Produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi salah satu pembentukan persepsi dan sikap konsumen. Dalam Sukarno 2005:138 sikap
memainkan peranan utama dalam pembentukan perilaku individu dalam hal pembelian suatu merek. Dalam memutuskan produk atau merek apa yang
akan dibeli, toko mana yang dijadikan langganan, konsumen akan secara khas melakukan pemilihan terhadap suatu merek atau produk evaluasi.
Perilaku komsumen dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, psikologis. Berdasarkan latar belakang yang ada diatas maka penulis tertarik
untuk melakukan subuah penelitian dengan tema “Pengaruh Persepsi Dan Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli Ponsel Sony Ericsson Di Surabaya“
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang ada, penulis membuat rumusan masalah sebagai berikut:
1.2.1 Apakah persepsi berpengaruh pada Sikap konsumen terhadap
ponsel Sony Ericsson di Surabaya? 1.2.2
Apakah Sikap konsumen berpengaruh pada minat beli konsumen terhadap ponsel Sony Ericsson di Surabaya?
1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1 Tujuan Penelitian
1.3.1.1 Menganalisis pengaruh persepsi terhadap sikap konsumen ponsel Sony Ericsson.
1.3.1.2 Menganalisis pengaruh sikap konsumen terhadap minat beli ponsel Sony Ericsson
1.3.2 Manfaat Penelitian
1.3.2.1 Bagi peneliti selanjutnya merupakan salah satu sumber pengetahuan yang dapat digunakan sebagai informasi dan referensi
untuk penelitian maupun penulisan skripsi yang mengambil tema yang sama.
1.3.2.2 Bagi lembaga setidak – tidaknya sebagai salah satu sumbangan untuk pengembangan keilmuan dan bisa digunakan sebagai
tinjauan pustaka. 1.3.2.3 Bagi penulis, diharapkan hasil dari penelitian ini dapat berguna
sebagai bahan perbandingan antara teori yang diperoleh dibangku kuilah dengan keadaan sesungguhnya di masyarakat.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
1. Penelitian yang pernah dilakukan oleh Dewi Urip Wahyuni yang berjudul “ Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen Terhadap
Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat”. Penelitian yang dilakukan adalah menganalisis
pengaruh motivasi, persepsi, dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian motor merek Honda di kawasan Surabaya Barat. Variabel
yang digunakan adalah motivasi, persepsi, sikap konsumen, dan keputusan pembelian. Teknik pengambilan sampel yang digunakan
adalah random sampling pada masyarakat pembeli dan pengguna sepeda motor merek “Honda” di kawasan Surabaya Barat. Jumlah
sampel menggunakan sampel besar yaitu 30 Djarwanto, 1999 : 4 yaitu 125 orang. Menurut Nazir 1998 : 221 jumlah sampel
ditetapkan atas pertimbangan pribadi, dengan catatan bahwa sampel tersebut cukup mewakili populasi dengan pertimbangan biaya dan
waktu. Metode statistik yang digunakan adalah program SPSS adapun teknik analisis data diuraikan sebagai berikut: Analisis Regresi Linier
Berganda, Koefisien Dertiminasi Berganda
2
R , Koefisien Korelasi Berganda R , Koefisien Korelasi Prasial r . Dari hasil yang
diperoleh ternyata secara bersama – sama variabel motivasi, persepsi
dan sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian dalam hal ini ditandai oleh adanya T hitung lebih besar dari
t tabel 730,302 2,427 sig = 0,000 lebih kecil dari dengan α = 0,05.
dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel – variabel tersebut merupakan jawaban atas masalah penelitian ini.
