c. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah ciri bawaan
psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian
dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen.
d. Gaya Hidup dan Nilai
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri
seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi uang atau dibatasi waktu. Keputusan konsumen
juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai inti itu jauh lebih dalam daripada perilaku atau
sikap, dan pada dasarnya menentukan pilihan dan keinginan orang dalam jangka panjang.
4. Faktor Psikologis
Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dan keputusan pembelian akhir. Ada
empat proses psikologis yang penting, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori yang secara fundamental mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap
berbagai rangsangan pemasaran.
Universitas Sumatera Utara
a. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus. Kebutuhan yang lain bersifat psikogenis;
kebutuhan itu muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan
menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Teori motivasi Freud mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis
yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar. Sedangkan Maslow menjelaskan bahwa kebutuhan manusia
tersusun dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak.
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses di mana seseorang memilih mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Ahli teori
pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak, tanggapan, dan penguatan.
Universitas Sumatera Utara
d. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang. Para psikolog
kognitif membedakan memori jangka pendek sebagai satu gudang informasi sementara dan memori jangka panjang sebagai gudang yang lebih permanen.
II.6.
Teori tentang Keputusan Pembelian
Menurut Engel, dkk 1994, proses keputusan konsumen merupakan hal penting yang dilakukan konsumen dalam membeli suatu produk. Bagi konsumen,
proses keputusan konsumen merupakan suatu kegiatan yang penting karena dalam proses tersebut memuat berbagai langkah yang terjadi secara berurutan sebelum
konsumen mengambil keputusan. Kotler 2005, menyatakan bahwa “Titik tolak memahami pembeli berdasarkan
model rangsangan tanggapan. Karakteristik dan proses pengambilan keputusan pembeli akan menghasilkan keputusan pembelian tertentu”.
Selanjutnya Kotler 2005 menyatakan, ada lima tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu: pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. Modelnya digambarkan sebagai berikut:
Sumber: Kotler 2005
Gambar II.1. Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Perilaku Pasca- pembelian
Keputusan Pembelian
Evaluasi Alternatif
Universitas Sumatera Utara
1. Pengenalan Masalah
Kategori