Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Hunian Kamar (Keputusan Menginap) di Pasola Guest House Medan

(1)

SKRIPSI

PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT HUNIAN KAMAR (KEPUTUSAN MENGINAP) PADA PASOLA GUEST HOUSE MEDAN

OLEH:

WILLIAM ISKANDAR D 090502196

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

ABSTRAK

Promosi adalah salah satu variabel bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasa, bukan saja berfungsi sabagai alat untuk mempengaruhi konsumen tapi dapat memberi informasi dalam kegiatan pembelian sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk, dan meyakinkan, ciri dari komunikasi yang persuasif adalah komunikator yang secara terencana mengatur berita dan cara penyampaiannya untuk meningkatkan tingkat hunian kamar.

Bauran promosi yang adalah indikator menjadi salah satu hal yang dianggap penting didalam suatu perusahaan. Setiap perusahaan berlomba untuk menghasilkan kualitas promosi yang terbaik untuk konsumennya. Hal ini dilakukan agar konsumen selalu merasa nyaman atau mendapatkan informasi yang baik tentang perusahaan, jadi dengan kata lain perusahaan harus dapat menjaga dan meningkatkan kualitas promosinya untuk mempertahankan konsumen yang ada serta mampu meningkatkan jumlah konsumennya.

Penampilan dan kemampuan sarana dan prasarana fisik perusahaan dan keadaan lingkungan sekitarnya adalah bukti nyata dari promosi yang diberikan oleh pembeli jasa yang meliputi fasilitas fisik (gedung, lokasi parkir, dan lain sebagainya), perlengkapan dan peralatan (fasilitas kamar), serta penampilan pegawainya.

Rumusan masalah dalam skripsi ini adalah adalah: “Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Hunian Kamar (Keputusan Menginap) di Pasola Guest House Medan”.

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan seberapa besar pengaruh promosi terhadap tingkat hunian kamar di Pasola Guest House Medan.

Untuk memproleh data serta informasi yang dibutuhkan, digunakan teknik pengumpulan data yaitu : Kuisioner yaitu dengan menyebarkan kuisioner berisi butir-butir pernyataan dengan kolom sangat setuju, setuju, tidak setuju dan sangat tidak setuju. Studi dokumentasi yaitu pengumpulan data dengan cara membaca buku-buku literature diperpustakaan yang berhubungan dengan judul penelitian dan mengambil data atau laporan berdasarkan dokumen.

(3)

ABSTRACT

Promotion is one of the marketing mix variable that is crucial and exercised by the company in marketing products and services, not only serves as a tool to influence their consumers but it can give information in the event of purchase in accordance with consumers wishes and needs.

Promotion was a persuasive communication, to invite, to urge, persuade, convince, persuasive communication to programmatically set the communicator news and way of delivery to increase the occupancy rate of rooms.

The promotion mix indicators is to be one of the things that are considered important within a company. Any company compete to produce the best quality promotion for consumers. This is done so that consumers always felt comfortable or get good information about the company, in other words the company should be able to maintain and improve the quality of promotion to retain existing consumers as well as being able to increase the number of its customers.

The appearance and abilities of physical facilities, infrastructure companies and the state of the surrounding environment is tangible evidence of the promotion given by the buyer of the services which include physical facilities (buildings, parking locations, etc), equipment and appliances (facilities), as well as staff appearance.

Formulation of the problem in this thesis is “Influence Of Promotional for Room Occupancy Rate (Decision of Stay) in the field of the Pasola Guest House Medan.

As for the purpose of this study was to describe the extent of the influence of campaign against the room occupancy rate at Pasola Guest House Medan.

To get data and information required, namely data collection techniques used: Questionnaire that is by spreading the questionnaire contains details of statement with column strongly agree, agree, disagree, and strongly disagree. Study documentation i.e. data collection by way of reading books, literature that are associated with the title research and retrieve data or reports based on the document.

(4)

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Yesus Kristus, atas segala berkat dan karunia-Nya, sehingga peneliti dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini. Skripsi ini berjudul “Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Hunian Kamar (Keputusan Menginap) di Pasola Guest House Medan”. Saya sangat berterima kasih kepada kedua orang tua yang saya cintai Ayah saya FELIX GIWA DJAHA dan ibu saya ELIZABETH MERIBA LUMBAN TOBING yang selalu mendukung, mendoakan, mencukupi segala kebutuhan saya dari segi dana dan material, nasehat-nasehat yang berharga, serta kasih sayang yang selalu menyertai perjalanan hidup penulis. Peneliti sudah banyak menerima bimbingan, saran, motivasi dan doa dari berbagai pihak selama skripsi ini ditulis . Oleh sebab itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan, sebagai berikut:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia SE., ME., selaku Ketua Departemen S1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, MSi., selaku sekretaris Departemen S1 Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

(5)

5. Ibu Dra. Mulykata Sebayang, M.Si, selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan ilmu, saran, waktu tenaga dan pikiran untuk membantu dalam penyempurnaan skripsi ini.

6. Ibu Frida Ramadini ,S.E, M.Si sebagai Dosen Pembimbing yang telah memberikan ilmu, saran, waktu, tenaga dan pikiran untuk membantu dalam penyelesaian skripsi ini.

7. Dosen-dosen dan staff pegawai Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

8. Kakak saya tercinta Jessica Djahamata yang selalu memberikan dukungan, doa dan nasihat-nasihat kepada saya selama masa perkuliahan dan penulisan.

9. Pacar saya Junita Elisabeth Pangaribuan yang selalu mendukung dan senantiasa membantu saya hingga larut malam sampai penyelesaian skripsi ini.

10.Teman-teman angkatan 2009 Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yaitu : Poltak Syahmatua, Muhammad Qaedimas , Sumantri Manurung, Siska Shelly, Liza Widyastuti, Rumi Manurung, Dwigo, Robi Reza, Fachrul Guntur, Juni Eva, Sofie Zahara Simanjuntak, dan Susan Fransisca yang telah memberikan semangat, bantuan dan dukungan kepada saya terutama dalam penulisan skripsi ini. Peneliti menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan dan jauh dari sempurna, karena itu peneliti mengharapkan saran dan kritik yang

(6)

membangun dari semua pihak, sehingga menjadikan skripsi ini lebih baik lagi. Dan peneliti berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.

Medan, April 2014 Peneliti,

(7)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK... i

ABTSRACT... ii

KATA PENGANTAR... iii

DAFTAR ISI... iv

DAFTAR TABEL ... v

DAFTAR GAMBAR ... vi

BAB I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Batasan Penelitian ... 5

1.4. Tujuan dan manfaat Penelitian... 6

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA... 7

2.1. Uraian Teoritis... 7

2.2. Penelitian Terdahulu ... 27

2.3. Kerangka Konseptual ... 28

2.4. Hipotesis ... 29

BAB III. METODE PENELITIAN ... 30

3.1. Jenis Penelitian ... 30

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian ... 30

3.3. Batasan Operasional ... 30

3.4. Defenisi Operasional ... 31

3.5. Skala Pengukuran Variabel ... 32

3.6. Populasi dan Sampel Penelitian... 33

3.7. Jenis dan Sumber Data ... 35

3.8. Metode Pengumpulan Data ... 35

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 35

3.10. Teknik Analisis Data ... 40

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Usaha ... 45

4.2. Analisis Statistik Deskriptif ... 46

4.3. Uji Asumsi Klasik ... 52

4.4. Pengujian Hipotesis Penelitian ... 56

4.5. Pembahasan ... 56

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ... 58

(8)

(9)

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

3.4.1 Operasional Variabel... 32

3.5.1 Instrument Skala Likert... 32

3.9.1 ItemTotal Statistics ... 37

3.9.2 Validitas Instrumen ... 38

3.9.3 Reliability Statistics ... 39

4.2.1. Karakterisitik Responden Terhadap Jenis Kelamin ... 46

4.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 47

4.2.2.1. Distribusi Responden pada variabel Promosi ... 48

4.2.2.2. Distribusi Jawaban Responden pada Variabel Tingkat Hunian Kamar ... 51

4.3.1. One Sample Kolgorov Smirnov Test ... 55

(10)

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

2.1.4. Empat Karakteristik Jasa ... 27

2.3.1. Kerangka Konseptual ... 29

4.3.1. Histogram ... 53

(11)

ABSTRAK

Rumusan masalah dalam skripsi ini adalah adalah: “Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Hunian Kamar (Keputusan Menginap) di Pasola Guest House Medan”.

Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan seberapa besar pengaruh promosi terhadap tingkat hunian kamar di Pasola Guest House Medan.

(12)

ABSTRACT

Formulation of the problem in this thesis is “Influence Of Promotional for Room Occupancy Rate (Decision of Stay) in the field of the Pasola Guest House Medan.

As for the purpose of this study was to describe the extent of the influence of campaign against the room occupancy rate at Pasola Guest House Medan.