2. Penelitian yang pernah dilakukan oleh Gendut Sukarno Majalah Ekonomi, Tahun XIV, No.2 Agustus 2005 dengan kajiannya yang
berjudul “ Penggunaan Consumer Decesion Model CDM Dalam Pengukuran Efektifitas Iklan Shampo Merek Pantene “. Ada beberapa
variabel dalam penelitian ini yaitu pesan iklan atau information, Pengenalan merek atau Brand recognition, sikap konsumen atau
attitude, keyakinan konsumen atau confidence, niat beli atau intention, dan pembelian atau purchase. Sampel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah masyarakat kawasan Surabaya Timur dengan kriteria pengguna shampo Merek Pantene serta telah melihat iklan
shampo merek Pantene di televisi. Teknik penentuan sampel yang digunakan adalah sample random sampling dengan indikator 21 buah
dan sampel yang diambil 147 responden. Teknik analisis yang digunakan adalah analisis Stuctural Equation Modeling SEM
dengan program AMOS 4.0. Dalam penelitian ini dapat dikatakan adanya hubungan positif dapat diterima antara informasi dengan
pengenalan merek, sikap konsumen dengan minat beli konsumen, keyakinan dengan minat beli, minat beli dengan pembelian. Dan
hubungan positif tidak dapat diterima antara pengenalan merek dengan sikap konsumen, pengenalan merek keyakinan, informasi dengan sikap
konsumen, informasi dengan keyakinan konsumen.
2.1.2 Perbandingan
Persamaan penelitian yang dilakukan oleh peneliti sebelumnya adalah variabel minat beli, persepsi dan sikap konsumen.
Perbedaan penelitian yang dilakukan oleh peneliti sebelumnya adalah objek dan tempat penelitian. Penelitian sebelumnya melakukan
penelitian pada motor merek Honda dan Shampo Pantene, di Surabaya. Penelitian yang saat ini dilakukan di Surabaya dengan obyek ponsel
Sony Ericsson.
2.2 Landasan Teori
2.2.1 Pemasaran 2.2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran telah menjadi faktor kunci sukses bisnis. Pemasaran Kotler dan Armstrong, 1992 : 6 adalah suatu proses sosial dan manajerial
dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan
produk dan nilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut Stanton 1995 Dalam Umar 2003 : 31 ,
Pemasaran meliputi keseluruhan system yang berhubungan dengan kegiatan – kegiatan usaha yang bertujuan merencanakan, menentukan
harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa
yang akan memuaskan kebutuhan pembeli, baik aktual maupun yang potensial.
Asosiasi pemasaran Amerika dalam Kotler 2007 : 06 , mengemukakan bahwa pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan
seperangkat proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan
dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemilik sahamnya. Dari beberapa pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa
pemasaran adalah seluruh kegiatan usaha yang bertujuan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
2.2.1.2 Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dalam Swastha dan Irawan 1990 : 07 , Manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan
pengawasan program – program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai
tujuan organisasi. Manjemen pemasaran tidak saja menyangkut pencarian dan
peningkatan permintaan, tetapi juga menyangkut pengubahan atau bahkan pengurangannya. Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan,
pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi Kotler dan Armstrong, 1992 : 14 .
Asosiasi pemasaran Amerika dalam Kotler 2007 : 06 , mengemukakan bahwa manjemen pemasaran sebagai seni dan ilmu
memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengomunikasikan
nilai pelanggan yang unggul. Dari beberapa pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa
manajemen pemasaran adalah melakukan analisa, membuat rencana, melaksanakan, dan mengendalikan program yang telah dirancang untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar dengan maksud mencapai tujuan organisasi.
2.2.1.3 Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah suatu manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan
didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci keberhasilan organisasi
dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan Assauri, 2007 : 81 .
Menurut Kotler dan Armstrong 1992 : 15 , konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi tergantung
pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemberian kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang
dilakukan para pesaing.
Menurut Swastha dan Irawan 1990 : 07 , konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan
pembeli atau konsumen. Dari beberapa pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa
konsep pemasaran menentukan keinginan dan kebutuhan pasar agar dapat memberikan kepuasan kepada konsumen yang melebihi kepuasan yang
diberikan oleh pesaing.
2.2.2 Perilaku Konsumen 2.2.2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Setiadi 2003 : 03 , perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan
produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.
Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk 1994 : 07 , dalam Sumarwan 2004 : 25 , istilah perilaku konsumen diartikan sebagai
perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghasilkan produk dan jasa yang
mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Sumarwan 2004 : 26 , mengemukakan bahwa perilaku konsumen
adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli,
menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal – hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.
