BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha dewasa ini diwarnai dengan persaingan yang ketat. Situasi ini mencerminkan iklim dunia yang berkembang dan dinamis. Berbagai
cara serta strategi telah dilakukan guna menghadapi tantangan, persaingan yang dikembangkan oleh manager pemasaran sebagai ujung tombak perusahaan dalam
menghadapi persaingan dalam bidang pemasaran sekarang ini. Pemasaran dalam suatu perusahaan merupakan salah satu faktor yang penting
dan turut menentukan kelangsungan hidup bagi suatu perusahaan sebab kegagalan dalam memasarkan barang akan berakibat fatal, keuntungan yang diharapkan tidak
akan tercapai. Hal ini mengakibatkan perusahaan akan terancam bahaya kebangkrutan.
Dalam memasarkan barang yang dihasilkan oleh perusahaan perlu marketing mix bauran pemasaran yang berisi empat kegiatan utama dalam pemasaran. Empat
kegiatan utama dalam pemasaran yaitu produk, harga, promosi dan distribusi. Keempat unsur tersebut saling berhubungan erat antara satu dengan lainnya.
Sehingga manajemen tidak boleh hanya menekankan pada salah satu unsur saja apabila ingin meningkatkan volume penjualan.
Universitas Sumatera Utara
PT Djarum adalah suatu perusahaan rokok kretek yang cukup terpandang di masyarakat yang mempunyai andil yang tidak kecil dalam memainkan peranan
penting dalam perkembangan industri, penyerapan tenaga kerja dan pendapatan Negara Indonesia.
Kehidupan industri rokok di Indonesia tidak lepas dari situasi persaingan dalam bidang pemasaran yang makin sengit. Perusahaan rokok PT Djarum
melakukan kegiatan Marketing Mix untuk mencapai penjualan yang diinginkan. Industri rokok, khususnya rokok kretek tergolong industri yang relative masih
berkembang di Indonesia. Pasar rokok di Indonesia tampaknya masih akan berkembang untuk jangka waktu yang cukup lama. Industri rokok di Indonesia
memberikan konstribusi besar pada perekonomian negara yaitu dalam hal kemampuan menyerap tenaga kerja dan besarnya jumlah cukai yang dibayarkan.
Diperkirakan hampir 10 penduduk Indonesia menggantungkan hidupnya dari industri rokok dengan seluruh aspek pendukungnya. Cukai yang dibayar oleh
industri rokok kretek meningkat dari tahun ke tahun. Dengan naiknya volume penjualan rokok diharapkan konstribusi perusahaan rokok ke pemerintah semakin
naik SUSANAWATI : 1992. Salah satu perusahaan rokok di negara kita adalah PT Djarum yang didirikan
pada tahun 1951, PT Djarum memproduksi rokok jenis kretek. Pemasaran rokok
Universitas Sumatera Utara
kretek produksi PT Djarum mencakup ke seluruh daerah di Indonesia, termasuk Sumatera Utara.
Proses pemasaran produk PT Djarum menggunakan strategi bauran pemasaran marketing mix. Aplikasi bauran pemasaran itu diwujudkan Pt Djarum
dengan beraneka ragam produk yang terbagi atas dua bahagian besar yaitu : No
Sigaret Kretek Tangan Sigaret Kretek Mesin
1 2
3 4
5 6
7 Djarum Coklat
Djarum Coklat Istimewa Djarum 76
Djarum D Djarum Safari
Djarum Classic Kembang Pala
Djarum Super 12 Djarum Super 16
Filtra L.A Light
Ten Mild
Keaneka ragaman produk tadi memiliki merek brand name yang berbeda satu sama lainya. Perbedaan itu juga terlibat nyata pada bentuk pemasaran.
Unsur kedua dari bauran pemasaran adalah harga price harga dari masing- masing produk berbeda antara satu merek dengan merek lain. Ten Mild misalnya
lebih murah dari L.A Light maupun Djarum Super 16 serta Djarum Super 12. Sementara itu tempat pemasaran place diorientasikan pada kios – kios
rokok dan pengasong. Kios rokok untuk mereka yang membeli ddalam ukuran bungkus, sedangkan pengasong ditujukan kepada pembeli eceran.
Universitas Sumatera Utara
Sedangkan kegiatan promosi promotion yang meliputi kegiatan periklanan, penjual langsung personal selling sales promotion dan publicity dan public relation.
Untuk kegiatan periklanan lebih ditujukan kepada pemakai perokok. Sehingga kegiatan periklanan dilakukan oleh PT Djarum Pusat yang berada di Jakarta dengan
menggunakan media masa. Hal yang sama juga dilakukan pada aktivitas sales promotion dan kehumasan
serta publisitas. Kegiatan kehumasan dan publisitas seperti mensponsori kegiatan olah raga dan pemberian beasiswa dilakukan oleh kantor pusa perwakilan. Sementara
itu kegiatan personal selling penjualan langsung lebih banyak menjadi tugas team pemasaran didaerah-daerah. Hal ini disebabkan tenaga pemasar didaerah yang lebih
banyak berhubungan dengan kios-kios rokok dan pengasong.
1.2.Perumusan Masalah
Bertitik tolak dari hal tersebut diatas Penulis mengambil judul “Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT
Djarum.
1.3. Pembatasan Masalah