(13)

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah

Salah satu ukuran atau indikasi kemajuan suatu masyarakat adalah tersedianya fasilitas penunjang bagi masyarakat itu sendiri. Fasilitas penunjang yang dimaksud, keberadaannya harus dapat memfasilitasi kebutuhan yang ada dalam masyarakat sesuai dengan perkembangan dan tuntutan zaman. Fasilitas penunjang tersebut memiliki fungsi dan tujuan masing-masing, sehingga keberadaannya dapat memberi dampak positif bagi kemajuan masyarakat dan memberi keuntungan secara finansial serta kenyamanan bagi mereka yang mengelola dan memanfaatkan fasilitas.

Secara sederhana, fasilitas penunjang yang dimaksud itu menjadi sarana fasilitas kebutuhan masyarakat dan sarana yang secara ekonomis memberi keuntungan bagi pemilik atau pengelolanya. Terkait dengan hal tersebut, maka keberadaan hotel dengan berbagai klasifikasi dan ukuran, menjadi penting terutama jika hal tersebut dikaitkan dengan tuntutan perkembangan masyarakat yang membutuhkan tempat menginap untuk tujuan rekreasi, tugas, sekaligus sebagai salah satu sarana yang menunjang pembangunan sektor pariwisata. Karena perhotelan merupakan salah satu sarana akomodasi yang menyediakan jasa pelayanan penginapan.

Dewasa ini bisnis perhotelan semakin tumbuh dan berkembang di Indonesia. Dalam industri perhotelan hotel merupakan penyediaan sarana

(14)

akomodasi, makanan dan minuman serta penyedia sarana lainnya yang sangat berperan dalam menentukan keberhasilan ataupun kepuasan pada wisatawan dalam melakukan aktivitasnya.

Hotel pada prinsipnya adalah salah satu bentuk perdagangan jasa. Sebagai industri jasa setiap pengusaha hotel akan berusaha memberikan pelayanan yang maksimal bagi para tamunya. Dengan kata lain kekuatan usaha ini adalah bagaimana para pelaku usaha menawarkan jasa yang terbaik kepada para tamunya. Setiap hotel akan berusaha memberikan nilai tambah yang berbeda terhadap produk dan jasa serta pelayanan yang diberikan kepada tamunya.

Hotel bertujuan mencari keuntungan dari promosi yang bisa didapatkan melalui berbagai periklanan dengan menggunakan media flyer, situs internet, brosur,dan spanduk. Tugas seorang wirausahawan yang menjadi penting untuk berani berinovasi dan kreatif dalam melakukan promosi untuk memenangkan persaingan dan memberikan keunggulan perusahaan perhotelan .

Keberadaan suatu hotel sebenarnya tidak hanya dilihat dalam keterkaitannya dengan sektor pariwisata semata-mata, lebih dari pada itu eksistensi hotel lebih luas dari sekedar menjadi tempat menginap wisatawan. Untuk memperkuat eksistensi hotel tersebut diperlukan instrumen yang disebut promosi.

(15)

jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk dan jasa kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk dan jasa tersebut.

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan merupakan kombinasi antara variabel-variabel yang ada didalam bauran promosi. Variabel-variabel tersebut meliputi periklanan, personal selling, publisitas, dan direct selling (Gilbert, 2008). Namun juga ada variabel baru yang juga merupakan bauran promosi yaitu, word of mouth (Lang, Bodo; Lawson, Rob . 2013). Sehingga perlu adanya pengkombinasian variabel-variabel tersebut agar dapat membantu perusahaan dalam memasarkan layanan jasa.

Saat ini hotel juga menjadi tempat diadakannya berbagai pertemuan berskala besar seperti seminar, rapat pertemuan, acara pernikahan. Berdasarkan gambaran diatas, ada hubungan antara promosi yang bertujuan memperkenalkan keunggulan-keunggulan hotel dan tingkat hunian kamar yang pada akhirnya berpengaruh pada citra hotel Pasola Guest House.

Tujuan utama dari suatu perusahaan ialah pencapaian profit (laba) dan

brand imaging. dan hal ini dapat juga sebagai tolok-ukur dalam sukses atau tidaknya suatu perusahaan dalam pencapaian tujuannya.

Kegiatan promosi juga dapat meningkatkan daya tarik konsumen dan meningkatkan kepuasan konsumen sehingga Pasola Guest House bisa memenangkan persaingan dan mengoptimalkan laba dan citra perusahaan. Promosi sudah sangat sering diberlakukan oleh perusahaan agar mendapatkan

(16)

kepuasan konsumen. Potongan harga contohnya, dapat memberikan kepuasan dan apresiasi pada konsumen.

Dalam suatu perusahaan pencapaian profit diperlukan untuk menunjuang kelangsungan perusahaan tersebut. Pasola Guest House merupakan suatu perusahaan independen yang berdiri sebagai penyedia layanan jasa penginapan. Hotel ini berada di Jl. Sei Selayang. No.39 Medan, dengan lokasi yang cukup mendapat perhatian dari sisi jalan Sei Padang. Memiliki luas sekitar 75x21 meter persegi, memiliki ruang yang cukup besar dan lapangan parkir yang luas. Memiliki 23 kamar dengan 3 tipe yaitu Standard, Deluxe dan Superior. Harga per-kamar antara lain Rp.225.000 sampai Rp.325.000 per malamnya. Jarak antar kamar cukup berdekatan dan memiliki suasana yang nyaman. Jadi, dapat disimpulkan bahwa bila harga kamar ditulis diatas, dirata-ratakan penggunaan kamar per hari adalah 10 kamar. Berarti 10 x Rp. 225.000,00 x 30, berarti dapat dirata-ratakan pedapatan per bulannya adalah sekitar Rp.70.000.000,00

Pasola Guest House memberikan keunggulan yaitu dari segi kualitas yaitu atmosfir hotel yang bernuansa rumah, kebersihan yang terjaga, pelayanan. Harga yang terjangkau juga merangsang tindakan promosi yang dilakukan oleh Pasola Guest house.

Pelanggan yang memegang peranan cukup penting dalam mengukur kepuasan terhadap produk maupun pelayanan yang diberikan perusahaan. Dalam menentukan tingkat kepuasan, seorang pelanggan sering kali melihat dari nilai lebih dari produk maupun kinerja pelayanan yang diterima dari suatu proses

(17)

pembeliaan terhadap produk/jasa dibandingkan dengan perusahaan lain. Besarnya nilai lebih yang diberikan oleh suatu produk jasa kepada pelanggan tersebut merupakan suatu jawaban dari pertanyaan yang timbul tentang mengapa seorang pelanggan melakukan pilihannya. Pelanggan pada dasarnya mencari nilai terbesar yang diberikan suatu produk jasa

Melihat pentingnya akan suatu promosi dan fasilitas yang dapat menunjang peningkatan pengguna jasa di suatu perhotelan, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Hunian Kamar Pada Pasola Guest House Medan.”

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penulis merumuskan masalah pokok sebagai berikut :“Apakah terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi terhadap tingkat hunian kamar pada Pasola Guest House di Jl. Sei Selayang No.39, Medan”.

1.3 Batasan Penelitian

Mengingat akan keterbatasan ilmu dan waktu yang dimiliki oleh penulis dan ntuk lebih memudahkan dalam pembahasan yang dihadapi agar tidak terjadi kesimpangsiuran dalam pembahasan tersebut, maka penulis hanya membatasi masalah pada: “Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Hunian Kamar di Pasola Guest House Medan”.

(18)

1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.4.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini dilakukan adalah untuk mengetahui dan menganalisis: “Pengaruh Promosi terhadap Tingkat Hunian Kamar pada Pasola Guest House Medan.”

1.4.2 Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Bagi peneliti, untuk mengetahui dan memahami pengaruh promosi penjualan terhadap tingkat hunian kamar.

2. Bagi perusahaan, untuk dijadikan masukan dan bahan pertimbangan dalam mengambil keputusan khususnya dalam kebijakan promosi.

3. Bagi pihak lain, sebagai bahan referensi untuk melakukan penelitian selanjutnya.

(19)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Uraian Teoritis

2.1.1. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan usahanya untuk mendapatkan laba dan keuntungan. Berhasil tidaknya pencapain tujuan bisnis tergantung pada keahlian pihak perusahaan dalam mengkombinasikan fungsi-fungsi pemasarannya agar organisasi dapat berjalan lancar.

Menurut Lupiyoadi (2001 : 32), ”Pemasaran adalah salah satu kebutuhan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran yang bertujuan untuk membuat penjualan-penjualan yang berlebihan dan mengetahui serta memehami konsumen dengan baik hingga produk atau layanan cocok dengan baik konsumen tersebut dan laku dengan sendirinya”.