2.2.2.2 Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Setiadi 2003 : 11 , terdapat empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Faktor – Faktor kebudayaan : Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila mahluk – mahluk lainnya bertindak
berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari. Sub – Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub–budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik
untuk anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis : Kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area
geografis. Kelas sosial
Kelas – kelas sosial adalah kelompok – kelompok yang relatif homogen dan bertahan dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara
hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
2. Faktor – faktor Sosial : Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang. Keluarga
Terdapat perbedaan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah : keluarga orientasi, yang merupakan orang tua
seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga
diri dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak – anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang
paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara insentif. Peran dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya seperti dalam keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. 3. Faktor – faktor Pribadi :
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian akhir telah mengidentifikasi tahapan – tahapan dalam
siklus kehidupan psikologis. Orang – orang dewasa biasanya mengalami Umur dan Tahapan Dalam Siklus Hidup
perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok – kelompok pekerja
yang memiliki minat diatas rata – rata terhadap produk dan jasa tertentu. Keadaan Enkonomi
Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan
sikap mengeluarkan lawan menabung. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapatan seseorang. Gaya hidup
menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial
seseorang. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif
konsisten.
4. Faktor – Faktor Psikologis Motivasi
Teori motivasi Freud, mengamsumsikan bahwa kekuatan – kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar
bersifat dibawah sadar. Teori motivasi Maslow, menjelaskan kebutuhan manusia tersusun
dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang paling kurang mendesak,
Teori motivasi Herzberg, mengembangkan “ teori motivasi dua faktor “ yang membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidak puasan dan
faktor yang menyebankan kepuasan. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
Kepercayaan dan Sikap Kepercayan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu.
2.2.2.3 Peran Pembelian Konsumen
Pemasar perlu mengetahui peran konsumen dalam pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong 1992 : 198 , terdapat beberapa peran dalam
keputusan pembelian : 1. Pemrakarsa initiator : orang yang pertama – tama memberikan
pendapat atau pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh influence : orang yang pandangan atau
nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir. 3. Pengambil keputusan decider : orang yang sangat menentukan
sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian. 4. Pembeli buyer : orang yang akan melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai user : orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
2.2.2.4 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Menurut Angipora 1999 : 145 , konsumen memiliki lima tahap untuk mencapai sesuatu keputusan pembelian dan hasilnya yaitu : tahap
pengenalan masalah, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif, tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian. Lihat
gambar berikut: Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Mengenali kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca
pembelian
Secara terperinci tahap – tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan masalah. Pada tahap ini konsumen mengenali sebuah kebutuhan, keinginan atau masalah. Kebutuhan pada dasarnya dapat
dirangsang oleh rangsangan dari dalam atau dari luar. 2. Pencarian informasi. Calon konsumen yang telah dirangsang untuk
mengenali kebutuhan, dan keinginan tersebut, akan mencari informasi lebih lanjut. Kalau dorongan kebutuhan dan keinginan tersebut kuat
dan saluran pemuas kebutuhan berada di dekatnya tentunya sangat mungkin konsumen segera membelinya.
3. Evaluasi alternatif. Setelah mendapat informasi yang cukup, maka tahap selanjutnya adalah bagaimana konsumen menggunakan
informasi tersebut untuk tiba pada satu pilihan merek akhir dan bagaimana konsumen memilih di antara merek – merek alternatif.
4. Keputusan membeli. Keputusan pembelian baru dapat dilakukan setelah tahap evaluasi dari berbagai merek dan ciri telah disusun
menurut peringkat yang akan membentuk niat membeli terhadap merek yang paling disukai. Niat membeli juga dipengaruhi oleh sikap
orang lain dan situasi yang tidak diinginkan, yang secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi atau mengubah niat pembelian
5. Perilaku sesudah pembelian. Tugas perusahaan pada dasarnya tidak hanya berakhir setelah konsumen membeli produk yang dihasilkan,
tetapi yang harus diperhatikan lebih lanjut adalah meneliti dan
memonitor apakah konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau ketidak puasan setelah menggunakan produk yang dibeli
2.2.3 Sikap Konsumen 2.2.3.1 Pengertian Sikap Konsumen
Menurut Setiadi 2003 : 214 , sikap merupakan salah satu konsep yang paling penting yang digunakan pemasar untuk memahami konsumen.
