organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Melalui kegiatan promosi diharapkan perusahaan dapat meningkatkan penjualan
serta lebih meningkatkan keterkenalan suatu produk. Strategi promosi merupakan pilihan terhadap sarana promosi seperti advertising, penjualan perorangan
personal selling, promosi penjualan sales promotion, hubungan masyarakat publicity dan pemasaran langsung direct marketing Kotler , 1997.
E. KONSUMEN INDUSTRI
Konsumen industri atau yang sering disebut sebagai konsumen menengah atau konsumen bisnis adalah suatu organisasi yang membeli suatu produk,
biasanya dalam jumlah yang relatif besar, untuk dijual lagi atau diproses lebih lanjut menjadi barang lain. Konsumen menengah atau konsumen bisnis ini
bervariasi, baik dalam hal jumlah maupun sektor di mana mereka bekerja dan berusaha, meskipun jumlah mereka jauh lebih sedikit kalau dibandingkan dengan
jumlah konsumen akhir, akan tetapi kalau dibandingkan dengan volume permintaan konsumen akhir dan menengah maka permintaan akan relatif sama,
karena volume konsumsi para konsumen menengah ini pada umumnya relatif besar. Asri, 1991.
Pasar industri adalah pasar yang di dalamnya terdiri dari konsumen industri. Pasar industri adalah bagian dari pasar secara keseluruhan yang
menyangkut bahan baku, peralatan, barang-barang untuk keperluan industri dan dipakai oleh konsumen industri untuk memprosesmenghasilkan barang atau jasa
lain yang akan dipakai untuk memenuhi kebutuhan konsumen akhir. Barang- barang industri ini memiliki apa yang oleh para ahli ekonomi disebut sebagai
“derived demand”. Artinya bahwa barang-barang tersebut diperlukan karena dipakai dalam proses produksi barang atau jasa yang masing-masing mempunyai
permintaan langsung primarydirect demand sendiri-sendiri. Dengan kata lain, permintaan terhadap barang-barang industri adalah tidak langsung dari konsumen
akhir Asri, 1991. Menurut Lamb dan Hair 2001, pada dasarnya pasar konsumen dan pasar
bisnis memiliki filosofi dasar dan praktik pemasaran yang sama, akan tetapi
terdapat beberapa karakteristik yang berbeda diantara keduanya. Perbedaan karakteristik antara pasar bisnis dan pasar konsumen dapat dilihat pada tabel di
bawah ini : Tabel.1. Perbedaan karakteristik pasar bisnis dengan pasar konsumen
No. Karakteristik
Pasar Bisnis Pasar Konsumen
1. Permintaan Organisasi
Individu 2.
Jumlah Pembelian Lebih besar
Lebih Kecil 3.
Jumlah konsumen Lebih sedikit
Lebih banyak 4. Lokasi
pembeli Konsentrasi
pada geografis
Tersebar 5.
Struktur distribusi Lebih bersifat langsung Lebih bersifat tidak
langsung 6.
Sifat pembelian Lebih profesional
Lebih individu 7.
Sifat yang mempengaruhi pembelian
Beragam Tunggal
8. Jenis negosiasi
Lebih kompleks Lebih mudah
9. Resiprositas timbal
balik Ya Lebih
mudah 10. Menggunakan
sewa guna
usaha Lebih besar
Lebih sedikit 11.
Metode promosi Penjualan pribadi
Periklanan Dalam hal harga, barang industri cenderung untuk bersifat in elastis. Ini
juga merupakan salah satu hal yang membedakan perilaku konsumen industri dengan konsumen akhir. Permintaan konsumen industri akan barang-barang
industri tidak langsung bereaksi terhadap perubahan harga yang relatif kecil, apalagi bila dibandingkan dengan kebanyakan barang-barang konsumen.
Akibatnya fluktuasi harga barang-barang industri lebih sedikit dibandingkan dengan barang-barang konsumen pada umumnya.
Menurut Lamb dan Hair 2001, seperti dalam keputusan pembelian di keluarga beberapa orang mungkin memainkan peranan dalam proses pembelian
bisnis : 1
Pengambil inisiatif initiator : merupakan orang yang pertamakali memberikan saran dalam keputusan pembelian.
2 Pemberi pengaruh pelaku evaluasi Influencersevaluators : adalah orang
yang mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu melakukan definisi spesifikasi dan menyediakan informasi untuk pilihan
evaluasi. Seorang yang mengerti secara teknis merupakan orang penting dalam ikut mempengaruhi.
3 Penjaga pintu Gatekeepers : merupakan kelompok anggota yang
memberikan informasi. Secara terus-menerus agen pembelian menjelaskan aturan pada gatekeeping seperti sumber dari wewenangnya. Seorang
sekretaris mungkin juga bertindak sebagai gatekeeper melalui pemilihan pemasok mana yang membuat janji dengan para pembelinya.
4 Pengambil keputusan Decider : adalah orang yang secara formal atau
informal berwenang untuk memilih atau menyetujui pemilihan para suplier atau suatu merek. Dalam situasi yang lebih kompleks, sering sulit
untuk menentukan siapa yang akan mengambil keputusan terakhir. Menurut Asri 1991, para konsumen industri pada umunya kurang
emosional bila dibandingkan dengan kebiasaan membeli buying habits pada konsumen akhir. Pada dasarnya kosumen industri akan selalu berusaha untuk
mengetahui karakteristik-karakteristik tertentu dari produk yang ditawarkan seperti :
1 Segi ekonomis, baik dalam hal biaya maupun pemakaian.
2 Produktivitas.
3 Keseragaman.
4 Kemudahan-kemudahan yang dimiliki.
5 Kemampuan-kemampuan khusus.
6 Akurasi.
7 Umur ekonomis produk, dan sebagainya.
Selain memperhatikan karakteristik produk, konsumen industri juga mempertimbangkan berbagai hal lain menyangkut penjual dan jasa yang
disediakan, seperti : 1
Kejujuran penjual dalam menjelaskan kelebihan-kelebihan produk. 2
Kemampuan penjual untuk bersaing dengan produk lain dengan menunjukkan kelebihan-kelebihan produknya.
3 Kemampuan penjual untuk menyediakan jasa pemeliharaan dan perbaikan
secara cepat bagi produk-produk yang sudah dibeli mereka konsumen industri.
4 Supply yang kontinyu dalam berbagai keadaan.
5 Delivery yang cepat dan tepat.
Meskipun kebanyakan pembelian konsumen industri mempunyai motif yang rasionil dan ekonomis, tetapi dalam beberapa keadaan motif emosionil juga
tetap timbul. Mereka yang bertindak sebagai purchasing agent, bagaimanapun tetap seorang manusia yang membutuhkan hubungan individuil dengan para
supplier. Hubungan yang baik antara penjual dengan puchasing agent ini merupakan salah satu faktor yang mendorong adanya transaksi. Hubungan yang
baik diawali oleh pembelian berulang-ulang sebelumnya sehingga rasa kepercayaan sudah ada dan berkembang. Rasa percaya ini diawali oleh pelayanan
dan kesungguhan yang ditunjukkan oleh penjual dan tentu saja oleh sifat produk itu sendiri. Dengan demikian kepuasan yang diperoleh konsumen industri akan
menjadi faktor pendorong untuk terjadinya pembelian ulang Asri, 1991.
F. RISET PEMASARAN