Pemasaran pada dasarnya menarik pelanggan agar membeli suatu produk dengan proses usaha, baik dengan permintaan yang nyata maupun yang masih potensial akan barang-barang dan jasa diformulasikan, diusahakan dan disediakan oleh penjualan. Proses itu mencakup upaya semua bidang fungsi penjualan yang bekerja sama untuk menghasilkan jasa-jasa atau produk yang harganya tepat,

(20)

mencapai tingkat keuntungan pemasaran itu. Pemasaran yang efektif menghendaki perencanaan yang baik dari menentukan konsep tentang kualitas, desain, kemasan, harga, cara penyampaian produk kepada konsumen pada waktu dan jumlah yang tetap loyal terhadap produk yang diciptakan. Pemasaran merupakan salah satu fungsi utama diantara fungsi-fungsi lainnya yang dalam suatu perusahaan seperti administrasi pembukuan, pembelanjaan, produk dan personalia. Bahkan ada yang berpendapat bahwa pemasaran adalah merupakan fungsi-fungsi yang ada dalam perusahaan.

2.1.2 Pemasaran Hotel

Pemasaran merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam bisnis perhotelan. Keberhasilan penjualan produk hotel tergantung pada usaha pemasaran, namun juga tanpa mengabaikan faktor-faktor lain yang mendukung.

Kegiatan pemasaran hotel menurut Ritherford dalam Yoeti (2004;9), ”Pemasaran adalah aktifitas dengan menggunakan taktik dan strategi yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan ”cerita” tentang layanan yang diberikan oleh suatu hotel serta memberi gairah atau rangsangan pada tamu untuk memilih pesan yang disampaikan hotel untuk dibandingkan dengan alternatif lainnya dari hotel pesaing”.

Lain halnya dengan Philip Kotler dalam Yoeti (2004;10) yang mengatakan, ”pemasaran hotel adalah ilmu yang bertujuan untuk menyenangkan tamu dan dari kegiatan itu hotel memperoleh keuntungan”. Neil Wearne and Alison dalam Yoeti

(21)

(2004;10) mengatakan bahwa, dari sudut pandang orang-orang yang bergerak dalam bidang industri jasa, pemasaran dapat diartikan sebagai usaha mengolah makanan, minuman, dan akomodasi hotel menjadi produk yang diminati orang dengan memberikan nilai tambah melalui pelayanan dan penyajian.

2.1.3 Pengertian Promosi

The Institute Of Sales Promotion (dalam Yeshin 2006 : 7) mendefinisikan hal tersebut sebagai

“A planned and implemented marketting activity that both enhances product or service appeal and changes customer behaviour positively in return for an additional profit for purchase or participation”.

Jika diterjemahkan dalam bahasa Indonesia adalah sebagai berikut: “Kegiatan pemasaran direncanakan dan diimplementasikan bahwa kedua hal itu dapat meningkatkan produk atau jasa pelayanan dan perubahan perilaku konsumen secara positif dengan imbalan keuntungan tambahan untuk pembelian atau partisipasi”.

Menurut Hardy (2010 : 3) promosi digunakan oleh penjual sebagai strategi yang telah digunakan oleh berbagai media untuk mempromosikan produk ataupun jasa. Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.

(22)

Promosi yang dilakukan oleh perusahaan berarti perusahan tersebut melakukan komunikasi dengan sasaran pasarnya, dengan tujuan agar pembeli menaruh minat dan bersedia membeli produk yang ditawarkan. Promosi ini sangat penting untuk kelancaran penjualan, sebab tanpa promosi konsumen tidak mengetahui produk tersebut. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan merupakan kombinasi antara variabel-variabel yang ada didalam bauran promosi. Variabel-variabel tersebut meliputi periklanan, personal selling, publisitas dan promosi penjualan. Sehingga perlu adanya pengkombinasian variabel-variabel tersebut agar dapat membantu perusahaan dalam memasarkan pelayan jasa.

Promosi merupakan suatu metode komunikasi informasi yang ditujukan kepada target pasar tentang barang atau jasa yang baik tersedia ditempat yang benar dengan harga yang tepat (in the right place at the right time). Philip Kotler dalam Kartajaya (2009;94) mendefenisikan promosi sebagai,“suatu bentuk pencampuran dari berbagai unsur kelengkapan yang terkait dalam media promosi. Olahan dari kelengkapan komunikasi pemasaran yang digunakan untuk mengkomunikasikan secara meyakinkan nilai-nilai pelanggan. Mengkomunikasikan hasil dari olahan kelengkapan komunikasi diatas yang digunakan untuk membangun hubungan baik dengan pelanggan”.

Menurut Drs. H. Oka A. Yoeti, promosi ialah semua kegiatan dunia usaha yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan. Termasuk diantaranya adalah

(23)

hadiah dan lain-lain. Menurut Sistaningrum (2002 : 98), “promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan datang.

Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Dari defenisi-defenisi diatas dapat dilihat bahwa promosi adalah penyampaian informasi dari penjual kepada pembeli untuk mempengaruhi sikap-sikap dan tingkah laku dalam rangka menciptakan pertukaran sehingga tujuan untuk meningkatkan kuantitas penjualan diharapkan dapat tercapai. Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

Sistaningrum (2002 : 98), menjelaskan, “tujuan promosi ada empat, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan”. Adapun fungsi dari promosi yaitu:

(24)

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calonpembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilankeputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.

2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatianyang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahapberikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahapberikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akanmenjadi fungsi utama promosi.

3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire)calon pembeli untuk memiliki barangyang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya.Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dansebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti olehsuatu keputusan untuk membeli.

Adapun yang perlu diperhatikan dalam promosi adalah pemilihan bauran promosi (promotional mix).Ada beberapa macam bauran promosi atupun

promotional mixyaitu : periklanan (advertising), penjualana pribadi (personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), dan penjualan langsung (direct marketing). Marketer dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk mempromosikan jasa mereka.Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi, yaitu :

(25)

b. Menetukan tujuan promosi.

c. Mengembangkan pesan yang disampaikan. d. Memilih bauran komunikasi.

2.1.4 Bauran Promosi(Promotion Mix)

Bagi setiap perusahaan tersedia aneka macam tipe metode-metode promosi yang dapat dimanfaatkan guna berkomunikasi dengan individu-individu, kelompok-kelompok serta dengan organisasi-organisasi. Apabila sebuah organisasi mengkombinasi ingredient-ingredien khusus guna mempromosikan produk tertentu, maka kombinasi tersebut merupakan bauran promosi (promotion mix) bagi produk tersebut. Berikut beberapa defenisi promotional mix yang dikemukakan para ahli yaitu :promotional mix menurut Philip Kotlerialah merupakan, “perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan dan pemasarannya”.

Untuk menentukan variable promotional mix yang paling efektif, merupakan tugas sulit bagi para manajer pemasaran.Kesulitan yang sering dihadapi adalah bahwa manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti tentang luasnya alat-alat promosi yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan.

Promotional mix dianggap sebagai suatu bentuk pencampuran dari berbagai unsur kelengkapan yang terkait dalam media promosi.Olahan dari bauran promosi yang digunakan untuk mempromosikan secara meyakinkan nilai-nilai pelanggan. ,

(26)

Harrel D (2008) Botha (2004 : 142) dan Soegoto (2009 : 207) memiliki kesamaan dalam menyatakan isi dari bauran promosi yaitu :

1. Advertising (periklanan)

Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan.

Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak pula penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Dengan demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan.

2. Personal Selling (penjualan langsung atau tatap muka)

Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah, sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan yang mereka

(27)

lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan dengan situasi yang ada.

3. Sales Promotion (promosi penjualan)

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan, personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain : Peragaan , pertunjukan pameran, demontrasi dan sebagainya,. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-sama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja.

4. Public Relation (hubungan masyarakat atau publisitas)

Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, yaitu hubungan masyarakat dan meliputi usaha-uasaha untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengn masyarakat dan juga dengan calon pembeli.Sedangkan definisi dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor.

5. Word of mouth (mulut ke mulut)

Dalam hal ini customer akan berbicara kepada orang lain tentang pengalamannya dalam menerima layanan ataupun kepuasan terhadap suatu

(28)

produk tertentu. Cara ini sangat besar pengaruhnya / dampaknya terhadap pemasaran jasa dibandungkan dengan aktivitas komunikasi lainnya. Word of mouth bisa dipengaruhi oleh :

a. Lokasi (Place)

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Menurut Lupiyoadi (2001:61), place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis. b. Orang (People)

Unsur ini adalah unsur vital dalam bauran promosi. Pada industri jasa, setiap organisasi harus secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan pelanggan. Ini berarti organisasi jasa harus merekrut dan mempertahankan karyawan yang mempunyai skill, sikap, komitmen dan kemampuan dalam membina hubungan baik dengan konsumen (Yazid, 2005:20). Menurut Lupiyoadi (2001:63), keputusan dalam people ini berarti sehubungan dengan seleksi, training, motivasi, dan manajemen sumber daya manusia.

c. Proses (Process)

Merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin, dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen. Objektif utama dari

(29)

pemasaran dan promosi adalah mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pasar. Oleh karena itu jasa harus didesain untuk memenuhi keinginan tersebut.

d. Bukti Fisik (Physical Evidence)

Unsur ini digunakan untuk mengurangi tingkat resiko terhadap persepsi konsumen terhadap suatu jasa yang akan digunakan. Bukti fisik ini dalam berbagai bentuk, misalnya brosur paket liburan yang memuat foto lokasi liburan dan tempat menginap, penampilan staf yang rapi dan sopan, dan lain sebagainya. Jadi bukti fisik merupakan elemen substantif dalam konsep jasa. Oleh karena itu para pemasar jasa semestinya terlibat dalam proses desain, perencanaan, dan pengawasan bukti fisik (Yazid, 2005:20).

e. Customer Service

Customer Service pada pemasaran jasa lebih dilihat sebagai outcome dari kegiatan distribusi dan logistik, dimana pelayanan diberikan kepada konsumen untuk mencapai kepuasan. Customer Service. yaitu setiap kegiatan yang diperuntukkan atau ditujukan untuk memberikan kepuasan konsumen melalui pelayanan yang diberikan seseorang. Dengan demikian dapat ditarik kesimpulan bahwa tujuan akhir konsep, kiat strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (total customer satisfaction).