Jika kita analogikan dengan sikap konsumen terhadap suatu merek berarti sikap terhadap merek yaitu mempelajari kecenderungan konsumen untuk
mengevaluasi merek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Menurut Schiffman dan Kanuk 1994 : 240 dalam Sumarwan 2002 : 136 , mengidentifikasikan sikap sebagai “attitudes are an expression of
inner feelings that reflect wether a person is favorably on unfavorably predisposed to some object”. Yang artinya sikap adalah ekspresi dari
persaan dalam diri seseorang yang merefleksikan perasaan senang atau tidak senang terhadap suatu objek.
Engel, Blackwell, dan Miniard 1993 dalam Sumarwan 2002 : 136 , mengemukakan bahwa sikap menujukkan apa yang konsumen sukai dan
yang tidak disukai. Berdasarkan beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa sikap
merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak, dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan
konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut Sumarwan, 2002 : 136
2.2.3.2 Fungsi – Fungsi Sikap
Danien Kazt dalam Setiadi 2003 : 215 mengklasifikasikan empat sikap yaitu :
1. Fungsi Utilitarian Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip – prinsip dasar
imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan
kepuasan atau kekecewaan. 2. Fungsi Ekspresi Nilai
Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi didasarkan atas kemampuan
merek produk itu mengekspresikan nilai – nilai yang ada pada dirinya. 3. Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk membeli
dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
4. Fungsi Pengetahuan Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu
banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan
dalam memilah – milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.
2.2.3.3 Model Sikap
Menurut Sutisna 2001 : 100 dalam Sukarno 2005 : 139 , terdapat tiga indikator sikap yang menghubungkan antara kepercayaan terhadap
merek, evaluasi, dan sikap berkeinginan yaitu kognotif, efektif, dan konatif seperti yang digambarkan dalam gambar berikut ini :
Gambar 2.2 Tiga Komponen Sikap
Menurut Schiffman dan Kanuk , 1994 ; Engel, Blackwell, dan Miniard 1993 dalam Sumarwan 2002 : 147 , secara rinci ketiga
komponen tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut: 1. Kognitif adalah pengetahuan dan persepsi konsumen, yang
diperoleh dari pengalaman dengan suatu objek sikap dan informasi dari berbagai sumber. Pengetahuan dan persepsi ini biasanya
berbentuk kepercayaan belief , yaitu konsumen mempercayai bahwa produk memiliki sejumlah atribut. Kognitif ini sering juga
disebut sebagai pengetahuan dan kepercayaan konsumen. 2. Afektif menggambarkan emosi dan perasaan konsumen, Schiffman
dan Kanuk 1994 dalam Sumarwan 2002 : 147 menyebutnya KOMPONEN KOGNITIF
kepercayaan terhadap merek
KOMPONEN AFEKTIF Evaluasi merek
KOMPONEN KONATIF Maksud untuk membeli
sebagai “ as primary evaluative in nature “, yaitu menunjukan penilaian langsung dan umum terhadap suatu produk, apakah
produk itu disukai atau tidak disukai; atau apakah produk ini baik atau buruk.
3. Konatif menunjukan tindakan seseorang atau kecenderungan perilaku terhadap suatu objek, Engel, Blacwell, dan Miniard 1993
dalam Sumarwan 2002 : 147 , konatif berkaitan dengan tindakan atau perilaku yang dilakukan oleh konsumen terhadap
pembelian dan seiring juga disebut intention.
2.2.4 Persepsi
Menurut Stephen P. Robbins 2003 : 160 , persepsi merupakan suatu proses yang ditempuh individu untuk mengorganisasikan dan menafsirkan
kesan – kesan indra mereka agar memberikan makna bagi lingkungan mereka.
