2.2.2.3 Peran Pembelian Konsumen
Pemasar perlu mengetahui peran konsumen dalam pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong 1992 : 198 , terdapat beberapa peran dalam
keputusan pembelian : 1. Pemrakarsa initiator : orang yang pertama – tama memberikan
pendapat atau pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh influence : orang yang pandangan atau
nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. 3. Pengambil keputusan decider : orang yang sangat menentukan
sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian. 4. Pembeli buyer : orang yang akan melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai user : orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
2.2.2.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Angipora 1999 : 145 , konsumen memiliki lima tahap untuk mencapai sesuatu keputusan pembelian dan hasilnya yaitu : tahap
pengenalan masalah, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif, tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian. Lihat
gambar berikut: Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Mengenali kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca
pembelian
Secara terperinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah. Pada tahap ini konsumen mengenali sebuah kebutuhan, keinginan atau masalah. Kebutuhan pada dasarnya dapat
dirangsang oleh rangsangan dari dalam atau dari luar. 2. Pencarian informasi. Calon konsumen yang telah dirangsang untuk
mengenali kebutuhan, dan keinginan tersebut, akan mencari informasi lebih lanjut. Kalau dorongan kebutuhan dan keinginan tersebut kuat
dan saluran pemuas kebutuhan berada di dekatnya tentunya sangat mungkin konsumen segera membelinya.
3. Evaluasi alternatif. Setelah mendapat informasi yang cukup, maka tahap selanjutnya adalah bagaimana konsumen menggunakan
informasi tersebut untuk tiba pada satu pilihan merek akhir dan bagaimana konsumen memilih di antara merek – merek alternatif.
4. Keputusan membeli. Keputusan pembelian baru dapat dilakukan setelah tahap evaluasi dari berbagai merek dan ciri telah disusun
menurut peringkat yang akan membentuk niat membeli terhadap merek yang paling disukai. Niat membeli juga dipengaruhi oleh sikap
orang lain dan situasi yang tidak diinginkan, yang secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi atau mengubah niat pembelian
5. Perilaku sesudah pembelian. Tugas perusahaan pada dasarnya tidak hanya berakhir setelah konsumen membeli produk yang dihasilkan,
tetapi yang harus diperhatikan lebih lanjut adalah meneliti dan
memonitor apakah konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidak puasan setelah menggunakan produk yang dibeli
2.2.3 Sikap Konsumen 2.2.3.1 Pengertian Sikap Konsumen
Kategori