Sedangkan kegiatan promosi promotion yang meliputi kegiatan periklanan, penjual langsung personal selling sales promotion dan publicity dan public relation.
Untuk kegiatan periklanan lebih ditujukan kepada pemakai perokok. Sehingga kegiatan periklanan dilakukan oleh PT Djarum Pusat yang berada di Jakarta dengan
menggunakan media masa. Hal yang sama juga dilakukan pada aktivitas sales promotion dan kehumasan
serta publisitas. Kegiatan kehumasan dan publisitas seperti mensponsori kegiatan olah raga dan pemberian beasiswa dilakukan oleh kantor pusa perwakilan. Sementara
itu kegiatan personal selling penjualan langsung lebih banyak menjadi tugas team pemasaran didaerah-daerah. Hal ini disebabkan tenaga pemasar didaerah yang lebih
banyak berhubungan dengan kios-kios rokok dan pengasong.
1.2.Perumusan Masalah
Bertitik tolak dari hal tersebut diatas Penulis mengambil judul “Persepsi Pedagang Rokok Terhadap Kemampuan Personal Selling Tenaga Pemasar Produk PT
Djarum.
1.3. Pembatasan Masalah
Untuk menghindari lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian, maka peneliti membatasi masalah yang akan diteliti.
Pembatasan masalah yang akan diteliti adalah sebagai berikut :
Universitas Sumatera Utara
a. Penelitian ini bersifat deskriptif, yaitu bersifat mencari atau menjelaskan
hubungan dan menguji hipotesis. b.
Target dari penelitian ini adalah masyarakat berkisar antara usia 21 – 45 tahun c.
Waktu penelitian ini dilakukan pada bulan Mei – Juli d.
Sasaran dari penelitian adalah grosir, tokokkios, pedagang asongan e.
Lokasi penelitian dilakuka n di PT Djarum Sumatera Utara Jl. Brigjen. Zein Hamid Kampung Baru dan grosir, tokokios, pedagan asongan yang ada di
Medan
1.4.Tujuan dan Kegunaan Penelitian
Sehubungan dengan judul Skripsi dan uraian tersebut diatas, maka tujuan penelitian ini adalah :
- Untuk mengetahui bentuk kegiatan personal selling PT Djarum dalam
meningkatkan volume penjualan. -
Untuk mengindentifikasi peluan pada PT Djarum dalam meningkatkan volume penjualan.
- Untuk merumuskan strategi pemasaran PT Djarum di Sumatera Utara dalam
meningkatkan volume penjualan. Sedangkan kegunaan penelitian ini adalah :
Universitas Sumatera Utara
- Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk mengambil keputusan
strategi pemasaran pada PT Djarum di Sumatera Utara. -
Hasil dari penelitian ini dipandang dari segi ilmiah diharapkan dapat menambah khasanah ilmu pengetahuan.
- Hasil dari penelitian ini dapat pula dijadikan sebagai bahan acuan penelitian yang
akan datang.
1.5. Kerangka Teori
Dalam melakukan penelitian ini, seorang peneliti perlu menyusun suatu kerangka teori. Kerangka teori merupakan landasan berpikir untuk menggambarkan
dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang diteliti. Teori merupakan serangkaian defenisi untuk menerangkan sesuatu secara sistematis dengan
merumuskan hubungan antar konsep. Teori – teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah : Teori komunikasi, teori komunikasi antar pribadi, komunikasi efektif,
komunikasi pemasaran, teori AIIDA, teori personal selling, teori Laswell.
1.5.1 Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran
Ahli komunikasi termasyhur Harold Laswell Onong Uchjana Effendy, 2006 :10 megatakan cara yang baik untuk menggambarkan komunikasi adalah dengan
Universitas Sumatera Utara
menjawab pertanyaan – pertanyaan berikut : Who Says In Which Channel To Whom With Wath Effect? Atau siapa Yang Mengatakan Apa Dengan Saluran Apa Kepada
Siapa Dengan Pengaruh Bagaimana? Berdasarkan definisi Laswell ini dapat diturunkan lima unsur komunikasi
yang saling bergantung satu sama lain, yaitu : a.
