, melihat, mempelajari, dan memberikan timbal balik atau menanggapi. Sehingga penjual dapat mengetahui secara langsung apa tanggapan dari konsumen atau pelanggan serta penjual dapat secara cepat menyikapinya. commit to user 29 4. Publisitas Publicity Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor. Nikcles, dalam Swastha, 1996 c. Promosi Penjualan Sales Promotion Menurut Tjiptono 1997, Promosi Penjualan adalah bentuk promosi persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impluse buying pembelian tanpa rencana sebelumnya atau mengupayakan kerjasama lebih erat dengan pengecer.

B. KERANGKA PEMIKIRAN