Menurut Kotler 1997 persepsi adalah proses memilih, menata, menafsir stimuli yang dilakukan seseorang agar mempunyai arti tertentu.
Stimuli adalah rangsangan fisik, visual dan komunikasi verbal dan non verbal yang dapat mempengaruhi respon seseorang Sodik, 2003 .
Pengalaman dan persepsi merupakan dua variabel psikografis yang dapat digunakan untuk memengaruhi perilaku. Kedua variabel ini bisa
saling bertukar dalam urutan. Sebagai contoh, seorang konsumen yang sangat puas setelah makan di suatu restoran, tanpa diminta oleh
manajemen restoran, akan berbagi informasi dengan keluarga, teman, dan
masyarakat di sekitarnya. Bagi orang yang menerima informasi yang disebarkan, kepuasan makan di restoran itu akan menjadi suatu
pengalaman, meskipun bukan diri sendiri yang mengalaminya, melainkan hanya melalui pengalaman orang lain yang disebarkan dari mulut ke
mulut. Pengalaman itu akan membentuk persepsi terhadap restoran. Dalam hal ini, dapat dinyatakan bahwa pengalaman memengaruhi persepsi
Bellenger dan Moschis, 1982. Persepsi dibentuk melalui pengalaman dan jaminan. Pengalaman
bersumber dari informasi dari mulut ke mulut dan pengalaman sendiri. Jaminan bisa tangibel atau intangibel. Jaminan dapat diukur dari
kepemilikan sertifikat, pelayanan purna jual, dan karyawan Tangsrud dan Smith, 2001.
Stimulus dalam pemasaran, di antaranya, iklan, penjualan pribadi, harga, dan mutu produk. Aplikasi paling penting persepsi konsumen dalam
strategi pemasaran adalah harga. Persepsi harga secara langsung memengaruhi persepsi konsumen terhadap kualitas merek dan akhirnya
akan menentukan perilaku pembelian mereka. Konsumen mempunyai harapan tertentu akan harga yang seharusnya. Ekspektasi harga ini
mungkin merefleksikan harga aktual. Konsumen sering mengasosiasikan level harga dengan kualitas produk Assael, 2001.
Menurut Assael 2001, karakteristik stimulus dan karakteristik konsumen memengaruhi persepsi. Karakteristik stimulus terdiri dari
elemen sensor dan struktural. Elemen sensor dibentuk oleh warna, bau, suara, dan rasa.
Sweeney dan Soutar 2002 mengembangkan teknik pengukuran persepsi pelanggan atas barang tahan lama. Ada empat dimensi yang
mereka turunkan untuk mengukur persepsi pelanggan tersebut yaitu harga, kualitas, sosial, dan emosional. Tingkat kepentingan masing-masing
dimensi ini berbeda berdasarkan alasan pembelian. Fungsi emosional ditemukan merupakan faktor yang paling penting dalam memengaruhi
keinginan untuk membeli. Kualitas ditemukan menjadi pertimbangan utama dalam menurunkan harapan permasalahan yang timbul dalam
penggunaan barang. Dari beberapa pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa
persepsi konsumen terhadap suatu produk, mengenai harga, pengalaman, kualitas, informasi adalah hal penting yang menjadi pertimbangan oleh
konsumen untuk memilih suatu merek produk.
2.2.5 Minat Beli
Minat beli willingness to buy dapat didefinisikan sebagai kemungkinan bila pembeli bermaksud untuk membeli produk Doods,
Monroe, dan Grewal, 1991 . Sedangkan menurut Sukarno 2005 : 140 , minat beli merupakan keinginan yang direncanakan sepenuhnya oleh
konsumen untuk melakukan pembelian secara nyata. Menurut Kotler 1998 , minat konsumen adalah seberapa besar
kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa besar
kemungkinan konsumen berpindah dari satu merek ke merek lainnya. Sedangkan menurut Rositter dan Perey 1987 dalam Sukarno 2005 :
140 , minat pembelian konsumen adalah “ brand purchase the brand or take other relevant purchase-related action”. Definisi tersebut
mengandung pengertian bahwa minat pembelian terhadap suatu merek adalah perintah seseorang pembeli kepada dirinya sendiri untuk membeli
sebuah merek produk atau untuk mengambil tindakan lain yang berhubungan dengan pembelian. Untuk membeli sebuah merek produk
atau untuk mengambil tindakan lain yang berhubungan dengan pembelian. Menurut Ferdinand 2002 : 129 , minat beli dapat diidentifikasi melalui
empat indicator yaitu : 1. Minat transaksional, merupakan kecenderungan seseorang untuk
melakukan pembelian produk. 2. Minat referensial, merupakan kecenderungan seseorang untuk
mereferensikan produk yang telah dibelinya kedapada orang lain.
