William G. Nickels dalam buku Marketing Communication and Promotion mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses pertukaran informasi yang
dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien Purba, 2006 : 126.
Model komunikasi pemasaran yang bisa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi sender sumber, yang kedua
disebut enconding yaitu proses menterjemahkan tujuan – tujuan komunikasi ke dalam bentuk – bentuk pesan yang akan dikirim kepada penerima seperti marketing,
personal selling, sales promotion, dan public relation. Ketiga adalah transmisi yaitu penyampaian pesan melului media seperti brosur, radio, tv ataupun surat kabar. Yang
keempat adalah decoding yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan dan yang kelima adalah feedback tindakan yaitu umpan timbal balik atas pesan yang
dikirimkan.
1.5.2 Personal Selling
Defenisi personal selling menurut Paul D.Converse, Harwey W.huegy dan Robert V. Mitchel: “Oral presentation in a conversation with one or more
prospective customers for the purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas maka yang dimaksud personal selling adalah penyajian secara lisan dalam
bentuk percakapan kepada seorang ataupun banyak orang dengan tujuan untuk
Universitas Sumatera Utara
melaksanakan penjualan. personal selling mempunyai peran penting yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan pelayanan yang diberikan oleh
manusia bukan mesin. Banyak pelanggan yang mempunyai hubungan tetap dengan penjual jasa, dalam keadaan ini penjualan mempunyai peranan yang sangat penting.
Personal Selling Mitchel, 1960 :659 mempunyai keunggulan-keunggulan tersendiri, yaitu:
a Personal contact : hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu penjualan,
pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih
tinggi. b
Relation enchancement: Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan
dengan pelanggan. c
Product knowledge: pengetahuan seorang penjual terhadap product yang ditawarkannya.
d Kemampuan berkomunikasi:
kemampuan seorang penjual dalam berkomunikasi dengan pembeli untuk menjelaskan produk yang ditawarkan
sehingga dapat mempengaruhi pembeli untuk tertarik terhadap produk yang ditawarkan.
Universitas Sumatera Utara
Adapun beberapa bentuk Personal Selling yaitu seorang marketing bertemu dengan pejual rokok di tempat usahanya tokokios. Marketing di sini mempunyai tugas untuk
menjelaskan produk yang akan dipasarkannya dan disini yang dipasarkan oleh marketing adalah rokok Djarum. Untuk mengefektifkan produk yang dipasarkan
seorang marketing harus dapat menjelaskan produk yang dipasarkannya.
1.5.3 Komunikasi dan hubungan masyarakat
Komunikasi adalah hubungan kontak antara manusia baik individu maupun kelompok. Sementara itu untuk menjalin rasa kemanusiaan yang akrab diperlukan
saling pengertian antara debitur dan marketing. Dalam hal ini komunikasi memainkan peranan penting, apalagi bagi manusia modern. Manusia modern yaitu manusia yang
cara berpikirnya tidak spekulatif tetapi berdasarkan logika dan rasional dalam melaksanakan kegiatan dan aktifitas. Kegiatan dan aktifitas ini akan terlaksana
dengan baik melalui proses komunikasi antar manusia. Hubungan masyarakat mempunyai ruang lingkup kegiatan yang menyangkut
banyak manusia baik di dalam ruang lingkup masyarakat maupun di luar lingkup masyarakat.
1.5.4 Persepsi