(30)

Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur dan atau transaksi dimanapun. Menurut Kotler (2000 : 243) pemasaran langsung memberikan manfaat kepada pelanggan dalam berbagai cara. Pelanggan melaporkan bahwa berbelanja dari rumah itu menyenangkan, mudah, dan tidak repot. Berbelanja dari rumah ini menghemat waktu dan memperkenalkan kepada mereka pilihan barang lebih beragam.

Setiap alat promosi memiliki keunikan atau cara tersendiri. Para pemasar harus mengerti benar setiap karakteristik dari keenam alat promosi yang benar-benar dibutuhkan perusahaan.

2.1.5 Tujuan promosi

Tujuan utama promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternative, antara lain : menginformasikan, membujuk dan mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan dan bauran promosi.

Secara singkat dapat dikatakan bahwa tujuan promosi yang dilakukan berkaitan erat dengan upaya bagaimana konsumen atau calon konsumen dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian membeli dan selalu ingat akan produk tersebut, sehingga pada

(31)

akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. Tujuan promosi menurut Basu Swasta (2003 : 353) yaitu sebagai berikut:

1. Modifikasi tingkah laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi itu mempunyai beberapa alasan, antara lain; mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi,mengemukakan ide atau pendapat. Sedangkan promosi, dari segi lain, berusaha merubah tingkah-laku dan pendapat.

2. Memberitahu

Kegiatan promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan.

3. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi oleh sebagian masyarakat.namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif.

4. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk.

2.1.6 Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Menurut Saladin (2006 : 129). Ada beberapa faktor yang mempengaruhi bauran promosi. Faktor-faktor tersebut adalah :

(32)

1. Jumlah Dana yang digunakan untuk promosi

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.

2. Sifat pasar

Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi :

a. Luas pasar secara geografis

Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja,secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli.

(33)

b. Konsentrasi Pasar

Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli.

c. Macam pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.

3. Jenis produk

Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau jasa. Periklanan sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting didalam pemasaran barang industri. Sedangkan personal selling sangat penting didalam pemasaran barang jasa.

(34)

2.1.7 Pengertian Penjualan

Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan perusahaan. Perusahaan, dalam menghasilkan barang / jasa, mempunyai tujuan akhir yaitu menjual barang/jasa tersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu penjualan memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk yang dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikan hasil bagi perusahaan. Kegiatan penjualan dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan dan menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan.

Menurut Rangkuti (2009:207) volume penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk.

Definisi Penjualan atau Sales pada Wikipedia (www.wikipedia.com 2013), yaitu kegiatan menjual suatu produk atau jasa dan sebagai gantinya adalah uang atau suatu kompensasi.

Definisi penjualan menurut Kohn (2009 : 2), yaitu penjualan sebagai hal yang komunikasi dan yang intensif terhadap konduksi bisnis.

Dari beberapa pengertian penjualan di atas dapat diartikan bahwa penjualan adalah sesuatu yang bernilai yang diperoleh dari barang ataupun jasa yang terjual atas kesepakatan dua pihak atau lebih dan dengan azas komunikasi yang baik sehinga tercipta solusi win-win.

2.1.8 Pengertian Hotel

Industri perhotelan adalah suatu badan usaha yang bergerak dibidang jasa akomodasi, yang biasanya dilengkapi dengan penjualan makanan dan minuman.

(35)

Industri perhotelan merupakan salah satu komponen penting dalam sektor pariwisata. Industri pariwisata itu sendiri telah diakui sebagi industri yang penting dan menguntungkan, terutama bila ditinjau dari sudut perekonomian industri pariwisata banyak menghasilkan devisa bagi negara.

Hotel sendiri secara umum dapat didefenisikan sebagai suatu bentuk bangunan, lambang, perusahaan atau badan usaha akomodasi yang menyediakan pelayanan jasa penginapan, penyedia makanan dan minuman, serta fasilitas jasa lainnya di mana semua pelayanan tersebut diperuntukkan bagi masyarakat umum, baik mereka yang bermalam di hotel tersebut ataupun mereka yang hanya menggunakan fasilitas tertentu yang dimiliki hotel.

Definisi hotel menurut SK Menteri Pariwisata, Pos, dan Telekomunikasi No.KM 37/PW.340/MPPT-86, adalah, “Suatu jenis akomodasi yang mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk menyediakan jasa penginapan, makanan dan minuman, serta jasa penunjang lainnya bagi umum yang dikelola secara komersial”.(Sulastiyono, 2001:6).

2.1.9 Pengertian dan karakteristik Jasa

Pada dasarnya jasa merupakan semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberi nilai tambah (seperti misalnya kenyamanan, hiburan, kesenangan, atau kesehatan) atau pemecahan masalah yang di hadapi konsumen (Lupiyoadi, 2001:5). Menurut Kotler dan Keller (2008 : 36) jasa adalah semua tindakan atau kinerja yang dapat

(36)

ditawarkan satu pihak kepada pihak lain yang pada intinya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun.

Menurut Yoeti (2004:1) yang dimaksud dengan jasa (service) adalah suatu produk yang tidak nyata (intangible) dari hasil kegiatan timbal balik antara pemberi jasa (producer) dan penerima jasa (customer) melalui suatu atau beberapa aktivitas untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Tidak jauh berbeda dengan defenisi tersebut Gronroos (dalam Tjiptono dan Chandra 2005 : 11) mendefenisikan jasa adalah proses yang terdiri atas serangkaian aktivitas intangible yang biasanya (namun tidak harus selalu) terjadi pada interaksi antara pelanggan dan karyawan jasa dan atau sumber daya fisik atau barang dan atau sistem penyedia jasa, yang disediakan sebagai solusi atas masalah pelanggan.

Berdasarkan dari beberapa defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa jasa merupakan suatu tindakan atau perbuatan yang bersifat intangible atau tidak berwujud yang ditawarkan untuk dijual kepada pihak lain yaitu pengguna jasa. Menurut Kotler dan Keller (2008 : 39), Jasa memiliki beberapa karakteristik utama yang membedakan dengan barang. Karakteristik jasa tersebut, yaitu: 1. Intangibility (Ketidakberwujudan)

Jasa merupakan sesuatu yang tidak berwujud, artinya tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, dicium sebelum dibeli. Hal ini mengakibatkan pelanggan tidak dapat memprediksi hasilnya sebelum membeli jasa tersebut. Kesulitan untuk memprediksi suatu jasa membuat seseorang mencari bukti-bukti yang dapat menunjukkan kualitas suatu jasa. Kualitas suatu jasa dapat diprediksikan melalui

(37)

tempat jasa tersebut diproduksi atau dihasilkan, orang yang menghasil jasa, peralatan, bahan komunikasi, simbol dan harga jasa tersebut.

2. Inseparability (Ketidakterpisahan)

Berbeda halnya dengan barang-barang fisik yang diproduksi, disimpan dalam persediaan, didistribusi, melalui berbagai perantara, dan dikonsumsi kemudian, jasa umunya diproduksi dan dikonsumsi sekaligus. Hal ini mengakibatkan kualitas jasa ditentukan oleh interaksi produsen jasa dengan pelanggannya. Oleh sebab itu, efektivitas individu dalam menyampaikan jasa merupakan unsur yang penting dalam pembelian jasa.

3. Variability (Keberubah-ubahan)

Jasa sangat bervariasi karena kualitas jasa tergantung pada siapa yang menyediakannya, kapan, dimana, dan untuk siapa jasa tersebut dihasilkan. Pembeli jasa menyadari tingginya variabilitas jasa dan biasanya mencari informasi atau membicarakannya dengan orang lain sebelum memilih suatu jasa. 4. Perishability (Ketidaktahanlamaan)

Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. Dengan demikian, bila suatu jasa tidak digunakan, maka jasa tersebut akan berlalu begitu saja. Hal ini mengakibatkan kapasitas produksi menjadi faktor yang kritikal. Perishability juga berakibat pada manajemen permintaan atau manajemen hasil. Jasa yang tepat harus disediakan untuk pelanggan yang tepat pada tempat yang tepat di saat yang tepat dan harga yang tepat untuk memaksimalkan profitabilitas. Menurut Saladin (2006 :134) pengertian jasa adalah sebagai berikut:

(38)

“Jasa adalah setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan oleh suatu pihak pada pihak lain dan pada dasarnya tidak berwujud, serta tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu. Proses produksinya mungkin dan mungkin juga tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.”