Sumber Source, Pengirim Sender, Penyandi Encoder, Komunikator Communicator, Pembicara Speaker.
b. Pesan yaitu apa yang akan disampaikan oleh sumber kepada penerima
c. Saluran atau media yakni alat yang digunakan sumber untuk menyampaikan
pesannya kepada penerima d.
Penerima Receiper atau yang sering disebut dengan tujuan distination, khalayak, pendengar yakni orang yang menerima pesan dari sumber.
e. Efek Effect, yaitu apa yang terjadi pada penerima pesannya misalnya
penambahan ilmu yang diberikan oleh dosen, perubahan sikap, perubahan keyakinan, perubahan perilaku, dll
Dengan demikian berdasarkan paradigma Laswell di atas, Komunikasi adalah proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan melalui media yang
menimbulkan efek tertentu.
Universitas Sumatera Utara
William G. Nickels dalam buku Marketing Communication and Promotion mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses pertukaran informasi yang
dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien Purba, 2006 : 126.
Model komunikasi pemasaran yang bisa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi sender sumber, yang kedua
disebut enconding yaitu proses menterjemahkan tujuan – tujuan komunikasi ke dalam bentuk – bentuk pesan yang akan dikirim kepada penerima seperti marketing,
personal selling, sales promotion, dan public relation. Ketiga adalah transmisi yaitu penyampaian pesan melului media seperti brosur, radio, tv ataupun surat kabar. Yang
keempat adalah decoding yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan dan yang kelima adalah feedback tindakan yaitu umpan timbal balik atas pesan yang
dikirimkan.
1.5.2 Personal Selling
Defenisi personal selling menurut Paul D.Converse, Harwey W.huegy dan Robert V. Mitchel: “Oral presentation in a conversation with one or more
prospective customers for the purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas maka yang dimaksud personal selling adalah penyajian secara lisan dalam
bentuk percakapan kepada seorang ataupun banyak orang dengan tujuan untuk
Universitas Sumatera Utara
melaksanakan penjualan. personal selling mempunyai peran penting yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan pelayanan yang diberikan oleh
manusia bukan mesin. Banyak pelanggan yang mempunyai hubungan tetap dengan penjual jasa, dalam keadaan ini penjualan mempunyai peranan yang sangat penting.
Personal Selling Mitchel, 1960 :659 mempunyai keunggulan-keunggulan tersendiri, yaitu:
a Personal contact : hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu penjualan,
pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih
tinggi. b
Relation enchancement: Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan
dengan pelanggan. c
Product knowledge: pengetahuan seorang penjual terhadap product yang ditawarkannya.
d Kemampuan berkomunikasi:
kemampuan seorang penjual dalam berkomunikasi dengan pembeli untuk menjelaskan produk yang ditawarkan
sehingga dapat mempengaruhi pembeli untuk tertarik terhadap produk yang ditawarkan.
Universitas Sumatera Utara
Adapun beberapa bentuk Personal Selling yaitu seorang marketing bertemu dengan pejual rokok di tempat usahanya tokokios. Marketing di sini mempunyai tugas untuk
menjelaskan produk yang akan dipasarkannya dan disini yang dipasarkan oleh marketing adalah rokok Djarum. Untuk mengefektifkan produk yang dipasarkan
seorang marketing harus dapat menjelaskan produk yang dipasarkannya.
1.5.3 Komunikasi dan hubungan masyarakat
Komunikasi adalah hubungan kontak antara manusia baik individu maupun kelompok. Sementara itu untuk menjalin rasa kemanusiaan yang akrab diperlukan
saling pengertian antara debitur dan marketing. Dalam hal ini komunikasi memainkan peranan penting, apalagi bagi manusia modern. Manusia modern yaitu manusia yang
cara berpikirnya tidak spekulatif tetapi berdasarkan logika dan rasional dalam melaksanakan kegiatan dan aktifitas. Kegiatan dan aktifitas ini akan terlaksana
dengan baik melalui proses komunikasi antar manusia. Hubungan masyarakat mempunyai ruang lingkup kegiatan yang menyangkut
banyak manusia baik di dalam ruang lingkup masyarakat maupun di luar lingkup masyarakat.