3. Minat preferensial, merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang memiliki preferensi utama pada produk yang telah
dikonsumsi.
4. Minat eksploratif, merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang selalu mencari informasi mengenai produk yang
diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat – sifat
positif dari produk yang ditanganinya
2.2.6 Pengaruh Persepsi Terhadap Sikap Konsumen
Menurut Barelson dan Steiner dikutip Kotler 1987 : 164 persepsi adalah proses yang digunakan seorang individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan – masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Lebih spesifik lagi Leavit 1992 : 27 menyatakan bahwa persepsi dalam arti sempit adalah penglihatan, “ Bagaimana cara seseorang melihat
sesuatu”, sedangkan dalam arti luas yaitu bagaimana seseorang memandang atau mengartikan sesuatu.
Assel 1995 dalam Sodik 2003 menyebutkan bahwa persepsi terhadap suatu produk melalui proses itu sendiri terkait dengan
komponennya kemasan, bagian produk, bentuk serta komunikasi yang ditunjukan untuk mempengaruhi perilaku konsumen yang mencerminkan
produk melalui latar kata – kata, gambar dan simbolisasi atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk harga, tempat, penjualan,
dampak dari Negara penjualan . Informasi yang diperoleh dan diproses konsumen akan membentuk preferensi pilihan seseorang terhadap suatu
objek. Preferensi akan membentuk sikap konsumen terhadap suatu objek, yang pada gilirannya akan sikap ini seringkali secara langsung akan
mempengaruhi apakah konsumen akan membeli suatu produk atau tidak. Sehingga dapat diketahui bahwa persepsi tercipta karena adanya
sesuatu objek. Objek dapat berupa produk, orang, perusahaan, dan segala
sesuatu dimana seseorang memiliki kepercayaan dan sikap guna memenuhi kebutuhan untuk melakukan pembelian.
2.2.7 Pengaruh Sikap Konsumen terhadap Minat Beli Konsumen
Dalam penelitian yang telah dilakukan Sukarno 2005 : 138 , sikap memainkan peranan utama dalam pembentukan perilaku individu, dalam
hal ini pembelian terhadap suatu produk atau merek konsumen akan secara khas melakukan pemilihan terhadap suatu merek atau produk dievaluasi
secara paling menguntungkan. Menurut Kotler 2002 dalam Sukarno 2005 : 139 , menyatakan sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan
kecenderungan tindakan menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.
Sedangkan menurut Rositter dan Perey 1987 dalam Sukarno 2005 : 140 , minat pembelian konsumen adalah “ brand purchase the brand
or take other relevant purchase-related action”. Definisi tersebut mengandung pengertian bahwa minat pembelian terhadap suatu merek
adalah perintah seseorang pembeli kepada dirinya sendiri untuk membeli sebuah merek produk atau untuk mengambil tindakan lain yang
berhubungan dengan pembelian. Untuk membeli sebuah merek produk atau untuk mengambil tindakan lain yang berhubungan dengan pembelian.
Menurut Sutisna 2001 : 101 , pengaruh kepercayaan terhadap sikap dan pengaruh sikap terhadap perilaku secara umum bergantung pada
keterlibatan konsumen dengan pembeliannya. Ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi, sikap merupakan dari hirarki
pengaruh yang menyebabkan keputusan untuk membeli pertama konsumen mempunyai kepercayaan terhadap merek, dan kemudian
memutuskan apakah membeli atau tidak. Menurut Mowen 2002 dalam Sukarno 2005 : 139 menyatakan bahwa kepercayaan konsumen adalah
semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat oleh konsumen tentang objek, atribut, dan manfaatnya.