Berdasarkan definisi di atas, maka jasa pada dasarnya memiliki ciri-ciri sebagai sesuatu yang tidak berwujud, tetapi dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

1. Proses produksi jasa dapat menggunakan atau tidak menggunakan bantuan suatu produk fisik.

2. Jasa tidak mengakibatkan peralihan hak atau kepemilikan. 3. Terdapat interaksi antara penyedia jasa dengan pengguna jasa.

(39)

Gambar 2.1.9. Empat Karakteristik Jasa

Sumber: Kotler dan Amstrong (2004:368)

2.2 Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Adriana (2006) yang berjudul “Hubungan Antara Biaya Promosi Dengan Tingkat Penjualan Minyak Pelumas Pada PT PERTAMINA (Persero) Unit Pemasaran Langsung Medan”, menyimpulkan bahwa promosi mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan penjualan minyak pelumas pada PT Pertamina (Persero) Unit Pemasaran Langsung Medan.

Penelitian yang lain dilakukan oleh Lumbanbatu, Juni Riantro (2010) yang berjudul “Pengaruh Penetapan Harga dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Bioskop 21 Sun Plaza Medan”. Menyimpulkan

Jasa

Ketakberwujudan

Jasa tidak dapat dilihat, dirasakan,

diraba, didengar, atau dicium sebelum

dibeli

Keberubah-ubahan Kualitas jasa tergantung pada siapa yang menyediakannya

dan dimana, kapan, dan bagaimana

penyediannya

Ketakterpisahkan Jasa tidak dapat

dipisahkan dari penyedianya

Ketidaktahanlamaan Jasa tidak dapat disimpan untuk dijual

atau digunakan kemudian

(40)

bahwa variabel harga (X1) dan promosi (X2) berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada bioskop 21 Sun Plaza Medan.

Penelitian yang lain dilakukan oleh Hawariyuni, Weni yang berjudul ” Peranan Strategi Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Jasa Hotel pada Emerald Garden Internasional Hotel”. Yang menyimpulkan bahwa promosi memiliki peranan yang sangat penting dalam meningkatkan volume penjualan jasa.

2.3 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual menjelaskan secara teoritis hubungan antar variabel yang diteliti. Hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah dideskripsikan akan dianalisis secara kritis dan sistematis, sehingga menghasilkan sintesa tentang hubungan antar variabel yang diteliti.

Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah dapat disusun kerangka konseptual, yaitu :

1. Promosi

Pengaruh Promosi adalah suatu kemampuan untuk mengenali atau menciptakan peluang dan mengambil tindakan untuk mencapai keberhasilan perusahaan baik dari segi pemasaran maupun segi kewirausahaan. Pasola Guest House melakukan beberapa bauran promosi seperti advertising, personal selling, Direct marketting , Public Relations

dan word of mouth. Buchari Alma (2002) mengungkapkan “promosi adalah sejenis komunikasi yang

(41)

memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”.

2. Tingkat Hunian kamar (Keputusan Menginap)

Yaitu pengelolaan jasa yang digunakan dalam usaha untuk menghasilkan keuntungan sesuai dengan tujuan usaha dalam pencapaian dalam meningkatnya tingkat hunian kamar. Dengan adanya promosi yang dilakukan oleh Pasola Guest House, maka tingkat hunian kamar akan sangat berpengaruh dan berasal dari keputusan konsumen dalam memilih hotel yang akan dia tempati Secara sederhana kerangka konseptual yang disebutkan di atas dapat digambarkan dengan gambar.

Sumber : Budi (2013) , Kotler ( 2008)

Gambar 2.3.1 2.4 Hipotesis.

Berdasarkan perumusan masalah diatas, merumuskan hipotesis sebagai berikut : “Promosi berpengaruh terhadap Tingkat Hunian Kamar Pada Pasola Guest House Medan ”.

(42)

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian pada penelitian ini adalah penelitian deskriptif kuantitatif., yakni penelitian yang bertujuan untuk menjelaskan keadaan suatu variabel secara mandiri untuk memberikan gambaran umum (Sugiyono, 2007). Pendekatan penelitian melalui survei, penelitian survei merupakan penelitian penyelidikan yang dilakukan untuk memperoleh fakta-fakta dari gejala yang ada dan mencari keterangan secara faktual untuk mendapatkan kebenaran (Sinulingga, 2011).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

Lokasi penelitian adalah Rumah Pasola Guest House yang beralamat di Jl. Sei Selayang No. 39 Kec.Medan Baru, Medan. Waktu penelitian dilakukan dari bulan Januari 2014 hingga Maret 2014.

3.3 Batasan Operasional

Peneliti ingin menghindari kesimpangsiuran dalam membahas dan menganalisis permasalahan, maka penelitian ini dibatasi hanya pada kegiatan promosi dan hubungannya dengan penjualan Pasola Guest House.

Variabel yang akan diteliti dalam penelitian ini adalah: X : Promosi

(43)

3.4 Defenisi Operasional

Variabel yang akan diteliti pada penelitian ini adalah : 1. Variabel bebas

adalah variabel yang mempengaruhi atau yang menjadi sebab perubahannya atau timbulnya variabel terikat” (Sugiyono,2005:33). Adapun yang menjadi variabel bebas adalah :

a) Promosi(X)

Promosi adalah merupakan komunikasi informasi antara penjual dan pembeli yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu barang.

2. Variabel terikat

merupakan variabel yang dipengaruhi atau menjadi akibat, karena adanya variabel bebas” (Sugiyono 2005:33). Adapun yang menjadi variabel terikat adalah

a) Tingkat Hunian Kamar (Keputusan Menginap)

Yaitu penjelasan tentang peningkatan atas hunian kamar dalam periode batasan penelitian.

(44)

Tabel. 3.4.1 .Operasionalisasi Variabel

3.5 Skala Pengukuran Variabel

Skala pengukuran variabel yang digunakan pada penelitian ini adalah skala Likert (Umar, 2008 : 98) dimana responden menyatakan jawaban mengenai berbagai pernyataan terhadap perilaku, hal, maupun pengetahuan yang diajukan.

Pengukuran dengan skala Likert ini dilakukan dengan pembagian: Tabel 3.5.1

Instrument Skala Likert

No Skala Skor

1 Sangat Setuju 4

2 Setuju 3

3 Tidak Setuju 2

4 Sangat Tidak Setuju 1

Sumber: Situmor

No Variabel Definisi Operasional Indikator Skala 1. Promosi (X) Komunikasi Informasi

antara Penjual dan pembeli yang bertujuan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi dan meyakinkan masyarakat atas suatu barang ataupun jasa.

1. Periklanan

2. Penjualan tatap muka 3. Publikasi

4. Promosi Penjualan 5.Direct Marketting 6.Word Of Mouth

Skala Likert

2. Tingkat Hunian Kamar (Keputusan Menginap) (Y) Proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk

melakukan pembelian

1. Kepuasan terhadap pelayanan

2. Merekomendasikan kepada orang lain

Skala Likert

(45)

3.6 Populasi dan Sampel 3.6.1 Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas subyek atau obyek, yang memiliki kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2008 : 72). Populasi yang digunakan dalam penelitian ini adalah para pengunjung yang menginap di Pasola Guest House Medan selama masa penelitian. Populasi pada penelitian ini adalah tamu yang menginap selama masa penelitian dan tidak diketahui pasti jumlahnya.

3.6.2 Sampel

Dalam penelitian ini digunakan metode Sampel Non Probabilitas, yakni suatu cara pengambilan sampel apabila besarnya peluang anggota populasi untuk terpilih sebagai sampel tidak diketahui. Tentu saja akibat dari kondisi ini maka tidak mungkin dapat menghitung besarnya kesalahan dalam estimasi terhadap karakteristik populasi. (Azwar, 2005).

Penentuan jumlah sampel non probabilitas dilakukan berdasarkan model

unidentified sampling, dan menggunakan rumus Supramono. Menurut Supramono dan Haryanto (2003:63) alternatif formula yang digunakan untuk menentukan sampel pada populasi yang sulit untuk diketahui (unidentified) adalah sebagai berikut:

� =(Z a

2_)(p)(q)

(46)

Keterangan:

n = jumlah sampel

Zα = Z tabel dengan tingkat signifikansi tertentu Bila α = 0,05 Z = 1,96

Bila α = 0,01 Z = 1,67

p = proporsi populasi yang diharapkan melalui karakteristik tertentu q = (1-p) proporsi populasi yang diharapkan tidak memiliki

karakteristik tertentu

d = tingkat kesalahan yang dapat ditoleransi 10%

Untuk memperoleh n (jumlah sample) yang besar dan nilai p belum diketahui, maka dapat digunakan p = 0,5. Dengan demikian jumlah sampel yang mewakili populasi dalam penelitian ini adalah :

� = (1,67)

2_(0,05)(0,05)

(0,01)2 = 69,72

Dari hasil diatas maka akan dibulatkan menjadi 70 orang Teknik sampel diambil berdasarkan pada pertimbangan kemudahan, yakni mudah dan ditemui, yaitu dengan menggunakan teknik Accidental Sampling yaitu inividu atau lebih diambil sebagai sampel karena responden berada pada masa waktu penelitian.Dalam hal ini sampel penelitian adalah tamu yang menginap di Pasola Guest House Medan selama masa penelitian.

