II.5.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Agar kegiatan pemasaran ini berhasil, maka
perusahaan harus mengetahui dan memahami perilaku dari konsumen di dalam melakukan pembelian atas suatu produk yang ditawarkan. Untuk dapat mengetahui
dan memahaminya, maka perlu untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut.
Menurut Kotler dan Keller 2006 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor
psikologis.
1. Faktor Budaya
Menurut Kotler dan Armstrong 2004, kebudayaan adalah nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh anggota suatu masyarakat.
Kebudayaan merupakan faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar. Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan
mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada kepercayaan beliefs, cara hidup life style,
kebiasaan dan tradisi.
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar. Masing- masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan
identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Pada dasarnya, semua
masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial.
Universitas Sumatera Utara
Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berprilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua
kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang merasa dirinya menempati posisi yang inferior atau superior di kelas sosial mereka. Ketiga, kelas sosial ditandai oleh
sekumpulan variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraan, pendidikan, dan orientasi nilai, bukannya satu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari
satu tangga ke tangga lain pada kelas sosialnya selama masa hidup mereka. Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi
sosial dalam masyarakat tertentu.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran dan status.
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Beberapa kelompok keanggotaan merupakan
kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang juga
menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, profesi, dan asosiasi perdagangan, yang cenderung lebih formal dan membutuhkan interaksi
yang tidak begitu rutin.
Universitas Sumatera Utara
b. Keluarga
Keluarga terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut. Anggota keluarga dapat
memberikan pengaruh yang sangat besar bagi keputusan pembelian seorang konsumen. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
Keluarga dalam kehidupan pembeli dapat dibedakan menjadi dua, yaitu: 1 keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari
orang tua seseorang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Walaupun pembeli tersebut tidak lagi
berinteraksi dengan orang tuanya, pengaruh orang tua terhadap perilaku pembeli dapat tetap signifikan, dan 2 pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku
pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi, yaitu pasangan dan anak seseorang.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, seperti keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing kelompok
dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat.
Universitas Sumatera Utara
3. Faktor Pribadi
Kategori