Dimana kesemuanya itu merupakan bagian dari proses pembelajaran kognitif. Dengan menanamkan suatu kepercayaan atau keyakinan pada diri
konsumen maka akan lebih mudah untuk mendapatkan respon atau tanggapan dari usaha pemasar sesuai tujuannya yaitu mempengaruhi
konsumen agar membeli produknya. Pembentukan sikap terhadap merek menurut Burke dan Edell 1989 ;
Mackenzie, Lutz dan Blech 1986 dipengaruhi secara langsung oleh persepsi konsumen terhadap produk atau pesan. Sikap terhadap merek
diawali oleh proses kognitif yang berkerja terhadap rangsangan. Kemudian akan mempengaruhi minat beli konsumen terhadap produk yang
ditawarkan. Menurut Howard 1994 Durianto dan Liana, 2004 : 44 minat beli
merupakan sesuatu yang berhubungan dengan rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit produk yang dibutuhkan
pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli pernyataan mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian sejumlah
produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh para
pemasar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu produk, baik para pemasar dan ahli ekonomi menggunakan variabel minat untuk
memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan datang. Menurut Kinnear dan Taylor 1995, Thamrin 2003 : 142 minat beli
adalah merupakan bagian komponen dari perilaku konsumen dalam sikap mengkonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak sebelum
keputusan membeli benar – benar dilaksanakan.
2.3 Kerangka Konseptual
Gambar 2.3 Kerangka Konseptual
PERSEPSI X
1
MINAT BELI
Y Sikap
Konsumen X
2
2.4 Hipotesis
Berdasarkan landasan teori dan kerangka konseptual diatas maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
1. Diduga Persepsi berpengaruh positif terhadap Sikap konsumen ponsel Sony Ericsson di Surabaya.
2. Diduga Sikap Konsumen berpengaruh positif terhadap minat beli konsumen ponsel Sony Ericsson di Surabaya .
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional Variabel dan Pengukuran Variabel 3.1.1 Definisi Operasional Variabel
Untuk membatasi faktor – faktor motivasi dan prestasi kerja kedalam pengertian yang sesuai dengan lingkungan penelitian ini maka dikemukan
Definisi operasional dan Pengukuran variabel. Tujuannya adalah agar konsep yang digunakan dapat diukur secara empiris, serta menghindari
terjadinya kesalahan penafsiran dan pengertian yang berbeda. Definisi operasional dan pengukuran variabel yang digunakan dalam
penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Persepsi X
1
Persepsi merupakan proses dari seorang konsumen untuk memilih yang nantinya akan memberikan manfaat atau makna baginya.
Indikator variabel ini antara lain : a. Harga X
1 1
−
harga merupakan sejumlah biaya yang dikeluarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk. Persepsi harga secara
langsung memengaruhi persepsi konsumen terhadap kualitas merek dan akhirnya akan menentukan perilaku pembelian mereka.
Konsumen mempunyai harapan tertentu akan harga yang seharusnya.
b. Kualitas X
2 1
−
adalah tingkat karakteristik yang melekat pada produk yang mencukupi persyaratan atau keinginan konsumen.
c. Pengalaman X
3 1
−
adalah peristiwa yang dialami konsumen terhadap suatu produk, pengalaman baik atau buruk.
2. Sikap Konsumen X
2
Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang ponsel Sony Ericsson apakah disukai atau tidak disukai, dan sikap juga bisa
menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai atribut dan manfaat dari ponsel tersebut.
Dibawah ini adalah indikator dari sikap konsumen menurut Sutisna 2001 : 100 , antara lain :
a. Kepercayaan terhadap merek X
1 2
−
, Kepercayaan terhadap merek kognitif merupakan pengetahuan dan kepercayaan konsumen
terhadap suatu merek atau produk. b. Evaluasi merek X
2 2
−
, Evaluasi merek afektif menggambarkan perasaan dan emosi seseorang yang merupakan evaluasi
menyeluruh terhadap merek atau produk. c. Niatan untuk membeli X
3 2
−
, Niatan untuk membeli konatif merupakan tindakan atau perilaku yang akan dilakukan oleh
seorang konsumen untuk melakukan pembelian.