(47)

3.7. Jenis dan Sumber data 3.7.1 Data Primer

Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data Primer diperoleh dengan wawancara (interview)

terstruktur dengan pemilik usaha secara langsung. 3.7.2 Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui studi dokumen dengan mempelajari berbagai tulisan melalui buku, jurnal ataupun media elektronik. 3.8. Teknik Pengumpulan data

3.8.1 Kuesioner

Kuisioner adalah sejumlah pertanyaan tertulis yang digunakan untuk memperoleh informasi dari responden dalam arti laporan tentang pribadinya, atau hal-hal yang ia ketahui (Arikunto, 2007 : 238).

3.8.2 Wawancara

Wawancara yaitu suatu cara pengumpulan data yang digunakan oleh peneliti dengan tanya jawab secara tulisan maupun tatap muka dengan responden.

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah suatu kuesioner layak untuk digunakan sebagai instrumen dalam penelitian. Suatu skala pengukuran disebut valid bila melakukan apa yang seharusnya dilakukan dan mengukur apa yang seharusnya diukur (Kuncoro, 2009 : 310).

(48)

1. Uji Validitas

Pengujian validitas dilakukan pada responden diluar sampel penelitian yang ada sebanyak 30 orang responden, di mana uji validitas akan di lakukan diluar sampel pada pengunjung Pasola Guest House Jln. Sei Selayang No. 39, Medan yang telah ditentukan dengan menggunakan program SPSS for windows versi 17 , dengan kriteria sebagai berikut:

Jika rhitung > rtabel maka pertanyaan dinyatakan valid. Jika rhitung < rtabel maka pertanyaan dinyatakan tidak valid. Kuesioner berisikan 19 butir pertanyaan.

(49)

Tabel 3.9.1 Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

VAR00001 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00002 51.2286 134.179 .743 .963

VAR00003 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00004 51.3429 133.330 .754 .963

VAR00005 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00006 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00007 51.5143 129.558 .849 .962

VAR00008 51.5429 129.672 .868 .961

VAR00009 51.4571 138.629 .468 .966

VAR00010 51.2286 134.179 .743 .963

VAR00011 51.3429 133.330 .754 .963

VAR00012 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00013 51.5143 137.529 .527 .966

VAR00014 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00015 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00016 51.5143 137.529 .527 .966

VAR00017 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00018 51.4571 138.629 .468 .966

VAR00019 51.2286 134.179 .743 .963

Setelah penulis melakukan pengujian kembali, pada Tabel 3.9.1 di atas terlihat bahwa seluruh butir pertanyaan adalah valid, di mana nilai rhitung pada

(50)

nilai rtabel (0,361). Sehingga diperoleh 19 pertanyaan valid yang dapat digunakan untuk melakukan penelitian.

Tabel 3.9.2 Validitas Instrumen

Sumber: Hasil Data Penelitian, 2014 (diolah) Pertanyaan

Corrected Item-Total Correlation

(rhitung)

rtabel Validitas

P1 _0.833 0.361 Valid

P2 _0.743 0.361 Valid

P3 _0.877 0.361 Valid

P4 _0.754 0.361 Valid

P5 _0.833 0.361 Valid

P6 _0.877 0.361 Valid

P7 _0.849 0.361 Valid

P8 _0.868 0.361 Valid

P9 _0.468 0.361 Valid

P10 _0.743 0.361 Valid

P11 _0.754 0.361 Valid

P12 _0.877 0.361 Valid

P13 _0.527 0.361 Valid

P14 _0.833 0.361 Valid

P15 _0.833 0.361 Valid

P16 _0.527 0.361 Valid

P17 _0.877 0.361 Valid

P18 _0.468 0.361 Valid

(51)

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas bisa diartikan sebagai keterpercayaan, keterandalan atau konsistensi. Hasil suatu pengukuran dapat dipercaya apabila dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil yang relatif sama, artinya mempunyai konsistensi pengukuran yang baik, dan suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel apabila memiliki Cronbach Alpha>0,80 (Yamin dan Kurniawan, 2009:282). Tinggi rendahnya reliabilitas ditunjukkan oleh suatu angka yang disebut koefisien reliabilitas. Koefisien reliabilitas berkisar antara 0-1. Semakin tinggi koefisien reliabilitas (mendekati angka 1), maka semakin reliabel alat ukur tersebut. Pengujian reliabilitas instrumen menggunakan pengujian satu skor pada taraf signifikan 5%. Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan program SPSS versi 17.

Tabel 3.9.3 Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.945 19

Dari Tabel 3.9.3 diatas terlihat bahwa nilai Cronbach’s Alpha adalah sebesar 0,945. Sehingga dapat disimpulkan bahwa nilai Cronbach’s Alpha adalah positif dan lebih besar dari 0,7 (0,945 > 0,7), maka kuesioner penelitian dinyatakan reliabel dan dapat digunakan untuk melakukan penelitian.

(52)

3.10. Teknik Analisis Data

Metode analisis data yang digunakan penulis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Metode Analisis Deskriptif

Merupakan metode yang dilakukan dengan mengumpulkan, mengolah, menyajikan data sehingga diperoleh gambaran yang jelas mengenai masalah yang diteliti.

2. Metode Analisis Kuantitatif 1. Uji Asumsi Klasik

Sebelum melakukan analisis regresi, agar perkiraan menjadi tidak bias, maka dilakukan beberapa uji asumsi klasik yang harus dipenuhi:

a. Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan

kolmogorv-smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikansi 5% maka jika nilai asymp.sig.(2-tailed) diatas nilai signifikansi 5% artinya variabel residual berdistribusi normal.

• VIF > 5 maka diduga mempunyai persoalan multikolinearitas • VIF < 5 maka tidak terdapat multikolinearitas

(53)

• Tolerance < 0,1 maka diduga mempunyai persoalan multikolinearitas

• Tolerance > 0,1 maka tidak terdapat multikolinearitas

2. Analisis Regresi Linier Sederhana

Pada dasarnya analisis ini menganalisis hubungan dua variabel. Data hubungan antara variabel X dan Y berdasarkan pada dua hal yaitu : a. Penentuan bentuk persamaan yang sesuai guna meramalkan

rata-rata Y melalui X atau rata-rata-rata-rata X melalui Y dan menduga kesalahan selisih peramalan. Hal ini menitikberatkan pada observasi variabel tertentu, sedangkan variabel-variabel lain dikonstantir pada berbagai tingkat atau keadaan, hal inilah yang dinamakan Regresi. Untuk mengetahui pengarruh variabel X terhadap Y.

b. Pengukuran derajat keeratan antara variabel X dan Y. Derajat ini tergantung pada pola variasi atau interelasi yang bersifat simultan dari variabel X dan Y. Pengukuran ini disebut Korelasi. Hubungan antara variabel X dan Y kemungkinan merupakan hubungan dependen sempurna dan kemugkinan merupakan hubungan independen sempurna. Variabel X dan Y dapat dikatakan berasosiasi atau berkorelasi secara statistik jika terdapat batasan antara dependen dan independen sempurna. Metode

(54)

analisis ini juga digunakan untuk mengestimasi atau menduga besarnya suatu variabel yang lain telah diketahui nilainya.

Rumusan Regresi Linier Sederhana : Y = a + b (X)

Dimana :

a = konstanta

b = koefisien regresi

Y = Variabel dependen ( variabel tak bebas ) X = Variabel independen ( variabel bebas )

3.11. Uji Signifikansi Hasil Penelitian (Uji t) 1. Uji t

Yaitu uji untuk membuktikan hipotesis awal tentang Promosi (X) sebagai variabel bebas terhadap Tingkat Hunian Kamar (Y) sebagai variabel terikat.

H0 : b= 0, artinya tidak terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel bebas terhadap variabel terikat.

H1 : b≠ 0, artinya terdapat pengaruh yang signifikan dari variabel bebas

terhadap variabel terikat.

Kriteria pengambilan keputusan : H0 diterima jika thitung < ttabel pada α = 5% H0 ditolak jika thitung > ttabel padaα = 5%

(55)

Kriteria pengujiannya adalah:

a. H0 : b = 0 Artinya promosisebagai variabel bebas tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap tingkat hunian kamar.

b. H1 : b ≠ 0 Artinya promosi sebagai variabel bebas berpengaruh positif dan signifikan terhadap tingkat hunian kamar.