1.5.4 Persepsi
Persepsi secara umum dapat diartikan sebagai cara pandang seseorang terhadap suatu obyek tertentu, ketika sedang berinteraksi, bekerjasama atau
Universitas Sumatera Utara
berhubungan. Artinya setiap orang akan memiliki pandangan yang sangat pribadi terhadap sesuatu hal. Menurut Le Beouf, persepsi adalah”pemahaman kita terhadap
apa yang kita alami. Penafsiran terhadap apa yang kita lihat dan dengar yang dipengaruhi oleh kombinasi antara pengalaman masa lalu, keadaan, serta psikologi
yang benar-benar sama. Bagi setiap orang apa yang dipersepsikannya itulah
kenyataan”. Pengertian persepsi menurut beberapa ahli antara lain Mc.Mohan Adi,
1994:55, sebagai proses menginterprestasikan rangsangan input dengan menggunakan alat penerima informasi sensory information. Sedangkan Mergen,
King dan Robinson Adi, 1994:55mengatakan bahwa persepsi itu menunjukkan kepada bagaimana kita melihat, mendengar, merasakan, mengecap dan mencium
dunia sekitar kita. Dengan kata lain, persepsi dapat pula didefenisikan sebagai sesuatu yang dialami oleh manusia.
Sementara itu William James Adi, 1994:55 mengatakan bahwa persepsi terbentuk atas dasar data yang kita peroleh atau pengolah ingat memori kita yang lalu
diolah kembali berdasarkan pengalaman yang kita miliki. Kimbal dan Young mengatakan “persepsi adalah sesuatu yang menunjukkan
aktivitas merasakan, menginterprestasikan dan memahami obyek baik fisik maupun social Walgito, 1986:89
Universitas Sumatera Utara
Sementara itu Renald Kasali 1994:33 mengemukakan faktor yang juga menentukan kepada persepsi ialah:
a. Latar belakang
b. Pengalaman masa lalu
c. Nilai-nilai yang dianut
d. Berita-berita yang berkembang
Sedangkan Jalalussi Rakhmat dalam bukunya Psikologi Komunikasi 2005 menyatakan bahwa persepsi dipengaruhi oleh faktor struktural yang berasal dari sifat
stimuli dan efek saraf yang ditimbulkan pada system syaraf individu dan faktor fungsional yang berasal dari kebutuhan, pengalaman masa lalu, dan hal-hal lain yang
termasuk personal. Pakar persepsi lain, Alex Sobur 2203:446 mengatakan bahwa dalam
persepsi terdapat tiga komponen utama yaitu: 1.
Seleksi adalah proses penyaringan oleh indera terhadap rangsangan dari luar, intensitas dan jenisnya dapat banyak atau sedikit.
2. Interprestasi, adalah proses untuk mengorganisasikan informasi sehingga
mempunyai arti bagi seseorang. Sehubungan dengan judul skripsi dan uraian tersebut diatas, maka tujuan
penelitian ini adalah:
Universitas Sumatera Utara
- Untuk mengidentifikasi kegiatan personal selling tenaga pemasar PT Djarum
- Untuk mengidentifikasi kekurangan dan kelemahan tenaga pemasar PT
Djarum -
Untuk merumuskan strategi pemasaran PT Djarum dalam meningkatkan volume penjualan.
Sedangkan kegunaan penelitian ini adalah: -
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk mengambil keputusan strategi pemasaran PT Djarum
- Hasil dari penelitian ini dipandang dari segi ilmiah diharapkan dapat
menambah khasanah ilmu pengetahuan. -
Hasil dari penelitian ini dapat pula dijadikan sebagai bahan acuan penelitian yang akan datang.