3. Minat Beli Y
1
Minat beli adalah seberapa besar kemungkinan konsumen membeli ponsel merek Sony Ericsson atau seberapa besar kemungkinan
konsumen berpindah dari merek Sony Ericsson ke merek lainnya. Menurut Ferdinand 2002 : 129 , minat beli dapat diidentifikasi
melalui empat indikator yaitu : Y
1 1
−
= Minat Transaksional Merupakan kecenderungan seseorang untuk melakukan
pembelian produk. Y
2 1
−
= Minat Referensial Merupakan kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk yang telah dibelinya kepada orang lain. Y
3 1
−
= Minat Preferensial Merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang
memiliki preferensi utama pada produk yang telah dikonsumsi. Y
4 1
−
= Minat Eksploratif Merupakan minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang
selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi untuk mendukung sifat – sifat positif dari
produk yang ditanganinya.
3.1.2 Pengukuran Variabel
Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah sekala interval, dengan ukuran nilai 1 – 7. nilai 1 menyatakan buruk dan nilai 7
menyatakan baik. Penggunaan skala interval dikarenakan skala interval tidak hanya mengelompokan individu menurut kategori tertentu dan
menentukan urutan kelompok, namun juga mengukur besaran magnitude perbedaan preferensi antar individu Sekaran, 2006 : 18 .
Sedangkan teknik pengukuran skala yang digunakan dalam penelitian ini untuk mengukur variabel adalah skala diferensial semantic sematic
differential scale , penggunaan skala diferensial simantik semantic
differential scale karena skala ini dipakai untuk menilai sikap responden
terhadap merek, iklan, objek, atau orang tertentu Sekaran, 2006 : 32 .
Sangat tidak Setuju Sangat Setuju Kesimpulan jawaban dengan nilai antara 1 sampai 3 adalah canderung
buruk sedangkan nilai 4 sampai 7 adalah cenderung baik.
3.2 Teknik Penentuan Sampel
a. Populasi, populasi mengacu pada keseluruhan kelompok orang, kejadian, atau hal minat yang ingin peneliti investigasi. Populasi
dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang berkunjung di Plasa Marina, Tunjungan Plaza, World Trade Centre WTC, Sony
Ericsson pusat, Surabaya. b. Sampel, teknik pemilihan sampel yang digunakan dalam penelitian
ini adalah sampel non probabilitas Non Probability Sampling yaitu penentuan sampel tidak secara acak dengan purposive
1 7
sampling digunakan karena pengambilan sampel dalam penelitian
ini terbatas pada jenis orang tertentu yang dapat memberikan informasi yang diinginkan karena mereka adalah satu – satunya
yang memilikinya atau memenuhi beberapa criteria yang ditentukan oleh peneliti Sekaran, 2006 : 136 . Karakteristik atau
kriteria sampel dalam penelitian ini adalah : 1. Seluruh konsumen, peminat yang berkunjung ke Plasa
Marina, Tunjungan Plaza, World Trade Centre WTC, Sony Ericsson Pusat, Surabaya yang ditemui pada saat
dilakukan pengambilan sampel oleh peneliti. 2. Batasan usia 13 – 55 Tahun,
Pedoman pengambilan sampel adalah sebagai berikut: 1. 100 – 200 sampel untuk teknik Maxium Likehood Estimation.
2. Tergantung pada jumlah parameter yang diestimasi. Pedomannya adalah 5 – 10 kali jumlah parameter yang di
estimasi. 3. Tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam
seluruh variabel laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator dikali 5 sampai 10. Bila terdapat 20 indikator, besarnya sampel
adalah antara 100 – 200. Untuk penelitian jumlah sampel yang
diambil sebanyak 100
10 10
= ×
responden, untuk menghindari outlier, kuesioner yang disebarkan 120 lembar kuesioner.
3.3 Jenis Data