Dasar pengambilan keputusan:

a. Dengan membandingkan nilai t hitung dengan t tabel , maka H0 diterima dan H1 ditolak. Apabila t tabel < t hitung, maka Hoditolak dan H1 diterima.

b. Dengan menggunakan angka probabilitas signifikansi. Apabila angka probabilitas signifikansi > 0,05, maka Ho diterima dan H1 ditolak. Apabila angka probabilitas signifikansi < 0,05, maka Ho ditolak dan H1 diterima.

2. Uji Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinan (R2) atau coefficient determination pada intinya mengukur seberapa kemampuan model dalam menerangkan variabel terikat. Koefisien Determinan berkisar antara nol sampai dengan 1 (0 < R2 < 1). Jika R2 semakin besar (mendekati satu), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas (promosi) adalah benar terhadap variabel terikat (tingkat hunian kamar). Hal ini berarti model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat. Sebaliknya, jika R2 semakin

(56)

mengecil (mendekati nol) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel bebas (promosi) terhadap variabel terikat (tingkat hunian kamar) semakin kecil. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat.

(57)

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Usaha

4.1.1 Gambaran Umum Pasola Guest House

Pasola Guest House berdiri 7 Februari 2009 di kota Medan yang merupakan ibukota provinsi Sumatera Utara. Sebagai kota metropolitan, aktivitas perekonomian di Sumatera Utara banyak berpusat di kota Medan dan sudah tentu menimbulkan peluang-peluang untuk berwirausaha.(bkd.pemkomedan.go.id) Tanggal 3 Februari 2014. Dari data tersebut, dan tingginya permintaan atas jasa menginap dan pariwisata, maka berdirilah Pasola Guest House. Jumlah permintaan tersebut diketahui merupakan lokal maupun turis. Dengan demikian Medan merupakan salah satu kota yang cukup banyak dikunjungi oleh wisatawan, baik untuk liburan maupun urusan pekerjaan.

Berdasarkan pengamatan peneliti di lapangan bahwa Pasola Guest House berada di jalan Sei Selayang yaitu tempat termasuk jalan penghubung antara pemukiman penduduk dengan daerah pusat kota, sehingga sangat sesuai dijadikan daerah komersial. Jalan Sei Selayang ini juga strategis, karena di daerah ini terdapat banyak tempat pemukiman penduduk serta dekat dengan wilayah perkantoran, yang menjadikan tingginya permintaan atas usaha menginap dikarenakan dekat dengan

(58)

hotel yaitu berupa brosur, spanduk, bilboard, situs internet. Namun yang menjadi prioritas utama dari pihak hotel adalah menjaga kualitas yang akhirnya memengaruhi word of mouth . Dibekali dengan 23 kamar dengan fasilitas Wifi, Breakfast, air panas dan air dingin, dan juga ac, dan harga yang terjangkau bagi kalangan menengah ke bawah. Dikepalai oleh Manajer yang menjalankan perusahaan dan 15 orang karyawan.

4.2 Analisis Statistik Deskriptif

Analisis statistik deskriptif merupakan uraian atas hasil pengumpulan data primer berupa kuesioner yang menjelaskan mengenai karakteristik responden yang ada pada waktu batasan penelitian serta distribusi jawaban responden terhadap masing-masing variabel bebas dan variabel terikat yang digunakan dalam penelitian ini.

4.2.1 Deskriptif Responden

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang berada pada saat waktu penelitian. Dengan rumus Supramono, kuisioner yang dibagikan adalah berjumlah 70 kuisioner.

1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Tabel 4.2.1

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Jumlah Persentase

Laki-laki 45 64%

Perempuan 25 36%

Total 70 100%

(59)

Berdasarkan Tabel 4.1 diketahui bahwa responden yang berjenis kelamin laki-laki adalah sebanyak 45 orang dan responden yang berjenis kelamin perempuan adalah sebanyak 25 orang. Dengan demikian, mayoritas responden dalam penelitian ini adalah laki-laki dengan persentase mencapai 64% dari total responden. Hal ini menunjukkan bahwa laki-laki lebih banyak menginap di Pasola Guest House daripada perempuan.

2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Tabel 4.2.2

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Usia Jumlah Persentase

Di bawah 20 2 3%

21-30 17 24%

31-40 26 38%

41-50 17 24%

Di atas 50 8 11%

Total 70 100%

Sumber: Hasil Data Penelitian, 2014 (diolah)

Berdasarkan Tabel 4.2 diketahui bahwa jumlah responden yang berusia di bawah 20 tahun sebanyak 2 orang, diantara 21-30 tahun sebanyak 17 orang, diantara 31-40 tahun adalah sebanyak 26 orang, diantara 41-50 tahun adalah sebanyak 17 orang, dan diatas 50 tahun adalah sebanyak 8 orang. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa kebanyakan jumlah responden yang diteliti berusia diantara 31-40 tahun.

(60)

(61)

4.2.2 Hasil Pernyataan Kuesioner Dari 70 Responden a. Promosi(X)

Tabel 4.2.2.1

Distribusi Jawaban Responden pada Variabel Promosi

Sumber: Hasil Data Penelitian, 2014 (Data Diolah)

Hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 70 orang responden untuk variabel pengetahuan kewirausahaanpada Tabel 4.2.2.1, yaitu:

1) Mayoritas responden pada butir 1 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 46 persen mengenai advertising, dimana pernyataannya tentang promosi yang mudah didapatkan.

2) Mayoritas responden pada butir 2 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 47 persen mengenai advertising, dimana pernyataannya mengenai promosi yang disampaikan Pasola Guest House menarik bagi responden.

Butir Frekuensi

SS % S % TS % STS %

1 17 24 32 46 18 26 3 4

2 21 30 33 47 10 14 6 9

3 13 19 31 44 20 28 6 9

4 18 26 32 46 18 25 2 3

5 17 24 32 46 18 26 3 4

6 13 19 31 44 20 28 6 9

7 16 23 28 40 20 28 6 9

8 14 20 30 43 20 28 6 9

9 13 19 35 50 19 27 3 4

10 21 30 33 47 15 21 1 2

11 18 26 32 46 18 26 2 2

12 13 19 31 44 20 28 6 9

13 11 16 36 51 19 27 4 6

14 17 24 32 46 18 26 3 4

(62)

3) Mayoritas responden pada butir 3 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 44 persen mengenai advertising, dimana pernyataannya mengenai pesan yang disampaikan mudah dipahami.

4) Mayoritas responden pada butir 4 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 46 persen mengenai advertising, dimana pernyataannya mengenai ketersediaan brosur di Pasola Guest House

5) Mayoritas responden pada butir 5 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 46 persen mengenai personal selling, dimana pernyataannya mengenai pelayanan yang diberikan oleh staff hotel.

6) Mayoritas responden pada butir 6 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 44 persen mengenai personal selling, dimana pernyataannya mengenai manajer hotel yang menyempatkan waktu luang untuk memberikan informasi.

7) Mayoritas responden pada butir 7 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 40 persen mengenai personal selling, dimana pernyataannya mengenai keramahan yang diberikan manajer dalam memberikan informasi

8) Mayoritas responden pada butir 8 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 43 persen mengenai public relations, dimana pernyataannya mengenai tamu hotel diundang dalam event-event tertentu. 9) Mayoritas responden pada butir 9 menjawab setuju, dengan nilai

(63)

pernyataannya mengenai berita yang terkait membantu memberikan informasi.

10)Mayoritas responden pada butir 10 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 47 persen mengenai public relations, dimana pernyataannya mengenai situs terkait memberikan informasi yang cukup. 11)Mayoritas responden pada butir 11 menjawab setuju, dengan nilai

persentase sebesar 46 persen mengenai sales promotion, dimana pernyataannya mengenai potongan haga yang diberikan Pasola Guest House berpengaruh pada keputusan menginap.

12)Mayoritas responden pada butir 12 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 44 persen mengenai direct marketing, dimana pernyataannya mengenai promosi via telemarketing.

13)Mayoritas responden pada butir 13 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 51 persen mengenai direct marketing, dimana pernyataannya mengenai promosi melalui sosial media.

14)Mayoritas responden pada butir 14 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 46 persen mengenai word of mouth, dimana pernyataannya mengenai rekomendasi dari konsumen lain.

15)Mayoritas responden pada butir 15 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 46 persen mengenai word of mouth, dimana pernyataannya mengenai informasi yang diberikan oleh konsumen lain.

(64)

(65)

b. Keputusan Menginap(Y)

Tabel 4.2.2.2

Distribusi Jawaban Responden pada Variabel Tingkat Hunian Kamar

Sumber: Hasil Data Penelitian, 2014, (Data Diolah)

Hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 33 orang responden untuk variabel keberhasilan usahapada Tabel 4.5, yaitu:

1) Mayoritas responden pada butir 1 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 51 persen mengenai variabel keputusan konsumen,

dimana pernyataannya mengenai Pasola Guest House menjadi pemenuhan kebutuhan menginap yang tepat.

2) Mayoritas responden pada butir 2 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 44 persen mengenai variabel keputusan konsumen,

dimana pernyataannya mengenai sebuah pertimbangan untuk menginap ketika berkunjung ke kota Medan.

3) Mayoritas responden pada butir 3 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 50 persen mengenai keputusan menginap di Pasola adalah tepat.