1.5.6 Teori AIDDA
Teori AIDDA disebut juga A-A procedure atau form attention to action procedure Liliweri, 1997 : 32 Teori AIDDA merupakan akronim dari:
A : Attention perhatian
I : Interest minat
D : Desire keinginan
Universitas Sumatera Utara
D : Decision keputusan
A : Action tindakan
Konsep AIDDA merupakan proses penjelasan psikologis yang terjadi pada diri khalayak komunikasi dalam menerima pesan komunikasi. Setiap proses
komunikasi hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian dari khalayak. Dalam hal ini pesan komunikasi harus dapat menimbulkan daya tarik tersendiri
sehingga dapat menarik perhatian khalayaknya. Dalam membangkitkan perhatian yang berperan penting adalah
komunikatornya. Dalam hal ini komunikator harus mampu menimbulkan suatu daya tarik pada dirinya yang selanjutnya dapat memancingnya perhatian komunikan
terhadap pesan komunikasi yang disampaikan. Namun yang harus diperhatikan yaitu membangkitkan perhatian khalayak harus dihindari munculnya suatu himbauan yang
negatif. Dalam hal ini komunikatornya adalah seorang sales rokok Djarum, dan yang
menjadi komunikannya adalah masyarakat menengah ke bawah dalam hal ini adalah konsumen. Seorang sales harus mampu mempengaruhi konsumen untuk
membangkitkan perhatian terhadap rokok Djarum sehingga akan muncul minat dalam diri khalayak untuk mengetahui lebih jauh lagi apa tentang produk yang dipasarkan di
Perusahaan Rokok Djarum di Sumatera Utara.
Universitas Sumatera Utara
Berdasarkan teori AIDDA, penelitian ini hanya sampai pada tahap Decision keputusan dan tidak sampai pada tahap tindakan action karena hal yang diteliti
dalam penelitian ini adalah minat penggunaan rokok Djarum pada masyarakat menengah ke bawah khususnya di Sumatera utara.
Sehubungan dengan judul Skripsi dan uraian tersebut diatas, maka tujuan penelitian ini adalah :
- Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan pada PT Djarum di Sumatera
Utara dalam meningkatkan volume penjualan. -
Untuk mengindentifikasi peluang ancaman pada PT Djarum di Sumatera Utara dalam industri rokok dalam meningkatkan volume penjualan.
- Untuk merumuskan strategi pemasaran PT Djarum di Sumatera Utara dalam
meningkatkan volume penjualan. Sedangkan kegunaan penelitian ini adalah :
- Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat digunakan untuk mengambil keputusan
strategi pemasaran pada PT Djarum di Sumatera Utara. -
Hasil dari penelitian ini dipandang dari segi ilmiah diharapkan dapat menambah khasanah ilmu pengetahuan.
- Hasil dari penelitian ini dapat pula dijadikan sebagai bahan acuan penelitian yang
akan datang.
Universitas Sumatera Utara
1.6 Kerangka Konsep
Dalam penelitian, seorang peneliti menggunakan istilah yang khusus untuk menggambarkan secara tepat fenomena yang ditelitinya. Inilah yang disebut konsep,
yakni istilah dan definisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial.
Melalui konsep, peneliti diharapkan akan dapat menyederhanakan pemikirannya dengan menggunakan istilah untuk beberapa kejadian yang berkaitan satu dengan
yang lainnya singarimbuan, 1995 :32. Dalam penelitian ini ditetapkan konsep metodologi penelitian dalam bentuk
kelompok variabel, yaitu : 1.
Variabel Bebas, yaitu sejulah gejala faktor atau unsur yang akan menentukan atau mempengaruhi ada atau munculnya gejala atau faktor dari unsur lain.
Varibel bebas dalam hal ini adalah personal selling. 2.
Variabel Terikat, yaitu sejumlah gejala atau faktor atau unsur yang ada atau muncul yang dipengaruhi atau ditentukan oleh adanya variabel bebas.
Variabel terikat dalam penelitian ini adalah minat penggunaan rokok Djarum pada masyarakat.
Universitas Sumatera Utara
Aktivitas Personal Selling Persepsi Khalayak
Karakteristik Responden
1.7 Model Teoritis