4) Mayoritas responden pada butir 4 menjawab setuju, dengan nilai persentase sebesar 47 persen mengenai variabel keputusan konsumen

Butir Frekuensi

SS % S % TS % STS %

1 11 16 36 51 19 27 4 6

2 13 19 31 44 20 28 6 9

3 13 19 35 50 19 27 3 4

(66)

dimana pernyataannya mengenai keinginan untuk menginap kembali di Pasola Guest House.

4.3 Uji Asumsi Klasik 4.3.1. Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel penggangu atau residual berdistribusi normal. Ada dua cara untuk mendeteksi apakah residual berdistribusi normal atau tidak, yaitu dengan analisis grafik dan uji statistik. Untuk melihat normalitas residual, peneliti menganalisis grafik histogram yang membandingkan antara data observasi dengan distribusi yang mendekati distribusi normal dan juga menganalisis probabilitas plot yang membandingkan distribusi kumulatif dan distribusi normal.

Hipotesis:

a. Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram menujukkan pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi asumsi mormalitas.

b. Jika data menyebar jauh dari garis diagonal dan atau tidak mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas.

(67)

Sumber: Hasil pengolahan data primer (kuesioner, SPSS versi 17.0, 2014) Gambar 4.3.1 Histogram

Pada Gambar 4.3.1 terlihat bahwa grafik histogram menunjukkan pola distribusi normal dimana grafik tersebut membentuk pola lonceng atau tidak miring ke kanan atau ke kiri.

(68)

Sumber: Hasil pengolahan data primer (Kuesioner, SPSS versi 17.0, 2014) Gambar 4.3.2 Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Pada Gambar 4.3.2 tersebut dapat dilihat bahwa data-data (titik-titik) menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal. Oleh karena itu, berdasarkan Gambar 4.3.2 tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa model telah memenuhi uji normalitas.

(1)

HASIL UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item Deleted

VAR00001 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00002 51.2286 134.179 .743 .963

VAR00003 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00004 51.3429 133.330 .754 .963

VAR00005 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00006 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00007 51.5143 129.558 .849 .962

VAR00008 51.5429 129.672 .868 .961

VAR00009 51.4571 138.629 .468 .966

VAR00010 51.2286 134.179 .743 .963

VAR00011 51.3429 133.330 .754 .963

VAR00012 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00013 51.5143 137.529 .527 .966

VAR00014 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00015 51.3857 131.516 .833 .962

VAR00016 51.5143 137.529 .527 .966

VAR00017 51.5571 129.758 .877 .961

VAR00018 51.4571 138.629 .468 .966

(2)

Validitas Instrumen

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.945 19

Pertanyaan

Corrected

Item-Total Correlation

(r

hitung

)

r

tabel

Validitas

P1

_0.833

0.361 Valid

P2

_0.743

0.361 Valid

P3

_0.877

0.361 Valid

P4

_0.754

0.361 Valid

P5

_0.833

0.361 Valid

P6

_0.877

0.361 Valid

P7

_0.849

0.361 Valid

P8

_0.868

0.361 Valid

P9

_0.468

0.361 Valid

P10

_0.743

0.361 Valid

P11

_0.754

0.361 Valid

P12

_0.877

0.361 Valid

P13

_0.527

0.361 Valid

P14

_0.833

0.361 Valid

P15

_0.833

0.361 Valid

P16

_0.527

0.361 Valid

P17

_0.877

0.361 Valid

P18

_0.468

0.361 Valid

(3)

LAMPIRAN IV

DATA RESPONDEN

Res pon den

X Jum

lah

Y Jum

lah

P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 P12 P13 P14 P15 P1 P2 P3 P4

1 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 60 4 4 4 4 16

2 4 4 3 4 4 3 3 3 3 4 4 3 3 4 4 53 3 3 3 4 13

3 3 3 2 3 3 2 2 2 3 3 3 2 3 3 3 40 3 2 3 3 11

4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 4 58 3 4 3 4 14

5 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 30 2 2 2 2 8

6 2 3 1 2 2 1 1 1 2 3 2 1 2 2 2 27 2 1 2 3 8

7 3 2 2 3 3 2 2 2 2 2 3 2 2 3 3 36 2 2 2 2 8

8 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 2 1 2 2 28 1 2 1 2 6

9 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12

10 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 43 2 3 2 3 10

11 3 3 2 3 3 2 2 2 2 3 3 2 2 3 3 38 2 2 2 3 9

12 2 2 1 2 2 1 1 1 2 2 2 1 2 2 2 25 2 1 2 2 7

13 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 43 2 3 2 3 10

14 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 44 3 3 3 3 12

15 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 46 3 3 3 3 12

16 3 3 2 3 3 2 2 2 3 3 3 2 3 3 3 40 3 2 3 3 11

17 2 3 3 2 2 3 3 3 3 3 2 3 3 2 2 39 3 3 3 3 12

18 3 2 2 3 3 2 2 2 1 2 3 2 1 3 3 34 1 2 1 2 6

19 3 2 1 3 3 1 1 1 2 2 3 1 3 3 3 32 3 1 2 2 8

20 3 3 2 3 3 2 2 2 3 3 3 2 3 3 3 40 3 2 3 3 11

21 1 2 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 2 1 1 19 2 1 2 2 7

22 2 2 1 2 2 1 1 1 3 2 2 1 2 2 2 26 2 1 3 2 8

23 2 3 2 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 32 2 2 2 3 9

24 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 43 2 3 2 3 10

25 2 3 3 2 2 3 3 3 3 3 2 3 3 2 2 39 3 3 3 3 12

26 2 2 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 31 2 2 3 2 9

27 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12

28 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 60 4 4 4 4 16

29 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 60 4 4 4 4 16

30 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 47 3 3 3 4 13

31 4 4 4 4 4 4 4 4 1 4 4 4 3 4 4 56 3 4 1 4 12

32 4 2 3 4 4 3 3 3 3 2 4 3 3 4 4 49 3 3 3 2 11

(4)

34 3 4 2 3 3 2 2 2 4 4 3 2 4 3 3 44 4 2 4 4 14

35 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 58 4 4 4 3 15

36 4 3 2 4 4 2 2 2 3 3 4 2 3 4 4 46 3 2 3 3 11

37 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 4 58 3 4 3 4 14

38 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 60 4 4 4 4 16

39 2 3 4 2 2 4 4 4 4 3 2 4 4 2 2 46 4 4 4 3 15

40 3 4 3 3 3 3 3 3 2 4 3 3 2 3 3 45 2 3 2 4 11

41 3 4 3 3 3 3 3 3 2 4 3 3 2 3 3 45 2 3 2 4 11

42 4 3 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 3 4 4 56 3 4 3 3 13

43 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12

44 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12

45 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 30 2 2 2 2 8

46 1 2 3 1 1 3 3 3 3 2 1 3 3 1 1 31 3 3 3 2 11

47 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 4 3 3 47 4 3 4 3 14

48 3 4 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 49 4 3 4 4 15

49 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 43 2 3 2 3 10

50 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 47 3 3 3 4 13

51 3 4 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 1 3 3 46 1 3 4 4 12

52 2 3 2 2 2 2 2 2 3 3 2 2 3 2 2 34 3 2 3 3 11

53 2 3 2 2 2 2 2 2 3 3 2 2 3 2 2 34 3 2 3 3 11

54 4 3 3 4 4 3 3 3 4 3 4 3 4 4 4 53 4 3 4 3 14

55 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12

56 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12

57 3 4 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 1 3 3 46 1 3 4 4 12

58 3 4 2 3 3 2 4 2 3 4 3 2 3 3 3 44 3 2 3 4 12

59 2 3 2 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 32 2 2 2 3 9

60 2 2 3 2 2 3 4 3 3 2 2 3 3 2 2 38 3 3 3 2 11

61 2 3 3 2 2 3 3 3 4 3 2 3 4 2 2 41 4 3 4 3 14

62 4 4 3 4 4 3 4 3 3 4 4 3 3 4 4 54 3 3 3 4 13

63 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 47 3 3 3 4 13

64 4 3 4 4 4 4 4 4 2 3 4 4 3 4 4 55 3 4 2 3 12

65 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 45 3 3 3 3 12

66 3 3 2 3 3 2 2 2 2 3 3 2 2 3 3 38 2 2 2 3 9

67 1 1 1 4 1 1 1 1 3 1 4 1 3 1 1 25 3 1 3 1 8

68 4 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 4 2 4 4 56 2 4 2 4 12

69 2 2 2 2 2 2 2 2 3 2 2 2 3 2 2 32 3 2 3 2 10

(5)

(6)

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Residual

N 70

Normal Parametersa,,b Mean .0000000

Std. Deviation 5.18857522

Most Extreme Differences Absolute .098

Positive .098

Negative -.082

Kolmogorov-Smirnov Z .817

Asymp. Sig. (2-tailed) .517

a. Test distribution is Normal.

b. Calculated from data.

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 3.087 2.996 1.031 .306

KeputusanMenginap 3.497 .257 .855 13.589 .000